DELL內部員工透露黑幕
DELL的產(chǎn)品線(xiàn)中有很多的特價(jià)產(chǎn)品，比如DIMENSION和一些外設產(chǎn)品廣告行銷(xiāo)應用。但是，在DELL公司內部嚴格限制銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，具體的操作方式通過(guò)以下幾種途徑：
1、 訂單自動(dòng)審核：在DELL的內部體系中，所有的銷(xiāo)售工作都是由一個(gè)叫做SMARTS的ERP軟件進(jìn)行，DELL公司在SMARTS中限制每個(gè)DIMENSION訂單中的產(chǎn)品數量，每個(gè)DIMENSION產(chǎn)品針對某個(gè)客戶(hù)每個(gè)星期只能銷(xiāo)售*臺，如果每張訂單超過(guò)*臺或者某個(gè)客戶(hù)在一周內定購DIMENSION某一型號的產(chǎn)品超過(guò)*臺就需要通過(guò)一個(gè)叫做special price team的部門(mén)審核，因為這些特價(jià)產(chǎn)品的利潤都很低，甚至某些售價(jià)在*199的臺式機利潤都是負數，雖然這些利潤指數都不是DELL的真實(shí)利潤，但是DELL公司不希望這些產(chǎn)品影響公司的總體利潤，因此DELL一方面通過(guò)內部的ERP軟件限制銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售這些產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)部人員不停地向銷(xiāo)售人員發(fā)送電子郵件，提醒他們賣(mài)這些東西利潤多么多么的低，對他們今后的銷(xiāo)售工作多么的不利，從而驅使銷(xiāo)售人員在同客戶(hù)溝通的過(guò)程中將客戶(hù)的購買(mǎi)意向轉化為利潤很高的商用機型，DELL將這種過(guò)程稱(chēng)之為UPSELL，DELL在每張DIMENSION產(chǎn)品的報價(jià)單中都會(huì )加入這句話(huà)：每個(gè)訂單限夠*臺，但是這不代表每個(gè)客戶(hù)可以定購該產(chǎn)品的最高數量，因此某些客戶(hù)在某一周需要定購多臺的時(shí)候就會(huì )被DELL拒絕，而且某些客戶(hù)想定購某種特價(jià)產(chǎn)品多臺的時(shí)候通常會(huì )被DELL的銷(xiāo)售人員告知這種產(chǎn)品缺貨，實(shí)際上這種產(chǎn)品根本就沒(méi)有缺貨，只是DELL公司內部限制銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，不允許他們多賣(mài)廣告行銷(xiāo)應用。最終倒霉的是客戶(hù)，他們無(wú)法購買(mǎi)DELL按照廣告打出的特價(jià)產(chǎn)品，并且DIMENSION這類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格是每周更新，客戶(hù)在和銷(xiāo)售人員吵架的同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始漲價(jià)了
2、 內部調整業(yè)績(jì)比例：這是DELL最缺德的一招廣告行銷(xiāo)應用。由于DIMENSION產(chǎn)品的利潤偏低，DELL公司想出了這么一個(gè)招數，將DIMENSOIN產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比例調整到1：1以下，但是將商用機的產(chǎn)品業(yè)績(jì)比例調整到1：1以上。在DELL內部，員工的薪資比例為7/*，即每個(gè)月總體薪水的70%為底薪，*0％為銷(xiāo)售獎勵，例：某個(gè)員工入職前與DELL談定的總體薪水為10000元/月，那么這個(gè)員工每個(gè)月的底薪為7000元，如果該員工在考評季度內能100%完成銷(xiāo)售任務(wù)，那么這個(gè)員工能拿到1萬(wàn)元的全薪（稅前），如果只完成了*0%，那么只能拿到**00元的薪水（7000+*000**0%）。DELL公司將DIMENSION產(chǎn)品的業(yè)績(jì)比例調整到1以下，那么，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售1000萬(wàn)的DIMENSION產(chǎn)品只相當于過(guò)去銷(xiāo)售了幾百萬(wàn)的普通產(chǎn)品，這樣的調整大大影響的銷(xiāo)售人員的收入，因此現在DELL內部的銷(xiāo)售人員寧可廢掉一個(gè)客戶(hù)也不愿影響自己的收入，在上個(gè)季度中DELL內部就出現過(guò)多次由于銷(xiāo)售人員無(wú)法銷(xiāo)售DIMENSION產(chǎn)品而遭到客戶(hù)投訴的事情。
