商超培訓材料
今天我就商場(chǎng)超市的發(fā)展現狀、基本概念、運做流程及運做技巧等方面的知識向大家作簡(jiǎn)要的介紹。目的是幫助大家了解商超的基礎知識，掌握一定的運做技巧,盡快成長(cháng)為一名合格的業(yè)務(wù)員。
一、零售業(yè)現狀及發(fā)展趨勢
目前，中國零售業(yè)在外資零售巨頭的推動(dòng)下正發(fā)生著(zhù)劇烈的變革！
自1995年以來(lái)，國際零售業(yè)巨頭法國的家樂(lè )福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內零售業(yè)便由此激起了千層巨浪，同時(shí)代表國內零售業(yè)發(fā)展水平的如聯(lián)華、華聯(lián)、農工商等大的國內零售巨頭也在各地遍地開(kāi)花。（就全國性的大賣(mài)場(chǎng)就有390家，還不算各地的地方型賣(mài)場(chǎng)，就目前我們重點(diǎn)運做的CD類(lèi)超市全國就有55000多家。）這促使各地批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等新興業(yè)態(tài)。短短幾年間，各種規模的連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店蓬勃發(fā)展，迅速成為人們日常生活不可缺少的一部分，新業(yè)態(tài)的誕生對傳統的商業(yè)零售業(yè)形成了強大的沖擊，并加速了傳統業(yè)態(tài)的深度變革。
毫無(wú)疑問(wèn)，超市在現在及未來(lái)幾年內取代部分批發(fā)市場(chǎng)及百貨商店是很現實(shí)的，它已成為省會(huì )城市及二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。同時(shí)，超市連鎖將向更專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來(lái)有可能成為網(wǎng)絡(luò )價(jià)值最大的零售業(yè)態(tài)；倉儲賣(mài)場(chǎng)將成為日后批發(fā)配送的主力軍。隨著(zhù)這些零售商市場(chǎng)地位的加強，供應商的經(jīng)營(yíng)難度也越來(lái)越大。同時(shí)，它對下游消費者的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對我們雙匯的業(yè)務(wù)隊伍來(lái)講，熟悉商超運做流程，掌握一定的商超運做技巧致關(guān)重要。
二、商場(chǎng)超市的概念、分類(lèi)及專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
?。ㄒ唬┏蟹诸?lèi)
按照各類(lèi)超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)：
1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個(gè)大建筑物內，根據不同銷(xiāo)售部門(mén)所設的銷(xiāo)售區，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運營(yíng)，已主要滿(mǎn)足顧客對時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，
2、超市：未來(lái)的現代化“菜市場(chǎng)”。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿(mǎn)足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。
3、大賣(mài)場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿(mǎn)足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。
4、倉儲式及會(huì )員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎上，篩選大眾化實(shí)用品銷(xiāo)售，實(shí)行儲銷(xiāo)一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì )員制形式，只為會(huì )員服務(wù)）。
5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿(mǎn)足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。
6、專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)業(yè)化的典范。是以經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具有豐富專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員和提供適當售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。
按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規模進(jìn)行分類(lèi)：
A類(lèi)終端：定義為大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在5000㎡以上；
B類(lèi)終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在1000--5000㎡；
C類(lèi)終端：定義為標準超市，經(jīng)營(yíng)面積在200--1000㎡；
D類(lèi)終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下；
?。ǘ┏袑?zhuān)業(yè)用語(yǔ)
1、店外條碼（原印碼）又稱(chēng)國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠(chǎng)前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區分商品的共同語(yǔ)言商品就可以不受?chē)缦拗频刈杂闪魍?。?/p>
2、店內碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內使用，是一個(gè)封閉的條碼系統。
3、POP廣告：指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內將促銷(xiāo)信息，以美工繪畫(huà)或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著(zhù)之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷(xiāo)售之目的。
4、DM海報（DIRECT MAIL）：簡(jiǎn)稱(chēng)快訊商品廣告，又稱(chēng)促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷(xiāo)的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段。
5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣(mài)場(chǎng)回游經(jīng)過(guò)頻率最高的地方
TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。
