從英國退歐公投卡梅倫黯然離職見(jiàn)市調的重要性，領(lǐng)悟后一定開(kāi)大單
導讀：2016年6月24號影響深遠的世界重大事件英國脫歐公投結果出爐：同意脫歐英國人比例為51.9%，共有1570萬(wàn)人，同意留歐英國人比例為48.1%，共1458萬(wàn)人indesign 照片怎么做可變數據。英國即將與擁有27個(gè)成員國，5億人口的歐盟友好“離婚”，結束長(cháng)達43年的同盟關(guān)系。
圖為卡梅倫與鮑里斯在辯論對壘的畫(huà)面
根據里斯本條約第50條，歐盟會(huì )員國若要脫離歐盟，必須通知歐洲理事會(huì )，包括英國商品關(guān)稅協(xié)議、歐盟會(huì )員國居民自由移動(dòng)協(xié)議等協(xié)議都須在2年內完成indesign 照片怎么做可變數據。顯然公投結果出爐，不是事件的結束，而是問(wèn)題的開(kāi)始。
當天英國首相卡梅倫發(fā)表講話(huà)稱(chēng)，將尊重民眾選擇，離開(kāi)歐盟，他本人會(huì )辭去首相職務(wù)indesign 照片怎么做可變數據。現場(chǎng)氣氛十分凄涼，他本人剛在2015年選舉中獲得連任，不曾想在2016年中就宣布辭職，其夫人更是為此當場(chǎng)落淚。
我們罔且不去討論英國人是否應該留在歐盟，和英國脫歐對全球政治，經(jīng)濟產(chǎn)生的深遠影響indesign 照片怎么做可變數據。我們從此事件中發(fā)現卡卡真的玩脫了，再做公投決定前，沒(méi)有市調民眾對此事件的意愿。更有戲劇性的是他大學(xué)時(shí)代的小伙伴、多年的保守黨同事鮑里斯?約翰遜在卡梅倫公布公投日期后沒(méi)兩天就宣布加入脫歐陣營(yíng)，迅速構建起保守黨內支持脫歐的陣線(xiàn)，并成了其中的靈魂人物。
在外有強敵環(huán)伺，家有內患的情況下，實(shí)在是筋疲力盡，心傷至極indesign 照片怎么做可變數據。卡梅倫沒(méi)有及時(shí)市調，了解保守黨內黨員和英國民眾的意向，致使自己遭遇了滑鐵盧。而我們做銷(xiāo)售的，經(jīng)常遇到是見(jiàn)了客戶(hù)不知道聊什么？不知道怎么聊才能引起客戶(hù)的興趣？出門(mén)前對客戶(hù)的情況沒(méi)有清晰的了解，不知道采取怎樣的銷(xiāo)售動(dòng)作？不知道客戶(hù)真實(shí)的需求點(diǎn)？癢點(diǎn)，興奮點(diǎn)在哪里？
產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是因為我們沒(méi)有在拜訪(fǎng)客戶(hù)前做充分市調indesign 照片怎么做可變數據，
讓銷(xiāo)售動(dòng)作很盲目，經(jīng)常一出門(mén)久被客戶(hù)問(wèn)懵了，被競品拍暈了，白白的損失掉了一次次難得的銷(xiāo)售機遇，痛心不已indesign 照片怎么做可變數據。業(yè)績(jì)上始終毫無(wú)起色，只能不斷的被動(dòng)換工作。對一般銷(xiāo)售來(lái)講，我們在市調方面常常會(huì )存在以下3個(gè)問(wèn)題：
1：沒(méi)有認識到做市調的重要性，沒(méi)有養成凡是碰到陌生的客戶(hù)首先做市調的習慣indesign 照片怎么做可變數據。總是想著(zhù)先沖出去再說(shuō)，到時(shí)在隨機應變。可是有些時(shí)候，我們把情況想得過(guò)于簡(jiǎn)單，碰到一些復雜的局勢，讓我們變無(wú)可變。
2：市調收集的信息，過(guò)于籠統，馬虎，都是一些泛泛的，浮于表面的信息，都是客戶(hù)公司名稱(chēng)，地址，公司有多少人等等這些信息，就認為我們對客戶(hù)已經(jīng)了如指掌了indesign 照片怎么做可變數據。和客戶(hù)吃了兩次飯，就以為客戶(hù)是我們的人了，一定會(huì )幫助我們贏(yíng)得訂單。
3：對于收集起來(lái)的信息后，沒(méi)有從自身，競品，客戶(hù)群三方面入手做分析，認真研究當前的局勢，制定和調整我們的銷(xiāo)售戰略indesign 照片怎么做可變數據。
那么如何做好市調呢？找到正確的indesign 照片怎么做可變數據，適合此客戶(hù)的銷(xiāo)售策略呢？我們可以從以下5個(gè)方面著(zhù)手：