*、 ONE ONE REVIEW:如果某個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中DIMENSION產(chǎn)品的比例過(guò)大（超過(guò)*0%），那么DELL的市場(chǎng)部負責人會(huì )通知這個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一個(gè)面談，面談內容大致就是你這個(gè)銷(xiāo)售能力很差，為什么向客戶(hù)銷(xiāo)售這種公司不掙錢(qián)的產(chǎn)品，同時(shí)給銷(xiāo)售人員洗腦，要求他們銷(xiāo)售公司利潤很高的商用電腦，并且該員工今后在為其他產(chǎn)品申請折扣時(shí)會(huì )遭到拒絕，理由很簡(jiǎn)單，你銷(xiāo)售過(guò)特價(jià)產(chǎn)品，我們不支持你的銷(xiāo)售工作廣告行銷(xiāo)應用。這樣執行以后結果也很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員逼著(zhù)客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)格更高的商用電腦，并且公司會(huì )對銷(xiāo)售過(guò)多特價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員進(jìn)行批評，而且對這些銷(xiāo)售人員的直接經(jīng)理施加壓力，逼著(zhù)他們向客戶(hù)推銷(xiāo)商用電腦。
那么DIMENSION產(chǎn)品好不好呢？在DELL的官方網(wǎng)站上對于DIMENSION產(chǎn)品和OPTIPLEX產(chǎn)品有這樣的區別廣告行銷(xiāo)應用，DIMENSION產(chǎn)品適用于10臺電腦以下的小型企業(yè)，OPTIPLEX產(chǎn)品使用于需要高穩定性及網(wǎng)絡(luò )應用的客戶(hù)，實(shí)際上精明一點(diǎn)的客戶(hù)可以發(fā)現DIMENSION產(chǎn)品在和OPTIPLEX產(chǎn)品同樣配置時(shí)價(jià)格會(huì )比所謂的商用電腦便宜很多，而且可以享受同樣的下一工作日上門(mén)服務(wù)，并且某些客戶(hù)有多媒體應用需求的時(shí)候都會(huì )考慮DIMENSION機型，因為這種機型配置比較靈活，同事也擁有最新的技術(shù)，比如9**芯片組和PCI-E總線(xiàn)，但是DELL就是不讓客戶(hù)多買(mǎi)，為什么？因為DIMENSION掙的錢(qián)不夠多！
那么DELL所謂的商用產(chǎn)品性能又如何呢？DELL的商用機和服務(wù)器產(chǎn)品通常會(huì )采用最新的IT技術(shù)，并且遵照工業(yè)標準進(jìn)行設計和生產(chǎn)，遵照工業(yè)標準是為了降低成本和提高兼容性，乍一看好像是為客戶(hù)著(zhù)想，其實(shí)這樣做的目的是為了提高DELL的利潤，由于DELL沒(méi)有自己的核心技術(shù)，所以他只能遵照工業(yè)標準，DELL不像IBM和HP，IBM和HP在服務(wù)器產(chǎn)品中擁有自己的核心技術(shù)，他們通常會(huì )在產(chǎn)品中嵌入自己研發(fā)的軟件和模塊，這樣可以提高產(chǎn)品性能和安全性，通?？蛻?hù)在實(shí)際使用中就可以通過(guò)這些廠(chǎng)家獨有的技術(shù)來(lái)提高某些應用中的運算性能，但是無(wú)形中會(huì )增加產(chǎn)品的成本，因為廠(chǎng)家會(huì )投入研發(fā)費用和生產(chǎn)費用廣告行銷(xiāo)應用。