銷(xiāo)售-實(shí)戰經(jīng)驗分享
實(shí)戰技能一：面對拒絕
1 客戶(hù)為什么會(huì )拒絕
2 學(xué)會(huì )理解與面對拒絕
實(shí)戰技能二：分析產(chǎn)品
1為什么要分析產(chǎn)品
2如何分析自己產(chǎn)品
3如何做好競品分析
實(shí)戰技能三：跑動(dòng)市場(chǎng)
1 跑動(dòng)市場(chǎng)的目的
2 跑動(dòng)市場(chǎng)前的準備
3 跑動(dòng)市場(chǎng)中的內容
4 跑動(dòng)市場(chǎng)后的總結
實(shí)戰技能四：客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1 渠道客戶(hù)的類(lèi)型與選擇
2 渠道客戶(hù)的區域與選擇
3 渠道客戶(hù)針對性產(chǎn)品的選擇
4 有效的向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)
實(shí)戰技能五：客戶(hù)談判
1 銷(xiāo)售過(guò)程階段性談判的目的
2 談判前的準備
3 談判利益點(diǎn)的歸納
4 談判底線(xiàn)的控制
5 轉價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧
6 懂得向客戶(hù)說(shuō)“不”
實(shí)戰技能六：定單成交
1 速戰速決成交
2 利用環(huán)境成交
3 選擇性成交
實(shí)戰技能七：客戶(hù)維護
1 客戶(hù)維護的目的
2 客情關(guān)系分析
3 客戶(hù)維護的方法
實(shí)戰技能八：合作推進(jìn)
1 跟進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售
2 采集市場(chǎng)信息
3 樹(shù)立銷(xiāo)售基點(diǎn)
實(shí)戰技能一 面對拒絕
很多業(yè)務(wù)人員最頭疼、也是最有挫敗感的一個(gè)問(wèn)題就是“客戶(hù)拒絕”名片印刷一般選用什么紙！那么客戶(hù)為什么會(huì )拒絕我們呢？如何面對和調整自己的心態(tài)呢？
一、客戶(hù)什么會(huì )拒絕
在生活中，每個(gè)人在購買(mǎi)商品時(shí)都有一個(gè)普遍的心態(tài)，就是習慣向熟悉的人或商家支購買(mǎi)名片印刷一般選用什么紙。為什么？因為“信任”！所以當我們面對陌生的客戶(hù)時(shí)，他們首先產(chǎn)生的心態(tài)為是“不信任、不了解”，拒絕就產(chǎn)生了。
客戶(hù)不認識你、更不知道你的產(chǎn)品、廠(chǎng)家的背景，什么都不了解就更談不上與你合作了名片印刷一般選用什么紙。
你的產(chǎn)品對客戶(hù)來(lái)說(shuō)真的那么需要嗎名片印刷一般選用什么紙？有那么重要嗎？能給客戶(hù)代來(lái)他所需要的嗎？
你提供的產(chǎn)品是客戶(hù)之所急嗎？現在有供應商嗎？他們合作的愉快嗎？如果這些問(wèn)題的回答都是肯定的，那客戶(hù)是不著(zhù)急的名片印刷一般選用什么紙。
二、學(xué)會(huì )理解拒絕
所有業(yè)務(wù)人員都要接受“拒絕”，那是太正常的情況名片印刷一般選用什么紙。如果你沒(méi)有做好這方面的準備，我覺(jué)得你不但做不好銷(xiāo)售，什么事都做不了。
不論你是做大型工程、終端lingshou、通路渠道或是ka liansuo，你面對的是“人”！！！一定要明白對方的心里名片印刷一般選用什么紙。
你想想，如果是你每天面對大量的業(yè)務(wù)人員，同樣說(shuō)著(zhù)自己哪好哪好的時(shí)候，你會(huì )怎么想？如果體會(huì )不到，那我舉個(gè)例子：你去商場(chǎng)挑商品，結果每個(gè)營(yíng)業(yè)員都向你tuixiao他的商品，你會(huì )不會(huì )煩了？這個(gè)例子你應該明白了吧！其實(shí)道理都一樣，只不過(guò)站的角度不同名片印刷一般選用什么紙。換位思考一下，就明白了。
3 別受無(wú)關(guān)緊要的人影響名片印刷一般選用什么紙。
很多做機械、設備等大型產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員多遇到這種問(wèn)題，比如保安、門(mén)衛等等人員，態(tài)度惡劣，裝人五人六名片印刷一般選用什么紙。其實(shí)做為業(yè)務(wù)人員完全沒(méi)有必要把這些事放在心上。你要明白，他們也是做自己的工作（只不過(guò)有些人。。。），別太在意。但有一點(diǎn)切記，千萬(wàn)別小看他們。以后有可能成為你的信息員！
不要認為自己是xiaoshou人員就沒(méi)有勇氣，讓別人一看你就是“菜鳥(niǎo)”名片印刷一般選用什么紙。特別是需要走進(jìn)大型企業(yè)、事業(yè)及外企的xiaoshou人員，你一定要有底氣，就最要尿褲子也要頂住。你自己要明白你是做什么來(lái)的，不是xiaoshou商品，是給客戶(hù)最好的選擇，相信自己吧！
當你去客戶(hù)之前，一定要真正了解自己的公司、產(chǎn)品及市場(chǎng)上的地位名片印刷一般選用什么紙。找到讓你自信的地方，很關(guān)鍵！！
沒(méi)有拒絕就沒(méi)有成交名片印刷一般選用什么紙，不能應對拒絕就不能成為好的銷(xiāo)售人員！
二\
