[創(chuàng )業(yè)故事]我在小區試銷(xiāo)防盜窗賺了10萬(wàn)交流貼(絕對個(gè)人親身經(jīng)歷！)(轉載)

從今年7月份起,試銷(xiāo)書(shū)我在益陽(yáng)一個(gè)剛交房的住宅小區開(kāi)始試銷(xiāo)活動(dòng)防盜窗,到現在已經(jīng)裝了100多戶(hù),每戶(hù)銷(xiāo)售利潤超過(guò)千元,我和不少業(yè)主都成了朋友,現在不斷的有新單在接.經(jīng)常有朋友問(wèn)我是怎么做的,我想把我的銷(xiāo)售過(guò)程在這里跟朋友們分享和交流,謝謝!

　　　　 首先,試銷(xiāo)書(shū)我選的這個(gè)小區屬于中高檔樓盤(pán),有21棟,物業(yè)怕影響小區建筑風(fēng)格不允許安裝室外防盜窗.這等于把傳統不銹鋼固定防盜窗擋在場(chǎng)了門(mén)外,讓我幾乎獨占市場(chǎng),事實(shí)上后來(lái)我在這個(gè)小區市場(chǎng)占有率達到了90%!

　　　　 接著(zhù),試銷(xiāo)書(shū)我把目標鎖定在正在搞裝修的業(yè)主身上,根據20/*0法則,我準備前10單做上門(mén)推銷(xiāo),成功后再在每樘防盜窗邊框上貼帶聯(lián)系電話(huà)的不干膠商標,在比較顯眼的客戶(hù)家里插些精美的貼窗廣告以吸引并鎖定回頭客.

　　　　 試銷(xiāo)書(shū)我以前看過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù),為此我設計了一些簡(jiǎn)單的問(wèn)話(huà)程序,背上我的挎包(里面有產(chǎn)品小樣,樂(lè )邦家居防盜手冊,卷尺,空白合同和記事本)開(kāi)始了我的征程:

　　　　 試銷(xiāo)書(shū)我明白我的銷(xiāo)售目的:幫助顧客打造一個(gè)自由,安全的家!有了這樣的心理鋪墊,我就會(huì )站在顧客的角度思考問(wèn)題,從而很快跟顧客拉近距離,獲得信賴(lài)感!

　　　　 "您好!我是樂(lè )邦防盜窗的小羅,請問(wèn)試銷(xiāo)書(shū)你們家防盜窗訂了沒(méi)有?"我面帶微笑直入主題,業(yè)主是位*0多歲的成功人士.

　　　　 "防盜窗,還沒(méi)有啊!試銷(xiāo)書(shū)你是做什么防盜窗的?"他感覺(jué)我沒(méi)有敵意!

　　　　 "在回答您的問(wèn)題之前試銷(xiāo)書(shū)我想問(wèn)一下您打算安裝什么形式的防盜窗?"我用反問(wèn)挖掘顧客需求.

　　　　 "嗯,就是那種不銹鋼的."

　　　　 "您覺(jué)得那種防盜窗有些什么優(yōu)勢?"試銷(xiāo)書(shū)我從不直接反對顧客的選擇.

　　　　 "看上去比較扎實(shí),還不生銹!"試銷(xiāo)書(shū)我點(diǎn)頭表示贊同.

　　　　 "那您感覺(jué)它有哪些不如意的地方有待改進(jìn)?"試銷(xiāo)書(shū)我采用迂回戰術(shù).

　　　　 "哦,比較壓抑,尤其是物業(yè)只允許把防盜窗裝在室內,這樣會(huì )更加堵得慌!"試銷(xiāo)書(shū)他思索了一會(huì )答到.

　　　　 "這樣會(huì )給您以后的家居生活帶來(lái)那些影響?"試銷(xiāo)書(shū)我擴大他的痛苦感受,他沉默了幾秒,我見(jiàn)好就收.

　　　　 "現在有一種即能象傳統防盜窗一樣扎實(shí)的防盜護童,又能自由開(kāi)啟,窗外美景盡收眼底的新型防盜窗,您愿意繼續試銷(xiāo)書(shū)了解嗎?"

　　　　 "看看!"他眼睛有些放亮,試銷(xiāo)書(shū)我從包里拿出一個(gè)由*根柵管構成的白色小樣在手里來(lái)回伸縮了幾下,遞給了他,他在手里把玩著(zhù),雙手用力地拉扯了幾下.

