【實(shí)操課】淘寶營(yíng)銷(xiāo)篇之清倉促銷(xiāo)
轉眼就2月份了，如果不是春節假期的影響，現在很多賣(mài)家估計要開(kāi)始忙著(zhù)清倉換季了促銷(xiāo)單頁(yè)。今天，歪戒就整理一些和清倉有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)方法，希望對賣(mài)家們有幫助！
一、選款：哪些產(chǎn)品需要/適合清倉促銷(xiāo)單頁(yè)？
清倉活動(dòng)有不同的玩法，常見(jiàn)的是全場(chǎng)清倉或者局部清倉，那是不是所有的寶貝都適合做清倉促銷(xiāo)呢？其實(shí)，無(wú)論是全場(chǎng)清倉還是單品清倉，我們都要選取主打清倉產(chǎn)品促銷(xiāo)單頁(yè)。
一般來(lái)說(shuō)促銷(xiāo)單頁(yè)，以下寶貝常作為清倉主打：
1、滯銷(xiāo)寶貝：因供應鏈把控不足、銷(xiāo)售不佳導致的積壓產(chǎn)品，可通過(guò)清倉進(jìn)行資金周轉促銷(xiāo)單頁(yè)。
2、過(guò)季寶貝：季節性較強的行業(yè)，如服裝，在換季之前可通過(guò)清倉提高店鋪流量，并借機推出新款促銷(xiāo)單頁(yè)。
3、銷(xiāo)量較好的當季寶貝：以清倉作為促銷(xiāo)噱頭，吸引新客戶(hù)，回饋老客戶(hù)促銷(xiāo)單頁(yè)。
4、銷(xiāo)量一般，但收藏較好的寶貝：以清倉作為噱頭，刺激還在持觀(guān)望態(tài)度的賣(mài)家盡快下單，實(shí)現轉化促銷(xiāo)單頁(yè)。
二、定價(jià)：清倉寶貝如何定價(jià)促銷(xiāo)單頁(yè)？
般來(lái)說(shuō)，消費者對清倉寶貝的價(jià)格還是比較敏感的促銷(xiāo)單頁(yè)。一款打著(zhù)“清倉”招牌的寶貝如果定價(jià)高于同行類(lèi)似寶貝，不但留不住買(mǎi)家，還會(huì )讓他們覺(jué)得你不夠誠意。清倉寶貝如何定價(jià)？主要還是看你發(fā)起活動(dòng)的目的是什么？
1、為了清倉而清倉：當務(wù)之急是處理積壓庫存，可取同行類(lèi)似商品最低價(jià)，打出“全網(wǎng)最低”的口號促銷(xiāo)單頁(yè)。注意用好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，提高客單價(jià)。
2、為了營(yíng)銷(xiāo)而清倉：清倉款建議取成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)，然后通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，引導買(mǎi)家關(guān)注店鋪主打款促銷(xiāo)單頁(yè)。店鋪其他商品亦可通過(guò)買(mǎi)A送清倉款，滿(mǎn)X元送清倉款，加1元送清倉款等活動(dòng)形式，在實(shí)現清倉的同時(shí)，提高店鋪轉化率和客單價(jià)。
3、其他：店鋪發(fā)起清倉活動(dòng)時(shí)，非清倉款的定價(jià)不要隨意調整促銷(xiāo)單頁(yè)。店鋪內寶貝最好能有三個(gè)層次，即旗艦款、利潤款、活動(dòng)款（清倉款）。旗艦款定價(jià)可以稍高，用于彰顯定位——我們也是有品質(zhì)的店鋪，利潤款定價(jià)中檔——用于搭配提高客單價(jià)和利潤，活動(dòng)款則盡量少賺甚至不賺。
三、活動(dòng)
確定了清倉款和定價(jià)之后，我們就可以開(kāi)始著(zhù)手策劃活動(dòng)了促銷(xiāo)單頁(yè)。其實(shí)，不管是清倉還是大促，都脫離不了電商活動(dòng)的范疇，店鋪該做的其實(shí)也差不多。主要流程如下：
1、清倉活動(dòng)的流程
?。?）確定主題：全網(wǎng)都在清倉促銷(xiāo)促銷(xiāo)單頁(yè)，你能否給一個(gè)主題讓人印象深刻；
?。?）確定渠道：是通過(guò)天天特價(jià)等官方活動(dòng)發(fā)起促銷(xiāo)，還是通過(guò)店內活動(dòng)自主推廣？前者效果可觀(guān)，但可控性較弱，后者需要投入的精力較大，但可控性強促銷(xiāo)單頁(yè)。
