個(gè)性化輔導美麗的謊言——學(xué)大教育(轉載)
021yin.com)
學(xué)大教育現在的廣告很廣，大家千萬(wàn)不能被假象蒙騙一定！！！關(guān)注學(xué)大教育挺長(cháng)時(shí)間，也有朋友在學(xué)大教育工作，對學(xué)大教育包括同類(lèi)的一對一課外輔導機構了解甚多！為了不讓那么多的家長(cháng)繼續上當受騙下去，特別把自己的所見(jiàn)所聞，所調查的東西寫(xiě)成下面的文章個(gè)性化直郵。（想說(shuō)的是不止學(xué)大教育一家是這樣的，據我所了解的一對一個(gè)性化輔導機構都是同樣的騙局模式，只是學(xué)大做的最過(guò)分，在學(xué)大花冤枉錢(qián)的家長(cháng)最多！！！）看完以下文章如果還要在學(xué)大或者類(lèi)似的一對一輔導機構報名，筆者絕不會(huì )反對，不過(guò)你們在報的時(shí)候千萬(wàn)要經(jīng)得住忽悠，別一下扔錢(qián)進(jìn)去太多，看仔細合同，咨詢(xún)師前期用什么話(huà)忽悠你，后面你就要讓這些咨詢(xún)師把忽悠你的話(huà)都寫(xiě)在合同上，并約定不能達成情況下的違約處理。總之，最好別報名，要報就少報，報了就多聽(tīng)、多看、多比較，隨時(shí)關(guān)注。
謹以此文獻給天下所有為孩子學(xué)習操碎了心的家長(cháng)個(gè)性化直郵。
學(xué)大教育同其他的一些一對一課外輔導機構，號稱(chēng)提分快、個(gè)性化、有針對性的素質(zhì)教育，但是我看到更多的是很多家長(cháng)在學(xué)大一年交個(gè)*、*萬(wàn)而沒(méi)有什么效果（北京、上海經(jīng)濟發(fā)達城市花費就更多）個(gè)性化直郵。我不反對任何教育機構商業(yè)化，也不羨慕人家掙錢(qián)，畢竟能想出這種商業(yè)模式也是很不容易的。可也不能通過(guò)忽悠的方式來(lái)達到瘋狂斂財的目的。
曾經(jīng)有一個(gè)剛入行的咨詢(xún)師這么比喻過(guò)學(xué)大的整個(gè)流程體系：前期咨詢(xún)師是挖坑的，挖的深了家長(cháng)才容易掉下去；后期學(xué)管是負責填土的，填的好了家長(cháng)在不知不覺(jué)中一大筆錢(qián)就已經(jīng)進(jìn)去了個(gè)性化直郵。——惡心吧，確實(shí)真實(shí)的，不過(guò)不知道那個(gè)小年輕現在在學(xué)大混的如何。以下，我會(huì )從家長(cháng)看到廣告，接觸學(xué)大，在學(xué)大報名，學(xué)生在期間的輔導，一直到最后忍受不了離開(kāi)學(xué)大的順序做個(gè)整體的敘述。（其他一對一輔導機構基本上也是遵從這個(gè)模式和流程，但是沒(méi)有學(xué)大這么完善）
騙局一：瘋狂的廣告攻勢——流程一
在我所在的城市，學(xué)大教育從短信的狂轟亂炸，到報紙的大幅廣告；從街邊廣告牌無(wú)處不在的提示，到校區所在大廈的巨大廣告招牌，基本上可以說(shuō)是立體式的轟炸個(gè)性化直郵。在應試教育體制下，在為孩子成績(jì)和排名擔憂(yōu)和苦惱的眾多家長(cháng)中，能有幾人能理性的面對這些扯上cctv，擺出全國巨無(wú)霸氣勢的廣告宣傳。家長(cháng)們最次也會(huì )打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)，再甚者直接登門(mén)造訪(fǎng)（行話(huà)：直訪(fǎng)——簽約率最高的一種形式）。
