高端品牌服裝有哪些促銷(xiāo)宣傳計劃？
6.1 店鋪開(kāi)張引言 店鋪一切準備好以后，就是開(kāi)店的一些活動(dòng)。店鋪開(kāi)張活動(dòng)也是我們對顧客關(guān)系管理的第一仗，所以我們要吸引過(guò)客使他們消費先鋒。然后我們再進(jìn)行管理使他們成為種子客戶(hù)，維護好這些關(guān)系使他們變成?？?。這不僅需要我們的服務(wù)一流更加需要我們的產(chǎn)品突出。 客戶(hù)升級如下：吸引---延伸---維護----保持。作為第一步我們很重視開(kāi)張活動(dòng)。 6.2 店鋪開(kāi)張活動(dòng) 解決服裝店成功開(kāi)業(yè)問(wèn)題必須采取"人氣-商氣-商機"層遞法，即在理念上采取三個(gè)操作步驟：激發(fā)人氣、營(yíng)造商氣、沉淀商機。激發(fā)人氣主要依靠三個(gè)方法：禮賓舉措、慶典活動(dòng)、新聞造勢。營(yíng)造商氣就要緊緊圍繞著(zhù)"銷(xiāo)售額=交易筆數×客單數"公式，在"禮賓"、"會(huì )員"、"幸運"、"娛樂(lè )"等節日性概念上大做文章。沉淀商機可以通過(guò)"低買(mǎi)高送，交易延伸"的方式實(shí)現。把上述三個(gè)理念性步驟整合起來(lái)，在同一個(gè)時(shí)空內實(shí)施策劃，服裝店的開(kāi)業(yè)就會(huì )體現出知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時(shí)，也可以大大地提高銷(xiāo)售額。 6.2.1新店開(kāi)業(yè)的目的 "促銷(xiāo)活動(dòng)"被消費大眾普遍認同接受，服裝店又是"人"的產(chǎn)業(yè)，因此服裝的促銷(xiāo)策略必然要做到"以人為本"，這樣才符合消費者與企業(yè)雙贏(yíng)的原則。促銷(xiāo)核心矛盾焦點(diǎn)在"銷(xiāo)售額--毛利--顧客實(shí)惠"這一問(wèn)題。所以新店開(kāi)業(yè)必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷(xiāo)售額"以確保"人氣"為策劃之根本。 (1) 聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內商場(chǎng)，隨之而來(lái)的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內各種商機的產(chǎn)生提供最大的可能性與機率。商氣可以說(shuō)是為"商機"做了良好的過(guò)渡。 (2) 延伸商機：商機的最終形成從某種程度上說(shuō)是在雄厚的"人氣"基礎上產(chǎn)生的結果，商機不會(huì )無(wú)緣無(wú)故的產(chǎn)生，在品牌消費的過(guò)程中，"人氣"的厚與薄、強與弱，很大程度上影響著(zhù)商氣與商機，商機如果產(chǎn)生，必然對品牌本身有著(zhù)良好影響，乃為提高服裝店銷(xiāo)售、擴大服裝店影響起到最終作用。 (3) 傳播品牌：每個(gè)品牌都有不同的特色文化，傳遞服裝店文化是消費者對品牌認可的關(guān)鍵一步，賣(mài)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造、陳列搭配、飾品點(diǎn)綴，產(chǎn)品的獨特買(mǎi)點(diǎn)及時(shí)尚風(fēng)格都是消費者對品牌認知的基本要素。 6.2.2新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)行為 服裝店新店開(kāi)張的宣傳行為，目的是在本地區打響擴張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規模、高格調、高影響的特點(diǎn)，為營(yíng)造迅速提升知名度的平臺打好基礎。因此對開(kāi)業(yè)活動(dòng)的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時(shí)尚性；(2)易識別性；(3)易傳播性；(4)沖擊性；(5) 歡快性等。 主要行為如下： (1) 告知性：將該地區新店地址、新店屬性、品牌文化做系統告知與宣傳，從而第一信息傳達給消費者； (2) 影響性：即利用新店開(kāi)張的第一次活動(dòng)，將服裝店產(chǎn)品特點(diǎn)傳達給消費者；增強潛在消費者的信任和認可。 (3) 促銷(xiāo)性：此次促銷(xiāo)商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進(jìn)行適當的促銷(xiāo)活動(dòng)，最大可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望，并對服裝店產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感。 (4) 形象性：通過(guò)新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買(mǎi)欲望，能力提升服裝店形象在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機。 6.2.3活動(dòng)細則 6.2.3.1 活動(dòng)主題 第一：新店、新禮、新時(shí)尚 第二: 新店添時(shí)尚、折上加折、禮中送禮 第三：時(shí)尚新店、好禮相見(jiàn) 第四：新店開(kāi)業(yè)，精點(diǎn)時(shí)尚 6.2.3.2 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)周期：開(kāi)業(yè)之日起十天（關(guān)鍵是前5天） 選擇周六或周日、最好是節假日開(kāi)業(yè)。 6.2.3.3 活動(dòng)對象 15--30歲的女性朋友； 本次活動(dòng)也會(huì )通過(guò)促銷(xiāo)禮品的選擇來(lái)吸引一些女性消費。 6.2.3.4 活動(dòng)內容：（購物連環(huán)喜） 適合40-60平米店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案 一重喜、進(jìn)門(mén)有喜： 進(jìn)店即贈送"任我行"精美紀念品（或憑DM宣傳單即可贈送禮品） 如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等 二重喜、買(mǎi)就送（購買(mǎi)滿(mǎn)的金額、贈送的禮品各店自行定制）： (1)凡在活動(dòng)期間凡購物就送"價(jià)值28元純棉襪子"一雙； (2)凡在活動(dòng)期間凡購買(mǎi)滿(mǎn)258元，送價(jià)值48元精美寶珠筆一支； (3)凡在活動(dòng)期間凡購買(mǎi)滿(mǎn)368元，送價(jià)值100元精美筆記本三組合一套； (4)凡在活動(dòng)期間凡購買(mǎi)滿(mǎn)488元，送價(jià)值138元的真皮皮帶一條； 三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發(fā)生購買(mǎi)的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會(huì )員，享受選購服裝店的特別優(yōu)惠和其它活動(dòng)。 (1)適合60-120平米服裝店或旗艦店的開(kāi)業(yè)連環(huán)喜方案： (2)說(shuō)明： 貴賓卡采取積分制，凡持貴賓卡的消費者在刷卡或者登記后就可以進(jìn)入積分程序，貴賓消費積分達到1000元時(shí)可以轉換相對的1000分，1500元為1500分等依次類(lèi)推，憑積分數兌換相對應精美禮品、配飾或服裝，兌換物品各服裝店可自行定制，本案僅供參考 四重喜：組合有折 凡在促銷(xiāo)階段進(jìn)店消費的顧客，均可自由搭配服飾，包括上裝、褲子等系列，充分調動(dòng)顧客的自主性，并使他們對"任我行"系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感與購買(mǎi)行為。例如任意搭配2件可獲得30元折優(yōu)惠，任意搭配三件可獲得50元，依次類(lèi)推。 適合總代理聯(lián)合各店共同執行的一種活動(dòng) 6.2.3.5 其它活動(dòng)方案備選：（可參考） ?。?）捆綁促銷(xiāo)：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂(lè )場(chǎng)合聯(lián)合促銷(xiāo) ①雙方憑銷(xiāo)售單據可以享受8折優(yōu)惠；②雙方共享客戶(hù)資源和活動(dòng)帶來(lái)的品牌宣傳影響；③共同承擔宣傳及策劃費用。 ?。?） 采用代金券：凡買(mǎi)50元（含50元）的即可贈送 元的代金券，買(mǎi)100元送 元的代金券，不做現金兌換，可設定截止日期。 ?。?） 福利券：向各團體、單位、機關(guān)等贈送優(yōu)惠券爭取團購，擴大消費群體。 