山戈得法！年薪百萬(wàn)頂級銷(xiāo)售高手不會(huì )告訴你的實(shí)戰絕招！
什么是山戈得法？我們做銷(xiāo)售的indesign 照片怎么做可變數據，經(jīng)常遇到是見(jiàn)了客戶(hù)不知道聊什么？不知道怎么聊才能引起客戶(hù)的興趣？出門(mén)前對客戶(hù)的情況沒(méi)有清晰的了解，不知道采取怎樣的銷(xiāo)售動(dòng)作？不知道客戶(hù)真實(shí)的需求點(diǎn)？癢點(diǎn)，興奮點(diǎn)在哪里？
產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因是因為我們沒(méi)有在拜訪(fǎng)客戶(hù)前做充分市調，讓銷(xiāo)售動(dòng)作很盲目indesign 照片怎么做可變數據。經(jīng)常一出門(mén)久被客戶(hù)問(wèn)懵逼了，被競品拍暈了，白白的損失掉了一次次難得的銷(xiāo)售機遇，痛心不已。
如果一個(gè)銷(xiāo)售在業(yè)績(jì)上始終毫無(wú)起色，那就只能不斷的被動(dòng)換工作indesign 照片怎么做可變數據。對一般銷(xiāo)售來(lái)講，我們在市調方面常常會(huì )存在以下3個(gè)問(wèn)題：
1：沒(méi)有認識到做市調的重要性，沒(méi)有養成凡是碰到陌生的客戶(hù)首先做市調的習慣indesign 照片怎么做可變數據。
總是想著(zhù)先沖出去再說(shuō)，到時(shí)在隨機應變indesign 照片怎么做可變數據。可是有些時(shí)候，我們把情況想得過(guò)于簡(jiǎn)單，碰到一些復雜的局勢，讓我們變無(wú)可變。
2：市調收集的信息，過(guò)于籠統，馬虎，一些泛泛的，浮于表面的信息indesign 照片怎么做可變數據。如客戶(hù)公司名稱(chēng)，地址，公司有多少人等等這些信息，就認為我們對客戶(hù)已經(jīng)了如指掌了。
和客戶(hù)吃了兩次飯，就以為客戶(hù)是我們的人了，一定會(huì )幫助我們贏(yíng)得訂單indesign 照片怎么做可變數據。
3：對于收集起來(lái)的信息后，沒(méi)有從自身，競品，客戶(hù)群三方面入手做分析，認真研究當前的局勢，制定和調整我們的銷(xiāo)售戰略indesign 照片怎么做可變數據。
山戈得法
那么如何做好市調呢？找到正確的indesign 照片怎么做可變數據，適合此客戶(hù)的銷(xiāo)售策略呢？我們可以從以下5個(gè)方面著(zhù)手：
1：網(wǎng)絡(luò )市調，在網(wǎng)上調查客戶(hù)，競品的信息，簡(jiǎn)單易行indesign 照片怎么做可變數據。現在的公司基本上都有自己的網(wǎng)站，我們可以通過(guò)瀏覽公司網(wǎng)站，對公司有一個(gè)初步的認識。
同時(shí)網(wǎng)上搜集行業(yè)信息，評論文章，換關(guān)鍵詞搜索indesign 照片怎么做可變數據。將所有關(guān)聯(lián)的，有用的資料全部收集起來(lái)。網(wǎng)絡(luò )市調一定要做到數量級，否則很難具有代表性。
曾經(jīng)有一位牛人indesign 照片怎么做可變數據，就市調我們日常使用的口杯，搜集整理的資料達到了100G，實(shí)在是令人瞠目結舌??！
2：電話(huà)市調，因為經(jīng)常碰到拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)對我們不理不睬，要么就是說(shuō)自己很忙有會(huì )議，或有其它事情，讓我們不得不匆匆結束談話(huà)indesign 照片怎么做可變數據。
有時(shí)候連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不了，很難找到人indesign 照片怎么做可變數據。為了提高效率，我們可以先用電話(huà)調查情況。包括冒充客戶(hù)，打電話(huà)到競品哪里了解一些信息。
