光盤(pán)印刷機如何操作的簡(jiǎn)單介紹

前言

學(xué)習博弈論能夠讓我們掌握哪些能力？對于各位讀者來(lái)說(shuō)，這難道不是一個(gè)會(huì )讓你感興趣的問(wèn)題嗎？

本書(shū)的目的就在于讓你學(xué)會(huì )博弈論特有的“戰略思考”。說(shuō)起來(lái)，博弈論到底是什么呢？

所謂博弈論，是指分析兩個(gè)或兩個(gè)以上局中人的決策、行動(dòng)的理論。這里所說(shuō)的“局中人（或稱(chēng)當事人、參與人）”，不只是指人，還指企業(yè)、國家等各種各樣的“決策主體”，博弈論的應用非常廣泛。

為此，學(xué)習博弈論可以讓你在激烈的商業(yè)競爭中勝出。博弈論不只用于“在競爭中勝出”， 還有更深層次的意義和更廣泛的目的。

從博弈論的角度來(lái)看，世界上出現的所有問(wèn)題都可以視為“博弈”（圖 1）。上司與下屬的人際關(guān)系、 因競爭對手的出現導致自己的業(yè)績(jì)難以提升的問(wèn)題、地球環(huán)境問(wèn)題、 良好或惡劣的社會(huì )局面、 家庭之間的糾紛等， 所有事情都可以視為“博弈”。雖說(shuō)是博弈， 但并非將其視同“游戲”。

正在發(fā)生的問(wèn)題呈現一種什么樣的結構，這一問(wèn)題受什么規則支配，在考慮這些問(wèn)題時(shí)，整體才可被稱(chēng)為“博弈”。

學(xué)習博弈論大體分為以下三個(gè)目標。

① 把握博弈的結構（問(wèn)題的全貌）；

② 預測將要發(fā)生的事；

③ 找到切實(shí)的解決對策。

那么，現在就請考慮一下你的問(wèn)題吧。職場(chǎng)的人際關(guān)系、與客戶(hù)的溝通、部門(mén)的管理方法、工作上的煩惱、高超的經(jīng)營(yíng)戰略等，你是否正在面對各種層次的問(wèn)題？

在解決這些問(wèn)題時(shí)，你知道最重要的事情是什么嗎？

那就是要正確把握問(wèn)題發(fā)生的局面（博弈）。

不把握全局，就無(wú)法找到解決對策。

如果用博弈論的觀(guān)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，“理解博弈的結構”是最為重要的。

無(wú)論是上下級關(guān)系的問(wèn)題，還是無(wú)法取得預想成果的煩惱，如果不能俯瞰全局、理解博弈的結構，就不可能找到真正的解決對策。

無(wú)論是在公事還是在私事上都感覺(jué)“不順利”的人，大多數是因為沒(méi)有找到正確的解決對策。

其根源就是沒(méi)有弄懂博弈的結構。在還沒(méi)理解博弈的結構的情況下，就采取自認為妥當的解決辦法，結果就是不能如愿取得進(jìn)展。

實(shí)際上，這是很遺憾的事情，但重蹈覆轍的人又非常之多，說(shuō)不定你也是其中之一。

“博弈論”對打開(kāi)這一局面非常有幫助，如圖2所示。

① 怎樣才能解開(kāi)博弈（問(wèn)題）的癥結， 更加準確地理解所處的局面呢？

② 在這一博弈結構中， 能預測出將來(lái)會(huì )出現哪種 情形？

③ 改善博弈的哪個(gè)部分，問(wèn)題就能得以解決？

學(xué)習博弈論能夠讓你冷靜地看清這一流程，可以提高你解決問(wèn)題的能力。

這樣說(shuō)大家可能會(huì )擔心——難道要學(xué)習復雜的理論嗎？其實(shí)大家根本不必擔心。本書(shū)是讓你在學(xué)習博弈論涉及的代表性案例的同時(shí)， 憑借“博弈感覺(jué)”學(xué)習基礎知識及合乎邏輯的思考方法。時(shí)刻不忘前面所講的把握博弈的結構、預測將要出現的事情、找到切實(shí)的解決對策這三個(gè)目標。閱讀本書(shū)，自然就能學(xué)到博弈論的思考方法。

① 這一問(wèn)題呈現什么樣的博弈結構？

② 緊接著(zhù)將如何展開(kāi)？

③ 只要改變哪一部分，問(wèn)題就能迎刃而解？

我們要時(shí)常提出上述問(wèn)題，試著(zhù)對書(shū)中出現的多個(gè)事例及博弈展開(kāi)思考。

讀完本書(shū)之后，你在面對實(shí)際問(wèn)題時(shí)，就會(huì )以一種與以前截然不同的做法來(lái)解決問(wèn)題。

如果你學(xué)習博弈論的目的不是成為經(jīng)濟領(lǐng)域的專(zhuān)家，就沒(méi)有必要閱讀那些非常難懂的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。

通過(guò)閱讀本書(shū)，你在學(xué)習博弈論的基礎知識的同時(shí)，還可以學(xué)習到怎樣將這些技巧靈活運用到現實(shí)生活中。重點(diǎn)是要時(shí)刻記著(zhù)博弈論的三個(gè)目標，這樣，你就能夠掌握一定程度的能力了。

那么，我們來(lái)學(xué)習博弈論吧。就讓我們徜徉于博弈論的世界里吧。

川西諭

第一章　用博弈論掌握“三種能力”

將博弈論靈活運用到具體問(wèn)題上

何謂博弈論？

直截了當地說(shuō)，就是把在復數主體之間產(chǎn)生的利害關(guān)系以博弈的形式表達出來(lái)的方法。

人、動(dòng)物、公司、團體、社會(huì )等，為趨利避害的目的而行動(dòng)的所有人和物都可以稱(chēng)為“主體”。例如，你和公司之間出現的問(wèn)題也可以成為博弈論的探討對象?！澳恪焙汀肮尽边@些復數主體， 各自為趨利避害的目的而行動(dòng)。你是為你自己（包括家人）而工作，公司為包括你在內的員工們的收入增加而運營(yíng)。這正是在復數主體之間產(chǎn)生的利害關(guān)系。

我們周?chē)沁@種關(guān)系。你和上司之間的矛盾、與交易伙伴及客戶(hù)之間發(fā)生的糾紛等，大致都起因于“復數主體之間產(chǎn)生的利害關(guān)系”（圖 1-1）。

企業(yè)之間的問(wèn)題、個(gè)人和社會(huì )之間的問(wèn)題、國家之間的問(wèn)題等，這些問(wèn)題都是博弈論研究的對象。有的學(xué)者已經(jīng)從博弈論的角度來(lái)研究全球性的環(huán)境問(wèn)題，也有研究人員想用博弈論解決國際糾紛。

只要存在復數主體，在現實(shí)社會(huì )中發(fā)生的問(wèn)題、課題、現象幾乎都是博弈論的對象。

對所處局面進(jìn)行戰略梳理

博弈論誕生于192* 年，是由出生于匈牙利的數學(xué)家約翰·馮·諾依曼（Johnvon Neumann，190* —19* 7年）提出的，之后被推廣到全世界。該理論誕生距今90多年，歷史很短。與文學(xué)、哲學(xué)、數學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等各領(lǐng)域已經(jīng)存在的諸多研究相比，博弈論的研究可以說(shuō)是最近才開(kāi)始的。

現在，要想在歐美國家獲得工商管理碩士（MBA）學(xué)位，必須學(xué)習博弈論；在日本也有眾多商界人士在學(xué)習這一理論，并將其靈活運用到工作中。雖然我的專(zhuān)業(yè)是經(jīng)濟學(xué)，但是，全世界的經(jīng)濟學(xué)者都認為，要想理解現在的經(jīng)濟活動(dòng)，博弈論是必不可少的工具。對此，我是認可的。

誕生尚不滿(mǎn)100年的“年輕學(xué)問(wèn)”為什么普及得如此迅速，引發(fā)全世界的重視呢？其理由之一就是， 博弈論的對象非常廣泛。

如上所述，博弈論幾乎能夠應用于所有場(chǎng)面?，F在，你正在面臨的問(wèn)題也可以成為博弈論的對象。

另外一個(gè)理由就是，博弈論可以以非常簡(jiǎn)單的形式敘述問(wèn)題。

世界上發(fā)生的問(wèn)題大多都是比較復雜的。其中，既有一看就明白其復雜程度的問(wèn)題，也有乍一看很容易，但實(shí)際上各種因素盤(pán)根錯節，導致其十分復雜的問(wèn)題。

無(wú)論怎樣，只要把握全局并進(jìn)行梳理，問(wèn)題的本質(zhì)就會(huì )清晰地浮現出來(lái)。我們就會(huì )加深對問(wèn)題的理解，也就容易找到有效的解決對策。你正在面對的問(wèn)題也絕不例外。

只要掌握正確的技巧，俯瞰全局，就能搞懂問(wèn)題的結構。

上司和下屬的交涉也是一盤(pán)“博弈”

日語(yǔ)中的“ゲーム”也許會(huì )給人一種“游戲”“體育比賽”的印象，但其實(shí)，博弈論要比這些廣泛得多。

事情發(fā)生的局面稱(chēng)為博弈，理解其結構是博弈論的重要目的之一。梳理各個(gè)主體應該做出的選擇，從理論上分析將采取怎樣的行動(dòng)。

例如，對自己的待遇不滿(mǎn)，你正在猶豫是和上司交涉，還是忍耐下去。（圖1-2）

這一局面就可以視為“博弈”。

在這一博弈中，你必須在“為提高自己的利益而交涉”和“忍耐下去”兩者之間做出選擇。

如果經(jīng)過(guò)交涉，你的待遇得以提高，當然，你會(huì )得到利益。但是，如果因為此次交涉而與上司的關(guān)系惡化、工作難以開(kāi)展，你就會(huì )蒙受損失。也許會(huì )被打發(fā)到待遇更差的崗位，這樣就適得其反了。

大多數人都在這一階段就陷入深深的煩惱中?！霸撛趺崔k呢？”整日只顧長(cháng)吁短嘆，“不干會(huì )后悔，干了也會(huì )后悔”，在這種情況下，也許你可以鼓起勇氣進(jìn)行實(shí)踐。

這一行動(dòng)是好還是壞，他人不能簡(jiǎn)單地做出判斷。

但是，我想從邏輯的層面驗證一下這些人的行動(dòng)。我們來(lái)思考其可能做出的選擇，理解整個(gè)博弈的結構。

用博弈論預測“對方的行動(dòng)”

只關(guān)注自己的事情就不可能理解整個(gè)博弈的結構。你想維護自己的利益，但上司也在考慮同樣的事情。如果不同時(shí)考慮這兩者的想法，就不能把握博弈全局。

上司得知你想改善待遇時(shí)，既可能接受也可能拒絕。如果你的要求被接受，你就有了干勁，但是，也會(huì )付出相應的代價(jià)。另一方面，如果你的要求被拒絕，雖然能夠避免付出代價(jià)，但是，你的工作干勁會(huì )下降，甚至會(huì )辭職。

梳理一下各自的選擇：

你→ ①提出改善待遇。 ②忍耐。

上司→①接受。 ②拒絕。

具體的梳理方法留待下一章再做詳細說(shuō)明?？傊?，用博弈論可以驗證每個(gè)人（參與博弈的主體）有怎樣的選擇、每個(gè)選擇可能會(huì )得出何種結果。

驗證結果：如果你知道上司會(huì )“接受”這一選擇的話(huà)，你就會(huì )毫不猶豫地提出改善待遇的要求；反過(guò)來(lái)，如果知道上司會(huì )“拒絕”，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，你應該選擇“忍耐”。如果知道對方的選擇，自己就會(huì )明白最應該采取的行動(dòng)，博弈論就是這樣一種架構。

當然，在實(shí)際情況中，還會(huì )有其他的選擇可以考慮。

設想上司拒絕的理由，你可以“拿出讓其理由不成立的證據”或者“提出其他的折中條件”等?！凹偃缥胰〉谩痢烈陨系某晒?，那么就請給我××的待遇”，這樣達成協(xié)定也是一種方法。

即使不能馬上改善待遇，但如果你已經(jīng)下定決心要改善，這也是很大的進(jìn)步，你工作的干勁也會(huì )更足。只有梳理問(wèn)題、理解博弈的結構，才能得出最佳的解決方案。而且能提高思考的質(zhì)量，有助于更好地做出判斷。

如果不知道博弈論，可能就會(huì )以狹隘的視野，做出感情用事的決斷。你也可能不能正確把握自己所處的局面，草率行事。無(wú)論如何，做出最佳判斷的可能性很小。

即使面對“跟上司講還是不講”這種瑣事，學(xué)沒(méi)學(xué)過(guò)博弈論都會(huì )產(chǎn)生巨大的差距。

將博弈論靈活運用于商務(wù)

對博弈論有一定程度的理解的人，會(huì )在采取突發(fā)性行動(dòng)之前，斟酌自己和對方的選擇，想著(zhù)要把握博弈的結構。這一冷靜且合乎邏輯的習慣，在諸多商務(wù)場(chǎng)景中都會(huì )發(fā)揮作用。

除了上下級的這種個(gè)人關(guān)系之外，博弈論在很多場(chǎng)合都能發(fā)揮作用。局面越復雜，梳理問(wèn)題、把握博弈的整體結構這一能力就顯得越發(fā)重要。咨詢(xún)顧問(wèn)常常聚在一起學(xué)習博弈論正是出于這一目的。咨詢(xún)顧問(wèn)的工作就是針對客戶(hù)的問(wèn)題，給出妥善的解決對策。對于他們來(lái)說(shuō)，使用博弈論是再自然不過(guò)的事情。博弈論是正確把握發(fā)生問(wèn)題的結構、找出有效解決對策的出色工具。

當然，博弈論對于其他行業(yè)也能發(fā)揮很大作用。財務(wù)、人事、經(jīng)營(yíng)、策劃等各行業(yè)的人都能靈活運用博弈論。這是因為，無(wú)論哪個(gè)場(chǎng)景都有共同之處，都存在“復數主體”，這些主體都在為各自的利益而行動(dòng)。所以，博弈論才引起商務(wù)人士的高度關(guān)注。學(xué)習并掌握博弈論，對每一位商務(wù)人士來(lái)說(shuō)都是不可或缺的技能。

用戰略思考守護自己的“利益”

一說(shuō)起博弈論，很多人會(huì )覺(jué)得這是以“戰勝對手”為目的的戰略論。的確，只要有復數主體的存在，在大多數情況下都會(huì )有某方勝利的問(wèn)題。在“自己VS對手”這一博弈結構中，戰勝對手才是重要目的。

作為博弈論的著(zhù)名入門(mén)書(shū)，由阿維納什·迪克西特（Avinash Dixit）和拜瑞· 內勒巴夫（Barry J. Nalebuff）合著(zhù)的《戰略性思考：商業(yè)、政治與日常生活的競爭優(yōu)勢》（ Thinking Strategically: The Competitive Edgein Business）的開(kāi)頭，就寫(xiě)著(zhù)“所謂戰略性思考，是指已經(jīng)清楚對手想要搶在自己前面的情況下，自己再搶在對手前面的技術(shù)”。

本書(shū)在講述博弈論的基礎時(shí)，也多次站在“怎樣戰勝對手”“如何守護自己的利益”的立場(chǎng)上思考。但是，我認為，所謂實(shí)際的更加合乎現實(shí)社會(huì )的博弈論，絕不只是單純地以“戰勝對手”為目的，而且教給我們如何超越狡猾的對手，成為“理性的笨蛋”。

我們應該這樣靈活運用博弈論：不只局限于“超越對手”這一狹隘的意義，如何把僵化的組織搞活才是對彼此來(lái)說(shuō)更好的選擇。在各自利益和目的各不相同的復雜關(guān)系中，如何構建“雙贏(yíng)”關(guān)系才是真正值得我們去思考的。

通過(guò)協(xié)調找到對彼此來(lái)說(shuō)都更好的選擇，也是博弈論的重要目的之一。

例如，地球的環(huán)境問(wèn)題（圖1-* ）。要想保護地球環(huán)境，必須限制二氧化碳的排放。當然，與自由排放相比，這會(huì )增加排放者在技術(shù)或成本方面的負擔。但是，竟然有國家任性地宣布“我國不限制二氧化碳的排放”，以此來(lái)保護本國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

這雖然有利于本國經(jīng)濟的發(fā)展，從這一意義上來(lái)說(shuō)，該國算是“戰勝對手”。但如果繼續這樣下去，其終將被世界其他國家孤立。地球環(huán)境受損，對于哪個(gè)國家來(lái)說(shuō)都是災難。把地球環(huán)境問(wèn)題視為一盤(pán)大的博弈的話(huà)，梳理一下全局，你就會(huì )明白，這不是“哪一方勝利”就能解決的博弈結構。

不僅限于地球環(huán)境問(wèn)題，經(jīng)濟運行狀況及就業(yè)問(wèn)題、職場(chǎng)的工作效率問(wèn)題，家庭、夫妻問(wèn)題等，許多問(wèn)題只有通過(guò)協(xié)調才能解決。

是對立，還是協(xié)調

在與同行業(yè)其他公司相互競爭的過(guò)程中，為守護自己公司的利益，理所當然地要對信息采取保密措施。但是，也應該考慮到，如果過(guò)度保密、持續競爭的話(huà)將導致雙方都受損。

為了獲得市場(chǎng)份額而持續開(kāi)展激烈的價(jià)格戰，結果只能是雙方的利益都受損。由于同行業(yè)的A公司和B公司各自銷(xiāo)售的商品之間沒(méi)有互換性，用戶(hù)的整體數量就不會(huì )增加。如果能搞清楚各自企業(yè)所處的立場(chǎng)、市場(chǎng)的狀況，就會(huì )發(fā)現，協(xié)調合作比彼此對立更能給雙方帶來(lái)利益。這就是前文所提到的博弈結構。

實(shí)際上，也有很多原本是對立關(guān)系，從某一時(shí)期開(kāi)始轉向協(xié)調關(guān)系的事例。

Windows和MAC（Media Access Control）系統之間、各手機廠(chǎng)家之間圍繞市場(chǎng)份額的爭奪，就是典型的案例（圖1-* ）。

在20世紀90年代，用Windows制成的文檔無(wú)法用MAC打開(kāi)。由于兩者缺乏兼容性，要想順利兼容必須使用同一個(gè)操作系統。但是，這樣一來(lái)，電腦的便捷性就會(huì )大大降低，從結果來(lái)看，無(wú)論對微軟還是對蘋(píng)果都是不利的。

為此，微軟讓其Office具有了兼容性，用Windows制作的文檔也能在MAC上使用。另一方面，蘋(píng)果也讓ipod適用于Windows，手機音樂(lè )運營(yíng)商因此獲得了爆炸性的市場(chǎng)份額。假如ipod只能適用于MAC的話(huà)，其用戶(hù)絕對不可能出現如此大規模的增長(cháng)。

與上述事例不同，有時(shí)也有雙方競爭到底，直到一方被淘汰出局的情形。這種戰略是即便暫時(shí)忽略利潤也要爭奪市場(chǎng)份額。

這一戰略正確與否姑且不論。VHS和β之戰就非常有名。20世紀* 0年代，家用錄像機開(kāi)始普及，各種規格的家用錄像機展開(kāi)了激烈的競爭。雖然VHS勝出了，但是，每當這一領(lǐng)域有技術(shù)進(jìn)步，就會(huì )重復上演爭奪市場(chǎng)份額的“戰爭”。人們對藍光光碟和HD DVD之間的激烈競爭應該還記憶猶新。200* 年2月，東芝決定從HD DVD領(lǐng)域撤出，“藍光”取得勝利，一時(shí)間，這一事件成為人們熱議的話(huà)題。

“博弈論的三種能力”和俯瞰思考

“是繼續戰斗，還是撤退”“是繼續對立，還是轉向協(xié)調路線(xiàn)”，這是企業(yè)不得不做的艱難決斷，企業(yè)必須慎重考慮“對自己真正有好處的舉措是什么”。

這時(shí)，博弈論就能派上大用場(chǎng)。

本來(lái)，博弈論就是把所有事物看成是由“參加博弈的局中人”和“支配博弈的規則”構成的。局中人無(wú)論是人、公司還是國家，只要有兩個(gè)或兩個(gè)以上的局中人參加，博弈就能成立。如果是自己面對的問(wèn)題，那么局中人就是“自己和對方”這一結構。

局中人是誰(shuí)、博弈由什么樣的規則支配，這是博弈論基本的思考方法。由這一構想可以看清博弈的全貌（正在出現的局面）。

人往往都不能采取對自己來(lái)說(shuō)最優(yōu)的選擇。其最主要的原因就在于自己是局中人，因此，視野也會(huì )變得狹隘。

無(wú)論是足球還是橄欖球，最佳的觀(guān)察角度是從上空俯瞰。而奮力拼殺的球員很難環(huán)視整個(gè)球場(chǎng)。

與此完全相同的事情可能出現在幾乎所有的場(chǎng)面。

參加博弈的局中人往往傾向于從自己的視野范圍考慮問(wèn)題?？紤]對方的想法和行動(dòng)、博弈是在什么樣的規則支配下成立的，等等，把握整個(gè)博弈的結構絕非易事。

為此，即使是確定對自己有利的行動(dòng)，實(shí)際上也很可能出現意料之外的損失，完全沒(méi)有注意到有比現在的行動(dòng)益處更多的選擇。

足球運動(dòng)員經(jīng)常無(wú)法把球傳到最佳位置也是同樣的道理。攝像機從上空俯瞰拍攝，我們坐在電視機前就能明白“向右長(cháng)傳”是最佳的，但是，球場(chǎng)上的球員卻無(wú)法明白。

博弈論給我們提供了從上空俯瞰的眼睛（圖1-* ）?？辞宀┺牡慕Y構就能做出最佳的選擇，也能立刻明白局中人的行動(dòng)“對雙方來(lái)說(shuō)都不是最佳”。但是，人（企業(yè)、地區、國家）往往都令人驚訝地選擇“對雙方都不是最佳的行動(dòng)”。

可能有人會(huì )想，如果知道那時(shí)的局面，“采取最佳選擇就好”，但是，事情有時(shí)候并非那么簡(jiǎn)單。有時(shí)，采取“并非最佳的行動(dòng)”是有理由的。

不能取勝，就改變“規則”

要想保護地球環(huán)境，就要減少二氧化碳的排放量，雖然人人都明白這一道理，但是假如每個(gè)國家或企業(yè)都把自己的利益放在優(yōu)先位置，大量排放二氧化碳，一味開(kāi)展各自的經(jīng)濟事業(yè)，從長(cháng)期來(lái)看各方都將蒙受損失。但是馬上改變也絕非易事。為什么會(huì )這樣呢？因為出現了“排放二氧化碳=發(fā)展經(jīng)濟”這一博弈結構。要想減少二氧化碳的排放量，必須進(jìn)行相應的設備投資。正因為眼前有經(jīng)濟方面的好處，所以就很難將目光轉向長(cháng)期利益。