DELL卻沒(méi)有這些技術(shù)，DELL靠的就是降低成本后降低售價(jià)來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，我的客戶(hù)拿HP的產(chǎn)品和DELL的同配置和進(jìn)行測試，當DELL的服務(wù)器CPU負載達到100%時(shí)，跑同樣應用的HP產(chǎn)品CPU負載才70%，你應該明白為什么DELL同配置產(chǎn)品比其他產(chǎn)品便宜了吧，因為他沒(méi)有核心技術(shù)，他只有靠硬件配置來(lái)提高性能，因此DELL永遠沒(méi)有辦法進(jìn)入金融和電信行業(yè)的核心應用，因為在高端產(chǎn)品市場(chǎng)大家都認為DELL的產(chǎn)品是XX，沒(méi)有任何獨有的技術(shù)為客戶(hù)提高可用性和安全性，而DELL的銷(xiāo)售人員拿到訂單的最大本事就是降價(jià)，或者用和競爭對手同樣的價(jià)格提供更高的配置，可能你會(huì )發(fā)現你賺了，但是你錯了，因為沒(méi)有這些專(zhuān)有技術(shù)你即使買(mǎi)了最高的配置但是實(shí)際使用中的性能和普通配置的產(chǎn)品一樣！
DELL通常會(huì )在業(yè)界技術(shù)更新時(shí)的第一時(shí)間推出自己的最新產(chǎn)品，而且上市時(shí)間都會(huì )在其他廠(chǎng)商之前，然后銷(xiāo)售人員會(huì )和你大吹特吹采用了新技術(shù)的產(chǎn)品多么多么的好，如果你馬上定購了，嘿嘿，你就是DELL的實(shí)驗品了廣告行銷(xiāo)應用。DELL很多的新產(chǎn)品都只是在美國進(jìn)行測試后全球同步上市，但是這不代表在某些特定地區經(jīng)過(guò)完整測試，比如中國。那么該產(chǎn)品在某一地區上市后DELL內部的所謂全球質(zhì)量小組就會(huì )跟蹤這些產(chǎn)品的報修信息，當某中產(chǎn)品的同樣問(wèn)題達到一定比例的時(shí)候，（注意！是一定的比例，這個(gè)比例通常比較高！）那么這個(gè)質(zhì)量小組會(huì )通知DELL的市場(chǎng)部門(mén)停止銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，并且要等解決完問(wèn)題后重新銷(xiāo)售，這種過(guò)程在DELL內部叫做engineer hold，通常至少需要兩周的時(shí)間。在這個(gè)期間內這種產(chǎn)品就不會(huì )出貨了，然后就會(huì )有很多的客戶(hù)來(lái)查詢(xún)訂單或者直接投訴，通常銷(xiāo)售人員會(huì )編出無(wú)數個(gè)理由來(lái)騙客戶(hù)，比如物流公司動(dòng)作太慢、賣(mài)得太火了導致缺貨、產(chǎn)品召回等等等等。早期的GX270就是個(gè)很好的例子，這個(gè)產(chǎn)品的主板設計存在缺陷，但是依然在中國上市，后來(lái)導致大量的客戶(hù)在使用USB端口時(shí)南橋芯片燒毀，而且一燒就是一批，我的一個(gè)客戶(hù)出現過(guò)一天燒了*0多臺機器，這些事情DELL拒不承認是自己的問(wèn)題，還認為是客戶(hù)人為損壞，直到后來(lái)大量出現這種問(wèn)題時(shí)才開(kāi)始同意為客戶(hù)更換，大量的客戶(hù)成了DELL的實(shí)驗品，當你發(fā)現你買(mǎi)的所謂最新技術(shù)的電腦實(shí)際是存在安全隱患的產(chǎn)品能你做何感想？
二、 服務(wù)
