走進(jìn)參展會(huì )診室
就目前國內企業(yè)所處的大環(huán)境而言,參展仍然是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一,也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式展會(huì )資料印刷。因為除此之外,很難通過(guò)另外一種方式來(lái)實(shí)現在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使整個(gè)行業(yè)中最重要的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )集在一起,使廠(chǎng)商與買(mǎi)家面對面,有針對性地接觸與交流。但是,就如何對具體的展會(huì )進(jìn)行評估與選擇,如何利用與發(fā)揮展會(huì )的作用以及如何分別作好展前、展中、展后的各項工作,實(shí)施好整個(gè)參展過(guò)程等諸多方面來(lái)講,仍然有很多的環(huán)節值得我們共同關(guān)注和探討。
?。ㄎ议_(kāi)工廠(chǎng)的時(shí)間不長(cháng)展會(huì )資料印刷,僅僅才短短2年而已,由于是第一次參加這么大型的展會(huì ),我感到壓力很大,考慮的事情很多,既想結交更多的業(yè)界朋友,又想把公司的知名度擴大,還想簽下更多的訂單,策劃了很久卻沒(méi)有明確的綱領(lǐng),在此我該如何理清思路,有步驟的開(kāi)展展前工作)
----------------------------------中心問(wèn)題:如何對展會(huì )進(jìn)行評估和選擇展會(huì )資料印刷?
展會(huì )是一項復雜的系統工程受制因素很多,從制定計劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品運輸、報關(guān)運輸、客戶(hù)邀請、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個(gè)互相影響、互相制約的有機整體,任何一個(gè)環(huán)節的失誤,都會(huì )直接影響展覽活動(dòng)的效果展會(huì )資料印刷。一般來(lái)說(shuō),目前許多企業(yè)的參展目標通常有以下幾種:樹(shù)立、維護公司形象;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶(hù);介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色批發(fā)商,合作伙伴以及銷(xiāo)售成交等等。
作為參展商,特別是一些第一次大型展會(huì )的朋友,要明確自己想要什么?先要什么?后要什么?而在以上這些目標當中,有的是主要目標,有的則是次要目標,因此在參展之前,務(wù)必確定主要目標,以便有針對性的制定具體方案,區分工作重點(diǎn)展會(huì )資料印刷。
企業(yè)參加什么樣的展會(huì )才能獲得成功,達到預期目的?你選擇參加的展會(huì )能給你帶來(lái)什么樣的回報?這是很多參展商最關(guān)注、也是常常自問(wèn)的問(wèn)題展會(huì )資料印刷。帶者這樣的疑問(wèn),你需要在參展之前提出以下問(wèn)題:
1. 你選擇的展會(huì )能否滿(mǎn)足你企業(yè)的市場(chǎng)拓展需要展會(huì )資料印刷?而你的需求可能是:
A、提高現有市場(chǎng)的現有產(chǎn)品和服務(wù)
B、向現有市場(chǎng)推出新產(chǎn)品和服務(wù)
C、將現有的產(chǎn)品和服務(wù)投向新的市場(chǎng)
D、將新的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場(chǎng)
E、增強公司在現有市場(chǎng)的形象
F、將公司推向新的市場(chǎng)
2. 有多少與會(huì )者來(lái)自目標市場(chǎng)和你主要的服務(wù)區域展會(huì )資料印刷?
3. 哪些競爭對手將參展展會(huì )資料印刷?
4. 組展機構怎樣推廣展會(huì )展會(huì )資料印刷?
5. 組展機構能對參展商的推廣提供什么協(xié)助展會(huì )資料印刷?
6. 你可以為此展會(huì )投資多少展會(huì )資料印刷?
7. 你希望通過(guò)參展得到多少回報展會(huì )資料印刷?
首先明確以上問(wèn)題,試著(zhù)自己先解答之后,你對展前工作的各種疑惑就會(huì )迎刃而解展會(huì )資料印刷。
?。ㄖ?,我公司為了成功備戰展會(huì ),專(zhuān)門(mén)聯(lián)系了一家展覽公司為我們設計一整套策劃方案,單看策劃還是非常周密和優(yōu)秀的,但是真正到了參展時(shí)才發(fā)現很多實(shí)際情況都與策劃有出入,無(wú)法很好的結合、運用,沒(méi)有取得我們事先預料的良好效果展會(huì )資料印刷。如何才能最大限度的發(fā)揮展前布展的可參照性,取得最大的經(jīng)濟效益?)
