經(jīng)典資料：中原地產(chǎn)策劃培訓完全教程（文字版）
序 言
進(jìn)入中原的同事，都抱著(zhù)學(xué)習的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過(guò)與發(fā)展商/同事/部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗的過(guò)程等，才是學(xué)習的主要渠道。
此培訓計劃分九部分：
一、企劃目的
二、一般策劃流程
三、策劃報告的內容
四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)
五、活動(dòng)
六、廣告
七、營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)的失敗因素
八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目運作程序（投資商）
九、策劃部制度
一、企劃目的
企劃是什么？
企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會(huì )比策劃更高一個(gè)層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點(diǎn)。
策劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予樓盤(pán)獨突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿(mǎn)足客戶(hù)所需的。
策劃是將樓盤(pán)的獨特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷(xiāo)售完結為止。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng )作力，具有統籌能力及策略能力。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶(hù)背景、戶(hù)型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì )出現與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節。
策劃樓盤(pán)必須對樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤(pán)前已對整個(gè)銷(xiāo)售有全面的計劃，并須于銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)做出調整(前瞻性及果斷)。
創(chuàng )作
所謂的創(chuàng )作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來(lái)，故此創(chuàng )造出前所未有的東西不是創(chuàng )作。創(chuàng )作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現出來(lái)。
目的：
----為樓盤(pán)達到最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
----令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益；
----為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌；
----塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。
二、一般策劃流程
1．工作流程
1.1設立項目檔案及文件夾
內容：
文件夾 文件命名
報告 以報告名字命名（例：定位報告）
推廣計劃及支出預算 以日期命名
會(huì )議內容及紀要 以日期命名
工作時(shí)間表 以日期命名
銷(xiāo)控表 以日期命名
價(jià)格表 以單元號及日期命名
銷(xiāo)售需知 以日期命名
銷(xiāo)售文件 以文件名稱(chēng)命名
工地包裝方案 以文件名稱(chēng)命名
軟性文章 以文章題目命名
傳真（包括與發(fā)展商的信件） 以傳真內容命名
銷(xiāo)售部定期反饋意見(jiàn) 以日期命名
統計 以日期命名
銷(xiāo)售總結 以日期命名
銷(xiāo)售工具建議及設計 以銷(xiāo)售工具名稱(chēng)命名
報廣 以刊登媒體及日期命名
1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）
內容：
→ 提交各項報告時(shí)間（調研報告、定位報告、推廣報告）
→ 選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告）
→ 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間
→ 平面設計的內容有樓書(shū)；折頁(yè)；戶(hù)型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷(xiāo)售人員名片；海報；客戶(hù)通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告
→ 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期
→ 培訓計劃時(shí)間安排
→ 內部認購及開(kāi)盤(pán)日期
→ 各項活動(dòng)及細節安排日期
→ 律師、銀行落實(shí)日期
→ 價(jià)單、付款方式落實(shí)
→ 推廣計劃落實(shí)
1.3合作伙伴
----建筑設計公司
----園林設計公司
----廣告設計公司
----銀行
----律師
----效果圖公司
----模型公司
----室內裝修公司
----公積金代辦公司、展位特裝公司
1.4工作執行及與發(fā)展商定期會(huì )議
----會(huì )議需最少每周一次；
----訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì )議前的準備；
----每次會(huì )議必須做會(huì )議紀要并傳真給與會(huì )的公司；
----通過(guò)會(huì )議進(jìn)一步落實(shí)及執行各方案的細致部分；
----固定與會(huì )的策劃人員及銷(xiāo)售部代表（如有）；
----所有發(fā)展商同意或確定執行之內容，必須有發(fā)展商的書(shū)面確認及存檔。
1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調研
由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調研是必須的，充分了解其他競爭對手的動(dòng)向、銷(xiāo)售情況、客戶(hù)特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷(xiāo)手段，價(jià)格走勢等等。
動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調研必須每月最少做一次。
項目策劃組必須將調查的數據結果交市場(chǎng)研究部，另需存放一份在策劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。
1.6開(kāi)盤(pán)前策略性檢討及修正
此部分必須要于開(kāi)盤(pán)/內部認購1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正，銷(xiāo)售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔的后果。發(fā)展商以數以?xún)|萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數額是非常龐大的，所謂‘一指錯，全盤(pán)皆落錯’。我們需抱有客觀(guān)的分析，將可能發(fā)生的結果完全反應給發(fā)展商知道。
1.7開(kāi)盤(pán)
開(kāi)盤(pán)時(shí)策劃人員必須長(cháng)時(shí)間留守銷(xiāo)售現場(chǎng)，以留意客戶(hù)的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢，成交速度，銷(xiāo)售人員的接聽(tīng)電話(huà)技巧，引導客戶(hù)情況，對樓盤(pán)的熟悉情況，銷(xiāo)售情況是否與計劃相符，以及對開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調整。
1.8訂立各銷(xiāo)售階段的目標
前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷(xiāo)售的每個(gè)細節都在掌握之內，所以在每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個(gè)戶(hù)型銷(xiāo)售速度最快，到訪(fǎng)量、上門(mén)客戶(hù)群的類(lèi)型是否我們針對的客群等，從各階段的銷(xiāo)售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見(jiàn)之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。
每月底必須設定策劃目標，并交予***。
2．營(yíng)銷(xiāo)策劃流程圖
三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）
1．市場(chǎng)研究分析報告內容
1 宏觀(guān)市場(chǎng)概述
1.1 宏觀(guān)經(jīng)濟形勢分析（全國、北京）
1.2 產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響
1.3 市政交通建設對房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響
1.4 北京住宅供應分析及區域市場(chǎng)特點(diǎn)
1.5 未來(lái)市場(chǎng)預測
2 需求市場(chǎng)分析
2.1 問(wèn)題提出的背景和中原研究思路
先闡述需求調研的背景和目的（所要解決的問(wèn)題）：深入了解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)定位提供依據；
中原研究思路：就需求調研而言，所要解決主要問(wèn)題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而需求調研也從兩個(gè)方面展開(kāi)。
第一階段：大樣本調查，通過(guò)隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數據，問(wèn)卷內容只涉及到近年內是否置業(yè)、區域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問(wèn)題，訪(fǎng)問(wèn)一般為電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、網(wǎng)上統計等方式，不采用深度訪(fǎng)談。根據第一階段調查結果，結合相關(guān)資料（如某一區域的宏觀(guān)統計數字）就可以推斷出某一區域一定時(shí)間內有購房意向的比例和戶(hù)數，以及被訪(fǎng)者對區域等基本因素的選擇。
第二階段：深度訪(fǎng)談，旨在詳細了解和發(fā)現目標客戶(hù)顯在和潛在的需求特征。在解決了市場(chǎng)總量問(wèn)題之后，不僅要完成對目標客戶(hù)的市場(chǎng)細分，深入了解目標客戶(hù)的組成結構（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問(wèn)題，還要進(jìn)一步探索各項因素間的關(guān)系，發(fā)現規律（如選擇不同區域購房的客戶(hù)需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶(hù)對物業(yè)要求的偏好）。
2.2 需求調研主要結論
開(kāi)宗明意，將需求調研最主要的發(fā)現和結論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。
2.3 需求分析
2.3.1 單因素分析
對問(wèn)卷中各問(wèn)題的答案進(jìn)行匯總統計，通過(guò)頻數統計等描述性統計分析方法確定需求結構，解決“是什么”的問(wèn)題。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。
2.3.2 多因素分析
考察各問(wèn)題間的相互聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現和確定各要素間的聯(lián)系和規律，解決“為什么”和“怎么辦”的問(wèn)題。本部分涉及到相對深入的統計知識，要求有相當的理論結合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
2.3.3 技術(shù)說(shuō)明（抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設計、數據分析、控制執行）
3 供應市場(chǎng)分析
本部分首先解決供應市場(chǎng)“是什么”的問(wèn)題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結合需求調研的結論進(jìn)行供需對比分析，最終為項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。
有的項目不做需求分析，本部分的內容順序可進(jìn)行適當的調整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。
3.1 項目選擇與分析方法說(shuō)明
說(shuō)明調研樣本選取的依據（如開(kāi)盤(pán)時(shí)間、規模、知名度），數據分析的原則和方法。
例： 均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線(xiàn)，其以下部分和以上部分在社區配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著(zhù)明顯的不同，因此我們把這15個(gè)項目以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類(lèi)：
n 低于6500部分稱(chēng)為一類(lèi)項目
高于6500部分稱(chēng)為二類(lèi)項目n
3.2 客群分析
3.3 項目分析
3.3.1 項目綜合品質(zhì)評價(jià)
層次分析法建模型，確定決定項目品質(zhì)的要素及權重，再用專(zhuān)家意見(jiàn)法對各項要素打分，最終對各項目進(jìn)行綜合品質(zhì)評定。
3.3.2 位置分布與規模
調研樣本的分區情況，各區域基本特點(diǎn)，各區域項目規模和綜合品質(zhì)，各規模項目的綜合品質(zhì)情況。
→ 競爭對手的供應量分析，可再細分為現有供應量及待開(kāi)發(fā)供應量
