如何理解商業(yè)模式(張京利講義)

3年前 (2021-07-03)閱讀737回復0
石海蓮
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前面我們探討了投融資那么多問(wèn)題、方法,我們不會(huì )犯了,那么接下來(lái)我們落地做時(shí),投資方和融資方要注意的是什么呢?不管投錢(qián)的人融錢(qián)的人,使用的工具都是錢(qián),交易的是項目。錢(qián)進(jìn)去到出來(lái),從1元到1.2元,轉這一圈的流程,就是商業(yè)模式。這個(gè)流程都沒(méi)有探討清楚,或你都講不清楚,投資方是不會(huì )向下再看的。這也就是你見(jiàn)投資方時(shí)要過(guò)的第一關(guān)。

  Ø 當今中國創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的失敗,23%是因為戰略的失誤,28% 是因為執行的問(wèn)題,而高達49%的失敗是因為沒(méi)有找到適合自己的持續贏(yíng)利的商業(yè)模式。

  Ø 在所有的創(chuàng )新之中,商業(yè)模式創(chuàng )新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng )新。

  Ø 離開(kāi)商業(yè)模式,其他的管理創(chuàng )新、技術(shù)創(chuàng )新都失去了可持續發(fā)展的可能和盈利的基礎。

  Ø 所有成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過(guò)來(lái)的。

  我們可以說(shuō),沃爾瑪其實(shí)是開(kāi)雜貨店的,可口可樂(lè )是賣(mài)汽水的,微軟是賣(mài)軟件的,國美是開(kāi)電器店的,小肥羊是開(kāi)火鍋店的。

  這些普通的行業(yè)的成功說(shuō)明什么?

  其實(shí)說(shuō)明一個(gè)道理:

  無(wú)論高科技、低科技,都能成功,關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式,并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致。

  美國《商業(yè)周刊》:“一家新興企業(yè),它必須首次建立一個(gè)穩固的商業(yè)模式,高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中,商業(yè)模式比高技術(shù)更重要,因為商業(yè)模式是企業(yè)能夠立足的先決條件”。

  管理學(xué)家德魯克說(shuō):“當今企業(yè)間的競爭,不是產(chǎn)品的競爭,不是經(jīng)營(yíng)的競爭,而是商業(yè)模式的競爭。”可見(jiàn)商業(yè)模式的重要地位。

  1、定義

  什么是商業(yè)模式?——利益相關(guān)方的交易結構。

  這個(gè)交易結構要使整個(gè)利益相關(guān)方達到多贏(yíng)才成立。

  模式一但成立,很多行業(yè)都能行得通。

  2、商業(yè)模式的魅力——產(chǎn)生巨變

   模式很多,關(guān)鍵是你要找出你企業(yè)成功的商業(yè)模式,并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致,讓它的魅力在你的企業(yè)里產(chǎn)生化時(shí)代的巨變。

  案例一:奧運會(huì )(1984年洛杉磯,尤伯羅斯)

  Ø 1972年,德國慕尼黑奧運會(huì ),花費了10億美元,所欠債務(wù)十幾年未能還清。

  Ø 1976年在加拿大蒙特利爾,虧損了10億美元,巨額債務(wù)差點(diǎn)讓市政府破產(chǎn),同時(shí)也讓蒙特利爾的納稅人掉進(jìn)了長(cháng)達30年的稅收夢(mèng)魘。

  Ø 1980年莫斯科奧運會(huì )花費高達90多億美元,虧損更是空前。于是,有人稱(chēng)奧運會(huì )為“金錢(qián)的無(wú)底洞”。

  Ø 1984年洛杉磯奧運會(huì ),(事實(shí)上,申請主辦本屆奧運會(huì )的也只有洛杉磯一家。)

  洛杉磯市政府、加利福尼亞州政府,以及美國聯(lián)邦政府都明確表示不提供任何財政支持,堅決反對奧運會(huì )動(dòng)用公共資金,也不愿為奧運會(huì )而納稅。

  從事旅游咨詢(xún)業(yè)的商人尤伯羅斯受命于危難,被選中擔任奧組委的 。

  奧組委在銀行連個(gè)戶(hù)頭都沒(méi)有,奧委會(huì )成員的差旅費都無(wú)力報銷(xiāo)。尤伯羅斯只好自己出資100美元開(kāi)了一個(gè)賬戶(hù)。

   辦公室也是臨時(shí)租的,直到60天后,他們才在庫爾沃大街上一個(gè)由廠(chǎng)房改建的建筑物里落下腳。憑一張奧運會(huì )組委會(huì )的招牌,尤伯羅斯開(kāi)始四處籌集資金。