1：網(wǎng)絡(luò )市調，在網(wǎng)上調查客戶(hù)，競品的信息，簡(jiǎn)單易行indesign 照片怎么做可變數據。現在的公司基本上都有自己的網(wǎng)站，我們可以通過(guò)瀏覽公司網(wǎng)站，對公司有一個(gè)初步的認識。同時(shí)網(wǎng)上搜集行業(yè)信息，評論文章，換關(guān)鍵詞搜索。將所有關(guān)聯(lián)的，有用的資料全部收集起來(lái)。網(wǎng)絡(luò )市調一定要做到數量級，否則很難具有代表性。曾經(jīng)有一位牛人，就市調我們日常使用的口杯，搜集整理的資料達到了100G，實(shí)在是令人瞠目結舌??！
2：電話(huà)市調，因為經(jīng)常碰到拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)對我們不理不睬，要么就是說(shuō)自己很忙有會(huì )議，或有其它事情，讓我們不得不匆匆結束談話(huà)indesign 照片怎么做可變數據。有時(shí)候連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不了，很難找到人。為了提高效率，我們可以先用電話(huà)調查情況。包括冒充客戶(hù)，打電話(huà)到競品哪里了解一些信息。
3：線(xiàn)下走訪(fǎng)，線(xiàn)下到客戶(hù)，競品關(guān)聯(lián)的，附近的單位，門(mén)店去問(wèn)，獲取一手信息，同時(shí)也可以對我們搜集的網(wǎng)絡(luò )信息進(jìn)行驗證indesign 照片怎么做可變數據。線(xiàn)下走訪(fǎng)是市調必不可少的環(huán)節，一般的銷(xiāo)售害怕日曬雨淋，很難邁出去，讓我們失去了獲取一手信息的機會(huì )。
4：要做好客戶(hù)人情，讓客戶(hù)做我們的“眼睛”和“耳朵”，培養客戶(hù)公司內的“教練”indesign 照片怎么做可變數據。如果我們沒(méi)有人情做透，客戶(hù)對我們敷衍搪塞，明面上是幫我們，暗地里在幫助競品。哪我們就失去了先機，非常被動(dòng)。
5：對于搜集起來(lái)的信息，一定要認真整理，歸類(lèi)，分析，多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)什么indesign 照片怎么做可變數據。您要知道客戶(hù)真正買(mǎi)的是什么，而不是他們說(shuō)他們買(mǎi)什么。曾經(jīng)有一個(gè) 啤酒公司做問(wèn)卷和口頭詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)調查，發(fā)現80%甚至更多的被調查者選擇優(yōu)質(zhì)的啤酒，而不是他們平常喝的啤酒。但銷(xiāo)售數據顯示大部分人買(mǎi)普通的啤酒而不是優(yōu)質(zhì)的啤酒。
通過(guò)認真，細致的市調，我們可以對競品，客戶(hù)群有非常詳實(shí)的認識indesign 照片怎么做可變數據。及時(shí)了解客戶(hù)的動(dòng)向，與客戶(hù)多交流，有助于我們掌握整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的節奏，及時(shí)做出反應，我們銷(xiāo)售成功的機率會(huì )比以前大很多。
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項目背景：從朋友哪里了解到南方某國有企業(yè)，有采購傳感器的需求，目前正在尋找廠(chǎng)家洽談，這家企業(yè)的要求比較高，對這家公司的了解很有限indesign 照片怎么做可變數據。
對于陌生的公司，完全不了解，兩眼一抹黑，怎么辦？馬上做市調，根據網(wǎng)上市調的結果，信息很有限，只對公司的的產(chǎn)品的，經(jīng)營(yíng)狀況有個(gè)初步的了解indesign 照片怎么做可變數據。根據目前市調的情況制定了一個(gè)行動(dòng)計劃：
第一階段：朋友目前是和客戶(hù)的聯(lián)系窗口，他既然知道這個(gè)信息，肯定有認識人indesign 照片怎么做可變數據。必須要朋友小A牽線(xiàn)搭橋，要不然想進(jìn)入客戶(hù)的視線(xiàn)很曲折。
第二階段：和客戶(hù)初步接觸indesign 照片怎么做可變數據，搞清楚客戶(hù)公司架構，采購流程，負責該項目的有哪些人，哪些是關(guān)鍵人物，那個(gè)人比較容易交往，發(fā)展朋友關(guān)系？