DELL為所有客戶(hù)提供下一工作日上門(mén)的硬件質(zhì)保服務(wù)，并且所有的報修過(guò)程都是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成，你有試過(guò)通過(guò)電話(huà)去報修產(chǎn)品嗎？如果你曾經(jīng)報修過(guò)你就應該知道DELL的服務(wù)電話(huà)多么難打，通常你能等半個(gè)小時(shí)接通一位TS就已經(jīng)很幸運了，我的很多客戶(hù)經(jīng)常在電話(huà)中聽(tīng)音樂(lè )等一個(gè)下午還無(wú)法接通一個(gè)技術(shù)支持廣告行銷(xiāo)應用。在DELL中有個(gè)考核指標就是電話(huà)接通率，這個(gè)數據會(huì )影響到DELL總體的客戶(hù)滿(mǎn)意度，后來(lái)DELL想出了一個(gè)提高接通率的辦法，找幾個(gè)臨時(shí)工來(lái)接等待時(shí)間過(guò)長(cháng)的電話(huà)，然后在電話(huà)中告知客戶(hù)技術(shù)支持都很忙，請客戶(hù)留下聯(lián)系方式，然后*點(diǎn)半下班以后再打給客戶(hù)。那么，有多少客戶(hù)會(huì )在下班后等待DELL打過(guò)來(lái)的電話(huà)？大家都急著(zhù)解決電腦故障，誰(shuí)能等得起這個(gè)時(shí)間？我經(jīng)常會(huì )被客戶(hù)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，你們的報價(jià)單中所有的服務(wù)都是收錢(qián)的，為什么我們沒(méi)辦法享受？為什么給我們的電話(huà)都打不通？我們付給你們的服務(wù)費都用到哪里去了？DELL公司每天都在賣(mài)出成千上萬(wàn)臺的電腦，但是從DELL在中國成立一直到現在技術(shù)支持人員的增加速度遠趕不上DELL的銷(xiāo)售量的增加速度。在DELL銷(xiāo)售過(guò)程中所有的服務(wù)都是收費的，而且在DELL內部服務(wù)的利潤很高，通常高達70%以上，既然DELL在服務(wù)上掙到了這么多的錢(qián)，為什么不肯多雇一些技術(shù)支持呢？
如果客戶(hù)想盡快接通電話(huà)，DELL的銷(xiāo)售人員會(huì )給客戶(hù)提供個(gè)解決方案，就是購買(mǎi)金牌電話(huà)支持，可以保證在一分鐘內接通客戶(hù)的報修電話(huà)，而且是二級工程師與客戶(hù)溝通，你知道買(mǎi)這個(gè)服務(wù)需要多少錢(qián)嗎？*00多塊，你愿意出嗎？既然DELL在每個(gè)產(chǎn)品中支付了服務(wù)的費用，那么DELL的技術(shù)支持熱線(xiàn)就應該隨時(shí)保持通暢，就應該能夠及時(shí)聯(lián)系上技術(shù)支持人員，哪個(gè)客戶(hù)愿意付了錢(qián)卻無(wú)法報修呢廣告行銷(xiāo)應用。
DELL所有的服務(wù)都號稱(chēng)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，那么客戶(hù)都會(huì )以為每次服務(wù)的工程師都是DELL的專(zhuān)業(yè)人員，你錯了！DELL所有的服務(wù)都是委托第三方的公司處理的，而且是全國各地不同的公司，并不是DELL自己的工程師！DELL在中國就沒(méi)有自己的技術(shù)服務(wù)人員！DELL會(huì )用很低的價(jià)格和某個(gè)城市的一家公司談妥服務(wù)方式，并且會(huì )有一個(gè)很長(cháng)的帳期，可是DELL卻向客戶(hù)收取了一個(gè)很高的服務(wù)費用，很多給DELL做服務(wù)的公司都很郁悶，錢(qián)給得少而且付款很慢，前段時(shí)間某個(gè)省的第三方服務(wù)公司就因為不堪忍受DELL的霸王條款而拒絕提供服務(wù)，導致那個(gè)省在一段時(shí)間內出現服務(wù)癱瘓的情況廣告行銷(xiāo)應用。
DELL所謂的硬件質(zhì)保到底如何呢，我的一個(gè)同事向我講過(guò)這樣一個(gè)故事：有一個(gè)客戶(hù)報修顯示器壞了，第二天工程師上門(mén)后發(fā)現顯示器側面有一個(gè)不干膠貼紙印，當時(shí)工程師就以這個(gè)貼紙印為由拒絕更換，他們認為這是人為物理?yè)p壞不屬于質(zhì)保范圍廣告行銷(xiāo)應用。天那！客戶(hù)買(mǎi)到電腦都是要做固定資產(chǎn)的，難道客戶(hù)就不能在電腦上貼一個(gè)固定資產(chǎn)標簽嗎？難道一個(gè)2平方厘米的不干膠貼紙就能搞壞一臺顯示器嗎？你也許會(huì )感覺(jué)驚訝，但實(shí)際就是這樣，你不能在電腦外殼上貼任何東西，即使你拿下來(lái)了，但是只要有一點(diǎn)印子，DELL就會(huì )認為這是人為損壞，拒絕質(zhì)保！
