【教育培訓行業(yè)招生】如何做好教育培訓的推廣-中小學(xué)生補習班

7年前 (2017-09-23)閱讀552回復0
祁從安
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  成都-教育-策劃

  主要業(yè)務(wù):奧數/英語(yǔ)口語(yǔ)培訓;中小學(xué)同步(文化課程補習);升學(xué)考沖刺指導(文化課程補習);假期銜接班(文化課程補習)

  目前推廣方式:

  1.常規派發(fā)DM單;

  2.小區搭設咨詢(xún)臺;

  3.生活廣場(chǎng)組織公益性質(zhì)活動(dòng);

  4.社區組織開(kāi)展免費公開(kāi)課;

  5.學(xué)校門(mén)口搭設咨詢(xún)臺。

  目前存在問(wèn)題:

  1.地推活動(dòng)沒(méi)效果,招生和咨詢(xún)量少;

  2.公司準備重金投入網(wǎng)絡(luò )推廣;

  3.市場(chǎng)人員嚴重缺乏;

  4.沒(méi)有成功的地推案例;

  5.缺乏新穎的地推模式。

  回復:哥們好:)

  咱們前幾天曾說(shuō)過(guò),銷(xiāo)售小白盡量不要挑戰務(wù)虛銷(xiāo)售,也就是保險、廣告、策劃、獵頭、培訓、金融理財等行業(yè),因為務(wù)虛銷(xiāo)售比務(wù)實(shí)銷(xiāo)售難很多。既然哥們已經(jīng)做了,我們就聊聊:

  1、教育培訓行業(yè)最重要的就是教學(xué)質(zhì)量,如果咱們的培訓和補習效果很好,來(lái)補習的學(xué)生成績(jì)都有大幅度的提升,這樣就形成了口碑,每一個(gè)補習孩子的家長(cháng)就是咱們的義務(wù)推銷(xiāo)員,還愁招不到學(xué)生?

  反之,則是招一個(gè)學(xué)生得罪一個(gè)學(xué)生和家長(cháng),銷(xiāo)售只會(huì )越來(lái)越難。那么問(wèn)題來(lái)了,你公司的師資力量如何?有沒(méi)有名校老師?來(lái)補習的學(xué)生成績(jì)有沒(méi)有提升?課程價(jià)格能不能接受?如果我們的產(chǎn)品(課程補習)不好,任憑你說(shuō)破嘴也難以開(kāi)單!

  羅里吧嗦說(shuō)了半天,上述話(huà)概況起來(lái)就一句,想賺錢(qián),請先選擇一件有競爭力的產(chǎn)品,否則你費了半天勁,開(kāi)單也很困難。

  2、你做地推,一定要玩好數量級,今天換個(gè)地方,明天又換個(gè)地方,那是小白做法。家長(cháng)才見(jiàn)你第一次面,也聽(tīng)你介紹了,一般不會(huì )馬上下單,他們要回家和愛(ài)人商量,和孩子商量,要琢磨這件事,當然也會(huì )繼續觀(guān)察你,所以你該呆在一個(gè)地方,守株待兔才是。

  《3年掙850萬(wàn),你也可以復制》曾講了一個(gè)故事,馬上摘錄下來(lái):

  北極熊捕捉海豹的策略。

  厚厚北極冰層上,散落著(zhù)一些冰窟窿,這是海豹的出氣口。北極熊在出氣口間徘徊,期待能抓獲不時(shí)上來(lái)?yè)Q氣的海豹。但海豹也不白給,能通過(guò)熊行走時(shí)冰層震動(dòng),覺(jué)察其方位,并選擇恰當出氣口。北極熊改變策略,堅守一個(gè)出氣口!熊的“不動(dòng)”立刻威脅海豹安全,因為海豹對冰上情況一無(wú)所知,選出氣口時(shí)就得和北極熊賭一把。

  由于海水浮力,海豹一旦露出水面,想馬上返回?不行。如果出氣口邊恰好趴著(zhù)北極熊,唉,歇了。但北極熊運氣也好不到哪兒去,一只海豹擁有的出氣口有十幾個(gè),想搞點(diǎn)肉吃需要格外賣(mài)力,一天,兩天,三天……漫長(cháng)等待無(wú)時(shí)無(wú)刻不在考驗著(zhù)熊的毅力,所幸,它每周都能享受一次海豹大餐。北極熊知道,最笨的法子往往最為聰明……

