印刷公司如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
印刷廠(chǎng)給人的感覺(jué)一直很傳統，不管是生產(chǎn)方式還是表現在營(yíng)銷(xiāo)方式。當今社會(huì )，網(wǎng)絡(luò )發(fā)達、技術(shù)進(jìn)步一日千里，人們的生活習慣，消費習慣都在慢慢的改變。如果印刷廠(chǎng)還固守傳統，不與時(shí)俱進(jìn)的話(huà)，相信盈利能力只會(huì )越來(lái)越差。而這，也是目前很多中小印企老板，印刷經(jīng)理人所頭疼的問(wèn)題。
數據營(yíng)銷(xiāo)，做為一種行之有效的方法，已在相當多的行業(yè)中證明自己。印刷行業(yè)何不也跟風(fēng)一把，做做數據營(yíng)銷(xiāo)呢。數據營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是先找到大量的準客戶(hù)資料，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的軟件去分析他們特點(diǎn)，然后有針對性的對他們發(fā)送廣告資料，展開(kāi)精準營(yíng)銷(xiāo)。舉個(gè)例子，有一家超市，它發(fā)現通常購買(mǎi)碗筷的人會(huì )去繼續購買(mǎi)拖把，購買(mǎi)方便面的人通常會(huì )繼續購買(mǎi)飲料等，通過(guò)對這些客戶(hù)行為的統計分析，超市為了提供銷(xiāo)量，通常就會(huì )把拖把跟碗筷放一起，把飲料跟方便面放在相鄰處，以提高整體的營(yíng)銷(xiāo)水平。
印刷廠(chǎng)開(kāi)展數據營(yíng)銷(xiāo)，有自己的短處，比如沒(méi)有能力收集到海量的數據，但是必須要培養尋找數據資料的意識以及能力。現在，搜索引擎、社區網(wǎng)站、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站甚至政府網(wǎng)站都有大量公司的資訊，大量的數據可以查詢(xún)，印刷廠(chǎng)是否也該匹配的相應的計算機人員，迅速有效果的去拓展客戶(hù)數據，為數據營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展做好工作呢?
印刷企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品與渠道在策略上的有效整合，從單一的大眾化推廣思路中脫離出來(lái)，將注意力放到對自己承接的產(chǎn)品結構層面進(jìn)行清晰的市場(chǎng)劃分，形成符合自身競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品結構導向，才能挖掘更多的商業(yè)機會(huì )，提高更有效的成功概率。那么，印刷企業(yè)該如何對自己產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)劃分呢？
市場(chǎng)劃分首先要選擇你的產(chǎn)品結構。比如說(shuō)我們現在產(chǎn)品結構有期刊印刷、書(shū)刊印刷、票據印刷、磁卡印刷，等等，我們現在好多企業(yè)結構比較亂，不知道如何定位企業(yè)才能發(fā)展，不知道自己的產(chǎn)品結構究竟是什么，如何去選擇。
市場(chǎng)劃分的第二點(diǎn)，要根據產(chǎn)品結構，選擇你的硬件，也就是你的設備。不是說(shuō)我搞印刷，先買(mǎi)了印刷機我再去選擇市場(chǎng)，應該是先認識市場(chǎng)再選擇設備，然后看準市場(chǎng)，在市場(chǎng)上找準自己所要承接的產(chǎn)品結構層面，知道自己要干什么，然后再選擇硬件設備。設備有了，市場(chǎng)也看準了，確定了自己要做的，干書(shū)刊印刷的選擇書(shū)刊印刷設備，干期刊的選擇期刊印刷設備，干彩印的選擇多色機。
市場(chǎng)劃分的第三個(gè)方面，就是企業(yè)要選擇好優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)人才。優(yōu)秀人才能推動(dòng)一個(gè)企業(yè)在參與激烈的市場(chǎng)競爭中快速發(fā)展。你搞書(shū)刊印刷，就按照書(shū)刊印刷的整套模式選擇優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)人才；你搞其他印刷的，就按其他印刷的標準來(lái)選擇。總之，你選擇的人必須有針對性，符合按崗位按職責按專(zhuān)業(yè)的要求。