6、堆頭：即促銷(xiāo)區，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠(chǎng)家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷(xiāo)的手段。
7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。
8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。
9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。
10、價(jià)格卡（又叫標價(jià)牌）：用于標示商品售價(jià)并作定位管理的標牌。
11、消磁：在收銀過(guò)程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。
12、盤(pán)點(diǎn)：定期對店內商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jì)效及庫存情況。
13、補損：由盤(pán)點(diǎn)所發(fā)現實(shí)際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應商進(jìn)行補差。
14、EDI：電子數據信息交換系統。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話(huà)、無(wú)傳票的數據交換的系統。
15、定單號碼：向供應商要貨的每批定單的編號。
16、商品周轉率：商品平均銷(xiāo)售額/平均庫存額。
17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷(xiāo)售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來(lái)控制資金的使用率，控制對供應商的付款。
18、品類(lèi)：品類(lèi)就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類(lèi)別。
19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。
20、單品管理：?jiǎn)纹饭芾硎峭ㄟ^(guò)電腦系統對某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。
三、合同的簽定及談判
?。ㄒ唬?、商場(chǎng)超市的費用
1、合同費用，主要包括進(jìn)場(chǎng)費、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開(kāi)業(yè)贊助費、節慶贊助費、新品上架費、合同續簽費、資詢(xún)管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結構調整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。
2、其它費用，在運做過(guò)程中產(chǎn)生的費用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷(xiāo)員管理費、試吃場(chǎng)地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。
3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？
●進(jìn)店費、店慶費和傭金是必須支付的。
●新品費、堆頭費、DM費、促銷(xiāo)費等是可選項
商場(chǎng)超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場(chǎng)競爭的狀態(tài)、品牌在當地的影響力及產(chǎn)品的銷(xiāo)量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規模、經(jīng)營(yíng)狀況、區域的不同等因素影響也會(huì )有所不同。
?。ǘ┖贤勁?/p>
目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷(xiāo)合同。
合同談判前的注意事項
1、要充分做好對手的調查、相關(guān)品牌市場(chǎng)調查、超市費用調查、相關(guān)供應商合同的調查等，收集超市信息資料、確定談判目標、方向。
2、認真分析各項數據，拿出各項數據證明。
3、按照價(jià)格體系確定報價(jià)單。報價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求，最高不超過(guò)5%，以便為合同的談判留出余地。
4、準備相關(guān)資料企業(yè)營(yíng)業(yè)執照、衛生許可證、各項單品的質(zhì)檢報告等。
5、冷靜分析、沉著(zhù)迎戰，樹(shù)立必勝的信念。
合同談判中的注意事項
1、合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對方，爭取到最有利的條件。
2、需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語(yǔ)句要和對方協(xié)商重新定義，
簽定合同時(shí)的注意事項
1、帳期：。
?、?、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過(guò)30天。大型帳期30天，中型15天，小型現金或預付款。
?、诎朐陆Y（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結款期，30日前結清前半個(gè)月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結款期，15日前結清前半個(gè)月貨款。
?、墼陆Y（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結帳期，從下月1日起進(jìn)入結款期，30日前結清上個(gè)月貨款。
?、茇浀?0天或15天付款形式合同決不能簽訂。
2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內不能按時(shí)結款，我們有權停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。
3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應商應提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前1個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。
(三) 合同談判技巧
1、活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現出熱情、理解、尊重對方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。
2、有張有弛：談判中運用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松。
3、學(xué)會(huì )試探：進(jìn)入談判主題前可以適當地運用肢體語(yǔ)言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。
4、講耐心：要有耐心，不可表現出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。
5、適當施壓：善于運用雙匯集團的優(yōu)勢，并能適當的運用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。
