夜深了，因為一點(diǎn)事打開(kāi)了幾年沒(méi)開(kāi)的電腦，無(wú)意中發(fā)現了不知道什么時(shí)候收藏的舊帖，看了覺(jué)得挺有回味的，就分享給大家吧！希望作者本人也能看到。
擺地攤
經(jīng)常在網(wǎng)絡(luò )上見(jiàn)到攤友詢(xún)問(wèn)擺攤經(jīng)驗，但真正的地攤高手多是惜字如金，只 把最精華的內容簡(jiǎn)要一說(shuō)，剩下的讓攤友們自己去參透，害得攤友們常常要抓破 腦袋去研究。
相對于那些地攤高手，我的地攤生涯很短暫，從去年七月底，到今年四月， 一共只有八個(gè)多月，經(jīng)驗也算不上豐富。但對于地攤新手，我自以為我的擺攤經(jīng) 驗還是有一定參考價(jià)值的。既然高手們惜字如金，那我就來(lái)個(gè)知無(wú)不言、言無(wú)不 盡。
我擺攤時(shí)間雖不算長(cháng)，但賣(mài)過(guò)的東西卻不少，包括了指甲剪、鑰匙扣、刀 刀剪剪各類(lèi)生活廚房五金，鏡子、梳子，收納盒、收納箱，帽子、口罩、袖套， 打火機、煙灰缸、 ，發(fā)光耳勺、暖寶寶、烘鞋器，搖頭驢、走路喜羊羊、 倒退狗類(lèi)電動(dòng)毛絨玩具，還有普通毛絨玩具......
我的地攤生意也經(jīng)歷了從一開(kāi)始的每晚賣(mài)幾塊錢(qián)、十幾塊錢(qián);一個(gè)月后每 晚賣(mài)一兩百元，兩個(gè)月后每晚能賣(mài)四百元左右;到今年 1、2 月，每天銷(xiāo)售額超 過(guò)千元，并開(kāi)始雇人擺攤;到今年 4 月，地攤生意達到周中兩三千、周末四五千， 還將以前我進(jìn)貨的那家批發(fā)商店吞并下來(lái)，并讓那家店成為批發(fā)市場(chǎng)里同一排內 二三十家批發(fā)店中生意數一數二的旺鋪。相信攤友們讀了我的擺攤經(jīng)歷之后，能 找到值得共勉的地方。
盡管如此，我還是得申明一下，我的經(jīng)驗和觀(guān)點(diǎn)不可能是完全正確的，最 好的方法需要大家根據自己的實(shí)際情況去檢驗。但我可以確定的是，我所寫(xiě)的一 切都是我的親身經(jīng)歷，是我真實(shí)的做法和想法，也正是這樣的想法和做法，讓我 的地攤一步步發(fā)展起來(lái)。我所寫(xiě)的時(shí)間、地點(diǎn)、人物和商品都是完全真實(shí)的，西 安的攤友們可以去實(shí)地考察，人物名字為保護隱私截取了全名中的一兩個(gè)字。對 于文中關(guān)于我所寫(xiě)的地攤貨，攤友們若有不知道是什么的，可以百度一下，包括 圖片和視頻，文中篇幅有限，我就不詳細介紹了。
當然，對于我而言，這不僅僅是一個(gè)關(guān)于如何擺好地攤的故事，更是一個(gè) 男人在處于人生最低谷的時(shí)候如何重新站起來(lái)的故事，盡管所取得的成績(jì)是那么 的微不足道[新手上路]
我出生在一個(gè)江北小鎮的普通家庭，2009 年畢業(yè)于西安某“985”大學(xué)熱門(mén) 理工科專(zhuān)業(yè)。大學(xué)期間絕對沒(méi)有渾渾噩噩，靠實(shí)力拿了省市級獎勵四項、校級獎 勵十余項。畢業(yè)時(shí)，在同學(xué)紛紛去央企的情況下，我卻選擇了一個(gè)處于創(chuàng )業(yè)期的 小公司。公司前景很好，但現狀非常艱難。我的收入微薄，到去年七月底的時(shí)候， 生活拮據，入不敷出，典型的月光族。
此時(shí)，萬(wàn)吉邀我一起去擺攤。萬(wàn)吉是一個(gè)民辦大專(zhuān)大三汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生， 我的半個(gè)老鄉，關(guān)系一直不錯。那時(shí)我對擺攤的第一感覺(jué)是:能掙點(diǎn)錢(qián)、但掙得 很少，簡(jiǎn)單，低下，有點(diǎn)丟人。后面的事實(shí)證明，我的第一感覺(jué)是完全錯誤的。
但迫于當時(shí)窘迫的經(jīng)濟狀況，我同意了，盡管態(tài)度不積極。當時(shí)擺攤的另 一個(gè)原因是，友人阿鞏每晚 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)擺攤兩個(gè)小時(shí)，一個(gè)月下來(lái)總能掙 1000 塊錢(qián)左右。這個(gè)數不高，但對于我們，晚上反正閑著(zhù)也是閑著(zhù)，掙點(diǎn)錢(qián)多少能補貼一下生活開(kāi)銷(xiāo)。