第三階段：加強和客戶(hù)的交往indesign 照片怎么做可變數據，市調搜集更多的客戶(hù)和項目信息，
對客戶(hù)關(guān)鍵人物的個(gè)人信息，家庭信息，喜好，工作習慣，性格必須有了解，并做記錄indesign 照片怎么做可變數據。
第四階段：對客戶(hù)項目采購的關(guān)鍵人做人情，加強感情，讓客戶(hù)信任我們，同時(shí)針對客戶(hù)需求制定超出預期的解決方案，搞定客戶(hù)關(guān)鍵人物indesign 照片怎么做可變數據。
第五階段：具體商務(wù)條款洽談，如果前面的工作做到堅實(shí)，已經(jīng)把規格參數，價(jià)格，付款方式，質(zhì)量要求先范圍談完了，現在就是公司層面項目工程團隊對接，簽合同了indesign 照片怎么做可變數據。
小A雖然和我關(guān)系比較好，可是還是要麻煩人家幫忙，在周末請他和家人一起吃個(gè)飯還免不了的，就算朋友間的正常交往也是必不可少的indesign 照片怎么做可變數據。沒(méi)過(guò)兩天小A就告訴我，他已經(jīng)和那邊約好了，讓我準備好明天上午去他們公司介紹雙方認識，他月老的工作就結束了。
雙方見(jiàn)面一番寒暄以后，互換了名片，我帶了我們的技術(shù)，工程人員一起參見(jiàn)了會(huì )議indesign 照片怎么做可變數據。主要是他們這個(gè)項目比較著(zhù)急上市，目前正在找合適的廠(chǎng)商，所以客戶(hù)公司的技術(shù)，采購，生產(chǎn)，還有一位負責這個(gè)項目的副總參與接見(jiàn)了我們，讓我們有點(diǎn)意外。可見(jiàn)這個(gè)項目，客戶(hù)肯定是很重視這項目。
技術(shù)研發(fā)：負責傳感器的選型，整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)indesign 照片怎么做可變數據。因為這是客戶(hù)自主開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，技術(shù)含量蠻高的，所以技術(shù)研發(fā)的話(huà)語(yǔ)權還是很大的。代號就稱(chēng)為B吧，大家理解哈，客戶(hù)的隱私，不能泄露了啊。
采購：負責要報價(jià)，洽談商務(wù)條款，下訂單催交期Cindesign 照片怎么做可變數據。
生產(chǎn)：負責接收產(chǎn)品，檢驗，驗收的Dindesign 照片怎么做可變數據。
副總：有最終決定權，既要貫徹老板的精神，又要協(xié)調管理整個(gè)項目Eindesign 照片怎么做可變數據。
我簡(jiǎn)要的介紹了一下公司，接下來(lái)請客戶(hù)介紹了一下項目情況indesign 照片怎么做可變數據。我們對項目情況有了初步的了解，他們邊說(shuō)我邊做記錄。寫(xiě)下來(lái)可以利于我們后面回去做分析，不能放過(guò)每一個(gè)細節。我們確實(shí)有對應的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，而且我們在行業(yè)的品牌知名度也是很高的，屬于行業(yè)前兩名。這個(gè)很正式的會(huì )議，又是第一見(jiàn)面，不太適合去了解每個(gè)人的個(gè)人情況。
議題談完以后，我們就提出了結束拜訪(fǎng)，感謝E總安排寶貴的時(shí)間接見(jiàn)我們indesign 照片怎么做可變數據。第一次見(jiàn)面的時(shí)候，議題談完，一定要干凈利落的跟客戶(hù)告別，不要等客戶(hù)提出來(lái)，這樣就不太好了。當負責生產(chǎn)的D哥送我們出門(mén)的時(shí)候，我和他熱情告別，并詢(xún)問(wèn)了D哥業(yè)余時(shí)間都有些什么愛(ài)好？運動(dòng)？
D哥說(shuō)：告訴我他們公司每周五下午下班以后都會(huì )有去羽毛球館打羽毛球，一般只要大家沒(méi)有什么其他事，都會(huì )參加indesign 照片怎么做可變數據。
我說(shuō)：太好了，我就喜歡打羽毛球，到時(shí)候和D哥打幾個(gè)回合indesign 照片怎么做可變數據。
D哥說(shuō)：好啊，到時(shí)候你直接來(lái)就行了indesign 照片怎么做可變數據。
