[經(jīng)驗交流]北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)背后的故事
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)背后的故事
一、怎樣招聘、培訓導購員包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?
我們有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有應聘者來(lái),老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句,讓?xiě)嚾藛T工自己學(xué)習幾本手冊,不進(jìn)行相關(guān)培訓、試用與考核,導購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了!這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎?不能!
那么我們如何招聘、培訓導購人員呢?也許看看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的做法有所啟迪包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
俗話(huà)說(shuō):“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”,木纖維專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此,因為多種原因,木纖維專(zhuān)賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁;而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低,將直接影響銷(xiāo)售額包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
為了招收并穩定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的周經(jīng)理在這方面做得很好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
在面試應聘者時(shí),他們非常重視應聘者的言行舉止,首先從這方面推斷其能否勝任木纖維專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)工作,要求應聘者填寫(xiě)完整的相關(guān)資料,并告訴她應聘材料要經(jīng)過(guò)總公司的審核批準,因為我們實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng),所有木纖維專(zhuān)賣(mài)店要服從公司的統一領(lǐng)導,新員工的試用期為一個(gè)星期,雙方雙向選擇,決定是否留用包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。通過(guò)這種做法,讓?xiě)刚咭庾R到木纖維專(zhuān)賣(mài)店的任何人是不能混日子的,這樣既提高了公司的品牌形象,也有效維護了木纖維專(zhuān)賣(mài)店的用人機制。
新員工上班的前幾天,就要給老員工打“預防針”,要求他們與新員工友好共處,并把相關(guān)知識,經(jīng)驗毫無(wú)保留的教給新員工包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。其實(shí)在對新員工的培訓中,他們也走過(guò)不少彎路,原來(lái)他們采取的是“填鴨式”培訓,把公司的幾本培訓手冊發(fā)給她們,讓她們記商品名稱(chēng)、貨號等,把所有的木纖維產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌,這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理,甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。后來(lái)他們找原因作分析,把培訓方式改為“循序漸進(jìn)式”教授,如先把廚巾、毛巾等易理解接受的教給她們,讓她們一次記一類(lèi)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買(mǎi)此類(lèi)商品的顧客就鼓勵她接待,給她和顧客交流的機會(huì )。當生意做成了,給她適當的表?yè)P,肯定她的能力;生意沒(méi)做成,他們也會(huì )安撫她的心情,杜絕氣餒情緒,然后告訴她用什么辦法,有哪些技巧,使成功率大大提高,促成銷(xiāo)售。他們這樣做的目的是首先培養她的自信心,有了自信心,他才會(huì )加倍努力地學(xué)習,使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺(jué)中牢記于心。然后根據公司的培訓方式為她們系統地講解,由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解,這時(shí)給她適當加壓也就能承受了,通過(guò)這種方式培訓,一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導購人員。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )后在招聘培訓導購員方面大家回去應做些什么呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?
分析歸納:
招聘
?、艠?shù)立形象,體現實(shí)力包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、撇粩嗾腥?,末位淘汰包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
培訓
?、叛驖u進(jìn),鼓勵為主包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、茍F隊精神,以老帶新包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
二、怎樣進(jìn)行導購員考核激勵包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
我們某些木纖維專(zhuān)賣(mài)店,營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù),這個(gè)月要完成*萬(wàn),下個(gè)月要完成*萬(wàn),完成可以拿到提成,完不成則要扣工資包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。以為給他們壓力就可以換來(lái)對方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)業(yè)員把銷(xiāo)售額做上去了,老板看到提成拿高了,就故意降低提成,使營(yíng)業(yè)員的收入減少了。特別是促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成,促銷(xiāo)結束后發(fā)放的提成較少,結果營(yíng)業(yè)員怨聲一片,好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導購員的考核與激勵,調動(dòng)她們的積極性,使木纖維專(zhuān)賣(mài)店快速穩定的發(fā)展呢?再看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的例子。
