《漂族郭堯回憶錄》第三篇 第十七節之《營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理》
《營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)管理》
作者：郭堯
序言： 平生感到最難，最害怕的是什么？營(yíng)銷(xiāo)包裝印刷工藝基本知識。因為從未在工廠(chǎng)做過(guò)這崗位。中國打工出身的職業(yè)經(jīng)理最弱的專(zhuān)業(yè)是什么？（除了科班專(zhuān)業(yè)出身職業(yè)經(jīng)理外，）----最弱的是營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)。為什么呢？因為這兩個(gè)部門(mén)是大部分企業(yè)老板命脈及生命線(xiàn)，一般由老板娘或老板自已管理的部門(mén)，幾十年來(lái)由外人或外請人員管理的早期極少見(jiàn)過(guò)。
我曾聽(tīng)師父講過(guò)，有干到總裁了仍不懂財務(wù)的包裝印刷工藝基本知識。說(shuō)明財務(wù)有多重要。也有很多企業(yè)招精通營(yíng)銷(xiāo)的總經(jīng)理或總裁的，但相當難招到合適的人。說(shuō)明這專(zhuān)業(yè)精通實(shí)戰的高管相當缺乏！
筆者見(jiàn)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)方面神級職業(yè)經(jīng)理全友的營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理李勇，雙虎的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉凱，副總曹七斤包裝印刷工藝基本知識。自已身邊的李朝思老哥，他是太原垣躍集團以前的營(yíng)銷(xiāo)總監，譚楠，童軍，譚剛。做外銷(xiāo)的顧家以前北歐區營(yíng)銷(xiāo)老總金俊，十多年前老哥甄軍，他們精通英文。所以，長(cháng)期從事國外營(yíng)銷(xiāo)拉訂單，搞家展。
筆者雖幾十年未做過(guò)這行，但說(shuō)一點(diǎn)都不知也不是包裝印刷工藝基本知識。此文，筆者準備近十年，長(cháng)期偷師學(xué)藝，自已創(chuàng )業(yè)，做生意，開(kāi)網(wǎng)店，推廣自已書(shū)文過(guò)程也是邊做邊學(xué)，不專(zhuān)業(yè)哈。
年輕時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)這幾個(gè)詞包裝印刷工藝基本知識。但一直未搞懂它們的區別。現在待業(yè)期間，正好有時(shí)間認認真真來(lái)學(xué)習一下?tīng)I銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)來(lái)講，跟生產(chǎn)同為核心模塊，相當于半個(gè)企業(yè)包裝印刷工藝基本知識。我記得一本書(shū)上說(shuō)，對于企業(yè)來(lái)講，除了營(yíng)銷(xiāo)是掙錢(qián)的部門(mén)，其余部門(mén)皆為成本。可見(jiàn)其重要性！
為啥年輕時(shí)，一直覺(jué)得害怕這營(yíng)銷(xiāo)？因為我年輕時(shí)，曾在深圳羅湖被騙去搞過(guò)幾天傳銷(xiāo)包裝印刷工藝基本知識。所以，在我內心深處抵觸這行。在我后來(lái)職業(yè)生涯中，有很多次機會(huì )去找業(yè)務(wù)的活干的。就因為年輕時(shí)所經(jīng)歷的哪次害怕的經(jīng)歷，所以，一直未去過(guò)哪行。我老哥劉應生曾不下五次叫我不要去工廠(chǎng)干了，轉行做營(yíng)銷(xiāo)。因為年紀也偏大了，經(jīng)歷，人脈，見(jiàn)識也廣了。一直未聽(tīng)老哥的話(huà)。以前經(jīng)常在群里請教哪些專(zhuān)業(yè)高人，我記得一營(yíng)銷(xiāo)高手說(shuō)，啥叫銷(xiāo)售？就是把一堆垃圾，進(jìn)行包裝后，丟出去！這就叫營(yíng)銷(xiāo)。哈哈！
第一節 業(yè)務(wù)包裝印刷工藝基本知識，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區別
1、跑業(yè)務(wù)就是把商品或者服務(wù)推銷(xiāo)給客戶(hù)或者用戶(hù)的行為，一般指的是一對一或者一對多的推銷(xiāo)宣傳，跑業(yè)務(wù)的工作人員我們一般稱(chēng)之為業(yè)務(wù)員包裝印刷工藝基本知識。
2、銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)包裝印刷工藝基本知識。
*、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區別：營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，①營(yíng)銷(xiāo)策略有兩個(gè)方向：做市場(chǎng)和做銷(xiāo)售包裝印刷工藝基本知識。市場(chǎng)主要是指產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、品牌管理之類(lèi)的，銷(xiāo)售主要是指產(chǎn)品的售賣(mài)，業(yè)務(wù)的開(kāi)拓之類(lèi)。而分銷(xiāo)則是銷(xiāo)售里面的其中一個(gè)環(huán)節（銷(xiāo)售技巧）。就是如何選擇適當的渠道或者途徑將公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
?、诤?jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售就是怎么賣(mài)好你的東西，營(yíng)銷(xiāo)就是怎么使你的東西好賣(mài)，營(yíng)銷(xiāo)更注重長(cháng)遠性、戰略性和宏觀(guān)性包裝印刷工藝基本知識。
?、凵倘俗疃嗟氖卿N(xiāo)售思維，企業(yè)家最多的是營(yíng)銷(xiāo)思維包裝印刷工藝基本知識。銷(xiāo)售是把已有的產(chǎn)品賣(mài)出去；而營(yíng)銷(xiāo)是做賣(mài)得出去的產(chǎn)品。