   這是第一屆完全靠私人以及企業(yè)贊助舉辦的奧運會(huì ),不但為來(lái)自140多個(gè)國家的7000多名運動(dòng)員提供比賽所需的一切還有2.5億美元盈利。洛杉磯奧運會(huì )商業(yè)模式的成功,讓世人逐步認識到奧運會(huì )蘊涵的巨大商業(yè)價(jià)值,尤伯羅斯也獲得了“奧運商業(yè)之父”的美譽(yù)。

  奧運會(huì )贏(yíng)利方面

   84年前商務(wù)模式

   84年商業(yè)模式

  一、門(mén)票

   贈票,賣(mài)票點(diǎn)一個(gè)

   減少贈票,并通過(guò)郵購、上門(mén)等各種方式購買(mǎi)。放話(huà),即使總統來(lái)也得自掏腰包買(mǎi)門(mén)票;平均價(jià)格為32美元,總收入為1.23億美元

  二、場(chǎng)地

   建設新運動(dòng)館和奧運接待中心

   場(chǎng)地以租代建

  三、工作人員

   大量招聘

   使用大量的志愿者,好處,一個(gè)是省錢(qián),一個(gè)是可以擴大影響。

  四、電視轉播

   1.01億美元

   2.87億美元。分別賣(mài)給了歐洲、澳大利亞的機構,開(kāi)拓了電視轉播權的銷(xiāo)售范圍,

  五、贊助商

   贊助商達381家公司,總贊助僅為900萬(wàn)美元,

   提高贊助門(mén)檻400萬(wàn)美元,贊助商只要30家,每個(gè)行業(yè)一家,誘導企業(yè)之間激烈競爭。

  可口可樂(lè )一家的贊助費:1200萬(wàn)美元。

  六、紀念幣和贊助券

   “贊助人計劃票”,凡贊助2.5萬(wàn)美元的個(gè)人,可保證奧運會(huì )期間每天獲得最佳看臺座位兩個(gè);未取得獨家贊助的商家,要想到奧運會(huì )做生意,必須交納50萬(wàn)美元;通過(guò)發(fā)行25種紀念幣和2000張贊助券,集資近1億美金。

  七、火炬接力的公里權

   以3000美元為價(jià)碼銷(xiāo)售火炬接力的公里權,獲得了4000萬(wàn)美元的額外收入。

  八、就業(yè)機會(huì )

   就業(yè)機會(huì )達2.5萬(wàn)個(gè)舉辦中又有3.75萬(wàn)個(gè)新工作崗位

  Ø 我們08奧運贏(yíng)利超10億,并還在繼續(鳥(niǎo)巢、水立方、紀念品等)。

   尤伯羅斯精心籌劃了這一整套商業(yè)模式,并加以創(chuàng )造性運用,并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致,讓它的魅力在全球以后的六屆24年里產(chǎn)生化時(shí)代的巨變。

  案例二: DELL--聯(lián)想

  商家

   DELL

   聯(lián)想

  成立年限(進(jìn)入中國時(shí)間)

   1998年8月進(jìn)入中國

   1984年成立

  店面數量(家)

   10

   10000

  營(yíng)業(yè)額(07-08財年)

   800億元

   146億

  案例三: PPG--雅戈爾

  商家

   PPG

   雅戈爾

  成立年限

   2005年10月

   1993年3月

  店面數量(家)

   0

   1500

  營(yíng)業(yè)額(07-08財年)

   11億

   8.7億

  營(yíng)業(yè)額:每天/件

   1萬(wàn)

   1.3萬(wàn)

  案例四: 淘寶--沃爾瑪

  商家

   淘寶

   沃爾瑪

  成立年限

   2003年5月

   1995年(進(jìn)入中國)

  店面數量(家)

   0

   48

  營(yíng)業(yè)額(07-08財年)

   400億

   99.3億元

   這就是商務(wù)模式的魅力、價(jià)值,案例二、三、四的商務(wù)模式就是直接和人打交道,直接面對客戶(hù),現金流是最好的。沒(méi)有代理商環(huán)節,省去所有中間環(huán)節,只剩打錢(qián)了。

  二、七類(lèi)商業(yè)模式:

  A、施樂(lè )復印機

  Ø 產(chǎn)品:施樂(lè )公司1974年研發(fā)了靜電復印機。

  Ø 特點(diǎn):以前是油墨復印機,每次只能印200份,并且油墨沾到

   紙上,不干凈。

   靜電復印機可印無(wú)數份,干凈。

  Ø 價(jià)格:施樂(lè )靜電復印機5萬(wàn)元/臺。

  Ø 客戶(hù):當時(shí)能用得起大復印機的客戶(hù)是:政府、大企業(yè)和復印店。

  施樂(lè )復印機的商務(wù)模式:

  模式一:

  賣(mài)(傳統的模式,聘請業(yè)務(wù)員賣(mài)。運營(yíng)3個(gè)月,效果不好,市場(chǎng)反映復印一張8毛,機器是好,太貴。)

