[經(jīng)驗交流]銷(xiāo)售技巧及策略

021yin.com,就成功的應用了創(chuàng )意,做為一種新產(chǎn)品四沖的經(jīng)營(yíng)者打破傳統的經(jīng)營(yíng)方式拷貝機，把最大的利潤讓給自己的銷(xiāo)售隊伍，并且在此基礎上不斷升級換代產(chǎn)品有獎銷(xiāo)售，顧客覺(jué)得中獎所獲得的獎勵遠遠高于商品本身，其次中獎號的得出都是隨機的，使顧客都覺(jué)得自己有中獎的可能性．也就是說(shuō)人們對于自己得到獎品的期望值總是比較高．有獎銷(xiāo)售只是＂拋磚引玉＂之計的具體實(shí)施還有微笑經(jīng)營(yíng)；包裝吸引．削弱異議法：老子曾說(shuō)物極比反，否極泰來(lái)就是說(shuō)什么事物都有正反兩面．每一次的交易都會(huì )有滿(mǎn)足和不滿(mǎn)足的因素在內,雙方總會(huì )產(chǎn)生一些需要克服的反對意見(jiàn).交易之能否成功,可能就在于你如何去面對并且削弱異議了.

　　買(mǎi)賣(mài)雙方可以采取同樣的方法來(lái)處理異議.就賣(mài)主而言,常常因為怕觸怒買(mǎi)主,所以問(wèn)題比較棘手,而買(mǎi)主的問(wèn)題就簡(jiǎn)單多了.

　　以下的九個(gè)步驟,是削弱異議的要決,掌握了它你明天的事業(yè)就會(huì )更加騰飛:

021yin.com

　　2:記下一切你所能想到的,可能被買(mǎi)主挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周到之處.

　　3:讓公司的人盡量提出異議,同時(shí)讓他們在顧客尚未提出意見(jiàn)之前,練習回答或避免這些異議.

　　4：當顧客提出某些反對意見(jiàn)時(shí),要在回答之前了解問(wèn)題的癥結所在.

　　5:等你了解問(wèn)題的癥結后,便得權衡一下看看是否容易應付,以便利用現有的證據來(lái)予以解釋.

021yin.com的優(yōu)缺點(diǎn)了.

　　7:不要同意顧客的反對意見(jiàn),這樣會(huì )加強他的立場(chǎng),暗示他犯了愚蠢的錯誤.例如:工地上沒(méi)有戴安全帽,汽車(chē)沒(méi)有帶備胎等等

　　8:假如顧客所提出的意見(jiàn)是容易應付的,你可以立刻說(shuō)明,同時(shí)征求對方同意.例如你可能認為樂(lè )透音樂(lè )拷貝機的價(jià)格高,可是我們這種機器是同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格最低,性能最好的,因為我們以前是給韓國做產(chǎn)品OEM代工的

　　9:假如顧客提出的異議非常棘手,那么你就要以可能的語(yǔ)氣來(lái)回答,然后再指出一些對顧客有利的優(yōu)點(diǎn).例如,倘若顧客認為樂(lè )透音樂(lè )拷貝機市場(chǎng)占有率低你可以說(shuō):正因為它是市場(chǎng)空白所以搶先一步占有市場(chǎng)才是我們這個(gè)機器的優(yōu)勢,您不會(huì )因為將來(lái)可以賺50000元的時(shí)候,而不考慮現在可以賺20000元,而放棄現在可以賺到的20000元,許多新產(chǎn)品剛剛上市的時(shí)候也是這樣,后來(lái)證明他們都成功了,這樣的例子數不勝數您說(shuō)對嗎?

　　接收買(mǎi)意法：察言觀(guān)色誘導顧客購買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)方法

　?。保斂蛻?hù)問(wèn)起使用方法和售后服務(wù)的時(shí)候

　?。玻斂蛻?hù)問(wèn)到送貨時(shí)間手續的時(shí)候

　?。常斂蛻?hù)把銷(xiāo)售員已經(jīng)說(shuō)過(guò)的重點(diǎn)再問(wèn)一次的時(shí)候

　?。矗斂蛻?hù)用其他的公司產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品相比較的時(shí)候

　?。担斂蛻?hù)問(wèn)到支付方法的時(shí)候

　?。叮斂蛻?hù)問(wèn)到報紙或網(wǎng)站上的廣告就是這種東西嗎拷貝機？的時(shí)候

　?。罚斂蛻?hù)問(wèn)到市場(chǎng)上對我們的產(chǎn)品的批評或消費的可能的時(shí)候

　　我們要在與客戶(hù)的談話(huà)中聽(tīng)出購買(mǎi)意向更要在客戶(hù)表情和動(dòng)作中注意接收這些無(wú)聲的語(yǔ)言所展示的購買(mǎi)信號.

