是不是閃存的痛苦讓我脆弱
文/黃志光
閃存之痛
撔錄際醮叢煨率諧。贗T業(yè)遭遇長(cháng)冬，PC市場(chǎng)萬(wàn)馬齊喑的情況下，一個(gè)新的產(chǎn)品卻在2002年為IT業(yè)營(yíng)造出一抹亮色。閃存盤(pán)以全新的技術(shù)和概念創(chuàng )造出了一片新天地，成為“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”的生動(dòng)注釋。然而，正如IT市場(chǎng)的其它產(chǎn)品一樣，國內閃存市場(chǎng)也存在著(zhù)沒(méi)有掌握核心技術(shù)、外圍工藝質(zhì)量不過(guò)關(guān)等痼疾。
巨大的市場(chǎng)需求注定了閃存盤(pán)市場(chǎng)的魅力，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，閃存盤(pán)市場(chǎng)的好戲才剛剛拉開(kāi)序幕。一流公司賣(mài)標準，二流公司賣(mài)方案，三流公司賣(mài)產(chǎn)品。如果閃存盤(pán)市場(chǎng)仍舊停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段，甚至由許多銷(xiāo)售型的公司以策劃為利器來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，那么最后的贏(yíng)家就不會(huì )是目前的市場(chǎng)開(kāi)拓者們，朗科如此，奧XX也是如此。
摻餛世士?
朗科(Netac)無(wú)疑是成功的，1999年5月創(chuàng )立，2001年其銷(xiāo)售額就達到了一億元。尤其值得驕傲的是朗科開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)市場(chǎng)—閃存盤(pán)市場(chǎng)。根據賽迪顧問(wèn)2002年7月所做的統計，2002年上半年國內市場(chǎng)上的移動(dòng)閃存盤(pán)的銷(xiāo)量為66.5萬(wàn)個(gè)，較2001年同期增長(cháng)了300%以上。而朗科的產(chǎn)品優(yōu)盤(pán)（U盤(pán)）甚至成了目前USB移動(dòng)存儲設備的代名詞。然而，在朗科的輝煌背后也隱藏著(zhù)深深的危機。
市場(chǎng)之困
與另一家涉足閃存盤(pán)市場(chǎng)較早的魯文相比，朗科的市場(chǎng)操作，特別是初期的市場(chǎng)操作，無(wú)疑是相當成功的。1999年10月，當初還沒(méi)有正式投產(chǎn)的朗科優(yōu)盤(pán)就借首屆高交會(huì )大大揚了一次名。按媒體當初的描述是“面對蜂擁而至的參觀(guān)與咨詢(xún)的人群，朗科總裁鄧國順先生不得不讓演示人員將試制的幾個(gè)優(yōu)盤(pán)放在褲兜里，需要演示時(shí)再拿出來(lái)，以防丟失”，而優(yōu)盤(pán)也被媒體借業(yè)內人士的口譽(yù)為“具有革命性創(chuàng )新意識的成果”。高交會(huì )的展示，新穎的產(chǎn)品加之朗科的海歸背景，在1999年的那種創(chuàng )業(yè)狂潮中，朗科很快就成了媒體的寵兒，而其產(chǎn)品也先聲奪人，很快占領(lǐng)了市場(chǎng)。