3：線(xiàn)下走訪(fǎng)，線(xiàn)下到客戶(hù)，競品關(guān)聯(lián)的，附近的單位，門(mén)店去問(wèn)，獲取一手信息indesign 照片怎么做可變數據。同時(shí)也可以對我們搜集的網(wǎng)絡(luò )信息進(jìn)行驗證。
線(xiàn)下走訪(fǎng)是市調必不可少的環(huán)節，一般的銷(xiāo)售害怕日曬雨淋，很難邁出去，讓我們失去了獲取一手信息的機會(huì )indesign 照片怎么做可變數據。
4：要做好客戶(hù)人情，讓客戶(hù)做我們的“眼睛”和“耳朵”，培養客戶(hù)公司內的“教練”indesign 照片怎么做可變數據。
如果我們沒(méi)有人情做透，客戶(hù)對我們敷衍搪塞，明面上是幫我們，暗地里在幫助競品indesign 照片怎么做可變數據。哪我們就失去了先機，非常被動(dòng)。
5：對于搜集起來(lái)的信息，一定要認真整理，歸類(lèi)，分析，多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)什么indesign 照片怎么做可變數據。您要知道客戶(hù)真正買(mǎi)的是什么，而不是他們說(shuō)他們買(mǎi)什么。
山戈得法
曾經(jīng)有一個(gè) 啤酒公司做問(wèn)卷和口頭詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)調查，發(fā)現80%甚至更多的被調查者選擇優(yōu)質(zhì)的啤酒，而不是他們平常喝的啤酒indesign 照片怎么做可變數據。但銷(xiāo)售數據顯示大部分人買(mǎi)普通的啤酒而不是優(yōu)質(zhì)的啤酒。
通過(guò)認真，細致的市調，我們可以對競品，客戶(hù)群有非常詳實(shí)的認識indesign 照片怎么做可變數據。及時(shí)了解客戶(hù)的動(dòng)向，與客戶(hù)多交流，有助于我們掌握整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的節奏，及時(shí)做出反應，我們銷(xiāo)售成功的機率會(huì )比以前大很多。
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山戈得法
項目背景：從朋友哪里了解到南方某大型國企，有大批量物資采購的需求，總金額近千萬(wàn)indesign 照片怎么做可變數據。目前正在尋找廠(chǎng)家洽談，這家企業(yè)的要求比較高，對這家公司的了解很有限。
對于陌生的公司，完全不了解，兩眼一抹黑，怎么辦？馬上做市調，根據網(wǎng)上市調的結果，信息很有限，只對公司的的產(chǎn)品的，經(jīng)營(yíng)狀況有個(gè)初步的了解indesign 照片怎么做可變數據。
根據目前市調的情況制定了一個(gè)行動(dòng)計劃：
第一階段：朋友目前是和客戶(hù)的聯(lián)系窗口，他既然知道這個(gè)信息，肯定有認識人indesign 照片怎么做可變數據。必須要朋友A總牽線(xiàn)搭橋，要不然想進(jìn)入客戶(hù)的視線(xiàn)很曲折。
第二階段：和客戶(hù)初步接觸，搞清楚客戶(hù)公司架構，采購流程indesign 照片怎么做可變數據。負責該項目的有哪些人，哪些是關(guān)鍵人物，那個(gè)人比較容易交往，發(fā)展朋友關(guān)系？
第三階段：加強和客戶(hù)的交往，市調搜集更多的客戶(hù)和項目信息indesign 照片怎么做可變數據。對客戶(hù)關(guān)鍵人物的個(gè)人信息，家庭信息，喜好，工作習慣，性格必須有了解，并做記錄。
第四階段：對客戶(hù)項目采購招標的關(guān)鍵人做人情，加強感情，讓客戶(hù)信任我們，同時(shí)針對客戶(hù)需求制定超出預期的解決方案，搞定客戶(hù)關(guān)鍵人物indesign 照片怎么做可變數據。