?。p匯的品牌價(jià)值經(jīng)中國名牌資產(chǎn)評估事務(wù)所2002年評估已達54.38億元人民幣；雙匯產(chǎn)品被命名為國家三綠工程指定產(chǎn)品之一；通過(guò)ISO9001國際質(zhì)量體系認證；APEC指定產(chǎn)品；通過(guò)HACCP認證,雙匯被評為全國質(zhì)量管理卓越企業(yè)，國家500強企業(yè)等。）
6、把握權限：談判時(shí)不要超出自己職權范圍的承諾，以免陷入僵局。
7、適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴大協(xié)議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。
8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。
9、講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對方的要求時(shí)，應適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機會(huì )和空間。
10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。
四、進(jìn)店品種的選擇
?。ㄒ唬┻x擇進(jìn)店品種標準
選擇品種根據當地市場(chǎng)情況，適合當地消費習慣，選擇適銷(xiāo)對路的高低溫主導產(chǎn)品。
A類(lèi)終端：上柜品種數量高低溫類(lèi)產(chǎn)品總和不低于60個(gè)；
B類(lèi)終端：上柜品種數量高低溫類(lèi)產(chǎn)品總和不低于40個(gè)；
C類(lèi)終端：上柜品種數量高低溫類(lèi)產(chǎn)品總和不低于25個(gè)；
D類(lèi)終端：上柜品種數量高低溫類(lèi)產(chǎn)品總和不低于8個(gè)。
?。ǘ┊a(chǎn)品的優(yōu)化組合標準
1、暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（主導產(chǎn)品）、較暢銷(xiāo)產(chǎn)品群（準主導產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品（玉米熱狗、甜玉米、潤口系列等）的最佳比例為：2：3：3：2。
2、高溫類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)店品種數要占總體進(jìn)店品種數的20%--40%；其中高、中、低檔產(chǎn)品比例要為5 ：3 ：2；豬、牛、雞、魚(yú)類(lèi)產(chǎn)品都要有。
3、低溫類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)店品種數要占總體進(jìn)店品種數的60%--80%；每個(gè)系列產(chǎn)品進(jìn)店品種數不得少于低溫類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)店品種數的10%；
?。ㄈ┻M(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標準
高溫類(lèi)產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎上順加15%以上，低溫類(lèi)產(chǎn)品順加20%以上，其中競爭性產(chǎn)品可適當下調，但下調幅度不得超過(guò)5%，高溫類(lèi)新產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎上順加20%以上，低溫類(lèi)新產(chǎn)品順加25%以上；現金結算或打預付款的商場(chǎng)超市、便利店價(jià)格可適當下調，但下調幅度不得超過(guò)5%。
五、終端陳列技巧
終端陳列的重要性：
松下幸之助說(shuō)：＂要不時(shí)創(chuàng )新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門(mén)秘訣之一＂。商品陳列是促成產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后一次機會(huì )。只有看得見(jiàn)摸的著(zhù)的東西才會(huì )賣(mài)得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來(lái)！有７０％的消費者去超市不知道買(mǎi)什么，隨機購買(mǎi)者占多數，一般平均逗留時(shí)間為１５分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買(mǎi)的產(chǎn)品，４０％的人就會(huì )買(mǎi)別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著(zhù)的目光。
?。ㄒ唬? 產(chǎn)品的陳列技巧
1、最大化原則：
產(chǎn)品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
2、全品項原則：
盡可能多的把產(chǎn)品全品項分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿(mǎn)足不同消費者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。
3、集中展示原則：
除非商場(chǎng)有特殊規定，一定要把所有規格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。
4、豐滿(mǎn)陳列原則：
要讓自己產(chǎn)品擺滿(mǎn)陳列架，做到滿(mǎn)陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競品擠占。
5、垂直集中原則：
垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線(xiàn)，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線(xiàn)，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。
6、下重上輕原則：
將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習慣審美觀(guān)。
7、重點(diǎn)突出原則：
在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，。
8、易拿易取原則：
要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同主要消費者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。
9、統一性原則：
所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀(guān)醒目的展示效果。
10、整潔性原則：
保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會(huì )購買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。
11、價(jià)格醒目原則：
標示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買(mǎi)的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買(mǎi)的明白，可對同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價(jià)格，即使很想購買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì )猶豫，進(jìn)而喪失一次銷(xiāo)售機會(huì )。