“取代軟盤(pán)軟驅”是朗科率先提出的口號，也是優(yōu)盤(pán)的市場(chǎng)定位。與軟盤(pán)相比，基于USB技術(shù)的閃存盤(pán)具有容量大、速度快、壽命長(cháng)等特點(diǎn)，閃存盤(pán)確實(shí)有替代軟盤(pán)的可能。而啟動(dòng)技術(shù)獲得突破后，使得閃存盤(pán)也具有了實(shí)現系統啟動(dòng)的功能，而這也正是軟驅存在的理由之一。于是，“取代軟盤(pán)軟驅”便成了其叫得最響的口號，朗科幾乎所有的市場(chǎng)活動(dòng)都是圍繞它而展開(kāi)。什么“金魚(yú)缸養軟盤(pán)”啊，什么“壓路機壓軟盤(pán)”啊，而其中最為有趣的是它還為消費者算了一筆帳，一個(gè)軟驅多少錢(qián)，一個(gè)軟盤(pán)多少錢(qián)，買(mǎi)優(yōu)盤(pán)要多少錢(qián)。
兼容性是目前電腦硬件產(chǎn)品的不二法則，閃存盤(pán)作為電腦的一部分，同樣也得服從。“取代軟盤(pán)軟驅”對于新裝電腦的兼容機客戶(hù)倒還恰當，但對于國內近5000萬(wàn)臺正在使用中的電腦用戶(hù)卻并不恰當。目前絕大部分的客戶(hù)特別是單位客戶(hù)看中的都是其體積小、容量大、壽命長(cháng)的特點(diǎn)，將其用于資料轉移和儲存，作為軟盤(pán)的部分替代品。而這5000萬(wàn)臺電腦都已經(jīng)有了軟驅?zhuān)洇偛](méi)有都使用優(yōu)盤(pán)，用軟盤(pán)的時(shí)候仍很頻繁，加之有的電腦太老無(wú)法使用優(yōu)盤(pán)，因而即使是軟盤(pán)，閃存盤(pán)也無(wú)法完全取代。“取代軟盤(pán)軟驅”的宣傳在一定程度上也誤導了不少消費者，這使得很多消費者因軟驅損壞而去購買(mǎi)優(yōu)盤(pán)，而由于目前大部分電腦主板都不支持閃存盤(pán)的啟動(dòng)模式（2002年后的新主板才支持），使得消費者無(wú)法用優(yōu)盤(pán)啟動(dòng)來(lái)實(shí)現系統啟動(dòng)的功能。如果說(shuō)在市場(chǎng)培育階段“取代軟盤(pán)軟驅”還有其積極意義的話(huà)，那么在閃存盤(pán)市場(chǎng)業(yè)已成熟的今天，“取代軟盤(pán)軟驅”則有些力不從心了。
同時(shí)，由于國內其他的閃存盤(pán)廠(chǎng)商大都具備了生產(chǎn)具有啟動(dòng)功能的閃存盤(pán)的能力，大家也相繼打出了“取代軟盤(pán)軟驅”的口號，而在這一片“取代軟盤(pán)軟驅”的聲音中，消費者已經(jīng)很難分辨出朗科的聲音。而此時(shí)朗科大量的“取代軟盤(pán)軟驅”的廣告甚至給人以“為人做嫁衣”之感。
渠道之癢
在分析代理商時(shí)，郎科信心十足，認為是堅冰一塊。確實(shí)，作為朗科的代理商，他們都嘗到了很大的甜頭，獲得了相當豐厚的回報，而這也是近幾年在電腦外設、周邊設備市場(chǎng)所絕無(wú)僅有的現象，他們是幸運的一批，也是值得羨慕的一批。在2000年朗科優(yōu)盤(pán)剛推出的時(shí)候，作為新產(chǎn)品，朗科在各地選的代理都是些獨具眼光的小公司，他們隨著(zhù)朗科的成長(cháng)而成長(cháng)，并取得了較好的回報。在今年華南區的代理商會(huì )議上，朗科的老總鄧國順就舉了其深圳代理商創(chuàng )比特的例子。在不到兩年的時(shí)間里，創(chuàng )比特由2001年的3人發(fā)展到了2002年7月份的15人，而其老板也買(mǎi)了房。然而，事過(guò)境遷，2002年的市場(chǎng)形勢與前兩年相比，已經(jīng)有了天壤之別。在前兩年，無(wú)論是廠(chǎng)家還是各地的商家對閃存盤(pán)市場(chǎng)都持觀(guān)望的態(tài)度，廠(chǎng)家不愿意輕易切入，市場(chǎng)上的品牌較少。而在終端市場(chǎng)上，由于朗科的各地代理商規模大都比較小，客戶(hù)群也比較有限，他們大都采用的是一種分銷(xiāo)的模式，除一些行業(yè)客戶(hù)外，自己零售的并不太多。而因為這些代理商實(shí)力小對各地的商家沒(méi)什么競爭壓力，加之市場(chǎng)不太明朗，他們也樂(lè )于做分銷(xiāo)，賺點(diǎn)小利并順便看看市場(chǎng)。