[經(jīng)驗交流]北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)背后的故事
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)背后的故事
一、怎樣招聘、培訓導購員包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？
我們有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店在門(mén)窗上貼上招聘啟示包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有應聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問(wèn)幾句，讓?xiě)嚾藛T工自己學(xué)習幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？不能！
那么我們如何招聘、培訓導購人員呢？也許看看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的做法有所啟迪包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
俗話(huà)說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，木纖維專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因為多種原因，木纖維專(zhuān)賣(mài)店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷(xiāo)售額包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
為了招收并穩定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的周經(jīng)理在這方面做得很好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
在面試應聘者時(shí)，他們非常重視應聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任木纖維專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)工作，要求應聘者填寫(xiě)完整的相關(guān)資料，并告訴她應聘材料要經(jīng)過(guò)總公司的審核批準，因為我們實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有木纖維專(zhuān)賣(mài)店要服從公司的統一領(lǐng)導，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。通過(guò)這種做法，讓?xiě)刚咭庾R到木纖維專(zhuān)賣(mài)店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了木纖維專(zhuān)賣(mài)店的用人機制。
新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，經(jīng)驗毫無(wú)保留的教給新員工包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。其實(shí)在對新員工的培訓中，他們也走過(guò)不少彎路，原來(lái)他們采取的是“填鴨式”培訓，把公司的幾本培訓手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱(chēng)、貨號等，把所有的木纖維產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。后來(lái)他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把廚巾、毛巾等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類(lèi)產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買(mǎi)此類(lèi)商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機會(huì )。當生意做成了，給她適當的表?yè)P，肯定她的能力；生意沒(méi)做成，他們也會(huì )安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷(xiāo)售。他們這樣做的目的是首先培養她的自信心，有了自信心，他才會(huì )加倍努力地學(xué)習，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺(jué)中牢記于心。然后根據公司的培訓方式為她們系統地講解，由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當加壓也就能承受了，通過(guò)這種方式培訓，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導購人員。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )后在招聘培訓導購員方面大家回去應做些什么呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？
分析歸納：
招聘
?、艠?shù)立形象，體現實(shí)力包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、撇粩嗾腥?，末位淘汰包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
培訓
?、叛驖u進(jìn)，鼓勵為主包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、茍F隊精神，以老帶新包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
二、怎樣進(jìn)行導購員考核激勵包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
我們某些木纖維專(zhuān)賣(mài)店，營(yíng)業(yè)員一開(kāi)始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成*萬(wàn)，下個(gè)月要完成*萬(wàn)，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。以為給他們壓力就可以換來(lái)對方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)業(yè)員把銷(xiāo)售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使營(yíng)業(yè)員的收入減少了。特別是促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷(xiāo)結束后發(fā)放的提成較少，結果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導購員的考核與激勵，調動(dòng)她們的積極性，使木纖維專(zhuān)賣(mài)店快速穩定的發(fā)展呢？再看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的例子。