---------------------------------------------------中心問(wèn)題:如何發(fā)揮展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)作用?面對變數展會(huì )資料印刷,如何及時(shí)調整展前策略?
在國內行業(yè)當中,很多企業(yè)仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷(xiāo)管理,常常倉促應戰,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏針對性,組織策劃尚停留在模仿階段,缺乏對自身品派獨特的風(fēng)格,獨特的銷(xiāo)售主張等方面的深入研究與創(chuàng )新;也有的企業(yè)在參展前較早就制定了嚴密甚至是苛刻的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)計劃,以指導其工作的開(kāi)展展會(huì )資料印刷。但在大多數情況下,原計劃工作與展會(huì )的實(shí)際情況和現場(chǎng)需求脫節,因而展會(huì )所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有發(fā)揮應有作用的原因,主要集中在以下幾個(gè)方面:
首先,缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)工作規劃展會(huì )資料印刷。比如說(shuō)面對目前名目發(fā)多的國內外的展會(huì ),沒(méi)能選對其中適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃匹配的展會(huì ),盲目參展。
其次,缺乏戰略性的規劃,僅僅將展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的工作作為一種事務(wù)性工作對待,為了參展而參展展會(huì )資料印刷。參展的最終目的是什么展會(huì )上要向誰(shuí)傳播哪些信息?如何吸引目標觀(guān)眾?如何勝出對手的傳播?均未曾深入去考慮。
再次,在組織策劃展會(huì )的過(guò)程中,企業(yè)內部決策管理層與執行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通,造成各自對展會(huì )策劃組織方式、目的存在理解上的偏差展會(huì )資料印刷。例如今年上海眼鏡展期間,有的鏡片企業(yè)其推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式就顯得完全脫節。
最后,在制定預算的同時(shí)高估了展會(huì )效果的回報,造成展會(huì )投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調,特別是對于一些國內龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō),是存在這種傾向的--------展臺搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華,而忽略其本身的表現效果展會(huì )資料印刷。
反觀(guān)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)工作作得比較出色的企業(yè),總有一些共性存在展會(huì )資料印刷。第一步就是根據公司的發(fā)展規劃及營(yíng)銷(xiāo)目標,對企業(yè)的優(yōu)勢資源(產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù))或需求進(jìn)行分析,之后在斟選出適時(shí)對路的展會(huì )推廣方案,最后再從品牌策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。總的來(lái)說(shuō),展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)是一項較為復雜的工程,必須經(jīng)過(guò)周密且對路的計劃,出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴謹的執行方能使展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)揮作用。
?。ㄔ?jīng)參加幾次展會(huì ),感覺(jué)參展單位實(shí)在是太多了,為了引起更多參觀(guān)者的主義,我們公司不僅請來(lái)了禮儀隊,還訂制了很多附帶小禮品的公司傳單,然而取得的效果并不是十分理想展會(huì )資料印刷。作為一家中等實(shí)力的企業(yè),如何吸引買(mǎi)家,真的是老生常談?dòng)肿屓瞬坏貌蝗ニ伎己兔鎸Φ膯?wèn)題。)
------------------------中心問(wèn)題:如何利用展會(huì )提供企業(yè)和品牌知名度展會(huì )資料印刷?
在一定規模的展會(huì )里,成百上千個(gè)展位堆在一起,成千上萬(wàn)的參觀(guān)者蜂擁而至展會(huì )資料印刷。如何讓更多的參觀(guān)者注意到你的企業(yè)和品牌,確實(shí)要花一點(diǎn)心思。以前,很多買(mǎi)家都是到了現場(chǎng)才臨時(shí)決定要參觀(guān)哪些企業(yè)的展位,在那種情況下,布置新穎的展位確實(shí)能吸引到這類(lèi)參觀(guān)者的注意。但現在,越來(lái)越多的買(mǎi)家會(huì )事前大概定好需要參觀(guān)的企業(yè)展位,情況跟以前就大大不同了,如不事先作好準備,這些目標買(mǎi)家也許就會(huì )與你的企業(yè)擦身而過(guò)了。
據調查,專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾參觀(guān)那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請函的參展商,比參觀(guān)其他參展商的展位機會(huì )大4倍(龍頭企業(yè)和頂級品牌不在我們所說(shuō)的這個(gè)調查范圍之內),可見(jiàn)展前作好宣傳十分重要展會(huì )資料印刷。但除了發(fā)邀請函外,還有其他一些辦法可以更有效的提供企業(yè)的知名度,不妨一試。比如準備一些可以一分為二的禮品,把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀(guān)買(mǎi)家,讓他們必須到你的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實(shí)證明,這種辦法確實(shí)能有效的提高參展商對某個(gè)展位的訪(fǎng)問(wèn)率。當然,吸引買(mǎi)家眼球的手段還很多,今年上海眼鏡展會(huì )期間東館的一位參展商,就在展臺外面擺放了兩個(gè)可視頻的攝像頭,這一出其不意的舉措,頓時(shí)吸引了不少參觀(guān)者特別是女性參觀(guān)者的目光。
?。▽τ谝患抑械葘?shí)力的參展商來(lái)說(shuō)展會(huì )資料印刷,肯定不能像那些國際品牌取得非常優(yōu)良的展臺位置,那么如何在同層次的國內展示區找好位置呢?)