實(shí)戰技能二：分析產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員做的第一件事就是馬上拿著(zhù)產(chǎn)品宣傳單、報價(jià)單等資料，飛一樣出去跑客戶(hù)名片印刷一般選用什么紙。我告訴大家，這是一個(gè)百非之百錯誤的行為！！！！！絕對的錯誤！！！！那到底應該做些什么呢？告訴大家，踏實(shí)在坐在辦公桌前，好好的分析你的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的功能、作用及適合的客戶(hù)群體做好分析工作。
一、為什么要分析產(chǎn)品
1 了解產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。有效的了解公司的產(chǎn)品功能、規格、價(jià)格等等相關(guān)內容。做到心中有數，可以脫口而出。
2 了解公司名片印刷一般選用什么紙。了解公司的行業(yè)背景、組織構架及相關(guān)部門(mén)的構成，幫助你知道在工作中如何做好部門(mén)間有效的溝通。
3 了解行業(yè)名片印刷一般選用什么紙。了解行業(yè)的一些基礎資料（一般公司都會(huì )提供，如果沒(méi)有提供可以網(wǎng)上杳找或與上級領(lǐng)導措此機會(huì )表現一下。）。
二、產(chǎn)品的作用與利益
1 產(chǎn)品的作用名片印刷一般選用什么紙。產(chǎn)品的作用還用說(shuō)，誰(shuí)都明白。電視的作用就是收看節目呀、眼鏡的作用就是代上以后不近視等等。。。。其實(shí)這些只是表面上的作用，我今天要說(shuō)的是，客戶(hù)買(mǎi)來(lái)你的產(chǎn)品能給他代來(lái)的作用。來(lái)看下面的例子，幫助大家理解。
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銷(xiāo)售產(chǎn)品：液晶電視
銷(xiāo)售客戶(hù)：飯店老板
受眾人群：飯店內顧客
分析作用如下：
A表面作用：對于受眾人群來(lái)說(shuō)名片印刷一般選用什么紙，電視的作用就在吃飯的時(shí)候觀(guān)看
B客戶(hù)作用：對于飯店老板來(lái)說(shuō)，電視和他的經(jīng)營(yíng)根本沒(méi)有本質(zhì)關(guān)系，而且可以說(shuō)無(wú)效資金投入，但是在我們銷(xiāo)售人員眼里電視有其它的作用名片印刷一般選用什么紙。 那電視的作用是什么呢？這就是銷(xiāo)售人員要分析。
B1 飯店信息輸出的窗口名片印刷一般選用什么紙。老板可以把電視放在點(diǎn)菜口或門(mén)庭主通道位置，用于輸入飯店情況、菜品情況、口味情況、廚師情況等等。（也許順道還能賣(mài)個(gè)DVD，哈哈）。
B2 增加駐留時(shí)間名片印刷一般選用什么紙。人們都喜歡去人滿(mǎn)為患的飯店吃飯，如果冷冷清清，飯店雖然有人，但駐留時(shí)間很短，會(huì )讓顧客覺(jué)得飯店不好，沒(méi)多少人，來(lái)了就走，一定不好吃。如果用餐的人多飯店駐留的時(shí)間越長(cháng)，效果就越好。（這就是賣(mài)當勞，為什么有兒童游樂(lè )區的作用）。
B3留住在外排隊等候的顧客名片印刷一般選用什么紙。許多很火的飯店，在顧客排隊的地方都有電視放一些節目，為什么？就是為了讓顧客在排隊的時(shí)候有消遣，不至于感覺(jué)無(wú)聊。
B4提升飯店檔次名片印刷一般選用什么紙。有檔次的飯店都有電視，如果老板想提升點(diǎn)檔次，弄個(gè)電視也是輔助之一。
2 產(chǎn)品的利益名片印刷一般選用什么紙。這也是很多營(yíng)銷(xiāo)培訓中無(wú)法講到的實(shí)戰經(jīng)驗，還是來(lái)看剛才的例子，幫助大家理解。
銷(xiāo)售產(chǎn)品：液晶電視
銷(xiāo)售客戶(hù)：飯店老板
受眾人群：飯店內顧客
產(chǎn)品本身不產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)收入，但通過(guò)產(chǎn)品作用可以讓飯店產(chǎn)生延伸利益名片印刷一般選用什么紙。
利益1 顧客駐店時(shí)間延長(cháng)，有可能增加菜品出售，產(chǎn)生利益名片印刷一般選用什么紙。換句話(huà)說(shuō)，也許可能多點(diǎn)一個(gè)菜、一個(gè)湯、一壺荼；
利益2 對于排隊的顧客名片印刷一般選用什么紙，可以提前了解菜品都情況，節省點(diǎn)菜時(shí)間，提高服務(wù)效率，不至于出現多桌點(diǎn)菜忙不過(guò)來(lái)；
利益3 優(yōu)化飯店有服務(wù)等級，吃的放松名片印刷一般選用什么紙。
上述例子，希望對大家在分析產(chǎn)品方面有些幫助名片印刷一般選用什么紙。做好這些功課，并且把產(chǎn)品的作用及利益通過(guò)有效的語(yǔ)言經(jīng)組織后傳達給客戶(hù)，就能解決大家在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不知道說(shuō)些什么的問(wèn)題了。
三、如何做好競品分析
1 SWOT分析名片印刷一般選用什么紙。這是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍當中都會(huì )提到的分析方法。從優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅四方面進(jìn)行對比分析，找出差異點(diǎn)，尋求突破。