第一次進(jìn)貨是阿鞏帶著(zhù)一起去的，阿鞏告訴我，進(jìn)貨時(shí)你得問(wèn)“這個(gè)東西 怎么發(fā)?”而不是“這個(gè)東西怎么批發(fā)?”一字之差，前面的是術(shù)語(yǔ)，后面的是 外行話(huà)。因為批發(fā)市場(chǎng)上經(jīng)常有零買(mǎi)的客戶(hù)過(guò)去逛，謊稱(chēng)是來(lái)批發(fā)以便于還價(jià)， 而批發(fā)價(jià)往往是零售價(jià)的 40%到 50%。批發(fā)商為了區別客戶(hù)是零買(mǎi)的還是做生意 來(lái)進(jìn)貨的，便以這樣的行內術(shù)語(yǔ)區分客戶(hù)類(lèi)型。不知道這點(diǎn)的新攤友初次進(jìn)貨時(shí) 是很容易進(jìn)貴了的。
我們賣(mài)的第一個(gè)商品是指甲剪類(lèi)的小五金。之所以賣(mài)這些是因為我以前很 少在地攤上買(mǎi)東西，只是偶爾買(mǎi)過(guò)幾次指甲剪，用完隨便扔，找不著(zhù)了就再買(mǎi)， 別的地攤貨就沒(méi)買(mǎi)過(guò)了。以我自身體會(huì )，感覺(jué)指甲剪應該好賣(mài)，又發(fā)現打算擺攤 的地方“立豐橋”那里賣(mài)什么的都多，唯獨沒(méi)有賣(mài)指甲剪的。于是，我和萬(wàn)吉籌 了 300 元，批發(fā)了指甲剪、鑰匙扣、小刀、剪刀、刨刀、軍刀這幾種小五金類(lèi)產(chǎn)品。
我們開(kāi)始擺攤的地點(diǎn)是西安東郊的一個(gè)天橋——立豐橋。因為阿鞏在那里 擺攤，而且立豐橋距我住處不到 1 公里。這里是業(yè)余擺客練攤的極佳位置。立豐 橋是西安東郊的商業(yè)中心，橋東側緊鄰著(zhù)沃爾瑪、蘇寧電器、百盛、立豐商場(chǎng)、 紅葉影城、健身房、KTV、游樂(lè )場(chǎng)、各式餐飲娛樂(lè )消費場(chǎng)所。立豐橋每晚 8 點(diǎn)以 后是可以自由擺地攤的，這是天橋管理員與擺客們之間達成的不成文的規定。
我和萬(wàn)吉第一晚賣(mài)了 8 塊錢(qián)，大概是三個(gè)指甲剪。那時(shí)一有人問(wèn)貨我就很 緊張，深怕是自己哪句話(huà)說(shuō)不好，別人就不買(mǎi)了。客戶(hù)一砍價(jià)我就很有壓力，客 戶(hù)總是嫌價(jià)格貴或者這個(gè)不好那個(gè)不好，搞得我對產(chǎn)品非常沒(méi)有信心。(而事實(shí) 上這只是客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的策略，我當時(shí)卻不知道。)
隨后幾晚生意慢慢上升，十幾元，二十幾元，三十幾元。那時(shí)出現了我們 攤上的第一代明星產(chǎn)品:一款木紋小刀、一款單色調的指甲剪(有粉、綠、藍三 種顏色，簡(jiǎn)單大方)、一款簡(jiǎn)單結實(shí)的鑰匙扣(有帶包裝和不帶包裝的兩種，分 別賣(mài) 4 元和 3 元。我們也找到了第一種對付客戶(hù)還價(jià)的方法。客戶(hù)一般都會(huì )先問(wèn) 帶包裝的鑰匙扣價(jià)格，我回答:“4 元。”客戶(hù):“太貴了。”我:“這個(gè)和那 個(gè)一樣，不帶包裝，成本低一些，所以便宜一點(diǎn)，3 元。”)。當然，這第一代明星產(chǎn)品在那時(shí)候平均每款每天賣(mài) 1 到 2 個(gè)，每個(gè)只掙 2 塊錢(qián)左右，說(shuō)它們是明 星產(chǎn)品，恐怕攤友們都要笑了，但它們對于我這個(gè)可憐的新手攤而言，絕對是大 腕。
擺了兩三天，萬(wàn)吉開(kāi)始吆喝:“軍刀、剪刀、指甲刀，便宜賣(mài)咯!”吆喝 是有明顯效果的，行人大多匆匆而過(guò)，對于地攤上五金類(lèi)的小玩意很少能注意到， 一旦吆喝起來(lái)，至少能讓過(guò)路人注意到我們攤上有什么賣(mài)。
吆喝起來(lái)，生意就能翻倍了，我們攤每晚的銷(xiāo)售額很快也突破了 50 元。開(kāi) 始時(shí)萬(wàn)吉吆喝，我很少吆喝。鄰攤攤友在萬(wàn)吉面前說(shuō)我賣(mài)貨不賣(mài)力，拖攤的后腿。 礙于面子，我也開(kāi)始吆喝了。吆喝吆喝著(zhù)，倒也習慣了，反正就那一句話(huà)，“軍 刀、剪刀、指甲刀，便宜賣(mài)咯!”沒(méi)什么復雜的，大聲喊出來(lái)就行了。
慢慢的，我們擴大了攤的面積，增加了產(chǎn)品的種類(lèi)和款式，生意也就起來(lái) 了。報一下那時(shí)我們攤上的產(chǎn)品你就能感覺(jué)到了:指甲剪 10 款左右、鑰匙扣 5 款左右、家用剪 5 款、化妝剪 3 款、軍刀 5 款、磨腳石 2 款、磨腳板 5 款、水果 刀 5 款、修甲套裝 3 款、手電筒 3 款，還有修眉刀、修眉夾、牙剪、指甲銼、粉 刺針、死皮刀、粉撲、洗臉撲、眼線(xiàn)筆、腮紅刷、廚刀、刨刀、啤酒開(kāi)瓶器、紅 酒開(kāi)瓶器、核桃?jiàn)A、夾蒜器、魚(yú)骨剪、挖耳勺、修腳鉗、磨腳拉刀......4 米長(cháng)的 布，1.5 米寬，密密麻麻，把貨擺成五行。
很多人看了剛才這一段我們攤當時(shí)的產(chǎn)品目錄，估計要看得眼花了，這么 多種類(lèi)?為什么賣(mài)這些?怎么想到的?