?。ńy一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開(kāi)，當成是不同項目的做）
3.3.3 產(chǎn)品分析
注意 產(chǎn)品分析要解決如下問(wèn)題：
區域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？n
產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？n
n 所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？
3.3.3.1 整體規劃（密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀(guān)風(fēng)格）
分析項目 分析要點(diǎn) 分析內容
單因素分析 多因素分析
內容 方法
布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述
密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值
園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值
車(chē)位 比例、位置、價(jià)格 列表、分段 綜合品質(zhì)/價(jià)格 聯(lián)列表或分組均值
可附部分樓盤(pán)的規劃圖
3.3.3.2 小區配套
要素：幼兒園、學(xué)校、醫療、銀行及郵局、運動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購物、主題廣場(chǎng)
層次分析法為各項要素確定權重，對各項要素打分。
分析項目 分析方法
各項要素 分值列表
配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值
3.3.3.3 樓型、戶(hù)型
分析項目 分析要點(diǎn) 分析內容
單因素分析 多因素分析
內容 方法
樓體類(lèi)型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì) 分組均值
戶(hù)型 居室數、
面積 熱銷(xiāo)戶(hù)型列表 價(jià)格 聯(lián)列表或分組均值
注明不同戶(hù)型的價(jià)格（看以下例子）
例：同一類(lèi)項目戶(hù)型分布表
戶(hù)型
項目名稱(chēng)
一居室
兩居室
三居室
四居室
躍層或復式
百環(huán)花園
27萬(wàn)（10%）
44-50萬(wàn)（60%）
50-62萬(wàn)(30%)
0
0
方丹苑
27萬(wàn)（10%）
47-52萬(wàn)（50%）
56-67萬(wàn)（40%）
0
0
紫東苑
0
55-65萬(wàn)（60%）
70-75萬(wàn)（40%）
0
0
九龍花園
40萬(wàn)（10%）
45-55萬(wàn)（60%）
70-95萬(wàn)（30%）
0
0
華騰園
30-35萬(wàn)（10%）
40-55萬(wàn)（80%）
55-80萬(wàn)（10%）
0
0
嘉多麗園
0
65-70萬(wàn)（67%）
80-85萬(wàn)（33%）
0
0
書(shū)香庭
30萬(wàn)（15%）
40-55萬(wàn)（85%）;
0
0
0
附：片區住宅市場(chǎng)部分項目主力戶(hù)型圖
3.3.3.4 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統）
分析項目 分析方法
采暖方式，通訊，智能化系統 分值列表，定性分析
綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比
3.3.3.5 裝修標準（外立面、公共部分、）
分析項目 分析要點(diǎn) 分析內容
單因素分析 多因素分析
內容 方法
外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價(jià)格-銷(xiāo)售-綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或
分組均值
公共部分 大堂、中央空調、樓梯間、走廊
列表 價(jià)格-
綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或
分組均值
套內 列表 價(jià)格-
綜合品質(zhì) 分組均值
3.3.4 物業(yè)管理
分析項目 分析要點(diǎn) 分析內容
單因素分析 多因素分析
內容 方法
物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價(jià)格-
綜合品質(zhì) 聯(lián)列表
物管費 列表，分組均值 價(jià)格-
綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或
分組均值
3.3.5 價(jià)格及銷(xiāo)售情況分析
分析項目 分析要點(diǎn) 分析內容
單因素分析 多因素分析
內容 方法
價(jià)格 加權價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比
價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？ 價(jià)格列表
價(jià)格分組(各組均值、加權均值、最大、最小、標準差) 綜合
品質(zhì)-銷(xiāo)售 按價(jià)格分組均值
按綜合品質(zhì)分組均值
與銷(xiāo)售相關(guān)系數
性能價(jià)格比
銷(xiāo)售 價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認同？ 列表 價(jià)格性?xún)r(jià)比綜合品質(zhì) 相關(guān)、分段或對比分析
按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值
→ 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準）
→ 由于北京樓盤(pán)規模較大，所以要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率的范圍。
例：1期銷(xiāo)售率，4-6座銷(xiāo)售率。
3.4 項目形象及宣傳推廣分析
分析項目 分析要點(diǎn)
指引標識
工地包裝
售樓處
形象主題
報廣分析 報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區域市場(chǎng)的平均報廣投放量和媒體側重點(diǎn)
其它分析要注意結合項目產(chǎn)品規劃和客群定位
3.5 主要競爭對手點(diǎn)評
4 分析結論
→ 市場(chǎng)的數據
只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗客觀(guān)的評估能力對日后的市場(chǎng)作出預測
→ 市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區特征
附：調查樓盤(pán)的位置圖
其他樓盤(pán)有參考性的掃描（例如戶(hù)型、效果圖、廣告設計等等）
競爭對手資料一覽表及各樓盤(pán)不同戶(hù)型面積比例一覽表
2．報告內的個(gè)案點(diǎn)評
目的：針對區內有典型的項目作詳細的分析，無(wú)論是銷(xiāo)售好的還是不好的，只需把事實(shí)及分析說(shuō)明。
內容：
a. 樓盤(pán)基本資料（列表說(shuō)明，要簡(jiǎn)單）；
b. 產(chǎn)品特色說(shuō)明；
c. 銷(xiāo)售及推廣策略；
---- 入市時(shí)間
---- 入市價(jià)格，現售價(jià)格
---- 入市推售單位種類(lèi)，現售單位種類(lèi)
---- 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉變
---- 參加展會(huì )數量
---- 宣傳活動(dòng)情況（例客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、封頂儀式等）
---- 每期報紙廣告投入費用及頻率的統計（由第一次廣告至最新情況）
---- 針對客戶(hù)群特征
d. 點(diǎn)評
---- 點(diǎn)評樓盤(pán)是否有競爭力，有沒(méi)有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶(hù)的是什么？導致銷(xiāo)售不佳的原因是什么？
3．市場(chǎng)定位報告內容
第一部分 項目自身分析
一．項目地塊情況
→ 列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項目情況
例：
序號 項目 內容
1 名稱(chēng)
2 發(fā)展商
3 地理位置
4 用地面積
5 用地性質(zhì)
6 容積率
7 地塊情況
8 周邊情況
9 限高
10 綠化率
二．S.W.O.T.矩陣
→ 下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開(kāi)發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，‘機會(huì )’及‘威脅’的分析是以片區及宏觀(guān)的角度考慮。
例：
Strength優(yōu)勢分析 Weakness劣勢分析
S1. 良好道路體系
S2. 豐富景觀(guān)資源
S3. 開(kāi)闊視野空間
S4. 龐大建筑規模
S5. 靈活建筑規劃設計
S6. 充裕資金實(shí)力
S7. 齊全區內配套 W1. 周邊基礎配套不全
W2. 公交系統尚不完善
W3. 緊靠工廠(chǎng)、監獄
W4. 區域人文環(huán)境不佳
W5. 項目周邊規劃50畝廉租房
W6. 周邊規劃路投入使用時(shí)間尚不清楚
Opportunity機會(huì )分析 Threat威脅分析
O1. 整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高
O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房
O3. 城市高速擴張,土地不斷升值
O4. 入市時(shí)機良好,區域尚無(wú)競爭對手
O5. 區域待開(kāi)發(fā)土地較多,易形成大規模居住區
O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀(guān)日趨成熟
O7. 存在集團購買(mǎi),將有力促進(jìn)銷(xiāo)售 T1.城市發(fā)展向東南區傾斜
T2.短期區域市場(chǎng)供應增大
T3.政府大力加強經(jīng)濟適用房建設
T4.區域知名度低
T5. 周邊項目檔次較低
1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析
2．機會(huì )點(diǎn)及威脅分析
?。▽WOT的內容分別詳細說(shuō)明及解釋?zhuān)?/p>
3．劣勢及威脅的彌補方案
‘S+W’----用自身的優(yōu)勢彌補劣勢
‘O+P’----用存在的機會(huì )解決威脅的問(wèn)題
4．分析總結
通過(guò)SWOT的分析，總結出項目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì )引導定位的方向。
三．項目定位
1．市場(chǎng)定位
?。ㄟ@部分主要是結合調研及SWOT結果而定，市場(chǎng)定位概括了項目的檔次及個(gè)性/主賣(mài)點(diǎn)）
1）市場(chǎng)最終定位
例：嘉銘園→亞運村60萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區
上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區
東?；▓@→全國首個(gè)3A級高檔豪宅小區
2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)
----列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對定位的各部分作出解釋
2．客群定位
----針對那種類(lèi)型客戶(hù)，主/次客戶(hù)群的比例；
----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數、置業(yè)目的等。
1）客戶(hù)需求特征
----客戶(hù)對物業(yè)的需求是什么？
----從物業(yè)管理，戶(hù)型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買(mǎi)心態(tài)等作出詳細解釋
2）客戶(hù)群不認購原因
----針對建議的客戶(hù)群，那些因素會(huì )肯定造成他們不認購的原因
----定位
例：小關(guān)項目→ 講求快節奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群
上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶(hù)及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶(hù)群
3．產(chǎn)品定位
---- 定位，說(shuō)明該社區要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶(hù)型公寓，酒店式公寓)
例： 小關(guān)項目→集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)
上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區
4．價(jià)格定位
---- 針對上述建議的定位，建議整個(gè)項目/各期開(kāi)售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶(hù)群的經(jīng)濟能力
---- 建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因
---- 估計價(jià)格的調整情況
5．形象定位
項目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì )主導宣傳推廣的方式及主題。
1） 形象包裝定位
例如：大都會(huì )魅力、國際性標準/級別、罕有性
小關(guān)項目→享受時(shí)間與空間的完美組合
擁有工作與生活雙重樂(lè )趣的商務(wù)投資型社區
2） 形象定位支撐點(diǎn)
四．項目規劃設計建議
1．規劃及園林建議
1）整體規劃建筑
----小區入口位置
----會(huì )所位置
----行車(chē)路線(xiàn)及人行路線(xiàn)
2）園林設計建議
----雕塑
----步行道
----綠化風(fēng)格
2．建筑風(fēng)格
1）建筑外觀(guān)的風(fēng)格建議
2）單元入口設計風(fēng)格建議及用料建議
3）建筑細部建議
例如：窗、陽(yáng)臺等
3．戶(hù)型面積選擇及組合建議
1）戶(hù)型設計配比
2）戶(hù)型設計特色建議
3）戶(hù)型結構面積（以表說(shuō)明）
4．配套設施規劃建議（包括裝修標準及硬件設施）
