前面我們探討了投融資那么多問(wèn)題、方法，我們不會(huì )犯了，那么接下來(lái)我們落地做時(shí)，投資方和融資方要注意的是什么呢？不管投錢(qián)的人融錢(qián)的人，使用的工具都是錢(qián)，交易的是項目。錢(qián)進(jìn)去到出來(lái)，從1元到1.2元，轉這一圈的流程，就是商業(yè)模式。這個(gè)流程都沒(méi)有探討清楚，或你都講不清楚，投資方是不會(huì )向下再看的。這也就是你見(jiàn)投資方時(shí)要過(guò)的第一關(guān)。
Ø 當今中國創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的失敗，23%是因為戰略的失誤，28% 是因為執行的問(wèn)題，而高達49%的失敗是因為沒(méi)有找到適合自己的持續贏(yíng)利的商業(yè)模式。
Ø 在所有的創(chuàng )新之中，商業(yè)模式創(chuàng )新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng )新。
Ø 離開(kāi)商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng )新、技術(shù)創(chuàng )新都失去了可持續發(fā)展的可能和盈利的基礎。
Ø 所有成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過(guò)來(lái)的。
我們可以說(shuō)，沃爾瑪其實(shí)是開(kāi)雜貨店的，可口可樂(lè )是賣(mài)汽水的，微軟是賣(mài)軟件的，國美是開(kāi)電器店的，小肥羊是開(kāi)火鍋店的。
這些普通的行業(yè)的成功說(shuō)明什么？
其實(shí)說(shuō)明一個(gè)道理：
無(wú)論高科技、低科技，都能成功，關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致。
美國《商業(yè)周刊》：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個(gè)穩固的商業(yè)模式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為商業(yè)模式是企業(yè)能夠立足的先決條件”。
管理學(xué)家德魯克說(shuō)：“當今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品的競爭，不是經(jīng)營(yíng)的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。”可見(jiàn)商業(yè)模式的重要地位。
1、定義
什么是商業(yè)模式？——利益相關(guān)方的交易結構。
這個(gè)交易結構要使整個(gè)利益相關(guān)方達到多贏(yíng)才成立。
模式一但成立，很多行業(yè)都能行得通。
2、商業(yè)模式的魅力——產(chǎn)生巨變
模式很多，關(guān)鍵是你要找出你企業(yè)成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致，讓它的魅力在你的企業(yè)里產(chǎn)生化時(shí)代的巨變。
案例一：奧運會(huì )(1984年洛杉磯,尤伯羅斯)
Ø 1972年，德國慕尼黑奧運會(huì )，花費了10億美元，所欠債務(wù)十幾年未能還清。
Ø 1976年在加拿大蒙特利爾，虧損了10億美元，巨額債務(wù)差點(diǎn)讓市政府破產(chǎn)，同時(shí)也讓蒙特利爾的納稅人掉進(jìn)了長(cháng)達30年的稅收夢(mèng)魘。
Ø 1980年莫斯科奧運會(huì )花費高達90多億美元，虧損更是空前。于是，有人稱(chēng)奧運會(huì )為“金錢(qián)的無(wú)底洞”。
Ø 1984年洛杉磯奧運會(huì )，（事實(shí)上，申請主辦本屆奧運會(huì )的也只有洛杉磯一家。）
洛杉磯市政府、加利福尼亞州政府，以及美國聯(lián)邦政府都明確表示不提供任何財政支持，堅決反對奧運會(huì )動(dòng)用公共資金，也不愿為奧運會(huì )而納稅。