　　這些問(wèn)話(huà)都是客戶(hù)有意無(wú)意表現出來(lái)的成交信號我們一定不要放過(guò)這些機會(huì )

　　一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)下列表情是購買(mǎi)信號：１．眼神拷貝機，臉部表情變得認真．視線(xiàn)集中在說(shuō)明書(shū)或樣品上２．接近推銷(xiāo)員，重新坐下拿起目錄或看樣品３．點(diǎn)頭，嘆息或沉思４．端起茶或抽煙５．突然開(kāi)起玩笑，表情變得開(kāi)朗

　?。蓖洗呗裕阂稽c(diǎn)點(diǎn)加力拷貝機，小小的拖船能拖動(dòng)３０萬(wàn)噸的大油輪

　?。矅鷪?chǎng)策略：訓服一匹烈馬非常不容易拷貝機，好的馴馬師剛剛開(kāi)始也是轉移馬的注意力，然后開(kāi)始溜馬通過(guò)堅持不懈的努力終于將馬馴服

　?。迟潛P策略：稱(chēng)贊客戶(hù)從進(jìn)門(mén)以后從你所能看見(jiàn)的任何方面優(yōu)點(diǎn)拷貝機，并且要始終保持微笑，讓他感覺(jué)你非常親切，（服飾，經(jīng)濟條件，等等）沒(méi)問(wèn)題您看好了，也想買(mǎi)而且您能買(mǎi)得起，證明實(shí)際上他有能力

　　 ４沉默策略：介紹完產(chǎn)品等待買(mǎi)主反應同意或不同意或者拿不定主義讓他們單獨呆一會(huì )買(mǎi)賣(mài)越大越重要拷貝機，你的反應（積極，驚訝）要先假設客戶(hù)會(huì )同意

　　 ５文斯拉巴迪策略：外加條款：額外性能或擔保一旦達成協(xié)議可以進(jìn)行２次努力（不錯和偉大的區別） ６本富蘭克林策略：紙分成２半一半寫(xiě)贊成一半寫(xiě)反對意見(jiàn)在專(zhuān)業(yè)和準備充分的情況下自然是贊成多．

　　 7二擇一策略:以二擇一方法是將顧客視為業(yè)已接受我們的商品或服務(wù)來(lái)行動(dòng)的銷(xiāo)售是以顧客為上帝,第一原則是微笑 服裝整潔 設身處地的為客戶(hù)著(zhù)想,以專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)和角度幫助客戶(hù)分析在這個(gè)前提下,向顧客提出兩種選擇的問(wèn)題,

　　在應用以二擇一法的時(shí)候,也可以同時(shí)應用其他策略二合為一,例如:先生你是喜歡皮的還是尼龍的汽車(chē)座墊呢? 從小出著(zhù)手讓顧客做出大選擇

　　8小狗策略:有非常多的人喜歡一件東西經(jīng)常會(huì )猶豫不決,這時(shí)候如果我們幫他作決定他還是拿不定主意,那你就不妨試一試小狗策略,孩子是非常喜歡小貓和小狗的,國外有的寵物商店就讓小孩子先把小狗帶回家,一個(gè)星期以后如果不喜歡再送回來(lái),經(jīng)常是孩子已經(jīng)喜歡上小狗不會(huì )再送回來(lái),所以說(shuō)是非常成功

　　1、引起注意；2、產(chǎn)生興趣；3、增加了解；4、勾起欲望；5、產(chǎn)品比較；6、決定購買(mǎi)：案例：購房、買(mǎi)車(chē)的糊涂拷貝機，前提是一定要擁有（我自己買(mǎi)汽車(chē)經(jīng)歷）7、付款行動(dòng)：

　　8、心理滿(mǎn)足：

　　外循環(huán)：

　　1- ①、做Show；②、展示；

　　2- ①、從眾；②、認同；

　　3- ①、講解；②、體驗；