12、陳列動(dòng)感原則：
在滿(mǎn)陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。
13、先進(jìn)先出原則：
按出廠(chǎng)日期將先出廠(chǎng)的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專(zhuān)架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠(chǎng)的產(chǎn)品放在外面。
14、最低儲量原則：
確保店內庫存產(chǎn)品的品種和規格不低于“安全庫存線(xiàn)”。
安全庫存數=日平均銷(xiāo)量×補貨所需天數
15、堆頭規范原則：
堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買(mǎi)下做專(zhuān)項產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調、規范的原則。
?。ǘ┊a(chǎn)品的擺放標準
1、低溫類(lèi)產(chǎn)品的擺放
?。?）外形似圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品擺放上下不超過(guò)3層，標簽朝外，面對顧客。
?。?）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過(guò)2層。
?。?）外形似小圓柱狀類(lèi)產(chǎn)品要豎立擺放，標簽朝外。
?。?）切片類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯開(kāi)，正對顧客疊放。
?。?）烤腸類(lèi)產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過(guò)4層。
?。?）球狀類(lèi)產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過(guò)兩層，標簽向外，面向顧客。
2、高溫類(lèi)產(chǎn)品的擺放：
?。?）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說(shuō)明的方向要一致。
?。?）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。
3、主導品種的擺放
?。?）要擺放醒目的地方，即與視線(xiàn)平齊下15°角的位置。
?。?）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。
4、促銷(xiāo)品的擺放
?。?）要放在端口、顯眼的特價(jià)區。
?。?）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。
?。?）TG、集中陳列擺放。
?。ㄈ┙K端陳列位置的選擇標準
1、要陳列在人流量大的位置
進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品區域的入口段；暢銷(xiāo)品牌旁；特價(jià)區；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。
2、要陳列在貨架的最佳位置
陳列在進(jìn)入該類(lèi)產(chǎn)品貨架的第2、3、4節的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線(xiàn)的位置。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)安排
促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹(shù)立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰場(chǎng)第一線(xiàn)。
(一)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序
市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調查市場(chǎng) 與賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導提出促銷(xiāo)建議 主管領(lǐng)導預估促銷(xiāo)效果及促銷(xiāo)費用 進(jìn)行促銷(xiāo)策劃 提交促銷(xiāo)申請
公司審批 報賣(mài)場(chǎng)采購、主管認同 進(jìn)行各項準備工作
實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)績(jì)效評估 資料存檔
?。ǘ┐黉N(xiāo)形式
1、折讓?zhuān)焊鶕偲蜂N(xiāo)售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對手；
2、買(mǎi)贈：利用贈品刺激消費，具體要求：
?。?）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；
?。?）贈品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設置促銷(xiāo)贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買(mǎi)9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買(mǎi)15元送熒光筆一支；
買(mǎi)25元送調料盒一套； 買(mǎi)35送T恤衫一件。
?。?）限量贈送做催化：
消費者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費者在活動(dòng)現場(chǎng)看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈品”的感覺(jué)會(huì )大大促進(jìn)購買(mǎi)欲。
3、捆綁促銷(xiāo)：
可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
4、限時(shí)限量原則。
與超市合作的買(mǎi)贈、特價(jià)促銷(xiāo)，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì )面臨罰款；
?。ㄈ┐黉N(xiāo)單品及數量選擇
1、明確促銷(xiāo)的目的：提高銷(xiāo)量、培育主導產(chǎn)品、打擊競品。
2、要以高檔、新品為主。
3、DM海報促銷(xiāo)原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。
5、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。
?。ㄋ模┨貎r(jià)讓利幅度
1、高溫類(lèi)讓利幅度不超過(guò)10%，低溫類(lèi)不超過(guò)15%，驚爆商品不超過(guò)20%，；
2、特殊情況要由經(jīng)理批準。但不能影響當地市場(chǎng)價(jià)格體系。
?。ㄎ澹V宣品、禮品的選擇；
1、廣宣品設計原則
?。?）促銷(xiāo)POP標價(jià)和內容：
促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標出，以示區別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內容；
?。?）寫(xiě)清楚限制條件：