?、茕N(xiāo)售是根據產(chǎn)品價(jià)值來(lái)找客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)是根據客戶(hù)需求來(lái)做產(chǎn)品包裝印刷工藝基本知識。兩者在最后的實(shí)施階段上有相通之處，不過(guò)是側重不同而已。
第二節 歷史上有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的理論
一、SWOT分析法
SWOT分析法，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內部?jì)?yōu)勢、劣勢和外部的機會(huì )和威脅等，通過(guò)調查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性包裝印刷工藝基本知識。我所知的，“SWOT”這概念就是著(zhù)名的竟爭戰略專(zhuān)家邁克.波特教授最早提出。
概念：S （strengths）是優(yōu)勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會(huì )、T （threats）是威脅包裝印刷工藝基本知識。按照企業(yè)競爭戰略的完整概念，戰略應是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會(huì )和威脅）之間的有機組合。
運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發(fā)展戰略、計劃以及對策等包裝印刷工藝基本知識。SWOT分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。
SWOT分析有其形成的基礎包裝印刷工藝基本知識。著(zhù)名的競爭戰略專(zhuān)家邁克爾.波特提出的競爭理論從產(chǎn)業(yè)結構入手對一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說(shuō)明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運用價(jià)值鏈解構企業(yè)的價(jià)值創(chuàng )造過(guò)程，注重對公司的資源和能力的分析
二、“*P”營(yíng)銷(xiāo)理論
*p理論是一種營(yíng)銷(xiāo)理論即；Product、Price、Place、Promotion包裝印刷工藝基本知識。取其開(kāi)頭字母，意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，宣傳。
杰瑞·麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》（Marketing，第一版，出版于19*0年左右）最早提出了這個(gè)理論包裝印刷工藝基本知識。
1、產(chǎn)品Product
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費并滿(mǎn)足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀(guān)念或它們的組合包裝印刷工藝基本知識。
2、價(jià)格Price
是指顧客購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等包裝印刷工藝基本知識。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等問(wèn)題。
影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競爭包裝印刷工藝基本知識。
最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格包裝印刷工藝基本知識。
*、渠道Place
所謂銷(xiāo)售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節和推動(dòng)力量之和包裝印刷工藝基本知識。
*、宣傳Promotion
很多人將Promotion狹義地理解為“促銷(xiāo)”，其實(shí)是很片面的包裝印刷工藝基本知識。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷(xiāo)等一系列的營(yíng)銷(xiāo)行為。
這里有一個(gè)新理論，是關(guān)于職業(yè)*P，作者是紅袖添香的天外孤鴻，是比較著(zhù)名的網(wǎng)絡(luò )作家和連鎖營(yíng)銷(xiāo)高手（特別是在美容美發(fā)、化妝護理品方面）包裝印刷工藝基本知識。職業(yè)*P大體內容為：一原則（Principle），二民眾（People），三先知（Prophet），四力量（Power）。
三、“*C”營(yíng)銷(xiāo)理論：
1、定義：*Cs營(yíng)銷(xiāo)理論（The Marketing Theory of *Cs) ，也稱(chēng)“*C營(yíng)銷(xiāo)理論”，是由美國營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (199*)在1990年提出的，與傳統營(yíng)銷(xiāo)的*P相對應的*C理論包裝印刷工藝基本知識。它以消費者需求為導向，重新設定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業(yè)首先應該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應以消費者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。
2、內容：1）、瞄準消費者需求（consumer's need）包裝印刷工藝基本知識。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。
2）、消費者所愿意支付的成本（cost）包裝印刷工藝基本知識。首先了解消費者滿(mǎn)足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費者要多少錢(qián)。
*）、消費者的便利性（convenience）包裝印刷工藝基本知識。產(chǎn)品應考慮到如何方便消費者使用。