從事旅游咨詢(xún)業(yè)的商人尤伯羅斯受命于危難，被選中擔任奧組委的 。
奧組委在銀行連個(gè)戶(hù)頭都沒(méi)有，奧委會(huì )成員的差旅費都無(wú)力報銷(xiāo)。尤伯羅斯只好自己出資100美元開(kāi)了一個(gè)賬戶(hù)。
辦公室也是臨時(shí)租的，直到60天后，他們才在庫爾沃大街上一個(gè)由廠(chǎng)房改建的建筑物里落下腳。憑一張奧運會(huì )組委會(huì )的招牌，尤伯羅斯開(kāi)始四處籌集資金。
這是第一屆完全靠私人以及企業(yè)贊助舉辦的奧運會(huì )，不但為來(lái)自140多個(gè)國家的7000多名運動(dòng)員提供比賽所需的一切還有2.5億美元盈利。洛杉磯奧運會(huì )商業(yè)模式的成功，讓世人逐步認識到奧運會(huì )蘊涵的巨大商業(yè)價(jià)值，尤伯羅斯也獲得了“奧運商業(yè)之父”的美譽(yù)。
奧運會(huì )贏(yíng)利方面
84年前商務(wù)模式
84年商業(yè)模式
一、門(mén)票
贈票，賣(mài)票點(diǎn)一個(gè)
減少贈票，并通過(guò)郵購、上門(mén)等各種方式購買(mǎi)。放話(huà)，即使總統來(lái)也得自掏腰包買(mǎi)門(mén)票；平均價(jià)格為32美元，總收入為1.23億美元
二、場(chǎng)地
建設新運動(dòng)館和奧運接待中心
場(chǎng)地以租代建
三、工作人員
大量招聘
使用大量的志愿者，好處，一個(gè)是省錢(qián)，一個(gè)是可以擴大影響。
四、電視轉播
1.01億美元
2.87億美元。分別賣(mài)給了歐洲、澳大利亞的機構，開(kāi)拓了電視轉播權的銷(xiāo)售范圍，
五、贊助商
贊助商達381家公司，總贊助僅為900萬(wàn)美元，
提高贊助門(mén)檻400萬(wàn)美元，贊助商只要30家，每個(gè)行業(yè)一家，誘導企業(yè)之間激烈競爭。
可口可樂(lè )一家的贊助費：1200萬(wàn)美元。
六、紀念幣和贊助券
“贊助人計劃票”，凡贊助2.5萬(wàn)美元的個(gè)人，可保證奧運會(huì )期間每天獲得最佳看臺座位兩個(gè)；未取得獨家贊助的商家，要想到奧運會(huì )做生意，必須交納50萬(wàn)美元；通過(guò)發(fā)行25種紀念幣和2000張贊助券，集資近1億美金。
七、火炬接力的公里權
以3000美元為價(jià)碼銷(xiāo)售火炬接力的公里權，獲得了4000萬(wàn)美元的額外收入。
八、就業(yè)機會(huì )
就業(yè)機會(huì )達2.5萬(wàn)個(gè)舉辦中又有3.75萬(wàn)個(gè)新工作崗位
Ø 我們08奧運贏(yíng)利超10億，并還在繼續（鳥(niǎo)巢、水立方、紀念品等）。
尤伯羅斯精心籌劃了這一整套商業(yè)模式，并加以創(chuàng )造性運用，并把商業(yè)模式的贏(yíng)利能力快速發(fā)揮到極致，讓它的魅力在全球以后的六屆24年里產(chǎn)生化時(shí)代的巨變。
案例二： DELL--聯(lián)想
商家
DELL
聯(lián)想
成立年限(進(jìn)入中國時(shí)間)
1998年8月進(jìn)入中國
1984年成立
店面數量(家)
10
10000
營(yíng)業(yè)額(07-08財年)
800億元
146億
案例三： PPG--雅戈爾
商家
PPG
雅戈爾
成立年限
2005年10月
1993年3月
店面數量(家)
0
1500
營(yíng)業(yè)額(07-08財年)
11億
8.7億
營(yíng)業(yè)額:每天/件
1萬(wàn)
1.3萬(wàn)
案例四： 淘寶--沃爾瑪
商家
淘寶
沃爾瑪
成立年限
2003年5月
1995年(進(jìn)入中國)
店面數量(家)
0
48
營(yíng)業(yè)額(07-08財年)
400億
99.3億元
這就是商務(wù)模式的魅力、價(jià)值,案例二、三、四的商務(wù)模式就是直接和人打交道，直接面對客戶(hù)，現金流是最好的。沒(méi)有代理商環(huán)節，省去所有中間環(huán)節，只剩打錢(qián)了。
二、七類(lèi)商業(yè)模式：
A、施樂(lè )復印機
Ø 產(chǎn)品：施樂(lè )公司1974年研發(fā)了靜電復印機。
Ø 特點(diǎn)：以前是油墨復印機，每次只能印200份,并且油墨沾到