我得說(shuō)，客戶(hù)是最好的老師。很多東西我之前都不知道是什么，但當我們 開(kāi)始賣(mài)小五金的時(shí)候，時(shí)常會(huì )有客戶(hù)問(wèn):“你這里有沒(méi)有修眉刀?”“有沒(méi)有指 甲銼?”......這些東西對于兩個(gè)剛擺地攤的大老爺么，別說(shuō)用沒(méi)用過(guò)，聽(tīng)說(shuō)都是 第一次。但是既然客戶(hù)問(wèn)了，就有這樣的客戶(hù)需求。所以無(wú)論客戶(hù)說(shuō)的產(chǎn)品讓我 們感覺(jué)多么難以理解，只要是五金類(lèi)的，我們都說(shuō)“明天就有，您明天再過(guò)來(lái)看 看”。事實(shí)上很多后來(lái)的熱銷(xiāo)品都是我開(kāi)始時(shí)無(wú)法想象到的，比如:鼻毛剪、洗 臉撲、磨腳銼、修眉刀......
攤大了，貨多了，雖然每款產(chǎn)品的銷(xiāo)量不比以前高，但加在一起生意明顯 好起來(lái)，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理。半個(gè)月后，我們攤一晚上銷(xiāo)售額突破了 100 元， 8 月下旬，曾有一晚上賣(mài)了 400 多。那晚的業(yè)績(jì)是我們攤小五金時(shí)代的最高峰， 當時(shí)我和萬(wàn)吉憧憬著(zhù):如果每天都能賣(mài) 400 多，那該多好啊。
另一方面，在我們剛開(kāi)始賣(mài)貨的這一個(gè)月，我們開(kāi)始總結賣(mài)每個(gè)產(chǎn)品時(shí)該 怎么介紹，雖然不是行家，但慢慢開(kāi)始多少有點(diǎn)經(jīng)驗。至于我攤上的貨物的常見(jiàn) 銷(xiāo)售方法，我后面會(huì )集中介紹的。
只要生意一好，就會(huì )遭到模仿和競爭，在地攤上更是如此因為生意好起來(lái)，我們的地攤第一次遭遇到了競爭。一個(gè)四十多歲的中年 人開(kāi)始賣(mài)同樣的產(chǎn)品了。不僅如此，他經(jīng)常到我們攤附近轉悠，看我們攤上有什 么好東西，然后就賣(mài)同樣的東西。好在這次競爭的結果是半個(gè)月后他因為生意太 差而改行賣(mài)玩具了。原因在哪里?