*）、與消費者溝通（communication）包裝印刷工藝基本知識。以消費者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。
1990年，羅伯特·勞特朋提出了*C理論，向*P理論發(fā)起挑戰，他認為在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”包裝印刷工藝基本知識。
相對于*Ps理論包裝印刷工藝基本知識，*Cs就是“*忘掉，*考慮”：
忘掉產(chǎn)品包裝印刷工藝基本知識，考慮消費者的需要和欲求（Consumer wants and needs）；
忘掉定價(jià)包裝印刷工藝基本知識，考慮消費者為滿(mǎn)足其需求愿意付出多少（Cost）；
忘掉渠道包裝印刷工藝基本知識，考慮如何讓消費者方便（Convenience）；
忘掉促銷(xiāo)，考慮如何同消費者進(jìn)行雙向溝通（Communication）包裝印刷工藝基本知識。
.四、“*R”營(yíng)銷(xiāo)理論
. 艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）——2001年在其《*R營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中提出*R營(yíng)銷(xiāo)理論包裝印刷工藝基本知識。唐·舒爾茨（Don E. Schuh在*C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎上提出了*R營(yíng)銷(xiāo)理論。
*R營(yíng)銷(xiāo)理論是以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，注重企業(yè)和客戶(hù)關(guān)系的長(cháng)期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠包裝印刷工藝基本知識。它既從廠(chǎng)商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷(xiāo)制勝術(shù)。
*RS理論的營(yíng)銷(xiāo)四要素：
第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy），即認為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運共同體包裝印刷工藝基本知識。建立并發(fā)展與顧客之間的長(cháng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內容。
第二，反應（Reaction），在相互影響的市場(chǎng)中，對經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最難實(shí)現的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和測性商業(yè)模式轉移成為高度回應需求的商業(yè)模式包裝印刷工藝基本知識。
第三，關(guān)系（Relationship），在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系包裝印刷工藝基本知識。與此相適應產(chǎn)生了*個(gè)轉向：從一次性交易轉向強調建立長(cháng)期友好合作關(guān)系；從著(zhù)眼于短期利益轉向重視長(cháng)期利益；從顧客被動(dòng)適應企業(yè)單一銷(xiāo)售轉向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái)；從相互的利益沖突轉向共同的和諧發(fā)展；從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。
第四，報酬（Reward），任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問(wèn)題包裝印刷工藝基本知識。因此，一定的合理回報既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)
第三節 營(yíng)銷(xiāo)在工作中的運用
第一目 國外營(yíng)銷(xiāo)
一、外單型的企業(yè)所用營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)就很少，其實(shí)也會(huì )用到營(yíng)銷(xiāo)包裝印刷工藝基本知識。它主要方法有幾種。小公司一般建一個(gè)網(wǎng)站。現在建一個(gè)網(wǎng)站也就*-*00塊錢(qián)，早期年代就貴很多。將自已公司產(chǎn)品放上網(wǎng)。然后，雇傭懂外語(yǔ)的外銷(xiāo)業(yè)務(wù)員。進(jìn)行推廣自已網(wǎng)站和產(chǎn)品。普通的用*群，微信群，也有在吉印通上推廣的。大公司一般就會(huì )定期參加科隆展，漢諾威家展，美國高點(diǎn)家展等。會(huì )把自已廠(chǎng)里樣板運到家展地點(diǎn)，進(jìn)行布置家展會(huì )場(chǎng)。費力，費時(shí)，耗錢(qián)。但效果就是能與采購經(jīng)銷(xiāo)商面對面談，當面聯(lián)系，發(fā)產(chǎn)品目錄和名片，這樣成交率高很多。
二、報價(jià)：一般工廠(chǎng)報價(jià)就由開(kāi)發(fā)工程將產(chǎn)品材料，工藝，人工，包裝，運費，銷(xiāo)售費用采用一個(gè)表計算出來(lái)包裝印刷工藝基本知識。交給業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)去報價(jià)。同時(shí)，《產(chǎn)品目錄》由業(yè)務(wù)去拍照，由工程開(kāi)發(fā)根據產(chǎn)品編碼規則編好號，印刷成冊。做成catalog《產(chǎn)品目錄》。
三、樣板房：一般公司工廠(chǎng)均有樣板房包裝印刷工藝基本知識。主要用于客戶(hù)到廠(chǎng)或廠(chǎng)購時(shí)，客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商到廠(chǎng)看樣使用。一般公司由業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行管理。
