促銷(xiāo)活動(dòng)建議報告
促銷(xiāo)活動(dòng)建議報告
競爭對手采取促銷(xiāo)政策，應該說(shuō)很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的促銷(xiāo)折頁(yè)。因為跟進(jìn)是找死的話(huà)，不跟進(jìn)更是等死，所以還不如正面對待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)。競爭對手進(jìn)行促銷(xiāo)，企業(yè)應該從容應對，不采取任何的應對式、反撲式促銷(xiāo)，或者采用其它的方式來(lái)確保銷(xiāo)售不受損失。
競爭對手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，我們就應該早有心理準備，并且必須非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎應對手采取更好的促銷(xiāo)促銷(xiāo)折頁(yè)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對手相比，更應該富含“動(dòng)銷(xiāo)”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競爭對手促銷(xiāo)，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷(xiāo)政策，從而采取一套有理有序有節的高超的應對方法。這些方法，可以總結為：先定好促銷(xiāo)對策，然后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動(dòng)、更強—更強的執行能力的“三更”政策。通過(guò)這“三更”政策（或者“三更”政策之一）后來(lái)居上是相當不易的，要想后發(fā)制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷(xiāo)同樣如此。這里的定位一是能找到市場(chǎng)的真正需要的促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)政策，從而通過(guò)自己的后發(fā)的促銷(xiāo)反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。競品采取促銷(xiāo)政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動(dòng)之外，很多企業(yè)忽略的一點(diǎn)，那就是更加不折不扣的執行。
另外很多時(shí)候我們的促銷(xiāo)是靠經(jīng)銷(xiāo)商自己執行，希望經(jīng)銷(xiāo)商在得到更高的利益吸引后，能幫我們促銷(xiāo)促銷(xiāo)折頁(yè)。很奇怪，我們經(jīng)常將自己做的事情寄托在經(jīng)銷(xiāo)商身上！經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )幫我們解決促銷(xiāo)的執行問(wèn)題。更多的時(shí)候，我們覺(jué)得，將渠道利益提高了，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )100%地將促銷(xiāo)做好！在產(chǎn)品日益雷同化的今天，廠(chǎng)家面臨的競爭壓力一天勝比一天，為了能夠在與競爭對手的對抗中勝出，各廠(chǎng)家都解出渾身招數這其中，降價(jià)打價(jià)格戰則算是各廠(chǎng)家屢試不爽的法寶之一。
可以說(shuō)現在的企業(yè)和企業(yè)家對于市場(chǎng)價(jià)格戰可謂是情有獨鐘，只要企業(yè)的銷(xiāo)售狀況稍有不滿(mǎn)意，不管三七二十一來(lái)個(gè)價(jià)格戰先，但是，企業(yè)的連續的價(jià)格行為在給本企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，我們也看到，由于在廠(chǎng)商宣布降價(jià)之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商那就存在著(zhù)相當的庫存，降價(jià)之后，這部分庫存就須按調整后的新價(jià)格出貨，再加上宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)利潤也必然會(huì )有一定幅渡的下滑，因此，雖然廠(chǎng)家是滿(mǎn)心欣喜，但是對于價(jià)格戰經(jīng)銷(xiāo)商的卻大多是深?lèi)和唇^的，如果沒(méi)有處理好的話(huà)，廠(chǎng)家的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有得到有效地貫徹，并會(huì )直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰行為的失敗促銷(xiāo)折頁(yè)。
很多企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)失敗的一個(gè)重要原因就是促銷(xiāo)政策執行不徹底，促銷(xiāo)資源被截留，促銷(xiāo)用品沒(méi)有用到該用的地方，促銷(xiāo)沒(méi)有執行到該執行的地方或層級促銷(xiāo)折頁(yè)。消費者對各商家的降價(jià)、買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)有著(zhù)特別的期待感；而對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)幾乎成為很多企業(yè)最重要的市場(chǎng)宣傳手段和提升業(yè)績(jì)的最佳時(shí)機。不可否認產(chǎn)生這種結果的一個(gè)原因是中國商業(yè)在競爭手段創(chuàng )新上的無(wú)奈與消費者尚未成熟的消費心理和行為。因此通過(guò)促銷(xiāo)的企業(yè)一般都能夠獲得一定的知名度和至少一段時(shí)期內的銷(xiāo)售增長(cháng)。但是隨著(zhù)中國的入世和競爭的日益規范化，單純地依賴(lài)促銷(xiāo)來(lái)激發(fā)購買(mǎi)沖動(dòng)的效果會(huì )有所下降，而且還會(huì )影響到品牌的形象。因為在新的競爭條件下產(chǎn)品之間的差異性越來(lái)越小，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也越來(lái)越規范化。所以，有效的促銷(xiāo)應當是多渠道的組合，應當是既要提升品牌形象，又要獲得銷(xiāo)售增長(cháng)的企業(yè)行為。
