抓好七件事，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)招商不再難
湖西蝶
首刊于《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)》電子雜志09年2期
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)多由各方諸侯發(fā)展而來(lái)。同健康產(chǎn)業(yè)其它企業(yè)相比，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的圈子較小，很難被外界接觸和了解。這為會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的招商帶來(lái)了一定的難度，很多企業(yè)由于沒(méi)辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，三五年下來(lái)，當初創(chuàng )辦企業(yè)時(shí)的萬(wàn)丈豪情灰飛煙滅，企業(yè)也變得舉步維艱。
其實(shí)，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)有著(zhù)自身鮮明的特點(diǎn)，只要善于策劃運營(yíng)，就可化劣勢為優(yōu)勢，大多數會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都可在一到兩年內搭建好自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，成就一番偉業(yè)。
企業(yè)招商主要需要做好以下七件事：
一、精心包裝，突出產(chǎn)品特色
“人靠衣裝，佛靠金裝”。再好的產(chǎn)品，不進(jìn)行包裝，也只是一個(gè)或幾個(gè)有效成分的組合。在準備招商前，一定要將自己的產(chǎn)品武裝好。
產(chǎn)品的包裝主要從三個(gè)方面著(zhù)手。
首先要給產(chǎn)品起一個(gè)叫得響的名字。要得到一個(gè)好的保健品的名字并不是一件容易的事，好名字的標準是既能讓大家記得牢，又能產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，還要經(jīng)得起推敲，有沉淀感。如果名字取好了，就可以達到先聲奪人的優(yōu)勢，招商就成功了一大步。
然后就是要給產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物的包裝，設計產(chǎn)品規格。做過(guò)會(huì )銷(xiāo)的企業(yè)在這方面可能不是大問(wèn)題，一些從傳統行業(yè)轉做會(huì )銷(xiāo)的企業(yè)在產(chǎn)品的包裝上有可能走入誤區。會(huì )銷(xiāo)是以服務(wù)為主的，顧客的服務(wù)成本占了公司開(kāi)支的大部分，如果推的單過(guò)小，不僅現場(chǎng)回款低，還有可能流失顧客，所以要求在設計的時(shí)候就要設計出最合理的包裝，既方便業(yè)務(wù)員推單又使公司利潤最大化。包裝的設計最好是一盒吃一個(gè)月，一個(gè)大箱里面裝十二盒（一年的量），像珍奧這樣的龍頭企業(yè)它們的產(chǎn)品基本是這樣包裝的，這些也是成功會(huì )銷(xiāo)企業(yè)長(cháng)期市場(chǎng)歷練總結出來(lái)的經(jīng)驗。
再有就是產(chǎn)品附件的包裝。雜志、報紙、三折頁(yè)、小開(kāi)本、大手冊、宣傳片、幻燈片，最好一應俱全。宣傳資料內容要豐富、觀(guān)點(diǎn)要客觀(guān)、要有可讀性。宣傳資料是企業(yè)用來(lái)招商的主要工具，要有一定的檔次，不要太省制作成本。用那種灰不溜秋的紙張來(lái)印刷宣傳資料的企業(yè)不可能招到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商的。
給產(chǎn)品起名字、進(jìn)行實(shí)物的包裝和宣傳資料的包裝時(shí)，最重要的是要突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，以自己產(chǎn)品的與眾不同來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商。否則，你寄出的東西，有可能就會(huì )泯滅在眾多企業(yè)多如牛毛的招商資料中，甚至會(huì )被對方毫不猶豫地扔進(jìn)字紙簍里。
二、和經(jīng)銷(xiāo)商換位思考，確定招商價(jià)格和市場(chǎng)政策
產(chǎn)品的招商價(jià)一直是令企業(yè)兩難的問(wèn)題。招商價(jià)定得過(guò)高，招不到經(jīng)銷(xiāo)商，招商價(jià)定得過(guò)低，企業(yè)沒(méi)多少利潤。
和OTC等藥品企業(yè)不同的是，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)招完商之后，還要給經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)家講課、員工培訓（產(chǎn)品知識培訓、營(yíng)銷(xiāo)模式培訓），這就增加了會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的運營(yíng)成本。所以，你可以看到OTC企業(yè)低于一折在招商，但你看不到會(huì )銷(xiāo)企業(yè)在低價(jià)招商。一般來(lái)說(shuō)，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的招商價(jià)一旦低于1.7折，利潤就甚微。
經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一般會(huì )通過(guò)多種渠道了解公司。所以，企業(yè)應該根據自己公司的實(shí)力和對產(chǎn)品的遠期投入來(lái)確定招商價(jià)。無(wú)實(shí)力的公司或者對產(chǎn)品無(wú)長(cháng)期投入的公司可以將招商價(jià)定在2折以下；中等實(shí)力的公司可以將招商價(jià)定在2折，實(shí)力較強的公司或者有意將該產(chǎn)品做到同行業(yè)最好的公司可以將招商價(jià)定在2.5折以上。
非實(shí)力特別強勁的公司或有獨特絕招的公司，請勿冒險把招商價(jià)提到3折以上。否則，冀望越大，失望越多。
三、搭好平臺，聲高鳴自遠
會(huì )銷(xiāo)有句行話(huà)叫“造勢”。勢頭造足了，才能吸引眼球；勢頭造足了，才能產(chǎn)生購買(mǎi)。用在招商上也是這么一個(gè)道理。企業(yè)要把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，要把產(chǎn)品賣(mài)到更多的經(jīng)銷(xiāo)商手里，同樣需要造勢。