  模式二:

  分期付款(打破了傳統賣(mài)的模式,分期付款1萬(wàn)/月,這種模式在當時(shí)已經(jīng)很超前了,運營(yíng)3個(gè)月,效果依然不好。)

  模式三:

  租(很新穎的模式,5000/月,很少客戶(hù)愿意冒險去嘗試,運營(yíng)3個(gè)月,效果還是不太好。)

  模式四:

  免費——客戶(hù)無(wú)法抗拒的誘惑(利潤)

  既然市場(chǎng)反映機器好,太貴。說(shuō)明想用,那我就免費給你用。新事物客戶(hù)不愿意冒險去嘗試,我機器免費放你那兒,這機器能顯示出復印了多少張.每復印1張,我只抽取0.05元。

  施樂(lè ) 客戶(hù)(政府、商戶(hù)) 散客戶(hù)

  6萬(wàn)份/月×0.05元/張 ×17月=5.1萬(wàn)元

   不到一年半施樂(lè )公司就把復印機的錢(qián)掙回來(lái)了,同時(shí)還擁有機器的產(chǎn)權,并且機器還在為他掙錢(qián)。施樂(lè )公司用這種商務(wù)模式,一下占領(lǐng)了全國商用復印機95%以上的市場(chǎng)。

  模式A:復印機模式

  定義:

   主產(chǎn)品被客戶(hù)接受,以免費或低價(jià)的模式讓客戶(hù)用,從客戶(hù)應用中收取關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)的費用,反而高于主產(chǎn)品賣(mài)的錢(qián)。主營(yíng)業(yè)務(wù)變成基礎或平臺以“鎖定客戶(hù)”,而靠必須用的衍生關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或延伸服務(wù)獲取利潤的商業(yè)模式。

  模式結果:

 ?、?掙錢(qián)

 ?、?穩妥

 ?、?客戶(hù)絕對配合

  公司收回更大更長(cháng)久的利潤,大的不掙錢(qián),小的源源不斷的掙來(lái)比大的多得多的錢(qián)

   這就是商務(wù)模式的魅力。正確的商務(wù)模式會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的財富,錯誤的商務(wù)模式讓企業(yè)走向滅亡,企業(yè)主還不知道為什么。商務(wù)模式是你的錢(qián)從投到收的過(guò)程,你要找到它的捷徑。

  A-2、佳能打印機

  機器本身價(jià)格低,但它的耗材是指定佳能的:墨盒、磁頭配件和紙張。

  A-3、利樂(lè )包裝

   幾百萬(wàn)的機器,以20%的價(jià)格賣(mài)給牛奶、果汁廠(chǎng),但機器有識別碼,只能用他的包裝紙。中國95%的市場(chǎng)都是他的。伊犁每年純利潤中有40%都給他了。2008年,中國利樂(lè )共用8000萬(wàn)噸紙,銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)噸/年×0.8元/公斤=640億元/年。

  A-4、吉列剃須刀

  刀架不貴,但刀片10-50元一個(gè)不等。

  A-5、中國聯(lián)通存話(huà)費送手機

   你一次性存7500塊錢(qián),我免費送你一臺7500塊最新款的手機,我兩年零一個(gè)月,每個(gè)月往你話(huà)費里存300元,你用完更好,用不完不退。

  A-6、好快活桶裝水

  你一次賣(mài)50張水票,我免費送你一臺飲水機。我給你送了50次水,第51次以后你還會(huì )讓我送。

  A-7、污水處理器

  把污水抽上來(lái)經(jīng)過(guò)一臺機器,化學(xué)反應和過(guò)濾成可洗浴的水,

  客戶(hù)群是學(xué)校、醫院、浴場(chǎng)(水費16元/噸,每天100噸以上)等。

  6萬(wàn)/臺,賣(mài)、分期付款、加大了客戶(hù)投資成本,租效益都不好。

  免費,給客戶(hù)無(wú)法抗拒的誘惑。

  我每個(gè)月來(lái)收一次水費,3元/噸.3元×100噸 ×30天×7個(gè)月=6.3萬(wàn)。并且我還擁有機器的產(chǎn)權。盈利還在繼續。

  B、微軟

   微軟的操作系統通過(guò)盜版讓人民大眾免費用,等人民大眾用習慣了,且短期類(lèi)無(wú)法改變時(shí),微軟開(kāi)展了知識產(chǎn)權保護。結果,政府單位、大企業(yè)、電腦硬件品牌商不得不花大價(jià)錢(qián)購買(mǎi)微軟正版軟件。