5．物業(yè)管理要點(diǎn)
物業(yè)管理服務(wù)內容建議
6．項目智能化建議
7．項目車(chē)位配置建議
五．總結
---- 簡(jiǎn)單總結以上的重點(diǎn)，該項目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。
4．營(yíng)銷(xiāo)推廣報告內容
一．銷(xiāo)售策略
1．銷(xiāo)售必備條件
2．開(kāi)售時(shí)機建議及原因
3．造勢活動(dòng)及促銷(xiāo)手段匯總
4．推售單位策略簡(jiǎn)述
5．價(jià)格策略
注意事項:
----一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶(hù)心理，但要預算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；
----試銷(xiāo)期：低價(jià)；引導期：逐步加價(jià)；強銷(xiāo)期：不加價(jià)；促銷(xiāo)期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)
----市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；
----做勢：預展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；
----要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶(hù)能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；
----提高銷(xiāo)售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶(hù)決策時(shí)間；
----適當利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷(xiāo)單位；
----公開(kāi)價(jià)目表較容易贏(yíng)取客戶(hù)信心。
6．銷(xiāo)售控制策略
----試銷(xiāo)期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走策略；
----遇有客戶(hù)要求購買(mǎi)尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅決不賣(mài)容易流失客戶(hù)；
----在有恰當價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售；
----銷(xiāo)售氣氛良好，可以公開(kāi)銷(xiāo)控表，加速客戶(hù)下訂；公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）；
----銷(xiāo)售時(shí)機要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況
二．宣傳推廣策略
1．項目案名及Logo建議
以針對項目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細說(shuō)明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。
2．地盤(pán)包裝建議
1） 圍墻包裝建議
2） 建筑主體包裝
3） 主入口設置及包裝建議
4） 參觀(guān)路線(xiàn)包裝
5） 售樓處功能布局建議
6） 售樓處裝修風(fēng)格建議
7） 展板設計建議（項目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等）
3．項目推廣計劃建議
1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號
例：巨石公寓----歐洲貴族的工作典范
2）各階段配合銷(xiāo)售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標）
4．項目宣傳推廣費用估算
1） 總支出預算
例：
內容 費用
工地包裝 ￥3,000,000元
活動(dòng) ￥800,000元
廣告 ￥6,000,000元
促銷(xiāo) ￥1,500,000元
總計 ￥11,300,000元
2） 銷(xiāo)售資料及現場(chǎng)包裝費用預算
例：
內容 費用
樓書(shū)
折頁(yè)
海報
彩旗
展板
3） 各階段推廣費用預算
例：
階段日期 費用
1 2001年1月至3月 ￥300,000元
2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元
3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元
合計 ￥2,500,000元
5．前期工作時(shí)間表建議(看 p.4 )
三．發(fā)展商品牌建立及長(cháng)線(xiàn)房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)
5．文章/報告常見(jiàn)錯處
1.1用拼音輸入法導致的錯別字
1.2名詞不統一
----受訪(fǎng)者、被訪(fǎng)者、接受訪(fǎng)問(wèn)者；
----內銷(xiāo)公寓、高檔住宅、內銷(xiāo)豪宅；
----交房標準、入住標準、裝修標準；
----普通住宅、普通內銷(xiāo)住宅；
----1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙
1.3欠缺圖表名稱(chēng)
例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢折線(xiàn)圖（圖表欠側面的指示）
1.4彩色圖/表沒(méi)有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。
解決辦法：----改為用表格表示；
1.5沒(méi)有注明是哪里的統計或何時(shí)的統計
例：a. 據有關(guān)部門(mén)統計→哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？
改：據北京統計局于2001年9月份公布的統計
b. 據國家統計局的數據顯示→什么時(shí)候公布的？
改：據國家統計局于2001年6月份公布的數據顯示
c. 據統計→寫(xiě)明是“據北京中原統計”
1.6內文引述圖/表時(shí)，沒(méi)有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料
改：以上圖3可以看出……
1.7文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱(chēng)
1.8概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
問(wèn)題：中型住宅是指其規?；蚴菓?hù)型面積或是居室數量？
問(wèn)題：普遍是指什么？60%？70%？80%？
例：中、高、低收入人士
問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？
1.9貨幣不統一
部分以人民幣為準，但又出現美元的價(jià)格
解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣
1.10 除了個(gè)人文章、雙月刊內中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現，尤其分析報告等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。
1.11 分析結論模糊
例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
問(wèn)題：什么發(fā)展？指更多人會(huì )選擇這區的物業(yè)？指其會(huì )更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項目？指其位置的價(jià)格會(huì )上升？……
1.12報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤(pán)的建議，例如：
價(jià)格定位：由于現時(shí)價(jià)格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目標客戶(hù)群的收入計算出客戶(hù)可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結論進(jìn)一步與周邊同類(lèi)型物業(yè)做出初步比較。
現時(shí)報告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況。
1.13報告欠缺總結
總結部分是報告的靈魂，報告內每個(gè)細節都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。
1.14引述圖表時(shí)的數據錯誤
例：以上圖3中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權均價(jià)為6913元→6913是圖表中內銷(xiāo)樓盤(pán)的加權均價(jià)。
四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)
1．樓書(shū)
1.1樓書(shū)分有硬性和形象（軟性）
硬性 形象（軟性）
目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))
形象（軟性）
目的：
提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側重于生活/環(huán)境/身份的感受等。
硬性表達方式：
比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬(wàn)科星園、清芷園
形象（軟性）表達方式：
以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實(shí)際內容很少。
例子：國際使館村、巴黎城、現代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園
硬性表現內容：
1.位置圖/交通路線(xiàn)圖及座標
2.規劃圖及座標
3.建筑特色/外立面圖片
4.園林/景觀(guān)介紹
5.智能化
6.建筑用料
7.周邊配套/環(huán)境
8.物業(yè)管理
9.曾獲獎項
10.裝修及交樓標準
11.區內配套及會(huì )所介紹
12.發(fā)展商經(jīng)驗/品牌
13.投資分析
14.戶(hù)型圖及座標/戶(hù)型介紹
15.封底為有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)
16.參考資料/發(fā)展設計用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書(shū))
形象（軟性）內容：
1.建筑風(fēng)格；或
2.環(huán)境；或
3.各設計公司；或
4.會(huì )所；或
5.位置圖（一般設于封底）
6. 有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)（內容可以非常單一，沒(méi)有規定必備什么內容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶(hù)的購買(mǎi)沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。
1.2樓書(shū)最好較厚重，可給予客戶(hù)穩重及信心的感覺(jué)，而且樓書(shū)需表現大氣。若樓書(shū)頁(yè)數不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數為28P—40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(cháng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較?。s15*15cm），可將頁(yè)數增加。
1.3硬性樓書(shū)必須備有上述的內容，除非資料未落實(shí)。
1.4內容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。
1.5樓書(shū)必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。
1.6注明售樓地址，電話(huà)號碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著(zhù)名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
1.7常出錯地方
"規劃圖缺乏座標
"整體規劃上沒(méi)有座名及房號
"平面圖上間隔出錯，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別
"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯
"家俱擺設不合情理
"浴缸錯誤標上及冷氣機位
"窗戶(hù)錯誤表達
"文字出錯----資料出錯，前言與后文一定要相符
"漏印代理商地址及電話(huà)
"平面圖及規劃圖方向不協(xié)調
上列錯漏足以影響銷(xiāo)售效果，更加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。
2．折頁(yè)
2.1折頁(yè)內要預備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖/戶(hù)型圖。
2.2內容：
a. 案名，Logo，宣傳語(yǔ)；
b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱(chēng)、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明；
c. 小區規劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區分）及座標；
d. 會(huì )所效果圖及部分會(huì )所設施的圖片，最好能落實(shí)會(huì )所的內部規劃并有效果圖（看皇御苑會(huì )所平面圖）；
e. 戶(hù)型圖（選擇性）及座標；
f. 景觀(guān)及園林介紹；
g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項）；
h. 外立圖/小區效果圖；
i. 車(chē)庫，設計師介紹；
j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。
2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。
2.4注明售樓地址，電話(huà)號碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著(zhù)名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
2.5內容必須真確，發(fā)展商需簽名確認