有效的促銷(xiāo)組合包括廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系這四種主要的形式，這四種促銷(xiāo)組合統稱(chēng)為市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)折頁(yè)。任何產(chǎn)品在被購買(mǎi)階段都要經(jīng)歷大致這樣的一個(gè)過(guò)程，即產(chǎn)品被認識，然后是產(chǎn)品被喜好，最后是產(chǎn)品被顧客購買(mǎi)。不同的促銷(xiāo)手段在產(chǎn)品被購買(mǎi)過(guò)程中的效果是不一樣的。在產(chǎn)品被認識階段，促銷(xiāo)需要引起顧客的注意，因此這時(shí)企業(yè)所使用的銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系和報紙電視廣告都能達到引起注意的效果。在產(chǎn)品開(kāi)始被人們所喜好的時(shí)候，人員促銷(xiāo)和對比性廣告就比較合適。在人們最終要下決心進(jìn)行購買(mǎi)的時(shí)候，人員推銷(xiāo)和特別形式的廣告則更加具有效果。因此，企業(yè)有必要識別出在什么情況下使用什么方法，識別出哪個(gè)階段最為重要，不同階段的顧客是多少，在不同階段是哪些消費者最重要等等。所以，企業(yè)在進(jìn)行年末狂奔沖量時(shí)，所開(kāi)展的市場(chǎng)宣傳，不論使用上面四種促銷(xiāo)手段中的哪一種，都要做好以下這些最基本的關(guān)鍵點(diǎn)，也是促銷(xiāo)活動(dòng)中最值得企業(yè)關(guān)注的事情。
任何促銷(xiāo)手段的使用依據都要有針對性，因為企業(yè)的產(chǎn)品不是賣(mài)給所有人的，企業(yè)的市場(chǎng)交流也應當是有針對性促銷(xiāo)折頁(yè)。 譬如我們可以將優(yōu)惠只留給特性人群。這種限制雖然讓許多人感覺(jué)到不公平，但只有這種“不公平”的優(yōu)惠才會(huì )讓人珍惜，才會(huì )讓那些感到不公平的人想辦法來(lái)獲得這種優(yōu)惠(他們會(huì )通過(guò)他人來(lái)購買(mǎi))。并且聲明，這個(gè)行動(dòng)是企業(yè)在對社會(huì )對消費者的支持和厚愛(ài)的回報。這樣就有一些不符合限制條件的消費者，開(kāi)始去尋找符合條件的消費者，然后以他們的名譽(yù)來(lái)購機。
促銷(xiāo)活動(dòng)技巧
1、 限量銷(xiāo)售 爭相搶購
利用消費者促銷(xiāo)期間的消費心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效辦法促銷(xiāo)折頁(yè)。限量銷(xiāo)售只讓一部分消費者得到實(shí)惠，因此常能形成爭相搶購的銷(xiāo)售局面。這樣火熱的局面會(huì )有力地推動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
2、限時(shí)購買(mǎi) 創(chuàng )造高潮
將促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉促銷(xiāo)折頁(yè)。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買(mǎi)。當然要想銷(xiāo)售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結合才能更加有效。
3、 贈送牽制 銷(xiāo)量倍增
利用促銷(xiāo)吸引消費者，活動(dòng)方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續消費，直到滿(mǎn)足活動(dòng)設定條件促銷(xiāo)折頁(yè)。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(cháng)線(xiàn)釣魚(yú)一樣，一步步地釣著(zhù)消費者胃口。
4、廣告前置促銷(xiāo)折頁(yè)，提前行動(dòng)
即在節日之間就宣傳某種產(chǎn)品，訴求產(chǎn)品的功能性?xún)r(jià)值，引起消費者的注意力，給產(chǎn)品一種神秘感，造成一種“猶抱琵琶半遮面”的感覺(jué)促銷(xiāo)折頁(yè)。此外，促銷(xiāo)的活動(dòng)時(shí)間是比較短的，在此期間促銷(xiāo)競爭又很激烈，因此我們可以適當把促銷(xiāo)分為活動(dòng)前期的啟動(dòng)階段、活動(dòng)中的高潮時(shí)期和活動(dòng)后的銷(xiāo)售穩定延續三個(gè)階段，延長(cháng)促銷(xiāo)效力。
促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項：
一是準確的定位
主要表現在主題鮮明，明確是傳達品牌形象宣傳還是現場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區促銷(xiāo)折頁(yè)。另外也需要了解競爭對手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節假日，競爭對手最新的促銷(xiāo)意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
二確定最佳的行動(dòng)方案
除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團隊作戰優(yōu)勢，團結一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強的執行能力，再者所有的活動(dòng)安排和物料準備要緊扣活動(dòng)主題，總負責人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現和解決活動(dòng)現場(chǎng)出現的新問(wèn)題；要對參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達到每個(gè)人心中，充分調動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責任感促銷(xiāo)折頁(yè)。
三確定時(shí)間安排和規劃預算
賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對手早三四天，以免被對手搶先促銷(xiāo)折頁(yè)。再好的策劃，再好的時(shí)機，如果沒(méi)有完整準確的規劃預算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。
四是現場(chǎng)氛圍營(yíng)造
節日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè )，這些將會(huì )在很大程度上刺激顧客的購買(mǎi)欲望促銷(xiāo)折頁(yè)。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動(dòng)等均突出節日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節日商機；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當的任務(wù)與銷(xiāo)售目標，活動(dòng)結束后按照達成率情況進(jìn)行獎賞。
五是嚴格控制促銷(xiāo)成本
理性預測和控制投入產(chǎn)出比促銷(xiāo)折頁(yè)，切不可盲目跟誰(shuí)，揮金如土；
盡量不要和強勢廠(chǎng)家正面對抗促銷(xiāo)折頁(yè)，尤其是不要和強勢對手大打價(jià)格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)；
事實(shí)上，節日促銷(xiāo)活動(dòng)的設計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果促銷(xiāo)折頁(yè)。
