隨著(zhù)電子商務(wù)的滲透，電商透明化導致消費者對商品價(jià)格因素較敏感促銷(xiāo)單頁(yè)。而年中大促時(shí)顧客則形成對打折商品的搶購風(fēng)潮，更證明了低價(jià)商品對顧客有著(zhù)巨大的吸引力。
類(lèi)似年中大促、雙十一、“1212”等大型活動(dòng)給整個(gè)網(wǎng)購市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的影響，但許多中小商家仍徘徊在生存的邊緣促銷(xiāo)單頁(yè)。大型活動(dòng)對商家的運營(yíng)能力、品牌影響力等都是有要求的，然而平臺資源有限，無(wú)法給到每個(gè)商家同樣的展示機會(huì )。大型活動(dòng)帶來(lái)的感受是充斥了低價(jià)的整個(gè)網(wǎng)絡(luò )，顧客的瘋搶讓消費者對促銷(xiāo)的有效性更加堅信不疑。所以我們可以看到，現在幾乎是每一家網(wǎng)店都在做促銷(xiāo)，不論促銷(xiāo)是否有效，做了再說(shuō)！每家店鋪不是打折就是送優(yōu)惠券，然后就是秒殺等等。
? ? ? 先不論顧客喜歡與否，商家應該先確認下自己，我們的打折是否有效促銷(xiāo)單頁(yè)。可惜，現在還會(huì )有不少賣(mài)家問(wèn)我，為何我的促銷(xiāo)沒(méi)有人要？我都虧本了！某某家的東西比我貴，為何反而賣(mài)的好？對于這個(gè)問(wèn)題，可以簡(jiǎn)單用以下幾個(gè)維度來(lái)了解，為何你的商品虧本促銷(xiāo)了，還是沒(méi)人要？
打不動(dòng)折扣
? ? ? ?有不少掌柜存在這樣的困惑，“怎么打折??？店鋪商品成本50元，我標價(jià)就標了70塊，包郵都不能太遠，我只能打個(gè)9折促銷(xiāo)單頁(yè)。”實(shí)際上這類(lèi)問(wèn)題在中小賣(mài)家中存在較多，直接就以最底線(xiàn)銷(xiāo)售，導致無(wú)法做稍大的折扣調整。當然，也有些網(wǎng)商說(shuō)，“是不是不打折就不能有好的銷(xiāo)售效果。”當然不是，不過(guò)對于沒(méi)有任何品牌價(jià)值，只是單純賣(mài)貨的店鋪來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)有什么吸引人的折扣，當然會(huì )很難做下去。現在淘寶網(wǎng)的大部分店鋪平時(shí)的折扣在7.5折，參加一些大促活動(dòng)時(shí)則低于5折價(jià)。那么如果要能打到這些折扣，首先是你確定自己打完折之后還需要多少利潤。
? ? ? 如果成本是50元，希望所有的折扣打完后仍然賺20元，底線(xiàn)就是70元，加上如果要包郵，一般來(lái)說(shuō)包郵的成本平均是7.5元，這樣你的折后價(jià)格應該在77.5元以上促銷(xiāo)單頁(yè)。如果準備打5折，那么價(jià)格乘以二就可以了，差不多就是155元。
? ? ? 除了讓定價(jià)后不虧本外，還應該看下同行的定價(jià)，比如同行都定價(jià)在180元的，那么你的定價(jià)不應該太低或者太高促銷(xiāo)單頁(yè)。可以在150～199元之間。如果店鋪定位于走品質(zhì)路線(xiàn)的，實(shí)際上可以比一般店鋪定價(jià)稍高也沒(méi)有問(wèn)題。顧客在選擇價(jià)格差距不大的商品過(guò)程中，不是每次都會(huì )選擇低價(jià)商品的。這種情況可以在淘寶上用關(guān)鍵詞搜索一下都能發(fā)現。
促銷(xiāo)太頻繁
? ? ? 如果你的定價(jià)非常用心，也打好了折扣，但最后促銷(xiāo)時(shí)還是沒(méi)有效果促銷(xiāo)單頁(yè)。那么不一定是提高折扣的額度比較大，或者是連續打折才有用的。除去瀏覽便立即購買(mǎi)的一部分顧客外，有的顧客是看了之后會(huì )過(guò)幾天再來(lái)購買(mǎi)。這些過(guò)幾天再購買(mǎi)的顧客，當看到你在天天打折時(shí)，信任度必定會(huì )降低。同時(shí)心里還會(huì )有這樣的想法，反正天天打折，晚點(diǎn)時(shí)間再來(lái)買(mǎi)也沒(méi)有關(guān)系。