  模式B:微軟模式

  定義:首先免費培養終端用戶(hù),讓其養成習慣,然后把產(chǎn)品賣(mài)給中間商,從中間商獲利

  B-2、訊雷、谷歌、新浪、QQ等互聯(lián)網(wǎng)公司提供免費的瀏覽、搜索服務(wù)吸引顧 客,再以廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)賺錢(qián)。

   報紙:很低的價(jià)格給讀者看,收取廣告商的錢(qián)。

  B-3、征途網(wǎng)游(一個(gè)新入行第一年的人打敗了十幾年的人,如陳天

   橋等)。

   免費給你打最新的還在不斷升級的游戲,甚至包網(wǎng)吧給你免費打,

   然后從賣(mài)裝備掙錢(qián)。(以前是賣(mài)時(shí)間掙錢(qián),高端客戶(hù)有錢(qián)沒(méi)時(shí)間;而裝備的交易是私下進(jìn)行。)

  B-4、 KTV免費自助餐

   從包間費和酒水飲料中獲取利潤。

  B-5、 寶潔

  小袋試用裝,用慣了,買(mǎi)我的。

  大量打廣告,顧客都認可了,代理商掏大錢(qián)掙小錢(qián)

  B-6、索尼游戲機:

   索尼公司虧本出售游戲機鎖定大量客戶(hù),再從第三方游戲軟件開(kāi)發(fā)商抽取權利金賺取利潤。

  B-7、中國移動(dòng)3G上網(wǎng)本,800元/臺,無(wú)線(xiàn)上網(wǎng),半價(jià),養成人們的習慣,從后面掙錢(qián)。

  B-8、餐館特價(jià)菜

  B-9、國美、蘇寧、永樂(lè )、沃爾瑪、華潤萬(wàn)家

  1、盡力壓低上游供貨商的供貨價(jià)格,以低售價(jià)策略吸引消費者。

  2、利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款進(jìn)行短期融資,快速投資擴張。

  3、拿供貨商的錢(qián)生錢(qián)。擴張后的市場(chǎng)地位進(jìn)一步提高,其議價(jià)能力也隨之增長(cháng),于是可以繼續壓低上游供貨商的利潤以降低進(jìn)貨成本,其利潤也得到進(jìn)一步提升。此模式也因此構成了一個(gè)良性快速發(fā)展的循環(huán)。

  顧客感覺(jué)物美價(jià)廉。一站試采購,方便。供貨商先供貨,6個(gè)月后結貨款。

  小而精打敗大而全 阿迪超市--沃爾瑪被擠出德國

  2006年7月,沃爾瑪宣布全面退出德國市場(chǎng)。

  營(yíng)業(yè)面積

  相對于沃爾瑪1500平方米的“超級”大賣(mài)場(chǎng),阿爾迪的營(yíng)業(yè)面積平均只有750平方米,這大大降低了房租與水電的費用。

  貨品種類(lèi): 傳統的零售巨頭,例如沃爾瑪的店內擺放著(zhù)近1.5萬(wàn)種貨品,家樂(lè )福也有近1.2萬(wàn)種貨品在店里出售。而阿爾迪的商品種類(lèi)在同類(lèi)的店里是最少的,數量限制在700種。

  每種商品只提供一種選擇,即同類(lèi)商品之中最好的品牌,每一種商品都只有一種規格的包裝。

  單店員工

  相對于沃爾瑪一家店有40~50個(gè)員工,阿爾迪店內一般只有4~5名員工。阿爾迪的勞動(dòng)力成本僅占其營(yíng)業(yè)收入的6%,而普通超市的員工成本一般要占到總收入的12%~16%。

  宣傳促銷(xiāo)

  阿爾迪沒(méi)有公關(guān)部和廣告部,不做市場(chǎng)調查,廣告投入只占營(yíng)業(yè)收入的百分之零點(diǎn)幾。店鋪裝修崇尚簡(jiǎn)樸,店堂內外不懸掛廣告招貼。阿爾迪從不熱衷于“搭售”或“批售”等促銷(xiāo)活動(dòng)。

  阿爾迪沒(méi)有強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、調查和信息系統,也沒(méi)有公共關(guān)系、廣告、法律顧問(wèn)部門(mén),企業(yè)不設監控部門(mén),取消年度計劃,不聘咨詢(xún)顧問(wèn),不做公關(guān)工作,不要ISO9000認證,不搞差別定價(jià)和復雜的核算與統計,沒(méi)有顧客意見(jiàn)征詢(xún),不掛廣告招貼。

  B-10、麥當勞

   麥當勞到底是靠什么賺錢(qián)的?是靠賣(mài)漢堡包賺錢(qián)的嗎?錯!麥當勞公司收入的秘密是:

  1、房地產(chǎn)營(yíng)運收入

  2、從加盟店收取的服務(wù)費

  3、直營(yíng)店的盈余。

   其中,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和店面租金回報占據利潤總額的90%。《世界企業(yè)家》雜志調查發(fā)現,麥當勞的3萬(wàn)家餐館中,有60%店面的房地產(chǎn)權屬于麥當勞總部,另有40%的店面是由總部承租后再轉租給加盟店的。由此,房地產(chǎn) 收入成為麥當勞的主要收入。

  B-11、腦白金:這個(gè)模式的變通。

   史玉柱鋪天蓋地打廣告,老百姓都等著(zhù)買(mǎi)腦白金,買(mǎi)不到,因為他在等代理商,高價(jià)的代理費進(jìn)來(lái)之后,大家才看到貨。

  C、迪斯尼樂(lè )園

  迪斯尼樂(lè )園的收益大部分來(lái)源于圍繞樂(lè )園的土地溢價(jià)、房地產(chǎn)收益與以迪斯尼文化為源頭的產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)收益。

  迪斯尼

  Ø 迪斯尼向香港要了126萬(wàn)㎡的地,其中迪斯尼主題公園只占到2.8萬(wàn)㎡。

  Ø 上海市這次給迪斯尼留足了地方,共800萬(wàn)㎡。

  模式C:迪斯尼模式

  定義:

   投入做活一個(gè)點(diǎn),經(jīng)營(yíng)一條鏈,收獲一個(gè)面。

  C-2、西安民辦高校:

   起步階段只做好一個(gè)專(zhuān)業(yè)幾百學(xué)生的培養與就業(yè),有了轟動(dòng)效應;第二階段是一下招收幾千學(xué)生;第三階段是多專(zhuān)業(yè)幾萬(wàn)學(xué)生的招收。

  C-3、西安曲江:

   曲江新區先建了大雁塔北廣場(chǎng)、大唐芙蓉園,把之前的30-40萬(wàn)/畝土地變成200萬(wàn)/畝賣(mài)給地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

  C-4、萬(wàn)達 做好底商帶人氣,提地價(jià),銷(xiāo)售寫(xiě)字樓與公寓。

  你有錢(qián)有資金管道,我們規模小,但也想做,怎么辦呢?我給大家出三招。

  1、在購物中心旁邊規劃開(kāi)發(fā)一些住宅。假如總投資5億元,7%的回報率,住宅賣(mài)了2億元,剩下3億元作為租金回收,加起來(lái),回報率12%,就可以了。

  2、如果在一個(gè)核心區,旁邊沒(méi)有地做住宅,那么辦?可以在購物中心上面規劃寫(xiě)字樓或公寓,把上面的部分賣(mài)出去,也不要賣(mài)商鋪。

  3、如果不能做寫(xiě)字樓或公寓,用地性質(zhì)就是商業(yè),那么就把租金回報率低的大店賣(mài)掉,以賣(mài)大店的現金流來(lái)平衡回報率,但不要賣(mài)小店鋪,小店鋪的租金是隨著(zhù)商業(yè)的升值不斷增加的,大店的租金則是非常穩定的,幾乎很少增長(cháng)。

  這些招不是我的招,全世界的購物中心都是這樣運作。美國購物中心里50%的主力店,主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài),地是白送的,有一些甚至連房子都是送的。美國吉吉彭尼、西爾斯決定一個(gè)項目是否進(jìn)入至少需要三年,你把地塊提供給他,他要反復調查三年,分析、規劃,才能最后做決定。而且做了決定也很牛,要你把地送給他,甚至把房子蓋好白送給他,他付租金也是極低。那么為什么購物中心發(fā)展商還要把他們拉進(jìn)來(lái)呢?因為要靠他們來(lái)拉人流。美國沒(méi)有在城里面拆遷的,城里都是私人產(chǎn)權,購物中心都是在郊區,只能靠這一招,拉幾個(gè)主力店,人流引來(lái)了,在主力店與主力店之前做些中小商鋪,兩層、三層,慢慢提升租金,找到資金平衡點(diǎn)。

   ——萬(wàn)達董事長(cháng)王健林演講記錄整理

  D-1、學(xué)校

  學(xué)生交了一年的學(xué)費,購買(mǎi)的教育由學(xué)校在一年內分批交付。

  商業(yè)模式圖:

  模式D:學(xué)校模式

  定義:先收貨款,分階段交貨。

  D-2、大明宮區域

   曲江新區邊賣(mài)地邊建設,滾動(dòng)發(fā)展,全區建設完成周期長(cháng),中間還遇到斷檔(建設錢(qián)用完了,下一塊地還沒(méi)找到買(mǎi)家)。

   大明宮新區在規劃時(shí),就讓開(kāi)發(fā)商交錢(qián)買(mǎi)地,有錢(qián)就可以統一拆遷,然后統一給開(kāi)發(fā)商交地。