六是評估總結
每次節日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評估總結，才能提升節日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果促銷(xiāo)折頁(yè)。比如本次活動(dòng)銷(xiāo)量情況、執行有效性、消費者評價(jià)比、同業(yè)反應概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結成功之處，借鑒不足教訓。評估總結的目的，就是為今后規避風(fēng)險、獲取更大的成功。
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃內容
成功的促銷(xiāo)活動(dòng)不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是培養銷(xiāo)售能力強大的零售終端隊伍和經(jīng)銷(xiāo)商走向成熟的機會(huì )促銷(xiāo)折頁(yè)。
促銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃一般應該包括以下內容：
第一、通過(guò)市調分析，初步確定活動(dòng)的主題、內容、時(shí)間和地點(diǎn)促銷(xiāo)折頁(yè)。
1、首先要確定活動(dòng)主題促銷(xiāo)折頁(yè)。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應。通過(guò)活動(dòng)加深目標人群對產(chǎn)品及概念的理解與記憶。
2、活動(dòng)內容根據主題確定促銷(xiāo)折頁(yè)。活動(dòng)成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標人群必不可少的手段。
3、時(shí)間促銷(xiāo)折頁(yè)。根據經(jīng)驗，大型活動(dòng)選擇公眾節假日舉行，效果最好。
4、地點(diǎn)促銷(xiāo)折頁(yè)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。
第二、出臺活動(dòng)方案促銷(xiāo)折頁(yè)。
根據調查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預算促銷(xiāo)折頁(yè)。
第三、活動(dòng)前的準備工作促銷(xiāo)折頁(yè)。
1、信息發(fā)布
?。?）報紙：
?、倩顒?dòng)信息一定要在當地發(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)布促銷(xiāo)折頁(yè)。
?、谠诋數貓罂N類(lèi)很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報刊直接發(fā)布指定廣告促銷(xiāo)折頁(yè)。
?、厶崆按_定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過(guò)5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(cháng)促銷(xiāo)折頁(yè)。
?、芸l(fā)可提高參與熱情和人數的信息，例：活動(dòng)在11：30開(kāi)始，請不要太早排隊促銷(xiāo)折頁(yè)。
?、葑⒁庖趶V告邊角上加上“活動(dòng)解釋權歸××公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內容促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?）電臺：電臺沒(méi)有電視直觀(guān)，更沒(méi)有報紙拿在手中長(cháng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢促銷(xiāo)折頁(yè)。用電臺傳播信息一定要反復強調具有吸引力的內容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。
2、現場(chǎng)布置
活動(dòng)現場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢和氛圍，吸引更多人參與促銷(xiāo)折頁(yè)。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：
?。?） 寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅橫幅促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內容的大幅展板和背板促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 咨詢(xún)臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷(xiāo)售臺等等促銷(xiāo)折頁(yè)。
3、人員安排
?。?） 安排足夠數量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務(wù)促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 現場(chǎng)要有一定數的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò )讓其派員協(xié)助）促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 現場(chǎng)咨詢(xún)人員、銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 應急人員（一般有領(lǐng)導擔任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應及時(shí)公關(guān)處理）促銷(xiāo)折頁(yè)。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò )
提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續促銷(xiāo)折頁(yè)。
第四、現場(chǎng)執行要點(diǎn)促銷(xiāo)折頁(yè)。
1、工作人員第一個(gè)到達現場(chǎng)，各就各位促銷(xiāo)折頁(yè)。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導顧客至銷(xiāo)售臺促銷(xiāo)折頁(yè)。
3、掌握好活動(dòng)節奏，維持好現場(chǎng)秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應促銷(xiāo)折頁(yè)。
4、銷(xiāo)售人員準備銷(xiāo)售事項，介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品促銷(xiāo)折頁(yè)。
5、贈品在規定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字促銷(xiāo)折頁(yè)。