在對導購員的考核激勵方面,以前北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店采用的是“定任務(wù)拿提成”包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。每個(gè)月初制訂銷(xiāo)售指標,當月完成指標拿基本工資,超出部分拿提成,如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導購員把壓力化為動(dòng)力,促使她們多推銷(xiāo)產(chǎn)品,可是事與愿違。每當任務(wù)完成不了的時(shí)侯,她們就不再像月初時(shí)積極爭取,而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷(xiāo)售指標,賣(mài)與不賣(mài)一個(gè)樣,干脆就不再做生意了。北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店周經(jīng)理發(fā)現這種苗頭后,他立刻與店長(cháng)商量調整考核激勵的方法。采用“上不封頂,下保底”。每月基本工資1000.00元,中午供應午餐,根據常規品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節另外發(fā)紅包,對高檔的商品或滯銷(xiāo)產(chǎn)品,采用“開(kāi)和獎金”的辦法,開(kāi)和獎金就是新品第一次銷(xiāo)售后,除了應得的提成外,另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金,當天兌現。例如有一次公司發(fā)來(lái)提花毛巾被,一看零售價(jià)六百多,所有導購員都說(shuō)這么貴,怎么賣(mài)??!北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店周經(jīng)理看到這種情況后,就和店長(cháng)商量,如果導購員自己對提花毛巾被失去信心,那么怎么可能向顧客推薦呢?于是他們最后決定來(lái)“激將法”。 一個(gè)唱紅臉,一個(gè)唱白臉。周經(jīng)理對采購員說(shuō):“賣(mài)不掉就退貨給公司”。 店長(cháng)說(shuō)“我們保證肯定能賣(mài)掉,打賭如果提花毛巾被開(kāi)和,一定要請所有導購員到好的飯店吃飯”。于是店長(cháng)就鼓勵店員們,讓店員們詳細了解提花毛巾被的特性、用途、賣(mài)點(diǎn)。結果沒(méi)過(guò)幾天就找到買(mǎi)主,當時(shí)大家都是特別的高興。
對于導購員考核不合格者,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習,如果再不合格,他們就會(huì )委婉地提出辭退包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了,可是你不適合干木纖維用品,也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過(guò)這樣解釋?zhuān)偙晦o退者都能心悅誠服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友,她們沒(méi)事的時(shí)侯還會(huì )經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐,看一看。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )之后回去大家準備如何進(jìn)行導購員考核激勵呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?如何建立一個(gè)好的激勵機制呢?
分析歸納:
?、派喜环忭?,下保底包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、莆镔|(zhì)激勵,開(kāi)和獎金包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、敲吭戮蹠?huì ),親情管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
三、怎樣做好店面陳列包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
一個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店的品牌風(fēng)格是由全體導購人員決定的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店,陳列展示得相當有藝術(shù)有檔次,一進(jìn)店就非常新穎獨特。像我們的北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店。但有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們如何做好店面陳列展示呢?如何把我們的木纖維專(zhuān)賣(mài)店布置得漂漂亮亮的呢?請來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店并利用閑暇時(shí)間讓店長(cháng)到其它專(zhuān)賣(mài)店參觀(guān)考察,回來(lái)后學(xué)以致用,根據店內的特點(diǎn)適當做了一些調整,使毛巾區、襪子區、內衣內褲區形成較明顯的區域,同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧,毛巾的出樣疊法包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。他們開(kāi)始特別注意,死角的衛生,產(chǎn)品的擺放,標志牌的位置擺放等細枝末節的事情,因為他們已經(jīng)覺(jué)得越是小細節就越能影響大環(huán)境。
在去年北京店開(kāi)業(yè)不久,北京總代理周經(jīng)理及店長(cháng)專(zhuān)程到其它專(zhuān)賣(mài)店去學(xué)習取經(jīng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。因為有些品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗很豐富,在那里他們學(xué)到了很多的東西,并利用等車(chē)的時(shí)間,他們冒充顧客來(lái)到其他專(zhuān)賣(mài)店,看到毛巾新穎的出樣手法,就和店內營(yíng)業(yè)員套近乎,讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開(kāi)給他們看,同時(shí)從那兒拿來(lái)了有關(guān)的資料。回到自己的店后大家在一起仔細研究,找出其中出彩的地方,運用到店堂陳列中,從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺(jué)。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店,他們的內衣內褲、襪子、毛巾等全部拆包出樣,給顧客最直觀(guān)的效果,讓顧客觸手可摸,刺激顧客的購買(mǎi)欲望包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。店長(cháng)說(shuō)她有過(guò)這種感覺(jué),到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)衣服,買(mǎi)鞋子,如果衣服、鞋子經(jīng)過(guò)精包裝,置于柜臺里,只準看不準試,那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我,因為它給我一種高高在上、拒人千里之外的感覺(jué)。不知大家是否有同感?
