外貿展會(huì )撈金必看！參展失敗九大致命傷和療傷秘籍！(轉載)
展會(huì )目前仍然是最有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式之一，很多大客戶(hù)都是可以在展會(huì )上撈到，但由于展會(huì )涉及資金和人員費用投資過(guò)大，一般公司都難以承受。通常參展一次沒(méi)有實(shí)現撈金的目的，就再也不去參展了。這樣的投資心態(tài)往往是前期沒(méi)有準備好，犯下了十個(gè)致命傷。如果你用一分鐘閱讀了這篇文章，就可以避免這些致命傷，讓你從展會(huì )中撈金無(wú)往不利。
展覽前
一、沒(méi)有設定參展目標。
沒(méi)有明確參展是為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)，還是為了品牌推廣。
而開(kāi)發(fā)客戶(hù)和品牌推廣是兩種不同的參展方式和策略
初次參展：
致命錯誤：以為一擺攤就有客戶(hù)，就會(huì )賓客盈門(mén)。
很多公司初次參展的公司都想實(shí)現一次參展就賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，以為一去擺攤就會(huì )賓客盈門(mén)，前期沒(méi)有做充分準備，直接參展通常會(huì )鎩羽而歸，信心備受打擊。
解決方法：參展前一年做好調查，什么地區的展會(huì )最適合公司產(chǎn)品發(fā)展，技術(shù)，認證是否到位。 提前一年做好網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，建立初步聯(lián)系，提前讓客戶(hù)接收產(chǎn)品樣本，提前三個(gè)月給客戶(hù)發(fā)邀請邀約客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，告知攤位號。這樣這個(gè)地區附近的客戶(hù)在參展時(shí)期，才會(huì )如期準確到你的攤位洽談具體事宜。
定期參展：
致命錯誤：以為定期向一個(gè)展會(huì )砸錢(qián)，就可以和客戶(hù)混個(gè)臉熟，訂單就會(huì )源源不斷。
解決方法：確定目標是推廣品牌，在一個(gè)地區的客戶(hù)心中建立持久的影響力，讓客戶(hù)確立合作的信心，主打這個(gè)地區的代理商。
精心設計好海報主題、展館布局、產(chǎn)品擺設，讓客戶(hù)一進(jìn)來(lái)就有品牌體驗的感受。
每個(gè)客戶(hù)都能第一時(shí)間看到公司的主打產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)勢。
二、忽視閱讀參展商手冊
致命錯誤：認為參展商手冊沒(méi)就是簡(jiǎn)單的說(shuō)明書(shū)，一點(diǎn)用都沒(méi)有。很快扔到一邊。
解決方法：認真閱讀參展商手冊，它是展覽會(huì )期間各方面的指南。這些手冊?xún)热莺?jiǎn)明易懂，里面有你所要了解的關(guān)于展覽會(huì )的一切內容，比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說(shuō)明、運輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷(xiāo)信息等。
展覽日常安排：會(huì )讓你了解，第一天有什么最新活動(dòng)和最新技術(shù)展示，以便我們獲取最先進(jìn)的產(chǎn)品設計概念和產(chǎn)品發(fā)展趨勢，都可以作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新的資源。
參展商資料：可以讓我們獲悉那些國外同行也來(lái)參展，可以派人到他們攤位蹲點(diǎn)，獲取產(chǎn)品情報和攔截客戶(hù)索取名片。
運輸服務(wù)：可以讓你了解使用什么方法最節省成本
廣告促銷(xiāo)信息：可以幫助你在參展商手冊上打上你公司的廣告，或者在展廳的媒體上打上你公司的廣告，引導客戶(hù)來(lái)到你的攤位。
三、臨時(shí)抱佛腳制作樣本和相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格表，不不做產(chǎn)品展示用的PPT或者視頻
致命錯誤：以為產(chǎn)品樣品有了就行，價(jià)格臨場(chǎng)再報，沒(méi)有PPT演示產(chǎn)品優(yōu)勢和功能。