　　　　 "這個(gè)連結片是用兩個(gè)厚的冷硬鋼板做的,一般海剪剪不斷,每個(gè)活動(dòng)接點(diǎn)都用鉚釘鉚接成一個(gè)整體,試銷(xiāo)書(shū)你是拉扯不斷的!"

　　　　 "這是什么材料做的?"

　　　　 "彩鋼做的,您見(jiàn)過(guò)那種鋼結鉤廠(chǎng)房沒(méi)有?它們的屋頂就是用彩鋼瓦做的,強度好,長(cháng)期日曬雨淋都不會(huì )生銹,而且試銷(xiāo)書(shū)我們用的’寶鋼’的彩鋼料,可保20年不生銹,1*年不蛻色!"

　　　　 "多少錢(qián)一平方?"

　　　　 "2*0元一平方."

　　　　 "這么貴啊!試銷(xiāo)書(shū)我以前裝的不銹鋼防盜窗才*0元一平方."

　　　　 "您以前那防盜窗總共花試銷(xiāo)書(shū)了多少錢(qián),多大的房子?"

　　　　 "花試銷(xiāo)書(shū)了7000多塊錢(qián),*室2廳1*0多個(gè)的平方的房子."

　　　　 "這種戶(hù)型的房子裝活動(dòng)防盜窗一般也只需*-7000塊錢(qián)!"

　　　　 "那為什么呢?"

　　　　 "傳統防盜窗多為背包式,一般伸出外墻*00mm左右,有五個(gè)面,面積比只有一個(gè)面的室內活動(dòng)防盜窗大出*倍多,還要額外制作雨陽(yáng)罩,所以它們總造價(jià)差不多."試銷(xiāo)書(shū)我邊說(shuō)邊拿出紙筆來(lái)計算給他看.

　　　　 "那試銷(xiāo)書(shū)你幫我量一下看需要多少錢(qián)?"

　　試銷(xiāo)書(shū)我趕緊拿出卷尺和空白訂單來(lái),隨手遞給他一本樂(lè )邦家居防盜手冊,

　　　　 "里面有一些防盜小常識和安裝后的實(shí)例照片,您慢慢看!"試銷(xiāo)書(shū)我邊量邊說(shuō).他家是*室2廳戶(hù)型,量完面積是2*.**平方.

　　　　 "一共是7*1*元"

　　　　 "試銷(xiāo)書(shū)你們在這附近哪里有安裝,我想看一下."

　　　　 "您是第一戶(hù),您看這樣,試銷(xiāo)書(shū)我免費送您廚房的這個(gè)防盜窗,安裝后您覺(jué)得滿(mǎn)意,再下后面的單,不滿(mǎn)意我們拆走.好嗎?"

　　　　 "好啊!"

　　　　 "您確認一下,廚房的防盜窗安裝后試銷(xiāo)書(shū)我再收訂金",我把填好的合同讓他簽名留電話(huà),后來(lái)這第一單順利成交!

　　 大家看試銷(xiāo)書(shū)我接第一單會(huì )覺(jué)得我很幸運,其實(shí)是我在展示產(chǎn)品前的*句詢(xún)問(wèn)起了作用!

　　　　 (1),請問(wèn)試銷(xiāo)書(shū)你們家防盜窗訂了沒(méi)有?

　　　　 (2),您打算安裝什么形式的防盜窗?

　　　　 (*),您覺(jué)得那種防盜窗有些什么優(yōu)勢?

　　　　 (*),您感覺(jué)它有哪些不如意的地方有待改進(jìn)?

　　　　 (*),這樣會(huì )給您以后的家居生活帶來(lái)那些影響?

　　　　 (*),現在有一種即能象傳統防盜窗一樣扎實(shí)的防盜護童,又能自由開(kāi)啟,窗外美景盡收眼底的新型防盜窗,您愿意繼續試銷(xiāo)書(shū)了解嗎?

　　　　 現在是信息爆炸時(shí)代,眼花暸亂各種垃圾信息充斥著(zhù)試銷(xiāo)書(shū)我們的周?chē)?我們的大腦會(huì )自動(dòng)屏蔽覺(jué)大多數垃圾信息,只有思考時(shí)例外,詢(xún)問(wèn)的作用就在如此.