對于解決地球環(huán)境問(wèn)題，許多人都在努力“改變人們的意識”，所以激發(fā)人們的積極性和主動(dòng)性的活動(dòng)是很重要的。但是，我認為還有其他更合適的做法，那就是改變“排放二氧化碳=發(fā)展經(jīng)濟”這一博弈結構。

也就是說(shuō)，要改變支配博弈的規則。

例如，對那些排放二氧化碳較多的國家或企業(yè)處以經(jīng)濟方面的懲罰，對于排放量較少的國家或企業(yè)采取優(yōu)惠政策，這一做法至少改變了“排放二氧化碳=發(fā)展經(jīng)濟”這一博弈結構。碳稅及排放權的相關(guān)制度正是出于這一構想而確立的。

局限于狹隘的視野、只盯著(zhù)眼前的利益是不可能想出這些對策的。

像地球環(huán)境這樣的問(wèn)題還有很多，只有世界各國步調一致、共同努力才可能解決問(wèn)題。

很多人因為身邊的問(wèn)題而煩惱不已，雖然是身邊的問(wèn)題，但也并不那么容易解決。與上司的關(guān)系、工作上的糾葛等，雖說(shuō)是身邊的小事，但為此苦惱的人也不在少數。

我認為，這些人更應該沉下心來(lái)認真學(xué)習博弈論。

關(guān)注局中人和規則，把握整個(gè)博弈的結構，就能找到妥善的解決對策。

第二章　博弈論入門(mén)“囚徒困境”

博弈論的基礎——“囚徒困境”

要學(xué)習博弈論，應該先了解“囚徒困境”這一博弈結構。這是非常有名且極具代表性的博弈之一。

在一起盜竊案件中，兩名嫌疑人被逮捕了，即囚徒A和囚徒B。但是，要想判決兩人有罪又證據不足，為此，警察將兩人分別關(guān)在不同的囚室，并向A和B提出了相同的交換條件：

①假如你招供了，但你的同伙沉默，那么你將無(wú)罪釋放，你的同伙將被判* 年有期徒刑。

②假如你沉默而你的同伙招供了，那么你將被判* 年有期徒刑，同伙無(wú)罪釋放。

③假如你和同伙都招供了，那么兩人都被判2年有期徒刑。

④假如你和同伙都沉默，那么兩人都判1年有期徒刑。

將博弈的結構畫(huà)成2×2表

我們來(lái)分析兩個(gè)囚徒的利害關(guān)系，首先，將可能出現的所有情形歸納為圖2-1?！扒敉嚼Ь场辈┺闹杏星敉紸和囚徒B兩個(gè)局中人，各自有兩種選擇（沉默和招供），可能出現的事態(tài)共有四種（2×2=* ）。

寫(xiě)有數字的四個(gè)格，對應可能出現的四種事態(tài)。上面那一行代表囚徒A沉默的情形，下面那一行代表囚徒A招供的情形。與此對應，左右兩列是根據B的選擇來(lái)劃分的（左邊為沉默，右邊為招供）。囚徒A選擇了“招供”、囚徒B選擇了“沉默”時(shí)，就對應圖表中左下方的格子。

這張表的特征就是每一個(gè)格里都寫(xiě)有兩個(gè)數字。左邊的數字（黑色）表示囚徒A的利益，右邊的數字（紅色）表示囚徒B的利益。用數字表示利益，這樣一來(lái)，對于兩個(gè)囚徒來(lái)說(shuō)，哪種局面更好就一目了然了。在博弈論的分析里，這個(gè)階段是最重要的。

站在自己或者對方的立場(chǎng)，用數字來(lái)恰當地表示利害得失。即使不能正確地理解數字也不必擔心，只要能清楚地將整個(gè)事態(tài)的優(yōu)劣標明即可。

徒刑年數因出現的事態(tài)的不同而不同。對于囚徒來(lái)說(shuō)，被判刑的年數當然越少越好。所以，表格中無(wú)罪的場(chǎng)合用“0”表示，用“-1”“-2”“-* ”來(lái)表示判刑的年數。

至此，都是為了正確理解博弈的結構。

如果不懂得博弈論，很可能難以把握選擇“招供”或“沉默”之后出現的情況。但是，利用博弈論就可以俯瞰整個(gè)結構，包括對方的立場(chǎng)，并考慮到這四種情況。

在博弈論中，按照這樣的步驟把握博弈的整個(gè)結構，是非常重要的。

那么，假如你是囚徒A，你會(huì )采取怎樣的行動(dòng)？

你有可能會(huì )因為不清楚對方的行動(dòng)，無(wú)法前進(jìn)。但是，如果懂得博弈論，就無(wú)須猶豫，直接進(jìn)入下一步思考, 根據對方的態(tài)度采取最佳行動(dòng)。

從囚徒A的視角思考

①囚徒B招供的情形

在囚徒B招供的情況下，囚徒A也招供的話(huà)，就是“2年有期徒刑”（-2）；如果囚徒A選擇沉默的話(huà)，結果是“* 年有期徒刑”（-* ）。

“2年有期徒刑”和“* 年有期徒刑”相比，囚徒A會(huì )毫不猶豫地選擇招供“2年有期徒刑”（-2）。如果對方（囚徒B）招供，囚徒A應該采取的行動(dòng)是“招供”。

② 囚徒B沉默的情形

設想一下囚徒B沉默的情況。囚徒A選擇招供的話(huà)就是“無(wú)罪”（0），選擇沉默的話(huà)就是“1年有期徒刑”（-1）。

即使在這種情形之下，囚徒A也應該招供。因為招供的結果是無(wú)罪，沉默的結果是 1年有期徒刑，所以，囚徒A沒(méi)有選擇的余地。

把握博弈的結構

也就是說(shuō)，無(wú)論囚徒B招供還是沉默，從結局來(lái)看，囚徒A都是招供為佳，這大家應該很清楚了。

站在囚徒B的立場(chǎng)上也同樣如此。無(wú)論囚徒A采取了什么樣的行動(dòng)，囚徒B都是招供為佳。

通過(guò)以上的推斷，利用博弈論設想囚徒A和囚徒B的行動(dòng)，就會(huì )想到“互相都會(huì )招供”。

這就是有名的“囚徒困境”博弈。

首先，要養成從邏輯上來(lái)思考并把握博弈的結構的習慣。囚徒A和囚徒B這兩個(gè)局中人，要考慮受什么樣的規則支配，并采取行動(dòng)，或預測對方的行動(dòng)。這就是博弈論的基本立足點(diǎn)。

如果僅從自己的立場(chǎng)考慮，就不可能正確把握博弈的結構。也要認真思考對方的想法及行動(dòng)，并對照規則進(jìn)行思考。

抓住博弈關(guān)鍵的納什均衡

首先，把所處的局面以博弈的方式寫(xiě)下來(lái)（例如，以2×2表表現出來(lái)），然后，思考“會(huì )出現什么情況”。也就是預測每個(gè)局中人會(huì )采取怎樣的行動(dòng)，會(huì )出現怎樣的事態(tài)。

要想得到答案，最重要的線(xiàn)索就是納什均衡。

所謂納什均衡，簡(jiǎn)而言之，就是互相根據對方的戰略而采取最佳行動(dòng)的狀態(tài)。以“囚徒困境”為例，互相都“招供”的狀態(tài)就是納什均衡。

它是由諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主、美國數學(xué)家約翰·福布斯·納什（John Forbes Nash）提出的，所以被命名為“納什均衡”。說(shuō)句題外話(huà)，電影《美麗心靈》（ A Beautiful Mind）就是以他波瀾壯闊的人生而改編的杰作。

學(xué)者們常會(huì )這樣思考：如果給出一個(gè)博弈結構，那就要選擇其中的納什均衡。如果不是納什均衡的狀態(tài)，就說(shuō)明“有人采取了并非最佳的行動(dòng)”，所以，該狀態(tài)不能長(cháng)期保持。如果穩定在某種狀態(tài)就會(huì )考慮根據對方的戰略，雙方都選擇最佳行動(dòng)的狀態(tài)（納什均衡）?！叭绻恰敉嚼Ь场┺?，互相都會(huì )招供”，這是因為都招供是這一博弈中唯一的納什均衡。

利用博弈論思考納什均衡處于什么程度是非常重要的。如果明白了納什均衡，就能夠在某種程度上預測接下來(lái)會(huì )出現的事態(tài)。例如，可以推測囚徒A和囚徒B都會(huì )招供。當然，預測的內容并不一定100%準確，但那確實(shí)是最妥當的選擇，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

為了盡快熟悉博弈論，我們再來(lái)思考一下其他的博弈。

“理性的豬”博弈

請看圖2-* 。在這個(gè)博弈中，有大、小兩頭豬，每頭豬都有兩種選擇，所以，就形成了四種組合。

①小豬去抬控制桿，大豬在食槽旁邊等待。

這種情況下，所有的食物都會(huì )被大豬吃掉。大豬的滿(mǎn)足度為“* ”，小豬的滿(mǎn)足度為“-1”。小豬特意跑到左側抬起控制桿，付出了勞動(dòng)卻沒(méi)有吃到一點(diǎn)兒食物，所以它的滿(mǎn)足度為負值。

②小豬在食槽旁邊等待，大豬去抬控制桿。

這種情況下，在食物被投入食槽之后、大豬趕到食槽之前這段時(shí)間，小豬能夠吃到食物。大豬氣喘吁吁地跑到食槽處把小豬轟走，自己吃掉剩下的食物。小豬的滿(mǎn)足度為“2”，大豬的滿(mǎn)足度為“* ”。

③小豬、大豬都在食槽旁邊等待。

這種情況下，沒(méi)有食物被投入。雖然沒(méi)有付出抬起控制桿這一勞動(dòng)（負數），但也沒(méi)有得到回報，所以，雙方的滿(mǎn)足度為“0”。

④小豬、大豬都去抬控制桿，然后都跑向食槽。

這種情況下，小豬搶先到達食槽，能夠吃到小部分食物。但是，大豬隨后趕到，吃掉剩下的大部分食物。所以，小豬的滿(mǎn)足度為“1”，大豬為“* ”。

那么，根據上述信息，畫(huà)出2×2表，如圖2-* 。如果能夠畫(huà)出2×2表，就請進(jìn)入下一階段。

找到納什均衡

你能夠預測出“理性的豬”這一博弈出現的結果嗎？雖然博弈論把納什均衡當作預測時(shí)的首選，但只要把圓圈記號畫(huà)在表格里的數字上，就很容易找到納什均衡。請根據下面的規則畫(huà)上圓圈記號。

根據對方的態(tài)度用圓圈圈住最大利益的數字，如圖2-* 所示。

站在小豬的立場(chǎng)來(lái)考慮。設定大豬去抬控制桿，小豬也去抬控制桿的話(huà)得到的滿(mǎn)足度為“1”，在食槽旁等待的滿(mǎn)足度為“2”。

“2”比“1”利益大，所以把表中的“2”用圓圈記號圈住。也就是說(shuō)，如果大豬去抬控制桿，小豬還是選擇在食槽旁等待為佳。

若大豬選擇在食槽旁等待時(shí)，小豬去抬控制桿的滿(mǎn)足度為“-1”，在食槽旁等待的滿(mǎn)足度為“0”。

“0”比“-1”利益大，所以，把表中的“0”用圓圈記號圈住。即使在大豬偷懶選擇等待的情況下，小豬還是選擇在食槽旁等待為好。雖然得不到滿(mǎn)足度，但至少可以避免負數。也就是說(shuō)，對于小豬來(lái)說(shuō)，無(wú)論大豬采取什么行動(dòng)，在食槽旁等待都是最妥當的選擇。

接著(zhù)，我們站在大豬的立場(chǎng)來(lái)考慮一下。

如果小豬去抬控制桿，大豬也去抬控制桿的滿(mǎn)足度為“* ”，大豬在食槽旁等待，滿(mǎn)足度為“* ”。

“等待”的利益“* ”要比“抬控制桿”的利益“* ”大，因此，把圖表中的“* ”用圓圈記號圈住。

如果小豬選擇在食槽旁邊等待，大豬去抬控制桿的滿(mǎn)足度為“* ”，在食槽旁邊等待的滿(mǎn)足度為“0”。

大豬去抬控制桿會(huì )得到較高的滿(mǎn)足度——“* ”要好過(guò)“0”，所以，用圓圈記號把表中的“* ”圈住。雖然眼睜睜地看著(zhù)部分食物被在食槽旁等待的小豬吃掉，但是與都在食槽旁邊比忍耐度相比要好得多。這樣畫(huà)上圓圈記號就完成了。下面就請找出表格里兩個(gè)數字都被圓圈圈住的那個(gè)格子。

左下方的單元格里（小豬“等”、大豬“抬”）的兩個(gè)數字“2”和“* ”都標上了圓圈記號，這就是納什均衡。

也就是說(shuō)，“小豬在食槽旁邊等待，大豬去抬控制桿”這一組合，是最有可能出現的情形。從滿(mǎn)足度的數值來(lái)看，小豬是“2”，大豬是“* ”。

如果了解博弈論，在這兩頭豬采取實(shí)際行動(dòng)之前，你就能夠預測到這一結果。實(shí)際上，從邏輯上來(lái)看，這一想法也是很有說(shuō)服力的。

為了加深對納什均衡的理解，我們做幾個(gè)練習題吧。圖2-* 是將在本書(shū)中出現的四個(gè)典型博弈用的2×2表表示出來(lái)的。請用畫(huà)圈的方法，分別找出這四個(gè)博弈的納什均衡。

提示：納什均衡不止一個(gè)。

如果把這里給出的“理性的豬”的博弈單純地當作豬的事情來(lái)看待的話(huà)，就不可能把博弈論靈活運用到商務(wù)活動(dòng)中并發(fā)揮其作用。無(wú)論是什么樣的知識或技巧，如果不思考如何將其靈活運用到實(shí)際場(chǎng)景中，就不會(huì )創(chuàng )造出真正的價(jià)值。

例如，以何種形式將“理性的豬”博弈靈活運用到商務(wù)活動(dòng)中呢？請在你的頭腦中想象以下的情形。

大企業(yè)A和鄉鎮企業(yè)B的“理性行動(dòng)”

一家大型企業(yè)A和一家鄉鎮企業(yè)B生產(chǎn)相同的商品。銷(xiāo)售渠道也基本都是互聯(lián)網(wǎng)，各自利用自己的網(wǎng)站主頁(yè)接受訂單。

但是，某地區由于沒(méi)建好互聯(lián)網(wǎng)（基礎設施不夠完善），所以，商品完全無(wú)法在這片地區銷(xiāo)售。A公司擁有完善互聯(lián)網(wǎng)設施的財力，而B(niǎo)公司則不具備如此財力。

那么，A公司將采取什么戰略呢？

本案例雖然并非與“理性的豬”完全相同，但可以說(shuō)是相似的。

B公司完善互聯(lián)網(wǎng)設施的可能性為零，至少從經(jīng)濟上來(lái)看完全不可能。

A公司雖然有那個(gè)財力，但是它會(huì )預想到如果將該地區的互聯(lián)網(wǎng)設施建好的話(huà)，B公司也會(huì )接到訂單。雖說(shuō)B只是一家小小的鄉鎮企業(yè)，但畢竟是競爭對手，A公司也不想為此花費成本。但是，如果基礎設施不完善的話(huà)，得到的利益就是零。作為A公司，即使眼睜睜地看著(zhù)B公司撈到好處，但也還是進(jìn)行基礎設施投資以獲取利益為好。在互聯(lián)網(wǎng)建好之后，A公司會(huì )更加“健壯”，可以以?xún)r(jià)格競爭等策略來(lái)對付B公司。

如果將在“理性的豬”博弈中學(xué)到的知識運用到這里的話(huà)，A公司出面完善基礎設施就是英明之舉。

當然，從實(shí)際上來(lái)看還可以有更多的選擇。例如，A公司可以采取主動(dòng)向B公司提出共同出資修建基礎設施這一方法。

從A、B兩公司的實(shí)力來(lái)看，均攤修建基礎設施的成本這一條件是過(guò)于苛刻了。但若向B公司提出讓其在獲得利益的范圍之內出資的話(huà)，也許雙方就能達成較好的協(xié)議。這是在思考局中人的行動(dòng)、正確理解博弈的結構之后才想出來(lái)的第三種解決對策。利用博弈論充分地驗證對方可能采取的行動(dòng)很有必要。因此，也要站在B公司的立場(chǎng)認真地思考。B公司也有可能完全接受A公司的共同出資的提案。對于B公司來(lái)說(shuō)，在其可能的范圍內的出資可以獲取新的市場(chǎng)，這并不是一件壞事。

但若正確地理解了“博弈的結構”，就會(huì )得出不同的想法。

從“理性的豬”博弈中也能明白，即使B公司保持沉默，A公司也會(huì )修建基礎設施。所以，B公司有可能會(huì )認為沒(méi)有必要接受共同出資的提案。對于B公司來(lái)說(shuō)，由A公司全額出資修建基礎設施是最好的局面。如果從博弈的結構來(lái)推理，這一可能性也是存在的。

B公司到底是應該接受共同出資的建議還是應該否決呢？如果你是B公司的經(jīng)營(yíng)者，你會(huì )做出怎樣的判斷呢？既然已經(jīng)知道“理性的豬”的博弈結構，你也許會(huì )做出“拒絕共同出資的提議”的決斷。

不過(guò)，如果稍微動(dòng)一下腦筋，你就可以想到，在基礎設施修建結束之后，A公司很可能會(huì )打價(jià)格戰。與其排除協(xié)調路線(xiàn)展開(kāi)對兩家公司都沒(méi)有好處的消耗戰，不如共同出資。但是，要簽署一個(gè)在之后的商業(yè)活動(dòng)中對自己公司（B公司）有利的協(xié)議，這也是一種策略。

從前文所述的Windows和MAC系統從敵對轉為協(xié)調那樣，把眼光放得長(cháng)遠一些，再進(jìn)行判斷。

理解各種各樣的博弈結構，對接下來(lái)發(fā)生的事態(tài)做出預測，這樣才能有準確的判斷。

實(shí)力弱小的B公司為修建基礎設施是出錢(qián)，還是不出錢(qián)？

如果只盯著(zhù)錢(qián)，可能會(huì )做出不出錢(qián)的決定。

但是，在深刻理解博弈結構并慎重預測未來(lái)的話(huà)，就會(huì )找出不同的解決對策。這正與博弈論的三個(gè)目標相一致。

在這個(gè)例子中，可能難以斷定哪種戰略更有效。但是，A公司、B公司各自的領(lǐng)導決策層是否理解博弈結構，無(wú)疑會(huì )對采取何種交涉策略產(chǎn)生重大影響。無(wú)論是為了在與對手的競爭中搶占先機，還是為了都享受最大的利益，博弈論的思考方法都是必不可少的。

所以，不要單純地把博弈論當作知識來(lái)看待，還要充分運用于生活、工作中。將博弈論與商業(yè)活動(dòng)結合起來(lái)，你就會(huì )發(fā)現它越來(lái)越有趣，能應用的領(lǐng)域也越來(lái)越廣。

離開(kāi)“局中人的視角”俯瞰博弈

通過(guò)“囚徒困境”和“理性的豬”的博弈，你已經(jīng)對梳理局面的方法、找到納什均衡的方法等博弈論的基礎有所了解了吧？

在此，我想針對為什么被稱(chēng)為“困境”的那部分，再次驗證“囚徒困境”呈現的博弈結構（圖2-7）。如果你是觀(guān)察力敏銳的人，通過(guò)“囚徒困境”的2×2表，是否已經(jīng)看出其中的奧秘了呢？

“囚徒困境”中，兩者都選擇“招供”的局面成為唯一的納什均衡。通過(guò)畫(huà)圓圈，如圖2-7，你就能夠確定只有右下方的單元格成為納什均衡。

但是，如果俯瞰整個(gè)博弈，你就會(huì )發(fā)現這一選擇對于雙方并非都是最好的。囚徒A和囚徒B雙方都招供的話(huà)，兩人都被判2年徒刑，但是，如果都沉默的話(huà)僅判1年。

囚徒A/B都招供→2年徒刑

囚徒A/B都沉默→1年徒刑

盡管有對雙方來(lái)說(shuō)都更有利的選擇，但雙方卻選擇不了。這一結構就是困境。

你現在是不是覺(jué)得“招供”的兩個(gè)囚徒很愚蠢？

在比賽場(chǎng)館的觀(guān)眾席觀(guān)看足球比賽的時(shí)候，你是不是經(jīng)常想說(shuō)“為什么不往那個(gè)位置傳球呢”，雖然從觀(guān)眾席能夠看清，但是，球員們卻難以看清最佳傳球路線(xiàn)。同樣的道理，如果我們也處于與“囚徒困境”相同的局面，就能理解困境的困難之處了。

但是，請認真思考一下，假如你是囚徒之一，你能夠選擇沉默嗎？

這種做法伴隨著(zhù)巨大的風(fēng)險。假如對方招供了，你就會(huì )被判* 年徒刑。

俯瞰整個(gè)博弈，以局中人的視角思考，兩者相比看到的“景色”竟然如此不同。

正因如此，離開(kāi)局中人的視角，讓自己從上空俯瞰整個(gè)博弈極其重要。這樣一來(lái)，就能理解博弈的結構，明白各局中人已陷入困境。只有明白了這些，才可以真正解決問(wèn)題。

漁業(yè)的亂捕濫撈問(wèn)題

在現實(shí)社會(huì )中，與“囚徒困境”相似的結構比比皆是。但人們往往陷入“盡管有對彼此來(lái)說(shuō)都更有利的選擇，卻不能夠做出那種選擇”這一困境之中。

漁業(yè)的亂捕濫撈問(wèn)題就是一個(gè)明顯的例子（圖2-* ）。

一般來(lái)說(shuō)，人們都是站在“打的魚(yú)越多，賺的錢(qián)也就越多”這個(gè)角度上，所以，漁民一門(mén)心思打更多的魚(yú)。但是，如果在同一個(gè)漁場(chǎng)過(guò)度捕撈，第二年，這個(gè)漁場(chǎng)就會(huì )出現魚(yú)量銳減甚至瀕危的惡果。最終，所有的漁民都會(huì )蒙受損失。除此之外，還會(huì )引發(fā)水產(chǎn)行業(yè)的諸多問(wèn)題，還會(huì )把話(huà)題焦點(diǎn)轉向漁場(chǎng)荒廢上來(lái)。