2 產(chǎn)品分析名片印刷一般選用什么紙。分析一下你的產(chǎn)品與競品在材質(zhì)、功能等硬件條件上進(jìn)行分析對比，找出差異點(diǎn)及你的優(yōu)勢。
3 價(jià)格分析名片印刷一般選用什么紙。影響客戶(hù)利潤的價(jià)格因素有兩種。一是供價(jià)，供價(jià)的高低決定客戶(hù)采購成本的多少；二是售價(jià)，零售價(jià)的高低決定客戶(hù)銷(xiāo)售收入的多少。兩者之間缺一不可，相互聯(lián)系。作為好的銷(xiāo)售人員一定要做好價(jià)格分析工作。任何客戶(hù)都希望選擇供價(jià)低、售價(jià)高的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現利潤最大化。（可惜根本就沒(méi)有這樣的商品。）
3.1 供應價(jià)格分析名片印刷一般選用什么紙。就是常說(shuō)的供貨價(jià)格，這是做任何客戶(hù)的銷(xiāo)售人員一定要清楚的。
3.2 銷(xiāo)售價(jià)格分析名片印刷一般選用什么紙。也就是零售價(jià)格。也就是客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品代來(lái)的利潤。
4 服務(wù)分析名片印刷一般選用什么紙。也就是我們常說(shuō)的客戶(hù)服務(wù)。包括配送、維修、退還及合期跟蹤等。
如果你是客戶(hù)名片印刷一般選用什么紙，你關(guān)心的是什么？你需要的是什么？
實(shí)戰技能三：跑動(dòng)市場(chǎng)
業(yè)務(wù)人員放平了心態(tài)、學(xué)會(huì )了分析產(chǎn)品，那么接下來(lái)要做的是什么？跑動(dòng)市場(chǎng)！很多銷(xiāo)售培訓課程都涉及這個(gè)課題，但大多講得淺顯實(shí)戰性并不強名片印刷一般選用什么紙。本人也做過(guò)銷(xiāo)售人員的培訓，今天把這個(gè)問(wèn)題在實(shí)踐當中的要點(diǎn)詳細的告訴大家。
一、跑動(dòng)市場(chǎng)的目的
銷(xiāo)售人員每次跑動(dòng)市場(chǎng)都要有明確的目的名片印刷一般選用什么紙，也就是說(shuō)“你要做什么？”
沒(méi)有明確目的的跑動(dòng)還不如不跑名片印刷一般選用什么紙。不如在辦公室或網(wǎng)吧找個(gè)地方休息一下。別出去當“吊絲”！（話(huà)糙理不糙！）
1 了解市場(chǎng)
1.1作用：了解市場(chǎng)并不是為了馬上開(kāi)發(fā)客戶(hù)，而是讓自己在市場(chǎng)上去找到一些你在辦公室里看不到的信息，比如，客戶(hù)群、競爭產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)方式等等名片印刷一般選用什么紙。真正的信息和資源是在市場(chǎng)上的，而不是在辦公室里的。
1.2時(shí)段：任何時(shí)段都要做這項工作，他是業(yè)務(wù)人員必做工作之一名片印刷一般選用什么紙。
2 開(kāi)發(fā)客戶(hù)
2.1作用：這個(gè)不用多說(shuō)，大家都明白，就是提升業(yè)績(jì)及增加客戶(hù)資源達到擴大市場(chǎng)的作用名片印刷一般選用什么紙。
2.2時(shí)段：任何時(shí)段都要做這項工作名片印刷一般選用什么紙，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一個(gè)沒(méi)完沒(méi)了的工作，死了都要賣(mài)！
3維護客戶(hù)
3.1作用：維護客戶(hù)關(guān)系名片印刷一般選用什么紙，推進(jìn)未成交產(chǎn)品、結帳回款等等
3.2時(shí)段：這也是持續要做的工作名片印刷一般選用什么紙。這里我要說(shuō)明一下，維護客戶(hù)可比你開(kāi)發(fā)客戶(hù)要輕松得多。
我們簡(jiǎn)單總結一下，跑動(dòng)市場(chǎng)的三個(gè)基本目的：了解市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、維護客戶(hù)名片印刷一般選用什么紙。下面我們針對新業(yè)務(wù)人員剛開(kāi)始工作的第一個(gè)階段“了解市場(chǎng)”的工作，為大家做一些介紹。關(guān)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)、維護客戶(hù)，將在后面的文章里講解。
二、跑動(dòng)市場(chǎng)前的準備
1公司及產(chǎn)品資料名片印刷一般選用什么紙。公司及產(chǎn)品宣傳資料是必須的，我就不多說(shuō)了。
2成交客戶(hù)資料名片印刷一般選用什么紙。在這里我著(zhù)重說(shuō)說(shuō)“獨家秘訣”--成交客戶(hù)資料！新業(yè)務(wù)人員剛開(kāi)始都很迷茫，“客戶(hù)在哪？把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？”等等一系列問(wèn)題，都不知道如何下手，我來(lái)教大家一些小秘訣。你要在公司內用各種方法找到已經(jīng)成交的客戶(hù)資料，代著(zhù)這些資料去市場(chǎng)，這對于一個(gè)新業(yè)務(wù)人員了解市場(chǎng)太重要了。你就有目的了，知道往哪方面了。但這里一定要注意，最好能得到領(lǐng)導的同意。另外，到了客戶(hù)那里別胡說(shuō)八道，就是來(lái)學(xué)習和了解情況的。切記！！！！！