三、 銷(xiāo)售人員和業(yè)績(jì)考核
你和DELL的銷(xiāo)售人員聯(lián)系過(guò)嗎廣告行銷(xiāo)應用？你是否覺(jué)得他們在電話(huà)中的服務(wù)很好呢？你對他們的技術(shù)知識和工作水平滿(mǎn)意嗎？
DELL每個(gè)月都要招大量的新員工廣告行銷(xiāo)應用，而且很多都是銷(xiāo)售部門(mén)，這些人的水平參差不齊，而且一批不如一批……在DELL目前的一批員工中，有的過(guò)去是賣(mài)保險的，有的是做文員的，有的是搞公司后勤和行政的……反正是什么人都有，甚至還有大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，有的人到公司的時(shí)候連硬盤(pán)長(cháng)什么樣都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，DELL將這樣一批人進(jìn)行2周的培訓后就讓他們上崗了，看來(lái)DELL認為計算機這個(gè)東西只要學(xué)2周就可以了，如果2周能進(jìn)行系統的培訓可能還能學(xué)點(diǎn)東西，但是這2周中有一周是安排公司內部流程的培訓，剩下的一周是產(chǎn)品培訓，關(guān)于計算機的基礎知識培訓只有一個(gè)上午而已，大量的員工在上崗時(shí)依然分不清楚網(wǎng)卡和MODEM有什么區別，甚至連服務(wù)器時(shí)干嗎的都不知道，你和這樣的人溝通你覺(jué)得他提供的方案可靠嗎？但是就是這樣一群人在支撐這DELL在中國幾百個(gè)億的銷(xiāo)售額，你不覺(jué)得這是奇跡嗎？
很多人來(lái)DELL都是同一個(gè)目標，為自己混一個(gè)外企工作經(jīng)驗，給自己的簡(jiǎn)歷上增加一個(gè)亮點(diǎn)廣告行銷(xiāo)應用。大家都覺(jué)得奇怪，為什么沒(méi)有來(lái)DELL掙錢(qián)這個(gè)理由呢？其實(shí)你進(jìn)入DELL以后就會(huì )發(fā)現在DELL你根本就掙不到錢(qián)！DELL其實(shí)過(guò)去的薪水還說(shuō)得過(guò)去，底薪很多人都能拿到*000左右，如果你做得不錯月收入過(guò)萬(wàn)不是問(wèn)題，甚至可以更高，但是現在卻不行了，新進(jìn)的員工很多人底薪不到*000元，而且獎勵制度重新改革，新的獎勵制度下一個(gè)銷(xiāo)售人員每個(gè)月最多也只能拿到*000元左右，當然，他的業(yè)績(jì)必須非常的好，而且能達到所有的指標并且拿到所有的額外獎勵。再加上公司變態(tài)的特價(jià)機型調整業(yè)績(jì)比例，很多員工發(fā)現拼死拼活的做了一個(gè)季度業(yè)績(jì)依然很差，業(yè)績(jì)差就意味著(zhù)你的收入低，并且當你兩個(gè)季度都沒(méi)有100％達到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)你就會(huì )被PIP（performance improvement plan），如果你一個(gè)月后沒(méi)有改善業(yè)績(jì)你就會(huì )被勸退了，中國的勞動(dòng)法中規定不允許因為業(yè)績(jì)問(wèn)題將員工開(kāi)除，DELL很聰明，他會(huì )逼著(zhù)你自己辭職，讓你自己寫(xiě)辭職信，或者就是通過(guò)其他部門(mén)找出你的某些違規行為為理由直接將你掃地出門(mén)！聽(tīng)說(shuō)過(guò)完這個(gè)春節DELL的銷(xiāo)售人員要辭職一半，和我同一批進(jìn)來(lái)的同事經(jīng)過(guò)*個(gè)季度以后現在只剩下我和另外兩個(gè)同事了。由于DELL連續幾個(gè)季度的業(yè)績(jì)滑坡，因此現在錢(qián)越來(lái)越難賺，而且公司的制度越來(lái)越變態(tài)，原來(lái)只要求我們能達到總體業(yè)績(jì)的*0％就算合格，現在提高到要達到100％，過(guò)去我們的獎金可以拿到幾萬(wàn)，現在每個(gè)季度最多幾千塊……。
四、 卑劣的銷(xiāo)售手段