這一問(wèn)題的博弈結構如何？怎樣做才能解決？請認真地思考一下。

例如，如果只是發(fā)出呼吁：“為了守住漁場(chǎng)，大家有所節制地打魚(yú)吧?！睗O民會(huì )響應嗎？通常情況下，可能毫無(wú)效果。1尾魚(yú)價(jià)值100日元，如果打1000尾就是10萬(wàn)日元。漁民去漁場(chǎng)一看，眼前有10萬(wàn)日元在“游來(lái)游去”，他們可能會(huì )只打* 萬(wàn)日元的魚(yú)就停手嗎？

這種呼吁完全解決不了亂捕濫撈問(wèn)題。

其實(shí)，可以用設定捕撈量上限、設置禁漁期等限制捕魚(yú)的方法。

這就是改變規則，就能改變博弈結構的構想。認真思考博弈結構，做出相應的判斷，改變規則才是最好的解決對策。

通過(guò)罰款及制裁等措施，“多打魚(yú)”這一行為就不一定與利益直接掛鉤了。

像這樣通過(guò)改變支配博弈的規則來(lái)改變局面的方法比比皆是。面對復雜的情況也要認真思考。

雖然制定了禁止亂捕濫撈的規則，但是，如果有不受規則制約的人混進(jìn)來(lái)，該怎么辦？

在日本海打魚(yú)的時(shí)候，韓國和俄羅斯的漁船過(guò)來(lái)打魚(yú)就屬于上述情況。他們不受日本國內的《禁漁協(xié)定》的制約，所以，即使在日本的禁漁期，也會(huì )過(guò)度捕撈。

這樣一來(lái)，只有日本的漁民蒙受了損失。

這種問(wèn)題的確令人為難。要想超越國界制定規則，就必須開(kāi)展國際交涉，國家之間很可能因無(wú)法達成協(xié)議而最終不歡而散。

這樣一來(lái)，又重新陷入“囚徒困境”的結構。

雖然改變了規則，但是，因為規則中會(huì )有不受約束的人混進(jìn)來(lái)，結果又陷入了新的困境結構。從結局來(lái)看，這也是一個(gè)博弈結構。

用博弈論思考環(huán)境問(wèn)題

關(guān)于因二氧化碳排放而導致的環(huán)境問(wèn)題，也呈現相似的結構。

大量排放二氧化碳對哪個(gè)國家都不利，損害地球環(huán)境對于人類(lèi)來(lái)說(shuō)是重大損失。對此，全世界的人都應建立統一戰線(xiàn)。

但是，發(fā)達國家和發(fā)展中國家對此有不同的態(tài)度，產(chǎn)業(yè)剛剛開(kāi)始發(fā)展時(shí)，就被喊“請限制二氧化碳的排放量”，發(fā)展中國家好不容易發(fā)展起來(lái)的新產(chǎn)業(yè)便可能快速萎縮。

回想20世紀* 0年代后期至70年代初期的日本，正處于二戰結束之后的復興期，大企業(yè)接連誕生，出口額也逐年增加。擴建工廠(chǎng)、采用大型設備，“從今往后，日本經(jīng)濟將走向復興”，整個(gè)國家經(jīng)濟勢頭見(jiàn)漲。

此時(shí)，出現了“設備排放二氧化碳過(guò)多，請撤掉”的聲音。

雖然說(shuō)是國際性的協(xié)議，但也不能簡(jiǎn)單地全盤(pán)接受，這種心情也是可以理解的。

世界性金融危機爆發(fā)，許多企業(yè)因難以籌措到資金而接連破產(chǎn)。他們以往的業(yè)務(wù)也步履維艱，根本沒(méi)有余力為改善地球環(huán)境而開(kāi)展設備投資。

如果各國都只從自己的利益來(lái)采取行動(dòng)，就不可能做出對整個(gè)地球最有利的選擇。

這的確是非常深刻的困境結構。

“看不見(jiàn)的手”不能觸及的領(lǐng)域

在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域，有“看不見(jiàn)的手”在發(fā)揮作用。所謂“看不見(jiàn)的手”，是亞當·斯密在其《國富論》中寫(xiě)下的名詞。簡(jiǎn)而言之，在市場(chǎng)經(jīng)濟中，如果每個(gè)人、企業(yè)、國家都在為自己的利益而行動(dòng)，從結果來(lái)看都會(huì )給整個(gè)世界帶來(lái)利益。

這一觀(guān)點(diǎn)對“如何發(fā)展、繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟”這一問(wèn)題給出了答案，這是無(wú)人能夠否認的事實(shí)，因為它形成了資本主義經(jīng)濟的基礎。

但是，如前所述，如果都只追求各自的利益，結果是給各方都帶來(lái)不利。所以，可以肯定的是，的確存在“看不見(jiàn)的手”觸及不到的領(lǐng)域。

如果世界上開(kāi)展的經(jīng)濟活動(dòng)（或者還包括其他活動(dòng)）都只以自己的利益為目的，就會(huì )陷入一種難以預料的困境之中。

請看“在大學(xué)生的就業(yè)活動(dòng)中潛藏的困境”。

如今，本科大學(xué)生的就業(yè)活動(dòng)從大學(xué)三年級的夏天開(kāi)始。而對于三年制的專(zhuān)科生來(lái)說(shuō)，入學(xué)后，過(guò)不了多久就要考慮就業(yè)的事情。雖然經(jīng)常有人指出三年級就開(kāi)始就業(yè)活動(dòng)為時(shí)尚早，但是要改善這一局面則并非易事。

沒(méi)能夠好好學(xué)習便就業(yè)的學(xué)生、沒(méi)弄清學(xué)生在大學(xué)學(xué)習的內容就決定錄用的企業(yè)，這兩者都會(huì )陷入困境。

我曾經(jīng)從某家大企業(yè)的人事部負責人那里聽(tīng)到，企業(yè)對大學(xué)生最高的評價(jià)就是“大學(xué)四年級的時(shí)候，能夠獨立開(kāi)展主體性研究”。

大學(xué)生大部分時(shí)間都在被動(dòng)地上課。但是，四年級時(shí)，自己決定主題并以自己的意愿開(kāi)展的研究，才對畢業(yè)后走上社會(huì )大有裨益。

但是，由于就業(yè)活動(dòng)提前，造成了學(xué)生主體性學(xué)習的時(shí)間不足。并且，由于公司必須盡早決定是否錄用，公司對于用人季需要什么樣的人才就難以做出正確判斷。

現在可能想錄用10人，但1年之后也許只需要* 人，如果發(fā)生金融危機，可能都不需要招聘了。

從企業(yè)方面來(lái)看，盡管這種就業(yè)活動(dòng)存在如此多的壞處，但也很難得到改善，這是就業(yè)的實(shí)際情況。

曾有一段時(shí)間，以就業(yè)協(xié)議的方式確定了就業(yè)活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)期，但最終也在199* 年被廢止了。其原因是企業(yè)為了能夠錄用到優(yōu)秀的學(xué)生，紛紛搶先行動(dòng)。結果，協(xié)議被逐漸荒廢，最終被廢止了。

本來(lái)打算通過(guò)制定就業(yè)協(xié)議改變博弈結構的規則，但這一規則沒(méi)能發(fā)揮作用，最終，又回到困境結構。

從這一事例中可以看出，就業(yè)活動(dòng)的問(wèn)題是由于各個(gè)用人單位為了爭奪畢業(yè)生而出現的“囚徒困境”結構。與競爭對手之間相互爭奪，打亂了應該有的秩序，結果是所有局中人都蒙受了損失。

“博弈的結構”被改變

我們在理解博弈結構的同時(shí)，還要力爭預測未來(lái)，找到解決對策。

要想解開(kāi)困境結構的難題，方法之一是改變支配博弈的規則。如為了解決環(huán)境問(wèn)題設定碳稅及排放權、為了防止漁業(yè)的亂捕濫撈簽署相關(guān)協(xié)議等，還有很多例子都是通過(guò)改變規則來(lái)改變博弈結構的。

有時(shí)候，改變規則可以把人（包括企業(yè)和國家）的行動(dòng)引導到更加正確的路線(xiàn)上。

如果能夠確立類(lèi)似于“大量排放二氧化碳=付出成本”的結構，各國為了守護自己的利益就會(huì )積極主動(dòng)地削減排放量。漁業(yè)的亂捕濫撈問(wèn)題也一樣，如果博弈結構變成“過(guò)度捕魚(yú)=帶來(lái)壞處”，漁民們的行動(dòng)自然而然地就會(huì )發(fā)生變化。

如果能夠調整好博弈結構，問(wèn)題就會(huì )朝預期的解決方向發(fā)展。

在面對問(wèn)題的時(shí)候，要注意“不能單憑一個(gè)人過(guò)度堅持”。假如只你一個(gè)人堅持不懈地采取對環(huán)境友好的行動(dòng)，對于推遲地球變暖的速度幾乎起不到什么顯著(zhù)的效果。而且一個(gè)人過(guò)度堅持，也許會(huì )招致別人的厭惡甚至失去人們的信任。在面對“大家都不那樣做”“好不容易制定的規則卻沒(méi)人遵守”這些問(wèn)題時(shí)，不要過(guò)度感情用事，也不要因此情緒低落。

解決問(wèn)題進(jìn)展不順，說(shuō)明規則缺乏實(shí)效性，博弈的困境結構還沒(méi)有消除。

環(huán)境問(wèn)題、就業(yè)問(wèn)題，以及其他各種各樣的問(wèn)題，只靠人們的道德覺(jué)醒是不會(huì )真正得到解決的。要以有效的形式改變博弈的規則，從而改變人們的行動(dòng)。只有這種理性的做法，才能改變本身就有問(wèn)題的結構，并將其引入正確地解決問(wèn)題的軌道。

第三章　協(xié)調博弈開(kāi)創(chuàng )“有利市場(chǎng)”

“大家都想采取同樣的行動(dòng)”的博弈結構

在前一章，筆者已就“協(xié)調博弈”展開(kāi)說(shuō)明。

協(xié)調（coordination）是指“同步、調整”的意思。在協(xié)調博弈里有這樣一種結構：參與博弈的局中人都保持同一步調，互相都得到利益。

我將用具體的例子說(shuō)明這一結構，讓你更容易理解。實(shí)際上，世界上協(xié)調博弈的結構隨處可見(jiàn)。

前文提到的“VHS與β之爭”即其中一例。在上一章已經(jīng)介紹了如果各方都為了自己的利益持續展開(kāi)斗爭、結果對各方都不利的困境結構。本章中，我們稍微改變一下視角，對消費者方面采取的行動(dòng)進(jìn)行思考。

包括我本人在內，日本的讀者可能都有或有過(guò)VHS系統的錄像機。當然，可能也有使用β系統的錄像機的人，但不可否認的是使用β錄像機的人占少數。

當時(shí)只要提到購買(mǎi)錄像機，大家都會(huì )不約而同地決定購買(mǎi)VHS系統的機型。這到底是為什么呢？

在錄像機的商戰中，即使在VHS取得了勝利，還是有人會(huì )覺(jué)得“還是β的性能更好”。筆者在此沒(méi)有要比較VHS和β的性能的意思，但實(shí)際上，VHS的性能并沒(méi)有卓越到能夠占壓倒性市場(chǎng)份額的程度。

在性能差不多的前提下，對于更喜歡“輕、薄、短、小”型商品的日本人來(lái)說(shuō)，理論上都會(huì )做出購買(mǎi)β的選擇。但是，大多數的人卻購買(mǎi)了VHS。理由非常簡(jiǎn)單，那就是“大家都買(mǎi)VHS”。

在錄像機剛普及的時(shí)候，如果借一點(diǎn)契機扭轉局面的話(huà)，也許幾乎所有的人都會(huì )購買(mǎi)β。為什么會(huì )這樣呢？那是因為人們并沒(méi)有非買(mǎi)VHS不可的理由。

盡管沒(méi)有特殊的理由，但大家都采取相同的選擇，以此來(lái)守住互相的利益。這就是協(xié)調博弈的基本結構。

簡(jiǎn)單來(lái)講，考慮兩個(gè)消費者（A和他的朋友）的選擇，協(xié)調博弈的結構就會(huì )更加清晰。

2×2表如圖* -1所示。即使與朋友的選擇不一樣，也不會(huì )出現錄像機不能用的情況。但是，與朋友的選擇相同會(huì )更方便。用圓圈記號把對方選擇的最大利益圈住，可以看出存在兩個(gè)納什均衡。雖然實(shí)際的錄像機商戰并非只有兩人參與，但結論是一樣的，可以看出“全員都選β”和“全員都選VHS”這兩個(gè)納什均衡的博弈結構。

有人選擇了其中的一個(gè)，而其余的人一致做出同樣的選擇。這就是協(xié)調博弈的特征。

選擇Windows和MAC等產(chǎn)品的情形，都是經(jīng)常見(jiàn)到的博弈結構。如果懂得消費者都傾向于購買(mǎi)與大多數人相同的商品這一博弈結構，就容易預測出份額大的商品會(huì )壟斷市場(chǎng)。理解了這一博弈結構，就能明白企業(yè)為什么即使出現赤字也要進(jìn)行爭奪市場(chǎng)份額的競爭。

一旦“決定的事情”就難以改變

其實(shí)，協(xié)調博弈的結構在我們身邊隨處可見(jiàn)。圖* -2中就是一個(gè)典型的例子。

約會(huì )時(shí)，他想要去欣賞音樂(lè )會(huì )，而她選擇去看電影的情況理應不會(huì )出現，因為那就不能算約會(huì )了。兩個(gè)人行動(dòng)相反，得到的利益均為“0”。

于是，兩人都會(huì )在“一起去欣賞音樂(lè )會(huì )”和“一起去看電影”中做出選擇。

假如欣賞音樂(lè )會(huì )的滿(mǎn)足度為“10”，看電影的滿(mǎn)足度“9”，那么兩人將選擇欣賞音樂(lè )會(huì )。

在這一博弈中，并不存在非選音樂(lè )會(huì )不可的理由。很可能因為一點(diǎn)點(diǎn)的契機兩人就去看電影了?；蛘?，下次約會(huì )再去看電影。像這樣僅有兩人參與的博弈中，局中人想要改變行動(dòng)是很簡(jiǎn)單的事情。但是，隨著(zhù)參與人數的增加，協(xié)調博弈的結構會(huì )越發(fā)明顯，改變行動(dòng)就會(huì )變得越發(fā)困難。

與同事一起去吃午飯的時(shí)候，你是否經(jīng)常與大家一起去同一個(gè)餐館？雖然那家餐館也談不上最好，但是，因為大家經(jīng)常去，也就成了理所當然的事情?；蛟S后來(lái)有了更好吃且更便宜的餐館，但大家還是會(huì )去經(jīng)常去的那家餐館。這也是一種協(xié)調博弈。

即使新來(lái)的職員抱有別的想法，但最后還是會(huì )采取與大家同樣的行動(dòng)。選擇午餐店并不存在什么特別的理由，最重要的是要和大家在一起。并且，一旦確定了的行動(dòng)和選擇，就很難做出改變。無(wú)論好壞，很難再從“與大家同樣”的穩定狀態(tài)中擺脫出來(lái)。

在“一百日元電腦”中所看出的商務(wù)策略

協(xié)調博弈的結構也可以靈活運用于商業(yè)策略。

大家還記得200* 年被稱(chēng)為“上網(wǎng)本（Netbook）”的微型電腦熱銷(xiāo)場(chǎng)面吧？“上網(wǎng)本”電腦售價(jià)低于* 萬(wàn)日元，引發(fā)了一場(chǎng)“上網(wǎng)本旋風(fēng)”。

但是，此后不久，這股旋風(fēng)就被許多電腦量販店推出的“一百日元電腦”這一沖擊性的價(jià)格戰策略擊潰。無(wú)論再怎么批量生產(chǎn)，1臺電腦僅售100日元也絕對不可能有利潤。

仔細打聽(tīng)之后才知道，在購買(mǎi)“一百日元電腦”時(shí)，需要同時(shí)購買(mǎi)E-Mobile這一通信終端并簽署協(xié)議，而如果你想僅購買(mǎi)電腦，仍要花費* 萬(wàn)日元左右。

電腦商家所采取的策略是，電腦的大部分成本由E-Mobile代為承擔、以此來(lái)增加銷(xiāo)量?？赡蹺-Mobile能夠給顧客帶來(lái)好處吧。

我們將其作為學(xué)習博弈論的材料來(lái)驗證一下（圖* -* ），企業(yè)想讓局勢朝著(zhù)對自己有利的方向發(fā)展這一意圖就清晰地浮現出來(lái)了。

大部分購買(mǎi)小型電腦的人都希望走到哪帶到哪，這就要求它必須具備無(wú)論何時(shí)何地都能上網(wǎng)的功能。如果這一通信終端能夠獲得壓倒性的市場(chǎng)份額，無(wú)疑這種通信終端的企業(yè)方將在隨后的商務(wù)中占據有利地位。如今，無(wú)論做什么事情幾乎都要使用電腦，在街頭隨處可見(jiàn)正在操作電腦的人。

假如這些人中的絕大多數都使用E-Mobile的話(huà)，這對企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì )有很大的好處。E-Mobile就描繪出了這樣的未來(lái)藍圖。

與“說(shuō)起錄像機就是VHS”這一博弈結構同理，如果“說(shuō)起用電腦的移動(dòng)通信就是E-Mobile”這一結構得以成立的話(huà)，企業(yè)所希冀的協(xié)調博弈結構就能夠確立。

這樣一來(lái)，為了能讓自己的公司處于均衡狀態(tài)，即使承擔一些風(fēng)險也要銷(xiāo)售100日元的電腦。

不只限于E-Mobile這一個(gè)例子。很多廣告促銷(xiāo)以低廉的價(jià)格開(kāi)展令人匪夷所思的活動(dòng)，有可能也是出于這一戰略。

正確掌控“博弈的展開(kāi)”

以博弈論的視點(diǎn)來(lái)分析各公司的商業(yè)策略，就能看出其實(shí)際意圖。

在一些行業(yè)中不斷上演激烈的價(jià)格戰，企業(yè)希望以此擴大市場(chǎng)份額，開(kāi)創(chuàng )有利局面，也有一些行業(yè)避開(kāi)“囚徒困境”，走上協(xié)調路線(xiàn)。

雖然不能說(shuō)哪種策略更好，但是，如果不能根據實(shí)際情況正確掌控博弈結構就不能開(kāi)展有效的商務(wù)活動(dòng)。當你還在嘲諷別人“明明知道會(huì )出現虧損，居然還要展開(kāi)價(jià)格戰，真是愚蠢”之時(shí)，也許就被競爭對手壟斷了市場(chǎng)份額；當你還在覺(jué)得“堅決不能輸給對手”之時(shí)，也許你沒(méi)發(fā)現該行業(yè)本身正在走向衰退。正確看待“當前正在展開(kāi)的博弈”對于每一位經(jīng)營(yíng)者和商業(yè)人士來(lái)說(shuō)，都是必不可少的技能。

流行色在兩年前就已確定

俗話(huà)說(shuō)“同行是冤家”。與同行企業(yè)經(jīng)常展開(kāi)激烈競爭的情形相反，也有整個(gè)行業(yè)都在巧妙利用協(xié)調博弈結構的情況。

時(shí)裝行業(yè)的流行色正是這一典型案例。

實(shí)際上，流行色是每年由國際性組織確定的。有一個(gè)名叫“國際流行色委員會(huì )”（International Commission for Color in Fashion and Textiles）的組織，它成立于19* * 年，是選定世界流行色的非盈利機構。每年，來(lái)自法國、瑞士、美國、英國、西班牙、意大利、日本等國家的代表聚集在一起，討論流行色，并當場(chǎng)決定兩年后的流行色。

對于不太了解時(shí)裝業(yè)的人來(lái)說(shuō)，也許會(huì )感到很詫異：“什么？為什么要那樣做？”但是，那已是時(shí)裝行業(yè)的常識。

在瀏覽時(shí)裝雜志時(shí)，盡管當時(shí)可能是隆冬時(shí)節，但是映入眼簾的都是“今年夏天流行粉色，所以我推薦這款夾克”之類(lèi)的評論。他們之所以能做這樣的預言，是因為國際流行色委員會(huì )已經(jīng)預先確定了流行趨勢。

既然已經(jīng)確定了流行色，全世界的時(shí)裝行業(yè)就會(huì )一起行動(dòng)起來(lái)。如果當年的流行色為紅色，就會(huì )舉行以紅色為基調的時(shí)裝展，各國的時(shí)裝雜志都把紅色作為“今年的流行色”以打動(dòng)消費者。然后，人們就會(huì )一致采納“今年的流行色”。

消費者中的大多數都有不想落后于潮流的需求，這種需求促成了協(xié)調博弈結構。

說(shuō)起來(lái)，時(shí)裝行業(yè)為什么要提前確定流行色呢？

既然是協(xié)調博弈，消費者們早晚都會(huì )朝著(zhù)一個(gè)均衡的方向摸索前進(jìn)。但是，這期間實(shí)際是進(jìn)行反復嘗試之后才能確定流行色，因此，人們可能有一段時(shí)間會(huì )陷入“哪種顏色將流行呢”的不安。

比起服裝廠(chǎng)家、設計師、時(shí)裝雜志各自確定自己的流行趨勢并相互競爭，將消費者引導到特定的流行色上對各方都更有利。于是，就需要預先決定流行色。

對于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，最應該避免出現的情況是什么呢？那就是消費者們“都穿與去年同樣的服裝”。一旦如此，當年的服裝就會(huì )賣(mài)不出去，時(shí)裝行業(yè)就會(huì )受到重創(chuàng )。為了避免這一事態(tài)，每年改變流行色，明確區分“今年的服裝”與“去年的服裝”是非常重要的事情。

整個(gè)行業(yè)齊心合力將全世界的消費者誘導到一種流行顏色上來(lái)，這實(shí)在是一場(chǎng)漂亮的戰役。他們能夠透徹地理解協(xié)調博弈的結構，并能夠準確預測多數人都會(huì )紛紛購買(mǎi)流行色的款式。正因為有了如此深刻的理解，這個(gè)行業(yè)才會(huì )采取“自己創(chuàng )造流行色”這一策略。

說(shuō)句題外話(huà)，自19* * 年成立以來(lái)，國際流行色委員會(huì )確定的流行色都是供女性參考的。但自19* * 年起，在男性時(shí)裝里也引用了流行色的架構。與女性時(shí)裝相比，男性時(shí)裝的色調及設計的變化不大，給人一種不太受流行色和流行元素影響的印象。但是，男性在襯衫、領(lǐng)帶、圍巾等的色調搭配方面，也會(huì )不知不覺(jué)地被卷入協(xié)調博弈之中。