紙上，不干凈。
靜電復印機可印無(wú)數份，干凈。
Ø 價(jià)格：施樂(lè )靜電復印機5萬(wàn)元/臺。
Ø 客戶(hù)：當時(shí)能用得起大復印機的客戶(hù)是：政府、大企業(yè)和復印店。
施樂(lè )復印機的商務(wù)模式:
模式一:
賣(mài)（傳統的模式，聘請業(yè)務(wù)員賣(mài)。運營(yíng)3個(gè)月，效果不好，市場(chǎng)反映復印一張8毛，機器是好，太貴。）
模式二:
分期付款（打破了傳統賣(mài)的模式，分期付款1萬(wàn)/月，這種模式在當時(shí)已經(jīng)很超前了，運營(yíng)3個(gè)月，效果依然不好。）
模式三:
租（很新穎的模式，5000/月，很少客戶(hù)愿意冒險去嘗試，運營(yíng)3個(gè)月，效果還是不太好。）
模式四：
免費——客戶(hù)無(wú)法抗拒的誘惑（利潤）
既然市場(chǎng)反映機器好，太貴。說(shuō)明想用，那我就免費給你用。新事物客戶(hù)不愿意冒險去嘗試，我機器免費放你那兒，這機器能顯示出復印了多少張.每復印1張，我只抽取0.05元。
施樂(lè ) 客戶(hù)(政府、商戶(hù)) 散客戶(hù)
6萬(wàn)份/月×0.05元/張 ×17月=5.1萬(wàn)元
不到一年半施樂(lè )公司就把復印機的錢(qián)掙回來(lái)了，同時(shí)還擁有機器的產(chǎn)權，并且機器還在為他掙錢(qián)。施樂(lè )公司用這種商務(wù)模式，一下占領(lǐng)了全國商用復印機95%以上的市場(chǎng)。
模式A：復印機模式
定義：
主產(chǎn)品被客戶(hù)接受，以免費或低價(jià)的模式讓客戶(hù)用，從客戶(hù)應用中收取關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)的費用，反而高于主產(chǎn)品賣(mài)的錢(qián)。主營(yíng)業(yè)務(wù)變成基礎或平臺以“鎖定客戶(hù)”，而靠必須用的衍生關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或延伸服務(wù)獲取利潤的商業(yè)模式。
模式結果：
?、?掙錢(qián)
?、?穩妥
?、?客戶(hù)絕對配合
公司收回更大更長(cháng)久的利潤，大的不掙錢(qián)，小的源源不斷的掙來(lái)比大的多得多的錢(qián)
這就是商務(wù)模式的魅力。正確的商務(wù)模式會(huì )給企業(yè)帶來(lái)巨大的財富，錯誤的商務(wù)模式讓企業(yè)走向滅亡，企業(yè)主還不知道為什么。商務(wù)模式是你的錢(qián)從投到收的過(guò)程，你要找到它的捷徑。
A-2、佳能打印機
機器本身價(jià)格低，但它的耗材是指定佳能的：墨盒、磁頭配件和紙張。
A-3、利樂(lè )包裝
幾百萬(wàn)的機器,以20%的價(jià)格賣(mài)給牛奶、果汁廠(chǎng)，但機器有識別碼，只能用他的包裝紙。中國95%的市場(chǎng)都是他的。伊犁每年純利潤中有40%都給他了。2008年，中國利樂(lè )共用8000萬(wàn)噸紙，銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)噸/年×0.8元/公斤=640億元/年。
A-4、吉列剃須刀
刀架不貴，但刀片10-50元一個(gè)不等。
A-5、中國聯(lián)通存話(huà)費送手機
你一次性存7500塊錢(qián)，我免費送你一臺7500塊最新款的手機，我兩年零一個(gè)月，每個(gè)月往你話(huà)費里存300元，你用完更好，用不完不退。
A-6、好快活桶裝水
你一次賣(mài)50張水票，我免費送你一臺飲水機。我給你送了50次水，第51次以后你還會(huì )讓我送。
A-7、污水處理器
把污水抽上來(lái)經(jīng)過(guò)一臺機器，化學(xué)反應和過(guò)濾成可洗浴的水，
客戶(hù)群是學(xué)校、醫院、浴場(chǎng)（水費16元/噸,每天100噸以上）等。
6萬(wàn)/臺，賣(mài)、分期付款、加大了客戶(hù)投資成本，租效益都不好。
免費，給客戶(hù)無(wú)法抗拒的誘惑。
