精英業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售必讀【二】

　　優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)中的規律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)多少家客戶(hù)或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時(shí)針?lè )较蛐凶呖梢蕴岣咝拾b及印刷工藝優(yōu)秀案例。因為在內地，順時(shí)針行走可以減少過(guò)馬路闖紅燈的機會(huì )，可以減少等待時(shí)間，可以降低事故概率。

　　在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商隨意張貼，但可口可樂(lè )卻在標準作業(yè)手冊中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統一要求，將POP張貼在相應的位置包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂(lè )的普通人員只要按照標準化手冊的要求，就能夠將POP張貼在最佳位置。

　　優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)，關(guān)鍵在于它們做好了專(zhuān)業(yè)分工、培訓和營(yíng)銷(xiāo)標準化這三項工作包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jì)的“支持平臺”。

　　在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調研員、企劃員、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷(xiāo)員、培訓員包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。要同時(shí)承擔這些職能，確實(shí)需要多專(zhuān)多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴格的專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)化不僅意味著(zhù)更高的熟練程度、更高的效率，還意味著(zhù)只需要專(zhuān)才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專(zhuān)業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jì)。

　　標準化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)的最有效手段包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。的確，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營(yíng)銷(xiāo)管理或咨詢(xún)時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位制定標準化手冊。營(yíng)銷(xiāo)培訓，很重要的內容就是標準作業(yè)流程。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到問(wèn)題，總是習慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。

　　標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序與標準化的營(yíng)銷(xiāo)管理，通常是在對營(yíng)銷(xiāo)各方面深入細致研究的基礎上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的“經(jīng)驗”與“教訓”而編制的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷(xiāo)人員反復“交學(xué)費”，避免由于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人經(jīng)驗、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷(xiāo)人員，只要按照標準化的營(yíng)銷(xiāo)程序從事?tīng)I銷(xiāo)工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)培訓，大多數企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。普通企業(yè)為了培訓而培訓，為了“長(cháng)知識”而培訓；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項而培訓，如新品上市，企劃部就會(huì )對上市的所有環(huán)節進(jìn)行研究，并拿出動(dòng)作方案，然后有針對性地培訓，培訓的內容就是操作的內容。

　　支持平臺，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)的基礎條件包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。當優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒(méi)有了平臺的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績(jì)。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。

　　鏈接：案例1：白酒導購標準化手冊制作實(shí)踐

　　在為某白酒企業(yè)咨詢(xún)時(shí)，我發(fā)現導購員的素質(zhì)普遍偏低，而且導購員流動(dòng)性極高，稍有經(jīng)驗的導購員要價(jià)又太高包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。如何解決這些問(wèn)題？我提出編制“白酒標準化導購手冊”，通過(guò)有效利用標準化手冊解決問(wèn)題。

　　為了編制標準化導購手冊，我對業(yè)務(wù)員提出三個(gè)問(wèn)題：第一，每人講述*個(gè)最成功的導購案例；第二，每人講述*個(gè)最失敗的導購案例；第三，每人提出10個(gè)最困惑的問(wèn)題包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　我們對導購員提出的問(wèn)題進(jìn)行分析，歸納為*0多個(gè)導購問(wèn)題包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。然后組織人員撰寫(xiě)標準答案，編制標準化手冊。

　　對新聘用的導購員，由于沒(méi)有工作經(jīng)歷，無(wú)法進(jìn)行講解式培訓，干脆要求導購員用1天的時(shí)間背誦“白酒導購標準化手冊”；然后用2天的時(shí)間組織模擬演習，由有導購經(jīng)驗的導購員扮演顧客，培訓新人員的應用能力；從事導購工作*天后，導購員已經(jīng)有了一定工作經(jīng)歷，然后用一二天的時(shí)間培訓講解，讓導購員深入理解標準化手冊的內容，進(jìn)行創(chuàng )造性發(fā)揮包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　由于有了標準化導購手冊的支持平臺，每個(gè)導購員都按照公司最優(yōu)秀人員的做法操作，規避了導購員素質(zhì)低的問(wèn)題包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。同時(shí)，由于用標準化手冊的培訓時(shí)間大為縮短，公司不再為導購員的流動(dòng)率高而大傷腦筋了。

　　案例2：可口可樂(lè )“1.*倍安全庫存”

　　可口可樂(lè )給終端送貨，不是終端要多少就給多少，而是告訴終端應該進(jìn)多少貨，這就是可口可樂(lè )的標準作業(yè)流程：1.*倍安全庫存包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　決定進(jìn)貨量的因素有四個(gè)：一是送貨周期，二是送貨周期的正常銷(xiāo)量，三是銷(xiāo)量波動(dòng)概率（可口可樂(lè )定為正常銷(xiāo)量的1.*倍），四是陳貨數量包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。于是，正常進(jìn)貨量應該為：1.*×一個(gè)送貨周期正常銷(xiāo)量-陳貨數量。

　　不要小看這個(gè)簡(jiǎn)單的“1.*倍安全庫存”，多少企業(yè)由于沒(méi)有這種標準化的作業(yè)流程而導致下列問(wèn)題：第一，不能有規律地送貨，或送貨的效率低；第二，要么占壓客戶(hù)資金，要么缺貨，客戶(hù)滿(mǎn)意率低；第三，配送費用居高不下包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

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