銷(xiāo)售技能——戴爾、施樂(lè )等知名外企經(jīng)驗總結(轉載)

　　文章轉載自崔偉先生專(zhuān)著(zhù)《外企十年》

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　　9．培訓過(guò)富爸爸全球聞名體系　　　　

　　　 施樂(lè )的培訓體系是很有名的，企業(yè)內部大學(xué)也是從施樂(lè )公司興起的。X-learning 被許多管理界人士傳作佳話(huà)，就連曾在施樂(lè )打過(guò)工的“富爸爸”R.清崎，也津津樂(lè )道。

　　　 施樂(lè )的培訓體系分為不同等級和階段的課程組，而且有電子學(xué)習，講師指導，戶(hù)外實(shí)習和在職MBA等多種形式。體系緊密配合著(zhù)公司戰略用人的需求和員工個(gè)人的發(fā)展計劃。由于崗位職責定義清楚，技能發(fā)展就有章可循，施樂(lè )幾乎為每一個(gè)職位，都設置了年度的培訓規劃，并且確保培訓的執行。

　　　 銷(xiāo)售代表進(jìn)入公司一般要參加一到三個(gè)月的培訓，其間將嚴格篩選，考試合格的員工才可能上崗。以銷(xiāo)售代表為例，入司的三個(gè)月培訓課程是這樣的：

　　　　　　1．公司歷史教育

　　　　　　2．客戶(hù)滿(mǎn)意及質(zhì)量管理的程序

　　　　　　3．解決問(wèn)題的程序

　　　　　　4．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

　　　　　　5．關(guān)注買(mǎi)方的銷(xiāo)售技巧

　　　　　　6．產(chǎn)品演示技能

　　　　　　7．建議書(shū)制作技能

　　　　　　8．溝通技巧

　　　　隨著(zhù)時(shí)間的推移和工作的需要，對人員的培訓也會(huì )像上臺階一樣，逐漸遞進(jìn)。形成完善的培訓體系。