6、主持人宣布活動(dòng)結束，現場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間促銷(xiāo)折頁(yè)。
7、現場(chǎng)銷(xiāo)售臺繼續銷(xiāo)售促銷(xiāo)折頁(yè)。
8、現場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用促銷(xiāo)折頁(yè)。
第五、活動(dòng)結束要開(kāi)總結會(huì )促銷(xiāo)折頁(yè)。
評估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)促銷(xiāo)折頁(yè)。只有不斷的總結，才能避免走彎路。
影響促銷(xiāo)活動(dòng)的原因分析
活動(dòng)避免缺人氣，在促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少，現場(chǎng)空蕩蕩促銷(xiāo)折頁(yè)。巧婦難為無(wú)米之炊。促銷(xiāo)的技術(shù)再高明，如果現場(chǎng)無(wú)人，既達不到銷(xiāo)售目標也達不到宣傳目的。歸納起來(lái)，原因有四。
?。?）調查不細 宣傳錯位
錯誤的媒體策略會(huì )導致花不少冤枉錢(qián)促銷(xiāo)折頁(yè)。因此調查時(shí)對當地媒體了解得不夠就會(huì )造成這樣的情況出現。還有宣傳時(shí)目標顧客定位不準，內容無(wú)誘惑力等都會(huì )使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。
?。?）倉促計劃 準備不周
大中型活動(dòng)的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節日倉促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì )有缺東少西的現象促銷(xiāo)折頁(yè)。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒(méi)有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導致到場(chǎng)的消費者逐漸流失。還有對天氣變化估計不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì )阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)都是不可缺少的準備環(huán)節。切記一招不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸。
?。?）設計有誤 活動(dòng)脫節
活動(dòng)常常開(kāi)始人如潮涌，可一些節目結束或贈品發(fā)完消費者就散去了，導致銷(xiāo)售臺門(mén)前冷落鞍馬稀促銷(xiāo)折頁(yè)。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節。
比如在設計活動(dòng)時(shí)，從消費者入場(chǎng)、咨詢(xún)、領(lǐng)贈品、購買(mǎi)、服務(wù)登記等環(huán)節不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節目沒(méi)有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無(wú)功促銷(xiāo)折頁(yè)。因此只有周密設計牽著(zhù)消費者鼻子走，才會(huì )避免半途而廢的情況發(fā)生。
?。?）地點(diǎn)偏遠 顧客稀少
地點(diǎn)偏遠導致消費者不愿參加的情況也很多促銷(xiāo)折頁(yè)。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周?chē)?否則寧可不搞。不能因費用或公關(guān)阻力大等原因尋找退而求其次的地點(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)始就已埋下失敗的禍根。
除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無(wú)防范措施”等都是需引起重視的方面促銷(xiāo)折頁(yè)。我們發(fā)現促銷(xiāo)未能達到預期目的，甚至效果甚微。究其原因，除活動(dòng)形式了無(wú)新意外，促銷(xiāo)方案的設計缺乏完整性，考慮不周是影響促銷(xiāo)效果的一個(gè)最重要的因素，在這里介紹一種有效的促銷(xiāo)設計評估工具――《消費者促銷(xiāo)活動(dòng)效果預期評估表》，通過(guò)運用這個(gè)工具可以用來(lái)預先評估活動(dòng)方案的效果，尋找促銷(xiāo)方案設計中的遺漏和缺失，提高促銷(xiāo)方案設計的完整性，從而有效的提高促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。
如圖所示促銷(xiāo)折頁(yè)，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的主體包括消費者，競爭者和合作者三種，三種主體對于促銷(xiāo)活動(dòng)的反應和采取的行動(dòng)決定了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，下面我們就消費者，競爭者，合作者對于促銷(xiāo)活動(dòng)的反應進(jìn)行分析，從而可以清楚的了解一個(gè)哪些因素影響了促銷(xiāo)效果
·消費者是促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵主體促銷(xiāo)折頁(yè)，消費者對于活動(dòng)的反應決定了促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗得失，以下一些因素決定了消費者會(huì )做出什么樣的反應：
1) 選擇合適的時(shí)間：促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行是否在合適的銷(xiāo)售時(shí)段，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間是重要的考慮因素促銷(xiāo)折頁(yè)。促銷(xiāo)期太短，大部分消費者還沒(méi)有得知活動(dòng)信息；促銷(xiāo)期太長(cháng)，消費者對于活動(dòng)積極性下降，邊際效益遞減，一般活動(dòng)的促銷(xiāo)時(shí)間以半個(gè)月到一個(gè)月為宜。
2) 選擇合適的地點(diǎn)：活動(dòng)場(chǎng)地選擇和各個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)的分布決定是否恰當，是否人流密集處，例如我們曾經(jīng)有活動(dòng)在某城市進(jìn)行戶(hù)外活動(dòng)時(shí)選擇的場(chǎng)地舞臺對面就是自行車(chē)停放處，消費者根本無(wú)法停留，活動(dòng)的效果可想而知，還有一種常見(jiàn)情況就是出于租金的考慮選擇了人流量小的點(diǎn)，這其實(shí)也是對于促銷(xiāo)資源的一種浪費促銷(xiāo)折頁(yè)。