3．平面圖（戶(hù)型圖）
3.1平面圖的尺寸最好比樓書(shū)或折頁(yè)小，以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內；
3.2設計風(fēng)格及色調必須與項目整體風(fēng)格相配合；
3.3內容：
a. 戶(hù)型號或名稱(chēng)及所在樓號；
b. 樓盤(pán)名稱(chēng)、Logo、宣傳語(yǔ)；
c. 戶(hù)型局部的不同（如上，下層戶(hù)型一樣但陽(yáng)臺面積不一樣，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；
d. 戶(hù)型銷(xiāo)售面積；
e. 戶(hù)型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶(hù)型尺寸過(guò)長(cháng)，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；
f. 戶(hù)型套內面積（選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以）；
g. 戶(hù)型內需設有家俱擺放；
h. 規劃圖，以標明該戶(hù)型所在位置；（看共和世家戶(hù)型圖）
i. 座標，以指示戶(hù)型的方向；
j. 戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀(guān)指引說(shuō)明（選擇性）
k. 標明所有插座、電及空調的開(kāi)關(guān)設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見(jiàn)圖“擎天半島戶(hù)型圖”）
l. 戶(hù)型的承重墻、非承重墻、窗戶(hù)、門(mén)都必須明確表達
m. 于最底部注明管道層的層數
n. 標明該戶(hù)型的管道位置；
3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）
3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認。
4．海報/宣傳單張
4.1目的：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì )、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對性的，所以?xún)热菪栎^簡(jiǎn)單，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著(zhù)客戶(hù)的注意。
4.2尺寸：海報----約41 cm×57cm（最好附膠膜，250克紙張）
單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)
4.3內容：
a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；
b. 外立面效果圖；
c. 項目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；
d. 價(jià)格（選擇性）；
e. 主力戶(hù)型圖及座標；
f. 小區規劃圖及座標；
g. 位置圖及座標；
h. 現房/準現房的字眼（如有）；
i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。
4.4正反兩面都必須利用
4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’
4.6注明售樓地址、電話(huà)號碼、發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著(zhù)名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
4.7內容必須真確，發(fā)展商需簽名確認。
5．生活手冊
5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項目及周邊配套帶給客戶(hù)生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書(shū)；
5.2參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代
5.3尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm×15cm
5.4內容：
a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；
b. 該項目區域地圖及座標；
?。ǖ貓D內明確指出周邊消費地點(diǎn)、醫院位置、各道路名稱(chēng)、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）
c. 周邊著(zhù)名消費地點(diǎn)的介紹、特色及其收費；
d. 詳細交通情況，公交車(chē)路線(xiàn)及收費；項目到達各附近主要商務(wù)區、購物區、消閑區的距離；
e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；
f. 投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預計前景；
g. 項目自身價(jià)值潛力；
h. 外立面效果圖；
i. 各消費場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；
j. 地圖中注明的公司的查詢(xún)電話(huà)一覽表；
k. 項目檔案一覽表；
5.5于最底部注明發(fā)展商名稱(chēng)、中原名稱(chēng)、售樓處地址及售樓熱線(xiàn)
5.6最后注明‘以上資料供參考’
6．客戶(hù)通訊
6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；
6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心
b.及時(shí)通知客戶(hù)有關(guān)項目的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶(hù)與發(fā)展商/樓盤(pán)的關(guān)系
c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心
d.增加業(yè)主介紹新客戶(hù)
6.3傳遞方式：
郵寄
b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)
c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；
d.中原公司
e.發(fā)展商辦公室
6.4目標客戶(hù)：
a.舊客戶(hù)
b.新成交客戶(hù)
c.有潛質(zhì)客戶(hù)
6.5風(fēng)格：
偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料
b.這不是樓書(shū)，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶(hù)型、裝修標準、價(jià)格等
6.6發(fā)行期間：
最好每季度1次，如樓盤(pán)的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次
6.7內容：
a. 案名，Logo及宣傳語(yǔ)；
b. 客戶(hù)投稿；
c. 項目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；
d. 項目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì )舉行活動(dòng)的時(shí)間及內容說(shuō)明；
e. 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的優(yōu)惠政策；
f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構活動(dòng)等；
g. 利好項目的政策法規/新聞等；
h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專(zhuān)家，以比較各公司的電器售價(jià)；項目各戶(hù)型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；
i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；
j. 業(yè)主問(wèn)題解答；
k. 與樓盤(pán)或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標客戶(hù)群的日常生活或消費習慣有關(guān)的事情。
6.8如引用其他公司內容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶(hù)通訊內的資料屬實(shí)及準許刊登其內容/相片；
6.9最后注明發(fā)展商名稱(chēng)、售樓電話(huà)、售樓地址、中原名稱(chēng)
6.10最后注明‘以上資料僅供參考’
7．售樓處硬件
7.1目的：售樓處的包裝以及內部一切的配置，都是為了給客戶(hù)對項目有更具體的認知及直觀(guān)，以方便銷(xiāo)售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)性完全表現出來(lái)。售樓處布置原則為有效的引導客戶(hù)順暢地參觀(guān)售樓處并吸收項目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶(hù)為目的，盡量令客戶(hù)聚集在某一個(gè)范圍內。
7.2售樓處硬件
必備硬件:
----接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）
----接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）
----整體規劃模型最少1個(gè)（看以下第3點(diǎn)）
----戶(hù)型模型（最少1個(gè)，以主力戶(hù)型或非樣板間戶(hù)型，看以下第3點(diǎn)）
----洽談桌、椅最少4套
----展板（看以下第4點(diǎn)）
----樣板間連家俱
----男/女洗手間最少各1個(gè)
----財務(wù)室1間
----會(huì )議室最少1間
----銷(xiāo)售經(jīng)理、秘書(shū)、銷(xiāo)售人員工作室1間
其他可選擇性的硬件:
----兒童玩樂(lè )區；
----智能化示范區；
----VCD播放區
----銷(xiāo)控處
----裝修用料展示區；
----發(fā)展商辦公區；
----客戶(hù)休息區，可有飲料提供；
----合同洽談區；
----觀(guān)景區，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；
----多功能區，可用作宣傳活動(dòng)的地方
----菜單式裝修用料及送家電的展示區
----物業(yè)管理咨詢(xún)中心
----銀行貸款咨詢(xún)中心
----公積金貸款咨詢(xún)中心
7.3模型：
----若小區太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷(xiāo)區域的精致大模型；
----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。
a. 規劃模型
----高度不能高于眼睛的直線(xiàn)，即大約為1.7米(低密度住宅會(huì )再調低)；
----如密度太高，樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??；
----如項目的主賣(mài)點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45- 50角可看到模型的中央位置，沙盤(pán)高度約60-75cm，模型越大，高度可再調底。如由于有樓的外立面令視線(xiàn)受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設置區內園林模型；
----若項目分有一、二期，而其他規劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區效果，可參看朝陽(yáng) "無(wú)限的模型設計；
----規劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶(hù)觀(guān)看；
----除圓形設計模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；
----模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會(huì )時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內，影響其形象；
----規劃模式最好設有燈光；
----如有需要，可增加區外配套指示，例如地鐵站、公園等；
----樓座頂部需有樓號指示牌；
----必需有座標、案名、模型比例值。
b. 戶(hù)型模型
----不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶(hù)集中看此模型，所以把戶(hù)型模型分開(kāi)做，有利于在售樓處分散人流及對戶(hù)型的介紹更有針對性；
----戶(hù)型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì )小于1：50)；
----由于戶(hù)型模型是以突出其內部分布，所以一般底盤(pán)的高度為80-90cm以方便觀(guān)看，內部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實(shí)感。
----別墅的戶(hù)型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內部的格局，而且每層需拉開(kāi)其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽(yáng)臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；
----需要設有透明塑膠蓋著(zhù)。
c. 樓座模型
----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；
----除別墅類(lèi)的模型外，其他類(lèi)別的模型的高度最高可為1.8米，底盤(pán)高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類(lèi)）；
----別墅/townhouse等模型的底盤(pán)高度可調高至1米；
----最好設有燈光；
----需要設有透明塑膠蓋著(zhù)；
----園林設計的部分最好做的較為夸張。
d. 園林規劃模型
----目前客戶(hù)一般比較注重小區綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；
