神秘的創(chuàng )業(yè)生意：水貨刷機已形成產(chǎn)業(yè)鏈(轉載)
一個(gè)號稱(chēng)1千萬(wàn)用戶(hù)的應用，通過(guò)刷機獲得的量至少在一半以上
由于水貨從進(jìn)貨商到零售商之間的分銷(xiāo)體系復雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷(xiāo)商，會(huì )在很大程度上決定其在整個(gè)水貨市場(chǎng)上的覆蓋率。
通過(guò)刷機的形式進(jìn)行應用預裝，由于其“不輕易被用戶(hù)隨意刪除”的特性，成為應用開(kāi)發(fā)者眼中最為優(yōu)質(zhì)的推廣渠道之一。而在這一渠道中，由于其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機，讓這門(mén)生意看起來(lái)有些神秘。
刷機流水線(xiàn)
十月的南國午后，華強路通天地手機市場(chǎng)仍悶得讓人想起春運期間的火車(chē)站候車(chē)室。
由于有熟人帶路，記者很快被引至通天地背后一棟三層的副樓二層。與以手機賣(mài)場(chǎng)為主營(yíng)的主樓相比，這里每個(gè)柜臺幾乎都在顯眼的地方貼著(zhù)“刷壞不?！钡奶崾?。這里既有帶門(mén)面的小店，也有幾個(gè)柜臺圍起來(lái)做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的伙計：一撥站著(zhù)負責咨詢(xún)和收錢(qián)，另一撥則每人坐對著(zhù)1-2臺電腦。店面墻上掛滿(mǎn)了密密麻麻的手機數據線(xiàn)和各種型號的手機，像是榕樹(shù)下垂的枝條。
在柜臺的另一邊，除了閑散的顧客，還有一些人提著(zhù)塑料籃，湊近看里面約摸裝著(zhù)四五十部手機。這些手機都是被卸下包裝盒、說(shuō)明書(shū)、背面的殼還有電池之后的所謂“機頭”，相同型號的手機被橡膠繩捆在一起。記者認真地觀(guān)察了幾家檔口，這些人拿起柜臺上預備的貼紙和筆，為籃子里每一部手機做上記號，將籃子遞給檔口前負責接待的人盤(pán)點(diǎn)、交錢(qián)，并由后者交由電腦前的操縱職員……全程完成不過(guò)30分鐘。不錯，這就是刷機，通天地正是華強北人氣最旺的三大刷機市場(chǎng)之一。
就在這短短的半個(gè)小時(shí)里，Q Q、U C瀏覽器、搜狗拼音輸入法、高德輿圖、91手機助手、安卓市場(chǎng)以及各類(lèi)游戲等應用程序和客戶(hù)端，伴隨著(zhù)水貨刷機的“特殊渠道”，為數千萬(wàn)個(gè)水貨用戶(hù)所知所用。
據某著(zhù)名財經(jīng)媒體在2010年下半年的一次非正式調查中發(fā)現：當時(shí)“國內300萬(wàn)用戶(hù)的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋(píng)果應用程序下載的‘91手機助手’，幾乎覆蓋了絕大多數國內水貨和行貨iPhone用戶(hù)。而在國內流行的100多萬(wàn)部安卓智能手機中，有超過(guò)80萬(wàn)部通過(guò)‘刷機’安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內存（R O M）版本，其預置在A(yíng) ndroid手機中的‘安卓市場(chǎng)’已成為國內最大的第三方A ndroid程序商店”。
刷機服務(wù)商與水貨商之間的關(guān)系，也隨著(zhù)IPH O N E、安卓等智能手機的風(fēng)生水起發(fā)生變化。“一開(kāi)始是水貨渠道給刷機商勞務(wù)費（刷一臺一兩塊錢(qián)），但后來(lái)由于做刷機的可以從應用開(kāi)發(fā)者那邊得到好處，就變成他們?yōu)樗浨烂赓M做‘刷機’，甚至后來(lái)做刷機為搶生意，倒貼錢(qián)（給水貨商）都樂(lè )意。”張小軍說(shuō)。
水貨安卓手機的狂歡
“實(shí)在，還在諾基亞推出塞班系統的智能手機時(shí)，像U Cw eb之類(lèi)的第三方應用已經(jīng)開(kāi)始在這塊市場(chǎng)有動(dòng)作了，但卻是91手機助手、安卓網(wǎng)、安智市場(chǎng)等憑借對蘋(píng)果手機、安卓手機平臺的占領(lǐng)贏(yíng)得了先機。”張小軍說(shuō)。