四、接單：業(yè)務(wù)接到客人訂單后，一般要跟客人確認交期，價(jià)格，品質(zhì)要求注意事項，包裝，貨運條件等事項包裝印刷工藝基本知識。交期，品質(zhì)，包裝一般就在訂單上就會(huì )注明。但交期、品質(zhì)和包裝方式會(huì )在產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調會(huì )上同生產(chǎn)，品質(zhì)，開(kāi)發(fā)交代溝通清楚。然后，以發(fā)文的方式下發(fā)各執行部分。這樣便于標準一致。如果客戶(hù)有變更，也必須出書(shū)面通知到各部門(mén)，防止混亂。
五、跟單：業(yè)務(wù)下訂單生產(chǎn)，生產(chǎn)接單會(huì )排生產(chǎn)計劃包裝印刷工藝基本知識。開(kāi)始生產(chǎn)，業(yè)務(wù)跟單員此時(shí)工作，就是按照生產(chǎn)回復客人的交期和時(shí)間節點(diǎn)，同生管進(jìn)行溝通。了解進(jìn)度，如果生產(chǎn)有異常，將原因查清楚。及時(shí)同客戶(hù)聯(lián)系回復。
六、出貨：出貨時(shí)，跟單員和生管裝柜員主要核對訂單上的款式，數量，型號，補件，包裝方式，箱嘜是否有誤包裝印刷工藝基本知識。點(diǎn)清數量，防止短裝，多裝，錯裝。
七、售后接客訴：業(yè)務(wù)跟單員很多中小廠(chǎng)就是專(zhuān)門(mén)接客戶(hù)投訴工作的包裝印刷工藝基本知識。一般分工幾個(gè)業(yè)務(wù)員誰(shuí)負責哪幾個(gè)客戶(hù)，從頭到尾就一個(gè)人跟蹤，這樣防止出錯。接到客訴后，一般要注意如下問(wèn)題，了解清楚該產(chǎn)品是否是本公司的？什么時(shí)候發(fā)的貨？不良數和不良率？什么原因？然后，將此不良圖和投訴單一般用*，微信或郵件發(fā)至品質(zhì)經(jīng)理，主管去主導處理。定期跟蹤品質(zhì)處理結果，并及時(shí)回復客人。需要補發(fā)產(chǎn)品的在下一單時(shí)及時(shí)補回。
八、外銷(xiāo)業(yè)務(wù)印象總結：做幾十年工廠(chǎng)，給我印象是外銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟國內銷(xiāo)售有很大不同之處包裝印刷工藝基本知識。主要表現在：1、人員素質(zhì)相對比國內銷(xiāo)售高。因為必須精通英文或外語(yǔ)。2、做外單的工廠(chǎng)跟國外歐美，日本，意大利，澳州等經(jīng)濟發(fā)達國家商人做生意。貨款給付有保證，有電匯（T/T）、信匯（M/T)、票匯（D/D）跟單托收（付款交單、承兌交單）跟單信用證/LC等。國內銷(xiāo)售很多貨款難收，因為信用的問(wèn)題。*、國內銷(xiāo)售經(jīng)常就是業(yè)務(wù)陪客戶(hù)采購老大或老板天天喝酒，洗腳，打牌輸錢(qián)......搞些莫名其妙的事，國外銷(xiāo)售不存在以上問(wèn)題。*、國外銷(xiāo)售從不在國內電視，路邊，電臺，書(shū)，報刊，網(wǎng)上打廣告。所以，做外單的企業(yè)在國內一般沒(méi)啥名氣。但這類(lèi)企業(yè)往往是賺國外人的錢(qián)，所以，在我看來(lái)，他們才是牛人。國內銷(xiāo)售就賺國內各地百姓的錢(qián)。*，做外單的企業(yè)返單的多，經(jīng)常換客戶(hù)的少。而國內銷(xiāo)售感覺(jué)就是客戶(hù)更換頻繁，因為客訴，售后，服務(wù)，補件，信用，交期，價(jià)格等問(wèn)題未處理好。
第二目 國內營(yíng)銷(xiāo)
一、國內營(yíng)銷(xiāo)的方式和方法：
1、國內營(yíng)銷(xiāo)跟國外營(yíng)銷(xiāo)雖然都是營(yíng)銷(xiāo)，但存在相當大的不同包裝印刷工藝基本知識。國外營(yíng)銷(xiāo)屬于訂單式生產(chǎn)，國內營(yíng)銷(xiāo)屬于存貨式生產(chǎn)。生產(chǎn)類(lèi)型不同。
2、國內營(yíng)銷(xiāo)給人印象套路繁多包裝印刷工藝基本知識。國內營(yíng)銷(xiāo)在早期必須建立自已品牌，有自已商標，建立自已的渠道，要打廣告，請名人代言等等。
*、宣傳：國內營(yíng)銷(xiāo)很多廠(chǎng)首先也是建一個(gè)自已網(wǎng)站包裝印刷工藝基本知識。把產(chǎn)品放在網(wǎng)上推廣，招請有經(jīng)驗的電商運營(yíng)，在吉印通，騰訊空間，*群，微信群里，書(shū)，報，電臺，電視、路邊立廣告牌上面廣告、農村圍墻廣告，制作衣服，傘，筆等廣告品等。有錢(qián)的，請名人代言，搞促銷(xiāo)活動(dòng)。廠(chǎng)購等。
*、國內家展：全國各地每年各個(gè)季節全國各大城市均有展銷(xiāo)會(huì )，每年的新產(chǎn)品，新技術(shù)，新工藝，新概念都在那上面展示包裝印刷工藝基本知識。所以，往年吸引相當多工廠(chǎng)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)人去參加，同時(shí)，也能拿回一些單。近幾年，由于參展費用大，效果不理想。所以，很多廠(chǎng)都不去參加了。
*、然后，會(huì )招一些業(yè)務(wù)員包裝印刷工藝基本知識。帶著(zhù)產(chǎn)品目錄，名片，報價(jià)單，全國各地到處跑業(yè)務(wù)。當然，報價(jià)是同經(jīng)銷(xiāo)商或老板們談得差不多了才拿出來(lái)的。
*、實(shí)體門(mén)店：國內營(yíng)銷(xiāo)很多有實(shí)力的工廠(chǎng)，自已買(mǎi)一個(gè)或數個(gè)實(shí)體店包裝印刷工藝基本知識。在自已的店里銷(xiāo)售產(chǎn)品。如果銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)的話(huà)，很多虧損的，導致將實(shí)體店轉手易人。哪幾年賣(mài)方為主市場(chǎng)時(shí)生意好，現在買(mǎi)方為主的市場(chǎng)相當難銷(xiāo)。