3其它名片印刷一般選用什么紙。筆、紙、本、計算器、大便紙（上廁所沒(méi)紙可要命），還有就是口香糖（抽煙的哥們，記??！）
4 小禮物或同贈品名片印刷一般選用什么紙。它們有助于你快速與客戶(hù)溝通情感。當然如果公司有要向客戶(hù)派發(fā)一些贈品的工作需要新人來(lái)做的話(huà)，一定要搶著(zhù)做呀！（這可是得利又得好的差使）
三、跑動(dòng)市場(chǎng)中的內容
1.1 客戶(hù)資料 包括名稱(chēng)、地址、人員情況、聯(lián)系電話(huà)等基本內容名片印刷一般選用什么紙。（別忘記要個(gè)名片，也給個(gè)名片）
1.2 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式：是分銷(xiāo)還是零售，還是兩者都有名片印刷一般選用什么紙。一定要弄清楚。
1.3 客戶(hù)開(kāi)票情況：開(kāi)票還是不開(kāi)票、普通發(fā)票還是增值稅發(fā)票
2 產(chǎn)品情況
2.1 公司產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中是否有本公司產(chǎn)品，具體都有些什么等等。問(wèn)一問(wèn)，產(chǎn)品賣(mài)得怎么樣呀？需不需要進(jìn)貨呀？等等....
2.2競爭廠(chǎng)商及產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。一定要通過(guò)跑動(dòng)，多多了解競爭廠(chǎng)商相關(guān)產(chǎn)品的資料。只要你能看到的都要問(wèn)問(wèn)，張藝謀的電影“一個(gè)都不能少”。看到競品一定要問(wèn)！！！切記！！！這里教大家一點(diǎn)技巧（看下面對話(huà)）
?。ɡ?）：
業(yè)務(wù)員：老板，一看您就是這行里的專(zhuān)家，經(jīng)營(yíng)這么多產(chǎn)品，肯定廠(chǎng)家都主動(dòng)來(lái)找您做生意名片印刷一般選用什么紙。我看了這么多店，沒(méi)有一家向您做的產(chǎn)品這么全，這么多！厲害！（玩命捧他高高的！）我是新來(lái)的什么都不懂，以后我肯定多來(lái)向您“請教！”。哎，這是什么什么產(chǎn)品呀？我靠，我見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)！！！！（一定要特別驚訝）
客戶(hù)：（心里特高興，臉上假裝沒(méi)事），這是名片印刷一般選用什么紙。。。。
?。ü烙?，再說(shuō)下去，你就能了解點(diǎn)情況了名片印刷一般選用什么紙。注意：人家做生意的時(shí)候別問(wèn)呀影響人家發(fā)財）
3 價(jià)格情況
3.1供貨價(jià)格 這個(gè)一般老板不會(huì )告訴你，但一定要問(wèn)名片印刷一般選用什么紙。怎么問(wèn)呢？用公司的產(chǎn)品參照來(lái)問(wèn)（看下面對話(huà)）
(例3):
業(yè)務(wù)員：老板名片印刷一般選用什么紙，我看您這個(gè)產(chǎn)品和我們公司的XX產(chǎn)品差不多，怎么您不進(jìn)我們的貨呢？
客戶(hù)：你們太貴名片印刷一般選用什么紙！（其實(shí)所有老板都會(huì )這么說(shuō)）
業(yè)務(wù)員：真的，不會(huì )吧名片印刷一般選用什么紙。東西都差不多，怎么會(huì )貴呢？
客戶(hù)A：不信你打聽(tīng)打聽(tīng)去，就你們家東西貴名片印刷一般選用什么紙。（有可能真實(shí)！）
客戶(hù)B：告訴你貴就是貴！我不要名片印刷一般選用什么紙。（不一定完全是價(jià)格的問(wèn)題，可能有其它的問(wèn)題）
3.2 銷(xiāo)售價(jià)格名片印刷一般選用什么紙。一般這個(gè)好知道一點(diǎn)，不是太麻煩。
我們來(lái)總結一下名片印刷一般選用什么紙。跑動(dòng)中了解的內容有客戶(hù)基礎情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格這三個(gè)方面，要馬上把這些記在你的本子里。
四、跑動(dòng)市場(chǎng)后的總結
1客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)名片印刷一般選用什么紙。所有客戶(hù)按經(jīng)營(yíng)模式分類(lèi)，你會(huì )發(fā)現以后你開(kāi)發(fā)客戶(hù)群體的主要群體。
2客戶(hù)區域分類(lèi)名片印刷一般選用什么紙。所有客戶(hù)所在轄區分類(lèi)，你會(huì )發(fā)現產(chǎn)品集中銷(xiāo)售區域及空白區域，也就是有可能成為你以后開(kāi)發(fā)客戶(hù)的區域。
3公司產(chǎn)品分類(lèi) 所有客戶(hù)經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)名片印刷一般選用什么紙，你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)上我們主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，以及經(jīng)營(yíng)不普遍的產(chǎn)品，也就成你以后主推的產(chǎn)品以及你需要拓展的產(chǎn)品