所謂協(xié)調的失敗

協(xié)調博弈本身既不能說(shuō)是絕對的好事也不能說(shuō)是絕對的壞事。協(xié)調博弈中存在多個(gè)納什均衡，如果長(cháng)期處于不符合期望值的納什均衡中，可能會(huì )出現問(wèn)題。

例如，在上文談到的錄像機商戰的博弈中，結果是“都購買(mǎi)VHS”；男女二人是去欣賞音樂(lè )會(huì )還是去看電影的博弈中，結果是“都去看電影”。這些對于局中人來(lái)說(shuō)都未必是最佳的納什均衡。像這樣的在多個(gè)納什均衡中長(cháng)期處于并非所期望的納什均衡叫作“協(xié)調的失敗”（圖* -* ）。協(xié)調博弈會(huì )長(cháng)期穩定在“好的協(xié)調”或“壞的協(xié)調”中，所謂協(xié)調的失敗就是指陷入了“壞的協(xié)調”。

組織及社會(huì )中的大多數習慣都是在協(xié)調博弈的結構中形成的。如果成員中多數都受到習慣的“約束”，就能夠在某種程度上預測出他人的行動(dòng)，也能無(wú)懼困難地開(kāi)展工作。因此，在組織及社會(huì )中常常會(huì )形成某個(gè)或某些習慣，讓人們長(cháng)期穩定于其中。但是，穩定于其中的習慣未必有必然性。大家都處在長(cháng)期采取同樣行動(dòng)的過(guò)程中，這樣一來(lái)，壞習慣得以扎根，就很難改變了。

職場(chǎng)里應該也有大家都已“默認”的壞習慣吧。

加班成為理所當然，上班時(shí)間只不過(guò)是名義上的，準時(shí)下班的人反而被人們質(zhì)疑，這樣的公司不在少數。公司內部的聯(lián)系系統（事情交接系統）等因“以前就是這樣的”等理由而絲毫不改變。

協(xié)調博弈具有穩定的難以改變的性質(zhì)，所以會(huì )有落后于時(shí)代變化的傾向。

現如今是瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，必須正確把握、驗證社會(huì )上存在的博弈結構與自己公司內部的結構，根據需要及時(shí)做出改變。

“不提問(wèn)的學(xué)生”也是協(xié)調的失敗

教育中也存在類(lèi)似的例子。

如果問(wèn)日本的大學(xué)生：“你們真正想做什么？”絕大多數學(xué)生都回答不上來(lái)。

為什么呢？我認為最大的原因在于他們進(jìn)入大學(xué)校門(mén)之前的生活方式。

此前他們都基于“與大家一樣”而生活。在進(jìn)入大學(xué)之前，與大家采取同樣的行動(dòng)是沒(méi)有問(wèn)題的。但是，上了大學(xué)以后，自己想學(xué)的事情必須自己判斷，并做出選擇。特別是在就業(yè)的時(shí)候，更要求學(xué)生具有自主性和主體性。

在大學(xué)的學(xué)習及就業(yè)活動(dòng)中“與大家一樣”的生活方式就行不通了。他們在遇到上了大學(xué)以后的上述情況之后，才發(fā)覺(jué)此前都沒(méi)有自己思考并做出選擇過(guò)，如今需要獨立做選擇，他們就不知道該怎么辦了。

日本的學(xué)生中的絕大多數在上課時(shí)不愿主動(dòng)提問(wèn)，這也是協(xié)調博弈難以解決的問(wèn)題。

如果發(fā)現有不明白的地方，應該當場(chǎng)提問(wèn)，特別是像課堂討論那樣的場(chǎng)合，更應該當場(chǎng)提問(wèn)。

但是，日本的課堂上基本上沒(méi)人提問(wèn)。課堂上形成了不提問(wèn)的氛圍，在某種程度上可以說(shuō)是一種協(xié)調的失敗。

如果他們習慣了不提問(wèn)，也就不再進(jìn)行獨立思考。很多學(xué)生都是聽(tīng)到老師的授課就做筆記，他們把這當作上課的全部。

這一風(fēng)氣也給老師帶來(lái)很壞的影響。

如果學(xué)生不提問(wèn)的話(huà)，教師就會(huì )不認真備課，偶爾有學(xué)生提問(wèn)時(shí)，教師就會(huì )感覺(jué)授課的正常秩序被打亂了一樣，說(shuō)一句“啊，這個(gè)問(wèn)題我下節課再回答吧”敷衍過(guò)去。

雖然并非所有的老師都這樣。但是，越來(lái)越多的教師因為班里形成了這樣的風(fēng)氣，便不再要求學(xué)生獨立思考。

這是讓人深感憂(yōu)慮的協(xié)調。

為了改變這種狀況，采取辯論會(huì )形式的授課等，創(chuàng )造一種半強制性的提問(wèn)或觀(guān)點(diǎn)討論的形式，也是一種值得一試的方法。

如果這種做法搞得好，就會(huì )形成“上課時(shí)討論及提問(wèn)乃理所當然”的“良好的協(xié)調”，即使回到一般的授課模式，學(xué)生們也會(huì )積極主動(dòng)地與老師配合吧。

協(xié)調博弈有這樣一個(gè)特點(diǎn)：一旦穩定在良好的均衡中，此后即使不用規則來(lái)強制，事情也自然會(huì )朝著(zhù)好的方向發(fā)展。

但是，從反面來(lái)說(shuō)，也可能會(huì )有沉浸在不好的均衡里而不知的情況。

繁榮、蕭條都是協(xié)調博弈

我認為，繁榮、蕭條都是一種協(xié)調博弈。

我并非想用協(xié)調博弈結構來(lái)說(shuō)明繁榮、蕭條的全部。只不過(guò)，某種經(jīng)濟局面一旦形成，就會(huì )穩定在固定的狀態(tài)，很難從這種狀態(tài)中擺脫出來(lái)，無(wú)論繁榮還是蕭條都具有這一性質(zhì)。

所謂繁榮，是指經(jīng)濟規模不斷擴大的狀態(tài)，反之，蕭條是指不斷縮小的狀態(tài)。也就是說(shuō)，它們是表述經(jīng)濟活動(dòng)的變化（擴大及縮?。┑脑~語(yǔ)。

但是，稍稍變換一下視角，是不是也可以這樣思考：擴大及縮小不是一種動(dòng)態(tài)，而是處于一種穩定狀態(tài)。

無(wú)論是繁榮還是蕭條，幾乎所有的個(gè)人或企業(yè)都采取同樣或類(lèi)似的行動(dòng)。

200* 年次級抵押貸款出現危機的時(shí)候，全世界的金融業(yè)受到重創(chuàng )，股價(jià)下跌，企業(yè)難以籌措到資金，從而縮小業(yè)務(wù)規模，削減從業(yè)人員的工資。很多人被解雇，消費不斷萎縮，結果，企業(yè)的銷(xiāo)售額遭受更大沖擊。

經(jīng)濟惡化的時(shí)候我們能感受到激烈的變化，但如果經(jīng)濟在某種程度上穩定下來(lái)，那種惡性循環(huán)也被常態(tài)化，所有的經(jīng)濟活動(dòng)都會(huì )呈現同一步調。

如果把經(jīng)濟活動(dòng)視為重大博弈，參與其中的局中人（所有的企業(yè)及消費者等）的行動(dòng)已被固化，要想抵抗這種趨勢就變得極其困難。這個(gè)時(shí)候，可能有某位充滿(mǎn)魄力的社長(cháng)（總裁）奮力拼搏，努力使公司增加產(chǎn)量以振興行業(yè)，但是，他們的產(chǎn)品沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)。結果，他的經(jīng)營(yíng)決策會(huì )招致更加嚴重的業(yè)績(jì)下滑。

的確如此，蕭條是指整個(gè)經(jīng)濟的協(xié)調失敗。

要想靠一己之力使經(jīng)濟從穩定的均衡狀態(tài)中擺脫出來(lái)，幾乎是不可能的。

當然，我也并非想說(shuō)“既然已穩定下來(lái)，就將這一狀況放置不管即可”。從蕭條中擺脫出來(lái)的有效方法肯定是有的，只不過(guò)為了找到這一方法，深刻理解“從穩定狀態(tài)擺脫出來(lái)絕非易事”這一博弈的結構、性質(zhì)是非常重要的。

協(xié)調博弈的基本準則就是“與大家一樣”。

也就是說(shuō)，處于穩定在低水準的結構中時(shí)，如果朝著(zhù)某一部分努力基本上沒(méi)有意義。協(xié)調博弈的結構也并不“允許”只有那一部分朝著(zhù)經(jīng)濟恢復的方向轉變。

被稱(chēng)為百年一遇的空前的經(jīng)濟危機將以何種形式化解尚不得而知，但是，我認為，必須有幾種因素同時(shí)得到改善才能實(shí)現。

如果能夠做到某幾個(gè)領(lǐng)域、地區同時(shí)朝著(zhù)繁榮的方向發(fā)力，就可以與那一動(dòng)態(tài)保持同一步調，朝著(zhù)好的方向邁進(jìn)。

要想打開(kāi)協(xié)調失敗的局面，沒(méi)有必要改變博弈的規則。只要人們步調一致，一起改變，無(wú)須強制手段，就能夠轉向新的穩定狀態(tài)。

重要的是，大家一起改變。

人被“習慣”支配

在生活中各個(gè)方面經(jīng)常能夠看到協(xié)調博弈的結構。常見(jiàn)的例子就是自動(dòng)扶梯的乘坐方法。

不知從何時(shí)開(kāi)始，人們都不約而同地站在自動(dòng)扶梯的一側為別人空出另一側。在日本，關(guān)東地區的人空出右側、關(guān)西地區的人空出左側。

但是，設置自動(dòng)扶梯并非是為了讓人們在上面行走，而是站在上面乘坐。雖說(shuō)如此，在早晚的上下班高峰時(shí)，如果你自己一個(gè)人站著(zhù)不動(dòng)的話(huà)，肯定會(huì )招來(lái)后面的人異樣的眼光。也許還會(huì )有人警告你“如果你想站著(zhù)不動(dòng)的話(huà)，到左邊/右邊去”。

原本應該禁止在自動(dòng)扶梯上走動(dòng)，但由于多數人讓其形成了“潛規則”，站著(zhù)乘坐扶梯的人反而會(huì )受到非議。

類(lèi)似的情況也發(fā)生在日本沒(méi)有信號燈的人行橫道上。

在車(chē)流量比較大的街上，如果遇到?jīng)]有信號燈的人行橫道，有行人等待通過(guò)時(shí)，司機會(huì )不會(huì )停下來(lái)讓行呢？

據我所知，幾乎沒(méi)有司機會(huì )停下來(lái)，當然，發(fā)生擁堵的情況則另當別論。在有一定的車(chē)流量的情況下，司機們可能都認為停車(chē)反而會(huì )妨礙交通。但是，交通規則明確規定，在人行橫道附近應該減速，如果有行人等候，必須讓行人優(yōu)先通行。

但是，基本上沒(méi)有司機遵守這一規則。如果讓一個(gè)個(gè)行人優(yōu)先通行的話(huà)有可能會(huì )造成交通擁堵，也有許多司機認為，這樣反而會(huì )發(fā)生意想不到的危險。所以，就形成了“規則本身不符合現實(shí)，還是習慣較為合理”這樣一種局面。

通常來(lái)說(shuō)，行人也不習慣被讓行，多數情況下，在經(jīng)過(guò)人行橫道時(shí)，汽車(chē)停下來(lái)等候行人通過(guò)，但行人反而遲遲不過(guò)馬路。明明有“機動(dòng)車(chē)停下，行人優(yōu)先”這一規則，卻變成了“行人停下，機動(dòng)車(chē)優(yōu)先”這一均衡狀態(tài)。

但無(wú)論是關(guān)于自動(dòng)扶梯還是人行橫道，只要上述做法沒(méi)有出現問(wèn)題就沒(méi)有必要刻意去改變。但是，這絕不意味著(zhù)我們無(wú)意中形成的所有習慣都是正確的，而是因為“大家都那樣做”“以前就是這種做法”。

作為暢銷(xiāo)書(shū)《世界上最偉大的奇跡》的作者而聞名于世的奧格·曼狄諾 (Og Mandino，192* —199* ) 認為“人都是習慣的奴隸”。其意思是，無(wú)論是好習慣還是壞習慣，人們都會(huì )像奴隸那樣被習慣支配。

要想從根本上解決問(wèn)題，有時(shí)候，質(zhì)疑習慣也是很有必要的。

如果是個(gè)人的惡習，你只要與周?chē)娜吮容^一下，很容易就能發(fā)現。但如果是集體的惡習就很難被發(fā)現。一旦深深浸潤于社會(huì )及組織之中，就很難看清自己的惡習。

偶爾到其他的崗位及企業(yè)、國家等走走看看是很有必要的，那樣就會(huì )明白“自己的常識”在別處可能行不通?；蛘哒f(shuō)，學(xué)習別人如何面對問(wèn)題也是非常重要的。

不過(guò)，必須注意的是，不能僅你一人改變行為，孤軍奮戰。為人們做出表率很重要，但是，即使少數人改變了行為習慣，也不一定就能轉換成更好的均衡、習慣。如果大多數人沒(méi)有改變行為習慣，那么，大家還會(huì )回到原來(lái)的均衡、習慣中。這就是令人遺憾的失敗的改革，這也是協(xié)調博弈結構的難點(diǎn)。

一旦多數人改變行為并養成了新的穩定的習慣，隨后即使長(cháng)期放手不管也沒(méi)有太大的影響。這和“囚徒困境”不一樣，無(wú)須改變規則，因為在同一規則下，更好的習慣已經(jīng)形成。

第四章　三個(gè)博弈清楚厲害關(guān)系的多樣性

“懦夫博弈”的結構

在本章中，我會(huì )最先介紹“懦夫博弈”（Chicken Game）。我相信很多人即使沒(méi)學(xué)過(guò)博弈論，也知道“懦夫博弈”?！芭撤虿┺摹币脖环Q(chēng)為懦夫比賽，是一個(gè)決定誰(shuí)是懦夫的游戲。

我們以實(shí)際的游戲為例，解釋一下“懦夫博弈”的情節和結構。

A和B兩個(gè)人，以迅疾的速度駕駛汽車(chē)沖向墻壁?？凑l(shuí)能夠做到最大限度地接近墻壁，先踩剎車(chē)走下來(lái)的那個(gè)人輸掉比賽，即為“懦夫”。

局中人有“先下”“不下”這兩個(gè)選項。

那么，用2×2表梳理一下博弈是如何展開(kāi)的吧，如圖* -1。

①兩人同時(shí)踩剎車(chē)（下車(chē)）時(shí)，A和B各自得到的利益為“0”。

②B先下車(chē)、A不下車(chē)時(shí)，A得到的利益為“* ”、B為“-* ”。A從周?chē)娜四抢锏玫接赂业姆Q(chēng)贊，B則被貼上懦夫的標簽。

③A先下車(chē)、B不下車(chē)時(shí)，得到的利益A為“-* ”、B為“* ”。B被稱(chēng)贊，A成為懦夫。

④A、B都不下車(chē)時(shí)，兩人都與墻壁發(fā)生激烈撞擊，所以，兩人得到的利益均為“-20”。這種情況是局中人的最壞結局。

給2×2表畫(huà)上圓圈的話(huà)，就會(huì )清楚地看到，“如果對方先下，自己不下”“如果對方不下，自己先下”都成為納什均衡。

納什均衡有兩個(gè)，難分優(yōu)劣。所以，預測各局中人的行動(dòng)是極其困難的。

想確定誰(shuí)是懦夫，也要看局中人的性格及家庭社會(huì )關(guān)系如何，僅從博弈的結構來(lái)驗證，難以下結論。

但是，反復進(jìn)行幾次像這樣的游戲，看看到底都是誰(shuí)先下、誰(shuí)不下，納什均衡就會(huì )穩定下來(lái)。

即使是在電影和電視節目中，雙方同時(shí)下車(chē)或者都猛烈撞墻的情況并不多見(jiàn)。

在現實(shí)社會(huì )中發(fā)生的“懦夫博弈”將是怎樣的呢？

例如，企業(yè)之間的交涉，就很容易變成“懦夫博弈”。

帶有紅色標記的銀行和帶有藍色標記的銀行將要合并成為一家新的銀行。

但是，給新成立的銀行起一個(gè)什么名字呢？為此，雙方爭執不休。

紅色銀行主張叫“紅銀行”。

藍色銀行主張叫“藍銀行”。

請思考一下，面對這種情況，雙方將會(huì )展開(kāi)一場(chǎng)怎樣的博弈呢？

在這一情況下，假設沒(méi)有雙方都讓步這一選項，要想達成一致，必然要在兩個(gè)主張中選擇。

①紅色銀行讓步，取名為“藍銀行”。

②藍色銀行讓步，取名為“紅銀行”。

③雙方都不讓步，以談判破裂而告終。

在這場(chǎng)交涉中，難以預測結局，因為三種結局都有可能發(fā)生。

不過(guò)，通過(guò)對“懦夫博弈”進(jìn)行驗證，會(huì )有幾種結構顯現出來(lái)。如果雙方都固執己見(jiàn)，就會(huì )有最壞的結果。在真正的“懦夫博弈”中，“兩人都激烈撞墻而亡”是兩人都想避免的結局。同樣，無(wú)論對于紅色銀行還是對于藍色銀行，合并談判走向破裂是雙方都不愿看到的最壞結果。如果雙方通過(guò)策劃合并就能抵御經(jīng)營(yíng)危機的影響，而固執己見(jiàn)爭執不休就會(huì )導致錯失良機。

誰(shuí)都不想成為懦夫，但必須避免出現最壞的結果。

這一心理，才是困擾局中人的“懦夫博弈”的基本結構。

“古巴危機”——危險的博弈

曾經(jīng)有一場(chǎng)非常危險的“懦夫博弈”籠罩世界，那就是19* 2年爆發(fā)的“古巴危機”。

與美國對立的蘇聯(lián)在古巴境內配備了核導彈，此事被美國的偵察機發(fā)現，“古巴危機”就此爆發(fā)。

時(shí)任美國總統的是約翰·F. 肯尼迪，擔任蘇聯(lián)部長(cháng)會(huì )議主席的是赫魯曉夫。以這兩人為中心，震撼世界的“懦夫博弈”拉開(kāi)了帷幕。

瑣碎的細節不再贅述，在此，僅簡(jiǎn)單講述一下這次博弈的結構：

美國向蘇聯(lián)提出了從古巴撤走核導彈的要求；美國表明了如果蘇聯(lián)不接受要求便不惜發(fā)起核戰爭的強硬姿態(tài)；蘇聯(lián)對于撤走核導彈的要求有“同意”“不同意”這兩個(gè)選項。

在博弈的結構上，不存在雙方都讓步的結局。從實(shí)際情況來(lái)看，美國提出了各種條件，進(jìn)行了各種交涉，但是，在此，我想僅僅圍繞以下三種解決模式展開(kāi)思考，如圖* -2。

①美國讓步，蘇聯(lián)不讓步的情況→美國接受蘇聯(lián)在古巴布置核導彈這一事實(shí)。

②美國不讓步，蘇聯(lián)讓步的情況→蘇聯(lián)撤走核導彈。

③美蘇兩國都不讓步→核戰爭爆發(fā)。

正像電影《驚爆十三天》（Thirteen Days）所展現的那樣，緊迫的局面持續了1* 天。從當時(shí)的美蘇關(guān)系來(lái)看，劍拔弩張，即使真的爆發(fā)核戰爭也并不令人意外。全世界都在戰栗中注視著(zhù)肯尼迪和赫魯曉夫的決斷。

結局是蘇聯(lián)做出讓步，從古巴撤走核導彈，危機得以消除。

那時(shí)，迫使赫魯曉夫做出撤走核導彈決策的原因到底是什么呢？

美蘇關(guān)系？蘇聯(lián)國內的情況？理由有很多，但是，把焦點(diǎn)放在博弈的結構上面思考一下。對于兩國來(lái)說(shuō)，最想避免的是核戰爭，這一點(diǎn)誰(shuí)都不能否認。

但是，如果避免核戰爭這一想法被對方看穿的話(huà)，就無(wú)法在這場(chǎng)“懦夫博弈”中勝出，這才是最難的地方。

即使心里想著(zhù)“只要避免最壞的結局”，也必須在表面上強裝“即使出現最壞的結局也不要成為懦夫”。

迫使赫魯曉夫做出撤走核導彈這一決策的最大原因在于，美國表現出了“真正想發(fā)起核戰爭”的姿態(tài)。

盡管冒著(zhù)如此大的風(fēng)險，在國際交涉的場(chǎng)合，演變成類(lèi)似博弈結構的事例卻并不少見(jiàn)。

在“懦夫博弈”里通過(guò)采取強硬姿態(tài)，能夠讓博弈朝著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展。只要避免最糟的結局，展示出“我不踩剎車(chē)”的強硬姿態(tài)，讓對手相信你毫不退讓?zhuān)敲?，你就可能勝出?