? ? ? 而已經(jīng)購買(mǎi)到過(guò)你的打折商品的顧客，當再次光臨你的店鋪，發(fā)現你仍然不斷在打折時(shí)，也一定會(huì )抱有這樣的想法促銷(xiāo)單頁(yè)。當促銷(xiāo)太頻繁時(shí)，回頭客以及老顧客的流失率會(huì )變大，所以促銷(xiāo)不應該天天做，同時(shí)折扣的額度也要適當有所變化。給促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)截止期，截止期到了后就應該將折扣率適當降低或者是停止促銷(xiāo)，讓顧客產(chǎn)生再不購買(mǎi)就會(huì )錯過(guò)促銷(xiāo)的心理。
促銷(xiāo)方式太單一
? ? ?有的店鋪從開(kāi)店至今，只有一種促銷(xiāo)方式，就是打折，有些店鋪甚至是一直用同一種折扣促銷(xiāo)單頁(yè)。這樣的方式讓顧客非常厭煩，如同線(xiàn)下實(shí)體店工廠(chǎng)倒閉全場(chǎng)5折、最后3天，然后過(guò)幾天看還是這樣的宣傳，這時(shí)候對店鋪促銷(xiāo)就不再相信。實(shí)際上你可以不斷更換打折方式，讓顧客每次看到都感受到不同。比如以下這種讓人感覺(jué)大實(shí)惠的促銷(xiāo)：
打5折，換成滿(mǎn)50元送100元抵價(jià)券（假設店鋪毛利為50%）促銷(xiāo)單頁(yè)。
打5折，商品售價(jià)100元，5折后獲得收入50元，毛利0元促銷(xiāo)單頁(yè)。
滿(mǎn)50元送100元，商品售價(jià)50元送100元后，獲得收入50元，毛利25元促銷(xiāo)單頁(yè)。
? ? ? 這里需要注意，很多顧客在購買(mǎi)時(shí)，往往會(huì )稍稍超過(guò)最低送的額度，滿(mǎn)50元有時(shí)候顧客會(huì )消費到80元甚至更高促銷(xiāo)單頁(yè)。送出100元抵價(jià)券，這里可以假設將限額設定為滿(mǎn)150就能送優(yōu)惠券。在第二次消費時(shí)，顧客購買(mǎi)了150元單價(jià)的商品，抵扣了100元，商品成本為75元，獲得收入50元，毛利-25元。我們可以看到雖然都是兩種方式打折，在最后看來(lái)結果都是0利潤的，首先是顧客感受不同，本來(lái)是打5折，現在感覺(jué)是賺了大便宜。50元換了100元的商品。而第二次銷(xiāo)售僅僅讓顧客感覺(jué)到只出了50元買(mǎi)到了價(jià)值150元的商品。
? ? ? 第二，是實(shí)際上店鋪的營(yíng)業(yè)額是上升變數的，打5折實(shí)際消費就是50元，而滿(mǎn)50元，只要第一次消費商品稍高于這個(gè)單價(jià)，或者第二次消費也高出了150元這個(gè)單價(jià)，那么無(wú)論是營(yíng)業(yè)額還是利潤都會(huì )有所上升，而如果顧客最后沒(méi)有使用優(yōu)惠券，實(shí)際上商品就獲得了50%的純利潤促銷(xiāo)單頁(yè)。所以換一種方式多一次機會(huì )，不是嗎？
看不到促銷(xiāo)
? ? ?有的店鋪做了促銷(xiāo)，但是沒(méi)有做促銷(xiāo)海報促銷(xiāo)單頁(yè)。顧客只能通過(guò)商品價(jià)格旁邊的小標簽，或者是系統提示，才知道店鋪有促銷(xiāo)。還有的是雖然做了店鋪海報，但促銷(xiāo)內容沒(méi)有說(shuō)清楚或是海報排版混亂，讓顧客摸不到頭腦。還有一種是促銷(xiāo)內容說(shuō)清楚了，但是視覺(jué)上沒(méi)有突出重點(diǎn)，無(wú)法讓人看到促銷(xiāo)文案，也不知道店鋪在做促銷(xiāo)。?