在對導購員的考核激勵方面，以前北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店采用的是“定任務(wù)拿提成”包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。每個(gè)月初制訂銷(xiāo)售指標，當月完成指標拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導購員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷(xiāo)產(chǎn)品，可是事與愿違。每當任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷(xiāo)售指標，賣(mài)與不賣(mài)一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店周經(jīng)理發(fā)現這種苗頭后，他立刻與店長(cháng)商量調整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資1000.00元，中午供應午餐，根據常規品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷(xiāo)產(chǎn)品，采用“開(kāi)和獎金”的辦法，開(kāi)和獎金就是新品第一次銷(xiāo)售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現。例如有一次公司發(fā)來(lái)提花毛巾被，一看零售價(jià)六百多，所有導購員都說(shuō)這么貴，怎么賣(mài)??！北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店周經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(cháng)商量，如果導購員自己對提花毛巾被失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來(lái)“激將法”。 一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。周經(jīng)理對采購員說(shuō)：“賣(mài)不掉就退貨給公司”。 店長(cháng)說(shuō)“我們保證肯定能賣(mài)掉，打賭如果提花毛巾被開(kāi)和，一定要請所有導購員到好的飯店吃飯”。于是店長(cháng)就鼓勵店員們，讓店員們詳細了解提花毛巾被的特性、用途、賣(mài)點(diǎn)。結果沒(méi)過(guò)幾天就找到買(mǎi)主，當時(shí)大家都是特別的高興。
對于導購員考核不合格者，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習，如果再不合格，他們就會(huì )委婉地提出辭退包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干木纖維用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過(guò)這樣解釋?zhuān)偙晦o退者都能心悅誠服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒(méi)事的時(shí)侯還會(huì )經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐，看一看。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )之后回去大家準備如何進(jìn)行導購員考核激勵呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？如何建立一個(gè)好的激勵機制呢？
分析歸納：
?、派喜环忭?，下保底包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、莆镔|(zhì)激勵，開(kāi)和獎金包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、敲吭戮蹠?huì )，親情管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
三、怎樣做好店面陳列包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
一個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店的品牌風(fēng)格是由全體導購人員決定的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店，陳列展示得相當有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨特。像我們的北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店。但有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們如何做好店面陳列展示呢？如何把我們的木纖維專(zhuān)賣(mài)店布置得漂漂亮亮的呢？請來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店并利用閑暇時(shí)間讓店長(cháng)到其它專(zhuān)賣(mài)店參觀(guān)考察，回來(lái)后學(xué)以致用，根據店內的特點(diǎn)適當做了一些調整，使毛巾區、襪子區、內衣內褲區形成較明顯的區域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，毛巾的出樣疊法包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。他們開(kāi)始特別注意，死角的衛生，產(chǎn)品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節的事情，因為他們已經(jīng)覺(jué)得越是小細節就越能影響大環(huán)境。
在去年北京店開(kāi)業(yè)不久，北京總代理周經(jīng)理及店長(cháng)專(zhuān)程到其它專(zhuān)賣(mài)店去學(xué)習取經(jīng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。因為有些品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車(chē)的時(shí)間，他們冒充顧客來(lái)到其他專(zhuān)賣(mài)店，看到毛巾新穎的出樣手法，就和店內營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開(kāi)給他們看，同時(shí)從那兒拿來(lái)了有關(guān)的資料。回到自己的店后大家在一起仔細研究，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺(jué)。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店，他們的內衣內褲、襪子、毛巾等全部拆包出樣，給顧客最直觀(guān)的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買(mǎi)欲望包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。店長(cháng)說(shuō)她有過(guò)這種感覺(jué)，到專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)衣服，買(mǎi)鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過(guò)精包裝，置于柜臺里，只準看不準試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因為它給我一種高高在上、拒人千里之外的感覺(jué)。不知大家是否有同感？
在北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品出樣，店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開(kāi)始時(shí)把浴巾平搭上去，可是一連兩天無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)他們自己看著(zhù)也沒(méi)有圖片上舒服，總覺(jué)得浪漫的效果出不來(lái)，于是試著(zhù)調整位置，把浴巾折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周?chē)牟季?，燈光的明暗相配合包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，回去對產(chǎn)品陳列展示應做怎樣的調整呢？