以上方案各地經(jīng)銷(xiāo)商可以根據自己的情況和特點(diǎn)自行組織執行，力爭做到科學(xué)、有效、合理。 6.2.4現場(chǎng)氣氛營(yíng)造 6.2.4.1 營(yíng)造氣氛的原則 ?。?）緊密結合主題，形成主題表現； ?。?）突出隆重感及視覺(jué)效果； ?。?）所有宣傳物出現品牌logo，突出表現"時(shí)尚" ?。?）用統一的品牌視覺(jué)形象出現，體現品牌運作的規范。 6.2.4.2 造勢規劃 周邊街區：服裝店鄰近街和市區主干道布標宣傳；服裝店鄰近街口指示牌宣傳；商業(yè)集中區、重點(diǎn)街區DM發(fā)放。 服裝店外：門(mén)前設置升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標；門(mén)口用氣球及花束裝飾；服裝店前設立大型主題海報（開(kāi)業(yè)專(zhuān)用）一塊，發(fā)布開(kāi)業(yè)驚喜活動(dòng)。 服裝店內：服裝店內設立迎賓和導購小姐。專(zhuān)設開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)區域及業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設活動(dòng)宣傳品、禮品及紀念品，配備專(zhuān)人提供咨詢(xún)、發(fā)放獎券和贈品。服裝店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。服裝店頂端懸掛POP掛旗。服裝店內主題海報(新品專(zhuān)用)宣傳現場(chǎng)宣傳單的發(fā)放。 6.2.5 物料籌備 6.2.5.1物料整合 一、店外主題海報：（主題任選其一） 第一： 新店 新禮 新時(shí)尚 第二： 新店添時(shí)尚 折上加折 禮中送禮 第三： 時(shí)尚新店 好禮相見(jiàn) 第四： 新店開(kāi)業(yè) 精點(diǎn)時(shí)尚 第五： 點(diǎn)睛時(shí)尚 三降驚喜 二、吊旗： 正面主題廣告詞，反面開(kāi)業(yè)大吉或新品上市 三、利用展架統一活動(dòng)主題，與海報統一。 四、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區域。 五、橫幅：活動(dòng)主題內容 六、DM傳單內容同海報 七、大型充氣拱門(mén)（寫(xiě)有活動(dòng)主題）、升空氣球、刀旗、花籃等 八、其它：名片、禮品、貴賓卡、綬帶 6.2.5.2 環(huán)境 硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等，應符合"任我行"品牌個(gè)性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調性保持一致。 軟環(huán)境：服裝店導購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規范等 6.2.6 宣傳造勢 宣傳時(shí)間：開(kāi)業(yè)前兩周。2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內容：傳達品牌形象及開(kāi)業(yè)活動(dòng)等信息。 媒體安排：以DM為主（可以適當兼顧當地晨報、日報、晚報等類(lèi)型報紙），開(kāi)業(yè)以后，DM可置于店內供顧客自取。 宣傳管道 A、派員分片區發(fā)送；B、報紙夾頁(yè)； C、郵寄。 地方電視媒體滾動(dòng)字幕或靜面文字廣告； 公司宣傳單、季刊、企業(yè)報現場(chǎng)發(fā)送。 有條件的可以邀請當地媒體報導，邀請軍樂(lè )隊、舞獅或者時(shí)裝走秀，可另案單獨策劃。 開(kāi)張活動(dòng)結束后我們主要的客戶(hù)維護是會(huì )員積分制度。然后就是適當的時(shí)機進(jìn)行活動(dòng)。 7.日常經(jīng)營(yíng) 開(kāi)店活動(dòng)結束之后，平時(shí)我們都采用很低的價(jià)格，對顧客態(tài)度要好，要有耐心。把顧客變成我們的?？?。而且我們會(huì )采用季節折扣來(lái)吸引顧客。經(jīng)常去進(jìn)新貨，讓顧客隨時(shí)都會(huì )有新的選擇，對我們店鋪始終保持一種新鮮感，使顧客會(huì )在想買(mǎi)衣服的情況下，馬上就能想起我們的店鋪。把那些顧客變成?？?，支持者甚至擁護者。 