?。?）素材準備：根據主題，著(zhù)手美工設計、店鋪裝修、詳情頁(yè)更新等促銷(xiāo)單頁(yè)。必要的時(shí)候，還要準備直通車(chē)、鉆展等推廣素材。短信內容、EDM模板、客服排版、快遞公司也要事先溝通確認。
?。?）互動(dòng)預熱：在店鋪導航條、首頁(yè)等顯著(zhù)位置引流，讓進(jìn)店客戶(hù)第一時(shí)間知道店內有清倉活動(dòng)；短信郵件通知老客戶(hù)，關(guān)注清倉活動(dòng)；軟文、論壇、微淘等渠道的預告和推廣促銷(xiāo)單頁(yè)。
?。?）活動(dòng)期間：統一客服話(huà)術(shù)，強調清倉特惠力度和緊迫性；監控流量，如自主渠道的流量不足，考慮加大直通車(chē)、鉆展等付費流量的投入；及時(shí)對接物流公司，盡量24小時(shí)內發(fā)貨促銷(xiāo)單頁(yè)。
?。?）售后：及時(shí)了解客戶(hù)問(wèn)題，核算促銷(xiāo)成本，總結歸納促銷(xiāo)單頁(yè)。
2、清倉活動(dòng)的形式
以下是常見(jiàn)的淘寶活動(dòng)形式促銷(xiāo)單頁(yè)。其中，前兩類(lèi)活動(dòng)更適合應用在清倉活動(dòng)中。親們要切記，清倉不是為了把寶貝清出去就可以不計成本，那樣目光就太局限了。
記住，要合理運用關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、搭配陶倉、買(mǎi)贈等形式，把清倉款清出去的同時(shí)，也本錢(qián)也賺回來(lái)，最好，還能有點(diǎn)利潤促銷(xiāo)單頁(yè)。
四、官方清倉欄目：天天特價(jià)
為進(jìn)一步幫助賣(mài)家清理庫存，資金回籠，2014年11月底，淘寶清倉頻道就與天天特價(jià)聯(lián)合推出天天特價(jià)清倉欄目促銷(xiāo)單頁(yè)。不過(guò)，現在的清倉欄目?jì)H限反季商品報名，賣(mài)家信用積分需達三鉆及以上，天貓店鋪暫不能參與。
清倉店鋪要求：
?。?）開(kāi)店時(shí)間需大于或等于90天；
?。?）描述相符、服務(wù)態(tài)度及發(fā)貨速度不低于4.6分
?。?）實(shí)物寶貝交易不少于90%；
?。?）店鋪不得有嚴重違規扣分，一般違規扣分不多于12分促銷(xiāo)單頁(yè)。因炒信被處罰的賣(mài)家，永久禁止參與活動(dòng)。
清倉商品要求：
?。?）清倉價(jià)為365天最低價(jià)；
?。?）庫存量10件及以上；
?。?）商品評分4.6分及以上；
?。?）全國包郵（不包含港澳臺）；
?。?）促銷(xiāo)圖片尺寸為480*480、白底、無(wú)logo、無(wú)水??；寶貝活動(dòng)標題15個(gè)字或以?xún)龋?/p>
?。?）商品詳情頁(yè)標題需要添加“清倉”字樣促銷(xiāo)單頁(yè)。
五、店鋪清倉要注意哪些問(wèn)題促銷(xiāo)單頁(yè)？
1、選好款，清倉款最好是大眾款，好出量促銷(xiāo)單頁(yè)。
2、定價(jià)不要一味追求利潤，比較是清倉，少虧本就很好了促銷(xiāo)單頁(yè)。當然，更要做好搭配銷(xiāo)售等，盡可能提高客單價(jià)，擴大利潤空間。
3、報名官方活動(dòng)要持之以恒，不要一兩次沒(méi)通過(guò)就放棄促銷(xiāo)單頁(yè)。
4、注意DSR，被清倉款吸引來(lái)的客戶(hù)可能是價(jià)格敏感型客戶(hù)，對寶貝的要求會(huì )更高促銷(xiāo)單頁(yè)。活動(dòng)前要確保詳情頁(yè)不言過(guò)其實(shí)，活動(dòng)時(shí)注重客服質(zhì)量和物流，以免活動(dòng)之后DSR全線(xiàn)飄綠。
春節回來(lái)估計很多賣(mài)家就要開(kāi)始春季上新了，要不是春節假期影響，現在可是清倉的好時(shí)候促銷(xiāo)單頁(yè)。賣(mài)家們要早做規劃，找個(gè)好時(shí)機，把舊年的積壓寶貝清出去，資金回流才能在明年更好地大展拳腳！以上實(shí)操課，希望對大家有幫助！