其實(shí)我不想用卑劣這個(gè)詞，因為我也是一名DELL的銷(xiāo)售人員，但是只有這個(gè)詞能形容了廣告行銷(xiāo)應用。
1、偽造公章：前期曝光過(guò)的郵件門(mén)事件和偽造客戶(hù)公章的事情使我不得不想到這個(gè)詞，其實(shí)這些只是公司中的一小部分卑劣手段，幾乎每個(gè)銷(xiāo)售人員都做過(guò)假的客戶(hù)公章，甚至偽造客戶(hù)的合同和電子郵件，在DELL的員工中流傳著(zhù)個(gè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)做公章的軟件，大家都用這個(gè)軟件制作假的客戶(hù)公章，甚至更改客戶(hù)發(fā)過(guò)來(lái)的傳真件廣告行銷(xiāo)應用。在DELL中一些大客戶(hù)叫做OA客戶(hù)，他們下單時(shí)只需要在報價(jià)單上加蓋公章就能直接下單，因此很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)就偽造客戶(hù)的公章下單，有些客戶(hù)反映說(shuō)我們還沒(méi)有確定購買(mǎi)你們的機器怎么就已經(jīng)送貨過(guò)來(lái)了！銷(xiāo)售人員就會(huì )解釋說(shuō)反正你們都是要買(mǎi)的東西，后面我怕會(huì )缺貨就提前給你送來(lái)了，反正你們付錢(qián)也要一個(gè)月以后，你們就先用著(zhù)吧。但是這樣卻存在著(zhù)很大的風(fēng)險，我身邊多個(gè)同事就出現過(guò)客戶(hù)臨時(shí)更改定購計劃想取消訂單，但是銷(xiāo)售人員已經(jīng)用偽造的公章幫客戶(hù)下單并且已經(jīng)交貨，這些事情發(fā)生以后通常會(huì )被DELL自己給封鎖消息，然后會(huì )在DELL內部發(fā)出郵件，說(shuō)某個(gè)城市有一批未拆封的機器要做二次銷(xiāo)售，然后其他的銷(xiāo)售人員將這種機器折價(jià)賣(mài)給其他的客戶(hù)。做假的公章下單還算是比較輕的，我們還做過(guò)假的合同，假的客戶(hù)郵件，假的客戶(hù)傳真，甚至有的銷(xiāo)售做過(guò)假的銀行電匯底單！這些東西你也許無(wú)法想象，但是這些事情真的在DELL內部每天都在發(fā)生，而且是大量的銷(xiāo)售人員用這種卑劣的手段處理訂單。
2、我是流氓我怕誰(shuí)：當客戶(hù)發(fā)現不滿(mǎn)時(shí)通常第一個(gè)想法就是和當時(shí)的銷(xiāo)售人員取得聯(lián)系，在DELL的員工里很多人每天都在抱怨今天有多少個(gè)ISSUE要解決，但是如果你不是一個(gè)年采購量幾百萬(wàn)的客戶(hù)那你就慘了，你的問(wèn)題銷(xiāo)售人員是懶得幫你解決的，他們通常是看到來(lái)電顯示是你的號碼就拒接這個(gè)電話(huà)，甚至直接在電話(huà)里和客戶(hù)吵架，說(shuō)你這個(gè)客戶(hù)煩不煩啊，這么點(diǎn)破事不能自己解決啊，我是銷(xiāo)售，只負責幫你下單！即使一些客戶(hù)聯(lián)系上了外部的銷(xiāo)售代表他得到的答復也只是我們正在努力處理，請您等我們的消息廣告行銷(xiāo)應用。好吧，你就等吧，等著(zhù)等著(zhù)就到季度末了，然后就會(huì )有人通知你，您現在的客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)換人了，請找誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)處理，然后你在重復之前的工作并且再一次的等待，其實(shí)有時(shí)候我也覺(jué)得對不起我的一些客戶(hù)，但是我沒(méi)辦法，這些客戶(hù)太小了，他們的采購能力無(wú)法讓我完成我的任務(wù)，所以我只有得罪他們去維護那些采購量更多的客戶(hù)，DELL的所謂以客為尊的格言我只有當他是放屁了，客戶(hù)投訴我？那就讓他去投訴吧，投訴一百遍這個(gè)季度他還是得著(zhù)我買(mǎi)東西，想解決問(wèn)題？下個(gè)季度找別人去吧，我是流氓我怕誰(shuí)？！