我每個(gè)月來(lái)收一次水費，3元/噸.3元×100噸 ×30天×7個(gè)月=6.3萬(wàn)。并且我還擁有機器的產(chǎn)權。盈利還在繼續。
B、微軟
微軟的操作系統通過(guò)盜版讓人民大眾免費用，等人民大眾用習慣了，且短期類(lèi)無(wú)法改變時(shí)，微軟開(kāi)展了知識產(chǎn)權保護。結果，政府單位、大企業(yè)、電腦硬件品牌商不得不花大價(jià)錢(qián)購買(mǎi)微軟正版軟件。
模式B：微軟模式
定義：首先免費培養終端用戶(hù)，讓其養成習慣，然后把產(chǎn)品賣(mài)給中間商，從中間商獲利
B-2、訊雷、谷歌、新浪、QQ等互聯(lián)網(wǎng)公司提供免費的瀏覽、搜索服務(wù)吸引顧 客，再以廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)賺錢(qián)。
報紙：很低的價(jià)格給讀者看，收取廣告商的錢(qián)。
B-3、征途網(wǎng)游（一個(gè)新入行第一年的人打敗了十幾年的人，如陳天
橋等）。
免費給你打最新的還在不斷升級的游戲，甚至包網(wǎng)吧給你免費打，
然后從賣(mài)裝備掙錢(qián)。（以前是賣(mài)時(shí)間掙錢(qián)，高端客戶(hù)有錢(qián)沒(méi)時(shí)間；而裝備的交易是私下進(jìn)行。）
B-4、 KTV免費自助餐
從包間費和酒水飲料中獲取利潤。
B-5、 寶潔
小袋試用裝，用慣了，買(mǎi)我的。
大量打廣告，顧客都認可了，代理商掏大錢(qián)掙小錢(qián)
B-6、索尼游戲機：
索尼公司虧本出售游戲機鎖定大量客戶(hù)，再從第三方游戲軟件開(kāi)發(fā)商抽取權利金賺取利潤。
B-7、中國移動(dòng)3G上網(wǎng)本，800元/臺，無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，半價(jià)，養成人們的習慣，從后面掙錢(qián)。
B-8、餐館特價(jià)菜
B-9、國美、蘇寧、永樂(lè )、沃爾瑪、華潤萬(wàn)家
1、盡力壓低上游供貨商的供貨價(jià)格，以低售價(jià)策略吸引消費者。
2、利用緩期付賬的方式占用供貨商貨款進(jìn)行短期融資，快速投資擴張。
3、拿供貨商的錢(qián)生錢(qián)。擴張后的市場(chǎng)地位進(jìn)一步提高，其議價(jià)能力也隨之增長(cháng)，于是可以繼續壓低上游供貨商的利潤以降低進(jìn)貨成本，其利潤也得到進(jìn)一步提升。此模式也因此構成了一個(gè)良性快速發(fā)展的循環(huán)。
顧客感覺(jué)物美價(jià)廉。一站試采購，方便。供貨商先供貨，6個(gè)月后結貨款。
小而精打敗大而全 阿迪超市--沃爾瑪被擠出德國
2006年7月，沃爾瑪宣布全面退出德國市場(chǎng)。
營(yíng)業(yè)面積
相對于沃爾瑪1500平方米的“超級”大賣(mài)場(chǎng)，阿爾迪的營(yíng)業(yè)面積平均只有750平方米，這大大降低了房租與水電的費用。
貨品種類(lèi)： 傳統的零售巨頭，例如沃爾瑪的店內擺放著(zhù)近1.5萬(wàn)種貨品，家樂(lè )福也有近1.2萬(wàn)種貨品在店里出售。而阿爾迪的商品種類(lèi)在同類(lèi)的店里是最少的，數量限制在700種。
每種商品只提供一種選擇，即同類(lèi)商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規格的包裝。
單店員工
相對于沃爾瑪一家店有40～50個(gè)員工，阿爾迪店內一般只有4～5名員工。阿爾迪的勞動(dòng)力成本僅占其營(yíng)業(yè)收入的6%，而普通超市的員工成本一般要占到總收入的12%～16%。
宣傳促銷(xiāo)
阿爾迪沒(méi)有公關(guān)部和廣告部，不做市場(chǎng)調查，廣告投入只占營(yíng)業(yè)收入的百分之零點(diǎn)幾。店鋪裝修崇尚簡(jiǎn)樸，店堂內外不懸掛廣告招貼。阿爾迪從不熱衷于“搭售”或“批售”等促銷(xiāo)活動(dòng)。
阿爾迪沒(méi)有強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、調查和信息系統，也沒(méi)有公共關(guān)系、廣告、法律顧問(wèn)部門(mén)，企業(yè)不設監控部門(mén)，取消年度計劃，不聘咨詢(xún)顧問(wèn)，不做公關(guān)工作，不要ISO9000認證，不搞差別定價(jià)和復雜的核算與統計，沒(méi)有顧客意見(jiàn)征詢(xún)，不掛廣告招貼。