而到了2002年，一方面，由于市場(chǎng)的成熟，移動(dòng)存儲市場(chǎng)涌入了大批新軍，目前市場(chǎng)上至少有100個(gè)品牌在拼殺，而這其中又有很多是渠道商和外設商，通過(guò)他們強大的渠道滲透力和品牌影響力，各種品牌的閃存盤(pán)很快就覆蓋到了各地，包括大量原來(lái)在賣(mài)朗科閃存盤(pán)的商家。而另一方面，由于前兩年的利潤豐厚，各代理商大都得到了快速的發(fā)展，公司規模也越來(lái)越大，相應的費用也就越來(lái)越多，而因為閃存盤(pán)價(jià)格的急劇下降，他們的生存壓力也就越來(lái)越大了。然而，由于朗科一直執行的高價(jià)策略，其很多產(chǎn)品的代理價(jià)相當于其他二線(xiàn)品牌的零售價(jià)，消費者并不完全買(mǎi)帳，在2002年較2001年市場(chǎng)容量增長(cháng)3倍以上的情況下，朗科的銷(xiāo)量并沒(méi)有取得多大的增長(cháng)。而具有諷刺意味的是，朗科的高價(jià)策略甚至使得其很多代理商偷偷賣(mài)起了競爭對手的產(chǎn)品。而這些客戶(hù)正是因為朗科鋪天蓋地的廣告所吸引過(guò)來(lái)的，但因朗科的定價(jià)太高客戶(hù)難以接受，而這些代理為了抓住這些送上門(mén)來(lái)的客戶(hù)不得不以別的品牌的閃存盤(pán)代替。而朗科這些代理商也成了眾多新起的閃存盤(pán)廠(chǎng)家的重點(diǎn)進(jìn)攻對象，他們不對這些代理商有量的要求甚至連基本的存貨都不需要，而只是要他們在關(guān)鍵時(shí)刻賣(mài)他們的產(chǎn)品而已。
同時(shí)，由于這些公司規模小而且以分銷(xiāo)為主，這也使得朗科對終端市場(chǎng)的觸覺(jué)并不十分敏感，對某些市場(chǎng)活動(dòng)缺乏足夠的控制力。而這在以“取代軟盤(pán)軟驅”為優(yōu)盤(pán)的市場(chǎng)定位下更是十分明顯。2002年6月，其精心策劃的“優(yōu)盤(pán)取代軟驅DIY裝機革命”的市場(chǎng)活動(dòng)就因其代理商大多不是兼容機裝機商，而兼容機裝機商又大都有別的品牌的閃存盤(pán)，因而沒(méi)有取得預想的效果。
技術(shù)之痛
IT產(chǎn)品中，其核心芯片的利潤要大大高于終端產(chǎn)品的利潤，而目前朗科在賣(mài)的卻僅僅是在產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最低的優(yōu)盤(pán)，而市場(chǎng)上也從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)朗科的閃存控制芯片。而據此，我們可以大膽猜測：朗科完全不掌握閃存盤(pán)的核心技術(shù)，他們的所謂核心技術(shù)只是一種精心的炒作，媒體的報道及其對外資料上的一些蛛絲馬跡更加重了人們的這種猜測。
在2000年，有關(guān)朗科的一系列報道中，其技術(shù)上的優(yōu)勢有：一、通過(guò)美國聯(lián)邦通訊委員會(huì )（FCC）及歐洲通訊委員會(huì )（CE）的認證；二、1999年委托深圳睿智專(zhuān)利事務(wù)所提交了專(zhuān)利申請。
那么FCC和CE認證又是什么呢？有多高的技術(shù)含量呢？
聯(lián)邦通訊委員會(huì )（FCC）—管理進(jìn)口和使用無(wú)線(xiàn)電頻率裝置，包括電腦、傳真機、電子裝置、無(wú)線(xiàn)電接收和傳輸設備、無(wú)線(xiàn)電遙控玩具、電話(huà)、個(gè)人電腦以及其他可能傷害人身安全的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品如果想出口到美國，必須通過(guò)由政府授權的實(shí)驗室根據FCC技術(shù)標準來(lái)進(jìn)行的檢測和批準。進(jìn)口商和海關(guān)代理人要申報每個(gè)無(wú)線(xiàn)電頻率裝置符合FCC標準，即FCC許可證。