分析歸納：
?、湃￠L(cháng)補短，不斷改進(jìn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、瞥Q常新，相應調整包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、亲⒁饧毠?，認真揣摩包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)
說(shuō)到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過(guò)了，開(kāi)門(mén)、打掃衛生，等待顧客上門(mén)接待，就這么每天重復工作包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。真的就這么重復嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復的過(guò)程中出了問(wèn)題。你們每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)都準時(shí)嗎？你們每天室內外衛生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門(mén)都說(shuō)了您好嗎。最簡(jiǎn)單的事如果重復做一百次，也會(huì )變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店又是怎么做的。
每天清晨，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店首先要開(kāi)晨會(huì )，檢查儀容儀表，在會(huì )上只表?yè)P不批評，他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。只有情緒良好，精神飽滿(mǎn)，她們才能全身心的投入到迎問(wèn)侯語(yǔ)嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復著(zhù)同樣的工作，不工作中去。當沒(méi)有顧客在店內的時(shí)侯，導購員會(huì )打破沉悶“互相刁難”，互相提問(wèn)，從進(jìn)門(mén)時(shí)的彩虹式問(wèn)侯到介紹的每一句話(huà)都力求到位。給大家舉個(gè)例子，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店有位導購員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說(shuō)成“東西”，感覺(jué)很別扭，店長(cháng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。在某位顧客光臨到店內，特別當顧客較少時(shí)，店長(cháng)要求導購員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認為銷(xiāo)售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團隊精神”。他們要求導購員配合默契，不是你一言我一語(yǔ)，而是有主有次。下班前開(kāi)批斗會(huì )。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見(jiàn)的例子：當顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類(lèi)型的消費者，然后在與其交流過(guò)程中逐步獲悉更多的信息，如他買(mǎi)哪一類(lèi)產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無(wú)意識的閑逛，她并沒(méi)有明確的購買(mǎi)動(dòng)機，在與她的交談中，店長(cháng)得知她正在裝璜，準備搬家，順著(zhù)這個(gè)話(huà)題，店長(cháng)便問(wèn)她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(cháng)適時(shí)地向她介紹了兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認真比較，她感到甚為滿(mǎn)意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問(wèn)題。店長(cháng)告訴她澳亞不打折，并且把澳亞的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說(shuō)明，然后告訴她可以先買(mǎi)毛巾被，超過(guò)了*00元就可以擁有澳亞卡，再買(mǎi)其它商品可以享受92折。她覺(jué)得在為她著(zhù)想，便讓店長(cháng)把其它產(chǎn)品先留起來(lái)，說(shuō)過(guò)兩天和她先生再來(lái)看一看，為了更好地促成交易，店長(cháng)對她說(shuō)：“這幾款是我們的暢銷(xiāo)品，供不應求，很難保證你再來(lái)時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預訂一下，如果您先生不滿(mǎn)意，訂金可以如數退還。”顧客聽(tīng)了這后放心的留下了訂金，過(guò)了幾天，他們夫妻再次光臨澳亞，店長(cháng)又打開(kāi)幾套空調被讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到澳亞產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺(jué)得只有買(mǎi)了澳亞產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來(lái)，他們很愉快的接受了店長(cháng)的建議。為促成配套銷(xiāo)售，店長(cháng)又不失時(shí)機的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì )員獨享”的華麗型毛巾被，可比一般顧客買(mǎi)便宜得多，你們現在是澳亞會(huì )員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(cháng)把原來(lái)的價(jià)格和現在的價(jià)格對比給他們看，他們覺(jué)得店長(cháng)很實(shí)在，處處為他們著(zhù)想，非常的滿(mǎn)意，于是給自己和女兒買(mǎi)了兩套。第二天還特地跑來(lái)告訴店長(cháng)，朋友們都說(shuō)她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把 “會(huì )員獨享”商品及新品打電話(huà)通知她。
提 問(wèn)：代理商培訓后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，回到自己木纖維專(zhuān)賣(mài)店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？
分析歸納：
?、懦繒?huì )：只表?yè)P，不批評包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、婆窌?huì )：下班指出毛病、改正錯誤包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
?、卿N(xiāo)售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
有位著(zhù)名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬(wàn)的廣告，有一半是浪費的，但是不知道浪費的具體是哪一半包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們很多代理商問(wèn)，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說(shuō)。先說(shuō)說(shuō)我們在目前的條件下，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做好品牌宣傳的呢？