3) 選擇明確的目標對象：促銷(xiāo)活動(dòng)必須有明確的目標對象，這樣才能夠有效集中資源，使活動(dòng)投入產(chǎn)出比最大化，不分對象盲目促銷(xiāo)是絕對錯誤的促銷(xiāo)折頁(yè)。
4) 具有充分的消費者吸引力： 一個(gè)活動(dòng)的成敗，對于消費者吸引力無(wú)疑是最關(guān)鍵的促銷(xiāo)折頁(yè)。對于一個(gè)具體的活動(dòng)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)力度，贈品/樣品的選擇和消費者參與的便利性是吸引消費者的決定性因素；促銷(xiāo)力度一定要適度，太大會(huì )對今后的銷(xiāo)售產(chǎn)生不利影響，太小則缺乏吸引力；而贈品的選擇必須有新意，還要符合品牌特性；規則設計應該盡量便于消費者參與，過(guò)于復雜，消費者感覺(jué)不便則會(huì )直接導致參與積極性降低，影響活動(dòng)效果。
5) 提高消費者促銷(xiāo)活動(dòng)知曉度： 一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)應該是消費者慣為了解的活動(dòng)，目前促銷(xiāo)活動(dòng)組織中一個(gè)常見(jiàn)的錯誤是將促銷(xiāo)資源的大部分投入到消費者獎勵上，卻忽視了對于活動(dòng)本身的宣傳，導致活動(dòng)力度很大，而知曉活動(dòng)正在進(jìn)行的消費者不多，例如某些活動(dòng)在進(jìn)行走秀活動(dòng)時(shí)，但是在賣(mài)場(chǎng)內外沒(méi)有相應的DM郵報，活動(dòng)海報和堆頭，包裝上沒(méi)有說(shuō)明，沒(méi)有場(chǎng)內導購，更沒(méi)有任何媒介宣傳，僅僅是走秀活動(dòng)，難于引起消費者的注意，活動(dòng)效果也就很有限了促銷(xiāo)折頁(yè)。
另一種常見(jiàn)錯誤是在宣傳中對于活動(dòng)規則解釋不清甚至誤導，消費者有被愚弄的感覺(jué)，對活動(dòng)報不信任態(tài)度，后果可想而知促銷(xiāo)折頁(yè)。
6) 提供非價(jià)格性的消費者利益點(diǎn)： 大部分消費者促銷(xiāo)活動(dòng)淪為單純的價(jià)格促銷(xiāo)的原因就在于在促銷(xiāo)設計及宣傳中知識單純的向消費者強調了價(jià)格因素，缺乏對于產(chǎn)品利益和品牌利益的宣傳，從而將消費者的品牌取向誤導至價(jià)格上，嚴重的影響了品牌形象，促銷(xiāo)現場(chǎng)傳達的應該是“合算的”而不應該是“便宜的”促銷(xiāo)折頁(yè)。
競爭者對于促銷(xiāo)活動(dòng)的反應影響著(zhù)活動(dòng)的進(jìn)行促銷(xiāo)折頁(yè)，以下因素也就顯得非常重要：
1) 針對競爭者弱點(diǎn)設計：促銷(xiāo)活動(dòng)的主題設計最好能夠針對競爭者的弱點(diǎn)，至少不能與競爭對手重合促銷(xiāo)折頁(yè)。當然在進(jìn)行宣傳時(shí)不能違反有關(guān)法律規定，甚至進(jìn)行惡意詆毀，那可就是偷雞不成蝕把米了。
2) 預先評估競爭者可能的反應： 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后競爭者必然會(huì )有某種形式的反應促銷(xiāo)折頁(yè)，提前做好準備才能防患于未然，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行
合作者促銷(xiāo)折頁(yè)，包括企業(yè)內外部的合作者，如企業(yè)內部門(mén)，代理機構，中間商，零售終端等是活動(dòng)執行的主體，他們的行為決定著(zhù)活動(dòng)本身能否順利進(jìn)行，以下一些因素也就直接影響了活動(dòng)的質(zhì)量：
1) 制定清晰的活動(dòng)目標： 任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都應該有清晰的目標，常見(jiàn)的目標包括銷(xiāo)量，試用率，覆蓋率等，一個(gè)清晰的目標可以用來(lái)在活動(dòng)進(jìn)行中為執行者指出明確的方向，并用來(lái)判斷進(jìn)展情況，以便對于活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行控制和修改促銷(xiāo)折頁(yè)。
2) 提供明確的活動(dòng)指南： 在活動(dòng)開(kāi)始之前，組織者應該制定明確的活動(dòng)指南，例如執行手冊或者活動(dòng)通知，告訴合作者活動(dòng)流程，規則，告訴該如何采取正確的行動(dòng)，具體的時(shí)間安排表，需要哪些配套措施，以及如何獲取相應的資源和支持，如何處理突發(fā)情況等等，確保合作者充分了解活動(dòng)的相關(guān)情況并給予積極配合促銷(xiāo)折頁(yè)。
在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，組織者還應該隨時(shí)向合作者提供關(guān)于活動(dòng)進(jìn)展情況的備忘錄，并對于根據出現的問(wèn)題提出解決方法或進(jìn)行修改，確?；顒?dòng)的順利實(shí)施，避免造成混亂促銷(xiāo)折頁(yè)。
3) 準備完善的配套措施： 很多促銷(xiāo)活動(dòng)在開(kāi)展之前都沒(méi)有做好充足的配套，例如相關(guān)物料沒(méi)有準備好，媒體計劃無(wú)法配合，人員沒(méi)有到位，或者鋪市率沒(méi)有達到要求，經(jīng)銷(xiāo)商或零售終端缺乏足夠的產(chǎn)品庫存等等，這些情況都極大的影響了促銷(xiāo)進(jìn)行促銷(xiāo)折頁(yè)。但現實(shí)狀況是在大部分促銷(xiāo)活動(dòng)中或多或少都會(huì )發(fā)生。
4) 提供合理的合作者利益：由于大量活動(dòng)是通過(guò)中間商或者零售終端直接操作進(jìn)行的，因此應該給操作者帶來(lái)一定的利益，例如銷(xiāo)量的增長(cháng)，客流量的增加等等，或者直接向其支付合理的費用促銷(xiāo)折頁(yè)。以鼓勵合作者積極參與，達到雙贏(yíng)目標。需要特別注意的是不要隨意向中間商和零售商的員工提供好處，一是不合法，二是可能引起中間商和零售商的強烈反感，不利于合作。
5) 具有良好的可操作性和可控制性：活動(dòng)本身的規則設計應該便于操作，并且便于廠(chǎng)商對于活動(dòng)進(jìn)行控制，規則太復雜，操作難度大，合作者覺(jué)得麻煩，積極性不高，執行中大打折扣，效果不佳，規則太簡(jiǎn)單，漏洞多，難于控制，促銷(xiāo)資源大量浪費促銷(xiāo)折頁(yè)。
根據以上分析促銷(xiāo)折頁(yè)，我們制定了一下的評估表，用于在設計和修改階段的消費者促銷(xiāo)活動(dòng)方案進(jìn)行評估，尋找方案中的不足之處并加以修改，以提高促銷(xiāo)方案的完整性，保證活動(dòng)的執行效果，如表所示：
這里介紹的是一種行之有效的評估方法，但在具體運用過(guò)程中，它解決的是促銷(xiāo)設計中的完整性和有效性問(wèn)題，是構建促銷(xiāo)方案的軀體，不可能替代活動(dòng)創(chuàng )意這個(gè)促銷(xiāo)的靈魂，不過(guò)只有靈魂而沒(méi)有強壯的軀體，最后的結果也不會(huì )理想的促銷(xiāo)折頁(yè)。
促銷(xiāo)員規章制度