? ? ?實(shí)際上促銷(xiāo)的視覺(jué)展現只要記住三個(gè)原則就可以了促銷(xiāo)單頁(yè)。
? ? ?為何促銷(xiāo)，也就是促銷(xiāo)的主題促銷(xiāo)單頁(yè)。
? ? ?有何好處，也就是對顧客直接的優(yōu)惠促銷(xiāo)單頁(yè)。
? ? ?表達重點(diǎn)，讓顧客一看就能明白促銷(xiāo)單頁(yè)。
消費者不知道折扣
? ? ?最后一點(diǎn)是，雖然你在做活動(dòng)，但是顧客不知道，實(shí)際上就是信息傳達有問(wèn)題促銷(xiāo)單頁(yè)。店鋪可以從以下位置進(jìn)行信息上的傳達，供讀者參考。
店鋪展示
店鋪展示店鋪名：C店可以修改店鋪名，將促銷(xiāo)信息嵌入促銷(xiāo)單頁(yè)。
店鋪首頁(yè)店招：店招可以展示在店鋪的所有頁(yè)面，促銷(xiāo)信息得到最大展現促銷(xiāo)單頁(yè)。
店鋪首頁(yè)海報（自定義頁(yè)）：海報表達了促銷(xiāo)的主題，每場(chǎng)促銷(xiāo)都應該準備促銷(xiāo)單頁(yè)。
店鋪全店側邊欄：同店招效果類(lèi)似，但沒(méi)有店招效果強大促銷(xiāo)單頁(yè)。
店鋪導航欄：為促銷(xiāo)準備自定義頁(yè)面，讓顧客點(diǎn)擊后進(jìn)入促銷(xiāo)單頁(yè)。
頁(yè)面展示
店鋪自定義頁(yè)：為某場(chǎng)促銷(xiāo)制定專(zhuān)門(mén)的頁(yè)面，讓促銷(xiāo)商品都在這一頁(yè)面展示促銷(xiāo)單頁(yè)。
店鋪分類(lèi)頁(yè)：在分類(lèi)中單獨做促銷(xiāo)商品分類(lèi)，且分類(lèi)頁(yè)也是可以嵌入海報的促銷(xiāo)單頁(yè)。
寶貝圖片提示：在所有或者部分店鋪的商品圖片中直接做促銷(xiāo)小圖標提醒促銷(xiāo)單頁(yè)。
寶貝名提示：商品標題有30個(gè)字符，促銷(xiāo)時(shí)將促銷(xiāo)主題加上促銷(xiāo)單頁(yè)。
寶貝描述提示：在寶貝描述中加入促銷(xiāo)海報，讓顧客看商品的同時(shí)知道你的活動(dòng)促銷(xiāo)單頁(yè)。
互動(dòng)位置
旺旺動(dòng)態(tài)條：讓客服在旺旺上加上一小行文字，提示促銷(xiāo)活動(dòng)正在進(jìn)行促銷(xiāo)單頁(yè)。
旺旺自動(dòng)回復：讓客服設定好自動(dòng)回復，只要顧客來(lái)詢(xún)問(wèn)就能收到促銷(xiāo)的通知促銷(xiāo)單頁(yè)。
旺旺群和QQ群：將顧客加入設定好的聊天群，有活動(dòng)就在群里通知促銷(xiāo)單頁(yè)。
幫派：設定自己店鋪的幫派，有活動(dòng)在幫派里通知促銷(xiāo)單頁(yè)。
微博：促銷(xiāo)時(shí)發(fā)條微博，讓粉絲知道促銷(xiāo)單頁(yè)。如果有人轉發(fā)，還能讓潛在顧客發(fā)現。
消息通知
旺旺消息：直接用旺旺聯(lián)系一些忠實(shí)的老顧客，告知有促銷(xiāo)活動(dòng)可參與促銷(xiāo)單頁(yè)。
微信：擁有與手機短信一樣打開(kāi)率的通信工具，提前讓顧客關(guān)注你促銷(xiāo)單頁(yè)。
郵件：可以做豐富內容的郵件營(yíng)銷(xiāo)，針對上班族發(fā)送促銷(xiāo)單頁(yè)。
宣傳單：可以在活動(dòng)前在包裹里放入，也可以單獨給顧客郵寄促銷(xiāo)單頁(yè)。
手機群發(fā)：打開(kāi)率最高的通知方式，由于現在垃圾短信太多，效果時(shí)好時(shí)壞促銷(xiāo)單頁(yè)。
優(yōu)惠社活動(dòng)：綜合性?xún)r(jià)比較高，針對大部分愛(ài)淘買(mǎi)家促銷(xiāo)單頁(yè)。?
? ? ? 綜上所訴促銷(xiāo)單頁(yè)，以上內容商家可做參考，實(shí)際應用時(shí)要靈活，不要求所有方式都做，選擇幾種對自己店鋪有效的，讓顧客知道你在促銷(xiāo)吧！