在品牌宣傳方面，從開(kāi)始時(shí)他們就投入大量的人力財力，從電視臺的專(zhuān)題，流動(dòng)字幕到當地報紙、過(guò)街條幅，電話(huà)號碼簿等都多次做過(guò)，可是總感覺(jué)效果不明顯包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。后來(lái)北京經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用每次銷(xiāo)售的機會(huì )，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話(huà)等內容。因為每一個(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。木纖維專(zhuān)賣(mài)店中的毛巾系列、襪子系列、內衣內褲系列等明細目錄牌，也是歪打正著(zhù)，本來(lái)是在做促銷(xiāo)時(shí)擔心應付不了顧客的詢(xún)問(wèn)而臨時(shí)做的，可做成后覺(jué)得效果不錯，讓顧客了解了我們澳亞這些品種的種類(lèi)，自己就會(huì )主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門(mén)前的廣告牌和條幅，北京店換得就更勤了，根據季節的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內容就是“每星期一澳亞家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無(wú)形中增加了人氣。另外團購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺(jué)得澳亞產(chǎn)品不錯，他們將會(huì )在買(mǎi)其它產(chǎn)品時(shí)，緊接著(zhù)就想到澳亞，增加了銷(xiāo)售的很多機會(huì )。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )回去之后應如何做好品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，擴大澳亞在當地的知名度呢？
分析歸納：
?、艖覓鞕M幅，夾海報包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。如星期一價(jià)、宣傳卡片。
?、茝姀娐?lián)手，共發(fā)展包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。如皇朝家具。
六、怎樣應付雜牌競爭包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？
隨著(zhù)家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們各地木纖維專(zhuān)賣(mài)店旁邊，大多開(kāi)有同行雜牌木纖維專(zhuān)賣(mài)店；有的旁邊雖然沒(méi)有，但周邊街區也有很多同行開(kāi)設的木纖維專(zhuān)賣(mài)店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開(kāi)有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些代理商就懼怕了，擔心做不好，結果真的每況愈下，銷(xiāo)售滑坡。也有的代理商堅信自己一定能打垮雜牌做好澳亞，結果是越做越好，業(yè)績(jì)節節攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì )出現這兩種情況呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使澳亞處于不敗之地呢？我們再來(lái)看看北京的成功經(jīng)驗。
北京澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店的周?chē)查_(kāi)有四家同行競爭品牌木纖維專(zhuān)賣(mài)店，和雜牌競爭確實(shí)是傷腦筋的事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。價(jià)格上我們肯定拼不過(guò)雜牌，也不可能與他們去單純地比價(jià)格。北京經(jīng)理認為我們與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷(xiāo)售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。對這種情況，北京經(jīng)理是先買(mǎi)來(lái)一套翻版產(chǎn)品，然后把我們產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標、規格、色牢度、縮水率到繡花工藝，用料甚至針縫密度等細節都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買(mǎi)的是“時(shí)間用得很短就會(huì )出月，顧客將會(huì )更加信賴(lài)我們木纖維專(zhuān)賣(mài)店，而且澳亞的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來(lái)北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店的回頭客也越來(lái)越多。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )之后，大家回去將采取什么戰術(shù)，對付雜牌，使自己木纖維專(zhuān)賣(mài)店立于現質(zhì)量問(wèn)題的一次性用品”，將會(huì )不斷重復消費，其實(shí)這才是真正的浪費錢(qián)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問(wèn)題，質(zhì)量沒(méi)有保證，那花的錢(qián)不是白扔了嗎？而澳亞對顧客的承諾是使用過(guò)程中出現任何質(zhì)量問(wèn)題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：澳亞不是靠打折惡性競爭吸引人的，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠是上當的，不可能買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買(mǎi)澳亞產(chǎn)品用用看，就會(huì )感覺(jué)到澳亞和雜牌的區別，我們才是真正的為顧客著(zhù)想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。
關(guān)于價(jià)格不打折方面，澳亞木纖維專(zhuān)賣(mài)店也痛苦了很久包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。最初導購員總是說(shuō)顧客有會(huì )員卡可以打到92折。這樣顧客就認為澳亞產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺(jué)得很累。對這種情況，北京經(jīng)理對店員要求澳亞產(chǎn)品堅決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來(lái)越好的服務(wù)，讓顧客自己比較澳亞與雜牌的區別。但有的顧客不理這一套，說(shuō)：“我知道你們澳亞產(chǎn)品好，現在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買(mǎi)！”其實(shí)這是習慣的問(wèn)題，他們圖個(gè)心理平衡。導購員婉轉的向顧客解釋了，但顧客最終不聽(tīng)，轉身到其他店里買(mǎi)了一套提了出來(lái)。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開(kāi)始時(shí)與北京經(jīng)理反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但北京經(jīng)理堅持己見(jiàn)，并把充分理由講給店員們聽(tīng)，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅持下來(lái)幾個(gè)不敗之地呢？