1、 被錄用的促銷(xiāo)推廣員（督導）必須統一接受公司促銷(xiāo)活動(dòng)培訓并且簽訂臨時(shí)用工合同促銷(xiāo)折頁(yè)。
2、服從公司部門(mén)的管理促銷(xiāo)折頁(yè)。工作地點(diǎn)由公司統一管理分配。
2、 考勤制度：每天上班時(shí)間為：根據實(shí)際店鋪情況具體安排促銷(xiāo)折頁(yè)。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。
3、工作內容：
1） 確保個(gè)人零售任務(wù)的完成，包括在零售終端暢銷(xiāo)的占有率、銷(xiāo)量目標、促銷(xiāo)活動(dòng)目標等促銷(xiāo)折頁(yè)。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標。
2）品牌推廣；掌握產(chǎn)品知識，向顧客積極推廣公司產(chǎn)品，解答各類(lèi)咨詢(xún)促銷(xiāo)折頁(yè)。提升、維護公司產(chǎn)品牌形象。
2） 配合公司產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)折頁(yè)，無(wú)條件的服從安排，提升駐店公司產(chǎn)品銷(xiāo)售
額促銷(xiāo)折頁(yè)。
4）銷(xiāo)售數據的收集
?。占井a(chǎn)品銷(xiāo)售數據促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。占偁幤放其N(xiāo)售數據及市場(chǎng)息促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。黉N(xiāo)活動(dòng)的反饋促銷(xiāo)折頁(yè)。
5）店內公司產(chǎn)品和POP宣傳資料的規范展示促銷(xiāo)折頁(yè)，專(zhuān)柜、燈箱、門(mén)頭等宣傳物資的
申請與維護促銷(xiāo)折頁(yè)。
6）與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系促銷(xiāo)折頁(yè)。
4、工作紀律與準則：
1） 零售推廣員須嚴格遵守指定促銷(xiāo)商場(chǎng)的出勤時(shí)間促銷(xiāo)折頁(yè)，由市場(chǎng)督導負責電話(huà)抽查
或訪(fǎng)店抽查，如發(fā)現無(wú)故不在促銷(xiāo)商場(chǎng)，公司將作曠工處理促銷(xiāo)折頁(yè)。遲到、早退在15分鐘內扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時(shí)以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者 則予以除名。
2） 零售推廣員如需請假務(wù)必提前三天填寫(xiě)請假單并通知市場(chǎng)督導（病假申請須
在下一個(gè)工作日開(kāi)始之前兩小時(shí)通知市場(chǎng)部，事后須補病假單）需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)督導協(xié)商后進(jìn)行批復，零售推廣員得到批準后方予準假，請假當天，工資不予發(fā)放，請假不得超大出兩天，否則按自動(dòng)離職處理促銷(xiāo)折頁(yè)。無(wú)故曠工者，一律以除名處理，所交納費用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）
3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各城市市場(chǎng)實(shí)際情況靈活
掌握）本公司將在用工結束后退還押金促銷(xiāo)折頁(yè)。
4） 統一配戴工作牌，穿著(zhù)公司促銷(xiāo)員服裝，整潔、干凈、無(wú)污、無(wú)損、內衣不外露促銷(xiāo)折頁(yè)。準時(shí)參加每周促銷(xiāo)員例會(huì )，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準方可，否則將按曠工一天處理。
5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)促銷(xiāo)折頁(yè)。
6）工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽(tīng)，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問(wèn)題有條理促銷(xiāo)折頁(yè)。
7）上班時(shí)間促銷(xiāo)折頁(yè)，不準看書(shū)、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得
擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息促銷(xiāo)折頁(yè)。
8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據為已有促銷(xiāo)折頁(yè)。
9）遵守行業(yè)行規，保持良好職業(yè)道德促銷(xiāo)折頁(yè)。
10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對所在零售店的促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧的培訓，確保促銷(xiāo)員對于產(chǎn)品有準確全面的了解，對顧客積極推薦促銷(xiāo)折頁(yè)。
11）保守公司機密：包括數據、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)手段、培訓資料等促銷(xiāo)折頁(yè)。對于
違反此項規定者將產(chǎn)即予以辭退，情節嚴懲者將追究其相應的法律責任促銷(xiāo)折頁(yè)。
12）按要求完成銷(xiāo)售報表促銷(xiāo)折頁(yè)，并及時(shí)匯報給上級主管，銷(xiāo)售數據必須及時(shí)、準確、
完整，不允許虛報數據促銷(xiāo)折頁(yè)。
13）零售推廣員如被發(fā)現在促銷(xiāo)商場(chǎng)內有任何偷竊或其它非法行為促銷(xiāo)折頁(yè)，本公司有權
終止協(xié)議促銷(xiāo)折頁(yè)。一切后果由零售推廣員自己負責。零售推廣員在駐店促銷(xiāo)時(shí)，如商場(chǎng)
因此發(fā)生公司產(chǎn)品丟失，責任由零售推廣員自己承擔，如需要賠償將在當月工資內扣除促銷(xiāo)折頁(yè)。
5、業(yè)務(wù)規范及要求
1）零售推廣員在上崗前須認真參加專(zhuān)業(yè)知識和營(yíng)銷(xiāo)知識培訓，學(xué)習業(yè)務(wù)知識促銷(xiāo)折頁(yè)。
3） 上班時(shí)必須熟練掌握運用傳達公司產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，熱情主動(dòng)介紹公司產(chǎn)品，不允許擅自夸大公司產(chǎn)品的性能促銷(xiāo)折頁(yè)。
3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀律：
A、品牌的維護和宣傳品的陳列：
1） 確保在零售店公司產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報、樣品促銷(xiāo)折頁(yè)，單頁(yè)等）在該店的醒