“誰(shuí)都不愿做的工作”的“懦夫博弈”

即使在日常工作中，類(lèi)似“懦夫博弈”的結構也隨處可見(jiàn)。例如，誰(shuí)都不愿做的工作該怎么辦就是這種情況。

有誰(shuí)都不愿做的工作擺在面前。如果A和B都不做的話(huà)，整個(gè)工作部署將會(huì )陷入混亂。

從業(yè)務(wù)的性質(zhì)上來(lái)看，既不能“由這兩個(gè)人一起來(lái)做”，也不能“輪流來(lái)做”。在這種情況下，A和B兩人將采取怎樣的行動(dòng)呢？

這是與此前驗證的“懦夫博弈”基本相似的結構。

①A讓步，做那份工作。

②B讓步，做那份工作。

③兩人誰(shuí)都不讓步，工作部署陷入混亂。

請聯(lián)想一下實(shí)際的工作場(chǎng)景，是不是總有那么一個(gè)人把誰(shuí)都不愿做的工作承擔下來(lái)？如果有A和B兩個(gè)人適合干這項工作，但實(shí)際上卻總是由B來(lái)承擔。為什么總是由B來(lái)扮演吃虧的角色呢？

從博弈的結構來(lái)說(shuō)，是因為B不能表現出拒絕的強硬姿態(tài)。B這樣想：與其互相推諉，不如由自己承擔下來(lái)?！罢l(shuí)都不愿做的工作就由B來(lái)做”這一情形如果被常態(tài)化，就不會(huì )再有人把這件事當作一個(gè)問(wèn)題來(lái)看待。

長(cháng)期下去，如果B能夠從心理上接受自然沒(méi)有問(wèn)題，但是，如果B對此感到不滿(mǎn)就有必要拒絕。

平日里連一句牢騷都不發(fā)的B如果突然表現出強硬的姿態(tài)，對方就會(huì )感覺(jué)“這次他是動(dòng)真格了”。如果B能讓對方這樣想，就能夠讓“懦夫博弈”朝著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展，也許已經(jīng)常態(tài)化的關(guān)系就會(huì )發(fā)生改變。

雖然這的確是改變博弈的有效手段，但是，你可能被老板斥責“之前沒(méi)有拒絕，現在也絕不允許”。對于B來(lái)說(shuō)，與其現在才說(shuō)出自己的想法，不如當初就不接受。

從現實(shí)的角度來(lái)說(shuō)，解決這一問(wèn)題需要上司采取一些改變博弈結構的方法。如果上司對這個(gè)博弈結構有比較深刻的理解，就能夠清晰地看出，此前沒(méi)有人愿意干的工作也是由B一人承擔的。那么，上司就能明白，需要設定新規則。

例如，可以提高這一工作崗位的薪酬。即使是令人討厭的工作，只要與匹配的薪酬掛鉤（或者是提高該崗位的地位及待遇），可能就不再是“誰(shuí)都不愿意干的工作”。即使B想繼續從事該項工作，也有可能會(huì )有其他想做的人站出來(lái)，這就形成了與以往不同的結構。

“懦夫博弈”是決出懦夫的斗爭，但是也請記住，我們不能只單純地稱(chēng)贊勝者，還要把關(guān)注目光投向犧牲自己甘愿充當懦夫角色的人。

“便士匹配”中“不被猜出行動(dòng)”是關(guān)鍵

下面將要說(shuō)明的是“便士匹配”這一博弈（圖* -* ）。

所謂便士，是指在英國等國家使用的英鎊的輔助貨幣。

便士匹配實(shí)際上就是用硬幣就可以玩的簡(jiǎn)單游戲。兩個(gè)人中的一方不讓對方看到硬幣，讓對方猜出是正面還是反面。

對方回答“正面”或“反面”，猜對的話(huà)為勝，猜錯為負。就是這樣一種簡(jiǎn)單的游戲。

把糖塊（或者其他小件物品）攥在左手或右手里，讓對方猜糖塊在哪只手里，這些博弈的結構都是相同的。這類(lèi)博弈不存在必勝的方法。

不過(guò)，如果對方總是采取同樣的行動(dòng)，即總是猜為正面或反面，取勝就很容易了。例如，出題的那一方（即拿著(zhù)硬幣的一方）總是讓硬幣顯現“正面”，答題的一方就能夠百發(fā)百中地答對。反過(guò)來(lái)說(shuō)，答題的一方總是猜“反面”，理論上，出題的一方每次都能取勝。

在“便士匹配”中，“不被對方猜出行動(dòng)”是重點(diǎn)。

為了讓博弈的結構清晰易懂，我們來(lái)畫(huà)出2×2表，見(jiàn)圖* -* 。有出題方和答題方這兩個(gè)局中人，各自都有“正面”和“反面”這兩個(gè)選項。如果猜對，利益為“1”，猜錯則為“-1”。不存在兩個(gè)數字都被畫(huà)圓圈的單元格。

也就是說(shuō)，不存在納什均衡，這與猜拳游戲也很相近。在猜拳游戲中，有“石頭、剪刀、布”三個(gè)選項，玩游戲的人通過(guò)不斷變換出法使得游戲進(jìn)行下去。原則上，猜拳游戲中并不存在強者和弱者，它作為公平的裁決方法，被應用于很多場(chǎng)合。

但是，有時(shí)也會(huì )聽(tīng)到有人說(shuō)“我對猜拳很不在行”。這種人可能是已被對方摸透了習性。

棒球比賽中投球手和擊球手的關(guān)系也呈現出相同的博弈結構。

握球方式有兩種：直球和指叉球。如果總是以直球的方法投球的話(huà)就很容易被對方擊中。如果最后的決勝球總是采用指叉球方式的話(huà)，就很容易被擊球手打回來(lái)。

在觀(guān)看棒球比賽轉播時(shí)，我們有時(shí)會(huì )看到?jīng)Q勝球時(shí)，球員以特別的方式投出指叉球。當然，雖然都是干凈利落的投球，但如果總是以指叉球的方式投出去的話(huà)，就不一定能戰勝對手。只有讓對方覺(jué)得“他投過(guò)來(lái)的說(shuō)不定是直球”，指叉球才會(huì )真正發(fā)揮其威力。

警察與小偷的關(guān)系

對于像“便士匹配”這樣的博弈，采取將計就計的對策很關(guān)鍵。

出題方在設定“正面或反面”時(shí)，要想方設法讓對方的猜想落空；而答題方要揣摩對方的行動(dòng)，盡可能猜對。

這也類(lèi)似于警察和小偷的關(guān)系，如圖* -* 。

假設在某個(gè)街區，有一名警察和一名小偷。

警察有“巡邏”和“不巡邏”兩個(gè)選項。

小偷那里有“闖入空宅”和“不闖空宅”兩個(gè)選項。

小偷如果選擇在警察不巡邏時(shí)闖入空宅就成功了，但如果選在警察巡邏時(shí)就會(huì )被逮個(gè)正著(zhù)。那么，警察和小偷各自會(huì )采取怎樣的行動(dòng)呢？

①警察“巡邏”，小偷“闖入空宅”→警察得到的利益為“1”，小偷為“-1”。

②警察“巡邏”，小偷“不闖空宅”→警察得到的利益為“-1”，小偷為“0”。

③警察“不巡邏”，小偷“闖入空宅”→警察得到的利益為“-1”，小偷為“1”。

④警察“不巡邏”，小偷“不闖空宅”→雙方各自得到的利益為“0”。

如上，雖然有四種組合，但從圖* -* 的2×2表可知，哪種組合都不能達到納什均衡。因此，警察和小偷的行動(dòng)無(wú)法穩定在某種模式上。

兩方轉來(lái)轉去，行動(dòng)總在變化，無(wú)法穩定在某種狀態(tài)。這是非常符合“便士匹配”特征的博弈結構。

如果小偷知道有警察在巡邏，就不會(huì )去犯罪。于是，警察就覺(jué)得“即使巡邏也是徒勞”，便開(kāi)始不巡邏。

剛開(kāi)始一段時(shí)間，即使警察不巡邏，小偷也不采取行動(dòng)。等到警察不巡邏時(shí)間久了，小偷才開(kāi)始行動(dòng)，取得了成功。

知曉了這種情況的警察再次開(kāi)始巡邏，逮住了小偷（小偷被拘留幾個(gè)月之后釋放出來(lái)，再度作案）。

從結果來(lái)看，這種重復關(guān)系將永遠持續，像一場(chǎng)無(wú)休止的惡性循環(huán)。

但是，警察也不能對此感到氣餒。無(wú)論小偷是否出來(lái)作案，如果警察不認真巡邏，街區的居民就會(huì )不得安寧。

那么，我們改變一下支配博弈的規則看看。

改變了規則，博弈的結構也會(huì )發(fā)生改變。思考一下，因警察不巡邏而導致小偷闖入空宅的情況，警察得到的利益為“-1”，小偷得到的利益為“1”。也就是說(shuō)，對于警察來(lái)說(shuō)，雖然給他帶來(lái)了不利影響，但影響不會(huì )特別大。

我們來(lái)改變這一結構，在因警察不巡邏而導致小偷闖入空宅時(shí)，加重對警察的不利影響。如果警察不巡邏導致小偷闖入空宅，就讓警察繳納* 0萬(wàn)日元的罰款，加入這一規則后，事情將會(huì )怎樣發(fā)展呢？

這樣一來(lái)，警察即使只有一次失敗，也必須繳納* 0萬(wàn)日元罰款。如果警察承受如此巨大的風(fēng)險，那么，即使在小偷不作案時(shí)，按理來(lái)說(shuō)，他也會(huì )認真負責地巡邏。

但這一規則也不是沒(méi)有問(wèn)題。

如果懲罰過(guò)于嚴厲的話(huà)，可能會(huì )出現誰(shuí)也不愿意當警察的情況。因為即使一年之中警察有* * * 天都很出色地完成了工作任務(wù)，而只要有一天出現問(wèn)題就可能致使所有努力全都白費，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。任誰(shuí)都會(huì )認為這是不合算的，過(guò)不了多長(cháng)時(shí)間，就不再有警察了。

這樣一來(lái)就本末倒置了。那么，我們就稍稍改變一下規則看看。

對于警察巡邏這件事給予報酬又會(huì )怎樣呢？

在之前的博弈結構中，“警察巡邏，小偷不出來(lái)作案”時(shí)，警察得到的利益為“-1”，這是出于白跑腿、帶來(lái)不利影響的考慮。為了改變這一想法，推行只要警察出去巡邏就為其提供“1天1000日元”的特殊報酬的制度。

小偷不出來(lái)作案的時(shí)候警察也出去巡邏：

之前的博弈結構→給警察造成與白跑腿相應的損失（-1）。

新的博弈結構→出去巡邏一天就會(huì )得到1000日元的特別酬金（＋1）。

于是，無(wú)論小偷是否闖入空宅，警察都會(huì )認真巡邏。如果警察抓住闖入空宅的小偷后得到了額外的獎金，無(wú)疑就會(huì )更干勁十足了。

不要把著(zhù)眼點(diǎn)放在“個(gè)人”，而要放在博弈的結構

從上述事例中可以看出，博弈論的三個(gè)目標：①把握博弈的結構；②預測將要出現的事情；③找出切實(shí)的解決對策，都很好地實(shí)現了。

理解博弈的結構，與采取“對警察處以* 0萬(wàn)日元的罰款”這一改善對策相反，代之以更好的主意，“為巡邏發(fā)放酬金”這一解決對策就自然而然地“浮現”出來(lái)了。

雖然日本現在基本沒(méi)有推行這一制度，但是許多國家實(shí)際上都在推行以酬金激勵的方式提高警察服務(wù)質(zhì)量的舉措。

在日本，警察盡職盡責被視為理所當然。日本已經(jīng)出現了從職業(yè)道德的角度解決問(wèn)題的慣性思維。

要想解決這類(lèi)問(wèn)題，必須從根本上改變博弈的結構。強化懲罰、設立新的獎賞制度等都是有效的方法。

在出現問(wèn)題之后，不要對當事人譴責一番就草草了事，重要的是找出導致問(wèn)題出現的博弈結構，從根本上解決問(wèn)題。在處理社會(huì )及職場(chǎng)中出現的糾紛、與家族成員及友人的人際關(guān)系等問(wèn)題時(shí)，如果能夠通過(guò)設定恰到好處的規則來(lái)改變博弈的結構，就有可能獲得理想的效果。

“霍特林模型”的結構

此前介紹的所有博弈都是“2×2的博弈”“有兩個(gè)局中人，各有兩個(gè)選項的博弈”。出現的局面僅有* 種，盡管是這種簡(jiǎn)單的博弈，也能清晰表述出“囚徒困境”及協(xié)調問(wèn)題等多種利害關(guān)系。

當然，從現實(shí)情況看，有不少選項超過(guò)兩個(gè)的情況。例如“霍特林模型”，請看圖* -* 。

請你把自己想象成冰激凌店的老板，思考一下下面的情況。

與此前介紹的博弈不同，老板能夠自主決定開(kāi)店的場(chǎng)所。因此，可能出現的情況是非常多的。從如此之多的情況中預測結果絕非易事，所以，在此列出a、b、c三個(gè)選項，其中只有一個(gè)可以形成納什均衡。你能看出哪個(gè)是納什均衡嗎？

從結論來(lái)看，a為正確答案。

為什么a是正確答案呢？我們來(lái)驗證一下。

對于消費者來(lái)說(shuō)，c“在距兩端各2* 米的位置”對于A(yíng)店和B店來(lái)說(shuō)，分別開(kāi)店是最方便的。即使是離店最遠的顧客也只需走2* 米就能買(mǎi)到冰激凌。

假設A店老板將消費者的便利放在最優(yōu)先考慮的，選擇在距海灘左端2* 米遠的地方開(kāi)店。

那時(shí)，B店的老板該如何選擇呢？

如果A店確定在距左端2* 米遠的地方開(kāi)張，那么B店理應考慮在緊挨著(zhù)A店的右側開(kāi)張。這樣一來(lái)，海灘右側約7* 米的地方基本上都將歸入B店囊中，如圖* -* 所示。

對A店來(lái)說(shuō)，絕不能眼睜睜地看著(zhù)那種局面出現。

A店就會(huì )朝著(zhù)比B店稍微靠近海灘中間的地方移動(dòng)，想把近7* 米的海灘據為己有。那樣的話(huà)B店也不能只是在旁邊看著(zhù)。B店也要朝著(zhù)比A店稍微靠近中間的地方移動(dòng)，從而奪走A店的地盤(pán)。

兩家店如此激烈爭奪地盤(pán)，最后都決定在海灘的中間并排開(kāi)張（從中間開(kāi)始的左側是A店的地盤(pán)，右側是B店的地盤(pán)）。

這樣一來(lái)，雖然對于普通消費者（特別是在海灘兩端游玩的賓客）來(lái)說(shuō)會(huì )感到很不方便，但是考慮到冰激凌店的利益，開(kāi)在這個(gè)位置是比較妥當的。

拉面店為什么都集中在車(chē)站前

在車(chē)站前，有一片區域聚集了多家拉面店，這也是展示“霍特林模型”的一個(gè)案例。

住宅區以車(chē)站為中心向周邊擴展，因此，站前就相當于海灘的中間。如果是不懂博弈結構的人看了，可能會(huì )感到不可思議：“在同一個(gè)地方集聚了這么多家拉面店，能開(kāi)得下去嗎？”實(shí)際上，這是有原因的。

大家都想著(zhù)要“擴大自家店的地盤(pán)”，自然就集聚到車(chē)站前了。

他們采取了通過(guò)集聚促使當地朝著(zhù)品牌化的方向發(fā)展的模式。

而電器店的集聚就使得“說(shuō)起電器產(chǎn)品就想到秋葉原”這一認知越傳越廣。最終，越來(lái)越多的人乘坐各種交通工具從遠方趕來(lái)秋葉原。如今的秋葉原，除了電器產(chǎn)品之外，還作為動(dòng)漫及花樣滑冰、偶像（網(wǎng)紅）表演等“圣地”，在朝著(zhù)品牌化的方向發(fā)展。其認知度不僅在日本國內不斷攀升，還在向海外不斷擴展。日本人想買(mǎi)大牌商品都去紐約的第五大道或香港、巴黎等，同理，國外的人們如果想買(mǎi)電器產(chǎn)品及日本動(dòng)漫周邊產(chǎn)品就會(huì )去秋葉原。

政策主張與電視節目的共同點(diǎn)

從各政黨提出的政策主張中能看到“霍特林模型”的結構。

例如，假設有“革新型政策”和“保守型政策”兩個(gè)極端。以海灘的例子來(lái)看，左邊是極端的革新型政策，右邊是極端的保守型政策。

在海灘上游玩的顧客都是有選舉權的公民。

但是，無(wú)論是革新型政策還是保守型政策，過(guò)于極端的政策肯定不會(huì )得到多數人的支持。要想得到多數人的支持，必須推出能讓人們理解、支持的政策。于是，就出現了“雖然基本上是革新型政策，但采納了許多保守型的要素”的情況，革新程度朝著(zhù)中庸政策接近，也就是向海灘的中間靠近。保守型政策的情況也是同理。

結果，所有政黨都提出了近乎雷同的政策。也許，很多人對此感到詫異，但從博弈論的思考方法來(lái)看，這其實(shí)是自然而然的事情。

在“霍特林模型”中，目的是尋找容納更多人的場(chǎng)所。如果考慮一下博弈的結構，就能夠明白更靠近中間（平均值）的才是最適合的。

結果是，即使政策沒(méi)有得到狂熱支持，也有更多的人被引導到“看來(lái)并不怎么壞”這一想法上來(lái)。

從電視節目中也可看出同樣的博弈結構。

對電視節目來(lái)說(shuō)，獲得收視率很重要，該數值決定著(zhù)廣告收入的高低，影響著(zhù)電視臺的收益。各家民營(yíng)電視臺都采取與其迎合狂熱的一小部分“粉絲”，不如為多數觀(guān)眾考慮的措施。為此，各電視臺的節目編排都很類(lèi)似，基本上都在相同的時(shí)間段播放大致相近的節目。

也許會(huì )有人抱怨“每家電視臺的節目都差不多，真無(wú)聊”，但是，這種形式在商業(yè)運營(yíng)時(shí)不是說(shuō)變就能變的。

這一結構，既可以視為大家都采取同樣行動(dòng)的協(xié)調博弈，也可以視為為了獲取更多的份額（支持）向海灘中間靠近的“霍特林模型”。

如果有的電視臺在以綜藝節目為主的時(shí)間段安排了新聞報道或紀錄片等，請關(guān)注隨后一段時(shí)間的進(jìn)展。如果新嘗試進(jìn)展順利的話(huà)，其他電視臺也會(huì )跟風(fēng)；如果新嘗試進(jìn)展不順的話(huà)，過(guò)不了多久，這家電視臺就會(huì )重新安排以前的節目了。

在懂得了博弈論之后再來(lái)看待事物時(shí)，就會(huì )發(fā)現一個(gè)妙趣橫生的全新世界！

第五章動(dòng)態(tài)博弈拓展“時(shí)間的視野”

時(shí)間的流逝

本章介紹“動(dòng)態(tài)博弈”（Dynamic Game）。動(dòng)態(tài)這一詞有“變動(dòng)”的意思。因此，在本書(shū)中，我想用動(dòng)態(tài)博弈這一表述方式作為“有變動(dòng)的博弈”的總稱(chēng)。

那么，所謂有變動(dòng)，究竟是指什么樣的局面呢？其實(shí)就是指有時(shí)間的流逝。

此前介紹的博弈中，原則上都沒(méi)有把時(shí)間的流逝考慮在內。

在“囚徒困境”中，被逮捕的兩個(gè)囚徒面對“是招供還是沉默”，必須當場(chǎng)做出決定。并非是在囚徒A做出選擇之后，囚徒B才能做出決斷。

如上所述，在博弈論中把各局中人同時(shí)（不考慮時(shí)間的經(jīng)過(guò)）做出判斷這種類(lèi)型歸類(lèi)為“同步博弈”，即同時(shí)展開(kāi)步驟。

另一方面，動(dòng)態(tài)博弈中包含時(shí)間的過(guò)程，這一部分是博弈的關(guān)鍵所在。

本節在介紹“展開(kāi)型博弈”和“重復博弈”這兩種類(lèi)型的博弈模式的同時(shí)，也對“時(shí)間的流逝是如何影響博弈結構的”這一問(wèn)題進(jìn)行驗證。

國際象棋和黑白棋中的“展開(kāi)型博弈”

展開(kāi)型博弈的特征是決策的時(shí)機輪流到來(lái)。在有局中人A和B的情況下，A先出一招之后，B再在A(yíng)的基礎上出一招。國際象棋、黑白棋等以一對一的方式來(lái)進(jìn)行的博弈大都是這種形式。

局中人A的選擇對局中人B將產(chǎn)生怎樣的影響呢？這里面大有玄機。

請看圖* -1。

給B工廠(chǎng)提供的選項有“加入”和“不加入”這兩個(gè)。

那么，A工廠(chǎng)將有什么樣的選項呢？

假設B工廠(chǎng)加入，可以想到A工廠(chǎng)將有“戰斗”和“融合”這兩個(gè)選項。

所謂“戰斗”，是指通過(guò)展開(kāi)價(jià)格戰等，不讓B工廠(chǎng)奪走市場(chǎng)份額的抗爭。

所謂“融合”，是指與B工廠(chǎng)締結協(xié)議，友好地分配市場(chǎng)份額，以互相都接受的形式開(kāi)展事業(yè)。結果以A工廠(chǎng)將市場(chǎng)份額讓出一部分給B工廠(chǎng)的方式收場(chǎng)。

A工廠(chǎng)的選項→①戰斗②融合

B工廠(chǎng)的選項→①加入②不加入

在此之前介紹的博弈中，都是用2×2表來(lái)驗證各自的選項的。

但是，那樣做不能準確地表示時(shí)間的流逝和決策的順序。展開(kāi)型博弈要使用“博弈樹(shù)”來(lái)梳理局面。

用“博弈樹(shù)”來(lái)思考時(shí)間的流逝

所謂“博弈樹(shù)”，是指將各局中人的選項按照決策的先后順序用樹(shù)枝狀圖形來(lái)表述的圖示。

首先，B工廠(chǎng)必須做出加入或不加入的決策。原本是由A工廠(chǎng)壟斷整個(gè)市場(chǎng)，假設此前A工廠(chǎng)所得到的利益為“* ”。如果B工廠(chǎng)不加入，那么B在這個(gè)市場(chǎng)得到的利益就為“0”。

如果B工廠(chǎng)選擇加入，決策的順序就轉向了A工廠(chǎng)。A工廠(chǎng)就有“戰斗”和“融合”兩個(gè)選項。

由于B工廠(chǎng)的加入，A工廠(chǎng)的利益會(huì )喪失一部分。假設A工廠(chǎng)高度重視此事，采取了“戰斗”的選項，就會(huì )伴隨著(zhù)風(fēng)險。不僅價(jià)格戰在所難免，還會(huì )因供貨方和進(jìn)貨方而引發(fā)激烈的爭戰，這對雙方來(lái)說(shuō)都是損失。

B工廠(chǎng)加入，A工廠(chǎng)選擇戰斗時(shí)→A、B兩工廠(chǎng)得到的利益均為“-1”。

反過(guò)來(lái)，A工廠(chǎng)如果做出“融合”這一決策，雖然A工廠(chǎng)不能再得到壟斷市場(chǎng)份額時(shí)的利益“* ”，但A、B兩工廠(chǎng)都可得到“1”的利益。

通過(guò)使用博弈樹(shù)，可以很好地梳理局面。博弈到底會(huì )以怎樣的形式展開(kāi)呢？

“決策的順序”在很大程度上左右博弈

在得出正確答案之前，我想練習一下博弈論的其他專(zhuān)家學(xué)者是怎樣研究加入博弈的。

他們首先會(huì )制作2×2表，如圖* -* ，看看能否找到納什均衡。要想選出最有可能的選項，他們認為這一做法是最適合的。

A工廠(chǎng)的選項為“戰斗”和“融合”。

B工廠(chǎng)的選項為“加入”和“不加入”。

首先，站在A(yíng)工廠(chǎng)的立場(chǎng)考慮一下。

B工廠(chǎng)加入的情況下，A工廠(chǎng)選擇“戰斗”得到的利益為“-1”，選擇“融合”得到的利益為“1”。

A工廠(chǎng)理應會(huì )選擇“融合”。

在B工廠(chǎng)不加入的情況下，A工廠(chǎng)無(wú)論選擇“戰斗”還是“融合”，都得到“* ”。在這種情況下，無(wú)論A工廠(chǎng)選擇哪個(gè)都得到最大利益，所以在兩個(gè)“* ”處畫(huà)圓圈。

接著(zhù)，站在B工廠(chǎng)的立場(chǎng)來(lái)考慮。

在A(yíng)工廠(chǎng)選擇“戰斗”的情況下，B工廠(chǎng)選擇“加入”，得到的利益為“-1”，選擇“不加入”，得到的利益為“0”。

B工廠(chǎng)理應選擇“不加入”，把“0”圈畫(huà)起來(lái)。

在A(yíng)工廠(chǎng)選擇“融合”的情況下，B工廠(chǎng)選擇“加入”得到的利益為“1”，選擇“不加入”得到的利益為“0”。

B工廠(chǎng)當然會(huì )選擇“加入”，把“1”圈畫(huà)起來(lái)。

所以，顯然在這一博弈中存在“A戰斗×B不加入”和“A融合×B加入”這兩個(gè)納什均衡。

本書(shū)已經(jīng)介紹了協(xié)調博弈和“懦夫博弈”這兩個(gè)博弈存在多個(gè)納什均衡，并用這些博弈實(shí)際觀(guān)察了存在多個(gè)納什均衡的所有模式?？梢钥闯?，要想預測哪個(gè)均衡最后被選中還是很困難的。

但是，將這個(gè)加入博弈展開(kāi)，就知道兩個(gè)納什均衡中的一個(gè)實(shí)際上幾乎不會(huì )出現。你知道是哪個(gè)嗎？

答案是“A戰斗×B不加入”。

認真思考一下就會(huì )發(fā)現，這個(gè)納什均衡呈現出的結構多少有些不正常。我們來(lái)詳細驗證一下吧（如圖* -* ）。

B工廠(chǎng)無(wú)論如何也想避免“加入后遭到A工廠(chǎng)的堅決抵抗”這一局面的出現。因為它是最糟的情形。為了避免這種情況，就會(huì )出現“B工廠(chǎng)不加入”的情況。

但是，B工廠(chǎng)加入時(shí)，A工廠(chǎng)真的就會(huì )發(fā)起戰斗嗎？

B工廠(chǎng)既然決意要“加入”，A工廠(chǎng)發(fā)起戰斗得到的利益為“-1”，融合為“＋1”，所以，A工廠(chǎng)理論上會(huì )選擇“融合”。

也就是說(shuō)，以A工廠(chǎng)發(fā)起“戰斗”為前提進(jìn)行的驗證是沒(méi)有意義的。

作為博弈的結構，A工廠(chǎng)可能會(huì )對加入之前的B工廠(chǎng)發(fā)出威脅：“你如果加入，我方將堅決抵抗?！蓖瑫r(shí)強調：“如果你加入，你不但得不到任何好處，還會(huì )讓你遭受損失?！?