4競品產(chǎn)品分類(lèi) 所有競品進(jìn)行匯總分類(lèi)，品牌、品名、價(jià)格、廠(chǎng)家名片印刷一般選用什么紙。你會(huì )發(fā)現很多你不知道的問(wèn)題。
跑動(dòng)市場(chǎng)的工作到此就可以告一段落了，但并不代表可以不做名片印刷一般選用什么紙。只有永遠的跑動(dòng)才能發(fā)現銷(xiāo)售的機會(huì )。
銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)現問(wèn)題與解決問(wèn)題的過(guò)程名片印刷一般選用什么紙，用眼去看、用心去體會(huì )、用行動(dòng)去解決！
三\
了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息名片印刷一般選用什么紙，全力打壓競品份額，確保市場(chǎng)地位
一般
三、渠道客戶(hù)針對性產(chǎn)品的選擇
1 適合渠道客戶(hù)的主推產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。按照跑動(dòng)市場(chǎng)后分析出的公司主推產(chǎn)品，找出相對適合區域客戶(hù)的產(chǎn)品。每個(gè)銷(xiāo)售區域都有自己的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員對這些情況要在跑動(dòng)市場(chǎng)后的明確的分析與認知，找到適合此區域銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
1.1公司主推產(chǎn)品 這點(diǎn)不用多說(shuō),每個(gè)公司都有自己主推的產(chǎn)品,要求業(yè)務(wù)人員把此產(chǎn)品銷(xiāo)售給每個(gè)客戶(hù)名片印刷一般選用什么紙。
1.2適合此區域客戶(hù)特點(diǎn)的產(chǎn)品在主推公司產(chǎn)品的同時(shí)，業(yè)務(wù)人員也要對所負責區域客戶(hù)的特點(diǎn)選擇有針對性的產(chǎn)品一起推廣名片印刷一般選用什么紙。
新業(yè)務(wù)人員切記：產(chǎn)品不要多！避免超過(guò)三個(gè)名片印刷一般選用什么紙。你推的產(chǎn)品越多，客戶(hù)選擇性越多，考慮時(shí)間也多，反爾成交機會(huì )減少！要對你給他推薦的產(chǎn)品有絕對的信心。大膽告訴自己，“這是最適合你的”
2 針對競爭對手的對策產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。每個(gè)渠道渠道客戶(hù)當中都有競爭對手的存在，業(yè)務(wù)人員在跑動(dòng)市場(chǎng)后了解、分析并總結了競品后，要在自己的產(chǎn)品線(xiàn)中選擇有針對性的對策產(chǎn)品，用于沖突競品的堡壘。
2.1 服務(wù)競爭產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。在產(chǎn)品同質(zhì)化普遍的今天，服務(wù)競爭越發(fā)顯得重要。擁有良好服務(wù)的產(chǎn)品廠(chǎng)家在市場(chǎng)中更為客戶(hù)所接受。如對手的產(chǎn)品保修三年,你的產(chǎn)品保修五年。
2.2 利益競爭產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。比競爭對手的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能給客戶(hù)代來(lái)更多的產(chǎn)品利益，就能達到打擊對手的作用。如對手的礦泉水有26層過(guò)濾，而你的礦泉水“是大自然的搬運工”。
2.3 價(jià)格競爭產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。不用多說(shuō)什么了，就是產(chǎn)品同質(zhì)的情況下價(jià)格比對手低。
新業(yè)務(wù)人員切記：在選擇針對競爭對手的對策產(chǎn)品時(shí)，不要把精力放到價(jià)格競爭上名片印刷一般選用什么紙。這是最沒(méi)用、最不穩定的競爭對策。一定要在前兩點(diǎn)上下功夫才是真正的硬道理和長(cháng)久的打擊對手的最佳手段。
四、有效的向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)
掌握了客戶(hù)類(lèi)型、選擇好區域及針對性的產(chǎn)品之后，就要進(jìn)入實(shí)質(zhì)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)了名片印刷一般選用什么紙。那么如何有效的向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)呢？（先看下面的例子 產(chǎn)品復印紙）
客戶(hù)：你們家的產(chǎn)品和我現在用的沒(méi)有什么區別名片印刷一般選用什么紙，而且還貴2塊錢(qián)呢？
?。撆_詞：我為什么要多花2塊錢(qián)名片印刷一般選用什么紙，賣(mài)一個(gè)沒(méi)有用過(guò)的產(chǎn)品？）