  D-3、月餅券

   提前5個(gè)月打廣告買(mǎi)月餅券,有大量?jì)?yōu)惠。到時(shí)間拿券換月餅。

  D-4、健身房卡、美容院卡、游泳館卡、俱樂(lè )部會(huì )員卡、汽車(chē)美容卡都是用的此模式。

  D-5、廠(chǎng)家招商,用代理商的預交貨款與保證金完成生產(chǎn)。

  D-6、預交話(huà)費

  D-7、期房

  E、可口可樂(lè )

  ¢ 二戰結束以后,隨著(zhù)大批參戰的美軍回國,可口可樂(lè )公司在海外鋪下的大攤子,原來(lái)是國防部的人力和財力作為軍需生產(chǎn)維持的,現在要獨立支撐,簡(jiǎn)直無(wú)法應付,海外市場(chǎng)面臨著(zhù)迅速萎縮的危險。在這種背景下,伍德魯夫提出了“當地主義”政策,其主要原則是:

  ¢ 1.在當地設立公司,所有員工都用當地人;

  ¢ 2.由當地籌措資金,總公司原則是不出錢(qián);

  ¢ 3.除了可口可樂(lè )“秘密配方”的濃縮原汁以外,一切設備、材料、運輸、銷(xiāo)售等,都由當地人自制自辦,總公司只提供技術(shù)服務(wù);

  ¢ 4.銷(xiāo)售方針、生產(chǎn)技術(shù)、人員培訓由總公司統一負責。

  模式E:可口可樂(lè )模式

   建立一套系統,掌控前后兩段,中間以不可復制、仿冒、生產(chǎn)的半成品或成品進(jìn)行控制,加盟者帶自己的錢(qián)來(lái)打工,并且營(yíng)業(yè)額被透明化(可口可樂(lè )的裝瓶量由濃縮原汁量決定)。

   麥當勞給加盟店供應半成品,直接掌握了加盟店的銷(xiāo)售情況。

   小肥羊因為給加盟店直供羊肉,才能至今不到。

   國際服飾品牌在中國正在拋棄加盟店,廣開(kāi)直營(yíng)店,因為,加盟店在正品中夾雜高仿品進(jìn)行銷(xiāo)售。

  F、建電廠(chǎng)

   政府要建一個(gè)電廠(chǎng),授權一個(gè)上市(政府控股的)公司,上市公司下面成立一個(gè)項目公司(阻斷追索權),以免項目失敗牽扯到上市公司,項目公司用政府擔保向銀團貸款,國家向項目公司保證電廠(chǎng)的電給居民用(客戶(hù)保障),銀團放款,項目公司把項目承包給承包商,承包商建電廠(chǎng),建成后電供給居民,居民把前10年的錢(qián)交給項目公司,項目公司還銀行錢(qián),10年后電廠(chǎng)歸國家所有。項目公司這10年的收費包住建電廠(chǎng)的所有費用還有贏(yíng)利,就好,沒(méi)包住,賠了,政府不補貼,誰(shuí)讓你當初沒(méi)有把項目評估好呢?

  模式F:未來(lái)收益模式

   運營(yíng)者測算出未來(lái)收益,并讓未來(lái)的產(chǎn)品購買(mǎi)者相信產(chǎn)品可以保證供給,投資者確認以上兩點(diǎn),投入建廠(chǎng)與生產(chǎn)的資金;運營(yíng)者有收益后返還投資者的投資。

  F-2、SOHO中國

   潘石屹的SOHO中國,所有的項目地選的都是稀缺地段,絕對升值的地段, 項目定位為高租金、高價(jià)位的商業(yè)+寫(xiě)字樓+公寓,組建強大的租售中介團隊,目標客戶(hù)都是千萬(wàn)億萬(wàn)富翁。項目的銷(xiāo)售期很短,那些富翁都是整層整棟的買(mǎi)。

  F-3、華為

   我們國家援助非洲國家,華為拿到援助款,實(shí)施援助項目。

  H、DELL

   戴爾直接面向消費者出售PC,通常有兩種訂購模式,一種是網(wǎng)上訂購,另外一種是電話(huà)訂購。通過(guò)電話(huà)或者網(wǎng)絡(luò ),客戶(hù)選擇自己喜歡的機型后,按照戴爾的訂單流程進(jìn)行提交并最后確認。客戶(hù)支付相關(guān)費用后,會(huì )收到戴爾郵寄過(guò)來(lái)的PC.