但是，如果B工廠(chǎng)真的加入，A工廠(chǎng)則會(huì )選擇“融合”。

為什么會(huì )發(fā)生這樣的事情呢？因為時(shí)間的流逝給決策順序帶來(lái)重大影響。

B工廠(chǎng)在加入之前和之后，對于A(yíng)工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)其最佳選項已經(jīng)改變。

在有時(shí)間流逝的博弈里，經(jīng)常出現最佳選項會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的變化而改變的情況，會(huì )出現很多實(shí)際上不太正常的納什均衡，為了做出正確的預測，我們必須排除那些不正常的納什均衡。

用“逆推法”預想最佳行動(dòng)

排除不正常的納什均衡的方法被稱(chēng)為“逆推法”（backward induction，也稱(chēng)倒推法、逆向歸納法）。

乍一聽(tīng)，這個(gè)詞給人一種很難懂的感覺(jué)，但實(shí)際上，它是一種很簡(jiǎn)單的方法。

所謂逆推法，是指從最后做出決策的那個(gè)人開(kāi)始，按照從后往前的順序選出最佳行動(dòng)、排除并非最佳選項的方法。

在加入博弈里，B工廠(chǎng)最初做出“加入或不加入”的決策之后，A工廠(chǎng)決定“是戰斗還是融合”。

利用逆推法，從最后做出決策的A工廠(chǎng)開(kāi)始驗證。

“戰斗”的情況下得到的利益→“-1”

“融合”的情況下得到的利益→“1”

如果看到這一結果，就能很清楚地知道A工廠(chǎng)會(huì )做出什么樣的決策，自然會(huì )選擇“融合”。這樣一來(lái)，“戰斗”這一選項就被排除了。

再看B工廠(chǎng)的選擇“加入或不加入”。因為已經(jīng)預測到A工廠(chǎng)會(huì )選擇“融合”，所以，B工廠(chǎng)的決策基準如下所示：

“加入”情況下得到的利益→“1”

“不加入”情況下得到的利益→“0”

結果，B工廠(chǎng)當然會(huì )選擇“加入”。這樣一來(lái)，“不加入”這一選項就被排除了。于是，僅剩下“A融合×B加入”。像這樣將不可能被選擇的選項逐個(gè)排除并預測可能出現的結果，就是逆推法。只要不把順序搞錯，就能排除不正常的納什均衡，從而選出理想的納什均衡。

實(shí)際上，只要對A工廠(chǎng)和B工廠(chǎng)的決策做出綜合的判斷，就會(huì )明白“B工廠(chǎng)加入，A工廠(chǎng)融合”這一行動(dòng)是最有可能的選項。

像加入博弈這樣，在有時(shí)間的流逝和決策的先后順序的情況下，從后向前倒推，一邊思考最佳選項，一邊不斷回溯的逆推法非常有效。

找出博弈的必勝方法

我來(lái)介紹另外一個(gè)簡(jiǎn)單的游戲，練習一下逆推法。

兩個(gè)局中人從1開(kāi)始輪番數數，誰(shuí)最后一個(gè)數到“10”誰(shuí)就輸掉游戲。

一次能數出的數字不超過(guò)* 個(gè)。如果A數出“1、2、* ”，B就數出“* 、* ”，A再數“* ”……

以前，電視節目里曾播出過(guò)“數到100就輸”的游戲，基本上是相同結構的博弈。

這一游戲中有必勝的方法，你知道嗎？

請用逆推法找找這一游戲的必勝方法吧。

讓對方數出“10”是你的最終目標，因此，自己只要能夠數出“9”即可。

數出“9”的模式有三種，即“7、* 、9”“* 、9”和“9”。

也就是說(shuō)，只要讓對方數出“* ”，自己就能夠保證數出“9”。并且，要想讓對方數出“* ”，自己只要數出“* ”即可。

自己怎么樣才能數出“* ”呢？

數出“* ”的模式有三種，即“* 、* 、* ”“* 、* ”和“* ”。

也就是說(shuō)，只要讓對方數出“2”，自己就能夠保證數出“* ”。

說(shuō)到這里，你自然就找到了必勝的方法。

如果自己先數，就數“1”，對方如果數的是“2”，那你就已經(jīng)穩操勝券了。即使是對方先數，如果對方不知道這一必勝方法，你就有相當大的概率取勝。

對方如果數出“1、2”，或者是“1、2、* ”，那么，對方就已經(jīng)與勝利無(wú)緣了。自己只要數出“* 、* 、* ”或者“* 、* ”，勝利就在向你招手了。

只要是一對一的勝負對決，不管數字多大，必勝的方法都是一樣的。把它當作逆推法的一個(gè)例子記在大腦中，或許以后會(huì )在什么場(chǎng)合用到呢。

由此可知，即使在這樣一個(gè)小游戲中，博弈論的三個(gè)目標，即把握博弈的結構、預測將要出現的事情、找到切實(shí)的解決對策，都在有效地發(fā)揮作用。

思考時(shí)間上的非連貫性問(wèn)題

像加入博弈那樣，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，最佳行動(dòng)也會(huì )發(fā)生變化，經(jīng)濟學(xué)上將其稱(chēng)為“時(shí)間上的非連貫性”（time inconsistency）問(wèn)題。

請回想一下在加入博弈中使用過(guò)的博弈樹(shù)。

在B工廠(chǎng)加入之前，A工廠(chǎng)的最佳行動(dòng)是“戰斗”。A工廠(chǎng)實(shí)際上表現出“你如果加入進(jìn)來(lái)，我方將抵抗到底”的強硬姿態(tài)。

但是，在B工廠(chǎng)加入之后，如果A工廠(chǎng)真的與B工廠(chǎng)展開(kāi)競爭的話(huà)，自身也將遭受損失。也就是說(shuō)，“融合”變成了A工廠(chǎng)的最佳行動(dòng)。

正是由于時(shí)間上的不連貫性，A工廠(chǎng)表現出的強硬姿態(tài)變成了“嚇?！?。

嚇唬對于不懂得加入博弈結構的人也許多少有一點(diǎn)效果，但是對于已經(jīng)學(xué)過(guò)博弈論的我們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有用了。

盡管如此，在日常生活中，我們還是經(jīng)?？吹饺藗兪褂弥?zhù)并沒(méi)有什么效果的“嚇?！?。

日常生活中的“嚇?！?

以下是家長(cháng)管教孩子的場(chǎng)景。

孩子正在玩火。家長(cháng)看到后，對孩子說(shuō)：“下次再玩火就打你！”當家長(cháng)再次看到孩子玩火時(shí)，當然很生氣，但是看到孩子在哭泣還面帶反省的樣子，家長(cháng)就想：“打嗎？孩子怪可憐的?！北阒皇强陬^警告一下，并沒(méi)有打孩子。

這難道不是典型的嚇唬嗎？

打孩子對錯與否另當別論，但采取這種嚇唬的做法沒(méi)有任何意義。

孩子只是知道了“即使玩火也不會(huì )挨打”這一事實(shí)，并沒(méi)記住“不許玩火”。就像加入博弈的B工廠(chǎng)那樣，即使B工廠(chǎng)沒(méi)有往“如果能夠加入，這塊市場(chǎng)就歸我們了”那方面想，但也沒(méi)有從A工廠(chǎng)那里聽(tīng)到“加入”到底有多么危險。

在我的朋友里就有這樣的人。

因為* 歲的孩子沒(méi)有遵守幫忙做家務(wù)的約定，就對孩子說(shuō)“下次再違反約定，今后就永遠不再給你買(mǎi)玩具了”。

這種說(shuō)法無(wú)論如何都是不現實(shí)的?！坝肋h不給買(mǎi)玩具”這一約定，過(guò)不了多長(cháng)時(shí)間就會(huì )被家長(cháng)打破，這就是典型的嚇唬。

如果非得要管教孩子的話(huà)，就應該提出切實(shí)可行的懲罰規則，例如“如果你下次再違反約定，你今年的生日禮物就別指望了”。如果這樣說(shuō)的話(huà)，效果顯然更好一些。

如果大家注意觀(guān)察，依靠嚇唬管教孩子最終失敗的家長(cháng)確實(shí)非常多。

當然，嚇唬的問(wèn)題絕對不只發(fā)生在家長(cháng)與孩子之間。

也有老師常對學(xué)生們說(shuō)“以后每周都有一次小考”，想以此讓學(xué)生們養成主動(dòng)學(xué)習的好習慣。

但是，到了約定時(shí)間之后，老師并沒(méi)有進(jìn)行小考。

如果問(wèn)那位老師：“為什么沒(méi)考試呢？”老師還會(huì )理直氣壯地說(shuō)：“我真正的目的并不在于考試，而在于讓學(xué)生養成學(xué)習的好習慣?！?

這樣做其實(shí)是沒(méi)有意義的。如果把“考試”變成嚇唬的話(huà)，學(xué)生們就不可能好好學(xué)習。

在職場(chǎng)中，盡管上司宣布“如果不遵守××，就要處以××的懲罰”，但從來(lái)不實(shí)行的情形也是同樣。

這樣一來(lái)，部下會(huì )很掃興，工作積極性也會(huì )下降。那些沒(méi)有遵守紀律的人就會(huì )想：“原來(lái)不會(huì )被懲罰，運氣真好??！”那些遵守紀律的人就會(huì )有種“認真工作反而吃虧了”的感覺(jué)。

結果會(huì )導致公司上下彌漫著(zhù)“領(lǐng)導說(shuō)的話(huà)即使不遵守也沒(méi)關(guān)系”的風(fēng)氣。

無(wú)論是家長(cháng)管教孩子，還是經(jīng)營(yíng)者對員工強調規章制度，當初說(shuō)出那些話(huà)的瞬間只是“嚇唬一下”。

在管教孩子時(shí)，很多家長(cháng)都會(huì )認真地想“好好懲罰一下，讓孩子遵守紀律”。但實(shí)際上，在孩子沒(méi)有遵守約定的時(shí)候，又沒(méi)能給予懲罰。

這些都是時(shí)間的不連貫性問(wèn)題。

我們通過(guò)學(xué)習博弈論，掌握了使用博弈樹(shù)驗證時(shí)間流逝的方法就應該將這一技巧活學(xué)活用，盡可能正確地設想如下的情形：

假如孩子再次玩火了，該怎么辦？

假如員工再次不遵守紀律，該怎么辦？

如果連應對這些情形的對策都沒(méi)有想好就說(shuō)一些草率的話(huà)，就真的變成簡(jiǎn)單的嚇唬了。

如果能夠把握博弈的結構并預測未來(lái)，就能找到正確的解決對策（妥當的懲罰或獎賞）。

守護價(jià)值的方法

時(shí)間的不連貫性會(huì )以各種各樣的形式出現在我們的生活中。

在某個(gè)時(shí)期還是這個(gè)選項最佳，但在下一瞬間就變成另一個(gè)選項最好，由此而引發(fā)各種問(wèn)題。

要想解決這些問(wèn)題究竟應該怎樣做呢？

有這樣一種方法，即“創(chuàng )造一種不得不遵守約定的局面”（圖* -* ）。下面，我們一邊介紹實(shí)際的例子，一邊探尋解決的對策。

請你設想一下購買(mǎi)石版畫(huà)（Lithograph）的情景。

石版畫(huà)是版畫(huà)的一種，如果保管好原版的話(huà)就能印刷無(wú)數張石版畫(huà)。但是，正如大多數美術(shù)作品那樣，數量越少，價(jià)值越高。雖然說(shuō)印刷多少張都沒(méi)問(wèn)題，但若無(wú)限制地批量印刷，石版畫(huà)作為美術(shù)作品的價(jià)值就會(huì )受損。

因此，為了讓石版畫(huà)擁有更高的價(jià)值，通常情況下都采取限量印刷并加上序列號（serial number）再銷(xiāo)售的方法。大家見(jiàn)過(guò)在作品的邊角印著(zhù)“2* /100”這樣的編號吧？這就意味著(zhù)該幅石版畫(huà)一共印了100張，這是其中的第2* 張。對于制作者來(lái)說(shuō)，通過(guò)限量印刷的做法提高石版畫(huà)的價(jià)格再銷(xiāo)售是最佳選擇。

但是，當100張石版畫(huà)全部銷(xiāo)售完后該怎么辦呢？

既然還保留著(zhù)原版，只要再增印就能得到相應的利益。這時(shí)，“限量100張以外，再增印一些”就成為制作者的最佳選擇。

這就出現了典型的時(shí)間不連貫性問(wèn)題。

這并不是“想賺錢(qián)只要增印就好”這樣簡(jiǎn)單的問(wèn)題。假如制作、銷(xiāo)售超過(guò)了約定的100張，人們對制作者及銷(xiāo)售商的信任就會(huì )一落千丈。最初購買(mǎi)的那些人就會(huì )提出索賠，并不再相信他們。

也就是說(shuō)，如果不履行“絕對不再增印”這一約定的話(huà)，就不會(huì )有人再高價(jià)購買(mǎi)石版畫(huà)了。

為了解決這一時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題，在石版畫(huà)行業(yè)，印完限定張數之后，制作者就會(huì )將原版廢棄。毀壞有藝術(shù)價(jià)值的東西雖然會(huì )讓人覺(jué)得有些可惜，但是，要想解決問(wèn)題，這種毅然決然的對策還是非常有必要的。

是什么在支撐新技術(shù)的研發(fā)

從研發(fā)和專(zhuān)利的關(guān)系中也能看到時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題。舉一個(gè)關(guān)于新藥研發(fā)的例子。

由于新型流感的爆發(fā)，以往的藥物難以對抗。于是，制藥公司投入巨額研發(fā)費用，開(kāi)發(fā)新疫苗。當然，他們會(huì )投入巨大的成本。但是，新藥研發(fā)成功之后就能夠以壟斷形式采取壟斷價(jià)格銷(xiāo)售，可以得到豐厚的利潤。

這種情況下，保障制藥公司利潤的是專(zhuān)利制度。

正因為制藥公司的專(zhuān)利得到認可，他們才能夠以高價(jià)銷(xiāo)售藥物，然后再從所得的利潤中拿出一部分繼續投入新的研發(fā)。

對于B型肝炎、艾滋病、癌癥、白血病等疑難雜癥，都有企業(yè)在研發(fā)能夠根治它們的特效藥。被病痛折磨的人們也都在期盼著(zhù)研發(fā)早日成功。

但是，當特效藥生產(chǎn)出來(lái)之后，又可能出現因價(jià)格過(guò)高，患者無(wú)法承擔，因此不能接受新藥治療的問(wèn)題。

如此一來(lái)，專(zhuān)利制度就在患者面前豎起了一道高高的壁壘?；颊邆兌加X(jué)得這一制度只是在保護制藥公司的利益而已。在專(zhuān)利制度的刺激下，制藥公司成功研制生產(chǎn)出來(lái)的新藥，卻又陷入了矛盾的境地。

但是，如果新藥研發(fā)成功而專(zhuān)利不被認可的話(huà)，又會(huì )引發(fā)重大問(wèn)題，制藥公司如果不能獲得與巨額的研發(fā)成本相抵的利潤，有可能就會(huì )破產(chǎn)。如果他們在研發(fā)之前就知道這一結果，那么，他們絕對不會(huì )研發(fā)新藥。

“研發(fā)成功之后，就能得到專(zhuān)利權”，如果這一約定失去保障的話(huà)，就等同于嚇唬，制藥公司因此便不再開(kāi)發(fā)新藥。專(zhuān)利這種制度必須通過(guò)法律的形式確定下來(lái)，否則就不能發(fā)揮其應有的作用。

不只是新藥，所有新產(chǎn)品和新技術(shù)的研發(fā)都要靠解決時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題來(lái)支撐。

很多人因“制藥公司賺得太多了”“新藥太貴了”而反對專(zhuān)利制度，正是因為他們不知道，出現了時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題。專(zhuān)利制度并非是為制藥公司而制定的。要知道，還有為數眾多的患者在期盼著(zhù)新藥的成功開(kāi)發(fā)呢。

著(zhù)眼于長(cháng)期利益

為了解決時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題，也可以考慮“構建長(cháng)期關(guān)系”。事實(shí)上，這樣的例子還有很多。請回想一下200* 年爆發(fā)的次級抵押貸款危機。那時(shí)，評級公司得到了世人的關(guān)注。很多專(zhuān)家通過(guò)分析得出如下結論：由評級公司給予高分評估的證券，實(shí)際上是有高風(fēng)險的商品，這導致金融危機不斷加深。

評級公司從客戶(hù)企業(yè)那里得到高額費用之后，才會(huì )為那家企業(yè)做出信用評估。

舉個(gè)例子，如圖* -7。

A公司想通過(guò)發(fā)行證券籌集資金。

但是，公眾并不了解A公司，因此，沒(méi)有人會(huì )買(mǎi)它發(fā)行的證券。于是，A公司便向評級公司B支付一筆錢(qián)，請B公司為自己公司的信用度做出評估。因為B公司已經(jīng)得到公眾的信任，如果有B公司給予保證，證券就有可能賣(mài)得出去。

由于B公司發(fā)布“A公司是一家安全的公司”的信息，因此A公司的證券得以順利售出，成功地籌集到相當數目的資金。

以上清晰地表述了評級公司與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系。

難道你沒(méi)有發(fā)現哪里有問(wèn)題嗎？

好好思考一下，評級公司B從A公司那里拿到了錢(qián)，于是輕易做出“A公司安全”的評估。但是，由于“得到了錢(qián)就給高分的評估”，這樣一來(lái)評級公司就失去了存在的意義。

這就與時(shí)間上的不連貫性問(wèn)題大有關(guān)系。

評級公司如果重視與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系，只著(zhù)眼于短期利益的話(huà)，最好的選擇自然是給出高分評估，這樣雙方都愉快。

但若獲得高分評估的企業(yè)背地里進(jìn)行了不正當的活動(dòng)，成了一家“壞公司”，情況將會(huì )怎樣呢？

那些因信任評級公司而購買(mǎi)了證券，簽署了協(xié)議的人就再也不會(huì )信任這家評級公司。

對于評級公司來(lái)說(shuō)，世人的信任是生命線(xiàn)。失去了信用，就失去了存在的價(jià)值。評估如果不再具有可信度，就不能夠再作為人們購買(mǎi)證券、選擇交易對象時(shí)的依據。也不會(huì )再有客戶(hù)企業(yè)為了得到一紙毫無(wú)價(jià)值的評估而買(mǎi)單。

也就是說(shuō)，評級公司必須著(zhù)眼于其長(cháng)期利益，對客戶(hù)企業(yè)做出嚴格、公正的評估，以維持世人對它的信任。

這樣，評級公司才能生存和發(fā)展。

再舉一個(gè)身邊的例子——進(jìn)口高級轎車(chē)的銷(xiāo)售店、高級品牌店采取的戰略。

那些銷(xiāo)售高級品牌商品的商店基本上都不打折。這到底是為什么呢？

有人會(huì )覺(jué)得與其把那些不再流行的商品放在倉庫里，還不如便宜處理。與其扔掉，不如便宜一些賣(mài)出去，到時(shí)還能少花一點(diǎn)錢(qián)回收，這樣做該多好。

但是，這其中隱藏著(zhù)很深的陷阱。

如果高級商品被打折處理，消費者就會(huì )覺(jué)得，“再等等，還會(huì )有更便宜的”。于是，商品就再也賣(mài)不了原來(lái)的價(jià)格了。

因此，高級品牌商品一般不會(huì )打折銷(xiāo)售。

只著(zhù)眼于短期利益，就無(wú)法培育和保持品牌。確立長(cháng)期的目標，持續采取一定的策略，才能夠培育出真正的品牌。

重復博弈和觸發(fā)策略

上文介紹了通過(guò)構建長(cháng)期關(guān)系解決問(wèn)題，下面就“重復博弈”進(jìn)行說(shuō)明。

通過(guò)重復進(jìn)行同一博弈，思考一下博弈結構將會(huì )發(fā)生怎樣的變化，會(huì )給局中人之間的關(guān)系帶來(lái)怎樣的影響。