B-10、麥當勞
麥當勞到底是靠什么賺錢(qián)的？是靠賣(mài)漢堡包賺錢(qián)的嗎?錯!麥當勞公司收入的秘密是：
1、房地產(chǎn)營(yíng)運收入
2、從加盟店收取的服務(wù)費
3、直營(yíng)店的盈余。
其中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和店面租金回報占據利潤總額的90%。《世界企業(yè)家》雜志調查發(fā)現，麥當勞的3萬(wàn)家餐館中，有60%店面的房地產(chǎn)權屬于麥當勞總部，另有40%的店面是由總部承租后再轉租給加盟店的。由此，房地產(chǎn) 收入成為麥當勞的主要收入。
B-11、腦白金：這個(gè)模式的變通。
史玉柱鋪天蓋地打廣告，老百姓都等著(zhù)買(mǎi)腦白金，買(mǎi)不到，因為他在等代理商，高價(jià)的代理費進(jìn)來(lái)之后，大家才看到貨。
C、迪斯尼樂(lè )園
迪斯尼樂(lè )園的收益大部分來(lái)源于圍繞樂(lè )園的土地溢價(jià)、房地產(chǎn)收益與以迪斯尼文化為源頭的產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)收益。
迪斯尼
Ø 迪斯尼向香港要了126萬(wàn)㎡的地，其中迪斯尼主題公園只占到2.8萬(wàn)㎡。
Ø 上海市這次給迪斯尼留足了地方，共800萬(wàn)㎡。
模式C:迪斯尼模式
定義：
投入做活一個(gè)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)一條鏈，收獲一個(gè)面。
C-2、西安民辦高校:
起步階段只做好一個(gè)專(zhuān)業(yè)幾百學(xué)生的培養與就業(yè)，有了轟動(dòng)效應；第二階段是一下招收幾千學(xué)生；第三階段是多專(zhuān)業(yè)幾萬(wàn)學(xué)生的招收。
C-3、西安曲江:
曲江新區先建了大雁塔北廣場(chǎng)、大唐芙蓉園，把之前的30-40萬(wàn)/畝土地變成200萬(wàn)/畝賣(mài)給地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。
C-4、萬(wàn)達 做好底商帶人氣，提地價(jià)，銷(xiāo)售寫(xiě)字樓與公寓。
你有錢(qián)有資金管道，我們規模小，但也想做，怎么辦呢？我給大家出三招。
1、在購物中心旁邊規劃開(kāi)發(fā)一些住宅。假如總投資5億元，7%的回報率，住宅賣(mài)了2億元，剩下3億元作為租金回收，加起來(lái)，回報率12%，就可以了。
2、如果在一個(gè)核心區，旁邊沒(méi)有地做住宅，那么辦？可以在購物中心上面規劃寫(xiě)字樓或公寓，把上面的部分賣(mài)出去，也不要賣(mài)商鋪。
3、如果不能做寫(xiě)字樓或公寓，用地性質(zhì)就是商業(yè)，那么就把租金回報率低的大店賣(mài)掉，以賣(mài)大店的現金流來(lái)平衡回報率，但不要賣(mài)小店鋪，小店鋪的租金是隨著(zhù)商業(yè)的升值不斷增加的，大店的租金則是非常穩定的，幾乎很少增長(cháng)。
這些招不是我的招，全世界的購物中心都是這樣運作。美國購物中心里50%的主力店，主要是百貨、超市這兩種業(yè)態(tài)，地是白送的，有一些甚至連房子都是送的。美國吉吉彭尼、西爾斯決定一個(gè)項目是否進(jìn)入至少需要三年，你把地塊提供給他，他要反復調查三年，分析、規劃，才能最后做決定。而且做了決定也很牛，要你把地送給他，甚至把房子蓋好白送給他，他付租金也是極低。那么為什么購物中心發(fā)展商還要把他們拉進(jìn)來(lái)呢？因為要靠他們來(lái)拉人流。美國沒(méi)有在城里面拆遷的，城里都是私人產(chǎn)權，購物中心都是在郊區，只能靠這一招，拉幾個(gè)主力店，人流引來(lái)了，在主力店與主力店之前做些中小商鋪，兩層、三層，慢慢提升租金，找到資金平衡點(diǎn)。
——萬(wàn)達董事長(cháng)王健林演講記錄整理
D-1、學(xué)校