第五階段：具體商務(wù)條款洽談，規格，價(jià)格，付款方式，質(zhì)量要求先范圍談完，剩下就是公司層面項目工程團隊對接，簽合同了indesign 照片怎么做可變數據。
山戈得法
通過(guò)請A總家幫忙引薦，我們和客戶(hù)約定了見(jiàn)面時(shí)間indesign 照片怎么做可變數據。雙方見(jiàn)面一番寒暄以后，互換了名片，我帶了我們的技術(shù)，工程人員一起參見(jiàn)了會(huì )議。他們這個(gè)項目比較著(zhù)急上市，目前正在找合適的廠(chǎng)商。
客戶(hù)公司的技術(shù)，采購，生產(chǎn)，還有一位負責這個(gè)項目的副總參與接見(jiàn)了我們，讓我們有點(diǎn)意外indesign 照片怎么做可變數據。可見(jiàn)這個(gè)項目，客戶(hù)肯定是很重視這項目。
技術(shù)經(jīng)理：負責把關(guān)物資規格，工藝要求，品質(zhì)，代號就稱(chēng)為B吧indesign 照片怎么做可變數據。
采購C：負責要報價(jià)，洽談商務(wù)條款，下訂單催交期indesign 照片怎么做可變數據。
生產(chǎn)D：負責接收產(chǎn)品，檢驗，驗收的indesign 照片怎么做可變數據。
副總E總：有最終決定權，既要貫徹老板的精神，又要協(xié)調管理整個(gè)項目indesign 照片怎么做可變數據。
我簡(jiǎn)要的介紹了一下公司，接下來(lái)請客戶(hù)介紹了一下項目情況indesign 照片怎么做可變數據。我們對項目情況有了初步的了解，他們邊說(shuō)我邊做記錄。寫(xiě)下來(lái)可以利于我們后面回去做分析，不能放過(guò)每一個(gè)細節。
我們確實(shí)有對應的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，而且我們在行業(yè)的品牌知名度也是很高的，屬于行業(yè)前兩名indesign 照片怎么做可變數據。這個(gè)很正式的會(huì )議，又是第一見(jiàn)面，不太適合去了解每個(gè)人的個(gè)人情況。
議題談完以后，我們就提出了結束拜訪(fǎng)，感謝E總安排寶貴的時(shí)間接見(jiàn)我們indesign 照片怎么做可變數據。第一次見(jiàn)面的時(shí)候，議題談完，一定要干凈利落的跟客戶(hù)告別，不要等客戶(hù)提出來(lái)。
當負責生產(chǎn)的D哥送我們出門(mén)的時(shí)候indesign 照片怎么做可變數據，我和他熱情告別，并詢(xún)問(wèn)了D哥業(yè)余時(shí)間，周末都有些什么愛(ài)好？運動(dòng)？
D哥說(shuō)：告訴我他們公司每周五下午下班以后都會(huì )有去羽毛球館打羽毛球，一般只要大家沒(méi)有什么其他事，都會(huì )參加indesign 照片怎么做可變數據。
我說(shuō)：太好了，我就喜歡打羽毛球了，是林丹的鐵粉，到時(shí)候和D哥打幾場(chǎng)indesign 照片怎么做可變數據。
D哥說(shuō)：好啊，到時(shí)候你直接來(lái)就行了indesign 照片怎么做可變數據。
山戈得法
通過(guò)參加幾次客戶(hù)公司的周五羽毛球活動(dòng)，和客戶(hù)逐漸熟絡(luò )起來(lái)了indesign 照片怎么做可變數據。和D哥順路回家，一起吃了晚飯，邊吃邊聊，D哥給我提供了一些他們招標及項目情況的信息。
D哥最近正在準備買(mǎi)房indesign 照片怎么做可變數據，哪我們能做些什么呢？
我了解D哥對戶(hù)型，地段，住宅周?chē)涮?，價(jià)格等等要求以后，就開(kāi)始四處幫D哥找房子去了indesign 照片怎么做可變數據。
由于先前跟D哥看出幾處房子，D哥對住房的要求，我大概清楚了indesign 照片怎么做可變數據。為了避免浪費D哥的時(shí)間，也為了樹(shù)立自己辦事干練的形象，就開(kāi)始先自己看了以后，覺(jué)得合適再帶D哥去。