請回想一下“囚徒困境”。兩個(gè)囚徒都采取了背叛對方的行動(dòng)，達到了納什均衡的狀態(tài)。但這一結果的前提是，這個(gè)博弈只進(jìn)行一次就會(huì )結束。

假如將這一博弈永遠重復下去，兩人將會(huì )采取怎樣的行動(dòng)呢？還會(huì )像此前那樣繼續選擇“招供”嗎？或者說(shuō)，他們會(huì )不會(huì )采取大不相同的行動(dòng)呢？

眾多的博弈論專(zhuān)家對此問(wèn)題展開(kāi)了深入研究。

通過(guò)研究，得到了如下結果：無(wú)論從理論來(lái)看還是從現實(shí)來(lái)看，兩個(gè)囚徒都持續選擇“沉默”這一局面是完全有可能出現的。

在同一局面反復出現的情況下，就能夠選擇對雙方來(lái)說(shuō)都是最佳的選項，從而擺脫困境。

試著(zhù)思考一下，如果只是讓博弈重復進(jìn)行，那么支配整個(gè)博弈的結構將會(huì )出現怎樣的變化呢？請看圖* -* 。

本來(lái)只進(jìn)行一回的“囚徒困境”博弈，以各自背叛對方而結束。如果我方選擇“沉默”，對方選擇“招供”，只有我方自己吃虧。正因為如此，我方便不能選擇沉默。

但是，在重復博弈中，就能夠采取“對方如果背叛了我，我也會(huì )反擊”的戰略。

這就是要點(diǎn)所在。

對于這兩人來(lái)說(shuō)，最佳的選項是對方沉默，自己也沉默。雖然很清楚這一點(diǎn)，但是心中總是想著(zhù)“假如對方背叛了我怎么辦”，于是只好放棄最佳選項。這就是為什么被稱(chēng)為“困境”。

但是，如果采取“假如對方背叛了我，我就反擊”的戰略，一種緊張關(guān)系就出現了?！凹偃缒惚撑蚜宋?，今后我將讓你吃不了兜著(zhù)走”，這樣互相威脅，就會(huì )出現奇妙的協(xié)調關(guān)系，這是重復博弈的明顯特征。

如果是一次性的博弈，相互敵對的人之間就很有可能陷入困境，但是，如果面對重復博弈，他們就有可能構建起一種合作關(guān)系。

如果將多次重復的博弈當作大的博弈，由于緊張而建立起來(lái)的協(xié)調關(guān)系也能形成納什均衡。

這一事實(shí)在博弈論專(zhuān)家那里被稱(chēng)為“無(wú)名氏定理”（Folk Theorem，也稱(chēng)佚名定理、大眾定理）。在“囚徒困境”博弈重復進(jìn)行時(shí)，協(xié)作關(guān)系得以維持，這恰好可以通過(guò)無(wú)名氏定理進(jìn)行解釋。

如果是短期關(guān)系的話(huà)，就很容易背叛對方。即使是這一情況，因為構建了長(cháng)期關(guān)系，協(xié)調關(guān)系就可以得到很好的維持，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。

同為競爭對手的企業(yè)之間通過(guò)締結協(xié)定，維持“卡特爾關(guān)系”就是其中一例。

通過(guò)設立石油輸出國組織（OPEC）來(lái)使大家遵守協(xié)定，正是這一作用得以發(fā)揮的結果。盡管伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯等國家從政治上來(lái)看并非親密關(guān)系，但他們也保持了合作關(guān)系，正是因為有了重復博弈的結構，“如果背叛我，我就反擊”這一無(wú)聲的壓力在穩定地發(fā)揮著(zhù)作用。

順便提一下，通過(guò)以對方的行動(dòng)來(lái)決定自己的行動(dòng)這一做法被稱(chēng)為觸發(fā)策略（Trigger strategy）。所謂觸發(fā)，就是指“扳機”的意思。拉開(kāi)了扳機的槍支就會(huì )互相對射，出現最糟糕的結局。重復博弈實(shí)際上維持了一種很奇妙的協(xié)調關(guān)系。

著(zhù)名陶藝家才會(huì )采取的品牌戰略

以前有一期電視臺記者前往某著(zhù)名陶藝家的制作現場(chǎng)進(jìn)行采訪(fǎng)的節目。

陶藝家小心翼翼地從窯里取出燒制好的作品，仔細檢查，有一點(diǎn)兒不如意的地方，就會(huì )毫不猶豫地將其敲碎。

見(jiàn)到這一場(chǎng)景，采訪(fǎng)記者發(fā)自?xún)刃牡貒@惜：“真是可惜了。與其敲碎了還不如送給我?！?

但是，如果從博弈論的角度來(lái)看，陶藝家的行動(dòng)無(wú)疑是合乎道理的。

為什么呢？

陶藝家與高價(jià)購買(mǎi)他的作品的客戶(hù)之間就如同進(jìn)行著(zhù)重復博弈。

陶藝家將不如意的作品敲碎，保證了作品的高品質(zhì)。

建立在這種信任的基礎上，客戶(hù)寧可花高價(jià)購買(mǎi)陶藝作品。陶藝家就得到了“他燒制出來(lái)的全是高檔藝術(shù)品”的美譽(yù)從而創(chuàng )造出自己的品牌，“××的作品”就具有了古董般的價(jià)值。

正因為有這種信任關(guān)系，客戶(hù)才能夠放心購買(mǎi)。

從短期聘用到長(cháng)期聘用

自200* 年爆發(fā)空前的金融危機以來(lái)，就業(yè)問(wèn)題成為社會(huì )性問(wèn)題。以制造業(yè)為中心，外派員工及短期聘用員工被大量解雇，這成為日本的重大問(wèn)題。

經(jīng)常聽(tīng)到有人批評“短期聘用只對企業(yè)有利而對勞動(dòng)者不利”。

從一部分企業(yè)來(lái)看，這的確是不可否認的事實(shí)，但是，即使這些批評讓企業(yè)被迫做出改變，也難以解決問(wèn)題。如果想要促使企業(yè)推行長(cháng)期聘用制度，我認為必須以給企業(yè)帶來(lái)益處為中心提出令人信服的方案。

我曾經(jīng)看過(guò)某個(gè)電視節目，節目里介紹了非常有趣的事例，我從中深受啟發(fā)。那是一部關(guān)于一群成功開(kāi)展森林再生事業(yè)的人的紀錄片。

以往的植樹(shù)造林行業(yè)采取的都是短期聘用制度，但是，那部紀錄片的主人公卻對此進(jìn)行了徹底的革新，他幾乎將所有的勞動(dòng)力都聘為正式員工，一方面，他要背負巨大的經(jīng)濟風(fēng)險，另一方面，也招致了周?chē)说姆磳Α?/p>

但是，工作開(kāi)展之后，員工們都積極主動(dòng)地工作，也提出了各種各樣的創(chuàng )意。無(wú)論從經(jīng)濟方面來(lái)看，還是從效率方面來(lái)看，都獲得了更好的效果。這樣，聘用方和被聘用方的博弈結構發(fā)生了重大變化，如圖* -9。

此前形成的短期聘用（僅此一回的博弈）關(guān)系中，聘用方和被聘用方?jīng)]能構建起真正意義上的合作關(guān)系，兩者都被短期聘用束縛了。

工人都想著(zhù)“盡可能輕松舒適地工作，早點(diǎn)回家”，聘用方只是絞盡腦汁地想“怎樣才能把工資再壓低一些”。

在這種博弈結構中，雙方之間利益對立，在工作中根本不可能朝著(zhù)同一目標邁進(jìn)。

因此，這要求必須改變聘用的辦法（博弈的規則）。

如果變成長(cháng)期聘用關(guān)系的話(huà)，工人們的想法就會(huì )轉變成“公司如果賺錢(qián)的話(huà)，自己的未來(lái)也會(huì )充滿(mǎn)光明”。

他們的工作積極性也會(huì )高漲，從而使業(yè)績(jì)不斷提升。

摒棄了以往的做法，森林事業(yè)長(cháng)期存在的問(wèn)題也得以解決。這一案例也令我深受啟發(fā)。

當然，構建長(cháng)期關(guān)系并不能解決所有問(wèn)題。但是，在職場(chǎng)、教育、生活中，人與人之間的關(guān)系日漸淡漠，千萬(wàn)不要忽視重復博弈，它所具有的“長(cháng)期關(guān)系”的結構能夠給我們解決問(wèn)題帶來(lái)一定的啟發(fā)。

即使從短期來(lái)看兩者是對立關(guān)系，但將其重復展開(kāi)就會(huì )變?yōu)閰f(xié)調關(guān)系，這樣的博弈結構不勝枚舉。通過(guò)這種協(xié)調關(guān)系，取得業(yè)績(jì)不再困難重重。

我認為，想要達到學(xué)習博弈論的目的之一——“找到最佳決策”，認真思考“如何才能構建協(xié)調關(guān)系”也是一條重要途徑。

你愿意與那些只為自己的利益著(zhù)想、一有好處就想搶在前面的人共事嗎？你肯定更想與那些辦事靠譜的人共事吧？這難道不是多數人的共同想法嗎？

在博弈論的專(zhuān)家中，也有人單純地將博弈論視為“搶在對手前面的技能”。

但是，我堅信，如果光學(xué)習那種技能，是不可能在商業(yè)活動(dòng)中取得真正成功的。

實(shí)際上，很多經(jīng)濟學(xué)家都將“企業(yè)內部的長(cháng)期聘用關(guān)系及企業(yè)之間的長(cháng)期協(xié)作關(guān)系”視為日本經(jīng)濟快速發(fā)展主要原因之一?！鞍残牡貫楣竟ぷ鳌薄俺鲇谛湃伟压ぷ鹘唤o員工”“即使沒(méi)簽很多協(xié)議也相信交易伙伴能夠經(jīng)營(yíng)得很好”等，日本擁有許多令世人自豪的優(yōu)秀企業(yè)文化。

這種文化在支撐著(zhù)這個(gè)國家的產(chǎn)業(yè)（至少是其中的一部分）發(fā)展，這點(diǎn)是無(wú)疑的。

很好地繼承先人留給我們的寶貴的文化遺產(chǎn)，探尋出一條共存共榮之路，這難道不是生活在現代社會(huì )的我們的重要使命嗎？

第六章情感＋博弈論

為什么有些人不能“理性”行事

本書(shū)在講解博弈論的同時(shí)對“把握博弈的結構”“預測將要出現的事情”“找到切實(shí)的解決對策”這幾個(gè)部分進(jìn)行了驗證。

此前介紹的所有事例都是建立在某個(gè)共同的前提條件之上的。那就是“局中人只考慮自己的利益并采取了狡猾的行動(dòng)”。

例如在“囚徒困境”中出現的局中人，正是由于總想守住自己的利益而陷入了困境。無(wú)論是協(xié)調博弈，還是重復博弈，其根源都是“只考慮自己的利益”的想法。

經(jīng)濟學(xué)家將這些人稱(chēng)為“理性的主體”，將這一前提條件稱(chēng)為“理性假定”。

基于理性假定的博弈論厘清了各種各樣的經(jīng)濟、社會(huì )問(wèn)題的機制，并解決了其中的大部分問(wèn)題。

但是，隨著(zhù)博弈論的發(fā)展、應用范圍的擴大，出現了許多僅靠理性不能解釋的現象。

最終，博弈論的專(zhuān)家們終于在某一個(gè)觀(guān)點(diǎn)上達成了一致。那就是，人未必都是只考慮“自己的利益”并采取自私的行動(dòng)。

因此，為了博弈論的發(fā)展，在本章，我想對非理性的人的行動(dòng)進(jìn)行考察，針對不理性的行動(dòng)給出科學(xué)的解釋。這在某種程度上來(lái)說(shuō)是非常困難的事情。如果用極端一點(diǎn)的說(shuō)法，那就是想要從理論上將不合情理的行動(dòng)解釋清楚。

但是，這一嘗試具有非常重大的意義，因為我們在不知不覺(jué)中采取了損害自己利益的行動(dòng)。

在最后一章，我想對這一不合情理的行為進(jìn)行探究。我認為，深入思考“為什么有些人采取了那樣不合情理的行動(dòng)”，也是無(wú)比快樂(lè )的工作。

人不能有“先見(jiàn)之明”嗎

下面介紹“蜈蚣博弈”（該博弈模型排列起來(lái)像蜈蚣，故而得名），如圖* -1。

父母手里有100枚面額為100日元的硬幣，共計1萬(wàn)日元。

父母想把這些錢(qián)分配給局中人A和B，但是要以如下的規則進(jìn)行分配。

首先，父母在A(yíng)的面前放置一枚100日元的硬幣。

在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，A能夠選擇“停止”或“繼續”。

假如A選擇了“停止”，那么游戲就宣告結束。A到手100日元，B什么也沒(méi)得到。

假如A選擇“繼續”，父母就將A得到的100日元拿走，再加上手頭的100日元，把共計200日元放在B的面前。

同樣，B也能夠選擇“停止”或“繼續”。

如果B選擇了“停止”，游戲宣告結束。

但是，如果B選擇了“繼續”，B面前的200日元中的100日元就被父母拿走，再新加一枚100日元硬幣，共計200日元放在A(yíng)的面前。

選擇“繼續”的局中人每次都會(huì )失去100日元，這100日元再加上父母手頭的100日元共計200日元，會(huì )被放在對方的面前。

除非有誰(shuí)說(shuō)“停止”，或者父母手頭的硬幣沒(méi)有了，否則，游戲一直持續。

這種博弈的結構是，只要對方選擇“繼續”，自己就會(huì )不斷得到利益。但是，如果下次對方選擇了“停止”，自己會(huì )受到一定的損失。

下面來(lái)思考一下這一博弈可能出現的結果：

第一次，A選擇“停止”→A 100 日元 B 0 日元

第二次，B選擇“停止”→A 0 日元 B 200 日元

第三次，A選擇“停止”→A 200 日元 B 100 日元

第四次，B選擇“停止”→A 100 日元 B * 00 日元

第五次，A選擇“停止”→A * 00 日元 B 200 日元

第六次，B選擇“停止”→A 200 日元 B * 00 日元

第七次，A選擇“停止”→A * 00 日元 B * 00 日元

如果游戲進(jìn)行到最后，結果就是A得到* 900日元，B得到* 100日元。

用此前學(xué)到的博弈論知識預測一下這一博弈的結果吧。

這是展開(kāi)型博弈，所以，使用逆推法更能得到準確的預測結果。

這一博弈最后做出選擇的是A。

這時(shí)，A的手里就有* 0枚100日元的硬幣，B的手里有* 9枚。

如果A選擇了“繼續”，100日元被拿走，那就變成“A * 900日元，B * 100日元”，游戲結束。

于是，最后做選擇的A應該選擇“停止”。

請思考一下做最后選擇之前的（A為倒數第一次，B為倒數第二次）B的行動(dòng)。

在B做出選擇的時(shí)候，他的手里有* 0枚100日元的硬幣，A的手里有* * 枚。

假如B選擇了“繼續”，100日元被拿走，就成了“A * 000日元，B * 900日元”。

緊接著(zhù)，如果A選擇“繼續”，B就會(huì )得到“* 100日元”。但是，如前所述，下一次，A很有可能選擇“停止”。

所以，B如果保持理性的話(huà)，在倒數第二次時(shí)就應該選擇“停止”。

知道對方很可能選擇“停止”，那么，在對方之前停止的獲益最大。

因此，用逆推法預測的結果是“在最后一次，A會(huì )選擇‘停止’”。在“局中人能夠狡猾地揣摩并采取行動(dòng)”這一前提條件下，這一結果也是最妥當的。但是，從實(shí)際的實(shí)驗來(lái)看，沒(méi)有人一開(kāi)始就選擇“停止”，大家都選擇“繼續”，在進(jìn)展到某種程度之后以某人選擇“停止”而宣告結束。

用逆推法預測并不能準確地解釋現實(shí)中人們的行動(dòng)。

為什么呢？

可能這是因為人難有先見(jiàn)之明。

在實(shí)驗中，其中一方喊“?！倍螒蚪Y束時(shí)，另一方會(huì )目瞪口呆好久。他沉思一會(huì )兒之后才明白，從最初他就無(wú)法預測到游戲的結果。

加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)

下面再介紹另外一個(gè)博弈——加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)（escalation auction）的博弈。

與一般性的拍賣(mài)不同，這種拍賣(mài)的規則是競拍到手之人前面的那位競價(jià)的人所喊出的錢(qián)都要被拿走。

商品在1000日元被競拍到手的情況下，如果有在那之前喊出900日元的人，那么他不但競拍不到商品，還必須交出900日元。

在這一規則下舉辦的“100日元”商品的拍賣(mài)會(huì )將會(huì )出現怎樣的局面呢？

當然，開(kāi)始是從1日元起拍。于是，就陸續有人喊出2日元、* 日元……

從這里就可以看出加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)的有趣甚或是可怕之處。

在99日元之前如果有人喊出9* 日元，那么，這個(gè)人就損失了9* 日元。于是，他干脆喊出100日元，他考慮到這樣至少可以不賠不賺。

但是，如果保持沉默的話(huà)，那個(gè)喊出99日元的人就會(huì )遭受全額損失。于是，喊99日元的人一不做二不休直接喊出101日元，采取了寧可把損失減少到1日元的作戰方法。他想，與其沉默之后被拿走99日元，不如用101日元買(mǎi)走100日元的商品更劃算。

這樣一來(lái)二去，拍賣(mài)會(huì )就演變成了互相傷害的“賭氣會(huì )”。

為了減少自己的損失，而互相之間抬高對方損失數額，這種做法在周?chē)^(guān)看的人看來(lái)可能覺(jué)得很好笑，但對于當事人來(lái)說(shuō)這實(shí)在是非常棘手的博弈結構。

那么，如果是有先見(jiàn)之明的理性的局中人，在這一博弈中應該采取何種行動(dòng)呢？

可以考慮的選項有兩個(gè)。

一個(gè)選項是一開(kāi)始就喊出99日元，將1日元的利益直接賺到手，同時(shí)也打消了周?chē)娜说膮⑴c意愿；另一個(gè)選項是完全不參與博弈。

當你喊出比99日元低的價(jià)格后，如果有人喊出了更高的價(jià)格，那么你就會(huì )被卷入互相傷害的爭斗之中。反正也參與了，如果不喊出99日元，就失去了參與的意義了。

但是，這一方法也并非完美無(wú)缺。

如果你的運氣很差，遇到完全不理解局面的人，冷不防喊出了100日元，你還是會(huì )被拖入無(wú)休止的悲慘“角逐”之中。

如果想要避免風(fēng)險，就應該從最初就打消念頭，不參與這種博弈。

這才是那些具有先見(jiàn)之明的理性的局中人的心里話(huà)。

當被問(wèn)到“這一博弈有沒(méi)有肯定能夠獲取利益的方法”之時(shí)，能夠立刻給出“不參與”回答的人頭腦都相當機敏。普通的人都只能預見(jiàn)“在適度的時(shí)候就停止”。

將加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)對照博弈論的三個(gè)目標看一下，如下所示：

①把握博弈的結構→無(wú)論誰(shuí)參與都會(huì )受損（獲得利益的人并不存在）。

②預測將要發(fā)生的事情→角逐到最后的兩個(gè)人中會(huì )有一人拿到商品（100日元），但雙方支付的金額都會(huì )超過(guò)100日元。

③找到解決對策→從最初就不參加。

為籌集資金而四處奔走的選舉戰

選舉戰與上述加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)的博弈結構頗為相似，請看圖* -2。

兩位候選人圍繞一個(gè)崗位展開(kāi)角逐的時(shí)候，兩人為籌集到更多的資金而展開(kāi)異常激烈的選舉戰。

當然，選舉結果并非只由籌集到的資金的多少來(lái)決定。但是，在選民的支持難分伯仲的情況下，兩位候選人誰(shuí)籌集到的資金越多，誰(shuí)勝出的可能性越大，這也是無(wú)可爭議的事實(shí)。

我覺(jué)得，美國的選舉中，這種傾向特別明顯。在總統選舉結束后，媒體同時(shí)公布了每位候選人籌集到的資金總額。

這就是所謂的“如果想取勝，就去籌集更多的資金吧”。

但是，如果選舉失敗了，那么他籌集到的資金也就白費了。與加價(jià)式公開(kāi)叫價(jià)拍賣(mài)中倒數第二位同屬一個(gè)狀態(tài)，都是付出了令人吃驚的數字，但最終敗北。

即使僅從經(jīng)濟方面來(lái)考慮，取勝的念頭越強烈，競爭也就越激烈。如果對方出1億日元，自己的陣營(yíng)就會(huì )出1.2億日元。知道這一情況的對方又會(huì )出1.* 億日元，這樣一來(lái)，投入的資金越來(lái)越多。

即使資金已經(jīng)高得離譜，但是，“不認輸”的強烈心理已經(jīng)融入博弈里，想停也停不了了。

“泡沫”的發(fā)生

一說(shuō)起資金不斷膨脹，大家的腦海里有沒(méi)有浮現出“泡沫經(jīng)濟”這一概念呢？200* 年爆發(fā)的那場(chǎng)空前的金融危機仍然讓人心有余悸，基本可以說(shuō)，泡沫破滅就是爆發(fā)的主要原因，人類(lèi)并非初次嘗到泡沫破滅帶來(lái)的苦果。

泡沫究竟是怎樣產(chǎn)生的呢？

關(guān)于泡沫的產(chǎn)生，學(xué)者們開(kāi)展了各種各樣的研究。諸多因素互相牽連，不能武斷地歸因于單純的某一個(gè)因素。

不過(guò)，“人并非都有先見(jiàn)之明”也是導致泡沫發(fā)生的原因之一。以往，學(xué)者們都認為，所謂泡沫，是人們過(guò)度追求“沒(méi)有終點(diǎn)的資產(chǎn)”而引發(fā)的。所謂“沒(méi)有終點(diǎn)的資產(chǎn)”是指價(jià)格沒(méi)有上限，或者對資產(chǎn)價(jià)值沒(méi)有設定期限等的資產(chǎn)，這些資產(chǎn)無(wú)論到何時(shí)，到達何種程度，都有持續上漲的可能。

但是，諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主弗農·史密斯（Vernon Smith，1927年— ）的實(shí)驗推翻了這一定論。他通過(guò)設定了一個(gè)理論上不可能產(chǎn)生泡沫的實(shí)驗環(huán)境， 來(lái)驗證泡沫是否會(huì )產(chǎn)生。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是這樣的實(shí)驗：

創(chuàng )造一個(gè)買(mǎi)賣(mài)“1* 個(gè)期間的有期限的證券”的實(shí)驗性市場(chǎng)。假設一個(gè)期間為一年，1* 年間每年都會(huì )分到紅利。紅利金額每年都會(huì )變動(dòng)，過(guò)了期限，資產(chǎn)的價(jià)值就變?yōu)榱恪?

