用“多渠道行銷(xiāo)”突破客戶(hù)“心防”(轉載)
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想象一下你想贏(yíng)得一個(gè)美女的芳心，你可以應用的方法有多少種呢？你可以創(chuàng )造機會(huì )與其面對面交流，可以先電話(huà)試探，測試信任深淺；可以用寫(xiě)信或送禮物的方式，以獲取她的信任；更可以創(chuàng )造一個(gè)幽雅的環(huán)境，比如某時(shí)尚餐廳，創(chuàng )造體驗式的交流氛圍廣告行銷(xiāo)應用。
在這過(guò)程中，電話(huà)試探所用的技巧與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所使用的電話(huà)銷(xiāo)售技巧不差多少，也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式，然后在合適的時(shí)間進(jìn)行電話(huà)溝通；寫(xiě)情書(shū)獲取芳心雖然老套，但你不可否認文字的力量，這里的技巧和現代企業(yè)中應用的直郵技巧、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售信的方法也同出一轍廣告行銷(xiāo)應用。在某個(gè)時(shí)尚餐廳見(jiàn)面吃飯，效果和開(kāi)零售店的，一定要注意裝潢和布置，創(chuàng )造美妙的購物體驗
兩個(gè)人戀愛(ài)尚且如此耗費心力，使盡多種方法來(lái)拉近距離，突破“心防”廣告行銷(xiāo)應用。為什么企業(yè)的行銷(xiāo)或銷(xiāo)售人不想想辦法去應對日益變化的客戶(hù)需求呢？我常?？吹揭粋€(gè)企業(yè)習慣了用傳統的行銷(xiāo)方法，由于以前的成功經(jīng)驗，就一直抱守殘缺，不想想增加或改善其他的方法來(lái)開(kāi)發(fā)或鞏固更多客戶(hù)的信任，這實(shí)在一種悲哀，當前這個(gè)時(shí)代有一個(gè)最大的特點(diǎn)，就是電子商務(wù)對人類(lèi)的影響越來(lái)越大，如果企業(yè)行銷(xiāo)人的思缺乏創(chuàng )新，現在還不注意嘗試新的手段和方法，特別是在電子商務(wù)時(shí)代變革創(chuàng )新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷(xiāo)手段的競爭者后來(lái)居上。
但不論你采取什么形式進(jìn)行行銷(xiāo)廣告行銷(xiāo)應用，首先我們要真正理解一個(gè)詞：“什么是渠道”
傳統意義上，當我們說(shuō)到渠道，很多人第一個(gè)想到是代理，分銷(xiāo)與終端的建設廣告行銷(xiāo)應用。這其實(shí)是對“渠道”含義的一個(gè)狹義理解。渠道的英文是“Channel”，作為名詞是管道，途徑的意思，作為動(dòng)詞是引導，向導等意思。
在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計》中有一個(gè)場(chǎng)景我記憶深刻廣告行銷(xiāo)應用。當老板“何好德”問(wèn)市場(chǎng)部的王偉和銷(xiāo)售部的約翰常，下一個(gè)季度到底如何提升公司業(yè)績(jì)時(shí)。約翰常的說(shuō)法是少撥一些市場(chǎng)費用，而應該多給“管道商”一些經(jīng)費的支持，以估計終端出貨。不管編寫(xiě)劇本的人是什么樣的水平，至少在這個(gè)時(shí)候用“管道商”這個(gè)詞，我認為是比較貼切地表達出了渠道的真實(shí)含義。
如果按管道的意思把渠道的含義擴展，其實(shí)我們也就不難理解，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的目的，就是要打造多個(gè)與客戶(hù)心理能夠溝通的管道，準確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達出去，突破客戶(hù)心理放心，讓客戶(hù)信任，并通過(guò)在渠道上的一系列促銷(xiāo)和支持，使客戶(hù)購買(mǎi)廣告行銷(xiāo)應用。
從這個(gè)意思上說(shuō)，那么任何與客戶(hù)接觸的媒介，網(wǎng)站，店面，目錄，電話(huà)銷(xiāo)售，甚至去拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員都可以算是渠道管道的概念廣告行銷(xiāo)應用。這也是當年江南春做大分眾傳媒的一個(gè)夢(mèng)想，只要人能看到的地方，都可以變成分眾的一個(gè)媒體或管道的分支。
那么為什么要使用多渠道行銷(xiāo)呢，很顯然，如果你只用一個(gè)渠道去和客戶(hù)打交道，效果肯定不會(huì )比用多種渠道要好廣告行銷(xiāo)應用。比如，你光通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售賣(mài)茶葉，估計人們不太信任你，但如果你跟進(jìn)目錄單頁(yè)，并且你有一個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持，并且你可以貨到付款，那么客戶(hù)自然會(huì )對你信任加倍。實(shí)際上，“也買(mǎi)茶”就是這樣將茶葉賣(mài)出去了，而且一年賣(mài)到了2*00萬(wàn)的業(yè)績(jì)。
我們自己現在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項目也是這樣的操作思路，首先電話(huà)溝通，然后我們送產(chǎn)品的會(huì )員目錄和抽獎單頁(yè)目錄，最后不斷用電話(huà)跟進(jìn)，提醒其如果在指定日期前溝買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)700元，就可以參與抽獎，貨品的付款當然也是貨到付款，如果碰到客戶(hù)還不放心，問(wèn)我們能不能先開(kāi)箱驗貨，我們也承諾可以，并只要在這個(gè)定單后加一個(gè)可開(kāi)箱驗貨，物流人員做個(gè)記號，就可以當場(chǎng)給客戶(hù)驗證的機會(huì )廣告行銷(xiāo)應用。
