UU跑腿，從二線(xiàn)城市廝殺出的黑馬樣本

本文系深潛atom第63*篇原創(chuàng )作品

以往看互聯(lián)網(wǎng)公司，我們大都習慣了北上廣深杭的視角，似乎很難把互聯(lián)網(wǎng)公司和中原城市鄭州聯(lián)系起來(lái)——顯然這是偏見(jiàn)和所知障。

在過(guò)去三年，越來(lái)越有一種趨勢——很多公司傾向于回到二線(xiàn)城市。一方面是基于成本的考慮，北上廣生活成本太高，薪資壓力大，員工壓力大，通勤時(shí)間長(cháng)，另一方面現在各地的營(yíng)商環(huán)境和基礎設施其實(shí)已經(jīng)拉平了，在這種情況下，只要帶寬足夠，互聯(lián)網(wǎng)公司在空間上的選擇其實(shí)足夠多。

與這種后知后覺(jué)的回潮不一樣，UU跑腿是土生土長(cháng)于鄭州的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。這家公司最特別之處在于，它就是從二線(xiàn)城市成長(cháng)起來(lái)的，它從一開(kāi)始就非常在乎自我造血，所以過(guò)去這三年，它反倒表現出了極強的韌性，并始終保持著(zhù)行業(yè)前三的成績(jì)。

01

創(chuàng )始人親自蹲點(diǎn)，一定要和師傅們做朋友

跑腿這個(gè)行業(yè)，之于日常生活頗有點(diǎn)潤物細無(wú)聲的意味。我們仔細梳理了UU跑腿的發(fā)展歷程，試圖從UU跑腿的發(fā)展路徑中給大家展現一個(gè)在二線(xiàn)城市成長(cháng)起來(lái)的一線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司的鮮活樣本。

△UU跑腿喬松濤

UU跑腿是201*年4月1*號立項。在此之前，公司的上一個(gè)項目叫“愛(ài)時(shí)間”，是一個(gè)時(shí)間交易平臺。用戶(hù)可以在“愛(ài)時(shí)間”上去預約自己感興趣的專(zhuān)業(yè)人士，獲得線(xiàn)下的指點(diǎn)。這跟當時(shí)熱火朝天的“在行”等知識付費項目同頻。但最后，創(chuàng )始人喬松濤發(fā)現，這個(gè)模式其實(shí)很難形成閉環(huán)，用戶(hù)在線(xiàn)下見(jiàn)面了，后續基本就跟平臺無(wú)關(guān)了。而且平臺的調性，也越來(lái)越不是自己最初設想的那樣了。雖然當時(shí)已經(jīng)積累了40多萬(wàn)用戶(hù)了，但喬松濤還是毅然決然地考慮轉型。

通過(guò)復盤(pán)，喬松濤發(fā)現，在“愛(ài)時(shí)間”這個(gè)平臺上，還有其他五花八門(mén)的用戶(hù)需求，比如很多人請人去送花、道歉、跑腿、代辦?？吹竭@個(gè)，喬松濤立刻興奮了，他說(shuō)像他這樣“懶人”，幾乎生活不能自理——身為程序員，忙起項目來(lái)，他幾乎可以一個(gè)月不下不下樓。他瞬間覺(jué)得這些需求，戳中了自己，特別適合像他這樣的人，這樣的用戶(hù)肯定也不少。

所以，UU跑腿就是從“愛(ài)時(shí)間”里拆分出來(lái)的一個(gè)小場(chǎng)景。一開(kāi)始很多人會(huì )拿這個(gè)新的項目，跟傳統的快遞行業(yè)去比較，但喬松濤篤定這兩者有區別，而且跑腿一定是個(gè)增量市場(chǎng)。

但怎么打開(kāi)局面呢？通過(guò)市場(chǎng)調研，喬松濤發(fā)現，201*年的時(shí)候，鄭州市場(chǎng)的外賣(mài)滲透率其實(shí)還很低，雖然也有送文件之類(lèi)的需求，但整體體驗都一般，而且普遍比較慢。

所以，UU跑腿當時(shí)就推出了兩個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，第一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)就幫用戶(hù)送東西，規定的時(shí)間（一小時(shí)）內從A點(diǎn)送到B點(diǎn)。第二個(gè)就是搞了摩的大軍，雖然現在已經(jīng)滿(mǎn)大街都是了，但放在201*年的鄭州，還是很先進(jìn)的理念和模式。

因為當時(shí)鄭州的市場(chǎng)，第一沒(méi)有外賣(mài)，第二那時(shí)候鄭州能密切跟人們生活息息相關(guān)的就是摩的。我們觀(guān)察了很久發(fā)現，他們有一套自己的內生的秩序，地鐵口一堆摩的師傅，但是其中有一個(gè)人是專(zhuān)門(mén)負責維持秩序的，來(lái)活了，他負責給這群人排順序，這樣就能保證大家都有活干。