一方面，我們攤上貨太多了，他一個(gè)人，拿不了那么多的貨，所以他只模 仿我們攤的一部分。他往往會(huì )挑我們攤上比較吸引眼球的東西，對于我們攤上不 吸引眼球的產(chǎn)品以及女士美妝五金，他根本不知道是干什么的，所以也不賣(mài)。舉 個(gè)例子:我們攤上當時(shí)有一款售價(jià) 15 元的“歐美達”帶放大鏡的指甲剪，體積 很大，做工很精致，所以非常吸引眼球，路人經(jīng)常拿了看看。這款產(chǎn)品當然也吸 引了他的眼球，他會(huì )進(jìn)這類(lèi)產(chǎn)品。但事實(shí)上這款產(chǎn)品性?xún)r(jià)比太低，銷(xiāo)量很差。而 很多熱銷(xiāo)產(chǎn)品非常不吸引眼球，比如:鼻毛剪。很多中年男士準備買(mǎi)修眉剪或者 其他小剪刀，我和萬(wàn)吉慢慢知道他們其實(shí)是要剪鼻毛，只是客戶(hù)不知道有專(zhuān)業(yè)的 鼻毛剪，于是一有男士問(wèn)修眉剪，我們就重點(diǎn)推銷(xiāo)鼻毛剪，銷(xiāo)量一直非常棒。而 這些，是模仿者所無(wú)法模仿得來(lái)的。
另一方面，他的攤位離我們不遠，只要有客戶(hù)到他們攤上去看，我和萬(wàn)吉 立刻會(huì )大聲吆喝“軍刀、剪刀、指甲刀，便宜賣(mài)咯!”一定要讓那個(gè)客戶(hù)聽(tīng)到。 客戶(hù)聽(tīng)到我們的吆喝聲，常常會(huì )再到我們攤上來(lái)對比。兩個(gè)攤產(chǎn)品價(jià)位差不多， 我們攤上的產(chǎn)品種類(lèi)更全，客戶(hù)的選擇余地更大，所以在我們攤上買(mǎi)的客戶(hù)更多。 慢慢的，他放棄了競爭。
一個(gè)競爭者出局了，另一個(gè)競爭者又出現了。這次競爭對我們攤形成了很 大的沖擊。一個(gè)賣(mài)飾品的攤主以前進(jìn)了一千多個(gè)指甲剪，因為賣(mài)的不好，積壓在 家里。這段時(shí)間，他的飾品生意變差了，看我們攤生意很好，于是開(kāi)始處理積壓 的指甲剪。既然是處理尾貨，所以?xún)r(jià)格很低，2 元一個(gè)。雖然質(zhì)量一般，但包裝 很漂亮，價(jià)格便宜，廣告醒目，所以生意不錯。
那段日子，很多來(lái)到我們攤的客戶(hù)，都說(shuō)我們攤上東西賣(mài)得貴。盡管我們 以種種理由說(shuō)明我們的產(chǎn)品質(zhì)量比那家的好，物有所值。但客戶(hù)看了他的攤，還 是會(huì )覺(jué)得我們攤的指甲剪賣(mài)得貴，繼而會(huì )覺(jué)得我們攤的其他產(chǎn)品都賣(mài)得貴。于是， 我們攤的銷(xiāo)售額下降了一大半。
我們沒(méi)有想到的是，這次遭遇慘痛的競爭，給我們攤的發(fā)展埋下了伏筆。
[初識季節貨](méi)
9 月初，鄰攤一個(gè)女高中生因為開(kāi)學(xué)要走了，剩了一點(diǎn)貨讓我們幫忙處理— —七八個(gè)收納箱。
出于幫忙，我們接下了她的貨，但沒(méi)想到在我們手里兩天賣(mài)完了。
這個(gè)數據不高，因為一共就掙了五六十。但賣(mài)得太輕松了。一來(lái)之前那個(gè) 高中生生意不好，平均一晚上也就賣(mài)兩三個(gè)收納箱;二來(lái)我們主要還是賣(mài)我們的 小五金，只是把收納箱擱在一邊，也不吆喝，有人來(lái)問(wèn)就介紹兩句。
而最近小五金生意受到?jīng)_擊，讓我們感覺(jué)可以試試收納箱。
第三天我們批發(fā)了20個(gè)收納箱，和小五金相鄰而賣(mài)，沒(méi)想到當晚賣(mài)出了17 個(gè)。
我們決定收縮五金攤，只賣(mài)熱銷(xiāo)款。把主要精力放在收納箱、收納盒上。 我們配了盡可能多的款式，包括了三種尺寸的大方箱子，三抽的、兩抽的收納箱， 化妝盒，小圓筒，小支架，可掛在墻壁上的，一格一格專(zhuān)門(mén)裝內衣襪子的，形狀 像房子、像車(chē)子的，可以當凳子坐的......因為種類(lèi)多而全，我們攤的收納箱生意 甚至好過(guò)了鄰居沃爾瑪的收納箱專(zhuān)柜。
收納箱的生意一直好到 10 月底，尤其進(jìn)入10月，每晚收納箱的銷(xiāo)售額都 能超過(guò)四百元，而同期的小五金生意只有收納箱的五分之一。
但到了十一月，收納箱的生意卻突然下降了大半，于是我們第一次理解了 這就是季節貨。
之前的那個(gè)高中生并不是不會(huì )賣(mài)貨，只是那時(shí)收納箱真正的旺季還沒(méi)有來(lái)， 她拿的貨又少。收納箱真正暢銷(xiāo)是在秋季，天轉冷了，人們把夏天的薄衣服收起 來(lái)，會(huì )更需要收納箱。
但我們很奇怪，賣(mài)小五金時(shí)生意只是還湊合就連續遭到競爭，而賣(mài)收納箱
的生意要比小五金時(shí)好得多，卻沒(méi)有遭到競爭，怎么回事?