   戴爾把銷(xiāo)售流水線(xiàn)化、各個(gè)環(huán)節標準化。你打電話(huà)到DELL客服中心,你知道誰(shuí)在接你電話(huà)?不知道。

   模式H:直銷(xiāo)模式

   從廠(chǎng)家到顧客,沒(méi)有中間環(huán)節;顧客付的款直接到廠(chǎng)家,沒(méi)有中間環(huán)節,沒(méi)有壞賬損失;銷(xiāo)售人員只做好模式化講解工作,售后、物流、技術(shù)咨詢(xún)由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)與顧客對接。

  H-2、基因檢測:

  全國做基因檢測的有10多家,其中一家的營(yíng)業(yè)額是其他所有企業(yè)營(yíng)業(yè)額的300倍以上,它用的就是直銷(xiāo)模式。

  銷(xiāo)售人員只會(huì )講2個(gè)小時(shí)的科普課,他們只負責到處講課,客戶(hù)自己采樣,自己郵寄給廠(chǎng)家,自己打款給廠(chǎng)家,自己打電話(huà)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,企業(yè)的專(zhuān)家負責對顧客進(jìn)行檢測報告的講解。

  H-3、PPG襯衣

   PPG在中國開(kāi)創(chuàng )了襯衣的直銷(xiāo)模式,如今采用此模式的襯衣企業(yè)年收益遠遠大于通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的企業(yè)。

  H-4、淘寶網(wǎng)就是搭建了直銷(xiāo)平臺,讓供貨商與顧客直接交易。

  海底撈:學(xué)習直銷(xiāo)模式,把服務(wù)生產(chǎn)線(xiàn)化。改變了一人負責全程的模式。

  ¢ 等待,原本是一個(gè)痛苦的過(guò)程,海底撈卻把這變成了一種愉悅:手持號碼等待就餐的顧客一邊觀(guān)望屏幕上打出的座位信息,一邊接過(guò)免費的水果、飲料、零食;如果是一大幫朋友在等待,服務(wù)員還會(huì )主動(dòng)送上撲克牌、跳棋之類(lèi)的桌面游戲供大家打發(fā)時(shí)間;或者趁等位的時(shí)間到餐廳上網(wǎng)區瀏覽網(wǎng)頁(yè);還可以來(lái)個(gè)免費的美甲、擦皮鞋。

  ¢ 待客人坐定點(diǎn)餐的時(shí)候,圍裙、熱毛巾已經(jīng)一一奉送到眼前了。服務(wù)員還會(huì )細心地為長(cháng)發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾,以免頭發(fā)垂落到食物里;戴眼鏡的客人則會(huì )得到擦鏡布,以免熱氣模糊鏡片;服務(wù)員看到你把手機放在臺面上,會(huì )不聲不響地拿來(lái)小塑料袋裝好,以防油膩……

  ¢ 每隔15分鐘,就會(huì )有服務(wù)員主動(dòng)更換你面前的熱毛巾;如果你帶了小孩子,服務(wù)員還會(huì )幫你喂孩子吃飯,陪他們在兒童天地做游戲;抽煙的人,他們會(huì )給你一個(gè)煙嘴,并告知煙焦油有害健康;為了消除口味,海底撈在衛生間中準備了牙膏、牙刷,甚至護膚品;過(guò)生日的客人,還會(huì )意外得到一些小禮物……如果你點(diǎn)的菜太多,服務(wù)員會(huì )善意地提醒你已經(jīng)夠吃;隨行的人數較少,他們還會(huì )建議你點(diǎn)半份。

  ¢ 餐后,服務(wù)員馬上送上口香糖,一路上所有服務(wù)員都會(huì )向你微笑道別。

  ¢ 商業(yè)模式是利益相關(guān)方的多贏(yíng)結構。把商業(yè)模式的思維用到產(chǎn)品創(chuàng )新上,就會(huì )開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新市場(chǎng)。

  三、應用:

   1、空氣鋁電池:

   正極是有科技含量的鋁片,負極是海水。正負極一連接中間燈泡就亮。

   我國教授發(fā)明了它,國內企業(yè)認為它沒(méi)有用。外國企業(yè)買(mǎi)了,用在救生衣上。現在,全世界的救生衣上都有它。

  名稱(chēng)

   以前的救生方法

   現在的救生方法

  電池

   用飛機打燈找海上遇難的人,最終看不見(jiàn),不是凍死、就是餓死

   看海上哪里燈泡亮著(zhù)哪里找

  2、立頓茶

  ¢ “中國七萬(wàn)家茶企的年總產(chǎn)值,竟只相當于立頓一家。”這是2009年中國茶葉博覽會(huì )上最熱鬧的一條新聞。

  ¢ 2008年,立頓茶業(yè)年產(chǎn)值約230億元人民幣,中國茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總共僅300億元人民幣!