喬松濤當時(shí)就決定，一定要跟這些人做朋友，得跟他們聊。如果這些師傅們加入到UU跑腿的隊伍里來(lái)，局面肯定會(huì )迅速打開(kāi)?？墒钱斔麄冋娓@些師傅解除起來(lái)，發(fā)現師傅們一個(gè)是戒備心很強，也是普遍都拿著(zhù)諾基亞、飛利浦手機，因為超長(cháng)待機。也聽(tīng)不懂互聯(lián)網(wǎng)，智能手機，這些聊來(lái)聊去，他們的疑慮反而更深了——是不是讓我花錢(qián)換手機？我為啥要換？雖然當時(shí)紅米也有700多錢(qián)的手機，但在師傅們看來(lái)這就是一比額外的投入。

雖然喬松濤自認是宅男，但他的社會(huì )洞察能力卻獨到而犀利。他很快就想到了那個(gè)在地鐵口維持摩的拉活秩序的大哥，蹲點(diǎn)了一天，等到晚上才約到大哥，一聊發(fā)現大哥特別健談。這場(chǎng)交談從地鐵口，再到大排檔，從一開(kāi)始幾個(gè)人，到后來(lái)幾十號人。一頓飯吃完，大家的很多疑慮都沒(méi)有了，彼此都覺(jué)得覺(jué)得能處，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)可以干。

這一頓飯下來(lái)，UU跑腿的第一批跑男就產(chǎn)生了，當時(shí)注冊了100多個(gè)。這是201*年*月2號——喬松濤把這一天記得很清楚。

這也行成了UU跑腿獨特的企業(yè)文化，接地氣，同理心。直到現在，UU跑腿依舊要求公司的全部高管，每個(gè)月必須跑夠一定數量的訂單。一方面是為了在實(shí)際參與業(yè)務(wù)的過(guò)程中，發(fā)現問(wèn)題；但更重要的，是為了賡續這家公司的最初的企業(yè)文化和基因。

02

只要跑起來(lái)，問(wèn)題就變得具體

方向定了，線(xiàn)下BD的策略和模型也跑通了，UU跑腿就開(kāi)始進(jìn)入高速快跑了。程序員出身的喬松濤，帶著(zhù)技術(shù)團隊從201*年*月3號到6月20號，迭代了34個(gè)版本。并通過(guò)AB測試，完成了定價(jià)的探索。通過(guò)一個(gè)多月試錯，從最開(kāi)始3*元一單的定價(jià)，變成2*元，又變成1*元，又變成1*元，最終定價(jià)10元。

雖然有一堆問(wèn)題，但只要跑起來(lái)，問(wèn)題就會(huì )變得越具體。只要問(wèn)題具體，那么就有解決和發(fā)力的方向和點(diǎn)位。很快，業(yè)務(wù)就突破了200單每天。當公司的KPI簡(jiǎn)化到1000單每天時(shí)，喬松濤就又開(kāi)始研究具體的消費場(chǎng)景了——什么樣的產(chǎn)品和場(chǎng)景，一天能打出1000單來(lái)？鮮花、蛋糕都可以，但喬松濤選擇了小龍蝦。

六七月份剛好是小龍蝦旺季，很多人愿意去吃，但要排很長(cháng)的隊。瞄準這個(gè)需求和場(chǎng)景，力注一孔，UU跑腿就做小龍蝦這個(gè)單品。說(shuō)服老板的方法也很簡(jiǎn)單，你開(kāi)個(gè)店你最多覆蓋周邊三公里，你用UU跑腿你可以覆蓋鄭州全城。對于頭部的大店，一次說(shuō)服不了，就多去這搞幾次團建，熟悉了再繼續談。餐飲行業(yè)也有一個(gè)特點(diǎn)，就是口碑也會(huì )在老板們之間相互傳播，和頭部的小龍蝦店合作上了之后，其他家談起來(lái)就比較容易了。

201*年的*月，每天1000單的KPI就超額完成了。但很快，這個(gè)市場(chǎng)就迎來(lái)了惡性競爭，競爭對手占著(zhù)錢(qián)多，直接把價(jià)格擊穿了，打到了一單2.*元。這幾乎是把剛成長(cháng)起來(lái)的UU跑腿逼到了絕境。

這個(gè)節骨眼，很考驗創(chuàng )業(yè)者的決斷，喬松濤果斷選擇“認慫”——對手有錢(qián)，可以這么玩，自己要是跟，連個(gè)水花都濺不起來(lái)。這時(shí)候，喬松濤尋找細分場(chǎng)景的方法論又發(fā)揮作用了。UU跑腿找到了一個(gè)別人完全不關(guān)注的場(chǎng)景——建材市場(chǎng)。很多客戶(hù)，裝修買(mǎi)了一批貨，但還是會(huì )有一些小件的臨時(shí)需求，UU跑腿就只送這種臨時(shí)需求。雖然不像餐飲市場(chǎng)一樣高頻，但它客單價(jià)高，利潤也高。通過(guò)獨辟蹊徑，到201*年的12月份UU跑腿就盈利了。