不得不說(shuō)，收納箱是一款典型的女人用、男人賣(mài)的東西。
對女性攤主而言，雖然對收納箱比較熟悉，但收納箱太重(大號的收納箱一 個(gè)一二斤，我們攤上收納箱總重量正常在四五十斤)，她們帶不了太多貨，款式 不能配齊，生意就很難做好。而多數男攤主根本就不知道收納箱是個(gè)什么玩意兒， 更別提賣(mài)了。而我們接觸收納箱純屬僥幸。所以即使到了我們攤生意很好的時(shí)候，
男攤友們因為不懂而不賣(mài)，女攤友們因為太重而不賣(mài)。我們能壟斷周?chē)袌?chǎng)，生 意很好卻沒(méi)人模仿。
[天冷了，生意變差了，擺攤的人少了，我們擴張的機會(huì )也來(lái)了]
進(jìn)入了十一月，西安的天氣驟降，晚上 8 點(diǎn)以后逛街的人越來(lái)越少。很多 攤主因為生意隨著(zhù)氣溫一樣變冷而離開(kāi)。這時(shí)，我們接手了兩個(gè)離開(kāi)的鄰攤攤主 的貨和他們的攤位。
一個(gè)項目是鏡子梳子。一晚能賣(mài) 50 到 100 元，我們賣(mài)了一段時(shí)間，生意不 冷不熱，后來(lái)就轉給其他攤友了。(后來(lái)接手鏡子梳子的攤友賣(mài)得比我們好得多。 因為我們是很多東西一起賣(mài)，鏡子梳子只是一小部分，沒(méi)有得到重視。而后來(lái)的 那個(gè)攤主專(zhuān)賣(mài)鏡子梳子，把貨配全了，自己也經(jīng)常研究鏡子梳子哪些款好賣(mài)、怎 么賣(mài)，所以生意做的還不錯)
另一個(gè)項目是搖頭驢。十一月初，搖頭驢一晚上也就是賣(mài) 100 元左右。但 這是我非常喜歡的產(chǎn)品，后面我會(huì )詳細介紹的。
補充一下，立豐橋上業(yè)余擺客非常多，不時(shí)會(huì )有人擺攤幾天、十幾天然后 就不擺了，加上天氣變冷，離開(kāi)的人更多。那些攤友的貨會(huì )剩下來(lái)一些，帶回去 就等于賠錢(qián)，所以我和萬(wàn)吉接手過(guò)不少項目。起初只是出于助人為樂(lè )的目的，但 后來(lái)我們才發(fā)現這也是我們攤長(cháng)盛不衰的秘訣之一:
首先，幫忙處理這些產(chǎn)品不用本錢(qián)，賣(mài)得出去就把本錢(qián)給前攤主，自己拿 掙的，賣(mài)不出去就把貨給他;其次，他們的攤位也自然成了我們的，這使得我們 的攤位一度長(cháng)達 12 米，要知道，夏天時(shí)經(jīng)常有人為了一點(diǎn)點(diǎn)地方而爭吵不休甚 至打架，攤位的擴展使我們?yōu)楹竺娴耐懈偁幗⒘藘?yōu)勢;更重要的是，我們攤 的多半熱銷(xiāo)產(chǎn)品都是從別人賣(mài)得不溫不火的產(chǎn)品中接手過(guò)來(lái)的，比如收納箱、發(fā) 光耳勺、搖頭驢。
因為經(jīng)常接手別人的攤，所以我們攤長(cháng)期是多元化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格。但我們很 注重我們攤上產(chǎn)品的結構組成。
具體而言，我們攤上大體有三類(lèi)產(chǎn)品:第一類(lèi)，一或兩個(gè)熱銷(xiāo)的季節主打 項目(去年 9、10 月是收納箱，11 月是帽子，12 月是帽子和搖頭驢，今年 1 月
是搖頭驢);第二類(lèi)，生意中等但比較穩定且利潤率高的項目(長(cháng)久以來(lái)的小
五金，一直賣(mài)到 12 月，鏡子梳子、發(fā)光耳勺也屬于這一類(lèi));第三類(lèi)，是不斷 探索新產(chǎn)品，找有潛力熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，若賣(mài)得好就做大做強，賣(mài)不好就低價(jià)處理 (賣(mài)得好的產(chǎn)品都是這么出來(lái)的，賣(mài)得不好而被淘汰的就更多了)
備注:絕大多數地攤高手都是賣(mài)單類(lèi)產(chǎn)品的，因為只有這樣才能做成當地
地攤市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品最大最強的攤。請原諒，當時(shí)我不是地攤高手，所以產(chǎn)品比 較多元化。我個(gè)人以為，對于一個(gè)發(fā)展初期的地攤，多元化并不一定是壞事，至 少讓我們能更快熟悉各種商品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，為以后的發(fā)展做了鋪墊。但即使是在 做多元化，我也力求保證我所經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)產(chǎn)品在立豐橋周?chē)亲钣懈偁幜Φ?，?只有保證了競爭力才能賣(mài)好。也正是這種多元化的經(jīng)營(yíng)方式，使我們地攤每每在 換季之前就找到了下一個(gè)季節的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，這點(diǎn)對于一個(gè)地攤新手而言是非常難 得的。
[第一次賣(mài)帽子，輕松擊敗賣(mài)了三年帽子的老攤主]
先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題。兩個(gè)地攤離得比較近，賣(mài)同類(lèi)的產(chǎn)品，檔次、質(zhì)量、 賣(mài)貨人的銷(xiāo)售能力都差不多，甲攤的大小是乙攤上的兩倍。問(wèn):(1)若甲攤賣(mài) 得比乙攤便宜些，甲攤生意是乙攤的幾倍?(2)若甲攤和乙攤價(jià)格相同，甲攤 生意是乙攤的幾倍?(3)若甲攤賣(mài)得比乙攤貴些，甲攤生意是乙攤的幾倍?
