左岸女人的“大DM”計劃
左岸女人的“大DM”計劃
021yin.com /workimg/20100725/201007252049496859.jpeg
左岸女人的“大DM”計劃
做B2C電子商務(wù)的企業(yè)發(fā)展到一定階段，一般都會(huì )想到做自己的DM目錄（直投目錄），既能提高銷(xiāo)售精準度，拓展業(yè)務(wù)量，還能折射企業(yè)形象，印刷精美的DM目錄給人實(shí)力不錯的印象家電DM單印刷。
冰寒一直想做自己的DM目錄，這個(gè)來(lái)自陜西安康、實(shí)名“許德田”的年輕人經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家化妝品網(wǎng)站——“左岸女人”家電DM單印刷。他還有另外兩個(gè)身份，一是上海（互聯(lián)網(wǎng)）站長(cháng)聯(lián)誼會(huì )主持人，二是派代網(wǎng)版主。
左岸女人網(wǎng)的月度銷(xiāo)售額已經(jīng)達到50萬(wàn)元，利潤也不菲，但只有不到50個(gè)單品（在線(xiàn)銷(xiāo)售商品品種），難以支撐一個(gè)DM目錄的內容，更重要的是，尚未獲得投資的他還不敢大手燒錢(qián)家電DM單印刷。
“DM目錄是投向精準客戶(hù)、迅速擴大業(yè)務(wù)量的上佳選擇，企業(yè)獨家制作，最低需要數十萬(wàn)元的 準備家電DM單印刷。但如果我們聯(lián)合多家企業(yè)來(lái)做的話(huà)，每頁(yè)只需要3000多元，每家分攤到自己頭上就輕松了。”苦苦思索的冰寒終于找到了這個(gè)聯(lián)合解決之道，他在MSN上簽名檔遍撒英雄帖，掛出“征30家B2C企業(yè)推10萬(wàn)發(fā)行量網(wǎng)購DM”的呼吁，沒(méi)用多久，回應很踴躍，過(guò)程也很順利——“最近我們就會(huì )聯(lián)合推出第一期DM目錄。”冰寒告訴《網(wǎng)商》記者。
左岸模式
冰寒創(chuàng )業(yè)與很多電商相似，都是在某個(gè)行業(yè)積累了一定經(jīng)驗之后，將模式搬上互聯(lián)網(wǎng)家電DM單印刷。
冰寒的專(zhuān)業(yè)方向與電商、化妝品完全無(wú)關(guān)，他先是在陜西楊凌（被稱(chēng)為“中國農業(yè)硅谷”）學(xué)習畜牧獸醫，然后又到上海水產(chǎn)大學(xué)（已更名為“上海海洋大學(xué)”）學(xué)習水產(chǎn)生物家電DM單印刷。畢業(yè)時(shí)他放棄回陜西做公務(wù)員的機會(huì )，應聘到上海一家化妝品公司做銷(xiāo)售。2006年后，電子商務(wù)特別是B2C電子商務(wù)星火燎原，冰寒決定打造自己的電子商務(wù)網(wǎng)，2007年8月左岸女人應運而生。
冰寒說(shuō)，公司創(chuàng )辦時(shí)就只有他和愛(ài)人兩個(gè)“員工”，創(chuàng )業(yè)地就在自己家里家電DM單印刷。為了尋找充足的供應商，他們經(jīng)常每天在網(wǎng)上趴上12小時(shí)以上。
一年之后，左岸女人的生意漸漸好了起來(lái)家電DM單印刷。“左岸是優(yōu)雅、知性、有品位的代名詞。左岸的目標是成為中國最能幫助用戶(hù)解決皮膚問(wèn)題、最受用戶(hù)信賴(lài)的一流美容護膚網(wǎng)上商城，向用戶(hù)出售安全、有效、高性?xún)r(jià)比的護膚美容產(chǎn)品。2009年左岸女人被評為中國最佳美容化妝商城，以月度統計，顧客回頭率高達55%，顧客平均滿(mǎn)意度超過(guò)90%。”冰寒說(shuō)，左岸現在有了近20名員工，商品品類(lèi)也發(fā)展到了50個(gè)左右。
給左岸帶來(lái)盈利的產(chǎn)品還是冰寒最熟悉的珍珠類(lèi)化妝品，“兩個(gè)自有品牌貢獻的利潤率達到40%以上，原來(lái)更在一半以上，”冰寒介紹，“我的詠薇堂珍珠粉及珍珠美容系列、植樂(lè )（BotaLyrics）天然精油和植物純露系列已經(jīng)銷(xiāo)到了國外；而我也是海外的一些品牌，比如德國面膜第一品牌雪本詩(shī)的中國區網(wǎng)絡(luò )總代家電DM單印刷。”
“左岸不是什么產(chǎn)品都賣(mài)，希望一直走精品路線(xiàn)家電DM單印刷。”冰寒說(shuō)，左岸除了銷(xiāo)售產(chǎn)品，還會(huì )提供美容資訊、診斷服用等服務(wù)，“只要能讓用戶(hù)真正變美，賺錢(qián)是水到渠成。”