CE標志是產(chǎn)品進(jìn)入歐盟境內銷(xiāo)售的通行證，是歐盟推行的一種安全標志，非國家認證的安全標志。CE標志表示產(chǎn)品符合一項或多項歐洲市場(chǎng)現行的調和指令對安全、健康及環(huán)境的基本要求。一個(gè)帶有CE標志的風(fēng)箏，并不意味著(zhù)能飛得好，而只表明該風(fēng)箏符合安全規定。
1999年委托睿智專(zhuān)利事物所提交了專(zhuān)利申請，提交申請的又是什么專(zhuān)利呢？我們在國家知識產(chǎn)權局的網(wǎng)站上可以查到朗科有關(guān)的專(zhuān)利內容。仔細研究這些內容，從中我們可以看到，朗科所提交的專(zhuān)利中，已經(jīng)獲得批準的只有技術(shù)含量并不高的朗科外觀(guān)設計。而最為關(guān)鍵的利用閃存技術(shù)生產(chǎn)移動(dòng)電子硬盤(pán)這條行業(yè)標準1999年申請后一直到現在都并沒(méi)有獲得專(zhuān)利批準，而控制芯片的技術(shù)在中國專(zhuān)利網(wǎng)上壓根就沒(méi)有。而這幾條獲得承認的外觀(guān)專(zhuān)利加起來(lái)，與朗科所宣稱(chēng)的獲得國際國內4項專(zhuān)利相符。無(wú)怪乎其與另一閃存盤(pán)廠(chǎng)家的專(zhuān)利之爭在響了一聲后就默無(wú)聲息了，而別的廠(chǎng)商也如雨后春筍般冒出來(lái)了。
實(shí)際上，國內閃存盤(pán)廠(chǎng)家目前并沒(méi)有一家擁有閃存盤(pán)的核心技術(shù)，包括朗科也包括自稱(chēng)強調技術(shù)的魯文和其他一些號稱(chēng)掌握核心技術(shù)的閃存盤(pán)廠(chǎng)家。目前，生產(chǎn)閃存盤(pán)最關(guān)鍵的控制芯片大都由臺灣和美國廠(chǎng)家所掌握，而另一關(guān)鍵部件—閃存則掌握在IT巨頭三星和東芝的手里。朗科憑著(zhù)其品牌及市場(chǎng)地位可以以最快的速度和較好的價(jià)格拿到控制芯片的最新版本并率先推出某些新品甚至買(mǎi)斷某款芯片獨享，然而因其本身并不掌握核心技術(shù)，命運終歸掌握在別人手里。
隨著(zhù)閃存盤(pán)市場(chǎng)的日益成熟，朗科的閃存盤(pán)在高端也受到了國際巨頭的打壓，SONY、三星等都推出了自己品牌的閃存盤(pán)。而因為閃存盤(pán)沒(méi)有什么技術(shù)含量，進(jìn)入門(mén)檻較低，聯(lián)想等一些大的渠道商和外設商也開(kāi)始覬覦這個(gè)市場(chǎng)，這些原來(lái)找朗科OEM的國內巨頭在看到閃存盤(pán)市場(chǎng)的巨大潛力后也開(kāi)始了籌辦自行生產(chǎn)，競爭變得更加慘烈。
奧牌閃存的尷尬
我們是家小公司，一共就5個(gè)人，一個(gè)經(jīng)理，是股東，負責組料生產(chǎn)，一個(gè)庫管兼財務(wù)，一個(gè)技術(shù)員兼工廠(chǎng)監督及售后服務(wù)，一個(gè)業(yè)務(wù)員負責銷(xiāo)售，而我則負責策劃兼半個(gè)市場(chǎng)。資金也少，總共的流動(dòng)資金不到50萬(wàn)，固定資產(chǎn)不到2萬(wàn)，一個(gè)20平米的寫(xiě)字間加三臺電腦（5臺終端）一個(gè)打印機就是我們的全部家當。僅靠這么一點(diǎn)家當做一個(gè)產(chǎn)品是很困難的，而要做一個(gè)市場(chǎng)競爭異常激烈，平均毛利率不足10%的閃存產(chǎn)品就更是難上加難了。