我不知道確切是幾倍。但我知道:第一種情況，遠大于兩倍;第二種情況， 遠大于兩倍;第三種情況，還是遠大于兩倍。
甚至有可能第二種、第三種情況倍數比第一種大。因為第一種情況下有的 客戶(hù)會(huì )假想甲攤的產(chǎn)品質(zhì)量不如乙攤，第二、三種情況客戶(hù)不會(huì )產(chǎn)生這樣的假象。
貨賣(mài)堆山，是擺攤的一個(gè)俗語(yǔ)。客戶(hù)只要看到你的攤比別人的大，貨比別 人的多，就會(huì )假想你的貨比別人的便宜(假想的意思當然就是不一定是真的)， 另外你的攤上挑選的余地更大，生意自然遠遠超過(guò)鄰攤。
做大眾性強的季節貨就要遭遇很強的競爭，而且不是像賣(mài)小五金那段時(shí)間 生意好了有一兩家攤主和你競爭，而是十個(gè)以上的攤主和你賣(mài)同樣的產(chǎn)品，這種 生意做起來(lái)壓力是很大的。
11 月中旬，絲巾、棉拖正處在熱銷(xiāo)季節，但我知道此時(shí)再開(kāi)始進(jìn)入絲巾或 棉拖市場(chǎng)已經(jīng)晚了，別人賣(mài)了很久，既懂產(chǎn)品又懂客戶(hù)，等你摸爬滾打出來(lái)時(shí)， 絲巾和棉拖就都過(guò)季了。好在冬季也不遠了，現在開(kāi)始準備冬季的季節貨，剛好 在真正旺季到來(lái)前熟悉貨物和賣(mài)貨技巧，使自己在旺季時(shí)好好賺一筆。
當時(shí)已經(jīng)各有兩三個(gè)攤開(kāi)始賣(mài)些手套、帽子、棉襪之類(lèi)冬季保暖用品。因為一個(gè)關(guān)系很好的鄰攤開(kāi)始賣(mài)手套和棉襪，搶友人生意有點(diǎn)不厚道，所以我們選 擇進(jìn)軍帽子市場(chǎng)。
以往引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品，我們總是先批發(fā)少量貨試著(zhù)賣(mài)，生意差了就放棄， 生意好了則做大。但這次沒(méi)有，因為帽子這類(lèi)大眾產(chǎn)品是必然是有足夠市場(chǎng)需求 的，就看你能搶下多少市場(chǎng)份額了。
那天我和攤友阿潘去了批發(fā)市場(chǎng)(阿潘是萬(wàn)吉的宿舍舍友，9 月開(kāi)始在立豐 橋賣(mài)打火機)，就在公交車(chē)上做出了賣(mài)帽子的決定，而且決定要做就做成立豐橋 最大最強的攤。我當時(shí)身上帶了一千多，又把阿潘批發(fā)打火機的錢(qián)全拿了來(lái)，批 發(fā)了兩千多元帽子，還買(mǎi)了五個(gè)模特頭用于帽子展示。我自己沒(méi)有戴帽子的習慣， 更何況賣(mài)的還是女帽為主，所以對帽子進(jìn)貨根本不懂。那天進(jìn)帽子的時(shí)候，我先 是讓老板推薦了些，還是不滿(mǎn)意，我就在店里等，看別人進(jìn)什么貨，我就進(jìn)一樣 的。(真正知道哪些款式暢銷(xiāo)、哪些款式難賣(mài)已經(jīng)是半個(gè)月后的事了。)
當晚，我們找了一塊 8 米長(cháng)的白布，擺滿(mǎn)了帽子，密密麻麻。五個(gè)模特頭 立于攤前，帶著(zhù)最新款的帽子，很是撩人。攤后五面鏡子，用于客戶(hù)試戴。我們 的帽子攤立馬成了立豐橋最耀眼的地攤。
在我們開(kāi)始賣(mài)帽子之前，立豐橋上賣(mài)帽子的有兩個(gè)攤，賣(mài)手套、棉襪的也 差不多。但到十二月中旬，帽子、手套、棉襪真正旺季來(lái)臨的時(shí)候，立豐橋上賣(mài) 帽子的攤只有三個(gè)，而賣(mài)手套和棉襪的地攤卻各有十個(gè)左右。
后來(lái)很多攤友都說(shuō):那時(shí)見(jiàn)了我們攤的陣勢，覺(jué)得很難競爭得過(guò)我們，所 以只能選擇賣(mài)手套和棉襪。尤其是那五個(gè)模特頭，顯得我們賣(mài)帽子很專(zhuān)業(yè)。(萬(wàn) 吉之前經(jīng)常抱怨我買(mǎi)的模特頭沒(méi)用又不便攜帶，可模特頭至少讓我們在攤友面前 狐假虎威了一趟)
賣(mài)帽子的另兩個(gè)攤，都是兩米長(cháng)。一個(gè)位置比較離得遠，生意如何我不敢 確認。但另一個(gè)離的比較近的攤主，生意就很慘淡了。