據高振剛的觀(guān)察，2009年（幾月）H T C hero的上市是個(gè)標志。從此以后，安卓平臺的智能手機在水貨市場(chǎng)占得一席之地。到2010年8月份，安卓機已有與諾基亞的塞班機平分秋色之勢。與系統封閉的蘋(píng)果和不完全開(kāi)放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對第三方開(kāi)發(fā)者與伙伴對其安卓操縱系統進(jìn)行更改與再開(kāi)發(fā)，甚至答應第三方開(kāi)發(fā)者、手機廠(chǎng)商、運營(yíng)商在安卓系統上自建程序商店。
2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機鋒網(wǎng)等國內安卓手機論壇已經(jīng)陸續誕生。與此同時(shí)，大量塞班系統的開(kāi)發(fā)者轉身投入安卓應用程序的開(kāi)發(fā)。塞班手機論壇O PD A團隊創(chuàng )始人張云峰在去年9月的一次采訪(fǎng)中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統發(fā)熱友論壇的建設上，“算是順勢而為”。
正是這些暴增的安卓應用成為替換先前SP運營(yíng)商，成為安卓水貨手機刷機鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機的刷機市場(chǎng)推向規?；?。但本質(zhì)上而言， “他們與SP無(wú)異。”張小軍解釋說(shuō)，刷機也好SP也罷，早期都是通過(guò)水貨為主的終端渠道、占領(lǐng)應用（或內容）分發(fā)渠道而演化的貿易模式。
“一個(gè)號稱(chēng)千萬(wàn)用戶(hù)的應用，通過(guò)刷機獲得的量至少在一半以上。”朱舟（化名）說(shuō)，對于第三方應用開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，應用推廣渠道可以簡(jiǎn)單分為線(xiàn)上（用戶(hù)自主通過(guò)PC 端刷機預裝）與線(xiàn)下（終端渠道刷機預裝），水貨手機的刷機預裝則屬于線(xiàn)下推廣絕不能忽視的渠道之一。而朱舟正是應用開(kāi)發(fā)者們會(huì )找上門(mén)來(lái)的“投放代理商”之一。
通俗地說(shuō)，刷機是改變手機中的R O M （可讀不可寫(xiě)），預裝進(jìn)R O M的應用程序并不能在手機用戶(hù)使用過(guò)程中刪除（除非再刷機），這意味著(zhù)應用被用戶(hù)激活之后，能夠最大程度保障“高質(zhì)量”的用戶(hù)規模。“究竟沒(méi)有哪個(gè)普通用戶(hù)天天沒(méi)事玩刷機”，高振剛解釋說(shuō)。
“對于一些企業(yè)來(lái)講，激活是很重要，但安裝的數字也很重要，無(wú)論是融資還是炒作，都很重要。”貓撲科技主編趙剛告訴記者，“水貨上所瞄準大廠(chǎng)商的熱賣(mài)機型，三星的i9000，7500，摩托的m ilestone系列和defy系列，還有H T C幾款，這些熱門(mén)機型水貨的出貨量會(huì )高過(guò)行貨的三倍四倍都有可能。”然而，這個(gè)渠道的推廣本錢(qián)讓大部分中小應用開(kāi)發(fā)者望而生畏。“按照刷進(jìn)一臺手機2-3 元的推廣本錢(qián)來(lái)看，要做均勻四五百萬(wàn)臺的預裝量，這個(gè)用度對于任何一個(gè)做軟件的企業(yè)來(lái)講都不是一個(gè)小數目。”浸淫手機行業(yè)多年的阿慶（化名）告訴記者，真正會(huì )采取刷機預裝做法去搶占市場(chǎng)份額的都是在各個(gè)市場(chǎng)里排名前20的大廠(chǎng)商做的大應用，而且即便這些資金雄厚的應用開(kāi)發(fā)商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬件廠(chǎng)商合作預裝是水貨渠道以外的另一種線(xiàn)下推廣渠道，但這同樣不是件輕易的事。
“我們當然會(huì )有所選擇。”深圳市三木通訊技術(shù)有限公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場(chǎng)推出系列定價(jià)在1500元左右的安卓智能手機，但對于前來(lái)商談應用預裝合作的開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，黃日紅對其的挑選標準近乎苛刻：對三木本身的手機品牌不能帶來(lái)任何負面效應。同樣的問(wèn)題早前在記者向金立手機旗下奧軟總經(jīng)理楊駿康詢(xún)問(wèn)時(shí)，也得到類(lèi)似的回答。