*、坑蒙拐騙：DELL都有一些小禮品或者是買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品會(huì )贈送一些其他產(chǎn)品，比如買(mǎi)服務(wù)器送個(gè)PDA，買(mǎi)臺式機送個(gè)打印機等等，但是有些客戶(hù)不知道這些促銷(xiāo)信息和贈送的東西，如果他們在這個(gè)時(shí)候下單就慘咯，這些禮品是不會(huì )送到客戶(hù)手上的，去哪兒了？銷(xiāo)售人員自己收下了廣告行銷(xiāo)應用。有人會(huì )問(wèn)說(shuō)你們的東西不是會(huì )委托物流公司來(lái)送嗎？對啊，我先用假的公章把你的地址改了，我先把貨發(fā)到我家，把贈品扣下然后再找個(gè)物流公司給你送過(guò)去，你會(huì )察覺(jué)嗎？
我們經(jīng)常還會(huì )拿客戶(hù)的錢(qián)給自己解決ISSUE，比如客戶(hù)打過(guò)來(lái)的錢(qián)多了，就會(huì )留在DELL的賬上，或者有些OA客戶(hù)的帳期比較長(cháng)，如果我的另一個(gè)客戶(hù)急著(zhù)要個(gè)什么東西但是無(wú)法及時(shí)付款，那么我們會(huì )用其他客戶(hù)的錢(qián)先來(lái)下單，等客戶(hù)錢(qián)打回來(lái)了我們再自己調劑，當然了，也不是每次都順利，我有一個(gè)同事急著(zhù)完成任務(wù)把一個(gè)客戶(hù)帳上的10萬(wàn)塊給用了，沒(méi)想到客戶(hù)第二天就要用這筆錢(qián)來(lái)買(mǎi)東西，結果沒(méi)錢(qián)給客戶(hù)下單，但是客戶(hù)又急著(zhù)要貨，最后半個(gè)月后才把單給客戶(hù)下了，客戶(hù)差點(diǎn)沖到廈門(mén)來(lái)找我的同事算帳廣告行銷(xiāo)應用。我們這里有個(gè)同事更狠，居然離職前用幾個(gè)客戶(hù)的余款給自己買(mǎi)了臺筆記本電腦！
*、 我們是直銷(xiāo)！：DELL長(cháng)期以來(lái)一直對外宣稱(chēng)是通過(guò)直銷(xiāo)模式進(jìn)行銷(xiāo)售的，但是實(shí)際呢？每個(gè)銷(xiāo)售人員都希望自己的客戶(hù)名單里有多一些的經(jīng)銷(xiāo)商，為什么？做起來(lái)省事唄，經(jīng)銷(xiāo)商只需要給銷(xiāo)售人員發(fā)個(gè)郵件，里面寫(xiě)清楚產(chǎn)品配置，數量已經(jīng)期望的采購價(jià)格，銷(xiāo)售人員不需要打大量的電話(huà)和真正的客戶(hù)溝通也不用做方案，多省事，唯一麻煩一點(diǎn)的就是幫這些經(jīng)銷(xiāo)商編一個(gè)很美麗的故事，告訴公司這個(gè)公司不是電腦經(jīng)銷(xiāo)商，明明客戶(hù)的名字是電腦科技有限公司，但是銷(xiāo)售在申請折扣的時(shí)候會(huì )硬說(shuō)這家公司是做軟件開(kāi)發(fā)的，公司有多少多少員工，這個(gè)客戶(hù)原來(lái)都是用聯(lián)想的，我們很艱難地和客戶(hù)談妥讓客戶(hù)選用我們的產(chǎn)品，但是我們需要用多么多么低的價(jià)格去打這張訂單，這樣一個(gè)十足的炒貨電腦公司搖身一變成為一家實(shí)力雄厚的軟件開(kāi)發(fā)公司，并且銷(xiāo)售人員會(huì )向公司保證今后我們會(huì )提高售價(jià)提高利潤等等等等……這樣的事情我也干過(guò)不少，我的經(jīng)理明明知道這個(gè)單子是拿出去做二次銷(xiāo)售的，但是還是要做，因為沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有數字，甚至很多銷(xiāo)售人員平時(shí)一張訂單都沒(méi)有，都期望著(zhù)到季度末靠一兩張經(jīng)銷(xiāo)商的大訂單完成整個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)廣告行銷(xiāo)應用。長(cháng)時(shí)間以來(lái)我們都與大量的經(jīng)銷(xiāo)商保持著(zhù)一種非常好的合作模式，甚至有些同事會(huì )透露一些公司的大訂單信息，讓和自己關(guān)系好的經(jīng)銷(xiāo)商去搶別的同事的訂單，然后讓經(jīng)銷(xiāo)商在自己手上下單以完成銷(xiāo)售任務(wù)。