精準營(yíng)銷(xiāo)的*大個(gè)性化體系(轉載)

　　1、精準的市場(chǎng)定位體系

　　市場(chǎng)的區分和定位是新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)個(gè)性化直郵。只有對市場(chǎng)進(jìn)行準確區分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。通過(guò)對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過(guò)數據分析進(jìn)行客戶(hù)優(yōu)選，并通過(guò)市場(chǎng)測試驗證來(lái)區分所做定位是否準確有效。在精準營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中借助自己開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)定位技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)測試系統很好的實(shí)現了對產(chǎn)品的精準定位。市場(chǎng)定位技術(shù)系統采用復合的數字理論模型，在模擬的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗數據。數據模型是以求證營(yíng)銷(xiāo)為藍本設計的，在小的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下模擬大規模銷(xiāo)售。模擬的市場(chǎng)環(huán)境包括：貨架實(shí)驗 網(wǎng)絡(luò )實(shí)驗 用戶(hù)走訪(fǎng)DM模擬等。對一個(gè)大規模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬(wàn)投入的效果。這就是精準定位的魅力。

　　2、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系

　　從精準營(yíng)銷(xiāo)的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準個(gè)性化直郵。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話(huà)、短信、網(wǎng)絡(luò )推廣等。這些東西并不新鮮。ＤＭ就是郵件，ＥＤＭ就是網(wǎng)絡(luò )郵件 。直返式廣告是對傳統大眾廣告的改良。一般的傳統廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動(dòng)大家去什么地方購買(mǎi)。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。 直返式廣告的設計核心是活動(dòng)誘因設計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設計這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實(shí)現我們下一步一對一的溝通。活動(dòng)誘因指讓特定的客戶(hù)感興趣的東西。它更多涉及到消費心理 研究 、購買(mǎi)行為研究。

　　*、適合一對一分銷(xiāo)的集成銷(xiāo)售組織

　　精準營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售組織包括兩個(gè)核心組成部分： 精準營(yíng)銷(xiāo)顛覆了傳統的框架式營(yíng)銷(xiāo)組織架構和渠道限制，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結算系統，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道 呼叫中心個(gè)性化直郵。 便捷快速的物流配送體系和可靠的結算體系是制約精準營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)主要因素，在精準營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò )來(lái)實(shí)現貨物配送及貨款結算。 傳統營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心的是客戶(hù)價(jià)值和增殖。精準營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)核心是CRM。 呼叫中心是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和電話(huà)建立起來(lái)的實(shí)現和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶(hù)定單、解答客戶(hù)問(wèn)題、通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷來(lái)維系客戶(hù)關(guān)系。 精準營(yíng)銷(xiāo)擺脫了傳統營(yíng)銷(xiāo)體系對渠道及營(yíng)銷(xiāo)層級框架組組織的過(guò)分依賴(lài)，實(shí)現一對一的分銷(xiāo)。

　　*、提供個(gè)性化的產(chǎn)品

　　與精準的定位和溝通相適應，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設計、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求個(gè)性化直郵。個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例： 計算機本身標準化很高，要全方位地滿(mǎn)足客戶(hù)對計算機性能、外觀(guān)、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過(guò)綜合運用先進(jìn)的供應鏈管理、流程控制、 呼叫中心、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠實(shí)現按需生產(chǎn)，即大規模定制。 對于其它標準化程度不高、客戶(hù)需求更加復雜，既要實(shí)現大規模生產(chǎn)，實(shí)現成本最優(yōu)，又要適應日益差異化的客戶(hù)需求，就必須有選擇地滿(mǎn)足能夠實(shí)現規模和差異化均衡的客戶(hù)需求。通過(guò)精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過(guò)個(gè)性化設計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大程度滿(mǎn)足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。 精準的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應鏈管理、ERP、BPR等。如BMW已經(jīng)實(shí)現了按照客戶(hù)訂單來(lái)完成整車(chē)配置并及時(shí)送達的精準生產(chǎn)模式。

　　*、顧客增殖服務(wù)體系

　　精準營(yíng)銷(xiāo)最后一環(huán)就是售后客戶(hù)保留和增殖服務(wù)個(gè)性化直郵。對于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)界一般認為，忠誠顧客帶來(lái)的利潤遠遠高于新顧客。只有通過(guò)精準的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應。

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