綜而觀(guān)之，在線(xiàn)下渠道眼前，應用開(kāi)發(fā)者明顯處于弱勢地位。
轉到“線(xiàn)上”？
“用戶(hù)自主刷機的市場(chǎng)是有的。”在高振剛看來(lái)，智能手機如同PC一般，“多任務(wù)運行，多功能同步，輕易產(chǎn)生垃圾文件……”等特性使得通過(guò)刷機恢復手機的運行速度等性能指標，成為“剛性的需求”。正基于這樣的判定，他的創(chuàng )業(yè)方向圈定在做一個(gè)用戶(hù)可以“一鍵刷機”的客戶(hù)端。
那么對于高振剛而言，首先要進(jìn)行的合作談判或許還不在于直接找到應用開(kāi)發(fā)者，而是能夠聚集起各種RO M的開(kāi)發(fā)者。
在R O M這個(gè)市場(chǎng)上，小米、點(diǎn)心、樂(lè )蛙等已是業(yè)界熟知的“大牌”，但隱居在各手機論壇的發(fā)熱友亦在源源不斷的制作各種玩票性質(zhì)的R O M與志同道合者分享。“現在缺的就是這樣一個(gè)角色，將這群R O M開(kāi)發(fā)者有效組織起來(lái)，幫他們實(shí)現貿易化。”這正是高振剛計劃中的目標。
這聽(tīng)起來(lái)，高振剛對自己的創(chuàng )業(yè)項目所設想的角色，倒像是線(xiàn)下水貨刷機鏈條中像朱舟此類(lèi)代理商的“線(xiàn)上版本”。不同的是，這個(gè)“線(xiàn)上代理商”給得手機用戶(hù)更豐富的R O M的自主選擇。而一旦真如高振剛所設想的那樣，那么這群活躍在他平臺上的R O M開(kāi)發(fā)者們聚集到一起，則成為應用開(kāi)發(fā)者們預裝合作的又一個(gè)“大渠道”。
事實(shí)并非高振剛所描述的這么簡(jiǎn)單。至少，他要解決的困難還在于，手機用戶(hù)刷機時(shí)資料備份匹配的技術(shù)困難，而且，他也坦承，目前國內各種手機機型刷機的程序技術(shù)指令，還由國外一支團隊把握。
水貨之外的渠道看似都不怎么明朗。但并不代表著(zhù)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有機會(huì )。
高振剛不久前購買(mǎi)了一臺水貨智能手機，發(fā)現店家附送的8G內存卡已經(jīng)被裝上了高達兩G的應用。提起這件事，高不由自主地笑了起來(lái)。
旁邊報道
“破解”出的“平臺”
據《環(huán)球企業(yè)家》在2010年的報道，91手機助手曾同時(shí)開(kāi)發(fā)了支持蘋(píng)果iPhone、塞班和W indow s M obile不同操縱系統的版本，但iPhone用戶(hù)的需求最為熱烈。網(wǎng)龍無(wú)線(xiàn)事業(yè)部決定將重點(diǎn)放在那些用戶(hù)迫切需求、但開(kāi)發(fā)商賺不到錢(qián)不愿開(kāi)發(fā)的應用程序 ———比如關(guān)機助手、來(lái)電歸屬地查詢(xún)、內存治理和“熊貓看書(shū)”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內置了騰訊Q Q和一些常見(jiàn)游戲應用。在應用程序相當匱乏的早期，由于91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來(lái)安裝它。
2008 年6月，蘋(píng)果在發(fā)布iPhoneSD K （軟件工具開(kāi)發(fā)包）之后正式推出在線(xiàn)程序商店。在開(kāi)發(fā)者的狂熱推動(dòng)下，iPhone的應用程序忽然間極度豐富；與此同時(shí)，在威鋒網(wǎng)和其它一些專(zhuān)業(yè)論壇中開(kāi)始流傳大量“破解版”的A pp Store程序———它使國內的破解版iPhone用戶(hù)可以免費從其它渠道獲得A pp Store里的收費應用。
91 手機助手開(kāi)始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落的“破解版”蘋(píng)果版程序：他們將這些程序按治理、游戲、音樂(lè )和社區等功能分門(mén)別類(lèi)，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過(guò)“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶(hù)下載———這實(shí)際上成了91手機助手自己的“在線(xiàn)程序商店”。