--------------------------------中心問(wèn)題:如何從理性參展的角度出奇制勝展會(huì )資料印刷,如何選擇良好的展臺位置?
選擇合適的場(chǎng)地是參展計劃中重要的一部分展會(huì )資料印刷。首先必須考慮的是人群流動(dòng)的方式,了解人潮在整個(gè)會(huì )場(chǎng)中移動(dòng)的方向,在依此挑選展位。舉例而言,北京眼鏡展幾個(gè)獨立的展館中,通常人潮流量最高的地方是靠近各個(gè)入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區,而展廳上貨區則對人潮有阻礙作用。如果你的展位設在了競爭對手的隔壁時(shí),要將攤位有效利用,以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需加高物品,則須選擇有足夠高度的地點(diǎn),避免其影響可見(jiàn)度。
另外還想多談幾點(diǎn),如何從理性參展的角度出奇制勝,是目前國際展覽公司普遍倡導的參展理念展會(huì )資料印刷。所謂科學(xué)參展,理性布展,不僅包括了選擇展臺,還囊括了下面幾點(diǎn)內容:
1. 展覽人員的培訓:通常展覽人員都將注意力放在為參觀(guān)者提供資料信息上,卻忽略了企業(yè)參展的真正目的展會(huì )資料印刷。將手冊、贈品等擺放在桌上任參觀(guān)者自動(dòng)拿走后離開(kāi),這個(gè)不僅無(wú)法有效了解客戶(hù)及市場(chǎng)信息,也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯過(guò)一些重要信息。為避免這一問(wèn)題,就要進(jìn)行展覽前對人員的培訓及準備工作,很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè )于跟陌生人交談,并了解他們的需要,會(huì )將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛在客戶(hù),達到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。除了圖片及企業(yè)手冊等一般產(chǎn)品資訊外,參展商還可在會(huì )場(chǎng)提供光盤(pán)、模型、產(chǎn)品展示名片、擴大宣傳效果。
2. 展臺創(chuàng )意與裝飾:大部分展覽會(huì )提供給參展商天花板聚光燈,或自己準備攜帶式照明系統展會(huì )資料印刷。根據調查顯示,照明可將展品認知度有效提高30%至50%。另外,選用少量、大副的展示圖片,可以創(chuàng )造出強烈的視覺(jué)效果。太過(guò)密集或太小的圖片都是不易讀取的,同時(shí)限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線(xiàn)以上的地方開(kāi)始放置,并且使用大膽而搶眼的顏色,避免使其融入背景的中性色彩中,不能凸現出來(lái)而被忽視。此外,參展商要依據站臺的大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品,避免空間過(guò)度擁擠或空洞。
3. 展覽前的廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程扮演著(zhù)重要角色,一般看來(lái),參展商須在展覽前3個(gè)月,在專(zhuān)業(yè)雜志上刊登至少1個(gè)版以上的廣告,然后將當期雜志寄給目前及潛在的買(mǎi)家群,并加附加信息,提醒買(mǎi)家該項產(chǎn)品將于展會(huì )中展出展會(huì )資料印刷。同時(shí),參展商還可借助展會(huì )網(wǎng)站與企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行合作鏈接,以此提高企業(yè)及其網(wǎng)站知名度,或事先約定展會(huì )期間的商業(yè)洽談。除此之外,參展商還可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題,甚至更詳細的產(chǎn)品資料,借此提高展會(huì )中的現場(chǎng)辨識度。