學(xué)生交了一年的學(xué)費，購買(mǎi)的教育由學(xué)校在一年內分批交付。
商業(yè)模式圖：
模式D：學(xué)校模式
定義：先收貨款，分階段交貨。
D-2、大明宮區域
曲江新區邊賣(mài)地邊建設，滾動(dòng)發(fā)展，全區建設完成周期長(cháng)，中間還遇到斷檔（建設錢(qián)用完了，下一塊地還沒(méi)找到買(mǎi)家）。
大明宮新區在規劃時(shí)，就讓開(kāi)發(fā)商交錢(qián)買(mǎi)地，有錢(qián)就可以統一拆遷，然后統一給開(kāi)發(fā)商交地。
D-3、月餅券
提前5個(gè)月打廣告買(mǎi)月餅券，有大量?jì)?yōu)惠。到時(shí)間拿券換月餅。
D-4、健身房卡、美容院卡、游泳館卡、俱樂(lè )部會(huì )員卡、汽車(chē)美容卡都是用的此模式。
D-5、廠(chǎng)家招商，用代理商的預交貨款與保證金完成生產(chǎn)。
D-6、預交話(huà)費
D-7、期房
E、可口可樂(lè )
¢ 二戰結束以后，隨著(zhù)大批參戰的美軍回國，可口可樂(lè )公司在海外鋪下的大攤子，原來(lái)是國防部的人力和財力作為軍需生產(chǎn)維持的，現在要獨立支撐，簡(jiǎn)直無(wú)法應付，海外市場(chǎng)面臨著(zhù)迅速萎縮的危險。在這種背景下，伍德魯夫提出了“當地主義”政策，其主要原則是：
¢ 1.在當地設立公司，所有員工都用當地人；
¢ 2.由當地籌措資金，總公司原則是不出錢(qián)；
¢ 3.除了可口可樂(lè )“秘密配方”的濃縮原汁以外，一切設備、材料、運輸、銷(xiāo)售等，都由當地人自制自辦，總公司只提供技術(shù)服務(wù)；
¢ 4.銷(xiāo)售方針、生產(chǎn)技術(shù)、人員培訓由總公司統一負責。
模式E：可口可樂(lè )模式
建立一套系統，掌控前后兩段，中間以不可復制、仿冒、生產(chǎn)的半成品或成品進(jìn)行控制，加盟者帶自己的錢(qián)來(lái)打工，并且營(yíng)業(yè)額被透明化（可口可樂(lè )的裝瓶量由濃縮原汁量決定）。
麥當勞給加盟店供應半成品，直接掌握了加盟店的銷(xiāo)售情況。
小肥羊因為給加盟店直供羊肉，才能至今不到。
國際服飾品牌在中國正在拋棄加盟店，廣開(kāi)直營(yíng)店，因為，加盟店在正品中夾雜高仿品進(jìn)行銷(xiāo)售。
F、建電廠(chǎng)
政府要建一個(gè)電廠(chǎng)，授權一個(gè)上市（政府控股的）公司，上市公司下面成立一個(gè)項目公司（阻斷追索權），以免項目失敗牽扯到上市公司，項目公司用政府擔保向銀團貸款，國家向項目公司保證電廠(chǎng)的電給居民用（客戶(hù)保障），銀團放款，項目公司把項目承包給承包商，承包商建電廠(chǎng)，建成后電供給居民，居民把前10年的錢(qián)交給項目公司，項目公司還銀行錢(qián)，10年后電廠(chǎng)歸國家所有。項目公司這10年的收費包住建電廠(chǎng)的所有費用還有贏(yíng)利，就好，沒(méi)包住，賠了，政府不補貼，誰(shuí)讓你當初沒(méi)有把項目評估好呢？
模式F：未來(lái)收益模式
運營(yíng)者測算出未來(lái)收益，并讓未來(lái)的產(chǎn)品購買(mǎi)者相信產(chǎn)品可以保證供給，投資者確認以上兩點(diǎn)，投入建廠(chǎng)與生產(chǎn)的資金；運營(yíng)者有收益后返還投資者的投資。
F-2、SOHO中國
潘石屹的SOHO中國,所有的項目地選的都是稀缺地段,絕對升值的地段, 項目定位為高租金、高價(jià)位的商業(yè)＋寫(xiě)字樓＋公寓，組建強大的租售中介團隊，目標客戶(hù)都是千萬(wàn)億萬(wàn)富翁。項目的銷(xiāo)售期很短，那些富翁都是整層整棟的買(mǎi)。
F-3、華為
我們國家援助非洲國家，華為拿到援助款，實(shí)施援助項目。
H、DELL
戴爾直接面向消費者出售PC，通常有兩種訂購模式，一種是網(wǎng)上訂購，另外一種是電話(huà)訂購。通過(guò)電話(huà)或者網(wǎng)絡(luò )，客戶(hù)選擇自己喜歡的機型后，按照戴爾的訂單流程進(jìn)行提交并最后確認。客戶(hù)支付相關(guān)費用后，會(huì )收到戴爾郵寄過(guò)來(lái)的PC.