除了對細分場(chǎng)景的精準把握，UU跑腿還很擅長(cháng)玩營(yíng)銷(xiāo)。UU跑腿當時(shí)推出過(guò)一個(gè)活動(dòng)“幫你娶”，就是河南需要國慶節結婚的新人預定這個(gè)服務(wù)，UU跑腿給信任準備10輛特斯拉Model S，還有100人的龐然超凡戰隊幫忙娶親。當然用戶(hù)要贏(yíng)得這個(gè)服務(wù)，需要去拉票，達標后就能以1*塊*享受迎親車(chē)隊的服務(wù)。單單這個(gè)活動(dòng)，就給UU跑腿帶來(lái)了20多萬(wàn)新用戶(hù)。

03

務(wù)實(shí)且不和競爭對手在同一維度競爭

不對稱(chēng)競爭，是繼細分場(chǎng)景方法論之后，喬松濤的另一個(gè)法寶。UU跑腿本來(lái)一開(kāi)始就是扎根二線(xiàn)城市，和一線(xiàn)城市打時(shí)間差，不去碰巨頭扎堆的一線(xiàn)城市，避開(kāi)競爭帶來(lái)的資源浪費。當二線(xiàn)城市穩固后，UU跑腿還在三線(xiàn)城市下沉，效果也很好。

UU跑腿現在除了鄭州，還覆蓋了西安，而且西安的業(yè)務(wù)體量比鄭州還大。但這家公司，和它的創(chuàng )始人一樣，渾身上下每一個(gè)毛孔里流淌的都是務(wù)實(shí)。這種從一開(kāi)始就考慮業(yè)務(wù)良性發(fā)展，考慮自己造血能力的公司，在過(guò)去這么些年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)浪潮里，其實(shí)是一個(gè)異類(lèi)。但也留下了值得思考的樣本價(jià)值，不山呼海嘯的砸錢(qián)，就不能帶來(lái)有粘性有體量的用戶(hù)了嗎？

深潛atom還注意到了一個(gè)細節——喬松濤說(shuō)，很多跑男來(lái)到城市，除了奔波，很難獲得價(jià)值感，所以UU跑腿還有“戰隊”。這是他從玩游戲的經(jīng)驗中總結出來(lái)的，并把它平移到了自己的產(chǎn)品里。在“戰隊”里，大家相互鼓勵，享受榮耀，對抗挫折，完成共同的目標，重要的是讓這些進(jìn)城務(wù)工者，要有歸屬感。

UU跑腿現在還開(kāi)辟了UU家政，這個(gè)業(yè)務(wù)其實(shí)也是“長(cháng)”出來(lái)的。這么多跑男群體，他們的家人來(lái)到城市，也需要謀生，他們自己除了跑腿，也有其他的技能，怎么把這些技能產(chǎn)品化，于是就有了UU家政。公司還給這些人提供培訓，讓他們的服務(wù)標準化。

UU跑腿提供的范本意義在于，它從一開(kāi)始就是貼著(zhù)業(yè)務(wù)本身，本著(zhù)怎么把一件事做好，把一個(gè)業(yè)務(wù)做透延展開(kāi)來(lái)的。尤其是創(chuàng )始人喬松濤，本身程序員出身，雖然自稱(chēng)宅男，但是身上的極客精神，能牽引著(zhù)他在面對各種問(wèn)題和壓力時(shí)，找到合適的突圍方法，并保持理性和激情的平衡。更重要的是，老板程序員出身，對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，成本最高的技術(shù)板塊的管理，就會(huì )變得清爽而透明。

當UU跑腿篤定，自己就是要為跑男和用戶(hù)創(chuàng )造服務(wù)價(jià)值，它也就會(huì )貼合著(zhù)跑男和用戶(hù)去思考問(wèn)題，而不是把時(shí)間和資源花在同質(zhì)化的競爭上。這反而使得UU跑腿再過(guò)去幾年的激烈競爭中，顯得不那么焦慮。

當很多創(chuàng )業(yè)者盯著(zhù)北上廣這樣的紅海時(shí)，其實(shí)二線(xiàn)三線(xiàn)城市，甚至更下沉的城市，很多業(yè)務(wù)需求還是一片藍海，只是它考驗一家公司的戰略定力和決策——UU跑腿行業(yè)前三的成績(jì)，就是對這種戰略思路的最好例證。

現在的一個(gè)猜想是——二三線(xiàn)城市的基本盤(pán)已經(jīng)穩了，UU跑腿會(huì )蓄力包抄一線(xiàn)城市的市場(chǎng)嗎？