業(yè)務(wù)員：您說(shuō)的對名片印刷一般選用什么紙，我們的產(chǎn)品是價(jià)格高，但多出2塊錢(qián)并不貴呀！其實(shí)您主要是從來(lái)沒(méi)有用過(guò)我們的產(chǎn)品，別說(shuō)我貴2塊，我就是比他便宜8塊，沒(méi)有用過(guò)的東西您也不敢賣(mài)，對吧？（回避價(jià)格因素，轉換到了使用問(wèn)題上了）
客戶(hù)沒(méi)說(shuō)話(huà)名片印刷一般選用什么紙！（心里已經(jīng)認同）
業(yè)務(wù)員：您看這樣吧，價(jià)格先不談名片印刷一般選用什么紙。我先介紹一下我們產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同的地方，好吧。。。。。。
通過(guò)上面的對話(huà)，大家看到了，業(yè)務(wù)員借這個(gè)機會(huì )讓客戶(hù)了解了產(chǎn)品，但介紹的關(guān)鍵點(diǎn)是什么呢？是與其它產(chǎn)品不同的地方（如果客戶(hù)以后使用過(guò)了，這個(gè)不同的地方就是貴2塊錢(qián)的原因）分析出你的產(chǎn)品對客戶(hù)的作用與利益名片印刷一般選用什么紙。
業(yè)務(wù)員：您是前輩，我爸今年62，您見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品比我爸的歲數都多，我說(shuō)的肯定對！我們的產(chǎn)品表面上看和其實(shí)產(chǎn)品都大同小異，但有兩點(diǎn)是與眾不同的名片印刷一般選用什么紙。第一、市場(chǎng)的復印紙每包的標準張數是500張，不過(guò)大部分產(chǎn)品每包都少5-10張，您知道為什么少嗎？
客戶(hù)：得了吧名片印刷一般選用什么紙，我用了這么多年了！不可能！再說(shuō)了，就算真少，都少你們能不少嗎？
業(yè)務(wù)員：呵呵，我走了以后，您可以拆開(kāi)幾包數數（其實(shí)業(yè)務(wù)員也不敢完全保證，但這種情況的確普遍），他們少張數是因為都是平刀切的，而我們是單張計數裁切，一張不少！（順便說(shuō)出了我們產(chǎn)品的特點(diǎn)及工藝）名片印刷一般選用什么紙。還有，您現在用的紙肯定卡紙率高，經(jīng)常要清理復印機轉運器里的紙屑，對不對！（他肯定說(shuō)對，天下根本就沒(méi)有不卡機器的紙，哈哈。）
客戶(hù)：對名片印刷一般選用什么紙，總清理，我們這用量太大，有時(shí)候一個(gè)月快20箱了！（他自己就把認底交了哈哈）
業(yè)務(wù)員：可不是嗎，我第一次來(lái)這就看到你這人特別多，用量還真大（我心想，大個(gè)屁，一個(gè)月才20箱）名片印刷一般選用什么紙。您知道我們平刀單張切的作用就是“紙屑特別少”，對您用量這么大的客戶(hù)最適合了，紙屑少了，對您的復印機保護多有利呀！另外，誰(shuí)要說(shuō)哪個(gè)廠(chǎng)家的紙不卡，那就是騙人，您做了這么多年肯定也知道，那都是忽悠人的對吧！您說(shuō)呢？（這地方等一下，一定要讓他回答）
客戶(hù)：這倒是名片印刷一般選用什么紙，我用了很多紙了，都說(shuō)不卡紙，回來(lái)一用，全TMD不是那么回事
我說(shuō)：呵呵名片印刷一般選用什么紙，可不是嗎？沒(méi)辦法，誰(shuí)能說(shuō)自己的東西不好呢？反正我只和您這么說(shuō)，我們的紙不保證一張不卡，但我能保證比其它家卡的少！
客戶(hù)：你倒是說(shuō)實(shí)話(huà)名片印刷一般選用什么紙，不過(guò)我不知道你們的紙是不是真的象你說(shuō)的那樣！
業(yè)務(wù)員：那好辦，我給您先留下兩箱，您先試用名片印刷一般選用什么紙。用得行，后面再說(shuō)，用得不行，我再拿走！噢，對了，外包裝您受累別給弄壞了，別讓我回去太難交待。
業(yè)務(wù)員：嗨，要用得行名片印刷一般選用什么紙。這兩箱就按他們的價(jià)格結，不才4塊嗎，我自己墊上。以后您就都換成我的紙，我不還從您這拿提成了嗎？哈哈，羊毛出在羊身上。。。對吧。。。。
客戶(hù)：你到說(shuō)實(shí)話(huà)，哈哈名片印刷一般選用什么紙。。。
業(yè)務(wù)員：拿提成的事誰(shuí)不明白呀，我就不喜歡藏著(zhù)腋著(zhù)，沒(méi)勁名片印刷一般選用什么紙。說(shuō)自己不掙錢(qián)，鬼才信呢！
客戶(hù)：行名片印刷一般選用什么紙，你先放著(zhù)吧！
我們來(lái)分析一下上面的實(shí)例：
1 通過(guò)回避價(jià)格，轉換到了使用問(wèn)題并發(fā)掘客戶(hù)需求并介紹了產(chǎn)品名片印刷一般選用什么紙。
2 通過(guò)行業(yè)內產(chǎn)品存在問(wèn)題的普通性，突出了到自己的特點(diǎn)及對客戶(hù)的使用利益名片印刷一般選用什么紙。
3 實(shí)實(shí)在在的說(shuō)出自己的產(chǎn)品也存在卡紙，但強調一定比其實(shí)產(chǎn)品要少，突出產(chǎn)品比較競品的優(yōu)勢名片印刷一般選用什么紙。
4 抓住時(shí)機，讓客戶(hù)先體驗一下產(chǎn)品，放貨（當然你的公司和產(chǎn)品適合放貨，你要是賣(mài)電梯的想放也放不了，呵呵）名片印刷一般選用什么紙。這里重要的不是放貨而是銷(xiāo)售機會(huì )已經(jīng)出現了。
5 價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，我先退名片印刷一般選用什么紙。（其實(shí)4塊錢(qián)，根本不用我掏）
