立思辰耗材更換、維修保養等(轉載)

　　2009年上半年，立思辰銷(xiāo)售收入和利潤分別為15250萬(wàn)和1885萬(wàn)；不過(guò)立思辰招股說(shuō)明書(shū)為提供08年同期的數據。

　　　　立思辰的辦公信息系統解決方案及服務(wù)客戶(hù)主要是于政府機構和多個(gè)行業(yè)的大中型企事業(yè)單位。

　　　　立思辰招股說(shuō)明書(shū)顯示，2009年上半年，立思辰前五大客戶(hù)為內蒙庫勞動(dòng)和社會(huì )保障廳、國家統計與、民生銀行(5.55,-0.03,-0.54%)、中石油(10.69,-0.06,-0.56%)西氣東送管道分公司、北京匯成嘉和科技有限公司，五大客戶(hù)占銷(xiāo)售總額的29.48%。

　　2008年立思辰的市場(chǎng)占有率為6.1%，立思辰居第二的位置，第一位的富士施樂(lè )市場(chǎng)占有率為17.04%。

　　大學(xué)時(shí)代，就讀于清華大學(xué)的立思辰董事長(cháng)池燕明是大家眼中一個(gè)成績(jì)優(yōu)秀的好學(xué)生，但他對創(chuàng )業(yè)的熱情遠遠勝于對學(xué)術(shù)的興趣。1988年，立思辰董事長(cháng)池燕明和幾個(gè)同學(xué)買(mǎi)來(lái)復印機，在校園里開(kāi)起了復印社，當時(shí)社里唯一的資產(chǎn)就是這臺幾個(gè)人湊錢(qián)買(mǎi)來(lái)的價(jià)值一千多元的二手復印機，主要業(yè)務(wù)是給老師和同學(xué)復印資料。

　　上個(gè)世紀90年代初，打印復印業(yè)務(wù)如雨后春筍般在中國興起。1993年，立思辰董事長(cháng)池燕明池燕明抓住了別人都不太在意的機會(huì )，成為東芝的合作伙伴，此后多次獲得東芝復印機全國銷(xiāo)量冠軍。1999年，他和同在清華的朋友商華忠一起創(chuàng )建了立思辰辦公設備有限公司，也就是今天立思辰的前身。憑著(zhù)苦心經(jīng)營(yíng)，公司終于成為東芝復印機最大的代理商。

　　之后立思辰開(kāi)始與更多品牌合作，生意越做越大，不過(guò)此時(shí)的池燕明卻時(shí)常感到很苦惱。“我們并沒(méi)有占據這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置。”由于沒(méi)有高附加值的服務(wù)，當時(shí)的立思辰利潤率不足10%。

　　而一次和美國雷立復印機合作的機會(huì )，徹底改變了池燕明和立思辰。“當時(shí)雷立將其在大中國區經(jīng)營(yíng)、服務(wù)甚至定價(jià)權都全權放給了立思辰，立思辰要負責獨立運營(yíng)整套服務(wù)系統、產(chǎn)品推廣和價(jià)格策略等市場(chǎng)運作。”這次合作，使立思辰累積了大量的服務(wù)經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)技能，“收獲非同小可”，同時(shí)也給了立思辰和池燕明新的想法。

　　經(jīng)過(guò)調研，他決定將立思辰從傳統的設備銷(xiāo)售模式轉型為新型的文件管理外包服務(wù)模式。這次轉型使立思辰的核心價(jià)值有了質(zhì)的飛躍，從而最終確立了立思辰在文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)中本土第一的地位。

　　立思辰超前的商業(yè)模式

　　2002年，池燕明提出了即使在今天看來(lái)依然很超前的立思辰商業(yè)模式——文件管理外包服務(wù)。

　　“立思辰所謂的文件管理外包服務(wù)，就是指企業(yè)將所有的打印機、復印機、傳真機等設備的運營(yíng)和管理全部外包給立思辰，由立思辰對這些設備進(jìn)行必要的調整并全面接管設備的運營(yíng)、耗材更換、維修保養等。”池燕明解釋說(shuō)，“而客戶(hù)只需要按紙張數對立思辰進(jìn)行付費，不需要為耗材、維修等單獨付費。”

　　立思辰的底氣來(lái)自于它的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，因為客戶(hù)不是打印專(zhuān)家，往往不了解設備在使用過(guò)程中其實(shí)包含著(zhù)巨大的降低成本空間，比如有些立思辰的客戶(hù)可能習慣使用一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)辦公室里配套的小型打印機，即使不算機器的折舊，一張紙打印下來(lái)的成本包括維修、保養、損耗等費用一般也在0.37—0.4元之間。而采用立思辰集中配置的大型打印設備后，一張紙的打印成本就會(huì )下降0.2元以上。如果立思辰的客戶(hù)有幾百臺、幾千臺這樣的機器，每臺機器一年平均打印一萬(wàn)張紙來(lái)算，每年節省的資金就以百萬(wàn)元計。

　　“按照經(jīng)驗，立思辰一般能夠為客戶(hù)節約大約20%以上的資金。”池燕明表示，立思辰通過(guò)降低客戶(hù)的成本的同時(shí)，立思辰也掙得了自己的一部分利潤。根據國際權威機構研究表明，每花費1美元打印的文檔，平均需要9美元來(lái)管理，“文件管理外包服務(wù)不但要做那1美元的生意，也要做這9美元的生意。”

　　而通常立思辰與企業(yè)簽訂的合同都是3—5年的長(cháng)期合約，對于企業(yè)而言，一旦接受了這種服務(wù)，就會(huì )對它產(chǎn)生依賴(lài)。池燕明說(shuō)：“我們的收入就像儲蓄一樣，由于時(shí)間長(cháng)而有累加的作用。合同到期后，首先立思辰與客戶(hù)之間就已經(jīng)具備了良好的合作基礎。其次，假如立思辰被替換了，替換后的企業(yè)綜合滿(mǎn)意度并不一定能夠超越我們，這種風(fēng)險一般企業(yè)都不愿意去嘗試。”

　　現在，立思辰公司內部最“重”的固定資產(chǎn)是4000多臺復印打印設備，但總的資金金額并不高，只占到銷(xiāo)售收入的15%左右。實(shí)際上，這其中由立思辰自己投資的設備只占總體的1/3。在2008年中國文件管理外包服務(wù)市場(chǎng)品牌結構統計中，立思辰以5.68%的份額排名第二，僅次于富士施樂(lè )，是唯一一家與國際競爭對手對話(huà)的本土企業(yè)。