7、做內銷(xiāo)的企業(yè)工廠(chǎng)，仍然大多數有自已樣板房或叫展廳，配套的有產(chǎn)品目錄包裝印刷工藝基本知識。早期建立渠道分銷(xiāo)時(shí)，是用來(lái)開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )時(shí)看樣用。現在大多用來(lái)廠(chǎng)購時(shí)使用。廠(chǎng)購就是定期由業(yè)務(wù)邀請各地經(jīng)銷(xiāo)商或用站路邊發(fā)傳單方式引流回來(lái)的消費者，自已租大客車(chē)從各地拉客人，經(jīng)銷(xiāo)商回廠(chǎng)進(jìn)行廠(chǎng)購。這樣做減少了中間環(huán)節。價(jià)格相比實(shí)體門(mén)店便宜很多。效果還是不錯的，這幾年做國內營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)大多這樣干.。
*、多年感悟：一個(gè)工廠(chǎng)產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，最關(guān)鍵還是市場(chǎng)調查精準定位，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新穎，生管組織得力,品質(zhì)，工藝做得好，成本控制嚴格，包裝結實(shí)包裝印刷工藝基本知識。這樣的產(chǎn)品到了營(yíng)銷(xiāo)高手手中才好銷(xiāo)。否則，再牛的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家也無(wú)能為力，讓它好賣(mài)！
二、國內營(yíng)銷(xiāo)流程：
1、接單：內銷(xiāo)企業(yè)從網(wǎng)上和業(yè)務(wù)接到經(jīng)銷(xiāo)商或客人訂單后，一般就先確認庫存是否有這些款式的貨，如無(wú)，則下單生產(chǎn)包裝印刷工藝基本知識。如果庫存有，則直接發(fā)貨。接單要注意產(chǎn)品名，代號，數量，價(jià)格，交貨期確認需同生產(chǎn)和成品倉確認后再確認交期，有規定的按規定的期限回復。
2、付款方式：以前很多企業(yè)品牌無(wú)名氣時(shí)，采用賒銷(xiāo)包裝印刷工藝基本知識。就是先發(fā)貨，再后收錢(qián)。這樣做風(fēng)險相當大。很多企業(yè)收不回貨款，經(jīng)常打官司。所以，現在很多老板聰明了，先打款，再發(fā)貨。是現在普遍做法。也有，先打定金*0%-*0%。等工廠(chǎng)生產(chǎn)完成后，發(fā)貨前交剩余貨款的做法的。這樣雙方風(fēng)險都小。
*、跟單：國內生產(chǎn)計劃后，業(yè)務(wù)跟單員同外銷(xiāo)一樣，定期跟催生產(chǎn)進(jìn)度，尾數的檢修和訂單統計完成狀況包裝印刷工藝基本知識。及時(shí)跟生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)，物料部門(mén)聯(lián)系。直到生產(chǎn)完成，送入成品倉等待裝車(chē)發(fā)貨。
*、發(fā)貨：發(fā)貨時(shí)，成品倉管接到業(yè)務(wù)提供的發(fā)貨單，也是核對產(chǎn)品型號，款式，數量，點(diǎn)數包裝印刷工藝基本知識。防止短裝，錯漏裝。司機將貨交由客戶(hù)驗收后簽回收貨單，此過(guò)程方算結束。現在也有不用自已的車(chē)裝貨發(fā)貨的。比如，蘇州蠡口一帶，直接用個(gè)小貨車(chē)拉到物流公司，交給物流公司將貨發(fā)給客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的。都是一些小廠(chǎng)采用的發(fā)貨方式。
*、客訴和售后：國內的客訴一般由經(jīng)銷(xiāo)商或消費者在收到貨或使用時(shí)發(fā)現，業(yè)務(wù)收到客訴后，也必須了解清楚是否是本廠(chǎng)產(chǎn)品，型號，數量，什么問(wèn)題，有什么要求包裝印刷工藝基本知識。然后，叫客人填好《客訴單》交品質(zhì)部主導處理。處理完成后，做成《客訴報告》回復客人或經(jīng)銷(xiāo)商。售后，一般指的發(fā)貨漏發(fā)，發(fā)錯，消費者不會(huì )使用，安裝。這時(shí)，就要安排專(zhuān)賣(mài)店的師付去上門(mén)指導了。錯漏的，要及時(shí)安排成品倉補貨或換貨。
三、國內營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用知識：
1、UV賣(mài)點(diǎn)提煉：?UV(獨立訪(fǎng)客):即Unique Visitor, 實(shí)際就是指引流，引客量包裝印刷工藝基本知識。在促銷(xiāo)中非常重要。意思是：同樣的產(chǎn)品，消費者憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品，不買(mǎi)其他家的產(chǎn)品。主要內容包括了：你產(chǎn)品的材料，工藝，品質(zhì)，功能，優(yōu)點(diǎn)，包裝，使用方便性，價(jià)格，歷史，包括團隊等等與其他廠(chǎng)家的不同和獨特。這需要業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員去做的一項工作。
2、產(chǎn)品計劃
2012年計劃推廣的產(chǎn)品有：
1. A類(lèi)產(chǎn)品（主要推廣）：xxx產(chǎn)品、xxx產(chǎn)品......
2. B類(lèi)產(chǎn)品：xxx產(chǎn)品、xxx產(chǎn)品............
各品牌目前市場(chǎng)占有率為：
目標：一年內各品牌市場(chǎng)占有率提升：包裝印刷工藝基本知識？%
競爭品有哪些包裝印刷工藝基本知識？
*、渠道：意思是怎么才能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去？一般采用經(jīng)銷(xiāo)商、零售商包裝印刷工藝基本知識。此種方法在以前國內銷(xiāo)售非常流行。
?銷(xiāo)售渠道一：經(jīng)銷(xiāo)商
目前固定經(jīng)銷(xiāo)商共有xx家包裝印刷工藝基本知識，其中一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有xx家，二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有xx家，三類(lèi)...
計劃在2012年新開(kāi)發(fā)xx家經(jīng)銷(xiāo)商包裝印刷工藝基本知識。目標分解為一季度xx家，二季度xx家...