6 真實(shí)的告訴客戶(hù)我掙你的提成，表現出自己的真實(shí)一面名片印刷一般選用什么紙。我堅決不提倡有的業(yè)務(wù)人員說(shuō)：我不掙錢(qián)，沒(méi)有提成，給你的價(jià)格是最低的！客戶(hù)永遠不會(huì )相信你說(shuō)的話(huà)，還覺(jué)得你不真誠。掙他提成是明擺的事，就告訴客戶(hù)，沒(méi)關(guān)系。反而還會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你實(shí)在。
我想通過(guò)對上面實(shí)例的分析，大家應該掌握有效的向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法和技巧了吧名片印刷一般選用什么紙。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)要有計劃、有目標、有方法的進(jìn)行名片印刷一般選用什么紙，不要害怕異議，沒(méi)有異議就沒(méi)有成交！
四\
實(shí)戰技能五：客戶(hù)談判
1 銷(xiāo)售過(guò)程階段性談判的目的
2 談判前的準備
3 談判利益點(diǎn)的歸納
4 談判底線(xiàn)的控制
5 轉價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧
6 懂得向客戶(hù)說(shuō)“不”
一、 銷(xiāo)售過(guò)程階段性談判的目的
1.1 談判的階段 很多培訓或教材把銷(xiāo)售談判分為計劃準備、面談及后續三個(gè)階段名片印刷一般選用什么紙。在這里我把談判分為計劃內與準備、初步面談、實(shí)質(zhì)面談及后續收尾四個(gè)階段以便更詳細的為大家介紹。
1.2 談判的目的
第一階段:計劃準備
目的：為后面三個(gè)階段做好準備，從而達到談判結果最大化名片印刷一般選用什么紙。（具體內容在后面第2、3、4里做詳細介紹）。
第二階段：初步面談
目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面，獲取主動(dòng)位置從而保證談判通暢名片印刷一般選用什么紙。
第三階段：實(shí)質(zhì)面談
目的：有效處理談判中出現的各種矛盾及異議點(diǎn)，從而促進(jìn)談判成功名片印刷一般選用什么紙。
第四階段：后續收尾
目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單，就是確定下單或即時(shí)收款名片印刷一般選用什么紙。
在這里我們著(zhù)重介紹準備及實(shí)質(zhì)談判當中的一些重點(diǎn)內容名片印刷一般選用什么紙。
二、談判前的準備
2.1充分了解對方及競爭對手做好SWOT
2.2分析形式并確定達到的目標
2.3為什么要達到這個(gè)目標
2.4有哪些資源支持你達到目標
2.5對方最大的需求是什么
2.6目標能否滿(mǎn)足對方的需求
2.7影響對方接受目標的因素
好了，下面我們通過(guò)實(shí)例來(lái)幫助大家理解上面所闡述的要點(diǎn)名片印刷一般選用什么紙。
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案例背景：2010年某規劃設計總院向全市各復印紙廠(chǎng)商招標，希望重新確定供應商名片印刷一般選用什么紙。評標后，入圍各家進(jìn)入與采購方銷(xiāo)售談判環(huán)節。
采購方人員：副院長(cháng)兼總設計師、供應科全體、出版科全體、財務(wù)科主任
采購數量：4000至5000箱/年
采購金額：80萬(wàn)元
采購方要求：純木漿復印紙、單張裁切、規格齊全、24小時(shí)服務(wù)
投標方廠(chǎng)商：APP、UPM、亞太紙業(yè)、我方、晨嗚紙業(yè)及其它
投標方品牌：旗艦、YES、百旺、印爽、DOUBLE A、安圖（我方）
在談判前我做了如下的案頭準備工作：
1充分了解對方及競爭對手做好SWOT
1.1參與談判人員
1.2參與人員在談判中的作用
1.3參與人員的關(guān)注點(diǎn)
1.4競爭對手情況(廠(chǎng)家情況、談判人員情況、價(jià)格情況,具體內容就不做詳細介紹了)
2分析形式確定的目標
2.1分析目前的形式名片印刷一般選用什么紙。采購方在此次招標前一直選用印爽長(cháng)達三年之久，說(shuō)明該產(chǎn)品在使用方面沒(méi)有太多問(wèn)題，為什么會(huì )重新采購呢？通過(guò)前期的了解，售后不是廠(chǎng)家而是地區經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)，重新招標的最大可能性是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)不到位。在眾多競爭對手當中，大家在產(chǎn)品質(zhì)量、功能及技術(shù)方面水平相當。我方產(chǎn)品最大的的問(wèn)題在于價(jià)格，比印爽每箱貴2元，采購方一年要多付出10000元，在其它方面我方并無(wú)明確劣勢。
2.2確定目標：
A充分展示我方在售后服務(wù)上的優(yōu)勢，得到采購方的認可；不接受24小時(shí)服務(wù)可接受12小時(shí)服務(wù)，早7：00至晚19：00，特殊情況下可延至21：00，但必須于當日15：00時(shí)前通知名片印刷一般選用什么紙。
B公司要求供價(jià)最多可下調1.5元,個(gè)人設定最多下調1元.