因此就不得不提我們的另兩個(gè)股東了，一個(gè)提供品牌“奧牌”（虛擬名）、一個(gè)提供渠道頤X。奧XX是近幾年崛起的一個(gè)IT中小品牌，涉足光驅、CPU風(fēng)扇、顯卡、主板、耗材、攝像頭等產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的工廠(chǎng)，以OEM和ODM為主，在國內光驅市場(chǎng)上曾一度進(jìn)入行業(yè)前五名，但今年以來(lái)，日漸勢微。而頤X則是一個(gè)傳統的渠道商，以CPU、內存條及一些中低端產(chǎn)品為主，以善打價(jià)格戰著(zhù)稱(chēng)，目前在國內有10多家分公司。
閃存盤(pán)是今年IT市場(chǎng)上發(fā)展最快的一個(gè)產(chǎn)品之一，有“閃存年”之說(shuō)。根據賽迪顧問(wèn)于7月22日的報告顯示，移動(dòng)閃存盤(pán)銷(xiāo)售額2002上半年較2001年上半年相比增長(cháng)了300%，達到了66.5萬(wàn)顆。如果考慮到價(jià)格變化的原因（2001年3月28日朗科優(yōu)盤(pán)的報價(jià)為64M ￥1799、32M ￥999、16M ￥599、8M ￥399，而2002年5月28日，奧美嘉閃存盤(pán)的報價(jià)為 128M ￥669、64M ￥369、32M 219、16M 139），2002年上半年較2001年上半年市場(chǎng)容量至少增長(cháng)了6-8倍。
按老板們的想法，利用奧牌的品牌、頤X的渠道，對這兩塊進(jìn)行有效整合，將一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)品做起來(lái)應該是輕而易舉的。而事實(shí)上，這種操作方式也曾成功過(guò)。目前在散熱市場(chǎng)上占有率排第二的“奧XX”風(fēng)扇就是利用這種操作方式，奧XX風(fēng)扇就是由頤X在操作，而很多人則是因為知道奧XX的CPU風(fēng)扇才知道奧XX品牌。于是，懷著(zhù)美好的期待，頤X存儲部于今年4月中旬開(kāi)始正式運作了，而市場(chǎng)上也多了一個(gè)“奧XX”品牌的閃存產(chǎn)品。
OEM不是丑事
和目前市場(chǎng)上大多數閃存盤(pán)產(chǎn)品一樣，我們的首批產(chǎn)品也是采用OEM的方式，以貼牌的方式從處于業(yè)界老三的魯文那里拿了XXXX（涉及商業(yè)機密）個(gè)閃存盤(pán)和XXXX個(gè)硬盤(pán)盒，并將其分別取名為“黑匣子FXX”和“黑匣子BXX”。“黑匣子”寓意“移動(dòng)、存儲、安全”，代表奧牌整個(gè)移動(dòng)存儲產(chǎn)品，而“FXX”和“BXX”則分別代表產(chǎn)品的類(lèi)型。產(chǎn)品采用了用于包裝煙、酒、首飾品的禮品盒包裝，與其他產(chǎn)品千篇一律的紙質(zhì)包裝盒相比，顯得鶴立雞群，高貴別致。
當初大部分閃存生產(chǎn)廠(chǎng)商都將宣傳的重點(diǎn)放在了“取代軟盤(pán)軟驅”上，將其定位于一個(gè)電腦配件。確實(shí)，1.44寸軟盤(pán)因其容量低、易損壞、讀寫(xiě)慢等特點(diǎn)一直為人所詬病。但是，作為一個(gè)自誕生以來(lái)就是電腦標配的軟驅?zhuān)洇倗鴥仁袌?chǎng)上的市場(chǎng)保有量至少有5000萬(wàn)。它真的能夠在短時(shí)間內被取代？我們深表懷疑。有傳聞?wù)f(shuō)英特爾在其芯片上要取消對軟驅的支持，但至少到目前為止仍沒(méi)動(dòng)靜。而要真正實(shí)現系統啟動(dòng)功能，也只有在2002年出品的新主板上才能實(shí)現，徹底取代軟驅尚只是一句口號。消費者大多都已經(jīng)有了電腦也有了軟驅?zhuān)洇偹麄冑徺I(mǎi)閃存盤(pán)大都看中的是其移動(dòng)、存儲功能。于是，我們率先提出了“安全存儲”的概念，配上做工考究的禮品盒，使消費者對產(chǎn)品有信心。