----如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規劃模型；
----比例一般為1：150；
----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；
----園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；
----可適當增加周邊環(huán)境的配套設施的位置。
7.4展板
展板的制作是為了方便銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹項目，資料應該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；
展板內容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），
二是感性的介紹（軟性）。
硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。
硬性展板內容
----一般尺寸為1m1.5m（豎向）；
----一般會(huì )釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽(yáng) "無(wú)限懸掛式展板）。
----內容
編號 內容 低檔樓盤(pán) 中檔樓盤(pán) 高檔樓盤(pán) 投資性樓盤(pán)
1 地理位置及交通 √ √ √ √
2 規劃設計 √ √ √ О
3 園林設計（小區內） О О √ О
4 景觀(guān)資源（小區外） О О О О
5 片區配套介紹 О О О √
6 片區發(fā)展介紹 О О О √
7 升值潛力/租金回報 О О О √
8 主力戶(hù)型 √ √ √ О
9 發(fā)展商介紹 О О О О
10 智能化介紹 О О О √
11 會(huì )所配套 О √ √ √
12 物業(yè)管理 О О О √
13 裝修用料 О О О √
14 強強聯(lián)手 О О О О
注：“√”為必須有的內容；
“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒(méi)有便可不包含這些內容。
展 板 園 地
軟性展板內容（即售樓處內大型海報）
---- 由于是形象的展示，所以多會(huì )采用大型圖片或效果圖；
---- 會(huì )盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；
---- 展板內容會(huì )很強烈反映出如客戶(hù)住在這小區，可以得到怎樣的生活感受/享受；
---- 一般會(huì )用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，其次是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說(shuō)明很少，甚至是沒(méi)有；
---- 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶(hù)在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強烈對比，從而感受到該樓盤(pán)與眾不同之處。
---- 一般圖片會(huì )有園林效果圖或實(shí)景指示圖；各有關(guān)著(zhù)名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來(lái)享受的相片；區外景觀(guān)實(shí)景相片等；
---- 軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì )很強。
7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項
---- 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）；
---- 售樓處與樣板房為客戶(hù)對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專(zhuān)業(yè)室內設計公司負責；
---- 樣板房一般為戶(hù)數最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷(xiāo)的房型的；
---- 售樓處應在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶(hù)產(chǎn)生局促的感覺(jué)；
---- 設計舒適的樣板房可以讓客戶(hù)產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買(mǎi)欲；
---- 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶(hù)精神振奮；
---- 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺(jué)；
---- 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶(hù)小區花園的重要性；
---- 售樓處外應有空間方便客戶(hù)泊車(chē)；
---- 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶(hù)人氣旺的感覺(jué)；
---- 一般客戶(hù)逗留樣板房時(shí)間較長(cháng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；
---- 滾動(dòng)播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂(lè )可以避免售樓處呈現冷清清的感覺(jué)；
---- 若項目所在地與目標客戶(hù)群的所在區域有所不同，應有目標客戶(hù)群較為集中或方便到達的地點(diǎn)設立次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶(hù)；
---- 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項目的建筑風(fēng)格，要適當利用；
---- 人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱(chēng)、商標或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。
8．價(jià)格表的制作
8.1目標
----合理地反映不同單位之條件；
----令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內售出；
----引導客戶(hù)選擇單位，盡量做到戶(hù)型銷(xiāo)售的均衡性。
8.2準備工作
----對準備出售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；
----對周邊同類(lèi)型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對一些與我們樓盤(pán)的單位有競爭性的。
8.3制作過(guò)程
----盤(pán)量將同一類(lèi)型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；
----定出需要考慮的因素（客戶(hù)關(guān)注的因素）及整體項目均價(jià)；
----對考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權重；
----設定系數表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；
----進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；
----對不同單位做出抽樣比較；
----對整個(gè)系數表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；
----制作對外的價(jià)格表。
8.4價(jià)格表完成后的人為調整
----附平臺、天臺或花園等單位；
----對目標客戶(hù)群的喜好加以考慮；
----銷(xiāo)售策略對價(jià)格表的影響；
----開(kāi)售后對價(jià)格表的調整；
----一般會(huì )按其希望均價(jià)加3-5%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷(xiāo)時(shí)可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。
8.5同一樓層系數說(shuō)明
a. 因素
必須具備的因素 選擇性具備的因素
戶(hù)型、景觀(guān)、面積、噪音、朝向 位置、建筑類(lèi)型、外立面特色
b. 各因素的系數(5份制)
因素 系數設定原則
朝向
(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區別。
戶(hù)型
(已考慮
通風(fēng)問(wèn)題)
----只考慮戶(hù)型間隔因素 例：
A戶(hù)型----5分 C戶(hù)型----4分
H戶(hù)型----3分 B戶(hù)型----2分
D戶(hù)型----1分 F戶(hù)型----3分
E戶(hù)型----3.5分 G戶(hù)型----2.5分
噪音 ----先確定會(huì )影響項目的噪音因素
例:
面向中心庭園----5分
面向學(xué)校-----3分
面向會(huì )所----4分
面向停車(chē)場(chǎng)出入口----2分
面向對面樓座----5分
面向主馬路----1分
面向小區內的行車(chē)路----3分
面向立交橋----1分
面積 ----先確定不同戶(hù)型的最佳面積，然后+、- 范圍
面積考慮是要符合目標客戶(hù)需求為標準
例：二居二廳一衛----89.9m2以下 ----1分
----90--94.9m2 ----3分
----95--99.9m2 ----5分
----100--104.9m2 ----3分
----105m2或以上 ----1分
二居二廳二衛----105--109.9m2 ----4分
----110--114.9m2 ----5分
----140--145m2 ----1分
---- 每種戶(hù)型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶(hù)型里，必須有1分及5分。
景觀(guān) ---- 先確定會(huì )影響項目的景觀(guān)因素
---- 如果高層有景觀(guān)，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀(guān)的打分，然后從樓層差作調整。
例：面向森林公園----5分
面向小區內園----4分
面向護城河及綠化帶----3分
面向CBD遠景，但空曠----2分
面向對面樓座----1分
人為調整
位置
----如同一項目但內部分隔開(kāi)的
例：
紫宸園
A地塊欠配套----減1分
B地塊有會(huì )所----不做人為調整
位置
例：嘉銘園
建筑類(lèi)型 例：
---- 多層（帶電梯，由于密度低）加1分；
---- 高層（帶電梯，由于密度高）減1分；
---- 小高層----不再調整
---- 頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位單價(jià)40%
外立面特色 同一幢樓同一戶(hù)型但會(huì )出現多種外立面的，但其外立面會(huì )影響戶(hù)型的因素。
例：東?；▓@
平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽(yáng)臺----不調整
c. 一般情況因素權重
因素
類(lèi)型 戶(hù)型 景觀(guān) 面積 噪音 朝向 倍增
塔樓 15 10 15 10 50 300
板樓(純南北向) 20 40 20 10 10 150
板樓(有東西向) 10 20 10 10 50 200
* 以上權重按項目具體情況而定，可作適當調整，例如項目的最大賣(mài)點(diǎn)是園林設計,所以其景觀(guān)因素會(huì )相對提高；另外例如戶(hù)型都是很好，沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶(hù)型的比重相對可降低。
其他例子：
因素: 比重: 平層系數加權表
例子：
樓層 1層 朝向 戶(hù)型 景觀(guān) 面積 噪聲 單元戶(hù)數 5級加權 中值3.0 倍增
房間號 加權數 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權值 均值差 220
6-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.9
7-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
7-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.9
8-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.6
8-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
9-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -254.1
9-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.8
9-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 137.5
5級加權值 --將各因素的分數其比重，相加
均值差 --加權值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數差異
倍增 --為均值差的倍數，用來(lái)將系數轉成價(jià)格
倍增的結果 --代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異
d. 單位價(jià)格表
例子：
樓層 單位號 銷(xiāo)售面積 平均售價(jià) 樓層調整系數 單位調整系數 單價(jià) 總價(jià)
1層 6-102 173.02 5700 -300 -306.9 5093 881191
7-102 78.05 5700 -300 -231 5169 403440
7-103 95.46 5700 -300 9.9 5410 516439
8-101 96.76 5700 -300 -6.6 5393 521827
8-102 77.52 5700 -300 -231 5169 400701
9-101 116.84 5700 -300 -254.1 5146 601259
9-102 147.36 5700 -300 30.8 5431 800312
9-103 144.37 5700 -300 137.5 5538 799521
10-101 142.62 5700 -300 331.1 5731 817355
10-102 143.69 5700 -300 376.2 5776 829953
11-101 144.75 5700 -300 407 5807 840563