如：限購5包/人、周末促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售，售完為止、××號之前有效等。
2、贈品選擇原則
?。?）新穎的常見(jiàn)用品。使消費者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀(guān)所吸引。
?。?）高形象，低價(jià)位；
如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價(jià)值感較強，但采購成本又較抵；
?。?）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；
?。?、定期回訪(fǎng)，維護活動(dòng)效果；
業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪(fǎng)頻率，對超市全品項充足供貨負責；
?。ㄆ撸┐黉N(xiāo)時(shí)間選擇
1、法定節日：周末、春節、元旦、婦女節、勞動(dòng)節、國慶節、教師節等。
2、非法定節日：中秋節、圣誕節、端午節、情人節、父親節、母親節等。
3、民俗時(shí)令：如冬至等。
4、單品的促銷(xiāo)以15天為佳。
七、促銷(xiāo)員的聘用與管理
優(yōu)秀促銷(xiāo)員的標準:1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷(xiāo)經(jīng)驗和技巧。
?。ㄒ唬┰鯓訉ふ掖黉N(xiāo)員---未雨綢繆嚴把關(guān)
1、選挖競品促銷(xiāo)2、店方推薦。3、廣聘精選
?。ǘ┰鯓优嘤柎黉N(xiāo)員---磨刀不誤砍柴工：
1、學(xué)習企業(yè)文化、崗位職責及管理規范
2、學(xué)習產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、竟品狀況。
?。ㄈ┰鯓庸芾泶黉N(xiāo)員----方圓游弋規矩中
1、建立完善的促銷(xiāo)員檔案。
2、進(jìn)行崗前培訓，合格后方可上崗。
3、做好日銷(xiāo)售記錄，并在例會(huì )時(shí)向公司回報。
4、實(shí)行周例會(huì )或月例會(huì )制度，定時(shí)培訓、匯報、交流。
?。ㄋ模┰鯓涌荚u促銷(xiāo)員---紀律嚴明績(jì)效高
制定出全面的、系統的日?？己酥贫燃蔼剳图殑t。（出勤、報損、退貨、銷(xiāo)售報表等）
?。ㄎ澹┰鯓蛹畲黉N(xiāo)員---策馬揚鞭蹄自疾
1、每月制定銷(xiāo)量指標，并在月底進(jìn)行嚴格考核。
2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調動(dòng)積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。
3、獎勵方式：綜合排名獎、銷(xiāo)售進(jìn)步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。
八、財務(wù)管理及費用控制
?。ㄒ唬┤粘ｄN(xiāo)售數據管理：
1、財務(wù)、業(yè)務(wù)、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結。
2、財務(wù)要把送貨單據分別歸類(lèi)，準確統計，建立臺帳、專(zhuān)人專(zhuān)職保管。
?。ǘ┐黉N(xiāo)數據管理：
促銷(xiāo)期間，業(yè)務(wù)員要將促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及時(shí)通知財務(wù)，財務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。
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1、建立應收帳臺帳：
?、? 總臺帳，財務(wù)根據帳期的長(cháng)短，分別列出各超市的對帳時(shí)間、結款時(shí)間、方式（現金、支票、電匯）、票據要求。
?、诜峙_帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內容和供貨價(jià)，臺帳后附上該店原始送貨單據。
2、對帳與結款：①要按時(shí)對帳，不得拖延對帳時(shí)間。②存在疑問(wèn)時(shí)及時(shí)查明，保證結款時(shí)間不拖延。③對帳完畢經(jīng)雙方確認后立即通知財務(wù)開(kāi)票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據。
?。ㄋ模┵M用的確定與控制
1、費用的分類(lèi)：主要是a、合同費用。b、促銷(xiāo)費用
2、費用的確定
超市費用雖有標準，但都有一定的彈性。突出表現在促銷(xiāo)費用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。
3、費用的控制
a、合同費用的控制：①通過(guò)公關(guān)方式本著(zhù)“花小錢(qián)省大錢(qián)”的原則。③借助客戶(hù)的社會(huì )關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。
b、促銷(xiāo)費用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。
?。ㄎ澹﹫髶p的控制
1、報損的標準：高溫產(chǎn)品的報損率0.04%；低溫產(chǎn)品的報損率1%。
2、報損的分類(lèi)
?、僮匀粓髶p；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損；指因相關(guān)人員責任心不強而造成的報損。
3、報損的控制
?、偌訌姵袌筘浻媱澒芾?，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強超市導購員的管理。③建立報損責任制度，劃清責任人。
?。┙⒇攧?wù)分析制度
1、每月要對超市進(jìn)行財務(wù)分析，包括銷(xiāo)售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關(guān)內容，2、分析存在問(wèn)題及制定下月運做方案。
?。ㄆ撸┴浛铒L(fēng)險的防范與規避。
1、加強財務(wù)運做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識。及時(shí)兌帳結帳，從源頭上抓起。
2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現款或預付款。
3、針對新開(kāi)業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢，實(shí)行現款或預付款。
4、了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險降低到最低。
九、經(jīng)銷(xiāo)商運做商場(chǎng)超市應具備的條件
轉變經(jīng)營(yíng)主體，降低運營(yíng)成本、減小企業(yè)風(fēng)險、提倡客戶(hù)運做，是我們的方向。
?。ㄒ唬┮幸欢ń?jīng)營(yíng)規模，具有一般納稅人的資格。
?。ǘ┮休^雄厚的資金及較強的配送實(shí)力。
?。ㄈ┮鞋F代經(jīng)營(yíng)理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強的服務(wù)能力和意識。
?。ㄋ模┮型晟频呢攧?wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的能力。
?。ㄎ澹┮虚L(cháng)遠的眼光，不能只顧眼前利益。
?。┮邆渖坛\作的專(zhuān)業(yè)知識。
?。ㄆ撸┮幸恢Ь傻纳坛瑢?zhuān)業(yè)運作隊伍。