廠(chǎng)商大部分是諱言OEM的，很多廠(chǎng)商也喜歡攻擊OEM產(chǎn)品，面對經(jīng)銷(xiāo)商和消費者，我們對此都沒(méi)有隱瞞，甚至還鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商將魯文的宣傳資料或模型擺在我們的產(chǎn)品旁邊，或明或暗地表示，我們的產(chǎn)品和魯文的就是一個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)下來(lái)的，質(zhì)量不比別人差，而價(jià)格上卻比他們要便宜很多。在天極網(wǎng)搞的一次評測中，我們的各項指標（實(shí)際上和魯文的產(chǎn)品一樣，幸虧他們沒(méi)參加）都排在郎科、愛(ài)國者和藍科的前面，可由于某些方面的原因，最后沒(méi)評上獎。
果然，如我們所料的那樣，產(chǎn)品自推出以后，就受到了市場(chǎng)的追捧，當月便實(shí)現了贏(yíng)利。
換個(gè)角度看問(wèn)題—新技術(shù)是如何誕生的
良好的市場(chǎng)開(kāi)局打動(dòng)了我們，我們決定自己組料生產(chǎn)。說(shuō)實(shí)話(huà)，如大多數IT產(chǎn)品一樣，閃存盤(pán)也沒(méi)多少技術(shù)含量，進(jìn)入門(mén)檻很低，其關(guān)鍵組件就是控制芯片和FLASH芯片，FLASH芯片只有三星和東芝有能力制造，而提供控制芯片的廠(chǎng)商則有很多，而且大多數都是臺灣廠(chǎng)商。在提供芯片的同時(shí)，他們還提供整個(gè)閃存盤(pán)的生產(chǎn)圖紙和技術(shù)資料，我們所要做的只是根據圖紙做個(gè)樣板，對其進(jìn)行測試以決定省掉那些多余的組件。其實(shí)，在部門(mén)組建的時(shí)候，我們就想自己生產(chǎn)，找魯文OEM的目的就是為了先混個(gè)臉熟，讓消費者知道我們有這個(gè)產(chǎn)品。在經(jīng)過(guò)一番測試后，我們很快就選定了臺灣的Proflic公司提供的方案，采用其控制芯片PL2315。
與另外幾款控制芯片相比，PL2315質(zhì)量較為穩定，價(jià)格適中，而最重要的一點(diǎn)就是它的功能非常全面，市場(chǎng)上常見(jiàn)的無(wú)驅、啟動(dòng)、加密、分區功能它都有，而且加密方式還是硬加密，不會(huì )因為客戶(hù)的誤操作而將加密程序刪除（魯文的產(chǎn)品很容易出現這種錯誤，使得我們很頭疼）。但是該產(chǎn)品卻存在一個(gè)很大的BUG，就是無(wú)論是在Win 98還是Win Me,Win 2000，Win XP上，雖然可以直接用，但它都會(huì )提示客戶(hù)安裝加密驅動(dòng)程序，而且還要讓客戶(hù)重新啟動(dòng)機器，而其他產(chǎn)品在Win Me以上都無(wú)需安裝驅動(dòng)，更不必要重新啟動(dòng)系統了。在日益追求傻瓜化操作的今天，這小小的麻煩幾乎是致命的。當然此時(shí)我們可以宣稱(chēng)我們的產(chǎn)品是硬加密的，所以操作麻煩，但這樣要很高的成本而且很容易成為別人攻擊我們的一個(gè)口實(shí)（很多采用硬加密的產(chǎn)品也不需要重新啟動(dòng)機器）。
放棄？這確實(shí)是個(gè)性?xún)r(jià)比高的好產(chǎn)品！采用？芯片確實(shí)又存在著(zhù)一個(gè)大BUG，使用起來(lái)太麻煩！