那攤主白天在西安一個(gè)商場(chǎng)里有自己的柜臺專(zhuān)門(mén)賣(mài)帽子，晚上來(lái)擺地攤， 經(jīng)營(yíng)帽子有三年了。盡管他對帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪種頭型，更知 道哪些款式好賣(mài)、如何推銷(xiāo)。沒(méi)想到遇到我們這種外行的莽撞人，卻也有點(diǎn)找不 著(zhù)北。此時(shí)他再想擴大攤位，可沒(méi)地方嘍。
[搖頭驢讓我真正確信:擺地攤掙得錢(qián)遠勝過(guò)當小白領(lǐng)]
搖頭驢之類(lèi)電動(dòng)毛絨玩具，10 月中旬我就開(kāi)始接手，但是一直不溫不火。
直到 11 月中旬，一般一晚上也就賣(mài) 100 元左右。原因有這么幾個(gè):一是，搖頭 驢類(lèi)的電動(dòng)毛絨玩具作為一種新奇玩具，8 月份搖頭驢的前任攤主就已經(jīng)在立豐 橋上賣(mài)了，每個(gè)路人剛見(jiàn)到搖頭驢時(shí)都覺(jué)得特別好玩，但時(shí)間久了，喪失了開(kāi)始 時(shí)的新奇感;二是，之前我們一直有其他主打產(chǎn)品，電動(dòng)毛絨玩具只是每天帶十 來(lái)個(gè)順帶著(zhù)賣(mài)，沒(méi)有得到重視;三是，電動(dòng)毛絨玩具真正的旺季還沒(méi)有來(lái)。
伴隨著(zhù)冬季的深入，小五金生意急劇下滑，因為天氣太冷，沒(méi)人愿意在地 攤上碰那些更加冰冷的金屬物(備注:商店里賣(mài)小五金冬天是旺季，夏天是淡季， 地攤恰恰相反)。
我們無(wú)奈之下徹底放棄了小五金，但我堅信可以將電動(dòng)毛絨玩具賣(mài)好，其
中原因攤友們看著(zhù)會(huì )覺(jué)得有點(diǎn)雷:
據我判斷，每年過(guò)年前后結婚的人最多，十月懷胎，所以陰歷 10 月、11 月前后出身的人也就最多，而電動(dòng)毛絨玩具很重要的購買(mǎi)需求就是當做禮物，尤 其是生日禮物和節日禮物。
我的預言是正確的，之前電動(dòng)毛絨玩具的每晚銷(xiāo)售額在 100 元左右，到了 12 月初，就穩定在 200 元左右，圣誕前夕開(kāi)始達到 400 元以上。尤其是過(guò)了元旦， 我和萬(wàn)吉停賣(mài)了除發(fā)光耳勺外的其他一切商品，專(zhuān)注于電動(dòng)毛絨玩具，而且經(jīng)常 從中午就開(kāi)始找地方擺攤，電動(dòng)毛絨玩具每天的銷(xiāo)售額都在 1500 以上。(那時(shí) 萬(wàn)吉已經(jīng)不用上課，他的同學(xué)都找單位實(shí)習，萬(wàn)吉則找了個(gè)打印店蓋了實(shí)習章子， 然后全職擺地攤)
除了季節原因，我們的電動(dòng)毛絨玩具攤做得好的還有兩個(gè)原因。
第一個(gè)原因，是我們很注重地攤上的氛圍。我們的地攤就像一個(gè)動(dòng)物園， 毛驢、獅子、奶牛在跳舞，喜羊羊、灰太狼、花園寶寶、維尼熊、米菲兔、七仔 在奔跑。伴隨著(zhù)充滿(mǎn)激情的搖頭驢之歌，路人即使沒(méi)有想過(guò)要買(mǎi)，也會(huì )不自覺(jué)被 其中的歡樂(lè )所吸引。當然，都是電動(dòng)玩具，這樣做就意味著(zhù)我們要消耗大量的電 池。但每天多花費一二十元電池錢(qián)，只要多賣(mài)出一兩個(gè)玩具就回來(lái)了，這個(gè)帳我 們還是算得過(guò)來(lái)的。后來(lái)，我們又開(kāi)始用充電電池，就更省錢(qián)了。
第二個(gè)原因，是我們款式上的選擇出現了意想不到的效果。