目標銷(xiāo)售額為： 占總銷(xiāo)售額的包裝印刷工藝基本知識？%
?銷(xiāo)售渠道二：零售商
截止到本年度，已有零售商xx家包裝印刷工藝基本知識。計劃新開(kāi)發(fā)xx家，目標分解為一季度xx家，二季度xx家...
目標銷(xiāo)售額為： 占總銷(xiāo)售額的包裝印刷工藝基本知識？%
?銷(xiāo)售渠道三：....談判策略：
1、品牌優(yōu)勢：品牌定位、品牌知名度
2、價(jià)格優(yōu)勢：價(jià)格保護、促銷(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、銷(xiāo)售獎勵
*、服務(wù)優(yōu)勢：配送方便、售后完善
*、技術(shù)支持：業(yè)務(wù)技能培訓、專(zhuān)門(mén)輔導
*、銷(xiāo)售成本預算
原則：各類(lèi)費用控制在公司規定的比率之內
依據：
1）市場(chǎng)出現退貨產(chǎn)生的費用及說(shuō)明：
2）市場(chǎng)出現滯銷(xiāo)、降價(jià)處理產(chǎn)生的費用及說(shuō)明：
*）廣告費用及說(shuō)明：
促銷(xiāo)活動(dòng)費用及說(shuō)明：
*）招待費用及說(shuō)明：
全年總目標達成xx萬(wàn)元的銷(xiāo)量包裝印刷工藝基本知識。任務(wù)比重占公司總計劃銷(xiāo)量的 ？%
*、推廣宣傳計劃
宣傳途徑：
海報——投放于各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和零散客戶(hù)店內
網(wǎng)絡(luò )——利用x x網(wǎng)站進(jìn)行宣傳包裝印刷工藝基本知識，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
橫幅——懸掛于人流量大的地方包裝印刷工藝基本知識，如：
刊物——發(fā)行行業(yè)刊物包裝印刷工藝基本知識，投放于每個(gè)客戶(hù)......
7、促銷(xiāo)計劃
對顧客的促銷(xiāo)方案
方案一：示范銷(xiāo)售：派專(zhuān)人，在店內示范或說(shuō)明其產(chǎn)品優(yōu)勢，幫助實(shí)現銷(xiāo)售包裝印刷工藝基本知識。
方案二：附贈贈品：當購買(mǎi)xx產(chǎn)品包裝印刷工藝基本知識，達到xx數量之后，可獲贈xx
方案三：折價(jià)優(yōu)惠：當進(jìn)貨量達到xx萬(wàn)元之后，執行折后價(jià)格包裝印刷工藝基本知識。
方案四：返點(diǎn)優(yōu)惠：當進(jìn)貨量達到xx萬(wàn)元之后，享受返點(diǎn)優(yōu)惠包裝印刷工藝基本知識。
方案五：會(huì )員積分兌獎：成為公司固定會(huì )員之后包裝印刷工藝基本知識，實(shí)行積分制，積分達到？可參與公司年底兌獎活動(dòng)，具體實(shí)施方案為：
方案六：銷(xiāo)量獎勵：當達到？萬(wàn)元銷(xiāo)量后，可獲得？獎勵包裝印刷工藝基本知識。
現在在網(wǎng)上開(kāi)網(wǎng)店有專(zhuān)門(mén)的引流，促銷(xiāo)軟件包裝印刷工藝基本知識。但是一般好的需要收一點(diǎn)錢(qián)，它會(huì )自動(dòng)生成，也有免費的引流，促銷(xiāo)打折軟件可以直接下載使用的。
*、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售（電子商務(wù)）幾種類(lèi)型：1、B2B 2、B2C *、C2C
B指企業(yè)（businese）包裝印刷工藝基本知識，2指to，C指消費者（consumer）
9、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有哪些方法？此問(wèn)題我也不專(zhuān)業(yè)，所以?xún)H介紹一下包裝印刷工藝基本知識。1）搜索競價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方法；2）網(wǎng)站廣告；*）軟文宣傳，此種方法要寫(xiě)軟文寫(xiě)得有殺傷力才行。*）網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化（SEO）*）事件營(yíng)銷(xiāo)；*）視頻廣告，很多公司自已拍視頻介紹自已公司和產(chǎn)品，用在展會(huì )上播放。7）網(wǎng)絡(luò )論壇發(fā)貼。
*）*群，微信群里發(fā)產(chǎn)品圖，發(fā)廣告PS圖包裝印刷工藝基本知識。一般以前用豪迪，飛訊，石青等群發(fā)軟件。現在有升級版暴力*群發(fā)器，這個(gè)好像是最先進(jìn)的打廣告的利器了，呵呵！但近來(lái)又出現一種自動(dòng)搜索，定位，尋找精準客戶(hù)的系統，叫智能營(yíng)銷(xiāo)超級系統，但哪個(gè)價(jià)高，要六七千塊錢(qián)。第一代哪種群發(fā)器，只能用在你進(jìn)去了的群里才能發(fā)，而且，很多群反感這種廣告，很多把你踢出群，而且加群要經(jīng)過(guò)批準才能進(jìn)。后來(lái)才升級到暴力群發(fā)器，這種超級二代*群發(fā)器主要特點(diǎn)，不用進(jìn)群，也不怕被踢，不怕被舉報封號，發(fā)了廣告就跑，自動(dòng)的，三四百塊錢(qián)。第三代哪智能營(yíng)銷(xiāo)超級系統最大優(yōu)點(diǎn)聽(tīng)說(shuō)是能在微信里發(fā)廣告。前面兩種只能在*群里使用，因為現在用*群的人少了。所以，效用就低了。