目陳列促銷(xiāo)折頁(yè)。
2） 公司產(chǎn)品宣傳品的擺放：海報需張貼在店內醒目的位置（每家零售店不少于2張），無(wú)涂改或破損現象，及時(shí)更換；單頁(yè)應放置于相應單頁(yè)架上，便于取閱，無(wú)散亂于柜臺內外或折頁(yè)架內，無(wú)折頁(yè)現象；桌牌，掛旗位置醒目，無(wú)破損或被覆蓋現象，及時(shí)更新促銷(xiāo)折頁(yè)。
3） 其他有關(guān)新產(chǎn)品宣傳品，如：橫幅、豎幅促銷(xiāo)折頁(yè)。柜臺即時(shí)貼，柜臺吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內醒目位置，且保持清潔，無(wú)覆蓋。
4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋其他海報等宣傳品促銷(xiāo)折頁(yè)。
5）公司產(chǎn)品產(chǎn)品的陳列柜臺放置于店內醒目位置：新產(chǎn)品、重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品放置于店鋪內醒目位置促銷(xiāo)折頁(yè)。
公司產(chǎn)品店鋪內只可擺放公司產(chǎn)品，不得有其他非公司產(chǎn)品出現促銷(xiāo)折頁(yè)。
5） 充分利用資源，無(wú)濫用或丟失現象促銷(xiāo)折頁(yè)。如果需要使用公司產(chǎn)品做演示，需小心愛(ài)護，如出現人為公司產(chǎn)品（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當地客戶(hù)對受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據）。
B、工作態(tài)度
1）有強烈的責任感，工作認真，積極主動(dòng)，對從事相關(guān)的工作表示興趣和信心促銷(xiāo)折頁(yè)。
2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團隊合作精神促銷(xiāo)折頁(yè)。
3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現問(wèn)題和積極解決問(wèn)題促銷(xiāo)折頁(yè)。
4）個(gè)性開(kāi)朗，真誠，主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力促銷(xiāo)折頁(yè)。
5）應變能力強，正直、誠實(shí)、有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調能力促銷(xiāo)折頁(yè)。
6）不得無(wú)故遲到、早退、離崗促銷(xiāo)折頁(yè)。
6） 工作時(shí)，不與無(wú)關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷(xiāo)員、其他品牌的促銷(xiāo)員發(fā)生糾紛促銷(xiāo)折頁(yè)。
8）準時(shí)參加每日促銷(xiāo)員例會(huì )促銷(xiāo)折頁(yè)。
6、上崗期間促銷(xiāo)折頁(yè)，要積極，主動(dòng)，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進(jìn)上步了解公司產(chǎn)品：
1）解說(shuō)清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)，按照主要功能逐一講解促銷(xiāo)折頁(yè)。
2）解說(shuō)時(shí)不光解釋功能促銷(xiāo)折頁(yè)，更注意到功能可以帶給消費者的好處
4）熟練操作演示，高清晰免提通話(huà)，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能促銷(xiāo)折頁(yè)。
5）清楚闡述不同公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功能和目標顧客群的區別促銷(xiāo)折頁(yè)。
6）了解必須的公司產(chǎn)品全系列產(chǎn)品的有關(guān)信息（上崗前會(huì )有相關(guān)培訓）促銷(xiāo)折頁(yè)。
7）遇到問(wèn)題速與市場(chǎng)人員或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，切忌信口開(kāi)河，誤導顧客，從而招致不必要的投訴促銷(xiāo)折頁(yè)。
7） 與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對所在零售店的促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品知識及銷(xiāo)售技巧的培訓，確保促銷(xiāo)員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦促銷(xiāo)折頁(yè)。
7、工資評估標準：
1）工資收入由基本工資+提成+獎金組成促銷(xiāo)折頁(yè)。
2）基本工資按照不同城市有不同的標準，并按當日實(shí)際工作天數計算促銷(xiāo)折頁(yè)。
3）提成：根據公司最新的提成標準文件來(lái)執行促銷(xiāo)折頁(yè)。
4）獎金評估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結果與促銷(xiāo)員的獎金直接掛鉤促銷(xiāo)折頁(yè)。
5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理促銷(xiāo)折頁(yè)。
凱盛家紡
促銷(xiāo)員管理規則
一、 促銷(xiāo)員招聘流程：
1、 區域經(jīng)理根據市場(chǎng)和活動(dòng)規模情況建議核準的促銷(xiāo)員使用額度，并根據當地的市場(chǎng)情況將此額度知會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)折頁(yè)。
2、 市場(chǎng)推廣人員或區域經(jīng)理提出招聘促銷(xiāo)員的申請；并填寫(xiě)《促銷(xiāo)員需求申請表》促銷(xiāo)折頁(yè)。
3、 遞交分公司經(jīng)理核定后促銷(xiāo)折頁(yè)，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案；
4、 新招促銷(xiāo)員經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或區域經(jīng)理面試合格后，由其所在區域經(jīng)理填寫(xiě)促銷(xiāo)員入職表，標明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷(xiāo)員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部或經(jīng)銷(xiāo)商備案并開(kāi)始計薪促銷(xiāo)折頁(yè)。如果系公司招聘使用的人員就由區域經(jīng)理通知該促銷(xiāo)員在公司指定的銀行開(kāi)設個(gè)人帳戶(hù)，并將帳戶(hù)或卡號告知公司，薪資將由公司財務(wù)部直接撥入其個(gè)人帳戶(hù)。由其聯(lián)系公司培訓負責人對新進(jìn)促銷(xiāo)員進(jìn)行統一培訓；公司市場(chǎng)部會(huì )不定期舉行系統培訓；