在左岸購買(mǎi)化妝品的女性發(fā)現，收到的貨品包裝精美，隨貨還會(huì )附有一件試用裝化妝品和 ，信中除了表示感謝，還會(huì )建議用戶(hù)先使用試用裝，如果效果不好，可以將產(chǎn)品退回家電DM單印刷。這樣的服務(wù)讓左岸贏(yíng)得了很多的重復購買(mǎi)者，“流量、轉化率、重復購買(mǎi)率，這三者是做電商最重要的指標，其中重復購買(mǎi)率是最難實(shí)現的。”
以做一個(gè)品牌火一個(gè)品牌為目標，左岸實(shí)施精耕細作，立體深入家電DM單印刷。“某品牌和一家知名綜合類(lèi)電子商務(wù)公司合作，每月才返款1萬(wàn)多元，左岸遠遠超過(guò)他們。我們主力銷(xiāo)售單品不足20種，就實(shí)現了超50萬(wàn)的月銷(xiāo)售額，這在許多人看來(lái)是不可思議的。”
就這樣，左岸產(chǎn)品通過(guò)兩個(gè)獨立B2C商城、170余家網(wǎng)上授權連鎖店源源銷(xiāo)往全國家電DM單印刷。左岸與供應商的談判也越來(lái)越容易。
現在，冰寒將眼光瞄向了“國貨”，“下一步我會(huì )更多推動(dòng)國貨，已簽約一批國產(chǎn)知名化妝品，很快會(huì )上線(xiàn)家電DM單印刷。如宮燈牌杏仁蜜潤膚液、詠梅乳液等，便宜又好用，只是因為廣告力度不足導致市場(chǎng)萎縮，我們想重振這些品牌，將真正好的產(chǎn)品推介給用戶(hù)。”
在拓展供應鏈渠道的同時(shí)，冰寒開(kāi)始整飭銷(xiāo)售渠道，大DM計劃應運而生家電DM單印刷。
大DM計劃
“DM好是好，但設計、印刷、投遞成本高，且需要多輪投遞才能產(chǎn)生理想效果，企業(yè)想獨家做到一定量級很難，而且還會(huì )面臨品類(lèi)少導致轉化率低等問(wèn)題家電DM單印刷。因此，我們誠邀30戶(hù)商家聯(lián)合制作DM，每家成本僅為獨家制作的5%左右，成功投遞數為10萬(wàn)份，每頁(yè)費用為3906元。”冰寒在聯(lián)合網(wǎng)購DM“招標書(shū)”中這樣描述。
“一直想用DM推廣，麥考林、悠品、紅孩子、優(yōu)郵都這么做家電DM單印刷。”陳乃永是較早響應冰寒的人之一，他是淘寶網(wǎng)孕婦裝第一店LOVE\\\\\\\\\\\\\\\'S MAMA的掌柜，被戲稱(chēng)為“孕婦大叔”。“一直沒(méi)有做的原因，用腳指頭都能想到，比如品類(lèi)比較單一，撐不起一份DM；比如DM很花錢(qián)，玩小的沒(méi)效果，玩大的門(mén)檻高……最好的辦法，確實(shí)是走聯(lián)合之路。”
與陳乃永一道響應的，還有珍珠美人網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng )始人曾永濤、優(yōu)瑪家紡創(chuàng )始人安文君、歐萊諾老總周敢等人，他們紛紛“認領(lǐng)”頁(yè)面，覺(jué)得冰寒找到了B2C企業(yè)的興奮點(diǎn)家電DM單印刷。
冰寒迅即組建團隊忙碌此事家電DM單印刷。他把整個(gè)項目稱(chēng)為UCShopping，意思是“United Cyber Shopping聯(lián)合網(wǎng)購”。方案也逐步落實(shí)：DM針對受眾為20到30歲女性，全國發(fā)行10萬(wàn)份，品類(lèi)包括女裝女鞋、運動(dòng)鞋服、護膚美容、箱包配飾珠寶、茶葉、創(chuàng )意家居、家紡、數碼家電、母嬰、兒童玩具、汽車(chē)等電商產(chǎn)業(yè)，每個(gè)品類(lèi)引入2-3家電商。
根據冰寒所做的測算，如果DM目錄的一次轉化率能達到2%，多次投遞后的綜合轉化率則能達到10%，更何況，DM設計制作賞心悅目且有可讀性，它被保存和閱讀的機會(huì )會(huì )增大許多家電DM單印刷。
這些計劃確實(shí)很好，但目標受眾如何精準定位呢？這才是讓參與的電商們疑慮最多之處家電DM單印刷。但是在看了冰寒拿出的那份精準的銷(xiāo)售目錄后，他們心悅誠服。“保密，我只能告訴你，是來(lái)自第三方的資料。”冰寒對《網(wǎng)商》記者賣(mài)起了關(guān)子。
實(shí)際上，冰寒心中有一個(gè)更大的DM計劃家電DM單印刷。通過(guò)DM目錄，為左岸女人網(wǎng)以及參與商家的產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌塑造帶來(lái)提升，只是這個(gè)計劃構想的一個(gè)方面。“如果這個(gè)DM成功了，就可能吸引更多電商企業(yè)參與，不過(guò)對于后來(lái)者，收費可能就不僅僅是成本核算了，也許能‘多收三五斗’。這個(gè)DM目錄計劃應該也能獨立運營(yíng)，成為左岸的一個(gè)盈利單位。”
021yin.com /wangshang/kgs/2010/07/01/173543.shtml