由于知覺(jué)的錯覺(jué)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的應用有哪些？

(1)運用知覺(jué)的選擇性原理幫助消費者確定購買(mǎi)目標

　　消費者走進(jìn)商場(chǎng)或超市時(shí)廣告行銷(xiāo)應用，各種琳瑯滿(mǎn)目的商品同時(shí)作用于消費者的感官，但他們并不能同時(shí)認

識并反映這些商品，而只能對其中的某些或某一商品具有相對清晰的感知廣告行銷(xiāo)應用。這是由于這些商品成為消費者知覺(jué)目標的對象物即符合消費者的需要、興趣、愛(ài)好和經(jīng)驗

而感知清楚，其他商品則相對地成為知覺(jué)對象的背景，或者視而不見(jiàn)，或者感知得模糊不清廣告行銷(xiāo)應用。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員應盡其所能地突出商品特征，

尤其是應千方百計地使主銷(xiāo)成為消費者知覺(jué)的對象：另一方面，應盡可能地使經(jīng)營(yíng)的商品具有比較大的選擇性，以滿(mǎn)足各類(lèi)消費者的各種各樣的消費需求廣告行銷(xiāo)應用。

　　(2)運用知覺(jué)的整體性、理解性原理開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及廣告制作

　知覺(jué)的整體性、理解性原理告訴我們，當某種消費品的個(gè)別屬性作用于人的感官時(shí)，人們能夠憑借以往的知識經(jīng)驗而把它知覺(jué)為一個(gè)整體廣告行銷(xiāo)應用。商品的生產(chǎn)或銷(xiāo)售應充

分認識和體現整體性和理解性的基本要求，首先給消費者一個(gè)良好的感知印象廣告行銷(xiāo)應用。如有一家百貨商店新進(jìn)了一批刻花玻璃高腳酒具，造型與質(zhì)量均佳。但不知什么原

因，擺上柜臺后一直銷(xiāo)路不暢，平均每天只能賣(mài)出二三套廣告行銷(xiāo)應用。后來(lái)，一位營(yíng)業(yè)員靈機一動(dòng)，在一套酒具的每個(gè)酒杯中斟滿(mǎn)了紅色的液體，擺在玻璃柜內，宛如名貴的葡

萄酒，使人感到芬芳四溢、滿(mǎn)口生津，購買(mǎi)欲望油然而生，結果每天銷(xiāo)售量增加到三四十套廣告行銷(xiāo)應用。實(shí)際上，那位營(yíng)業(yè)員只是把三滴紅墨水滴在了清水中。這里，消費者把

酒具與酒以及美好的口感聯(lián)想為一體，進(jìn)而增強了對酒具的購買(mǎi)欲廣告行銷(xiāo)應用。

　　知覺(jué)的整體性特征使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和

藝術(shù)性廣告行銷(xiāo)應用。因此，在圖畫(huà)廣告中，把著(zhù)眼點(diǎn)放在與商品有關(guān)的整體上比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一幅宣傳微型錄放機的路牌圖畫(huà)廣告，畫(huà)面

是一位年輕健美的姑娘，身穿運動(dòng)衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著(zhù)小型錄放機，騎在自行車(chē)上，路兩旁綠葉清風(fēng)，微笑前行廣告行銷(xiāo)應用。說(shuō)明錄放機與消費者生活密切聯(lián)系，

可減輕路途疲勞，提高情趣，高雅不俗廣告行銷(xiāo)應用。這則廣告運用了知覺(jué)的整體性和理解性原理，比畫(huà)上一個(gè)收錄機，配上死板的文字說(shuō)明效果要好得多。

　?。?）運用錯覺(jué)原理制定商品促銷(xiāo)策略

　由于消費者受主、客觀(guān)因素的影響在感知事物時(shí)，會(huì )產(chǎn)生各種錯覺(jué)現象廣告行銷(xiāo)應用。錯覺(jué)是客觀(guān)存在的，在商品促銷(xiāo)中，可充分利用錯覺(jué)（尤其是視錯覺(jué)）現象制定商品銷(xiāo)售

策略廣告行銷(xiāo)應用。商業(yè)企業(yè)在店堂裝修、櫥窗設計、廣告圖案、包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺(jué)，進(jìn)行巧妙的藝術(shù)處理，往往能產(chǎn)生一定的心理效應，刺

激購買(mǎi)廣告行銷(xiāo)應用。比如，有人曾做過(guò)如下實(shí)驗：他請*0多位被試者喝咖啡，每人都喝*杯，各杯濃度一樣，只是*個(gè)杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。

喝完咖啡后廣告行銷(xiāo)應用，要求被試者對咖啡的濃淡作出各自的評判，結果，有2/*的被試者都說(shuō)紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃，青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡

濃度適中廣告行銷(xiāo)應用。據此，銷(xiāo)售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黃色，以便更好地發(fā)揮顏色視覺(jué)的作用，結果使大多數顧客都感到滿(mǎn)意。

　?。?）知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作中的作用

?、偻卣菇哟?wù)方面：營(yíng)業(yè)員對正在接待的顧客，應當作為知覺(jué)的對象，其他顧客相對地成為知覺(jué)的背景廣告行銷(xiāo)應用。知覺(jué)的對象和背景隨時(shí)在換位，接待甲消費者時(shí)，乙消

費者向營(yíng)業(yè)員發(fā)問(wèn)，乙立刻應成為知覺(jué)對象廣告行銷(xiāo)應用。優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的知覺(jué)在對象和背景間應能及時(shí)轉換，能夠同時(shí)接待、照應幾位顧客，有較寬的接待服務(wù)面。

②掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)：由錯覺(jué)原理可知廣告行銷(xiāo)應用，明度高的色彩（如紅色、共色）有擴張感，而明度低的色彩（如灰色、藍色和綠色）則有收縮感，兩極相反的物體

放在一起會(huì )相互突出廣告行銷(xiāo)應用。營(yíng)業(yè)員在向顧客推薦服裝類(lèi)商品時(shí)，應學(xué)會(huì )運用人們知覺(jué)中產(chǎn)生錯誤的規律，合理、科學(xué)地推薦，提高服務(wù)藝術(shù)。