5、 促銷(xiāo)員培訓合格后促銷(xiāo)折頁(yè)，由經(jīng)銷(xiāo)商或區域經(jīng)理統一安排上崗；
二、 促銷(xiāo)員管理細則：
1、 制定任務(wù)：
各區域經(jīng)銷(xiāo)商或區域經(jīng)理在安排專(zhuān)（兼）職促銷(xiāo)員到各經(jīng)銷(xiāo)零售店時(shí)，需將該地區公司產(chǎn)品月總銷(xiāo)量調查表交各促銷(xiāo)人員，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商或區域經(jīng)理根據該店的月總銷(xiāo)售數量務(wù)必給予每位促銷(xiāo)員定出活動(dòng)期的“保底量、任務(wù)量”促銷(xiāo)折頁(yè)。制定“量”時(shí)需根據經(jīng)銷(xiāo)零售店的“月總銷(xiāo)量”按比例分配和公司產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的具體情況等綜合情況決定。
2、 量到個(gè)人：
促銷(xiāo)員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各店鋪當天銷(xiāo)售的量不計算促銷(xiāo)員提成促銷(xiāo)折頁(yè)。促銷(xiāo)員休息時(shí)間、崗位編排均由各區促銷(xiāo)負責人和該店鋪的有關(guān)人員統一制定，實(shí)行一人一點(diǎn)。
3、 各區域促銷(xiāo)員的工資及銷(xiāo)售提成計算：（以下凡涉及提成內容均以市場(chǎng)部最新文件為準）
?。?） 底薪標準：根據區域市場(chǎng)標準區域經(jīng)銷(xiāo)商和區域經(jīng)理決定促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 提成標準：以根據區域銷(xiāo)售提成最大化為準促銷(xiāo)折頁(yè)。
?。?） 工資計算架構：
A、 底薪+提成（基本量+任務(wù)量）促銷(xiāo)折頁(yè)，基本量提成方式分四個(gè)類(lèi)型店計算：例：某促銷(xiāo)員日底薪50元，當日售賣(mài)1000元，當日工資為50+1000X2%=70元
備注：以另外也可以按劃分促銷(xiāo)員日銷(xiāo)售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按量比增加進(jìn)行計算促銷(xiāo)折頁(yè)。
B、 促銷(xiāo)活動(dòng)中銷(xiāo)售的公司產(chǎn)品統一按當次活動(dòng)中市場(chǎng)部的提成標準計算促銷(xiāo)折頁(yè)。
補充： 以上工資架構中促銷(xiāo)折頁(yè)，促銷(xiāo)員銷(xiāo)售基本量的提成分等級計算方式的目
的是：讓每個(gè)域的促銷(xiāo)員促銷(xiāo)折頁(yè)，在保住底薪達到收入平衡的同時(shí)，調
動(dòng)他們的工作積極性促銷(xiāo)折頁(yè)。
三、 臨時(shí)（兼職）促銷(xiāo)員管理方式
1、 申請條件與背景：期間促銷(xiāo)活動(dòng)繁多，如：國慶、元旦、春節等節日促銷(xiāo)折頁(yè)。或由分公司直接策劃、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下。可從“推廣費用審請表”中，直接申請。
2、 工作職責：在促銷(xiāo)現場(chǎng)直接向消費者介紹、推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導布置促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)等促銷(xiāo)折頁(yè)。工資計算架構：日薪+提成
備注：具體日薪和提成以公司市場(chǎng)部下發(fā)的文件為準促銷(xiāo)折頁(yè)。
保底銷(xiāo)量：以公司市場(chǎng)部下發(fā)的活動(dòng)文件為準促銷(xiāo)折頁(yè)。
以上工作均由各區負責人直接監察，如有逾期或作假，將對負責人實(shí)行100元以上，500元以下罰款，情節嚴重者，分公司將以書(shū)面形式向市場(chǎng)部、財務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級或辭退處理促銷(xiāo)折頁(yè)。
四、 促銷(xiāo)員管理細節與懲罰措施：
1、 各區負責人根據市場(chǎng)的特殊性擬定專(zhuān)職促銷(xiāo)員每天考勤表，并請所在營(yíng)業(yè)廳的店長(cháng)簽名證實(shí)，避免出現空崗、串崗發(fā)生促銷(xiāo)折頁(yè)。負責人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷(xiāo)員規章制度中的條例執行）。該工作由市場(chǎng)人員或促銷(xiāo)負責人負責，區域經(jīng)理監察。
2、 各區按實(shí)際情況招聘或辭退促銷(xiāo)員，根據工作表現、工作技能、技巧與當時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評估、如有異議應和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商解決促銷(xiāo)折頁(yè)。
3、 各區促銷(xiāo)員每日必須有至少一次的會(huì )議給予共同溝通促銷(xiāo)折頁(yè)。但各區域負責人要隨時(shí)與促銷(xiāo)員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其他需跟進(jìn)的工作）。
4、 公司在每活動(dòng)結束后，將下個(gè)活動(dòng)工作時(shí)間表和活動(dòng)總結，發(fā)放到各區域經(jīng)理然后其根據時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員的招聘，并擬好工作報告促銷(xiāo)折頁(yè)。
請假
A、 若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)活動(dòng)負責人批準后方為有效，否則按無(wú)故曠工處理促銷(xiāo)折頁(yè)。
B、 特殊情況無(wú)法正常工作，需及時(shí)與促銷(xiāo)員負責人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認可后方有效促銷(xiāo)折頁(yè)。否則按無(wú)故曠工處理。
五、 責任及其他
1、 促銷(xiāo)員一經(jīng)公司聘用，公司即有責任對其進(jìn)行適當的培訓，明確其工作職責與范圍促銷(xiāo)折頁(yè)。賦予工作范圍內應享有的各項權利，肯定其業(yè)績(jì)并兌現承諾。促銷(xiāo)人員應盡心盡責為公司服務(wù)，個(gè)人利益應服從于公司整體利益。
2、 嚴格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責任促銷(xiāo)折頁(yè)。如有違規現象，公司有權立即解聘，并追究其造成公司損失的責任。
3、 此管理方案于2006年1月份制定，與其他制度如有不同之處，按此方案執行促銷(xiāo)折頁(yè)。