在未來(lái)，什么樣的公司，可以活得很好？
做者 / 劉潤 整理 / 蕉皮
本文首發(fā)于2020年4 月
今天，我們重發(fā)一篇過(guò)往比力受歡送的文章《在將來(lái)，什么樣的公司，能夠活得很好？ 》，希望對你有所啟發(fā)。
以下是那篇重發(fā)文章注釋。
只要透辟洞察行業(yè)素質(zhì)，深入理解本身營(yíng)業(yè)的公司，才有時(shí)機活得好。
全球副總裁，被當場(chǎng)開(kāi)除
我還在微軟工做的時(shí)候，唐駿給我講過(guò)一件工作。
他說(shuō)每次去西雅圖總部述職，都是舍身殉難。
每次述職前，城市先預訂好一家酒吧。
若是述職會(huì )上扛下來(lái)了，就和高管們一路去喝酒慶賀。不然，喝酒拆伙。
??？那么夸大嗎？
因為微軟其時(shí)的CEO是史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer），給他報告請示，隨時(shí)都可能丟掉工做。
在大會(huì )議室里，鮑爾默先是往里一坐，一言不發(fā)。他四周坐著(zhù)的，是一群微軟全球副總裁，那些黑壓壓的人，等著(zhù)一個(gè)一個(gè)上。
而微軟的報告請示氣概，是在一頁(yè)PPT里面，放1*頁(yè)PPT的內容。
一張PPT，先分為四，再分為四，里面塞滿(mǎn)各類(lèi)各樣的文字、表格、數據，密密麻麻。然后用龐大的投影機，把PPT投影到一面更龐大的墻上。
然后，一頁(yè)，兩頁(yè)，三頁(yè)。往下翻，往下翻，再往下翻。
鮑爾默，就不斷聽(tīng)著(zhù)。
阿誰(shuí)場(chǎng)景，不是報告請示，是上刑。
突然，鮑爾默打斷：
停，停，停。
鮑爾默指著(zhù)墻上的數字說(shuō)，根據我們的營(yíng)業(yè)邏輯，你的那個(gè)數字，往回翻第三頁(yè)，和那里仿佛紛歧致。數字應該是一樣的，請你從頭計算，然后解釋一下。
一計算，公然紛歧致。
怎么解釋?zhuān)吭趺唇忉專(zhuān)磕敲蚋笨偛脹](méi)法解釋?zhuān)瑪底志褪羌娖鐦影?，就是錯了啊。
在場(chǎng)合有人一身冷汗，芒刺在背。沒(méi)有人敢發(fā)出任何聲音。
然后，鮑爾默喊來(lái)旁邊微軟全球的HR，把那名全球副總裁，當場(chǎng)，立即，開(kāi)掉。
因為你不懂你的生意，不懂你的營(yíng)業(yè)。底子不懂。
宏不雅上，理解行業(yè)素質(zhì)
那，你懂本身在做什么生意嗎？
宏不雅上，是不是深入理解本身所在行業(yè)的素質(zhì)？
良多人在一個(gè)行業(yè)干了良多年，卻仍是一個(gè)剛入門(mén)的新手，茫無(wú)頭緒。
若是能洞察行業(yè)的奧秘，就更能掌握趨向，抓住規律，不然，就只是一件把工作機械反復了一輩子罷了。
好比自營(yíng)電商，它的奧秘是什么？
是物流系統嗎？是貨品量量嗎？是客服程度嗎？
那些都很重要，但都不是素質(zhì)。
以吉印通為例，它的奧秘，是負現金流。
什么是負現金流？
假設吉印通在上游采購了一批貨物，吉印通一般是在拿到貨的*0天后才付款。
那那批貨物，多長(cháng)時(shí)間就能賣(mài)掉呢？一般是22天。
看懂了嗎？
也就是說(shuō)，吉印通在22天后就從下流的消費者手上把錢(qián)收回來(lái)了，然后再等*8天，才把貨款付給上游。
在那*8天里，吉印通什么都不消做，就能夠有一大筆錢(qián)能夠先用。
所以，吉印通做得越大，就越有錢(qián)。奧秘就是上游賬期大于下流賬期。
那就是負現金流。
好比大宗商業(yè)，那些在市場(chǎng)上賣(mài)大豆，賣(mài)原油，賣(mài)煤炭的，他們的奧秘是什么？
是會(huì )談才能嗎？是收集關(guān)系嗎？是運輸速度嗎？
那些都很重要，但都不是素質(zhì)。
大宗商業(yè)的奧秘，是墊資。
什么意思？
假設你從中石油中石化那里采購了一批石油，想要賣(mài)給美國的一家公司，看起來(lái)生意很簡(jiǎn)單，就是把貨從右邊運到右邊，賺一筆差價(jià)就行了，但現實(shí)上不是如許。
還記得剛剛講的賬期嗎？
你和中石油中石化如許的公司做生意，他們可不會(huì )給你什么賬期。一手交錢(qián)，一手交貨，現款交易。
但是當你把貨運到美國之后，美國客戶(hù)會(huì )立即還錢(qián)嗎？也不會(huì )。他們凡是會(huì )在三個(gè)月后把錢(qián)給你。
那就意味著(zhù)，上游的錢(qián)必需立即還掉，下流的錢(qián)三個(gè)月后才氣回流。
那底子不是做商業(yè)，那是本身要先墊資。
所以想做大宗商業(yè)，就必需要先有大量的資金，才氣包管本身的平安。