戴爾把銷(xiāo)售流水線(xiàn)化、各個(gè)環(huán)節標準化。你打電話(huà)到DELL客服中心，你知道誰(shuí)在接你電話(huà)？不知道。
模式H：直銷(xiāo)模式
從廠(chǎng)家到顧客，沒(méi)有中間環(huán)節；顧客付的款直接到廠(chǎng)家，沒(méi)有中間環(huán)節，沒(méi)有壞賬損失；銷(xiāo)售人員只做好模式化講解工作，售后、物流、技術(shù)咨詢(xún)由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)與顧客對接。
H-2、基因檢測：
全國做基因檢測的有10多家，其中一家的營(yíng)業(yè)額是其他所有企業(yè)營(yíng)業(yè)額的300倍以上，它用的就是直銷(xiāo)模式。
銷(xiāo)售人員只會(huì )講2個(gè)小時(shí)的科普課，他們只負責到處講課，客戶(hù)自己采樣，自己郵寄給廠(chǎng)家，自己打款給廠(chǎng)家，自己打電話(huà)咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，企業(yè)的專(zhuān)家負責對顧客進(jìn)行檢測報告的講解。
H-3、PPG襯衣
PPG在中國開(kāi)創(chuàng )了襯衣的直銷(xiāo)模式，如今采用此模式的襯衣企業(yè)年收益遠遠大于通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的企業(yè)。
H-4、淘寶網(wǎng)就是搭建了直銷(xiāo)平臺，讓供貨商與顧客直接交易。
海底撈：學(xué)習直銷(xiāo)模式，把服務(wù)生產(chǎn)線(xiàn)化。改變了一人負責全程的模式。
¢ 等待，原本是一個(gè)痛苦的過(guò)程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀(guān)望屏幕上打出的座位信息，一邊接過(guò)免費的水果、飲料、零食；如果是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會(huì )主動(dòng)送上撲克牌、跳棋之類(lèi)的桌面游戲供大家打發(fā)時(shí)間；或者趁等位的時(shí)間到餐廳上網(wǎng)區瀏覽網(wǎng)頁(yè)；還可以來(lái)個(gè)免費的美甲、擦皮鞋。
¢ 待客人坐定點(diǎn)餐的時(shí)候，圍裙、熱毛巾已經(jīng)一一奉送到眼前了。服務(wù)員還會(huì )細心地為長(cháng)發(fā)的女士遞上皮筋和發(fā)夾，以免頭發(fā)垂落到食物里；戴眼鏡的客人則會(huì )得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務(wù)員看到你把手機放在臺面上，會(huì )不聲不響地拿來(lái)小塑料袋裝好，以防油膩……
¢ 每隔15分鐘，就會(huì )有服務(wù)員主動(dòng)更換你面前的熱毛巾；如果你帶了小孩子，服務(wù)員還會(huì )幫你喂孩子吃飯，陪他們在兒童天地做游戲；抽煙的人，他們會(huì )給你一個(gè)煙嘴，并告知煙焦油有害健康；為了消除口味，海底撈在衛生間中準備了牙膏、牙刷，甚至護膚品；過(guò)生日的客人，還會(huì )意外得到一些小禮物……如果你點(diǎn)的菜太多，服務(wù)員會(huì )善意地提醒你已經(jīng)夠吃；隨行的人數較少，他們還會(huì )建議你點(diǎn)半份。
¢ 餐后，服務(wù)員馬上送上口香糖，一路上所有服務(wù)員都會(huì )向你微笑道別。
¢ 商業(yè)模式是利益相關(guān)方的多贏(yíng)結構。把商業(yè)模式的思維用到產(chǎn)品創(chuàng )新上，就會(huì )開(kāi)創(chuàng )一個(gè)新市場(chǎng)。
三、應用：
1、空氣鋁電池：
正極是有科技含量的鋁片，負極是海水。正負極一連接中間燈泡就亮。
我國教授發(fā)明了它，國內企業(yè)認為它沒(méi)有用。外國企業(yè)買(mǎi)了，用在救生衣上。現在，全世界的救生衣上都有它。
名稱(chēng)
以前的救生方法
現在的救生方法
電池
用飛機打燈找海上遇難的人，最終看不見(jiàn)，不是凍死、就是餓死
看海上哪里燈泡亮著(zhù)哪里找
2、立頓茶
¢ “中國七萬(wàn)家茶企的年總產(chǎn)值，竟只相當于立頓一家。”這是2009年中國茶葉博覽會(huì )上最熱鬧的一條新聞。