促銷(xiāo)方案： 趁著(zhù)任我行服裝店在陽(yáng)光城的正式開(kāi)張，可以借這個(gè)幾乎搞一個(gè)開(kāi)業(yè)大酬賓，購物滿(mǎn)一百返20的抵用券，一次消費滿(mǎn)300元則可免費辦理本店會(huì )員卡，終身享受購物8.5折的優(yōu)惠。 此后，可以隨著(zhù)銷(xiāo)售目的的不同，開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)： 一、年度促銷(xiāo)計劃 1、 在各種節假日開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。例如在情人節，可針對陽(yáng)光城年輕人居多的現狀加大對情侶裝的銷(xiāo)售，對購買(mǎi)滿(mǎn)一定金額的可以送一些小飾品，像手機鏈之類(lèi)的贈品，提高顧客的回頭率。在父親節母親節的時(shí)候，則根據節日特點(diǎn)，選擇一些適合送給父母的服裝，并對此類(lèi)服裝進(jìn)行限時(shí)打折優(yōu)惠活動(dòng)。 2、 考慮淡旺季的促銷(xiāo)差異。陽(yáng)光城女生是購買(mǎi)服裝的主力，考慮女生一般對夏天的服裝購買(mǎi)欲較強，冬季需求較弱。為了能在淡季銷(xiāo)售，要注意不能積壓庫存，可采取反季銷(xiāo)售，提前將淡季的服裝拿出來(lái)銷(xiāo)售，對積壓較久的服裝以成本價(jià)賣(mài)出，不求盈利，只求吸引更多的顧客上門(mén)。 3、 針對競爭對手進(jìn)行的促銷(xiāo)策略。面對新的競爭者的加入，或者其他同行所采用的新策略，我店也要予以反擊。以更多樣化的服裝種類(lèi)以及品牌與對手競爭，并根據競爭者適當調整價(jià)格，以不相差太多為限。 二、主題式促銷(xiāo)計劃 1、 開(kāi)業(yè)酬賓。如前面已經(jīng)提到的一些開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段，在新的市場(chǎng)挖掘一些潛在顧客。 2、 周年慶。一年一次的周年慶每年都要有新意，例如可以邀請周邊學(xué)校的學(xué)生顧客參與時(shí)裝秀，舉辦一些互動(dòng)活動(dòng)，吸引大學(xué)生這些新老顧客的參與，提高本店在陽(yáng)光城的知名度。除此之外，還可以發(fā)放返券，開(kāi)展抽獎活動(dòng)，刺激消費。 3、 特定事件促銷(xiāo)。本店可與周?chē)囊恍└咝：献?，給他們提供贊助，在校園內舉辦購物送會(huì )員卡，發(fā)放促銷(xiāo)信息。為特點(diǎn)的人群，例如災區同學(xué)，可有更大幅度的優(yōu)惠， 服裝店采購流程分析： 一 進(jìn)貨規模（預計）： 日韓精品：月進(jìn)100套左右 流行精品：月進(jìn)50套左右 情侶套裝：10套左右 具體規模按當月銷(xiāo)售情況定 二 進(jìn)貨頻率： 為了減少庫存成本，以及缺貨時(shí)的銷(xiāo)售損失，進(jìn)貨盡量保持"全而不多"的原則。對于旺季盡量提前預測銷(xiāo)售情況，以避免因缺貨而造成的損失。淡季，以月（或半月）進(jìn)貨，盡量減少庫存成本。 三 款式選擇： 針對所有處于少年時(shí)期的中小學(xué)生和高中、大學(xué)的青年群體體型特點(diǎn)而量身設計，特別打造四大系列產(chǎn)品，風(fēng)格各異、匠心獨具。 溫馨怡人姊妹系列： 質(zhì)地優(yōu)良，款式應有盡有。一對飄逸的蝴蝶結、一樣的帽衫、類(lèi)似或系列的搭配物，割不斷的血脈親情，隨時(shí)隨地的驕傲表達，精彩分享，讓人艷羨！ 浪漫唯美情侶系列： 情侶T恤、情侶套裝、情侶裝飾，走在一起，穿在身、甜在心，牽手青春激情。在天愿作比翼鳥(niǎo)，在地愿為連理枝！ 自由繽紛運動(dòng)休閑系列： 游泳服、冰鞋服、體操服、臺球服等，吸汗、散熱，運動(dòng)自如。瑜伽、慢跑、熱舞……汗水、苦累、心智、堅強……釋放真性情，現在的日子精彩！ 魅力四射時(shí)尚個(gè)性系列： 纖纖淑女裝、連衣裙、風(fēng)衣、彩裝、牛仔等，大牌明星的風(fēng)采在此顯現，韓、日、歐經(jīng)典款式，躍居流行潮頭，因為自我所以快樂(lè )！ 主打款式：日韓精品：純版歐、韓休閑服飾，簡(jiǎn)約、時(shí)尚、休閑四季分明。 說(shuō)明：青少年服飾，質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉，春夏款，市價(jià)在15-85元；秋冬款，市價(jià)在35-150元。鞋包、飾物搭配全套，"精而不貴"是市場(chǎng)的點(diǎn)石金；