用那個(gè)邏輯，再來(lái)看為什么良多公司會(huì )現金流斷裂，也許你會(huì )有差別的感觸感染。
好比零售行業(yè)，他們的奧秘是什么？
是價(jià)格廉價(jià)嗎？是產(chǎn)物擺放的位置嗎？是售貨員的勤懇勤奮嗎？
那些都很重要，但都不是素質(zhì)。
零售行業(yè)的奧秘，是庫存周期。
是你進(jìn)一批貨之后，多久能賣(mài)進(jìn)來(lái)。
假設一家夫妻妻子店，進(jìn)了100塊的貨，賣(mài)150塊，賺了50%，利潤不錯，但是花了一年才賣(mài)進(jìn)來(lái)。
而另一家大超市呢，它可能也進(jìn)了100塊錢(qián)的貨，賣(mài)110塊，只賺10%，利潤很薄，但是只花一個(gè)月就賣(mài)進(jìn)來(lái)了。
那么，他們誰(shuí)賺的錢(qián)更多？
當然是大超市。
因為大超市庫存周期更短，周轉速度更快，一年能賣(mài)12次，一共能賺120塊錢(qián)。而那家夫妻妻子店，一年只能賺50塊。
那就是為什么，我能賣(mài)的比你更廉價(jià)，還能比你賺得更多。
所以，你實(shí)的懂本身的行業(yè)嗎？
是曉得了大要和外相，仍是洞察了素質(zhì)和奧秘？
你實(shí)的懂嗎？
微不雅上，理解公司營(yíng)業(yè)
剛剛說(shuō)完了宏不雅，那微不雅呢？
微不雅上，是不是深入理解公司里每個(gè)崗位是做什么的？需要什么才能？
你實(shí)的曉得嗎？
就像常有人來(lái)和我說(shuō)，潤總，給我保舉小我吧。
好啊。你想要什么樣的人。
對方想了想說(shuō)，才能強的。
好啊。那什么方面才能強呢？
對方又想了想說(shuō)，處理才能強的。
好啊。那怎么樣定義處理才能強呢？
對方聽(tīng)完之后，往往一口鮮血噴到屏幕上。天啊，我是讓你給我保舉小我的，不是來(lái)讓你來(lái)拷問(wèn)我的。
對啊，可是若是不那么問(wèn)，我怎么能幫手保舉呢。
并且那么問(wèn)，相當于說(shuō)，你能否實(shí)的理解完成工做所需要的那項才能。
你實(shí)的曉得嗎？
但有時(shí)候，他人讓我保舉小我時(shí)，我也會(huì )那么問(wèn)。
好啊。那你招那小我是做什么呢？
對方想了想說(shuō)，負責銷(xiāo)售。
好啊。那詳細做什么呢？
對方又想了想說(shuō)，銷(xiāo)售，就是詳細負責銷(xiāo)售啊。
我曉得啊。但是銷(xiāo)售詳細做什么呢？
對方聽(tīng)完之后，又是一口鮮血噴到屏幕上。天啊，你到底在問(wèn)什么，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售啊。
當對方那么答復時(shí)，就申明他對那個(gè)職位底子不領(lǐng)會(huì )。
銷(xiāo)售，是把產(chǎn)物換成錢(qián)，但那只是成果。那銷(xiāo)售的詳細工做，到底是什么？
好比市場(chǎng)規劃。哪個(gè)區域賣(mài)什么產(chǎn)物，哪個(gè)處所布什么樣的資本，哪個(gè)客戶(hù)給更多的折扣。
好比客戶(hù)關(guān)系。每天造訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)，CRM系統填寫(xiě)了嗎，客戶(hù)的問(wèn)題是怎么處理的，客戶(hù)的親密關(guān)系怎么維持。
好比費用辦理。請客戶(hù)吃飯應酬的預算是幾，報銷(xiāo)的范疇是什么，怎么確定合理的破費。
那些是銷(xiāo)售應該詳細要做的工作。
詳細做什么？詳細做什么？
那個(gè)問(wèn)題相當于問(wèn)，你實(shí)的懂本身的營(yíng)業(yè)嗎？
所以，你能不克不及如數家珍一般，曉得本身公司重要崗位的職責，詳細要做什么工作，需要什么樣的才能？
若是不曉得，我建議你必然要從頭清點(diǎn)，認實(shí)思慮。
最初的話(huà)
在將來(lái)，什么樣的公司，能夠活得很好？
只要那些能洞察行業(yè)素質(zhì)，深入理解本身營(yíng)業(yè)的公司，才有時(shí)機活得好。
本來(lái)各人都認為本身是馬馬虎虎用點(diǎn)功就能滿(mǎn)分的先天型選手，后來(lái)才發(fā)現本身是必需拼盡全力才氣有好成就的通俗選手。
如今，不只需要拼命勤奮，還要有勇氣和聰慧才氣成為一名參賽選手。
考卷越來(lái)越難，對選手的要求也越來(lái)越高。
過(guò)去賺錢(qián)太容易了。
以后，都得憑本領(lǐng)賺錢(qián)了。
怎么辦呢？
還能怎么辦。整吧。
《 劉潤年度演講2022：進(jìn)化的力量（演講全文） 》
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