¢ 2008年，立頓茶業(yè)年產(chǎn)值約230億元人民幣，中國茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總共僅300億元人民幣！
¢ 中國茶從來(lái)都是“豎”著(zhù)做。中國茶往往帶有濃重的文化色彩，隨便哪個(gè)品類(lèi)都能給你道出一長(cháng)串豪門(mén)典故，當然，一旦某種產(chǎn)品和文化沾邊，那價(jià)格自然捉摸不定，市場(chǎng)流通性也大大折扣。
¢ 而立頓卻是“橫”著(zhù)做。它不管什么古樸厚重的茶文化，也不管什么宏大敘事的茶系之爭，其單單瞄準消費者想要方便、快捷喝茶的需求，直接給你一包袋裝茶。
名稱(chēng)
中國各門(mén)派茶(重慶云頂茶、江蘇碧螺春、西湖龍井、云南普洱、福建鐵觀(guān)音等)
立頓茶
茶
茶道:時(shí)間、場(chǎng)地、專(zhuān)用茶具、方法、格調
80%的人不懂茶道
直接泡
3、咖啡——速溶咖啡
省時(shí)、省力、快速滿(mǎn)足需求。
名稱(chēng)
咖啡
速溶咖啡
咖啡
磨、煮（時(shí)間）、場(chǎng)地、專(zhuān)用機器、方法、格調，并且80%的人不會(huì )
直接用水沖
4、中成藥——保健品
攜帶方便、快捷。
名稱(chēng)
中成藥
保健品
保健品
回家天天洗、天天熬，時(shí)間、場(chǎng)地、專(zhuān)用器皿、方法：掌握水的比例和火候
隨時(shí)隨地直接用
5、手抄電話(huà)本——商務(wù)通
名稱(chēng)
手抄電話(huà)本
商務(wù)通
電話(huà)本
大本子、小本子，分類(lèi)記、每隔一兩年新增聯(lián)系人和本子的磨損，就要換，然后重新分類(lèi)、重新抄一遍。
查找方便
現在已消失了，因為有手機了，在商務(wù)通之前是PDA（掌上電腦）。因為PDA名稱(chēng)太專(zhuān)業(yè)了，大眾聽(tīng)不懂，所以銷(xiāo)量很低。
腦白金是史玉柱給褪黑激素起的名字，褪黑激素是由哺乳動(dòng)物和人腦部深處像松果般大小的“松果體”分泌的吲哚類(lèi)激素，是一種內源性物質(zhì)，也叫“松果體素”，另外在視網(wǎng)膜和腸道也有少量分泌。這種激素通過(guò)對內分泌系統的調節而起作用。每當夜幕降臨，人體內褪黑激素分泌逐漸增加，幫助睡眠。
產(chǎn)品名稱(chēng)
掌上電腦
腦白金
溝通
PDA（太專(zhuān)業(yè)，大眾聽(tīng)不懂）
年輕態(tài)（健康品送禮就送腦白金）
6、尿布——尿不濕
方便、簡(jiǎn)單
名稱(chēng)
尿布
尿不濕
尿布
裁剪、洗、曬麻煩
一次性方便
7、杯子——一次性杯子
方便、不用洗、消毒
名稱(chēng)
杯子
一次性杯子
應用
要有消毒柜、水池，進(jìn)行消毒、洗
一次性，方便
8、郵遞書(shū)信——QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱
名稱(chēng)
郵局信
QQ、MSN、短信、網(wǎng)上郵箱
異地溝通
用信紙寫(xiě)，走到最近的郵局，排隊買(mǎi)郵票，貼上，遞進(jìn)去。幾天后對方收到。
不用紙、不用郵票、不用受郵局上下班限制，無(wú)論天涯海角1秒鐘到。
9、潘石屹的SOHO中國，投資教育。你一把投幾千萬(wàn)，先進(jìn)行考察、論證，菜都涼了。我教你專(zhuān)業(yè)投資方法，同時(shí)給你一個(gè)你可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)論證的可投項目，簡(jiǎn)單。你就直接投，賺錢(qián)就行。省去了你再去學(xué)習論證、冒風(fēng)險，麻煩。
名稱(chēng)
其他房地產(chǎn)項目
SOHO中國項目
銷(xiāo)售方式
有售樓部，售樓小姐等待客戶(hù)上門(mén)，講解、客戶(hù)猶豫、成交額不大。不好賣(mài)，戰線(xiàn)長(cháng)，賣(mài)不動(dòng)。
銷(xiāo)售人員主動(dòng)找到目標客戶(hù)，教客戶(hù)專(zhuān)業(yè)投資方法，然后給客戶(hù)一個(gè)符合專(zhuān)業(yè)論證后的投資項目-SOHO中國，客戶(hù)一把投幾千萬(wàn)幾億。客戶(hù)經(jīng)常買(mǎi)不著(zhù)。
一個(gè)東西由繁到簡(jiǎn)，絕對有市場(chǎng)。你回家看你哪兒很繁時(shí)，就有商機。
茶廠(chǎng)都沒(méi)想到做茶飲料，果園都沒(méi)想到做果汁，按行業(yè)你能先做到老大，但你放棄了。