這時(shí)水貨 iPhone市場(chǎng)已在一些城市興起，91手機助手開(kāi)始主動(dòng)和水貨經(jīng)銷(xiāo)商接觸，向他們贈予91手機助手的“套裝”光盤(pán)，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開(kāi)始走向規?；采w的預裝市場(chǎng)。91手機助手立即成為一些水貨經(jīng)銷(xiāo)商的“秘笈”。在買(mǎi)家猶豫未定的時(shí)候，這些經(jīng)銷(xiāo)商通常會(huì )拿出一款預裝了91手機助手的 iPhone，向買(mǎi)家展示它豐富的自帶應用程序和軟件下載平臺———比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當然更有賣(mài)點(diǎn)。
有了水貨商對用戶(hù)的“引導”，91手機助手的用戶(hù)從2008年6月的80萬(wàn)陡增至2009年底的200多萬(wàn)，并在2010年突破300萬(wàn)的規模。而當中國聯(lián)通正式引入 iPhone 3G和iPhone 3G s之后，91手機助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。
在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷(xiāo)量，聯(lián)通的銷(xiāo)售專(zhuān)柜旁甚至會(huì )長(cháng)期守候著(zhù)不穿聯(lián)通制服的“工作職員”，幫助客戶(hù)破解新買(mǎi)的iPhone，并安裝91手機助手的系列應用。
案例
安智網(wǎng)：刷機產(chǎn)業(yè)鏈的“中間商”樣本
一條完整的水貨刷機產(chǎn)業(yè)鏈，除了有水貨手機進(jìn)貨商、層層的分銷(xiāo)環(huán)節以及渴望將自己的應用內置得手機里的應用開(kāi)發(fā)者之外，還需要一個(gè)“中間商”的角色，將硬件一方與應用開(kāi)發(fā)者一方連接起來(lái)。
但或許是由于“水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數的“中間商”并不愿意承認自己的這一重身份。對他們來(lái)說(shuō)，另一種更廣為人知的身份是XX市場(chǎng)、XX手機助手，等等。
欲遮還羞的水貨“出身”
曾有業(yè)內人士向南都記者透露，現在在第三方應用商店或手機助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機市場(chǎng)脫不了干系。換句話(huà)說(shuō)，主要以走私中高端安卓智能手機為主的水貨市場(chǎng)，是每一家第三方應用商店、手機助手，甚至直接是大型的應用開(kāi)發(fā)公司都應該、也必然會(huì )加以重視的渠道之一。
盡管在國內第三方應用市場(chǎng)上被稱(chēng)為“三足鼎立”其中之一的安智網(wǎng)拒絕了南都記者的采訪(fǎng)，但經(jīng)過(guò)多番外圍采訪(fǎng)，記者了解到，讓安智網(wǎng)欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來(lái)自盛大網(wǎng)絡(luò )千萬(wàn)級A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個(gè)原因可能是是其與水貨進(jìn)貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網(wǎng)龍公司旗下安卓網(wǎng)創(chuàng )始團隊離職的韓遠、薛凱，加上另兩位網(wǎng)龍的前同事以及一位原MO T O產(chǎn)品經(jīng)理，組成新的五人創(chuàng )業(yè)團隊，開(kāi)始運作安智網(wǎng)的第一款產(chǎn)品———安智論壇。由于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較晚，韓遠并沒(méi)有選擇最高真個(gè)安卓發(fā)熱友作為論壇目標用戶(hù)，而是轉而鎖定在群體更廣大的小白用戶(hù)身上。
但這僅是一個(gè)開(kāi)始。接下來(lái)的幾個(gè)月里，安智網(wǎng)的團隊一面著(zhù)力研發(fā)手機客戶(hù)端“安智市場(chǎng)”，一面則開(kāi)始在小白用戶(hù)最有可能購買(mǎi)智能手機的“水貨”渠道里尋找合作伙伴。