另外一種廣告就是各種獲得的獎項個(gè)性化直郵。進(jìn)門(mén)之后，家長(cháng)就會(huì )發(fā)現在每個(gè)校區的最顯眼位置都是各種各樣的獎項，有的貼的多的可能都有半面墻那么多。基本上都是跟什么網(wǎng)站、報紙、電視臺合作的。沒(méi)有什么公信力，都是交點(diǎn)錢(qián)就可以拿到的東西。包括各種書(shū)籍、電視、電影上面的植入式廣告可以說(shuō)是無(wú)處不在。寫(xiě)到這，覺(jué)得學(xué)大總部的那些營(yíng)銷(xiāo)策劃人員能力真的很不錯，要不肯定沒(méi)有學(xué)大今天的這個(gè)局面。偶爾關(guān)注著(zhù)這些一對一課外輔導機構，據我了解，其他的教育機構在手法方面，全都在學(xué)習學(xué)大教育的做法。
騙局二：能說(shuō)會(huì )道的咨詢(xún)師——流程二
為了博得高端（有錢(qián)）家長(cháng)的信任，咨詢(xún)肯定是少不了各種道具的個(gè)性化直郵。常用的有以下幾種：
1，學(xué)習百寶箱：里面裝了幾本書(shū)和很多小冊子個(gè)性化直郵。書(shū)上的東西基本上是抄了一些教育學(xué)的東西，小冊子基本上是類(lèi)似改錯本的一類(lèi)的東西。雖然做的很精美，但是沒(méi)有什么使用的價(jià)值。這些東西成本價(jià)算在一起最多不超過(guò)*0塊錢(qián)，可對外宣稱(chēng)的是**0. 中國有幾個(gè)家長(cháng)接受過(guò)教育學(xué)培訓真正懂得孩子的教育的，雖然有錢(qián)的家長(cháng)在自己的行業(yè)確實(shí)很成功，思維能力很強，在咨詢(xún)師的各種吹噓下，家長(cháng)會(huì )覺(jué)得這真的是好東西。這套東西不是重點(diǎn)，主要是讓家長(cháng)覺(jué)得學(xué)大教育很牛。（本文詳細的介紹家長(cháng)怎么會(huì )上當受騙的，其中微妙的過(guò)程，可能有些人看完這篇文章都不一定理解，推薦看一本書(shū)《老實(shí)人的操控藝術(shù)》，看完就明白其中的玄機）
2，各種雜志和內部報紙刊物：其作用如上，給家長(cháng)看學(xué)大教育有多么的牛，有多少學(xué)生經(jīng)過(guò)學(xué)大教育的輔導成績(jì)都神話(huà)般的提高（客觀(guān)一些，確實(shí)有個(gè)別的學(xué)生提高了，但遠遠沒(méi)有說(shuō)的那么神奇）個(gè)性化直郵。
*，學(xué)生問(wèn)題測評系統：這個(gè)是殺手锏個(gè)性化直郵。為什么?因為家長(cháng)不懂，扔幾個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞出來(lái)家長(cháng)就暈了。號稱(chēng)投入了千萬(wàn)元，聯(lián)合北師大資深教授開(kāi)發(fā)的。家長(cháng)可以打電話(huà)或者上網(wǎng)去北師大相關(guān)的部門(mén)查詢(xún)一下，自己就明白怎么回事了。有一次我將這份測評報告拿給懂行的朋友看，根本就違背了測評的很多規律。就這一套漏洞百出的測評系統，還竟然有很多一對一的機構派探子盜竊（可見(jiàn)中國一對一課外輔導行業(yè)的技術(shù)功底）。測評完成之后就會(huì )有兩種方式來(lái)繼續沖擊家長(cháng)焦急的心靈：其一，當場(chǎng)給家長(cháng)念一些測評的結果。家長(cháng)一聽(tīng)，好像還真的是孩子的問(wèn)題。傻啊，那都是你孩子看著(zhù)問(wèn)題勾的答案，能不對么？？？真沒(méi)有教育的基本常識。其二，說(shuō)是測評報告自己沒(méi)有能力分析，必須傳到北京的什么個(gè)性化教育研究院去分析，兩三天后出報告。還真信??？根本就不需要去什么研究院，電子檔的模板就在咨詢(xún)師手上，隨便粘貼一下就可以出一份報告了。你要當場(chǎng)報名了這報告就好多天也出不來(lái)，當場(chǎng)報不了兩三天后或許還真的能出（就看你是不是能消費的起的客戶(hù)），當做再次預約你過(guò)來(lái)忽悠你的一個(gè)由頭。
*個(gè)性化直郵，墻面上張貼的一些學(xué)生感謝信、成績(jì)喜報、教育理念和口號：
