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近期公開(kāi)課：深圳 * 月29-* 0日

幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，甚至為客戶(hù)提供增值服務(wù)，這是構建客戶(hù)忠誠、締結伙伴關(guān)系的最佳選擇。

大客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗，很多企業(yè)甚至組建了專(zhuān)門(mén)的團隊或部門(mén)來(lái)開(kāi)發(fā)、維系、服務(wù)大客戶(hù)。今天，“滿(mǎn)足客戶(hù)需求”已經(jīng)成為許多供應商的理念和共識，但是，當所有供應商都奉行此道時(shí)，我們又該如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、提高市場(chǎng)占有率、建立競爭優(yōu)勢呢？

答案是：幫助客戶(hù)，與客戶(hù)結盟——締結戰略伙伴關(guān)系?。?！

比如，我們可以幫客戶(hù)發(fā)掘市場(chǎng)潛在機會(huì )，與客戶(hù)協(xié)同策劃、把握市場(chǎng)機會(huì )，從而提高客戶(hù)的競爭力，這對雙方都是十分有利的。

案例：美國中西部有一家大型商務(wù)印刷公司，它運用上述思路為大客戶(hù)和自己創(chuàng )造出了全新的價(jià)值。當時(shí)，大批量的印刷業(yè)務(wù)（如產(chǎn)品目錄或黃頁(yè)印刷）常被等同為一般的大宗貨物買(mǎi)賣(mài)進(jìn)行：誰(shuí)的報價(jià)低，誰(shuí)就拿單?。?！但該公司卻非常了解它的幾個(gè)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)向他們提出一系列財務(wù)變革措施，該公司幫助其客戶(hù)降低了運營(yíng)成本。

具體地說(shuō)，該公司在與大客戶(hù)為期* 個(gè)月的合作過(guò)程中完成了下面* 個(gè)階段的工作：

1）分析了客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)——向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？如何提供產(chǎn)品和服務(wù)？怎樣推廣產(chǎn)品和服務(wù)？以什么方式購買(mǎi)印刷產(chǎn)品和服務(wù)？

2）該公司發(fā)現，在雙方的交往中，客戶(hù)并沒(méi)有很好地利用印刷公司特有的靈活性及速度方面的優(yōu)勢，而有效利用這些優(yōu)勢可以為客戶(hù)提供更多的服務(wù)，并有可能為客戶(hù)帶來(lái)更多的利潤；

* ）對于客戶(hù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)活動(dòng)，公司為其研發(fā)項目提供了檢測、資金方面的幫助，之后，該印刷公司成了能滿(mǎn)足客戶(hù)完整需求的唯一供應商；

* ）監控客戶(hù)新業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售情況，并了解其下游顧客的滿(mǎn)意度，該印刷公司成了推動(dòng)客戶(hù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的幕后動(dòng)力；

* ）這次合作強化了印刷公司與客戶(hù)之間紐帶，在合作過(guò)程中，該印刷公司小組人員與客戶(hù)在各個(gè)組織層次上竭誠合作，組成了一支極具戰斗力的團隊。

總之，對大客戶(hù)僅僅洗耳恭聽(tīng)是不夠的，這樣做不足以維系伙伴關(guān)系。

聰明的做法是：全面了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)結構和經(jīng)營(yíng)理念，源源不斷為客戶(hù)提供新的思路以發(fā)掘客戶(hù)潛力……

幫助客戶(hù)，其實(shí)也是在幫助自己?。?！

像專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員那樣行動(dòng)

即使您覺(jué)得自己挺“專(zhuān) 業(yè)”

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