我了解到一個(gè)新開(kāi)的樓盤(pán)，有優(yōu)惠活動(dòng)，各方面也都很符合D哥要求indesign 照片怎么做可變數據。D哥看了以后，很滿(mǎn)意，就交了訂金。
D哥看我這么認真的四處幫他找合適的房子，很感動(dòng)indesign 照片怎么做可變數據。加之幫他拿到了優(yōu)惠，節省的買(mǎi)房款可以好好做一下裝修，感情拉近了很多。
山戈得法
D哥告訴我技術(shù)B這段時(shí)間正在忙著(zhù)交往他的白富美女友，我馬上知道自己該怎么做indesign 照片怎么做可變數據。站在男同胞的角度立即奉上完全“戀愛(ài)完全手冊”方案：市區內哪里有浪漫環(huán)境，適合情侶吃放，看電影，游玩等的地方，全部收集起來(lái)。
了解他女朋友的偏好，給出每次約會(huì )節目的建議indesign 照片怎么做可變數據。給出的方案總能帶來(lái)一些意向不到的驚喜，他們的關(guān)系迅速升溫。當然，我和B的關(guān)系也很快建立起來(lái)了。
山戈得法
采購C美喜歡美食，辦公室也常備一些美食解饞indesign 照片怎么做可變數據。我就把淘寶京東上的美食，國內特產(chǎn)，日本美食，一網(wǎng)打盡。把所有的美食信息全部搜來(lái)，歸類(lèi)。
根據C美的口味，選幾項可能適合的美食，優(yōu)中選優(yōu)，每隔幾天給C美快遞過(guò)去indesign 照片怎么做可變數據。通過(guò)美食伺候，平時(shí)多交流吃貨的心得，和C美的關(guān)系也很不錯。
山戈得法
一次去E總辦公室，看到桌上也放了一張小孩的照片，看來(lái)E總應該很在意自己家里的寶貝indesign 照片怎么做可變數據。
我特意去找了所有3-6歲兒童的益智類(lèi)玩具，早教類(lèi)產(chǎn)品，兒童用品indesign 照片怎么做可變數據。終于找到了一套自己認為很滿(mǎn)意的兒童玩具給E總快遞過(guò)去了。
說(shuō)是朋友在中國區代理這個(gè)品牌，送給我的，國內好多小朋友都非常喜歡這款玩具indesign 照片怎么做可變數據。然后每隔1-2天會(huì )發(fā)一些3-6歲兒童日常飲食推薦，生活需要注意的一些事項。
其實(shí)到了E總這個(gè)位置的人，一般性的需求已經(jīng)很少了indesign 照片怎么做可變數據。從身邊的親人想辦法切入，是個(gè)很好的選擇。
山戈得法
我們已經(jīng)完全把客戶(hù)人情關(guān)系做熟做透了，對客戶(hù)的項目真實(shí)情況已經(jīng)完全了解情況了indesign 照片怎么做可變數據。客戶(hù)對我們公司的產(chǎn)品還是很滿(mǎn)意的，我也知道了客戶(hù)的目標價(jià)和具體指標，這讓我在投標時(shí)和商務(wù)談判時(shí)毫無(wú)壓力。
雖然還有兩個(gè)一起投標的競品，當他們在外面兜兜轉轉時(shí)，我們和客戶(hù)的合同已經(jīng)簽訂了indesign 照片怎么做可變數據。
山戈得法，有些人我不知道如何做人情？不知道如何送客戶(hù)禮品？當把客戶(hù)當成自己的哥哥姐姐，弟弟妹妹時(shí)；你還不知道怎么做人情嗎？當你贈送的禮品，所做的銷(xiāo)售動(dòng)作讓客戶(hù)無(wú)法拒絕，你就成功了indesign 照片怎么做可變數據。
我是山山，十年職場(chǎng)銷(xiāo)售創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，有點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗indesign 照片怎么做可變數據。歡迎隨時(shí)交流談?wù)撲N(xiāo)售問(wèn)題，贈送神秘干貨。山山誠交天下豪杰，與志同道合者相伴!!!
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