在北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品出樣,店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格,注意店堂里色彩的整體搭配,追求溫馨、時(shí)尚的氛圍,大家知道樣品展示和大家衣服一樣,并不是鋪在哪都能出樣,開(kāi)始時(shí)把浴巾平搭上去,可是一連兩天無(wú)人問(wèn)津,后來(lái)他們自己看著(zhù)也沒(méi)有圖片上舒服,總覺(jué)得浪漫的效果出不來(lái),于是試著(zhù)調整位置,把浴巾折三折,上面放束玫瑰花,效果馬效果,需要和周?chē)牟季?,燈光的明暗相配合包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,回去對產(chǎn)品陳列展示應做怎樣的調整呢?
分析歸納:
?、湃¢L(cháng)補短,不斷改進(jìn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、瞥Q常新,相應調整包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、亲⒁饧毠?,認真揣摩包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)
說(shuō)到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過(guò)了,開(kāi)門(mén)、打掃衛生,等待顧客上門(mén)接待,就這么每天重復工作包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。真的就這么重復嗎?不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復的過(guò)程中出了問(wèn)題。你們每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)都準時(shí)嗎?你們每天室內外衛生都干凈嗎?你們每天顧客進(jìn)門(mén)都說(shuō)了您好嗎。最簡(jiǎn)單的事如果重復做一百次,也會(huì )變得不容易,要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店又是怎么做的。
每天清晨,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店首先要開(kāi)晨會(huì ),檢查儀容儀表,在會(huì )上只表?yè)P不批評,他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。只有情緒良好,精神飽滿(mǎn),她們才能全身心的投入到迎問(wèn)侯語(yǔ)嗎?答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中,每天雖然都在重復著(zhù)同樣的工作,不工作中去。當沒(méi)有顧客在店內的時(shí)侯,導購員會(huì )打破沉悶“互相刁難”,互相提問(wèn),從進(jìn)門(mén)時(shí)的彩虹式問(wèn)侯到介紹的每一句話(huà)都力求到位。給大家舉個(gè)例子,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店有位導購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說(shuō)成“東西”,感覺(jué)很別扭,店長(cháng)半真半假的提醒她,終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。在某位顧客光臨到店內,特別當顧客較少時(shí),店長(cháng)要求導購員不能一哄而上,而是由一個(gè)人出面接待,其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認為銷(xiāo)售并不是憑一個(gè)人就能做好的,營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團隊精神”。他們要求導購員配合默契,不是你一言我一語(yǔ),而是有主有次。下班前開(kāi)批斗會(huì )。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出,讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見(jiàn)的例子:當顧客進(jìn)門(mén)時(shí),他們首先從顧客的年齡,穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類(lèi)型的消費者,然后在與其交流過(guò)程中逐步獲悉更多的信息,如他買(mǎi)哪一類(lèi)產(chǎn)品,作什么用途,是己用,還是送禮,是為了搬遷用,還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品,一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無(wú)意識的閑逛,她并沒(méi)有明確的購買(mǎi)動(dòng)機,在與她的交談中,店長(cháng)得知她正在裝璜,準備搬家,順著(zhù)這個(gè)話(huà)題,店長(cháng)便問(wèn)她:“您的家俱是什么款色?家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子?”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情,興致變得很高,于是店長(cháng)適時(shí)地向她介紹了兩款產(chǎn)品,不厭其煩地展示給她看,讓她認真比較,她感到甚為滿(mǎn)意,于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問(wèn)題。店長(cháng)告訴她澳亞不打折,并且把澳亞的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說(shuō)明,然后告訴她可以先買(mǎi)毛巾被,超過(guò)了*00元就可以擁有澳亞卡,再買(mǎi)其它商品可以享受92折。她覺(jué)得在為她著(zhù)想,便讓店長(cháng)把其它產(chǎn)品先留起來(lái),說(shuō)過(guò)兩天和她先生再來(lái)看一看,為了更好地促成交易,店長(cháng)對她說(shuō):“這幾款是我們的暢銷(xiāo)品,供不應求,很難保證你再來(lái)時(shí)一定要這種貨,您看好了可以預訂一下,如果您先生不滿(mǎn)意,訂金可以如數退還。”