還有更狠一點(diǎn)的，自己在負責區域里注冊一家公司，自己給自己的公司批價(jià)格，然后把這些低價(jià)格的產(chǎn)品賣(mài)給自己的客戶(hù)，甚至有些銷(xiāo)售就靠給經(jīng)銷(xiāo)商批價(jià)格來(lái)掙外快，比如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要求一臺電腦的進(jìn)貨價(jià)格是*000元，那么如果這個(gè)銷(xiāo)售批到的價(jià)格是**00元，那么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )每臺機器返給銷(xiāo)售*00元，100臺可就是*萬(wàn)塊啊，這就是為什么外面市場(chǎng)上的價(jià)格比DELL公司賣(mài)出來(lái)的還要便宜，有了利益的驅使甚至很多銷(xiāo)售抱著(zhù)做一票走人的態(tài)度拼命為一些很大的經(jīng)銷(xiāo)商去批價(jià)格。你們知道經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額占DELL總體銷(xiāo)售額的比例是多少嗎？我可以負責任地告訴你，絕對在*0%以上，而真正是賣(mài)給最終用戶(hù)的產(chǎn)品不到實(shí)際出貨量的一半，經(jīng)常在DELL里你會(huì )聽(tīng)說(shuō)某某某提交了一個(gè)折扣申請，里面有多少臺筆記本多少臺服務(wù)器，只要一聽(tīng)說(shuō)筆記本是一年質(zhì)保的，大家都清楚這張訂單一定是假的，因為只有經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )屯這種機型。長(cháng)期以來(lái)DELL一直在打擊經(jīng)銷(xiāo)商，并且發(fā)現一個(gè)就馬上將這個(gè)客戶(hù)的名稱(chēng)和發(fā)貨地址列入黑名單，立刻拒絕和這個(gè)客戶(hù)交易，但是有些大型的經(jīng)銷(xiāo)商根本不擔心，他們會(huì )換很多個(gè)看起來(lái)很象最終用戶(hù)的名字來(lái)購買(mǎi)，并且進(jìn)貨的成本一次比一次低，他們在DELL里有固定的聯(lián)系人，甚至有些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )安排自己的線(xiàn)人進(jìn)入DELL工作，讓這些線(xiàn)人隨時(shí)提供DELL的內部資料和成本變動(dòng)情況，早些時(shí)候我們還聽(tīng)說(shuō)有些經(jīng)銷(xiāo)商居然有我們的ERP軟件用戶(hù)名和密碼，他們甚至能用VPN進(jìn)入DELL的系統隨時(shí)查看訂單和產(chǎn)品成本，還能自己做報價(jià)單。DELL在最近將整個(gè)中國區劃分成兩個(gè)大部門(mén)，一個(gè)叫直銷(xiāo)部，一個(gè)叫行業(yè)解決方案部門(mén)，后者實(shí)際上就是個(gè)渠道部，在這個(gè)部門(mén)負責的訂單基本上都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的，而且現在大家都在明著(zhù)做經(jīng)銷(xiāo)商，不用象過(guò)去那樣偷雞摸狗了，因為公司已經(jīng)把經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題合法化了。
其實(shí)這些手段銷(xiāo)售人員不是發(fā)自本意的廣告行銷(xiāo)應用，但是沒(méi)辦法，大家肩膀上都扛著(zhù)幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，而經(jīng)理們從來(lái)不管你做的事情是不是正確的，他們需要在每天的銷(xiāo)售報告中看到數字的增長(cháng)，這樣大量的銷(xiāo)售人員發(fā)現無(wú)法通過(guò)正常的途徑完成銷(xiāo)售任務(wù)，只能鋌而走險，通過(guò)這些手段來(lái)保住自己的飯碗