道具，全都是道具，經(jīng)得起考證么？？？偶爾真的有的學(xué)生因為到學(xué)大輔導而成績(jì)考的不錯，一百個(gè)中有幾個(gè)呢個(gè)性化直郵。你那一年花的幾萬(wàn)塊錢(qián)可不是為了給孩子買(mǎi)小概率事件。
說(shuō)完了硬件——道具，該說(shuō)說(shuō)軟件了個(gè)性化直郵。軟件就是那些特別能說(shuō)會(huì )道的咨詢(xún)師。
不能說(shuō)咨詢(xún)師一點(diǎn)都不懂得教育，他們肯定是參加過(guò)一些培訓個(gè)性化直郵。但只要不是認真做教育的，懂的肯定不多，就算是不多的那些東西，經(jīng)過(guò)他們的精美包裝、語(yǔ)言技巧和談判施壓能力就完全足夠震懾家長(cháng)。軟件的東西肯定伴隨著(zhù)家長(cháng)不少的顧慮和猶豫，所以各種解答問(wèn)題的話(huà)術(shù)就顯的非常有用。
1個(gè)性化直郵，保不保分數？
這還用說(shuō)，核心肯定是不能保的么，不能搬起石頭砸自己的腳！但只有傻子咨詢(xún)師才會(huì )直接說(shuō)不保個(gè)性化直郵。不能直接說(shuō)怎么辦呢？轉移話(huà)題，或者間接的回答。回答一：?jiǎn)?wèn)家長(cháng)想家長(cháng)想保提高多少分數，家長(cháng)一般說(shuō)的都是比較保守，咨詢(xún)師就會(huì )開(kāi)始說(shuō)家長(cháng)太小看學(xué)大的能力，他們那得學(xué)生提高有多厲害（有可能直接拿成績(jì)墻說(shuō)事）云云。回答二：說(shuō)學(xué)大不像小機構，就知道用保分這招來(lái)吸引學(xué)生，學(xué)大簽訂的全程保證質(zhì)量服務(wù)的協(xié)議。還有好多種說(shuō)話(huà)，感覺(jué)都似乎有那么些道理，而且不管哪種道理咨詢(xún)師說(shuō)出來(lái)都說(shuō)是最符合教育規律的（時(shí)刻不遠給自己披上神圣的外衣）。
2個(gè)性化直郵，師資情況？
再次暈，收家長(cháng)100多，給老師20左右的師資能好到哪里去呢？？？不過(guò)沒(méi)有一個(gè)傻子咨詢(xún)師會(huì )這么說(shuō)的，這也是有統一的話(huà)術(shù)的個(gè)性化直郵。咨詢(xún)師一般會(huì )說(shuō)，老師都是面向社會(huì )公開(kāi)招聘，擇優(yōu)錄取的一線(xiàn)教師，都是學(xué)大教育的專(zhuān)職老師，學(xué)大是靠高薪留住老師，*0%都是學(xué)大教育的專(zhuān)職教師，等等。所說(shuō)的這些，只有第一個(gè)我看真正做到了。來(lái)這種機構應聘，給的這點(diǎn)工資，好的老師肯定不會(huì )來(lái)的；*0%的專(zhuān)職老師也是在忽悠人，遠遠少于這個(gè)數字，可能都不超過(guò)*0%；專(zhuān)職老師能保證對孩子的問(wèn)題非常熟悉，有責任心，有精力，這也是給家長(cháng)畫(huà)了一個(gè)理想主義的大餅。
最?lèi)盒娜说木驮谟冢簜€(gè)性化匹配老師個(gè)性化直郵。
絕對絕對不可能做到的個(gè)性化直郵。就我所了解的學(xué)大教育的某個(gè)校區，能教物理的就幾個(gè)個(gè)老師，生物就一個(gè)老師。所以為什么所有的咨詢(xún)師都急切的想要知道學(xué)生所有空余的時(shí)間，因為老師的時(shí)間和空檔有限。生物就這一個(gè)寶貝老師，每周生物課老師要不停的上課，周一至五每晚一次，周六周日全天（提前說(shuō)一下，教務(wù)部門(mén)就是在協(xié)調這些老師的事情，而非根據孩子的個(gè)性特征去給他匹配老師）。