顧客聽(tīng)了這后放心的留下了訂金,過(guò)了幾天,他們夫妻再次光臨澳亞,店長(cháng)又打開(kāi)幾套空調被讓他對比,從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到澳亞產(chǎn)品的特點(diǎn),讓他們覺(jué)得只有買(mǎi)了澳亞產(chǎn)品,他家的檔次、品味才能提升出來(lái),他們很愉快的接受了店長(cháng)的建議。為促成配套銷(xiāo)售,店長(cháng)又不失時(shí)機的告訴他們,這個(gè)月有“會(huì )員獨享”的華麗型毛巾被,可比一般顧客買(mǎi)便宜得多,你們現在是澳亞會(huì )員了,所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(cháng)把原來(lái)的價(jià)格和現在的價(jià)格對比給他們看,他們覺(jué)得店長(cháng)很實(shí)在,處處為他們著(zhù)想,非常的滿(mǎn)意,于是給自己和女兒買(mǎi)了兩套。第二天還特地跑來(lái)告訴店長(cháng),朋友們都說(shuō)她有眼光,鋪在房間的效果特別好,主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把 “會(huì )員獨享”商品及新品打電話(huà)通知她。
提 問(wèn):代理商培訓后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,回到自己木纖維專(zhuān)賣(mài)店里,將進(jìn)行怎樣的改變,做好日常營(yíng)業(yè)呢?
分析歸納:
?、懦繒?huì ):只表?yè)P,不批評包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、婆窌?huì ):下班指出毛病、改正錯誤包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、卿N(xiāo)售技巧:接待顧客,如何判斷好、服務(wù)好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
有位著(zhù)名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨:我知道我企業(yè)花的幾千萬(wàn)的廣告,有一半是浪費的,但是不知道浪費的具體是哪一半包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們很多代理商問(wèn),為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說(shuō)。先說(shuō)說(shuō)我們在目前的條件下,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做好品牌宣傳的呢?
在品牌宣傳方面,從開(kāi)始時(shí)他們就投入大量的人力財力,從電視臺的專(zhuān)題,流動(dòng)字幕到當地報紙、過(guò)街條幅,電話(huà)號碼簿等都多次做過(guò),可是總感覺(jué)效果不明顯包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。后來(lái)北京經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用每次銷(xiāo)售的機會(huì ),在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片,卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù),地址、電話(huà)等內容。因為每一個(gè)單位有幾百人甚至上千人,不一定每個(gè)人都知道澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店在哪里,一張小卡片也許能起到大作用,加上公司的新品通用廣告紙,讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。木纖維專(zhuān)賣(mài)店中的毛巾系列、襪子系列、內衣內褲系列等明細目錄牌,也是歪打正著(zhù),本來(lái)是在做促銷(xiāo)時(shí)擔心應付不了顧客的詢(xún)問(wèn)而臨時(shí)做的,可做成后覺(jué)得效果不錯,讓顧客了解了我們澳亞這些品種的種類(lèi),自己就會(huì )主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品,而門(mén)前的廣告牌和條幅,北京店換得就更勤了,根據季節的變化,產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新,如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內容就是“每星期一澳亞家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心,引誘很多顧客到店中走一走,看一看,無(wú)形中增加了人氣。另外團購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后,如果覺(jué)得澳亞產(chǎn)品不錯,他們將會(huì )在買(mǎi)其它產(chǎn)品時(shí),緊接著(zhù)就想到澳亞,增加了銷(xiāo)售的很多機會(huì )。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )回去之后應如何做好品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,擴大澳亞在當地的知名度呢?
分析歸納:
?、艖覓鞕M幅,夾海報包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。如星期一價(jià)、宣傳卡片。
?、茝姀娐?lián)手,共發(fā)展包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。如皇朝家具。
六、怎樣應付雜牌競爭包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?