12-102 144.75 5700 -300 407 5807 840563
13-101 143.69 5700 -300 383.9 5784 831103
13-102 142.62 5700 -300 349.8 5750 820065
14-101 144.37 5700 -300 133.1 5533 798799
14-102 147.36 5700 -300 -178.2 5222 769514
合計 2083.23 11472605
平均售價(jià)----為整體項目設定均價(jià)
樓層調整系數----不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)
單位調整系數----為前文所述的倍增結果
單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調整系數 + 單位調整系數
總價(jià) = 單價(jià) 銷(xiāo)售面積
* 每層必須有層差價(jià)
e. 對外價(jià)格表(給銷(xiāo)售部)
---- 給銷(xiāo)售部的價(jià)單模式如下
---- 要達到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格
明珠花園A座價(jià)格表
戶(hù)型(房號) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)
面積
樓層 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52
5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361
21層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331
5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299
20層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851
5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237
19層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371
5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174
18層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786
5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155
17層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306
5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050
16層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826
5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988
15層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345
4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895
12層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625
2001年2月15日
f. 樓層差
塔樓
標準樓層差 ￥30
一層至二層 2.5倍
二層至六層 2倍
六層至十層 1.5倍
十層至十六層 1倍
十六層至二十層 0.5倍
二十層以上 0.25倍
頂層 等同頂層向下數的第3層
板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)
標準樓層差 ￥40
二層至六層 2倍
六層至十層 1.5倍
十層至十三層 1倍
13層以上 0.5倍
同上 0.25倍
板樓(最多12層，帶電梯)
標準樓層差 ￥50
二層至三層 2倍
三層至六層 1.5倍
六層至十層 1倍
十層以上 0.5倍
同上 0.25倍
---- 以上1層及2層差距是假設了一層沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn),例如花園及送下躍層；
---- 以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶(hù)等的特殊原因；
---- 樓層差的范圍視實(shí)際層數而定，可能與上述的有上、下一層的差異；
---- 如塔樓的層數達30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍；
---- 客戶(hù)對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀(guān)及噪音影響差異不大，加上北京人不習慣購買(mǎi)高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)高層。
此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶(hù)仍愿意購買(mǎi)，只要仍在其資金范圍以?xún)?。中、低層的樓層差距大?有時(shí)更可加快客戶(hù)落實(shí)的決心，因為很明顯買(mǎi)不到現時(shí)的層數，再買(mǎi)高一層便會(huì )有很大差距，客戶(hù)亦會(huì )考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷(xiāo)及制做低起價(jià)的策略
g. 微調系數
除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì )作微調，因為多出的費用可作促銷(xiāo)費用及折扣之用。于開(kāi)盤(pán)前必須計算整個(gè)項目需要促銷(xiāo)的費用，將這些費用攤分到每一戶(hù)里，否則到尾盤(pán)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)費用另加到尾盤(pán)的僅余單位內，價(jià)格便會(huì )過(guò)高。
h. 統計表
B組團總銷(xiāo)售面積
B組團總售價(jià)
期望B組團平均售價(jià)
B組團實(shí)際平均售價(jià)
A座總面積
A座總售價(jià)
A座總平均售價(jià)
B座總面積
B座標準層總售價(jià)
B座總平均售價(jià)
躍層總面積
躍層總售價(jià)
躍層總平均售價(jià)
標準層最高單價(jià)
標準層最低單價(jià)
設定統計表，以統計價(jià)格表中幾項需要注意的數據。
9．付 款 方 式
- 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶(hù)負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調。
- 不可定立太多項付款方式免客戶(hù)選擇時(shí)難以決定。
- 每一項付款方式都須針對某類(lèi)客戶(hù)，使客戶(hù)就著(zhù)本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。
- 在定立每項付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲利率計算，為了吸引客戶(hù)選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。
- 北京地區較常用的付款折扣
"一次性付款 97折
"公積金貸款 98折
"公積金組合貸款 99折
"銀行按揭貸款 98折
"分期付款 無(wú)折扣
- 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶(hù)辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。
- 我們必須預測客戶(hù)多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價(jià)格的體系。
五、活動(dòng)
1．活動(dòng)流程及注意事項
活動(dòng)流程：來(lái)客登記→活動(dòng)→完結
事前準備：
安排步驟：活動(dòng)計劃→場(chǎng)地內部布置安排→場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當的場(chǎng)地)
l 準備現場(chǎng)/售樓處
所選場(chǎng)地要有足夠的停車(chē)位l
場(chǎng)地指示牌等作指引l
注意事項：
登記：
事前落實(shí)最終到訪(fǎng)的人數；l
l 預先安排桌號（定位子）；
邀請函不同顏色（注明到訪(fǎng)最多人數及其桌號）；l
客流集中，所以登記處要寬敞；l
l 客戶(hù)簽到分列，以免使客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(cháng)；
來(lái)訪(fǎng)嘉賓/客戶(hù)簽名本，需簽下單位名稱(chēng)；l
不同嘉賓設有不同禮品；l
l 銷(xiāo)售人員帶他們的客戶(hù)；
l 到訪(fǎng)客戶(hù)才能抽獎（避免空號）；
進(jìn)場(chǎng)口設座位板，來(lái)賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員混雜，可在到訪(fǎng)人身上貼標識，辨認為活動(dòng)人群。
現場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌（能做大盡量做大）。
條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；
禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱(chēng)；
活動(dòng)：
大前提：互動(dòng)（提高客戶(hù)的參與性）
?。á倥c樓盤(pán)有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴大受禮范圍）
活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）
資料/訊息發(fā)布（項目認知度/口碑）
中獎率（大）
活動(dòng)節目：
抽獎：抽獎人的選擇（發(fā)展商或來(lái)訪(fǎng)的小朋友）
表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節目、即興表演（可讓業(yè)主表演）
?。ㄐ枳龊脮r(shí)間控制）
場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)形象布置（座位旁、臺上）。
活動(dòng)方式建議：
吉祥號：抽出一個(gè)數字，客戶(hù)手中號碼尾數為此號的客戶(hù)均可得獎；
答 題：開(kāi)發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)）。
使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎品不一次發(fā)放。
客戶(hù)與客戶(hù)提問(wèn)，回答對的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品。
游 戲：拼圖（樓盤(pán)效果圖）；看廣告畫(huà)面，填寫(xiě)廣告語(yǔ)；
客戶(hù)自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。
列舉活動(dòng)項目的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品。
每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。
2．看房專(zhuān)車(chē)
----留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。
----選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。
----在看房專(zhuān)車(chē)上盡量介紹該樓盤(pán)之強項。
----緊記是由我們安排客戶(hù)看什么，而萬(wàn)萬(wàn)不可由客戶(hù)帶領(lǐng)我們。
----需有一封閉場(chǎng)地作為促銷(xiāo)場(chǎng)。
----要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣(mài)樓而不只是看樓及介紹。
----須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。
----把買(mǎi)了及未買(mǎi)的客戶(hù)盡量編排分開(kāi)于不同小組。
----一個(gè)同事可最多負責5組未買(mǎi)客戶(hù)。
----須設計一些優(yōu)惠給看樓客戶(hù)，以加速客戶(hù)即時(shí)決定購買(mǎi)。
六、廣告
1．廣告媒介
印刷：
² 報紙（北青、晨報、精品……）
雜志（廣廈資訊、生活速遞……）²
宣傳單張²
直銷(xiāo)郵件（銀行帳單）²
電視：
² 電視短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘
贊助項目²
軟性節目²
地鐵：
月臺燈箱²
² 大堂墻壁、柱、地面
車(chē)箱內²
通道的墻壁、廣告牌²
樓梯間²
巴士廣告：
車(chē)身²
電臺廣告：
² 廣播
贊助²
l 繕稿/評論
類(lèi)別：軟性—以分析角度編寫(xiě)，例如整區發(fā)展，交通大市情況等
硬銷(xiāo)—直接介紹樓盤(pán)的情況、賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、活動(dòng)等。
推出時(shí)間：-- 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。
-- 如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛，至推盤(pán)前一星期再推出較硬性繕稿。
繕稿基本內容：
a. 交通
b. 樓盤(pán)規劃、會(huì )所
c. 所推單位數目，面積
d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)
e. 促銷(xiāo)內容
f. 樓盤(pán)強項（例如現樓，很多單位已入伙）
g. 付款辦法
h. 展銷(xiāo)優(yōu)惠
i. 展銷(xiāo)時(shí)間，地點(diǎn)
j. 中原代理
以上只為最基本內容，其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě)。
l 怎樣令稿件刊出率提高
1． 與各傳媒保持良好關(guān)系
2． 軟性繕稿編寫(xiě)技巧應從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問(wèn)題
3． 抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮
4． 于該報章有刊登廣告
5． 富有新聞價(jià)值
2．廣告策劃
l 目標市場(chǎng)
---- 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標客戶(hù)群；
---- 分析目標市場(chǎng)是否需要分割，項目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費者的需要；
---- 開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源，除非供應量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng)，跨區域市場(chǎng)更是可免則免。
---- 集中火力更容易改變消費者心態(tài)；
---- 不能忽視目標市場(chǎng)外的人對目標市場(chǎng)內的客戶(hù)的影響。
各銷(xiāo)售階段的廣告目標l
² 試銷(xiāo)期主要廣告目標：
?。?） 預告新項目上市，喚起潛在客戶(hù)注意；
?。?） 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷(xiāo)活動(dòng)；
?。?） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；
?。?） 接觸人員推銷(xiāo)未能接觸之潛在客戶(hù)；
?。?） 喚起購房者對項目之需求，進(jìn)而采取購買(mǎi)行動(dòng)。
² 引導期主要廣告目標：
?。?） 宣布新項目上市；
?。?） 延續試銷(xiāo)期廣告目標（2、3、4、5項）；
?。?） 建立項目品牌知名度。
² 強銷(xiāo)期主要廣告目標：
?。?） 延續引導期主要廣告目標（2、3項）；
?。?） 說(shuō)明項目比其他競爭個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；
?。?） 引證項目暢銷(xiāo)：為市場(chǎng)接受；
?。?） 加速有意客戶(hù)之購買(mǎi)行動(dòng)；
?。?） 指導購買(mǎi)者作最后之選擇；
?。?） 指導購買(mǎi)者挑選產(chǎn)品；
?。?） 指導購買(mǎi)者投資分析；
?。?） 鼓舞銷(xiāo)售人員士氣。
促銷(xiāo)期主要廣告目標：²
?。?） 延續強銷(xiāo)期廣告目標（3、4、5、6、7項）；
?。?） 宣布促銷(xiāo)活動(dòng)；
?。?） 排除銷(xiāo)售障礙；
?。?） 加速較難出售產(chǎn)品之銷(xiāo)售。
廣告預算l
---- 根據廣告活動(dòng)目標，試編廣告經(jīng)費預算；
---- 與原定投資預算比較，是否需要調整廣告計劃。
廣告主題l
---- 根據產(chǎn)品定位時(shí)所作調查分析，掌握目標客戶(hù)群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題；
---- 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解；
---- 廣告主題可以分類(lèi)為：
?。?） 與購買(mǎi)心理有關(guān)
例如：引起購房者對項目品牌或商標之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛(ài)；
?。?） 與購買(mǎi)行動(dòng)有關(guān)(理性)
例如：說(shuō)服購房者立即購買(mǎi)；說(shuō)服購房者等待此項目；教導購房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導到項目?jì)?yōu)點(diǎn)；
?。?） 與產(chǎn)品內容有關(guān)
例如：產(chǎn)品規劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設施；
?。?） 與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)
例如：促銷(xiāo)活動(dòng)；
?。?） 企業(yè)形象有關(guān)
例如：公司的規模、可信度；公司對社會(huì )的貢獻。
媒體選擇l
---- 基于目標客戶(hù)群屬性選擇媒體，客戶(hù)階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響；
---- 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：
?。?） 媒體發(fā)行量；
?。?） 媒體是否容易造成長(cháng)久記憶；
?。?） 媒體是否容易接觸目標客戶(hù)；
?。?） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；
?。?） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng )意；
?。?） 媒體之廣告成本高低。
結論：
1） 在相同接觸次數的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學(xué)習；
2） 消費者不連續接觸廣告會(huì )立即產(chǎn)生忘卻；
3） 消費者接觸次數增加，忘卻就減慢；
4） 廣告目標若以短期記憶者為目標，采用集中型出稿類(lèi)型較佳。
3．廣告表現
---- 廣告原理（AIDMA）與廣告設計要求（5I）的關(guān)系：
---- 現今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶(hù)注意，所以表達手法很重要；
---- 讀者很善忘，除非廣告預算很充足，系列性廣告要慎重處理；
---- 借用形象（名人、著(zhù)名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫；
---- 重復就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。
七．營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)的失敗因素
1．企業(yè)內部協(xié)調失??；
2．決策緩慢，坐失時(shí)機；
3．領(lǐng)導層味于形勢，一意孤行；
4．營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不重視，職能過(guò)低；
5．營(yíng)銷(xiāo)人員不稱(chēng)職，難以調整；
6．政策接罷不定，資源浪費；
7．市場(chǎng)分析錯誤；
8．缺乏以客戶(hù)為中心的思想；
9．產(chǎn)品設計不符合市場(chǎng)；
10．營(yíng)銷(xiāo)策略偏離市場(chǎng)；
11．客戶(hù)定位錯誤；
12．誤解客戶(hù)之購房動(dòng)機；
13．忽視競爭對手；
14．目標定得過(guò)高；
15．促銷(xiāo)成本過(guò)高，且將之轉嫁到價(jià)格中；
16．迷信廣告萬(wàn)能，賦予廣告無(wú)法達成的任務(wù)；
17．廣告預算分配不當；
18．產(chǎn)品包裝不恰當；
19．廣告未能達到目的；
20．銷(xiāo)售人員不力。
八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目運作程序（投資商）
?。ㄒ唬Q策階段
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（或投資商）尋找開(kāi)發(fā)基地選擇開(kāi)發(fā)項目，進(jìn)行市場(chǎng)調查可行性研究，直至決定實(shí)施開(kāi)發(fā)建設的階段，主要工作環(huán)節有以下幾個(gè)：
1． 尋找開(kāi)發(fā)用地：一般通過(guò)協(xié)議、投標等方式取得開(kāi)發(fā)基地；
2． 規劃摸底：即了解城市總體規劃對擬開(kāi)發(fā)區域的要求，以便研究開(kāi)發(fā)建設的可能性。
規劃摸底時(shí)一般需要了解以下幾個(gè)方面的情況：
1） 用地性質(zhì)（土地的規劃用途）；
2） 規劃紅線(xiàn)要求；
3） 建筑密度與建筑面積（容積率）的要求及限高；
4） 道路及綠化要求；
5） 市政、公建配套及要求；
6） 其他特殊條件及要求。
3． 市場(chǎng)調查：對擬開(kāi)發(fā)項目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預測，作出評估；
4． 經(jīng)濟分析
5． 投資決策
?。ǘ╉椖繉徟A段
主要工作內容包括以下幾項：
1．成立項目公司、申請立項
投資商與土地方簽定用地轉讓合同或合作建設協(xié)議；
持協(xié)議書(shū)、土地方上級單位的批復、投資方營(yíng)業(yè)執照等到北京市建委開(kāi)發(fā)辦申請成立房地產(chǎn)項目公司。（根據北京市的規定，只有經(jīng)市建委批準，具有在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資格的企業(yè)才能在北京從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的建設）
到市計委投資申請立項。
2．辦理建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證（由規劃局審批）
3．辦理建設用地批準證書(shū)（房屋土地管理局）
4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）
5．辦理建設工程開(kāi)工證（城鄉建設委員會(huì )）
6．土地證書(shū)（北京市、區縣人民政府）
7．商品房銷(xiāo)售證書(shū)（房屋土地管理局）
?。ㄈ┕こ坦芾?，即項止建設施工階段
一般包括工程設計、現場(chǎng)清理、材料準備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監理竣工驗收等，市政公建配套，應按規劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。
九、策劃部制度
策劃部/市場(chǎng)研究部職責
1． 負責公司對外的宣傳工作；
2． 通過(guò)詳盡的市場(chǎng)調查及研究，為公司及業(yè)務(wù)部門(mén)提供可靠/專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)訊息資料；
3． 提前2天完成要提交給發(fā)展商的報告/建議書(shū)/方案等；
4． 提前一天完成演示內容；
5． 各組員必需遵守組長(cháng)/主管所委派的工作；
6． 必須出席公司/部門(mén)/組別訂立的各種會(huì )議；
7． 準時(shí)完成公司/部門(mén)/組別分配的工作；
8． 確保報告內容沒(méi)有出現人為數據錯誤、錯字、前后矛盾等錯處；
9． 必需做會(huì )議記錄；
10． 對外文件格式需統一，按公司規定執行；
11． 各組長(cháng)/主管需確保組別的正常日常運作；
12． 相關(guān)的資料搜集，整理及歸檔保管；
13． 提供準確的市場(chǎng)訊息給發(fā)展商；
14． 外出時(shí)隨身攜帶名片、計算器、中原記事簿及筆；
15． 組長(cháng)有責任協(xié)助及培訓其組員；
16． 組長(cháng)必須出席所有其組別負責的案子的會(huì )議；
17． 保持策劃部公共地方的清潔；
18． 用完電腦后，需將畫(huà)面返回windows主頁(yè)；
19． 用電腦時(shí)不能中途離開(kāi)超過(guò)10分鐘，否則需將文件存檔及將畫(huà)面返回windows主頁(yè)；
20． 所有非交通費的報銷(xiāo)必需于發(fā)生2月內給總監簽字確認，逾期不獲報銷(xiāo)。
策劃專(zhuān)案組（代理項目或策劃顧問(wèn)項目）
1. 與銷(xiāo)售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時(shí)分析銷(xiāo)售部反饋意見(jiàn)；
2. 每日收集項目秘書(shū)傳真的報表及存檔，需對報表作出分析；
3. 每周更新銷(xiāo)控表；
4. 每半年一次計劃未來(lái)6個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)推廣的詳細安排、主題及預算，然后按屆時(shí)市場(chǎng)實(shí)際情況作出調整方案。每半年一次的推廣計劃需交策劃總監及銷(xiāo)售總監各一份，內部通過(guò)后才可給發(fā)展商；
5. 最少每?jì)芍艿男瞧谔煜挛?-5時(shí)必需到售樓處親自觀(guān)察客戶(hù)及銷(xiāo)售情況；
6. 每次新訴求點(diǎn)的報廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少3個(gè)小時(shí)觀(guān)察來(lái)電情況及客戶(hù)發(fā)問(wèn)之問(wèn)題；
7. 必需監督所有展會(huì )、巡展、戶(hù)外推廣等活動(dòng)之前的實(shí)地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題立即解決；
8. 必需出席所有展會(huì )、巡展、戶(hù)外推廣等活動(dòng)，最少一半時(shí)間留在活動(dòng)現場(chǎng)；
9. 與發(fā)展商訂立例會(huì )時(shí)間及出席前必需做好準備工作；
10. 制作項目的銷(xiāo)售需知、價(jià)格表，會(huì )議議程/紀要，工作時(shí)間表等；
11. 撰寫(xiě)項目軟性文章，提供每次報廣設計的訴求點(diǎn)及內容給廣告公司/平面設計部；
12. 每月對項目片區市場(chǎng)作詳細調查，調查報告需給發(fā)展商，策劃部秘書(shū)，銷(xiāo)售部經(jīng)理；
13. 每月提供項目的營(yíng)銷(xiāo)推廣總結及下月推廣調整方案及目標（總結內容看策劃部培訓手冊‘營(yíng)銷(xiāo)推廣總結提綱’），每月約第3周與策劃總監及銷(xiāo)售總監開(kāi)會(huì )，方案通過(guò)后才可給發(fā)展商；
14. 統籌及執行各類(lèi)型活動(dòng)、推廣宣傳方案；
15. 協(xié)助銷(xiāo)售部完成業(yè)務(wù)員培訓計劃；
16. 專(zhuān)案組所有人員必需及時(shí)詳盡了解項目一切資料及進(jìn)展；
17. 專(zhuān)案組組員必需遵守組長(cháng)分配的工作；
18. 迅速地將有關(guān)項目的最新資料告知銷(xiāo)售經(jīng)理；
19. 所有資料必需得到發(fā)展商確認簽名，方可對外公布及使用；
20. 所有銷(xiāo)售硬件的內容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢(xún)電話(huà)號碼、位置圖錯誤等。
注：需遵守策劃部培訓手冊的其他條款
策劃部懲罰制度表
為了保證策劃的質(zhì)量，現提出工作質(zhì)量達標的基本平臺要素，未能達標者都需負起一定的責任及需受到公司的懲罰，討論內容分以下幾方面：
內容 懲罰 扣分
1. 報告的內容（每份不同報告分開(kāi)計算）
----錯字；錯10個(gè)字（含）屬合理，
錯10個(gè)字以上，每多一個(gè)字
錯20個(gè)字以上，每多一個(gè)字
10元/個(gè)
50元/個(gè) 1分