  如果家長(cháng)們經(jīng)??匆?jiàn)你,混個(gè)點(diǎn)頭之交了,你才有機會(huì )做第二次推薦,第三次,第四次,第五次推薦……推薦的次數越多,成交幾率就越大啊。想一想也是,任何生意都是聊出來(lái)的,不聊,誰(shuí)給你下單?

  如果你經(jīng)常換地方做地推,每天面對的都是陌生的面孔,每天都在做第一次推薦,這類(lèi)做法效率實(shí)在太低了。

  剛才聊的第一點(diǎn)和第二點(diǎn),都是咱們做銷(xiāo)售的戰略,一個(gè)是選擇產(chǎn)品,一個(gè)是選擇銷(xiāo)售渠道,二者如果沒(méi)做好,后面的銷(xiāo)售再努力,也夠嗆哦,正所謂方向不對,努力白費。

  現在,假設咱們學(xué)校的培訓效果不錯,好,再來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)吧。話(huà)術(shù)有一條核心,那就是如何打消家長(cháng)們的顧慮?

  3、我們的客戶(hù)是學(xué)生+家長(cháng),但以家長(cháng)的意見(jiàn)為主導。來(lái)咨詢(xún)的家長(cháng)有兩類(lèi)。

  一類(lèi)是孩子剛剛需要上補習班,之前從來(lái)沒(méi)有上過(guò),這類(lèi)客戶(hù)問(wèn)的大多是假期班、同步班和奧數口語(yǔ)班。另一類(lèi)是之前參加過(guò)培訓班,現在想換培訓班,原因?大多是上一家補習效果不理想。

  咱們在宣傳的時(shí)候,有沒(méi)有補習前后的學(xué)習成績(jì)單對比,我們的補習成績(jì)提升率是多少,有沒(méi)有家長(cháng)的感謝信啊,照片、視頻資料有沒(méi)有?

  上述這些銷(xiāo)售動(dòng)作是什么?對,這就是賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事,家長(cháng)聽(tīng)不到案例,怎么會(huì )動(dòng)心呢?你要包裝幾類(lèi)同學(xué)的案例,男生進(jìn)步案例、女生進(jìn)步案例、學(xué)習差但進(jìn)步快的案例、學(xué)習中游提升至前列的案例,針對不同家長(cháng),有的放矢地講述這些同學(xué)加盟咱們培訓學(xué)校后,學(xué)習成績(jì)正在大踏步進(jìn)步,有圖有真相,一邊跟客戶(hù)講解,一邊就擺弄加盟前的試卷照片,加盟后試卷的照片,有了這些故事打底,后面的交流才有說(shuō)服力。

  4、我們做了四種業(yè)務(wù)。沖刺班的學(xué)生大多是從假期班和同步補習班升上來(lái)的。如果學(xué)生在我們暑假班學(xué)的好,這些學(xué)生就能轉化為同步班或者沖刺班,如果有60%的轉化率,招生問(wèn)題就迎刃而解。如果我們直接招收沖刺班,難度陡然增加,這是關(guān)系到孩子升學(xué)考試的大事,父母一定是謹慎再謹慎,對我們公司不熟悉會(huì )成成交嗎?

  5、家長(cháng)送孩子來(lái)補課,最關(guān)系的是成績(jì),我們應該怎么做?每周六、周日的補習之后給家長(cháng)發(fā)短信,介紹補習內容和作業(yè)順便關(guān)心孩子家長(cháng)。時(shí)間長(cháng)了,家長(cháng)對孩子的學(xué)習情況一清二楚,自然是對我們更加的信任放心,口碑也就出來(lái)了!這條算是你給家長(cháng)們做人情……建立一些信任,你再做推薦,效果會(huì )好很多很多!

  呵呵,我水平有限,回復時(shí)間又緊,說(shuō)的不好,還請多多擔待,謝謝:)

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