隨著(zhù)家紡行業(yè)的不斷發(fā)展,家紡品牌多如牛毛,競爭日趨激烈包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們各地木纖維專(zhuān)賣(mài)店旁邊,大多開(kāi)有同行雜牌木纖維專(zhuān)賣(mài)店;有的旁邊雖然沒(méi)有,但周邊街區也有很多同行開(kāi)設的木纖維專(zhuān)賣(mài)店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開(kāi)有幾家店,在互相競爭。面對這樣的競爭,某些代理商就懼怕了,擔心做不好,結果真的每況愈下,銷(xiāo)售滑坡。也有的代理商堅信自己一定能打垮雜牌做好澳亞,結果是越做越好,業(yè)績(jì)節節攀升,市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì )出現這兩種情況呢?又怎樣去應付這些雜牌的沖擊,使澳亞處于不敗之地呢?我們再來(lái)看看北京的成功經(jīng)驗。
北京澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店的周?chē)查_(kāi)有四家同行競爭品牌木纖維專(zhuān)賣(mài)店,和雜牌競爭確實(shí)是傷腦筋的事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。價(jià)格上我們肯定拼不過(guò)雜牌,也不可能與他們去單純地比價(jià)格。北京經(jīng)理認為我們與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷(xiāo)售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品剛上市不久,翻版貨就充斥市場(chǎng)。對這種情況,北京經(jīng)理是先買(mǎi)來(lái)一套翻版產(chǎn)品,然后把我們產(chǎn)品和它充分對比,從面料、商標、規格、色牢度、縮水率到繡花工藝,用料甚至針縫密度等細節都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買(mǎi)的是“時(shí)間用得很短就會(huì )出月,顧客將會(huì )更加信賴(lài)我們木纖維專(zhuān)賣(mài)店,而且澳亞的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明,他的判斷是正確的,三個(gè)月下來(lái)北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的回頭客也越來(lái)越多。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )之后,大家回去將采取什么戰術(shù),對付雜牌,使自己木纖維專(zhuān)賣(mài)店立于現質(zhì)量問(wèn)題的一次性用品”,將會(huì )不斷重復消費,其實(shí)這才是真正的浪費錢(qián)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問(wèn)題,質(zhì)量沒(méi)有保證,那花的錢(qián)不是白扔了嗎?而澳亞對顧客的承諾是使用過(guò)程中出現任何質(zhì)量問(wèn)題,包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折,他們的巧妙回答是:澳亞不是靠打折惡性競爭吸引人的,其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià),一客一價(jià),其實(shí)顧客永遠是上當的,不可能買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品,你自己可以今天買(mǎi)澳亞產(chǎn)品用用看,就會(huì )感覺(jué)到澳亞和雜牌的區別,我們才是真正的為顧客著(zhù)想,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。
關(guān)于價(jià)格不打折方面,澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店也痛苦了很久包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。最初導購員總是說(shuō)顧客有會(huì )員卡可以打到92折。這樣顧客就認為澳亞產(chǎn)品最起碼可以打到92折,于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺(jué)得很累。對這種情況,北京經(jīng)理對店員要求澳亞產(chǎn)品堅決不打折,但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅決不打折。而要不斷進(jìn)步,提供越來(lái)越好的服務(wù),讓顧客自己比較澳亞與雜牌的區別。但有的顧客不理這一套,說(shuō):“我知道你們澳亞產(chǎn)品好,現在哪兒也不能一口價(jià),你們打折我就買(mǎi)!”其實(shí)這是習慣的問(wèn)題,他們圖個(gè)心理平衡。導購員婉轉的向顧客解釋了,但顧客最終不聽(tīng),轉身到其他店里買(mǎi)了一套提了出來(lái)。碰到這種情況,大家的心情可想而知。店員們開(kāi)始時(shí)與北京經(jīng)理反復爭辯,認為這樣的做法跑掉了不少生意,但北京經(jīng)理堅持己見(jiàn),并把充分理由講給店員們聽(tīng),告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的,如果堅持下來(lái)幾個(gè)不敗之地呢?
分析歸納:
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?、平y一零價(jià),決不打折包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
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七、怎樣做好庫存管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?