與普通會(huì )議上的造勢不同的是，企業(yè)的造勢操作難度更大，因為企業(yè)造勢的對象是熟知造勢內幕的市場(chǎng)經(jīng)理人。這就考驗企業(yè)企劃團隊的策劃能力和運營(yíng)官的眼光。
最常見(jiàn)的方法是買(mǎi)榮譽(yù)。以前弄個(gè)“XX名牌產(chǎn)品”“中國十大XX產(chǎn)品”就管用，現在不行了。企業(yè)可根據產(chǎn)品的特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品的特定需求，再找到相關(guān)的榮譽(yù)。
以知名建筑為平臺。這類(lèi)建筑以歷史文化中心在老百姓中有特殊地位的為最好，如人民大會(huì )堂。也可運用一些特殊地理位置來(lái)體現產(chǎn)品的價(jià)值，如茶多酚類(lèi)產(chǎn)品可抓住普洱茶產(chǎn)地云南大做文章。
也可利用知名媒體做平臺。央視是最好的選擇，雖然費用不菲，但是操作得好，還是物有所值。
四、廣建人脈，利用資源
中國的會(huì )銷(xiāo)經(jīng)理人，三株、珍奧、天年、中脈的人馬占了大半壁江山。低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，全中國轉一圈下來(lái)，基本上都是熟人。人脈資源豐富，彼此間有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，這是會(huì )銷(xiāo)行業(yè)的一大特點(diǎn)。很多企業(yè)在產(chǎn)品上市以后，并沒(méi)有進(jìn)行太多的宣傳，但是很快就擁有了眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，主要是他們充分利用了自己的人脈資源。
并不是每一個(gè)會(huì )銷(xiāo)企業(yè)都有良好的人脈資源。只有那些平時(shí)待人真誠、遵守行業(yè)道德的企業(yè)家（或經(jīng)理人），才有可能擁有豐富的人脈。這就要求我們每一個(gè)會(huì )銷(xiāo)經(jīng)理人自律，在平時(shí)廣結善緣，到招商時(shí)才有好的回報。
五、借助網(wǎng)絡(luò )，世界無(wú)界
網(wǎng)絡(luò )的力量是無(wú)窮的，就看你怎么樣去利用它。企業(yè)的招商，百分之八九十是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò )的利用要有的放矢。
與健康行業(yè)其它類(lèi)型企業(yè)相比，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的受眾更精準。所以，會(huì )銷(xiāo)企業(yè)在招商的時(shí)候并不需要遍地撒網(wǎng)，只需要在會(huì )銷(xiāo)人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站上做點(diǎn)宣傳就可以達到很好的效果。
如何確定哪些網(wǎng)站是會(huì )銷(xiāo)人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站，很簡(jiǎn)單，用百度搜索一下“會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”四個(gè)字，排名越靠前的點(diǎn)擊率越高，目前會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站排在第一位的是《中國醫藥會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》，第二位是《360會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》，第三位是《中國保健品會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)招商網(wǎng)》，在這些網(wǎng)站上投放廣告，不出半年，全國的會(huì )銷(xiāo)商都能看到。
當然，不愿意花錢(qián)做廣告的企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò )招商，這也是我自己經(jīng)常為企業(yè)策劃的招商手段。操作過(guò)程不算很復雜，在網(wǎng)上建大量的博客和播客，寫(xiě)大量的文章，然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里，1個(gè)月左右，百度等搜索引擎會(huì )把你想要表達的東西提交到網(wǎng)絡(luò )，各地尋找產(chǎn)品的會(huì )銷(xiāo)商一上網(wǎng)就能找到你的產(chǎn)品。
六、做好文化，方能長(cháng)久
每一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊都是文化營(yíng)銷(xiāo)的大成功者。做得好的企業(yè)，都有自己獨特的文化價(jià)值觀(guān)。在會(huì )銷(xiāo)企業(yè)，珍奧的大愛(ài)文化、中脈的伙伴文化永遠令后學(xué)瞻仰。
企業(yè)文化做得好，對招商也大有幫助。
企業(yè)文化的建設不是提出一個(gè)口號那么簡(jiǎn)單，必須要切實(shí)地執行才有意義。可以通過(guò)公司的宣傳冊、宣傳片把企業(yè)文化傳播開(kāi)，也可以通過(guò)員工和顧客以及經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)傳播。
企業(yè)文化的形成不是一朝一夕的事情，需要時(shí)間的積累，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)要形成獨特文化的需要兩到三年的時(shí)間。
企業(yè)文化對企業(yè)產(chǎn)生的回報相當可觀(guān)，有文化的企業(yè)招商不困難。在核苷酸領(lǐng)域，文化做得好的是北京生科，他們做的是航天文化。在目前最流行的殼寡糖類(lèi)產(chǎn)品中，文化做得好的是銀色世紀和山東科爾，這兩家企業(yè)殼寡糖的經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國，占全國殼寡糖份額的三分之一。
七、完善制度，明確分工，服務(wù)跟蹤
有的企業(yè)各方面硬件都配置齊全，但是招商情況還是不樂(lè )觀(guān)。這主要是執行不到位的問(wèn)題。一個(gè)運作良好的企業(yè)，要有完善的招商制度，公司各部門(mén)之間要有明確的分工，要配合招商部進(jìn)行招商。聯(lián)系過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商要建立檔案，跟蹤服務(wù)。
招商是一項很細致的工作。如果企業(yè)能夠把上面七項落實(shí)好，就能招到商，招好商。