分析歸納：
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?、平y一零價(jià)，決不打折包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
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七、怎樣做好庫存管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？
有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)采用電腦庫存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規格，每種產(chǎn)品的數量、顏色都清清楚楚；而有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店連帳本都沒(méi)有，認為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來(lái)貨點(diǎn)驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無(wú)任何手續直接從庫房補貨包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結存數與盤(pán)點(diǎn)數有很大差錯，結果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好木纖維專(zhuān)賣(mài)店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來(lái)看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店這方面是如何做的。
庫存管理是木纖維專(zhuān)賣(mài)店管理的重要環(huán)節，為了保證適當的庫存量又要使有限的資金能夠充分循環(huán)利用，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店不僅做好銷(xiāo)售日記帳和倉庫明細帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì )上簡(jiǎn)單的通報一下，讓所有店員清楚庫存量包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在銷(xiāo)售過(guò)程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷(xiāo)活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷(xiāo)品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)對于滯銷(xiāo)的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì )員獨享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )回去之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家應如何做好庫存管理呢？
分析歸納：
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八、新品推廣如何做的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
當公司新品發(fā)送到各個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店很快就能展示陳列，而且很講究包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店到貨后，過(guò)了兩三天才拆包。許多木纖維專(zhuān)賣(mài)店推銷(xiāo)新品時(shí)，也沒(méi)有對新品FAB進(jìn)行了解，結果銷(xiāo)售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來(lái)看看北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店如何做的。
在新品上市時(shí)，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店組織導購員先仔細閱讀說(shuō)明書(shū)，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認真細致的觀(guān)察，找出這款商品的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行換位思考包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。設想如果我是顧客的話(huà)，我會(huì )在意哪些方面，并把這些問(wèn)題集中起來(lái)，轉化為自己的語(yǔ)言，也就是最具有說(shuō)服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調有機的結合起來(lái)。在向顧客介紹時(shí)，設身處地的為顧客考慮，當好顧客的參謀。他們認為不能僅僅銷(xiāo)出去一件產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺(jué)得推薦給他的一定是最有品味的，最適合他的。要使顧客認為在澳亞買(mǎi)產(chǎn)品花錢(qián)是一種享受，只有到了澳亞才能買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品。只有這樣，他才會(huì )成為澳亞的回頭客。
關(guān)于找賣(mài)點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對產(chǎn)品的理解寫(xiě)在紙條上，然后匯總到店長(cháng)那兒，店長(cháng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。比如像棉麻兩用墊等說(shuō)明牌，他們根據顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。
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?、侨齻€(gè)臭皮匠抵上諸葛亮
九、怎樣做好會(huì )員管理
澳亞卡，每個(gè)木纖維專(zhuān)賣(mài)店都有，但是有些木纖維專(zhuān)賣(mài)店用了已經(jīng)好幾百張了，會(huì )員記錄表一大疊包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店澳亞卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒(méi)有。有的木纖維專(zhuān)賣(mài)店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因為我們的會(huì )員管理沒(méi)有做好。到底應該如何做好會(huì )員管理呢？請來(lái)看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的？