有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)采用電腦庫存管理,每個(gè)品種、每個(gè)規格,每種產(chǎn)品的數量、顏色都清清楚楚;而有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店連帳本都沒(méi)有,認為是自家人經(jīng)營(yíng),公司來(lái)貨點(diǎn)驗一下,放入倉庫就完事,貨架空了無(wú)任何手續直接從庫房補貨包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店雖然有帳本,但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符,是本虛帳,結存數與盤(pán)點(diǎn)數有很大差錯,結果是丟是失,是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好木纖維專(zhuān)賣(mài)店的庫存管理,做到不脫貨、不壓貨呢?我們來(lái)看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店這方面是如何做的。
庫存管理是木纖維專(zhuān)賣(mài)店管理的重要環(huán)節,為了保證適當的庫存量又要使有限的資金能夠充分循環(huán)利用,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店不僅做好銷(xiāo)售日記帳和倉庫明細帳,同時(shí)還要求每日的晨會(huì )上簡(jiǎn)單的通報一下,讓所有店員清楚庫存量包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在銷(xiāo)售過(guò)程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品,減少不合理的庫存,并在日常的促銷(xiāo)活動(dòng)中,帶動(dòng)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)對于滯銷(xiāo)的品種或是打算退貨的商品,他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì )員獨享”或是“星期一價(jià)”的商品,以較低的價(jià)格銷(xiāo)售,既加快了資金的回籠,又減輕了退貨的壓力。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )回去之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,大家應如何做好庫存管理呢?
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?、菚?huì )計專(zhuān)職,最佳庫存包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。不脫貨、不壓貨。
八、新品推廣如何做的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
當公司新品發(fā)送到各個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店時(shí),有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店很快就能展示陳列,而且很講究包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店到貨卻只是普通陳列一番,更有甚者,有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店到貨后,過(guò)了兩三天才拆包。許多木纖維專(zhuān)賣(mài)店推銷(xiāo)新品時(shí),也沒(méi)有對新品FAB進(jìn)行了解,結果銷(xiāo)售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢?我們來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店如何做的。
在新品上市時(shí),北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店組織導購員先仔細閱讀說(shuō)明書(shū),從面料、到填充物,絎縫工藝進(jìn)行認真細致的觀(guān)察,找出這款商品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行換位思考包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。設想如果我是顧客的話(huà),我會(huì )在意哪些方面,并把這些問(wèn)題集中起來(lái),轉化為自己的語(yǔ)言,也就是最具有說(shuō)服力的介紹,然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示,把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調有機的結合起來(lái)。在向顧客介紹時(shí),設身處地的為顧客考慮,當好顧客的參謀。他們認為不能僅僅銷(xiāo)出去一件產(chǎn)品就完成任務(wù)了,而是要讓覺(jué)得推薦給他的一定是最有品味的,最適合他的。要使顧客認為在澳亞買(mǎi)產(chǎn)品花錢(qián)是一種享受,只有到了澳亞才能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。只有這樣,他才會(huì )成為澳亞的回頭客。
關(guān)于找賣(mài)點(diǎn),他們是采用“三個(gè)臭皮匠,抵上諸葛亮”的做法,先讓每個(gè)人把對產(chǎn)品的理解寫(xiě)在紙條上,然后匯總到店長(cháng)那兒,店長(cháng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉,概括形成規范的介紹,然后再分發(fā)到每一個(gè)人包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌,他們根據顧客的建議制作的,使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )回去之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,大家應如何搞好新品推廣呢?
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?、侨齻€(gè)臭皮匠抵上諸葛亮
九、怎樣做好會(huì )員管理
澳亞卡,每個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店都有,但是有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店用了已經(jīng)好幾百張了,會(huì )員記錄表一大疊包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店澳亞卡發(fā)出去的就發(fā)出去了,什么記錄都沒(méi)有。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店老顧客回頭率很高,有的很低。這是為什么呢?那是因為我們的會(huì )員管理沒(méi)有做好。到底應該如何做好會(huì )員管理呢?請來(lái)看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的?
在北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店堅決實(shí)行會(huì )員制,他們建立了系統的會(huì )員管理制度,建好會(huì )員檔案,在澳亞會(huì )員生日、結婚的當天他們都送去澳亞的祝福包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。當新品上市時(shí),他們也會(huì )根據對會(huì )員的了解,在第一時(shí)間內有針對的通知會(huì )員有新品到,讓會(huì )員體會(huì )到被重視的感覺(jué)。他們每月的“會(huì )員獨享產(chǎn)品”給了會(huì )員最實(shí)惠的商機,當會(huì )員來(lái)光顧時(shí)他們已脫離了買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系,而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì )員選擇款式,而會(huì )員也給了他們最大的信任,總是說(shuō)“到澳亞也就到家了,看到你們我買(mǎi)商品很踏實(shí)”,這讓他們非常感動(dòng)。會(huì )員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品,還給他們帶來(lái)其他競爭品牌打折的商業(yè)信息,給他們以建議,使他們在督促中不斷提高服務(wù)質(zhì)量,銷(xiāo)售技巧。在每季度的階段性累計積分,則是他們對會(huì )員購物的回報,分檔次、分等級的贈送禮品也讓會(huì )員體會(huì )到了澳亞的“人情味”。
提 問(wèn):代理商培訓會(huì )之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,大家回去將如何做好會(huì )員管理呢?