C 確保參與人員順利接受我方條件從而達到合同訂立
3為什么要達到這個(gè)目標
3.1 我方在本地加工，無(wú)論在生產(chǎn)、配送等各方面都處于優(yōu)勢，也是談判中戰勝對手取得成功的首要條件名片印刷一般選用什么紙。
3.2 不接受24小時(shí)服務(wù)，特殊要求必須提前通知，是因為不僅運輸及人工成本太高，而且后期容易養成采購方不儲備貨存的習慣，全部依賴(lài)我方從而加重管理客戶(hù)的難度名片印刷一般選用什么紙。，
3.3 雖然公司同意下調1.5元,但個(gè)人覺(jué)得1元就可以了,(能多賺點(diǎn)我還有多有0.5的提成哈哈)
4有哪些資源支持你達到目標
4.1 我方為本地企業(yè)名片印刷一般選用什么紙，常規產(chǎn)品庫存有保證,一些特規產(chǎn)品可以隨時(shí)生產(chǎn)
4.2 我方物流配送系統完善,多年來(lái)一直在當地擁有良好口碑
4.3 客戶(hù)投訴處理及時(shí),客服部門(mén)人員專(zhuān)業(yè)性強、處理投訴經(jīng)驗豐富
二、
4.4 因為是重點(diǎn)客戶(hù)我已經(jīng)和公司達到一致名片印刷一般選用什么紙，**各部門(mén)主管人員為此招開(kāi)會(huì )議并要求所有部門(mén)全力配合
5對方最大的需求是什么
5.1副院長(cháng) 在保證產(chǎn)品質(zhì)量、控制成本、服務(wù)及時(shí)的同時(shí)確保上級及甲方施工部門(mén)沒(méi)有明顯投訴名片印刷一般選用什么紙。
5.2供應科 采購更加方便，隨叫隨到，不出現供應問(wèn)題以避免使用部門(mén)投訴名片印刷一般選用什么紙。最好自己還有點(diǎn)小收入
5.3出版科 保證產(chǎn)品質(zhì)量，特別是保證他們正常工作，不出現質(zhì)量問(wèn)題名片印刷一般選用什么紙。以避免領(lǐng)導批評
5.4 財務(wù)科 無(wú)特殊需求，只要和以前一樣，別給他們增強不必要的麻煩即可名片印刷一般選用什么紙。
6目標能否滿(mǎn)足對方的需求
6.1副院長(cháng)的需求：我方除供價(jià)外其它均可滿(mǎn)足
6.2對供應科（最SB的部門(mén)）：可保證比前任供應商服務(wù)更加方便名片印刷一般選用什么紙，但不能保證24小服務(wù)，另外，對于他們額外的地下收入可以支持但絕不直接提出，就算支出也不能超過(guò)前任供應商
6.3對出版科：可以滿(mǎn)足
6.4 對財務(wù)科：可以滿(mǎn)足
7影響達到目標的因素
7.1 前供應商因素名片印刷一般選用什么紙。由于前任供應商服務(wù)三年，已有良好的基礎和客戶(hù)關(guān)系。肯定會(huì )利用此資源阻礙我方。
7.2 供應商價(jià)格因素名片印刷一般選用什么紙。由于我方在供價(jià)方面并無(wú)絕對優(yōu)勢，各競爭對手會(huì )利用價(jià)格進(jìn)行突破，達到阻礙我方的作用
7.3供應商服務(wù)競爭名片印刷一般選用什么紙。競爭對手中也有本地廠(chǎng)家直接參與競爭，其也可利用夸大其服務(wù)水平對我方構成阻礙
A供應科主管人員與前任有多年關(guān)系名片印刷一般選用什么紙，肯定存在地下交易，我方的進(jìn)入必定影響其本人利益；
B 出版科為具體工作人員名片印刷一般選用什么紙，由于多年習慣性使用，對于重新選擇供應商心有余悸，擔心不能滿(mǎn)足要求影響工作受到上級領(lǐng)導批評；
C 副院長(cháng)最為擔心的是產(chǎn)品質(zhì)量，出版及印刷多為大型工程項目招標文件及評估報告，呈送上級主管部門(mén)或甲方施工部門(mén)，一旦出現重大失誤后果將直接影響其工作業(yè)績(jì)甚至影響本院聲譽(yù)名片印刷一般選用什么紙。
對上述在談判前需要準備的內容明確并加以分析之后,就要做下一步工作了
三、 談判利益點(diǎn)的歸納
銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益名片印刷一般選用什么紙。做為談判人員一定要明確自己能夠給予對方哪些針對性的利益點(diǎn)，從而達到最好的效果。那么利益點(diǎn)都有哪些呢？
3.1 產(chǎn)品功能性利益 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量、使用功能等方面滿(mǎn)足對方需求
3.2 服務(wù)完善性利益 我方提供的服務(wù)完善、即時(shí)名片印刷一般選用什么紙，保證對方無(wú)后顧之憂(yōu)
3.3控制成本性利益 我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本名片印刷一般選用什么紙。這里我要多說(shuō)一句，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構成的，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構成的