  ¢ 中國茶從來(lái)都是“豎”著(zhù)做。中國茶往往帶有濃重的文化色彩,隨便哪個(gè)品類(lèi)都能給你道出一長(cháng)串豪門(mén)典故,當然,一旦某種產(chǎn)品和文化沾邊,那價(jià)格自然捉摸不定,市場(chǎng)流通性也大大折扣。

  ¢ 而立頓卻是“橫”著(zhù)做。它不管什么古樸厚重的茶文化,也不管什么宏大敘事的茶系之爭,其單單瞄準消費者想要方便、快捷喝茶的需求,直接給你一包袋裝茶。

  名稱(chēng)

   中國各門(mén)派茶(重慶云頂茶、江蘇碧螺春、西湖龍井、云南普洱、福建鐵觀(guān)音等)

   立頓茶

  茶

   茶道:時(shí)間、場(chǎng)地、專(zhuān)用茶具、方法、格調

  80%的人不懂茶道

   直接泡

  3、咖啡——速溶咖啡

   省時(shí)、省力、快速滿(mǎn)足需求。

  名稱(chēng)

   咖啡

   速溶咖啡

  咖啡

   磨、煮(時(shí)間)、場(chǎng)地、專(zhuān)用機器、方法、格調,并且80%的人不會(huì )

   直接用水沖

  4、中成藥——保健品

   攜帶方便、快捷。

  名稱(chēng)

   中成藥

   保健品

  保健品

   回家天天洗、天天熬,時(shí)間、場(chǎng)地、專(zhuān)用器皿、方法:掌握水的比例和火候

   隨時(shí)隨地直接用

  5、手抄電話(huà)本——商務(wù)通

  名稱(chēng)

   手抄電話(huà)本

   商務(wù)通

  電話(huà)本

   大本子、小本子,分類(lèi)記、每隔一兩年新增聯(lián)系人和本子的磨損,就要換,然后重新分類(lèi)、重新抄一遍。

   查找方便

  現在已消失了,因為有手機了,在商務(wù)通之前是PDA(掌上電腦)。因為PDA名稱(chēng)太專(zhuān)業(yè)了,大眾聽(tīng)不懂,所以銷(xiāo)量很低。

   腦白金是史玉柱給褪黑激素起的名字,褪黑激素是由哺乳動(dòng)物和人腦部深處像松果般大小的“松果體”分泌的吲哚類(lèi)激素,是一種內源性物質(zhì),也叫“松果體素”,另外在視網(wǎng)膜和腸道也有少量分泌。這種激素通過(guò)對內分泌系統的調節而起作用。每當夜幕降臨,人體內褪黑激素分泌逐漸增加,幫助睡眠。

  產(chǎn)品名稱(chēng)

   掌上電腦

   腦白金

  溝通

   PDA(太專(zhuān)業(yè),大眾聽(tīng)不懂)

   年輕態(tài)(健康品送禮就送腦白金)

  6、尿布——尿不濕

   方便、簡(jiǎn)單

  名稱(chēng)

   尿布

   尿不濕

  尿布

   裁剪、洗、曬麻煩

   一次性方便

  7、杯子——一次性杯子

   方便、不用洗、消毒

  名稱(chēng)

   杯子

   一次性杯子

  應用

   要有消毒柜、水池,進(jìn)行消毒、洗

   一次性,方便

  8、郵遞書(shū)信——QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱

  名稱(chēng)

   郵局信

   QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱

  異地溝通

   用信紙寫(xiě),走到最近的郵局,排隊買(mǎi)郵票,貼上,遞進(jìn)去。幾天后對方收到。

   不用紙、不用郵票、不用受郵局上下班限制,無(wú)論天涯海角1秒鐘到。

  9、潘石屹的SOHO中國,投資教育。你一把投幾千萬(wàn),先進(jìn)行考察、論證,菜都涼了。我教你專(zhuān)業(yè)投資方法,同時(shí)給你一個(gè)你可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)論證的可投項目,簡(jiǎn)單。你就直接投,賺錢(qián)就行。省去了你再去學(xué)習論證、冒風(fēng)險,麻煩。

  名稱(chēng)

   其他房地產(chǎn)項目

   SOHO中國項目

  銷(xiāo)售方式

   有售樓部,售樓小姐等待客戶(hù)上門(mén),講解、客戶(hù)猶豫、成交額不大。不好賣(mài),戰線(xiàn)長(cháng),賣(mài)不動(dòng)。

   銷(xiāo)售人員主動(dòng)找到目標客戶(hù),教客戶(hù)專(zhuān)業(yè)投資方法,然后給客戶(hù)一個(gè)符合專(zhuān)業(yè)論證后的投資項目-SOHO中國,客戶(hù)一把投幾千萬(wàn)幾億。客戶(hù)經(jīng)常買(mǎi)不著(zhù)。

   一個(gè)東西由繁到簡(jiǎn),絕對有市場(chǎng)。你回家看你哪兒很繁時(shí),就有商機。

   茶廠(chǎng)都沒(méi)想到做茶飲料,果園都沒(méi)想到做果汁,按行業(yè)你能先做到老大,但你放棄了。

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