其實(shí)在這里，有品牌的物流渠道也是打擊客戶(hù)心防的媒介，像宅急送，順風(fēng)等，態(tài)度好的配送服務(wù)人員給客戶(hù)造成的印象也是不一樣的廣告行銷(xiāo)應用。
總之，只要是和客戶(hù)接觸的媒介或渠道，不管形式如何，不論無(wú)形有形，我們都要多元化地進(jìn)行組合，以達到快速與客戶(hù)建立信任的目的廣告行銷(xiāo)應用。
各位，請大家想想，我今天寫(xiě)的這篇文章，是不是也是一個(gè)“渠道”呢？這個(gè)方法我們通常被稱(chēng)為軟文營(yíng)銷(xiāo)廣告行銷(xiāo)應用。如果你看了文章覺(jué)得有道理，幫我在各大論壇上轉載，那就成為了所謂的口碑營(yíng)銷(xiāo)了。
那么，在電子商務(wù)的時(shí)代，我們更要重視那些行銷(xiāo)渠道呢？大家都知道，人員銷(xiāo)售和門(mén)店銷(xiāo)售那是比較傳統的方法，從人類(lèi)進(jìn)入商品經(jīng)濟時(shí)代就應該有了廣告行銷(xiāo)應用。但這并不代表他們就是無(wú)效的。我在這里強調的是，我們更應該重視，而不是完全把傳統的有效的方法來(lái)放棄。電子商務(wù)之所以可以被重視，和數字化的經(jīng)濟發(fā)展以及人類(lèi)生活對網(wǎng)絡(luò )的依賴(lài)息息相關(guān)。地球上每天都有幾十億人都會(huì )擁有電子郵件，有自己喜歡瀏覽的網(wǎng)站，每天的生活都會(huì )習慣從網(wǎng)絡(luò )上獲取信息，比較和評價(jià)商品。而且這部分人大部分在1*-*0歲，應該是我們當中最有消費力的人群，接受新的產(chǎn)品和服務(wù)也比較快。
所以，像電子郵件，網(wǎng)絡(luò )搜索營(yíng)銷(xiāo),博客營(yíng)銷(xiāo)等基于互聯(lián)網(wǎng)的行銷(xiāo)渠道是電子商務(wù)時(shí)代首先比較重視的行銷(xiāo)渠道廣告行銷(xiāo)應用。
其次是可以依賴(lài)與網(wǎng)絡(luò )交換平臺的行銷(xiāo)渠道廣告行銷(xiāo)應用，比如，手機通訊平臺與網(wǎng)絡(luò )平臺結合，創(chuàng )造出了如網(wǎng)絡(luò )短信，IM（如QQ）,微博等形式，這也是我們應該非常重視的渠道
第三是低成本互動(dòng)渠道，這部分媒介應用最廣泛的如電話(huà)銷(xiāo)售中心，直郵目錄單頁(yè)等，每個(gè)渠道都為社會(huì )創(chuàng )造了大量的就業(yè)機會(huì )，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了巨大的貢獻，但操作專(zhuān)業(yè)性比較強，對管理人員的綜合控制能力要求極高廣告行銷(xiāo)應用。
最后就是我們常說(shuō)的傳統渠道，如人員，門(mén)店，我們把他們稱(chēng)之為實(shí)體渠道或媒介廣告行銷(xiāo)應用。比如企業(yè)里的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，工業(yè)品銷(xiāo)售人員，你不派人去和客戶(hù)是不可能的。零售門(mén)店的作用也是非常顯著(zhù)的，特別是對一些想樹(shù)立品牌的公司，在中心地段樹(shù)立門(mén)店，其作用是非常顯著(zhù)的。一個(gè)是獲得了固定大量的人流，其實(shí)是變相的節約了大量的媒體廣告費用；如美特斯邦威在上海的十里南京路上開(kāi)了多家的旗艦店，引領(lǐng)快時(shí)尚服飾的潮流，只要每平方米的銷(xiāo)售額做得好，開(kāi)店其實(shí)是很好的拓展市場(chǎng)的一種方式。而且通過(guò)加盟或拓展，也是創(chuàng )造巨大市場(chǎng)價(jià)值的非常好的投資變現形式。
現在做得出色的企業(yè)都有一個(gè)趨勢，那就是不論你開(kāi)店，人員拜訪(fǎng)，還是呼叫中心，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，都是根據客戶(hù)群的心理習慣，綜合運用多渠道行銷(xiāo)的組合策略來(lái)連續打擊客戶(hù)的心防，以造成無(wú)可拒絕的成交主張，不論你是出門(mén)在外，待在家中，還是在辦公室上班，你都會(huì )接觸到我的門(mén)店，我寄到家中的目錄，我的電話(huà)銷(xiāo)售與你的溝通廣告行銷(xiāo)應用。例如麥考林，面向女性消費者，麥考林成為“永不落幕的女性百貨商店”，從當初單一的目錄郵購發(fā)展到現在的逐步進(jìn)化到今天的目錄郵購、網(wǎng)站、實(shí)體店、電話(huà)直銷(xiāo)多渠道交叉銷(xiāo)售模式，獲得越來(lái)越多的客戶(hù)的認同。
這就是一個(gè)典型的多渠道行銷(xiāo)的很好例證廣告行銷(xiāo)應用。
多渠道行銷(xiāo)是大勢所趨，但同時(shí)也是對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者的綜合操盤(pán)能力是個(gè)非常大的考驗，所以從現在起，請大家開(kāi)始重視和學(xué)習不同行銷(xiāo)渠道的建設和管理，尤其是電話(huà)銷(xiāo)售，電子郵件和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧廣告行銷(xiāo)應用。相信大家通過(guò)摸索，學(xué)習與實(shí)踐，一定會(huì )建立起更多的與客戶(hù)心靈溝通的“管道”。