學(xué)大會(huì )宣傳為每一位學(xué)生制定量身學(xué)習計劃，實(shí)際上根本沒(méi)有的事情，老師還是在根據給上一個(gè)學(xué)生教授的教案給下一個(gè)學(xué)生在講，有時(shí)候老師勤勞一些就也只是多抄了一份而已個(gè)性化直郵。老師在授課的時(shí)候會(huì )帶教案，顯得非常專(zhuān)業(yè)，其實(shí)也是有目的的，如果學(xué)生的學(xué)習成績(jì)在補課后依然不好或下滑，家長(cháng)勢必追究學(xué)校和教師的責任，這時(shí)候老師就會(huì )拿出教案解釋說(shuō)這個(gè)知識點(diǎn)他已經(jīng)講過(guò)了，學(xué)生答錯是因為做題不夠，自己沒(méi)有努力，與校方無(wú)關(guān)。家長(cháng)多數會(huì )被說(shuō)暈，也就談不上追究責任了。最慘的是我知道有一個(gè)家長(cháng)，孩子成績(jì)屢次不提高，可自己被咨詢(xún)師、學(xué)管、老師忽悠的還一直在給學(xué)大續費——簡(jiǎn)直沒(méi)有腦子，都不知道這種人的錢(qián)是怎么來(lái)的，家是開(kāi)印鈔廠(chǎng)的么。
*個(gè)性化直郵，一味的給學(xué)生推大課時(shí)：
一個(gè)學(xué)生報的課時(shí)越大越好，咨詢(xún)師恨不得家長(cháng)傾其所有都給孩子報名了個(gè)性化直郵。巨大的利益在后面驅動(dòng)每個(gè)咨詢(xún)師的行為。比如，家長(cháng)報1萬(wàn)以上的課程咨詢(xún)師拿到的提成點(diǎn)就是1萬(wàn)內的2倍，報*萬(wàn)以上的課程，咨詢(xún)師簽一個(gè)學(xué)生就能拿到好幾千。
推薦大課時(shí)的時(shí)候有幾種常見(jiàn)的說(shuō)法：其一，價(jià)格會(huì )比較優(yōu)惠一些；其二，輔導是一個(gè)長(cháng)期的系統的過(guò)程，報個(gè)小課時(shí)解決不了多少問(wèn)題；其三，會(huì )相互借用一些簽的比較大的合同來(lái)做道具；其四，承諾到時(shí)候用不完可以退費（這點(diǎn)上，因為學(xué)大的規模確實(shí)比較大，家長(cháng)容易相信）,也確實(shí)是可以退，但其中的那個(gè)艱難，扣得相關(guān)費用會(huì )令家長(cháng)咂舌個(gè)性化直郵。沒(méi)辦法，人家要保證盈利的么，吃進(jìn)去的錢(qián)不是那么容易能吐出來(lái)的。
最?lèi)盒牡囊稽c(diǎn)，咨詢(xún)師在推課時(shí)的時(shí)候非常注重手法：推兩到三個(gè)課時(shí)，一個(gè)是你孩子所能上的最大課時(shí)，另外一個(gè)到兩個(gè)孩子就算從初中上到高中也根本用不完的課時(shí)個(gè)性化直郵。然后，告訴家長(cháng)，最小的那個(gè)是必須要那么多的，另外的大課時(shí)也有家長(cháng)想給孩子報等等。這樣顯得咨詢(xún)師還是站在家長(cháng)的立場(chǎng)上考慮，其實(shí)，家長(cháng)在不知不覺(jué)中有被咨詢(xún)師忽悠了一次。
這么多的輪番轟炸，很少有家長(cháng)能抗的住所有的東西，總有一個(gè)兩個(gè)招會(huì )中的個(gè)性化直郵。比如那些自我感覺(jué)非常良好的家長(cháng)，就見(jiàn)不得別人干的事情比自己牛，看著(zhù)人家簽了7、*萬(wàn)的大單子，就覺(jué)得自己也是非常有經(jīng)濟實(shí)力的，很有可能就報了。又比如說(shuō)，稍微理性一點(diǎn)的家長(cháng)認可咨詢(xún)師課時(shí)不是都要消耗完，用不完還可以退費的說(shuō)法，就索性?huà)稽c(diǎn)小便宜，在單價(jià)上優(yōu)惠一些，報一個(gè)大課時(shí)。
*個(gè)性化直郵，上課情況的安排