市場(chǎng)劃分的第四點(diǎn)，就是要有相應的管理方法。用什么方法去管理，這是一個(gè)印刷企業(yè)必須要想到也必須要做到的。每個(gè)印刷企業(yè)都有自身的特點(diǎn)和實(shí)際情況，不是說(shuō)世界上最好的印刷管理方法都可以用。優(yōu)秀的管理人才都會(huì )結合自身的實(shí)際和面臨的市場(chǎng)情況，來(lái)制定一套完整科學(xué)的管理方法。我們現在有些印刷企業(yè)在選擇管理方法上一貫盲從，看別的企業(yè)管理搞得好，管理方法先進(jìn)，就盲目跟著(zhù)學(xué)，按別人的思路去辦，脫離了自身實(shí)際情況，脫離了自身面臨的市場(chǎng)需求，結果越學(xué)管理效果越差。為什么呢？你的企業(yè)跟別人的企業(yè)實(shí)際情況不一樣，你的產(chǎn)品結構層面的市場(chǎng)劃分不一樣，也就是說(shuō)你的市場(chǎng)需求跟別人的不一樣。不言而喻，你一味地去學(xué)別人的，完全照搬照抄別人成功的管理方法肯定行不通。
對印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，抓印刷產(chǎn)品的一致性也很重要。如果一個(gè)企業(yè)受設備和技術(shù)的限制，在市場(chǎng)劃分中只能做低檔產(chǎn)品的，就不能承擔中高檔產(chǎn)品，否則就很難保證產(chǎn)品質(zhì)量。印刷廠(chǎng)的產(chǎn)品是批量的，而不是單張的。比如一種書(shū)要出版發(fā)行一萬(wàn)冊，那么從質(zhì)量上印刷廠(chǎng)就要根據市場(chǎng)劃分從高、中、低三個(gè)檔次來(lái)保證這一萬(wàn)冊書(shū)形同一樣，這就是一致性。一萬(wàn)冊書(shū)出現了紙張、墨色等不一樣的情況，就說(shuō)明印刷質(zhì)量出現了問(wèn)題。
筆者曾經(jīng)在一個(gè)論壇里看到一篇有關(guān)印刷經(jīng)營(yíng)的帖子，發(fā)帖人稱(chēng)其公司的大部分業(yè)務(wù)都是來(lái)自諾基亞的訂單，這幾年諾基亞銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的平淡，也引起了像他們這樣承擔諾基亞產(chǎn)品印刷業(yè)務(wù)的印刷公司的恐慌。跟帖者很多，有附和印刷大環(huán)境不好的，有坦言印刷行業(yè)本身就是為其他行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)，當然從其語(yǔ)氣不免體味到有些苦澀的味道，但另筆者感到欣慰的是，大部分的回復者還是以一種比較積極的態(tài)度來(lái)回答問(wèn)題：應該要多開(kāi)拓市場(chǎng)，不能死抱一個(gè)大單安于現狀。
從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，近幾年印刷行業(yè)確實(shí)不盡如人意，越來(lái)越便利的數字化使得許多行業(yè)都不再投資傳統印刷，《Newsweek》、《波士頓環(huán)球報》、《華盛頓郵報》相繼被收購，像是越來(lái)越預示著(zhù)什么。但是有一點(diǎn)很重要，大環(huán)境中還存在著(zhù)許多小環(huán)境，行業(yè)整體發(fā)展并不代表每個(gè)印刷企業(yè)的發(fā)展。就像小時(shí)候聽(tīng)過(guò)的那個(gè)故事：兩個(gè)人都被熊追趕，一個(gè)人拼命的跑，另一個(gè)人問(wèn)他“反正都跑不過(guò)，還那么拼命干嘛？”那個(gè)跑在前面的人說(shuō)“我比你跑得快就行。”
印刷小環(huán)境的抗爭，其實(shí)有許多。比如近幾年非常流行的網(wǎng)絡(luò )印刷、個(gè)性化印刷等。其中，國內在網(wǎng)絡(luò )印刷領(lǐng)域做的領(lǐng)先的企業(yè)比如改圖網(wǎng)，在最開(kāi)始通過(guò)“名片應用”試水網(wǎng)絡(luò )印刷，僅用三個(gè)月時(shí)間就實(shí)現了近百萬(wàn)銷(xiāo)售額。其后，還與百度公司、騰訊及金蝶軟件建立了基于名片設計的應用合作。隨著(zhù)時(shí)間的增加，基于名片產(chǎn)品的用戶(hù)對其他產(chǎn)品的印刷需求日盛，于是網(wǎng)絡(luò )印刷業(yè)務(wù)相繼增加了宣傳單印刷、畫(huà)冊印刷、不干膠印刷等產(chǎn)品，在不斷的摸索中，改圖網(wǎng)確定了其新的定位——做影響全球的設計印刷網(wǎng)上商城。
個(gè)性化印刷，顧名思義，主要針對客戶(hù)不同的個(gè)人需求，改變原有大批量印刷的特點(diǎn)的按需印刷。服務(wù)集印前設計、印刷、印后加工于一體，客戶(hù)群體也十分廣泛，除了一些企業(yè)客戶(hù)，許多普通人也可以通過(guò)個(gè)性化印刷實(shí)現出書(shū)、印制臺歷、制作攝影集等。除了市場(chǎng)的逐漸成熟，越來(lái)越多的數碼印刷技術(shù)也為實(shí)現個(gè)性化印刷提供了一種可能。快印客就是國內一個(gè)典型的個(gè)性化印刷服務(wù)平臺，客戶(hù)能在該平臺上根據自己的印刷需求尋找印企，實(shí)現個(gè)性化印刷。