在北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店堅決實(shí)行會(huì )員制，他們建立了系統的會(huì )員管理制度，建好會(huì )員檔案，在澳亞會(huì )員生日、結婚的當天他們都送去澳亞的祝福包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。當新品上市時(shí)，他們也會(huì )根據對會(huì )員的了解，在第一時(shí)間內有針對的通知會(huì )員有新品到，讓會(huì )員體會(huì )到被重視的感覺(jué)。他們每月的“會(huì )員獨享產(chǎn)品”給了會(huì )員最實(shí)惠的商機，當會(huì )員來(lái)光顧時(shí)他們已脫離了買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì )員選擇款式，而會(huì )員也給了他們最大的信任，總是說(shuō)“到澳亞也就到家了，看到你們我買(mǎi)商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì )員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來(lái)其他競爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售技巧。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會(huì )員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會(huì )員體會(huì )到了澳亞的“人情味”。
提 問(wèn)：代理商培訓會(huì )之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家回去將如何做好會(huì )員管理呢？
分析歸納：
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十、怎樣做好促銷(xiāo)活動(dòng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？
促銷(xiāo)活動(dòng)很多木纖維專(zhuān)賣(mài)店都已經(jīng)做過(guò)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷(xiāo)活動(dòng)，很多木纖維專(zhuān)賣(mài)店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷(xiāo)活動(dòng)呢？請看我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店是如何做的。
在四月份的促銷(xiāo)活動(dòng)中，其中一條促銷(xiāo)規則是每天限購1*元毛巾20條包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專(zhuān)業(yè)戶(hù)，甚至是一家幾口每天來(lái)排隊，這樣的做法其實(shí)對真正購物的顧客很不公平。
北京經(jīng)理在認真分析論證的基礎上包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，在店堂中央出示了以下的告示牌：
按公司最新通知，單次一次性購物***元以上者可優(yōu)先購買(mǎi)毛巾一條，定位很科合理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這個(gè)數字價(jià)值不太高，而且通過(guò)以下幾種方式很容易達到目標：可以根據不同的需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合。
此外，北京經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與毛巾相配套的方巾，當顧客買(mǎi)了毛巾后，又引薦其購買(mǎi)方巾，一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買(mǎi)毛巾的顧客都買(mǎi)了方巾包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這樣在毛巾上虧的錢(qián)，用方巾賺回來(lái)的錢(qián)就給彌補了。這次促銷(xiāo)中，北京經(jīng)理充分了解顧客心理。
在促銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì )有一些團購包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。記得有一次，北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店來(lái)了四位先生，轉了一圈坐在店內不聞不問(wèn)很久。店員熱情地與其搭話(huà)，四位先生好像沒(méi)有購物意向，在不斷的詢(xún)問(wèn)下，其中一位先生才講明來(lái)意，要買(mǎi)一大批商品，正在考慮買(mǎi)哪家的？但是看樣子又不太像真的團購，一會(huì )兒四位先生走了。第二天他們又來(lái)了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要毛巾、毛巾被、及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬(wàn)元左右。在談的過(guò)程中，他們同意先預付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。北京經(jīng)理充分分析后，堅持要求對方支付現金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個(gè)案例中，北京經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個(gè)基本原則：⑴付現金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。
提問(wèn)：代理商培訓后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家回去促銷(xiāo)活動(dòng)要如何調整戰術(shù)呢？
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十一、如何開(kāi)發(fā)與與管理分銷(xiāo)商包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。
有少數代理商目前已經(jīng)有分銷(xiāo)商，有的代理商有好幾個(gè)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在管理過(guò)程中很多都出現這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。就說(shuō)我們北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店吧。
北京木纖維專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)理，她有*家分銷(xiāo)商，首先她和分銷(xiāo)商簽訂三方合同，明確各自的權利和責任，然后嚴格地按合同執行辦事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末，在北京市舉行周邊分銷(xiāo)聚會(huì )。談要貨方面有沒(méi)有什么問(wèn)題，銷(xiāo)售有沒(méi)有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷(xiāo)售技巧，產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的經(jīng)驗分享。例如：磐石木纖維專(zhuān)賣(mài)店的林經(jīng)理，由于合作得相當好，又在市內開(kāi)了一家木纖維專(zhuān)賣(mài)店。
提問(wèn)：代理商培訓會(huì )之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，如何去開(kāi)發(fā)管理分銷(xiāo)商呢？
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