通過(guò)參加幾次客戶(hù)公司的周五羽毛球活動(dòng)，和客戶(hù)逐漸熟絡(luò )起來(lái)了indesign 照片怎么做可變數據。和D哥順路回家，又一起吃了晚飯。D哥還是很好交往的，給我提供了很多信息。我知道了客戶(hù)公司技術(shù)研發(fā)，采購，副總的一些信息，這些信息很重要。我知道完成了前面三個(gè)階段，第四階段開(kāi)始做人情，給客戶(hù)提供超出預期的解決方案了。
D哥最近正在準備買(mǎi)房，哪我們能做些什么呢，房子咱可送不起indesign 照片怎么做可變數據。
我了解D哥對戶(hù)型，地段，住宅周?chē)涮祝?價(jià)格等等要求以后，就開(kāi)始四處幫D哥找房子去了indesign 照片怎么做可變數據。由于先前跟D哥看出幾處房子，D哥
對住房的要求，我大概清楚了indesign 照片怎么做可變數據。為了避免浪費D哥的時(shí)間，也為了樹(shù)立自己辦事干練的形象，就開(kāi)始先自己看了以后，覺(jué)得合適再帶D個(gè)去。看房其實(shí)是個(gè)苦力活，還得忍受房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼單，告訴你只剩下最后兩套了，要你盡快交訂金。我了解到一個(gè)新開(kāi)的樓盤(pán)，有優(yōu)惠活動(dòng)，各方面也都很符合D哥要求。D哥看了以后，很滿(mǎn)意，交了訂金。
D哥看我這么認真的四處幫他找合適的房子，很感動(dòng)indesign 照片怎么做可變數據。加之幫他拿到了優(yōu)惠，節省了不少錢(qián)，感情拉近了很多。
B工這段時(shí)間正在談女朋友，我立即送上完全“交友”方案indesign 照片怎么做可變數據。市區內哪里有浪漫，適合情侶吃放，看電影，游玩等的地方，全部收集起來(lái)。了解他女朋友的偏好，給出每次約會(huì )節目的建議。給出的方案總能帶來(lái)一些意向不到的驚喜，他們的關(guān)系迅速升溫。當然，我和B工的關(guān)系也很快建立起來(lái)了。
采購C喜歡美食，目標明確了，開(kāi)始行動(dòng)indesign 照片怎么做可變數據。國內特產(chǎn)，淘寶京東上的美食也要一網(wǎng)打盡。把所有的美食信息全部搜來(lái)，歸類(lèi)，根據C的口味，選幾項可能適合的美食，優(yōu)中選優(yōu)，每隔幾天給C姐快遞過(guò)去。銷(xiāo)售就是要了解客戶(hù)的喜好，這就需要我們做好市調，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕。通過(guò)快遞美食和平時(shí)多交流，關(guān)系也很不錯。
E副總小孩3歲了，桌上也放了一張小孩的照片indesign 照片怎么做可變數據。看來(lái)E總應該很在意自己家里的寶貝，我去找3歲兒童的益智類(lèi)玩具，早教類(lèi)產(chǎn)品，兒童用品，3歲兒童日常生活需要注意的一些事項，包括什么時(shí)候打什么疫苗。我的行動(dòng)讓E總很感動(dòng)，對我的感觀(guān)很不錯。其實(shí)像E總這個(gè)位置的人，需求已經(jīng)很少了，從身邊的親人想辦法切入，是很好的選擇。
人情做得基本到位了，對客戶(hù)的項目真實(shí)情況已經(jīng)了解情況了indesign 照片怎么做可變數據。客戶(hù)對我們公司的產(chǎn)品還是很滿(mǎn)意的，價(jià)格也適中。我就根據客戶(hù)的需求做了一份我們的解決方案，能考慮的問(wèn)題點(diǎn)，都放到了里面。
雖然，還有兩個(gè)競品，可是和我們比起來(lái)，他們的關(guān)系就疏遠很多，而且，他們對項目的真實(shí)情況，了解的很有限indesign 照片怎么做可變數據。等他們覺(jué)醒過(guò)來(lái)，我們和客戶(hù)的合同已經(jīng)簽訂了。
市調對做銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的，對任何其他行業(yè)也適用indesign 照片怎么做可變數據。卡梅倫是個(gè)非常優(yōu)秀的政治家，作為英國近代史最年輕的英國首相，如果他及時(shí)市調，了解保守黨，英國民眾的動(dòng)態(tài)，抓住主要矛盾，關(guān)鍵人物，應該可以掌控整個(gè)局勢。更多銷(xiāo)售技巧，敬請關(guān)注后續分享！