----錯誤地出現其他市區或樓盤(pán)的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分
若因此公司收不到費用 另扣工資10% 10分
----數據錯誤（人為因素）； 50元/個(gè) 5分
----數據未更正或落后； 50元/個(gè) 5分
----建議方案過(guò)分含糊； 重寫(xiě) 3分
----方案千篇一律，沒(méi)有針對該項目而建議； 重寫(xiě) 5分
----欠頁(yè)碼、日期、中原名稱(chēng)、報告名稱(chēng)或格式不統一（不屬以往所發(fā)的通告內容）； 100元/處
全部錯4 1分
----欠目錄； 100/次 2分
----前言不對后語(yǔ)、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。 3處內重寫(xiě)，4處以上100元/處及重寫(xiě) 5分
2. 欠會(huì )議議程（例會(huì )）及會(huì )議紀要（每次） 10元/次 2分
3. 與發(fā)展商開(kāi)會(huì )沒(méi)有充足準備，對該樓盤(pán)的日常反饋情況不了解。 4次以上
取消做盤(pán) 4分
4. “每周”總結（按發(fā)展商要求）及每月總結（每月5號前交）（按總結提綱） 50元/次 5分
5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話(huà)錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶(hù)型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格 每項100元 2分
如因此導致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開(kāi)除
6. 遲交指定的文件/報告/建議書(shū)給發(fā)展商/公司 100元/次 3分
7. 發(fā)展商投訴
----遲到問(wèn)題； 10元/次 1分
----人手配合問(wèn)題/重視問(wèn)題；
例如經(jīng)常不出席其會(huì )議或活動(dòng)； 20元/次 2分
----策劃質(zhì)量、包括推廣主題/訴求點(diǎn)、推廣渠道、營(yíng)銷(xiāo)策劃、價(jià)格策略、推售單位策略等； 有關(guān)部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理共同評定是否屬實(shí)，最高懲罰將被辭退 5分
----工作熱誠及態(tài)度問(wèn)題。
例如經(jīng)常不主動(dòng)聯(lián)絡(luò )發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴 降職或辭退(由有關(guān)部門(mén)經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分
8. 外泄公司資料 立即開(kāi)除
----傭金制度；
----將數據庫資料/報告/建議書(shū)等給非中原服務(wù)的客戶(hù)；
----做非中原知道的報告/建議書(shū)/投標書(shū)；
----泄露公司合同條款。
9. 私自決定非發(fā)展商書(shū)面同意的事項 立即開(kāi)除
----價(jià)格/折扣；
----付款辦法；
----修改合同/附加合同條款；
----廣告（軟/硬性）；
----推售單位；
----銷(xiāo)售需知內容；
----對外統一口徑；
----工地/售樓處包裝方案。
10. 非公司同意于已安排的時(shí)間內離開(kāi)崗位，不知所蹤； 按曠工算 5分
11. 隨身必備物件，如欠缺
----名片； 10元 1分
----記錄本； 10元 1分
----筆； 10元 1分
----計算器。 10元 1分
12. 價(jià)格表技術(shù)性錯誤
若因此影響公司收入 內部100/次或扣公司損失部分的20% 10分
13. 收回扣費用 立即開(kāi)除 3分
14. 工作時(shí)間玩游戲機 50元/次 2分
15. 文件沒(méi)有存在適當的文件夾內 10元/次 3分
16. 工作時(shí)穿休閑服（特許情況除外） 10元/次 1分
17. 丟失公司資料（書(shū)籍）者 書(shū)籍原價(jià)賠償 1分
18. 不按時(shí)提交部門(mén)內部資料者 10元/次 1分
19. 用電腦時(shí)中途離開(kāi)超過(guò)10分鐘，并沒(méi)有將文件存檔及返回windows主頁(yè) 10元/次 1分
20. 用完電腦后沒(méi)有清理電腦桌上的雜物或沒(méi)有將電腦畫(huà)面返回windows主頁(yè) 10元/次
21. 最后離開(kāi)公司者沒(méi)有
----關(guān)電腦 10元/臺 1分/臺
----關(guān)窗 10元/次 1分
----關(guān)燈 10元/次 1分
----關(guān)門(mén) 50元/次，如因此公司
受到損失，按損失賠償 5分
22. 每隔周日下午3點(diǎn)至5點(diǎn)負責項目策劃的人員沒(méi)有到負責樓盤(pán)的售樓處親自視察情況 20/次(該項目負責的有關(guān)人員) 3分/次
23. 沒(méi)有充分理由而拒絕上級下派之工作 嚴重者將被公司開(kāi)除 20分
24. 組長(cháng)被投訴沒(méi)有給予下屬充分的協(xié)助或支持或沒(méi)有確保組別內的一切正常運作 經(jīng)公司評定后屬實(shí),嚴重者將被開(kāi)除 20分
25. 組長(cháng)不了解各組員的工作進(jìn)展及情況 10元/次,超過(guò)5次者降職 10分
26. 工作時(shí)間內于辦公室內過(guò)份喧嘩超過(guò)5分鐘者 10元/次 1分
27. 同事間、組別間及部門(mén)間工作上明顯不配合者
第一次將受到口頭警告；
第二次將扣工資10%；
第三次將被降職 10分
28. 無(wú)故缺席公司/組別等之公司會(huì )議(包括季會(huì )及年會(huì )) 10元/次
29. 已報名公司的培訓或活動(dòng)但最后缺席者或沒(méi)有預先三天報名但臨時(shí)需參與者(先得到Annie批準除外) 10元/次
30. 發(fā)展商提出合理意見(jiàn)推翻報告內容，導致報告需要重做者 50元/次/人(參與者)
第二次發(fā)生同類(lèi)事情將被降職 10/次/人
策 劃 部 出 差 制 度
1．因公司有業(yè)務(wù)在外地，而需于當地工作者：
----每日人民幣50元的補貼(包括飯補，以有在當地留宿為準，所以計算日數以留宿晚數為準)，天津地區仍以每日人民幣30元的補貼計算；
----凡到外地工作即日來(lái)回者不獲補貼；
----所有交通費由公司全數支付，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----所有住宿費由公司全數支付，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----出差期間手機漫游費憑手機交費單實(shí)報實(shí)銷(xiāo)；
----衣著(zhù)（便服），若見(jiàn)發(fā)展商則需穿西服；
----不設有加班費。
2．因公司委派到外地考察或出席公司會(huì )議者：
----不獲出差補貼；
----所有交通費或機場(chǎng)稅（如有）由公司負責，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----所有住宿費由公司負責，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----出差期間手機漫游費憑手機交費單實(shí)報實(shí)銷(xiāo)；
----衣著(zhù)（便服），如特別要求穿西服；
----不設有加班費。
3．因拓展業(yè)務(wù)到外地工作者
----每日補貼人民幣50元（包括飯補，以有在當地留宿為準，所以計算日數以留宿晚數為準）；
----即日來(lái)回者不獲補貼；
----所有交通費由公司全數支付，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----所有住宿費由公司全數支付，憑發(fā)票報銷(xiāo)；
----出差期間手機漫游費憑手機交費單實(shí)報實(shí)銷(xiāo)；
----衣著(zhù)（便服）；
----不設有加班費。
注：自2002年3月1日起生效。
策 劃 部 會(huì ) 議 時(shí) 間 安 排
為了令策劃部更系統化，從2001年9月1日起，需按以下時(shí)間出席有關(guān)會(huì )議。希望各同事能積極參與，并利用會(huì )議達到各同事的經(jīng)驗交流，增加團結的力量，達至每個(gè)同事潛在的小宇宙能發(fā)揮出來(lái)。
A 隔周會(huì )議
個(gè)案研究
時(shí) 間： 隔周第一個(gè)工作天的早上9時(shí)15分
地 點(diǎn)： 策劃部
內 容： 經(jīng)理選出或由各同事一致選出一個(gè)樓盤(pán)研究，分析個(gè)案的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告分配，優(yōu)劣勢分析，人流量估計……等等
負責同事： 每次由一位組長(cháng)輪流負責，每組派出一位組員參加。任何一組組員缺席，該組組長(cháng)必需負責
B 每周會(huì )議
主管會(huì )議À
時(shí) 間： 每周第一個(gè)工作天的早上9時(shí)15分，如遇隔周會(huì )議，則安排在個(gè)案研究后
地 點(diǎn)： 會(huì )議室
內 容： 每周樓盤(pán)回顧，每周展望，每組的項目進(jìn)展情況及難題交流，管理問(wèn)題，新政策法規交流……
每組會(huì )議Á
了解各組員的進(jìn)展及難題。
例：楊光宇組：
時(shí) 間： 隔周五下午16:00—17:30
地 點(diǎn)： 公司小會(huì )議室
內 容： 工作總結及工作安排
韓 濤 組：
時(shí) 間： 隔周五上午10:30—11:30(如遇月會(huì ),則在月會(huì )后)
地 點(diǎn)： 公司小會(huì )議室
內 容： 工作總結及工作安排
梁 煒 組：
時(shí) 間： 每月第1周、第3周的周五上午9:00—9:30
地 點(diǎn)： 公司小會(huì )議室
內 容： 工作總結及工作安排
趙 新 組：
時(shí) 間： 隔周一早上11:30—12:00
地 點(diǎn)： 辦公室
內 容： 工作總結及工作安排
調研部會(huì )議Â
負 責 人： 李林先及關(guān)延彤
時(shí) 間： 隔周五下午1:00--2:00
地 點(diǎn)： 調研部
內 容： 工作總結及工作安排，公司新政策交流
C 每月會(huì )議
時(shí) 間： 每月最后一個(gè)星期五的早上9:15
地 點(diǎn)： 大會(huì )議室
參與同事： 策劃部全體同事
內 容： 各同事每月的工作情況，心得及難題；
各同事希望公司配合的事情；
工作展望；
業(yè)績(jì)公布。
注：由于公司規定，所有會(huì )議必需有會(huì )議紀要，交秘書(shū)及總辦存檔。
通 告
策劃研究部報銷(xiāo)規則
1. 報銷(xiāo)日期
→每月5日及20日，一個(gè)月報銷(xiāo)兩次。
2. 報銷(xiāo)內容
→餐費---- 與工作有關(guān)的應酬，例如請發(fā)展商的餐費，Karaoke費（需預先得到主管或Annie的同意）。
→禮品---- 工作中需要購買(mǎi)禮品送給客戶(hù)的，需預先填寫(xiě)《策劃研究部購買(mǎi)禮品申請單》，方可報銷(xiāo)。
→出差的開(kāi)支---- 內容請參看2002年3月1日起生效的“策劃部出差制度’通告
→交通費---- 于報銷(xiāo)單上按日期順序注明樓盤(pán)名稱(chēng)，例如寫(xiě)明哪個(gè)樓盤(pán)展銷(xiāo)、帶發(fā)展商看哪個(gè)樓盤(pán)、哪個(gè)樓盤(pán)調研等；
---- 上、下班時(shí)間不容許報銷(xiāo)車(chē)費，除早上直接前往開(kāi)會(huì )地點(diǎn)、假期因展銷(xiāo)會(huì )到工地、帶發(fā)展商看盤(pán)或加班超過(guò)晚上10時(shí)；
---- 月會(huì )，季會(huì )或任何公司活動(dòng)不可報銷(xiāo)車(chē)費；
---- 非工作原因外出的車(chē)費一律不可報銷(xiāo)。
3. 所有報銷(xiāo)單需按日期先后次序排列（建議大家報銷(xiāo)車(chē)票每日粘貼），并且每張發(fā)票后面需清楚注明發(fā)生原因，否則王玉萍概不予受理。請客就餐及贈送禮品需預先得到批準，事后申請將不予受理。
4. 違反者----如發(fā)現用不符車(chē)票報銷(xiāo)，當月的車(chē)費報銷(xiāo)將被取消；
----重犯2次者，將受到嚴重處分。
策劃研究部
二零零二年二月七日
通 告
統一策劃報告格式事宜
為統一公司形象，擬定策劃報告格式如下：
?、?頁(yè)眉頁(yè)角的設置：
左上角----北京中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司
右上角----報告名稱(chēng)
下中位----頁(yè)數 （只需內容有）
右下角----日期
?、?必需有目錄
?、?必需有“序”及“結束語(yǔ)”
?、?大小標題、段落排版格式要統一
?。祟}字體略大于正文字體，且需加黑）
?。ㄊ纠?jiàn)下頁(yè)）
第一部分 市場(chǎng)分析
一 宏觀(guān)市場(chǎng)分析
?。找恍校?/p>
?。?）全國
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?。找恍校?/p>
?。?）北京市
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?。諆尚校?/p>
二 國家產(chǎn)業(yè)政策
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鬃鬃鬃鬃鬃鬃……
?。諆尚校?/p>
三 住宅市場(chǎng)狀況分析
?。找恍校?/p>
1． 供給情況
鬃鬃鬃鬃鬃鬃……
鬃鬃鬃鬃鬃鬃……
?。找恍校?/p>
?。找恍校?/p>
2． 需求狀況
策劃部
二OO一年一月三日
通 告
統一儲存電腦文件事宜
由于部門(mén)人數越來(lái)越多，分工更加細致，為令各同事都清楚知道文件的儲存位置，電腦內的文件夾已清楚分類(lèi)，讓各同事隨時(shí)以最快的速度找到適當的文件，請將文件存到適當的文件夾內：
?、?拓展部\D\地圖
所有新設計的或已掃描的地圖，除于報告內附件外，同時(shí)存到該文件夾內。
?、?拓展部\D\相片\北京及天津地區
以存放該地區的相片，文件夾以項目名分類(lèi)，然后相片按其內容命名（例如外立面、戶(hù)型圖等）。
?、?拓展部\D\相片\其他地區
非北京及天津的相片，相片不以項目分類(lèi)，文件夾是以相片的內容分類(lèi)，例如外立面、園林、樣板間等，然后相片按其內容命名（例如草皮燈、睡房、洗手間、室內游泳池、室內恒溫游泳池，羅馬式游泳池等）。
?、?拓展部\D\相片\香港照片
為香港的相片，文件夾以公寓、寫(xiě)字樓外立面、商場(chǎng)等分類(lèi)。
?、?策劃部3\項目\過(guò)去項目 及 策劃部3\項目\現階段項目
如該項目是已經(jīng)結案，將放于“過(guò)去項目”文件夾內；如該項目是正在跟進(jìn)的項目或即將有機會(huì )跟進(jìn)的項目，將存于“現階段項目”文件夾內。