[經(jīng)驗交流]連鎖經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家顏倫琴老師教你如何搞促銷(xiāo)？（二）

　　6．聯(lián)合促銷(xiāo)

　　所謂聯(lián)合促銷(xiāo)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體，在雙贏(yíng)的基礎上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對消費者進(jìn)行的促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)單頁(yè)。聯(lián)合促銷(xiāo)的類(lèi)型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。我2002年在容聲兒童冰箱上市推廣活動(dòng)中，和山東肯德基連鎖總部開(kāi)展了一次聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)。暨科龍提供10臺兒童冰箱和一些小禮品給肯德基作抽獎?dòng)茫?肯德基在其銷(xiāo)售額前十位的門(mén)店免費展示容聲兒童冰箱，同時(shí)，作為全省統一促銷(xiāo)活動(dòng)，肯德基全省所有門(mén)店的宣傳統一海報、單頁(yè)、吊牌等均要求傳達容聲兒童冰箱賣(mài)點(diǎn)信息。

　　值得注意是，參加聯(lián)合促銷(xiāo)的各方只有具備相同或相近的目標市場(chǎng)才能用較小的成本獲得較大的效果促銷(xiāo)單頁(yè)。參加聯(lián)合促銷(xiāo)的各方應能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補。通過(guò)優(yōu)勢優(yōu)勢互補，使促銷(xiāo)費用由各家承擔，也就降低了促銷(xiāo)成本。

　　7．服務(wù)促銷(xiāo)

　　根據經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷(xiāo)，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承諾促銷(xiāo)單頁(yè)。如容聲冰箱在售前售中售后服務(wù)上的“全過(guò)程無(wú)憂(yōu)慮”　服務(wù)理念，海爾“星級服務(wù)網(wǎng)”的建立及承諾等。好的服務(wù)不僅可以留住老顧客，還可以爭取新世界顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務(wù)越顯重要，因此企業(yè)要想做大做強服務(wù)品牌必須把握如下幾條原則：一是企業(yè)服務(wù)人員的言行舉止要符合服務(wù)理念及行為規范，企業(yè)服務(wù)人員要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當的服務(wù)監督系統，保障服務(wù)質(zhì)量；三是完善服務(wù)體系（硬件、軟件）；四是建立自身服務(wù)品牌，如科龍的“銀色快車(chē)”。

　　8．融資促銷(xiāo)

　　所謂融資促銷(xiāo)，一般來(lái)說(shuō)是指金額較大的大件商品實(shí)行分期付款的優(yōu)惠促銷(xiāo)行為；如現在消費者購買(mǎi)商品房或私家車(chē)時(shí)，開(kāi)發(fā)商或廠(chǎng)商一般均采用此促銷(xiāo)方式；在家電領(lǐng)域，青島海爾電器也開(kāi)展過(guò)“購海爾大家庭系列”分期付款活動(dòng)，由于海爾電器產(chǎn)品線(xiàn)即寬且長(cháng)，新婚之家或喬牽之喜之類(lèi)用戶(hù)要購買(mǎi)的電器種類(lèi)較多，但購買(mǎi)全系列產(chǎn)品占用資金額度較大，因此，推出分期付款的方式較為適合這部分消費群促銷(xiāo)單頁(yè)。分期付款是廠(chǎng)商在銷(xiāo)售商檔耐用消費品時(shí)常采用的促銷(xiāo)方法，即可使廠(chǎng)商減少庫存又可擴大知名度，但是采用分期付款，將占用廠(chǎng)商較大的資金，這就要求廠(chǎng)商應有較大的資金實(shí)力。同時(shí)，做為促銷(xiāo)方，廠(chǎng)家與商家最好共同策劃類(lèi)似活動(dòng)，這樣，或可減少資金投入成本。

　　9．積點(diǎn)促銷(xiāo)

　　一般說(shuō)來(lái)在快速消費品領(lǐng)域，積點(diǎn)促銷(xiāo)是指消費者短期內通過(guò)多次購買(mǎi)，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷(xiāo)政策，從而培養顧客認知度及忠誠度的促銷(xiāo)行為促銷(xiāo)單頁(yè)。如可口可樂(lè )公司通過(guò)兌換獎品的方法推廣“芬達”新包裝的方法便是一例。可口可樂(lè )公司的“芬達”汽水在推出其新包裝同時(shí)，推出了“芬達橙獻勁爆飛車(chē)”有獎促銷(xiāo)活動(dòng)，消費者只要集齊8個(gè)新“芬達”355升罐裝拉環(huán)，即可在指定兌獎地點(diǎn)免費換取“芬達”MATCHBOX迷你勁爆飛車(chē)一款。8款連環(huán)送出，集齊一套，還可投入精彩的芬達飛車(chē)棋盤(pán)圖中，與其它對手一比高低。因此，積點(diǎn)促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的：可以促使消費者長(cháng)期、穩定的忠于某一品牌；可以刺激消費者加大、超量購買(mǎi)商品；但是，積點(diǎn)促銷(xiāo)要求消費者反復購買(mǎi)，與立竿見(jiàn)影的買(mǎi)贈促銷(xiāo)相比，部分消費者可能缺乏耐心，從而失去吸引力，因此，廠(chǎng)商在實(shí)施積點(diǎn)促銷(xiāo)的時(shí)候，應注意以下幾個(gè)問(wèn)題：一是促銷(xiāo)的贈品要有吸引力，否則消費者會(huì )失去參與的積極性；二是積點(diǎn)促銷(xiāo)贈送品的數量難以估算，所以要充分估算贈品數量；三是時(shí)間不能太長(cháng)，太長(cháng)的促銷(xiāo)周期給消費者及廠(chǎng)商均帶來(lái)不便；否則反而影響了促銷(xiāo)效果。

　　10．展示促銷(xiāo)

　　展示促銷(xiāo)一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節假日促銷(xiāo)需要，在戶(hù)外（廣場(chǎng)、商場(chǎng)）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問(wèn)答、游戲、演出等手段向目標受眾傳達產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷(xiāo)信息的促銷(xiāo)行為促銷(xiāo)單頁(yè)。我們平時(shí)節假日在商場(chǎng)門(mén)口見(jiàn)到的戶(hù)外外演示活動(dòng)即屬于此類(lèi)。展示促銷(xiāo)的突出優(yōu)點(diǎn)是能快速、高效的傳達信息并產(chǎn)生銷(xiāo)售，而又不象其它促銷(xiāo)手段一樣對品牌有負面影響，因此，此種手段越來(lái)越被普遍運用；但是，展示促銷(xiāo)由于在戶(hù)外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷(xiāo)，關(guān)鍵在安排上要充分考慮當時(shí)的天氣、政府干預、突發(fā)事件、場(chǎng)地布置、物料設計以及人員分工等因素。

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