該怎么辦呢？我們注意到產(chǎn)品在Win Me,Win 2000，Win XP下雖然提示要安裝驅動(dòng)，但產(chǎn)品不裝驅動(dòng)照樣可以使用，只是此時(shí)產(chǎn)品不具有加密功能而已。安裝驅動(dòng)只是為了加密，也就是說(shuō)，用戶(hù)可以根據自己的需求來(lái)選擇加密。于是“可選加密”這一獨創(chuàng )功能就從我們手里誕生了。在技術(shù)貧乏，賣(mài)點(diǎn)缺乏的閃存盤(pán)領(lǐng)域，這是個(gè)創(chuàng )新的技術(shù)，也符合目前普遍流行的DIY精神，想加密就加密。這點(diǎn)也被上游廠(chǎng)商采用了，可選加密很快就被寫(xiě)到了他們的產(chǎn)品介紹里，對于芯片廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，這可是變廢為寶啊。
冷靜的分析，可選加密確實(shí)是一個(gè)很有用的功能，畢竟不是每一個(gè)消費者都有那么多的資料需要保密，也不是什么時(shí)候都需要將資料保密，每次使用都要輸入密碼比他們重啟一次系統要麻煩得多。后來(lái)，我在魯文和郎科的BBS里就看到了有用戶(hù)在尋求將加密的變?yōu)椴患用艿姆椒?，而更有客?hù)寧愿用加密型的產(chǎn)品去換便宜幾十元的非加密型產(chǎn)品。
獨創(chuàng )可選加密功能的推出，使得我們的產(chǎn)品形象得到大大提升。
包裝就是廣告
方案確定后，我們又將心思放到了包裝上。公司剛組建的時(shí)候，就已經(jīng)明確了不投入廣告的策略。而要引起消費者及媒體的注意，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量外，就得在包裝上下工夫。應該講，包裝是奧美嘉系列產(chǎn)品的一個(gè)強項，而在其所有包裝里最有特色的就是其采用的禮品盒包裝，因此，產(chǎn)品剛一上市，閃存盤(pán)產(chǎn)品也全線(xiàn)采用了這種看起來(lái)比較高貴的禮品盒包裝。在包裝獲得廣泛認同的同時(shí)，也有很多消費者質(zhì)疑，“買(mǎi)的到底是盒子還是產(chǎn)品”，很多經(jīng)銷(xiāo)商也要求我們推出一些新的，實(shí)用性強的包裝。目前，IT產(chǎn)品普遍使用紙盒包裝，這與我們標榜的時(shí)尚電子消費品的市場(chǎng)定位不符。女友手里的果凍提醒了我，我們干嗎不采用造價(jià)比較低廉的PVC材料，做成透明的呢？于是，我們很快就確立了新包裝的方案。我們采用PVC透明塑膠包裝，配目前流行的時(shí)尚名片形光盤(pán)，透明的USB延長(cháng)線(xiàn)并附送一條十分精美的中國結。當我將此產(chǎn)品包裝的樣品貼到我常去的一個(gè)論壇上時(shí)，引起了比較大的爭議，其中，既有很多善意的批評又有不少好的建議，但大家都無(wú)法否認，新包裝讓大家耳目一新，簡(jiǎn)潔實(shí)在，現代感強，而且，采用PVC材料后，包裝小巧，方便攜帶。由于我們是閃存類(lèi)產(chǎn)品甚至IT產(chǎn)品中首先使用這種廣泛用于消費品的包裝，使得產(chǎn)品在媒體的曝光率大大提高，而這，也是我們最需要的。
逆向定價(jià)— 一箭雙雕