剛開(kāi)始時(shí)我們主賣(mài)搖頭驢(進(jìn)價(jià) 15 元，售價(jià) 35)，后來(lái)打算擴張電動(dòng)毛絨 玩具生意，就選擇增加種類(lèi)。當時(shí)有這樣兩種選擇:一類(lèi)是進(jìn)價(jià) 25—35 元的高 檔電動(dòng)毛絨玩具，動(dòng)作更復雜也更有趣;另一類(lèi)是進(jìn)價(jià) 13 元的能走路的電動(dòng)毛 絨玩具，在我們看來(lái)比較幼稚，就是伴隨著(zhù)《喜羊羊之歌》往前走半分鐘左右， (當然，這種幼稚對于幼童來(lái)說(shuō)還是比較有趣味的)而且這種走路玩具在我們看 來(lái)還有一個(gè)明顯的缺點(diǎn)，就是按了按鈕啟動(dòng)以后不能按按鈕關(guān)掉，要等它走完一 段路音樂(lè )停了才停下來(lái)(后來(lái)我們才知道，這種設計是為了方便幼童，幼童不懂怎么按按鈕)。 搖頭驢的前任攤主在發(fā)展到一定階段，選擇了前一類(lèi)來(lái)擴展，但因為進(jìn)價(jià)
貴的產(chǎn)品賣(mài)不上價(jià)，生意反而更差了。我們在實(shí)踐了一段時(shí)間后立即停止了高檔 一點(diǎn)的電動(dòng)毛絨玩具，大量擴展走路的電動(dòng)毛絨玩具。開(kāi)始時(shí)搖頭驢類(lèi)售價(jià) 35， 走路類(lèi)售價(jià) 25，后來(lái)我們又把走路類(lèi)價(jià)格和搖頭驢價(jià)格統一成 30 元。結果銷(xiāo)量 大增，尤其是走路類(lèi)電動(dòng)毛絨玩具，甚至達到了搖頭驢類(lèi)的兩倍，要知道，之前 走路類(lèi)電動(dòng)毛絨玩具的銷(xiāo)售額遠不足搖頭驢類(lèi)的一半。你沒(méi)有看錯，這里是漲價(jià) 的產(chǎn)品變得比降價(jià)的產(chǎn)品更暢銷(xiāo)了。這種現象在地攤銷(xiāo)售過(guò)程中是很罕見(jiàn)的。
其中的原因我至今不能闡釋清楚，我只能就我的猜測給大家說(shuō)個(gè)大概。
我以為其中最重要的因素是:價(jià)格的統一避免了客戶(hù)多種猶豫的產(chǎn)生。價(jià) 格統一了，客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)更容易做決定，只要選擇自己最喜歡的就行了。剛開(kāi)始因為貴一點(diǎn)價(jià)格、不差一的樣便宜，客戶(hù)點(diǎn)會(huì )”產(chǎn)...生...很也多許種他想本當想然買(mǎi)的搖情頭況驢，，進(jìn)但而他導可致能很 產(chǎn)多生種猶豫“。是比不如是說(shuō)買(mǎi)，個(gè)客便戶(hù)宜往一往點(diǎn)都的有也這差類(lèi)不老多印”象;:也“許便他宜本的想東買(mǎi)西走差路一毛點(diǎn)絨，玩貴具的，東但西 他也可能產(chǎn)生猶豫“這個(gè)便宜，作為禮品是不是差一點(diǎn)”......除了我舉的這兩個(gè) 例子，不同的客戶(hù)還會(huì )產(chǎn)生很多很多猶豫的因素。
客戶(hù)具體會(huì )猶豫什么、有多少種猶豫，我無(wú)法確定。我可以確定的是，很 多客戶(hù)猶豫猶豫著(zhù)，就說(shuō)“先不買(mǎi)了，過(guò)兩天再說(shuō)吧”，然后往往就再也不會(huì )來(lái) 了。而統一了價(jià)格以后，避免了很多種猶豫發(fā)生的可能，因為客戶(hù)做出購買(mǎi)的決 定太容易了，只要考慮兩個(gè)問(wèn)題: “價(jià)格我能不能接受”、“我最喜歡哪個(gè)”， 然后就可以輕松做出購買(mǎi)的決定了。
當然，還有兩個(gè)因素可能也有影響。
一是:禮品的銷(xiāo)售不符合“便宜的東西買(mǎi)的人多、貴的東西買(mǎi)的人少”這 種通俗意義上的市場(chǎng)定律，畢竟禮品有輕重之分，價(jià)格不是決定因素。
二是:“價(jià)格統一”是會(huì )讓客戶(hù)“認為”你的東西廉價(jià)。一般而言，攤大、 貨多、價(jià)格統一的攤，客戶(hù)就會(huì )認為這個(gè)攤賣(mài)的東西比同行便宜，很多客戶(hù)已經(jīng) 形成這種老印象了。(這條是我們統一價(jià)格的初衷，但沒(méi)想到影響卻這么大。) 當然，客戶(hù)的這種老印象不一定正確。比如這次在我們攤上的實(shí)際情況是一類(lèi)商 品降價(jià)了，另一類(lèi)商品漲價(jià)了。
備注:一般而言，地攤上產(chǎn)品價(jià)格盡量少變化，這樣對鞏固老客戶(hù)不利。 好在電動(dòng)毛絨玩具不是那種客戶(hù)需要反復購買(mǎi)的產(chǎn)品。