“說(shuō)實(shí)話(huà)，我很佩服安智網(wǎng)的創(chuàng )始人以股權置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某第三方應用商店工作的市場(chǎng)工作職員這樣婉轉地向南都記者表達了安智網(wǎng)與深圳一家較大的水貨刷機商XD A之間的緊密合作關(guān)系。
正是要歸功于這一合作，安智網(wǎng)才得以在短短不足一年半的時(shí)間，由一名全新的進(jìn)入者搖身一變，成為擁有500余萬(wàn)總用戶(hù)，日下載量超過(guò)180萬(wàn)次的國內第三方應用市場(chǎng)。
業(yè)內人士以為，從性質(zhì)上說(shuō)，與水貨刷機商合作和當年在互聯(lián)網(wǎng)上，一些軟件公司與盜版W indow s系統制作者合作根本不同。由于在水貨刷機的產(chǎn)業(yè)鏈上，非法的是水貨手機本身的來(lái)源，而與RO M制作者以及應用開(kāi)發(fā)者無(wú)關(guān)；而在互聯(lián)網(wǎng)上，非法的則是軟件本身，硬件擁有正當來(lái)源。
既然無(wú)需欲遮還羞，那么安智網(wǎng)與X D A之間的合作究竟是如何開(kāi)展的呢？
一手抓“市場(chǎng)”，一手抓“預裝”
對X D A來(lái)說(shuō)，走私進(jìn)來(lái)的水貨手機大多不具備完善的中文操縱系統，因此在批發(fā)給下一層的分銷(xiāo)商之前，需要為這些手機刷上一個(gè)中文的操縱系統（簡(jiǎn)稱(chēng)R O M，這一環(huán)節并非必須，而取決于分銷(xiāo)商規模的大小以及是否具有刷機的技術(shù)實(shí)力）。
此時(shí)，就會(huì )有諸如安智網(wǎng)等“中間商”公司找到X D A，表示愿意提供免費穩定的R O M給X D A使用，并提供后續的技術(shù)支持，甚至按照內置入R O M里的應用所繳納的推廣費與X D A分成。
由于水貨從進(jìn)貨商到零售商之間的分銷(xiāo)體系復雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷(xiāo)商，會(huì )在很大程度上決定其在整個(gè)水貨市場(chǎng)上的覆蓋率。
搞定了硬件一方的“預裝”問(wèn)題，另一方面，類(lèi)似安智網(wǎng)這樣的中間商就需要組織一支業(yè)務(wù)拓展團隊，吸引更多應用開(kāi)發(fā)者來(lái)付費使用這條推廣渠道。通常，假如按每預裝一臺水貨機來(lái)算的收費大概在幾毛到一塊不等，而假如按用戶(hù)激活率收費，則單個(gè)新用戶(hù)的獲取本錢(qián)約2-5元不等。
當然，對于應用開(kāi)發(fā)者而言，整個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，除了會(huì )受到諸如預裝的時(shí)間（價(jià)高者優(yōu)先預裝，通常一臺水貨機的R O M中內置10-15個(gè)不等的桌面應用）的影響，是否選擇將自己的應用與RO M捆綁在一起，做成令用戶(hù)無(wú)法手動(dòng)刪除的桌面應用類(lèi)型等特殊要求，也會(huì )左右預裝的價(jià)格。
不過(guò)，對于安智網(wǎng)自身的貿易模式來(lái)說(shuō)，除了擔任中間商，一頭捉住硬件進(jìn)貨商，一頭捉住應用開(kāi)發(fā)者來(lái)收取推廣用度之外，在它提供的R O M里毫無(wú)例外地會(huì )同時(shí)預裝入安智市場(chǎng)。
這樣一來(lái)，安智市場(chǎng)中的廣告位收費也會(huì )隨著(zhù)其裝機量的上升，總用戶(hù)數以及活躍用戶(hù)數的增多而提價(jià)。據內部人士透露，截止到今年8月，安智網(wǎng)的廣告收入已逾百萬(wàn)元，而作為中間商所收取的內置推廣費則高達數千萬(wàn)元。
現在，唯一值得韓遠和整個(gè)安智網(wǎng)團隊顧慮的問(wèn)題，或許是隨著(zhù)自身規模的不斷擴大，必然會(huì )產(chǎn)生與更多手機品牌商城合作（或預裝，或成為其應用供給商，彼此分成）的訴求，而這很可能會(huì )與其在水貨市場(chǎng)上的合作方產(chǎn)生利益沖突。
但從短期來(lái)看，水貨市場(chǎng)在熱門(mén)機型上超過(guò)行貨2、3倍的出貨量也讓它成為一塊無(wú)法輕易舍棄的甜蜜蛋糕。或許，徘徊在“洗白自己”和“悶頭賺錢(qián)”之間，更有可能成為安智網(wǎng)這類(lèi)中間商長(cháng)期的狀態(tài)寫(xiě)照。