9）騰訊空間廣告：這個(gè)廣告方法也較便宜包裝印刷工藝基本知識。每次廣告費就1000塊錢(qián)。期限沒(méi)有問(wèn)過(guò)，但其廣告范圍相當廣。好像受眾有幾億人。我們每天在*空間里面能看見(jiàn)，這個(gè)廣告方式相當不錯，性?xún)r(jià)比相當的高！
總結：本目介紹了國內營(yíng)銷(xiāo)的方式，國內營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際當中運用流程，國內營(yíng)銷(xiāo)過(guò)去和現在流行的網(wǎng)商、電商知識和具體方法和種類(lèi)包裝印刷工藝基本知識。其中，網(wǎng)商的*群發(fā)，微信群發(fā)，智能營(yíng)銷(xiāo)超級系統，騰訊空間廣告做了主要介紹。
10、成為營(yíng)銷(xiāo)高手的八大秘訣：（摘自泰海集團劉長(cháng)江老師《解碼利潤倍增》課件
1）價(jià)值：你的產(chǎn)品必須有價(jià)值，而且，價(jià)值必須用精準的語(yǔ)言來(lái)塑造和描繪包裝印刷工藝基本知識。你知道自己的產(chǎn)品有多好是沒(méi)用的，你得讓消費者知道，這需要語(yǔ)言、需要證據、需要工具，你需要反復的錘煉為產(chǎn)品“塑造價(jià)值”的能力，客戶(hù)永遠不會(huì )為你的便宜而買(mǎi)單，永遠為產(chǎn)品的價(jià)值在買(mǎi)單……
2）掌握規律：學(xué)習要學(xué)什么？學(xué)規律找感覺(jué)包裝印刷工藝基本知識，游泳教練只教你游泳的規律，駕校教練也只教你駕駛的規律，營(yíng)銷(xiāo)的教練也只教你營(yíng)銷(xiāo)的規律，掌握規律猶如庖丁解牛游刃有余……
*）案例教學(xué)：掌握規律重在*p包裝印刷工藝基本知識，這是迄今為止最為管用的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典，但是，空讀理論是沒(méi)有用的，你需要借助別人的實(shí)踐，那么，就是拜學(xué)他人的成敗案例，讓他人的人生成為你成功的階梯……
*）測試營(yíng)銷(xiāo)：你決定要自己下水了包裝印刷工藝基本知識，你拿出了一套營(yíng)銷(xiāo)方案，但你無(wú)法確定它的優(yōu)劣，你擔心會(huì )紙上談兵，所以，不要急于下定論，要把這個(gè)權利交給市場(chǎng)，也不要大面積推廣，而是要選擇一個(gè)“特區”試驗一下……
*、優(yōu)化升級：永不滿(mǎn)足時(shí)刻優(yōu)化包裝印刷工藝基本知識，你的包裝可以更吸引人，你的款式可以再次改進(jìn)，你的廣告詞可以更經(jīng)典，你的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以再次下沉，你的成交系統可以再次升級……
*、借助工具：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的變化就是“器”的變化包裝印刷工藝基本知識，是工具的變化，消費通道的工具變了，支付體系的工具變了，傳播方式的工具變了，社交形式的工具變了，營(yíng)銷(xiāo)就是擁抱變化的，與時(shí)俱進(jìn)為你所用……
7、完全顛覆：優(yōu)化是自我改良包裝印刷工藝基本知識，而顛覆也是暴動(dòng)革命，有時(shí)候，你的傳統營(yíng)銷(xiāo)流程和方式小修小補已經(jīng)無(wú)濟于事，那么，就讓我們來(lái)一次徹底的顛覆吧，砸爛一個(gè)舊世界才能迎來(lái)一個(gè)新世界……
*、萬(wàn)法歸宗：不管世界怎么變化包裝印刷工藝基本知識，生意的本質(zhì)是永遠不變的，都是利他，都是交換，都是公平，都是圍繞著(zhù)人性而展開(kāi)，都是為了讓消費者更便捷、更愉悅而展開(kāi)，所以本質(zhì)還是“產(chǎn)品”+“傳播”+“交易”+“服務(wù)”……
第四節 營(yíng)銷(xiāo)組織的管理
一、無(wú)論是國外銷(xiāo)售還是國內銷(xiāo)售，每個(gè)企業(yè)、工廠(chǎng)、公司均需要進(jìn)行組織管理包裝印刷工藝基本知識。首先，該部門(mén)，中心需要設置哪些崗位？管理人員級別，都需要老板認真考慮的。現在一般公司將營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的老大均設置為營(yíng)銷(xiāo)總監。有的大企業(yè)將其設置為副總經(jīng)理，副總裁都有。
二、分工：本文按普通一般公司來(lái)說(shuō)包裝印刷工藝基本知識。一般營(yíng)銷(xiāo)部分為三大塊，一是：市場(chǎng)；主要負責市場(chǎng)調查，竟爭對手信息收集，跑客戶(hù)，拉單，廣告、搞促銷(xiāo)，開(kāi)展會(huì )，網(wǎng)銷(xiāo)，收款等。二是：銷(xiāo)售：主要負責送樣、報價(jià)、網(wǎng)站管理、接單，跟單，出貨，補件，報價(jià)，廠(chǎng)購等。三是：客訴和售后，客戶(hù)訪(fǎng)廠(chǎng)接待，樣板房管理，產(chǎn)品目錄等。