新包裝推出后，市場(chǎng)果然很快就被我們打開(kāi)了，然而另一個(gè)令人頭疼的問(wèn)題卻也不期而至，那就是被稱(chēng)為“走私暗流”的竄貨。目前，IT產(chǎn)品的竄貨現象十分嚴重，像前一段時(shí)間湖南新浪潮和創(chuàng )新公司之間鬧得很兇的“創(chuàng )新”假貨事件，實(shí)際上就是一起典型的竄貨紛爭。竄貨不但嚴重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，而且大大攪亂了市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商對此十分反感。當時(shí)，我們正和海南一個(gè)代理商就特價(jià)促銷(xiāo)談判，他們要求將每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格降低10元，而這個(gè)價(jià)格剛好相當于我們在給廣州、北京、上海等一級城市代理商的價(jià)格。公司對此不感興趣，理由是海南市場(chǎng)太小，一個(gè)月的銷(xiāo)量可能連廣州一天的銷(xiāo)量都比不上，而這么低的價(jià)格又怕他們攪亂市場(chǎng)。
“我們流向誰(shuí)??？”
對方一句不經(jīng)意的抱怨提醒了我們。對啊，沒(méi)見(jiàn)過(guò)下游流向上游的水啊。于是，我們當即決定對代理價(jià)格體系進(jìn)行調整，對各城市代理商實(shí)行同一代理價(jià)，甚至逆向定價(jià)。對經(jīng)銷(xiāo)商一改過(guò)去以銷(xiāo)售量為目標改為以在當地的市場(chǎng)占有率為目標。新代理價(jià)格體系實(shí)施后，我們產(chǎn)品在二三線(xiàn)城市的市場(chǎng)占有率取得了很快的提高。在經(jīng)銷(xiāo)商取得合理利潤后，我們的產(chǎn)品零售價(jià)甚至比當地市場(chǎng)上別的品牌產(chǎn)品的代理價(jià)還低得多。此舉，對于競爭對手無(wú)疑是致命的。這也使得很多品牌如朗科、愛(ài)國者、魯文等的代理商也偷偷賣(mài)起了我們的產(chǎn)品，而且所賣(mài)的這些客戶(hù)都是集團大客戶(hù)。此舉使得竄貨問(wèn)題得到了完美的解決。
策劃不了的質(zhì)量
正當我們乘勝追擊，準備大干一場(chǎng)的時(shí)候，另一場(chǎng)危機已經(jīng)降臨。根據市場(chǎng)發(fā)展的需要，我們決定對閃存盤(pán)市場(chǎng)按人群和用途來(lái)進(jìn)行細分，制定了針對求職者的“求職易”、如手機般可以換殼的“隨心易”、方便攜帶的“隨身易”等一大批獨創(chuàng )新品，前景似乎一片光明。
然而，一向沉寂的售后服務(wù)熱線(xiàn)卻打斷了我們的美夢(mèng)，“產(chǎn)品外殼開(kāi)裂”、“驅動(dòng)程序帶病毒”、“驅動(dòng)程序無(wú)法安裝”、“在品牌機上無(wú)法使用”、“在WINDOWS2000/XP下無(wú)法使用”等一系列問(wèn)題接踵而至，往往是這批產(chǎn)品剛解決了這個(gè)問(wèn)題，下批產(chǎn)品又出現了另一個(gè)問(wèn)題，剛解決了這個(gè)地方的問(wèn)題又出現了另一個(gè)地方的問(wèn)題。對此我們不得不頻繁向各地的經(jīng)銷(xiāo)商道歉并試圖予以補救。然而，很多經(jīng)銷(xiāo)商對此已經(jīng)失去了信心，他們損失的不僅僅是利潤還有信譽(yù)，而信譽(yù)對于二三線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)卻是至關(guān)重要的。
以公司目前的體制和條件，質(zhì)量問(wèn)題是無(wú)法解決的，老板和他周?chē)呐笥眩ê芏嘁彩俏覀兊呐浼蹋┒际亲龆峙浼鸺业?，他們可以保證較好的售后服務(wù)，但質(zhì)量問(wèn)題卻是他們無(wú)法解決的。這種情況下，我只能選擇離開(kāi)。
產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、策劃……，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)有機的整體，哪塊板短了也不行，這或許就是策劃人的無(wú)奈吧。