一般情況下，報一門(mén)的話(huà)肯定會(huì )最少讓每周上兩次，報兩門(mén)以上的可以一周上一次個(gè)性化直郵。而且，每周上的課時(shí)越多越好，為什么呢？其一，能算出一個(gè)大課時(shí)，咨詢(xún)師的收入很可觀(guān)；其二，公司的現金流能保證（只交了錢(qián)不消耗課時(shí)后期還是有退款的危險，消耗完了不僅錢(qián)退不了，還能繼續讓家長(cháng)交更多的錢(qián)進(jìn)來(lái)——深淵??！）。
騙局三：穩住家長(cháng)和學(xué)生的學(xué)習管理師——流程三
學(xué)習管理師的整體忽悠能力都要比教育咨詢(xún)師弱一節，因為家長(cháng)已經(jīng)報名了，他們要做的工作就是趕緊穩住學(xué)生和家長(cháng)，趕緊把課時(shí)消耗完，然后續費個(gè)性化直郵。這期間又為了消耗課時(shí)設計出很多種不同類(lèi)型的話(huà)術(shù)。為什么要這樣大量快速消耗課時(shí)呢？其一，符合公司的盈利模式；其二，自己只能在續費中拿到高額的獎金。
曾經(jīng)有一個(gè)巨牛無(wú)比的學(xué)管：家長(cháng)報的是兩個(gè)多月的全日制課程，結果這個(gè)學(xué)管不到一個(gè)月就給學(xué)生加課加完了個(gè)性化直郵。結果家長(cháng)大鬧了一番，可最后還是被忽悠的又交錢(qián)續費了，這個(gè)家長(cháng)是一個(gè)典型的沒(méi)有教育頭腦的暴發(fā)戶(hù)，學(xué)大所有部門(mén)的人都喜歡這樣的人，傻唄！！
每年的大型考試，期中、期末、中考、高考前都是這些學(xué)管最忙的時(shí)候個(gè)性化直郵。因為他們知道手上的大多數學(xué)生不會(huì )在成績(jì)方面有什么明顯的提高，所以，事前就要跟家長(cháng)吹吹風(fēng)，說(shuō)孩子最近狀態(tài)不好，跟老師配合的有問(wèn)題，等等口徑較為統一的話(huà)術(shù)，當然每個(gè)人根據風(fēng)格的不一樣，也有些許的不同。能在學(xué)大報名的家長(cháng)，經(jīng)濟情況都還可以，也自詡為有素質(zhì)的高端人士，所以在這種預防針似的溝通下，就算是孩子成績(jì)未提高也不會(huì )抱怨太多的。在這些關(guān)鍵期過(guò)了之后，學(xué)管還是黑心的給孩子加課、加課。成績(jì)不是考砸了么，補課強度還是不夠，以前每周2次的，現在要給你變成*次；以前某個(gè)科目沒(méi)有，現在給你加上。因為誰(shuí)都不知道自己在學(xué)大教育能做多久，趕緊給你把課時(shí)消耗完了，在你身上續費賺一筆。錢(qián)還是裝在自己兜里比較放心這是全世界都明白的道理。
本來(lái)還想寫(xiě)更多，累了，希望其他了解內幕的有心人來(lái)補充吧個(gè)性化直郵。能寫(xiě)這篇文章，是因為好幾個(gè)朋友都向我反映他們孩子在學(xué)大的遭遇，讓我非常氣憤。本想在我所在的媒體予以曝光，可無(wú)奈自己沒(méi)有這么大的權限。
學(xué)大教育，還有其他的類(lèi)似一對一課外輔導機構膽子真的很大，敢賭中國的老百姓廣告盲從效應，敢賭他們的商業(yè)盈利模式，資本回報速度，敢賭自己設計的所有東西都能鉆法律的空子……但請不要再用學(xué)生的青春和家長(cháng)的血汗錢(qián)去賭博，否則最終會(huì )輸的很慘個(gè)性化直郵。
學(xué)大還與吉印通、電視臺及媒體達成了交易：凡是有關(guān)學(xué)大的負面新聞幾乎都查不到（ps，0*年偶爾也查到學(xué)大教育的時(shí)候，負面消息還能查出來(lái)好多呢，現在吉印通已經(jīng)是搜不出來(lái)什么了，google倒是還能搜出來(lái)一些，但是打不開(kāi)，應該是已經(jīng)被學(xué)大的公關(guān)部門(mén)用金錢(qián)處理掉了）個(gè)性化直郵。的確是這樣的，但一旦知道了，就像奶粉的事件一樣，垮的也會(huì )很快。真誠的不希望學(xué)大垮掉，也期待著(zhù)學(xué)大教育以及同類(lèi)的機構能有最好的發(fā)展，但請先真正的做做教育，多做善事！教育容不得玷污！