三、作業(yè)程序：本部門(mén)，中心一般分三個(gè)來(lái)進(jìn)行包裝印刷工藝基本知識。1是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè)程序；2是銷(xiāo)售作業(yè)程序；*客訴售后作業(yè)程序。將上面所有存在的職責均包括進(jìn)這三個(gè)作業(yè)程序。并附上相關(guān)記錄、表單和報告進(jìn)行受控。
四、作業(yè)規范/標準編制：就是將營(yíng)銷(xiāo)部每個(gè)崗位做事的過(guò)程用文件寫(xiě)出來(lái)包裝印刷工藝基本知識。從準備，開(kāi)始，經(jīng)過(guò)，結果，過(guò)程注意事項均編寫(xiě)出來(lái)。
五、培訓：營(yíng)銷(xiāo)部需要在新員工入職，在職，調崗過(guò)程進(jìn)行培訓包裝印刷工藝基本知識。對上述的作業(yè)程序和作業(yè)標準，分工以及信息、報告的傳遞進(jìn)行講解。產(chǎn)品的認識，生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)認識、產(chǎn)品價(jià)高和價(jià)低的區別在哪里？均要教給業(yè)務(wù)員。直到各成員能熟練掌握，運用。并最終進(jìn)行驗證培訓效果。很多規范的公司專(zhuān)門(mén)制作一本《業(yè)務(wù)手冊》供培訓業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售的教材,這是相當不錯的做法。培訓在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)相當重要，我見(jiàn)過(guò)，很多國內銷(xiāo)售的公司，開(kāi)廠(chǎng)購會(huì )，樣板房的成品連拉手都未裝，成品清潔工作都未做，不良樣未檢修，相近款式產(chǎn)品差異在哪兒消費者一問(wèn)三不知的都有？如何能將產(chǎn)品銷(xiāo)出去？消費者一看都一個(gè)外行,轉身走人的都有。
六、檢查：營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，分內和外兩個(gè)部分包裝印刷工藝基本知識。銷(xiāo)售在內部便于監督和檢查，但跑市場(chǎng)的怎么管理呢？估計很多老板頭疼。因為很多工廠(chǎng)，公司跑業(yè)務(wù)的幾乎不用考勤，打卡上班的。跑市場(chǎng)的要求每天或每周一定需要提交工作報告。格式固定，每天，每周做了哪些事，取得了哪些成果，存在啥樣的問(wèn)題。怎么去處理這些問(wèn)題。這就是很好控制外勤的辦法。每個(gè)月要求銷(xiāo)售總監開(kāi)總結會(huì )，這樣便于提高整體作戰能力。
七、績(jì)效和薪酬：早年很多公司，工廠(chǎng)業(yè)務(wù)是沒(méi)有底薪的，直接按銷(xiāo)售量算提成包裝印刷工藝基本知識。按百分之幾來(lái)拿工資。這就是早年不規范的企業(yè)干的活。導致像我一樣的年輕人怕入業(yè)務(wù)這一行的根本原因。所以，無(wú)底薪的業(yè)務(wù)現在根本是招不到人去干的。現在很多企業(yè)學(xué)聰明了，采用無(wú)責任底薪+提成+全勤。此種工資結構，這樣便于招請業(yè)務(wù)員和調動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性。
八、營(yíng)銷(xiāo)費用控制：廣告，促銷(xiāo)，展會(huì )，廠(chǎng)購，團購等活動(dòng)費用在活動(dòng)前，應該進(jìn)行預算上報給總經(jīng)理批準包裝印刷工藝基本知識。車(chē)輛使用，團體餐費均需要羅列出來(lái)。我曾見(jiàn)過(guò)，跑?chē)鴥葮I(yè)務(wù)的每周，每月出差，住宿，生活費采用少用多報的方式掙錢(qián)的。所以，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)這塊需要對上述活動(dòng)費用標準進(jìn)行規定和控制。必要的廣告費對企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當重要的，歷史上以前一個(gè)川派名企，在十多年前，那一年掙一個(gè)億，投了*000萬(wàn)去央視廣告。結果，銷(xiāo)量猛增，名聲大振，這就是成功的實(shí)例。
全文結語(yǔ)：本文自動(dòng)筆開(kāi)始已近半個(gè)月，系筆者邊學(xué)習，邊總結，邊查閱網(wǎng)上資料和查閱二十年來(lái)的學(xué)習筆記，聽(tīng)長(cháng)江商法劉長(cháng)江老師課和二十多年來(lái)各地各廠(chǎng)所見(jiàn)識的，自已近十年來(lái)自已學(xué)著(zhù)干過(guò)的經(jīng)歷作成此文包裝印刷工藝基本知識。其中歷史營(yíng)銷(xiāo)理論系李朝思總經(jīng)理多年前教授于我。在此深表感謝我老哥和劉長(cháng)江老師！此文文風(fēng)如有前中后不一致之處，請見(jiàn)諒！
漂族郭堯 筆于四川營(yíng)山 書(shū)香齋 2017年11月12-2*日