分析歸納:
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十、怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例?
促銷(xiāo)活動(dòng)很多木纖維專(zhuān)賣(mài)店都已經(jīng)做過(guò)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的成功,有的失敗。特別是今年第二次促銷(xiāo)活動(dòng),很多木纖維專(zhuān)賣(mài)店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷(xiāo)活動(dòng)呢?請看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的。
在四月份的促銷(xiāo)活動(dòng)中,其中一條促銷(xiāo)規則是每天限購1*元毛巾20條包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。前幾天每天早上排隊者甚多,而且有一些排隊專(zhuān)業(yè)戶(hù),甚至是一家幾口每天來(lái)排隊,這樣的做法其實(shí)對真正購物的顧客很不公平。
北京經(jīng)理在認真分析論證的基礎上包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,在店堂中央出示了以下的告示牌:
按公司最新通知,單次一次性購物***元以上者可優(yōu)先購買(mǎi)毛巾一條,定位很科合理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這個(gè)數字價(jià)值不太高,而且通過(guò)以下幾種方式很容易達到目標:可以根據不同的需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合。
此外,北京經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與毛巾相配套的方巾,當顧客買(mǎi)了毛巾后,又引薦其購買(mǎi)方巾,一般顧客看到也很實(shí)惠,基本買(mǎi)毛巾的顧客都買(mǎi)了方巾包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這樣在毛巾上虧的錢(qián),用方巾賺回來(lái)的錢(qián)就給彌補了。這次促銷(xiāo)中,北京經(jīng)理充分了解顧客心理。
在促銷(xiāo)活動(dòng)中,經(jīng)常會(huì )有一些團購包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。記得有一次,北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店來(lái)了四位先生,轉了一圈坐在店內不聞不問(wèn)很久。店員熱情地與其搭話(huà),四位先生好像沒(méi)有購物意向,在不斷的詢(xún)問(wèn)下,其中一位先生才講明來(lái)意,要買(mǎi)一大批商品,正在考慮買(mǎi)哪家的?但是看樣子又不太像真的團購,一會(huì )兒四位先生走了。第二天他們又來(lái)了,這次有了明確的購物意向和目標,大概需要毛巾、毛巾被、及其它一些東西,總價(jià)值接近2萬(wàn)元左右。在談的過(guò)程中,他們同意先預付部分訂金,要求我方送貨,并擬用支票支付余款。北京經(jīng)理充分分析后,堅持要求對方支付現金,并且付完所有款項后,由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下,對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個(gè)案例中,北京經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性,所以堅持兩個(gè)基本原則:⑴付現金,且發(fā)貨前付完款;⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。
提問(wèn):代理商培訓后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,大家回去促銷(xiāo)活動(dòng)要如何調整戰術(shù)呢?
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十一、如何開(kāi)發(fā)與與管理分銷(xiāo)商包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
有少數代理商目前已經(jīng)有分銷(xiāo)商,有的代理商有好幾個(gè)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在管理過(guò)程中很多都出現這樣那樣的糾纏,但也有管理的相當好的。就說(shuō)我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店吧。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)理,她有*家分銷(xiāo)商,首先她和分銷(xiāo)商簽訂三方合同,明確各自的權利和責任,然后嚴格地按合同執行辦事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末,在北京市舉行周邊分銷(xiāo)聚會(huì )。談要貨方面有沒(méi)有什么問(wèn)題,銷(xiāo)售有沒(méi)有什么困難,同時(shí)進(jìn)行一些銷(xiāo)售技巧,產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的經(jīng)驗分享。例如:磐石木纖維專(zhuān)賣(mài)店的林經(jīng)理,由于合作得相當好,又在市內開(kāi)了一家木纖維專(zhuān)賣(mài)店。
提問(wèn):代理商培訓會(huì )之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例,如何去開(kāi)發(fā)管理分銷(xiāo)商呢?
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