解決方法：參展前2個(gè)月必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價(jià)格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉， 當場(chǎng)快速報價(jià)，可避免時(shí)間緊迫造成的報價(jià)失誤流失客戶(hù)。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會(huì )中可以非常容易吸引客戶(hù)圍觀(guān)，給攤位帶來(lái)人氣，老外也有在展廳也有湊熱鬧的習慣，商人的思維定勢是人多圍觀(guān)的一定有商機。
四、忽略參展人員的展前準備和動(dòng)員
通常公司都會(huì )花費大量財力，的時(shí)間、精力投入展會(huì )的前期組織上，比如聯(lián)系展覽公司，制作樣本，制作文案等。而最后留給參展員工的培訓時(shí)間太少。
致命錯誤：以為參展是旅游，老板帶隊拖家帶口的出去，和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)人員也帶去。
解決方法：提前1個(gè)月告訴業(yè)務(wù)員這次公司參展的目的、內容及公司的期望，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格突擊強化培訓，加強著(zhù)裝，儀容儀表培訓，熟悉國外商人習慣。
比如噴灑香水在國外是對人的尊重，以免身體異味帶來(lái)的不愉悅。
做好團隊分工和協(xié)作，以便應付客商比較多的時(shí)候讓等待的客戶(hù)看到你公司的參展人員是一個(gè)分工明確，高效合作的團隊。
展覽中
五、參觀(guān)者的需求
致命錯誤：以為宣傳資料盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
解決方法：學(xué)會(huì )提問(wèn)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品問(wèn)題，讓客戶(hù)覺(jué)得是在和行家接觸，引導客戶(hù)進(jìn)入談判桌。 展前準備工作需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓，讓業(yè)務(wù)員根據產(chǎn)品特點(diǎn)提出一些客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，引出客戶(hù)真正需要的產(chǎn)品和對服務(wù)的興趣，在談話(huà)中就可以避免忽略重要的信息。
六、亂發(fā)宣傳材料，或者為了發(fā)樣本而發(fā)樣本
致命錯誤：業(yè)務(wù)員在展廳不知道要做什么，或者害羞和老外交談就去發(fā)樣本和禮品。或者干脆玩手機。
解決方法：宣傳資料是交談的障礙，對產(chǎn)品不感興趣的客戶(hù)，看到垃圾桶就會(huì )把資料扔掉，培訓業(yè)務(wù)員和陌生人聊天的習慣，讓業(yè)務(wù)員享受溝通的過(guò)程，聊天后馬上用筆記本總結當天的溝通要點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員明白每天在展廳要做什么。 適當和客戶(hù)拍照留念，以便后期跟蹤時(shí)候增強客戶(hù)印象快速想起你。
七、不熟悉產(chǎn)品，不懂演示產(chǎn)品給客戶(hù)看
致命錯誤：外貿業(yè)務(wù)員不熟悉產(chǎn)品性能，無(wú)法給客戶(hù)完成演示操作，試試需要問(wèn)老板。
解決方法：提前一個(gè)月培訓外貿業(yè)務(wù)員演示產(chǎn)品操作，并相互練習用英文講解，達到熟練。以保證他們參展時(shí)候能很好演示展品特點(diǎn)吸引客戶(hù)。
展覽后
八、視展后及時(shí)客戶(hù)跟蹤
致命錯誤：每天撤展后回酒店馬上休息，或者出去旅游，不做當天的回憶錄筆記。
解決方法：展會(huì )結束之后，馬上根據展中筆記中客戶(hù)談到的需求要點(diǎn)，優(yōu)先處理意向明顯的客戶(hù)，指定回訪(fǎng)時(shí)間表，電話(huà)郵件及時(shí)跟進(jìn)。不要讓客戶(hù)跟蹤拖的太久。
九、忽視展覽會(huì )后總結經(jīng)驗
致命錯誤：一次參展結束后，不做展會(huì )經(jīng)驗的總結。
解決方法：沒(méi)有一次展會(huì )會(huì )是一樣的，每次展覽會(huì )結束后，要盡快花時(shí)間對自己的表現進(jìn)行自我評估，以便不斷自我改進(jìn)。你越了解自己在展會(huì )上的表現，今后就越能夠在展會(huì )中得到提高，不斷提升接單率。