從理論上來(lái)說(shuō)，這一資產(chǎn)的價(jià)值會(huì )逐年下跌。隨著(zhù)領(lǐng)取紅利的次數的減少，資產(chǎn)的魅力會(huì )逐漸喪失。

弗農·史密斯把學(xué)生當作被實(shí)驗者開(kāi)展實(shí)驗，在買(mǎi)賣(mài)開(kāi)始之后的* 年期間，價(jià)格卻持續異常地上升，出現了多次泡沫現象。

這一實(shí)驗證明，即使是“有終點(diǎn)的資產(chǎn)”也會(huì )導致泡沫的發(fā)生。實(shí)驗結果給金融界帶來(lái)了沖擊。

有先見(jiàn)之明的人就會(huì )清楚，因為有1* 期這一期限，所以，價(jià)格早晚會(huì )下跌，最終變?yōu)榱?。最后持有這一資產(chǎn)的人會(huì )遭受損失。但是，實(shí)際上確實(shí)存在著(zhù)高價(jià)持有資產(chǎn)的人。

其中一個(gè)原因是“在市場(chǎng)里，不知道合理價(jià)值的人實(shí)在太多了”。所以，股市“小白”可要當心了。

金融學(xué)領(lǐng)域的專(zhuān)家們的基本方法是“以今后可以預想到的利潤為基準計算資產(chǎn)的價(jià)值”。與利用這一方法算出的金額相比，“如果低，就買(mǎi)進(jìn)”，“如果高，就賣(mài)出”?！敖窈罂梢灶A想到的利潤”就是判斷的基準。

這個(gè)想法雖然聽(tīng)上去理所當然，但其中隱含著(zhù)深刻的哲理。那就是“現在顯示出的價(jià)格未必是資產(chǎn)的合理價(jià)格”。

所謂“現在的價(jià)格”，只不過(guò)是相對于資產(chǎn)的價(jià)格而進(jìn)行判斷的參考數值。連這個(gè)都不知道就進(jìn)入證券市場(chǎng)的人需要當心了。

如果朋友帶來(lái)一個(gè)你從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌的包，問(wèn)你：“這是我昨天剛花100萬(wàn)日元購買(mǎi)的，90萬(wàn)日元你買(mǎi)不買(mǎi)？”我想，恐怕不會(huì )有人立即買(mǎi)下吧。買(mǎi)之前至少要了解一下那個(gè)包到底值多少錢(qián)。

人會(huì )被趨勢所騙

因為不知道資產(chǎn)的合理價(jià)值，也就無(wú)法說(shuō)明“泡沫是怎么產(chǎn)生的”。認真思考一下“怎樣預測未來(lái)”吧。

人在預測未來(lái)的時(shí)候，都會(huì )從過(guò)去的變化中發(fā)現趨勢，并認為這種趨勢會(huì )持續下去。

即使是弗農·史密斯所做的實(shí)驗，也說(shuō)明泡沫并非必然會(huì )產(chǎn)生。

在對泡沫已產(chǎn)生的情形與沒(méi)產(chǎn)生的情形做比較時(shí)就會(huì )發(fā)現，在泡沫已產(chǎn)生的情形的初期階段就已經(jīng)形成了“價(jià)格上升的趨勢”。

雖然是偶然發(fā)生的現象，但是，總有人將這一變化誤認為是“趨勢”或者是佐證，并認定今后還將持續下去。

當然，這一預想是完全錯誤的。因為股票是期間已被限定的商品，其價(jià)值理應逐漸下跌并最后變成零。

并非只有普通人容易犯這樣的錯誤，實(shí)際上，就連經(jīng)濟方面的專(zhuān)家也會(huì )犯同樣的錯誤。

200* 年夏天，原油價(jià)格高漲，有很多經(jīng)濟學(xué)家都做出如下預測：到該年年底“1桶原油將會(huì )達到200美元”。

這一預想也是被趨勢左右的結果。的確，如果將短期的原油價(jià)格的變動(dòng)趨勢延伸下去的話(huà)，年底極有可能達到“1桶原油200美元”。

但是，原油價(jià)格絕非僅靠趨勢決定。如果能夠冷靜地看到影響原油價(jià)格的各種因素，以及此后的世界局勢，就會(huì )得出“現在的原油價(jià)格絕非正常，過(guò)不了多久就會(huì )下跌”的預測。

但令人遺憾的是，許多專(zhuān)家只看到了趨勢，就給出了“1桶原油200美元”的預測。

連專(zhuān)家都是如此，更何況普通的投資者呢。

即使以后經(jīng)濟學(xué)家的研究繼續深入，泡沫恐怕也不能完全從世界經(jīng)濟中消失。不過(guò)，從個(gè)人層次來(lái)看，我們可以采取一些免受泡沫沖擊的對策。

首先要著(zhù)眼于長(cháng)遠、冷靜地分析未來(lái)。

雖然大家不一定會(huì )進(jìn)行金融投資，但是，假如投資的話(huà)，必須要看清專(zhuān)家的預測及實(shí)際的價(jià)格變動(dòng)是不是短期的。如果只是短期的變動(dòng)，你卻把它誤認為是整個(gè)的博弈結構，那也許會(huì )蒙受重大損失。

在金融市場(chǎng)里，博弈論雖然能夠發(fā)揮重要作用，但是，也要牢記并非所有人都能預測未來(lái)。

不要被操控趨勢的伎倆蒙蔽

如果企業(yè)將人們常常被趨勢所欺騙這一缺點(diǎn)惡意利用，就能夠合法地促成泡沫。

請思考以下情形。

某家企業(yè)的利潤為1000萬(wàn)日元，以每股100日元進(jìn)行交易。第二年，該企業(yè)的利潤達到* 000萬(wàn)日元，股價(jià)變成了* 00日元。

在此后的* 年期間，企業(yè)的利潤穩定在* 000萬(wàn)日元，股價(jià)也沒(méi)有出現變動(dòng)，仍為* 00日元。

從該企業(yè)的情況來(lái)看，* 00日元這一股價(jià)無(wú)論怎樣分析都好像很合理。如果比* 00日元還便宜的話(huà)就可以買(mǎi)進(jìn)，如果高出這一價(jià)格的話(huà)就應該賣(mài)出。理論上，這樣的選擇是妥當的。

但是，企業(yè)的利潤也是可以操控的。企業(yè)原本沒(méi)有賺錢(qián)，卻利用財務(wù)決算報告蒙騙人們，這種做法被視為做假賬，會(huì )受到嚴厲的法律追究，但是，把利潤做少卻并非難事。

通過(guò)如此合法的操控，該企業(yè)的利潤就變成如下的樣子：

第一年的利潤為1000萬(wàn)日元。

第二年的利潤為2000萬(wàn)日元。

第三年的利潤為* 000萬(wàn)日元。

第四年的利潤為* 000萬(wàn)日元。

第五年的利潤為* 000萬(wàn)日元。

本來(lái)是一年就已經(jīng)實(shí)現的* 000萬(wàn)日元的利潤，變成了在* 年的時(shí)間里逐年上升，請看圖* -* 。

那么，這將給該企業(yè)的股價(jià)帶來(lái)怎樣的變化呢？股價(jià)可能大大超過(guò)* 00日元，甚至達到* 00～1000日元。

但是，人們都被兩個(gè)趨勢欺騙了。

第一個(gè)趨勢是“利潤的趨勢”。人們把企業(yè)“做出來(lái)”的利潤趨勢錯誤地看成企業(yè)的發(fā)展趨勢了。

根據這一趨勢進(jìn)行分析，“第六年以后利潤還會(huì )持續增加”的預想就能成立。前* 年，利潤處于穩定上升的局面，于是，這一預想逐漸為人們確信，這樣股價(jià)就會(huì )上升。

從這里開(kāi)始，問(wèn)題就出現了。

實(shí)際上，分析企業(yè)的利潤并決定是否對其投資，從某種程度來(lái)說(shuō)需要水平相當高的投資者考慮。大多數的普通投資者基本上不太關(guān)注企業(yè)的利潤。他們更關(guān)注的不是企業(yè)的利潤，而是股價(jià)。

第* 年以后，企業(yè)的發(fā)展停滯不前，利潤維持在* 000萬(wàn)日元的水平上。

也就是說(shuō)，“利潤將繼續上升”這一預測落空了，如果真是這樣，股價(jià)理應自這個(gè)時(shí)點(diǎn)開(kāi)始下跌。但是，在現實(shí)的股票市場(chǎng)卻大不相同。第* 年以后，股價(jià)還在持續上升。

其理由正在于第二個(gè)趨勢，即“股價(jià)的趨勢”。

在這* 年間，股價(jià)穩定上升，已經(jīng)形成了趨勢。相當多的普通投資者都會(huì )被這一股價(jià)趨勢所欺騙。

他們想著(zhù)，“股價(jià)在* 年里都持續上升了，所以今后也肯定會(huì )上升”，進(jìn)而再以更高的價(jià)格進(jìn)行交易。他們沒(méi)有發(fā)覺(jué)，股價(jià)已經(jīng)明顯超過(guò)合理價(jià)位了。

普通投資者不知道合理價(jià)位，也不知道自己正在犯的錯誤，不斷以高價(jià)買(mǎi)進(jìn)股票。這又助長(cháng)了股價(jià)的趨勢，讓這一趨勢發(fā)展成更大的旋渦。而這正是泡沫經(jīng)濟。

在此，我想強調的是要考慮到別人可能也沒(méi)有先見(jiàn)之明，不要盲目從眾。

即使你正確理解了博弈的結構，如果只是盲目從眾，也會(huì )招致重大損失。無(wú)論那些與你一起買(mǎi)賣(mài)股票的人是外行還是專(zhuān)家，在買(mǎi)賣(mài)股票時(shí)都存在不同程度的風(fēng)險。

無(wú)論是在美國發(fā)生的次級抵押貸款危機，還是20世紀* 0年代在日本出現的泡沫，抑或是突然之間集聚了世界財富的迪拜的經(jīng)濟，基本都受到了這一問(wèn)題的影響。

在預測未來(lái)、探尋問(wèn)題的解決對策之時(shí)，必須要考慮到別人可能也沒(méi)有先見(jiàn)之明，不要盲目從眾。

人并非只追求金錢(qián)

下面，我想談?wù)劇叭瞬⒎莾H追求金錢(qián)而采取行動(dòng)”這個(gè)主題。

在經(jīng)濟學(xué)里，專(zhuān)家、學(xué)者一直是以“人為了追求金錢(qián)的價(jià)值而行動(dòng)”為前提展開(kāi)研究的，因為那是經(jīng)濟活動(dòng)的基礎。

雖說(shuō)如此，最近，經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域也越來(lái)越關(guān)注“不以金錢(qián)為目的的行動(dòng)”。世界各國的經(jīng)濟學(xué)家們逐漸接受這一事實(shí)，并進(jìn)行了相關(guān)研究。

使用“最后通牒博弈”驗證一下人的行動(dòng)。

在這一博弈中，各個(gè)局中人會(huì )采取怎樣的行動(dòng)呢？

首先，假設大家都只單純追求金錢(qián)。

分配錢(qián)款的人采用什么樣的分法都可以。給對方分配的數額即使只有1日元，理論上，對方也會(huì )接受。因為對方如果拒絕的話(huà)，就得不到任何利益。

于是“，理性的”分配方法就成了“自己999日元，對方1日元”。

但是，通過(guò)讓學(xué)生們體驗這一博弈，我們發(fā)現，無(wú)論是提出提案的一方還是接受提案的一方都采取了與原來(lái)的預測相反的行動(dòng)。

在提出提案的一方中，有相當多的人都將接近一半的數額分配給了對方，令對方拿到的數額“低于100日元”的人反而成了少數派。

接受提案的一方采取的行動(dòng)更是出乎預料，很多人連2日元以上的提案都拒絕了。

如果理性地分析博弈的結構的話(huà)，其實(shí)能分到100日元，就算對方慈悲了。但實(shí)際上，就連這一提案都有很多人拒絕。

雖然與理論大相徑庭，但是，試想一下，假如讓你作為提出提案的一方，應該也會(huì )給對方拿出一定程度的數額吧。

看到這一結果，經(jīng)濟學(xué)家們做出預想：“分給對方一定的數額，是不是因為考慮到對方會(huì )生氣從而拒絕提案呢？”

說(shuō)起來(lái)好像的確是這么回事兒。如果把對方惹怒了的話(huà)，交涉就會(huì )破裂，自己應該得到的那一份也沒(méi)有了。為了不把對方惹怒，慎重處理事情的確非常重要。

為了驗證這一假說(shuō)，我們來(lái)展開(kāi)“獨裁者博弈”。

兩個(gè)局中人分1000日元。

一方?jīng)Q定分配方法，另外一方只能接受。

博弈內容僅此而已。很簡(jiǎn)單，一方?jīng)Q定分配方法，把他決定的數額交給對方即可。

對于決定分配方案的一方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有必要考慮對方的情緒，甚至可以不給對方拒絕的權利，自己的決定對方必須絕對服從。這就是獨裁者博弈。

那么，在這一博弈中，各局中人會(huì )采取怎樣的行動(dòng)呢？

通過(guò)實(shí)驗得知，有很多人都把一定程度的數額給予了對方。他們并非出于“為了不讓對方生氣以保護自己的利益”的考慮，而是被感情方面的因素左右了。

人類(lèi)大都會(huì )因“與對方合作”“讓對方高興”或者“得到認可”等行為而感到愉悅。有時(shí)候，它甚至比金錢(qián)更重要。

說(shuō)起“人心”，也許有些人將它視為經(jīng)濟領(lǐng)域的異質(zhì)而不接受。但是，實(shí)際上，人的感情及精神方面的滿(mǎn)足程度也會(huì )給經(jīng)濟活動(dòng)帶來(lái)重大影響。

學(xué)習* M的創(chuàng )新戰略

大家知道有家名為“* M”（全稱(chēng)Minnesota Mining and Manufacturing，明尼蘇達礦務(wù)及制造業(yè)公司）的美國公司吧？該公司在許多國家（地區）都設立了生產(chǎn)及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在日本，它與住友電氣工業(yè)共同設立了“住友* M”以開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要以化工類(lèi)產(chǎn)品為中心，還包括文具、電器、醫療設備、建筑材料、汽車(chē)零部件等，是一家綜合性的跨國公司。

該公司非常重視技術(shù)創(chuàng )新。為了做好技術(shù)創(chuàng )新，從業(yè)人員必須思想活躍，但是，更重要的是保持積極的精神狀態(tài)。因此，該公司積極營(yíng)造有助于員工積極投入工作的環(huán)境。

調查之后，我不由得感到吃驚。與金錢(qián)方面的報酬相比，該公司更加注重推行提高心理方面的滿(mǎn)足程度的制度，例如，“在公司內，對業(yè)績(jì)優(yōu)秀的員工予以表彰”“給予他們很高的榮譽(yù)”等。

這家公司通過(guò)這些做法使員工鼓足干勁，提升公司的業(yè)績(jì)。與金錢(qián)相比，員工更加重視精神方面的滿(mǎn)足程度。

不只是* M公司，越來(lái)越多的公司通過(guò)其他獎勵提高員工的積極主動(dòng)性。

泡沫破滅之后，很多日本企業(yè)都引入了美國式的商業(yè)模式，于是，個(gè)人主義、成果主義等理念在日本企業(yè)中迅速蔓延。

假如人都是以金錢(qián)為目的而工作的話(huà)，成果主義無(wú)疑能夠大幅調動(dòng)人們的積極性和主動(dòng)性。但是，引入了成果主義的企業(yè)中多數都出現了各種各樣的問(wèn)題。員工由于心理壓力過(guò)大而自殺、勞累過(guò)度而死，公司留不住優(yōu)秀員工，工作氛圍死氣沉沉，等等，這些問(wèn)題直接導致了生產(chǎn)效率的降低。

成果主義的失敗告訴我們“人并非只追求金錢(qián)”。

“與別人合作，順利完成任務(wù)”“讓客戶(hù)感到愉悅”“在公司中得到重視”等，我們在工作的同時(shí)，也會(huì )收獲各種各樣的喜悅。錢(qián)雖然也非常重要，但是與其只靠金錢(qián)來(lái)刺激人們，不如認可人們的價(jià)值，這樣才能更有效地調動(dòng)他們的積極性和主動(dòng)性。

人在追求什么？為何而感到喜悅？

找到這兩個(gè)問(wèn)題的答案，才是在把握博弈的結構時(shí)的重要方法。

社會(huì )貢獻基金為什么受歡迎

在以前的經(jīng)濟學(xué)中，“捐贈”是不能被當作分析對象的。所謂捐贈，是指被排除在以往經(jīng)濟活動(dòng)的模式之外的行為。

如果用以往那種經(jīng)濟活動(dòng)模式來(lái)說(shuō)，利用別人的捐贈而生產(chǎn)出來(lái)的設備、設施為自己謀利，才更加合乎道理。

但實(shí)際上，不能將捐贈這一行為完全排除在經(jīng)濟學(xué)之外。

為什么呢？其實(shí)，現實(shí)生活中已經(jīng)有很多利用人們樂(lè )善好施的心理而展開(kāi)的經(jīng)濟活動(dòng)了。其中的一個(gè)例子就是社會(huì )貢獻基金。

所謂基金，簡(jiǎn)而言之就是指出于運用的目的而籌集到的資金。具體來(lái)說(shuō)是指，把從投資者那里籌集到的資金投向某個(gè)企業(yè)或團體，再將得到的利潤分配給投資者。

在這一架構之中，社會(huì )貢獻基金把資金運用對象限定于為社會(huì )做貢獻的企業(yè)、團體。

基金原本就是要將資金用于能夠賺錢(qián)的活動(dòng)，而社會(huì )貢獻基金對運用對象設置了“為社會(huì )做貢獻”這一前提條件。與不附帶任何條件地選擇投資對象相比，收益理應會(huì )減少。但是，近年來(lái)，社會(huì )貢獻基金開(kāi)始受到人們的歡迎。

這到底是為什么呢？

我們來(lái)分析一下，從中可以感受到投資者們各種各樣的心理。

投資者的其中一個(gè)心理是“反正是要用這些錢(qián)，還是為社會(huì )做點(diǎn)貢獻的好”。拿原本用來(lái)捐贈的錢(qián)進(jìn)行投資，如果能賺到錢(qián)自然更好，賺不到也無(wú)大礙。

另外還有一個(gè)原因是“不想被人們認為失敗”這一心理在作怪。

大家能夠理解這種情感吧？有時(shí)，比起投資失敗這一事實(shí)，更傷自尊的是被別人認為自己投資失敗了。

能克服這一心理的就是社會(huì )貢獻基金。

人們會(huì )覺(jué)得，原本就類(lèi)似于捐贈，假如真的出現了損失，也會(huì )說(shuō)“本來(lái)就是為社會(huì )做出貢獻而拿出的錢(qián)，利潤什么的都是次要的”。而如果成功的話(huà)，就可以說(shuō)“即使是社會(huì )貢獻基金這樣的高風(fēng)險商品我都能如此好運啊”。

明白了投資者這種心理之后，也許有些人會(huì )感到“有錢(qián)人的想法就是不可思議”。但是，絕對不要認為他們另類(lèi)，我認為，很多日本人都屬于這一類(lèi)型。

不僅限于金錢(qián)方面，其實(shí)，與失敗本身相比，大家更不愿意被周?chē)娜苏J為失敗。

社會(huì )貢獻基金的形式正好與日本人的這種心理契合。

拋棄以往的想法，重新思考一下“人是如何行動(dòng)的”以及“應當把價(jià)值置于什么樣的事情之上”吧！

后記

本書(shū)教大家用博弈論的思考方法解決身邊的問(wèn)題。

通過(guò)本書(shū)，我最想向大家強調的是博弈論獨特的思考方法。其中，我認為比較重要的是俯瞰式思考、著(zhù)眼于未來(lái)、理解他人這三個(gè)視點(diǎn)。

我們不僅站在自己的立場(chǎng)上，還要站在他人的立場(chǎng)上掌握問(wèn)題的全貌。俯瞰式思考是博弈論思考的最大特點(diǎn)。

但是，要想解決實(shí)際問(wèn)題，只靠俯瞰式思考還是不夠的，因問(wèn)題的拖延及無(wú)法預知而引發(fā)失敗，沒(méi)能建立長(cháng)期協(xié)調關(guān)系而無(wú)法從困境中脫身，因視野狹窄而引發(fā)的問(wèn)題數不勝數。因此，以長(cháng)期視角思考解決問(wèn)題的方法是非常必要的。

請記住，要考慮別人的心情和感情。即使站在對方的立場(chǎng)思考行動(dòng)的理由，但如果不試著(zhù)理解他的心情和感情，就不能看到問(wèn)題的本質(zhì)。在人際關(guān)系淡漠的現代社會(huì )，大家都明白，理解他人是多么困難的事情。我認為，理解他人是解決現代社會(huì )問(wèn)題的關(guān)鍵。

日本社會(huì )已經(jīng)失去活力很久了。但是，我堅信，那只是社會(huì )的齒輪跑偏了而已，這個(gè)局面是可以改善的。

要想從這一狀態(tài)中擺脫出來(lái)，我們必須自己決定應該朝著(zhù)哪個(gè)方向努力，制定新的規則，大家步調一致朝著(zhù)好的方向努力。

只靠一個(gè)人行動(dòng)是無(wú)法達到令人滿(mǎn)意的結果的。眾多的人集合在一起就會(huì )形成大的趨勢。

我從心底期盼，博弈論將成為解決重大社會(huì )問(wèn)題的好方法。

在攻讀研究生學(xué)位時(shí)，我非常幸運能夠得到日本博弈論研究領(lǐng)域的權威——松井彰彥先生、神取道宏先生、松島齊先生的指導。在博弈論研究會(huì )上研究生們之間的討論也讓我受益頗多。

本書(shū)整理、介紹了我在攻讀研究生學(xué)位時(shí)期學(xué)到的知識。在本書(shū)的最后，向給予我諸多關(guān)照的老師和同學(xué)們表示真心的感謝。

在本書(shū)執筆寫(xiě)作過(guò)程中，飯田哲也先生曾給出諸多建議，在本書(shū)出版過(guò)程中，中經(jīng)出版社的中村明博先生也曾給予關(guān)照。在此，我對他們深表感謝。