關(guān)于上海橫幅印刷廠(chǎng)的信息

我們試圖從營(yíng)銷(xiāo)推廣、廣告宣傳和銷(xiāo)售執行三個(gè)主要方面的內容去分解營(yíng)銷(xiāo)的節點(diǎn)、事件和常用的方式，并將其分為常規動(dòng)作和自選動(dòng)作。常規動(dòng)作在目前地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中基本必不可少，自選動(dòng)作則需要一定的條件，或者是根據項目的實(shí)際情況進(jìn)行取舍。無(wú)論是常規還是自選，明確以?xún)r(jià)值提升為核心，組合運用才是關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)十九式

第1式：【企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)】

除了企業(yè)品牌導入、推廣外，開(kāi)發(fā)商往往會(huì )將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項目的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，主要體現的是開(kāi)發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實(shí)力，以此來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的賣(mài)點(diǎn)。

第2式：【區位營(yíng)銷(xiāo)】

項目所處區位在當地市場(chǎng)具有一定優(yōu)勢，占據一定地理、社會(huì )、經(jīng)濟等優(yōu)越條件，因此以項目區位作為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。

CBD

中央商務(wù)區，其概念最早產(chǎn)生于192* 年的美國，當時(shí)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國際大都市都形成了相當規模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應具備以下特征：現代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫(xiě)字樓、商務(wù)酒店和娛樂(lè )中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價(jià)。

RBD

直譯為“游憩商業(yè)區”，也可譯為“旅游商業(yè)區”、“休閑商務(wù)區”等。

1970年，C. Stansfield和J. E. Rickert在研究旅游區的購物問(wèn)題時(shí)首次提出RBD，就是為滿(mǎn)足季節性涌入城市游客的需求，城市內集中布置飯店、娛樂(lè )業(yè)、新奇物和禮品商店的街區。在國內學(xué)術(shù)界，中山大學(xué)教授保繼剛（199* 年）在探討深圳華僑城城區發(fā)展模式時(shí)，提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動(dòng)城區全面發(fā)展，使該區域發(fā)展成一個(gè)旅游商業(yè)區（RBD），這是第一次在國內的城市與旅游研究中運用RBD的概念。

中國目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。

CLD

中央生活區，是指一個(gè)大型城市中，在政府總體規劃的引導下，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區組成，可滿(mǎn)足城市主流人群集中居住、消費、娛樂(lè )、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區域。

第* 式：【網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)】

網(wǎng)絡(luò )是21世紀盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中對于網(wǎng)絡(luò )的運用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書(shū)到吉印通13816211622 群、網(wǎng)絡(luò )游戲、博客等，通過(guò)不同方式向消費者傳達項目信息，并吸引消費者主動(dòng)參與到開(kāi)發(fā)商所組織的游戲等活動(dòng)中。

與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò )所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內容，還要擴展到產(chǎn)品制造之前的開(kāi)發(fā)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)貌。在未來(lái)，人員推銷(xiāo)、市場(chǎng)調查、廣告促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)代理等傳統營(yíng)銷(xiāo)手法將與網(wǎng)絡(luò )相結合，并充分運用網(wǎng)上的各項資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷(xiāo)售量的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

第* 式：【體驗營(yíng)銷(xiāo)】

體驗營(yíng)銷(xiāo)是在體驗經(jīng)濟發(fā)展基礎之上，站在消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗為基礎，強調與消費者的溝通，并觸動(dòng)其內在的情感和情緒；以創(chuàng )造體驗吸引消費者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標、標語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

第* 式：【賣(mài)點(diǎn)梳理】

項目賣(mài)點(diǎn)梳理是項目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必不可少的步驟，往往根據項目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，從開(kāi)發(fā)理念、規劃布局、建筑風(fēng)格、景觀(guān)特色、戶(hù)型設計、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項目的主要產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。

第* 式：【房展會(huì )】

近年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長(cháng)足的發(fā)展，房展會(huì )就是其中之一。房展會(huì )是個(gè)大舞臺，以開(kāi)發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場(chǎng)”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標”，開(kāi)發(fā)商通過(guò)房展會(huì )充分展示企業(yè)和項目形象，在展示項目的同時(shí)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。

第7式：【主題論壇】

主題論壇是指通過(guò)主辦高層次的學(xué)術(shù)活動(dòng)，并借助其強大的影響力來(lái)為企業(yè)和項目造勢。這種營(yíng)銷(xiāo)模式在操作上首先要體現權威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。

第* 式：【客戶(hù)會(huì )】

在樓市轉入了買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的門(mén)檻越來(lái)越高的今天，客戶(hù)會(huì )在增加客戶(hù)滿(mǎn)意度、降低樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用。一般可分為兩大類(lèi)：一為項目營(yíng)銷(xiāo)，二為塑造品牌。

總體而言，客戶(hù)會(huì )在維系老客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對抗競爭者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費者、商家、發(fā)展商三者共贏(yíng)的局面。

第9式：【返租】

返租是指買(mǎi)賣(mài)雙方在成交的同時(shí)就約定于未來(lái)的某一時(shí)間以某一約定價(jià)格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷(xiāo)售合同后（主要針對現鋪），發(fā)展商許諾在未來(lái)的三到五年內每年給予投資者一定的租金回報（約為* %-12%），而在這期間商鋪的經(jīng)營(yíng)、管理和使用權都歸發(fā)展商所有。

這種形式實(shí)質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報買(mǎi)斷未來(lái)幾年的經(jīng)營(yíng)權，然后統一招商和經(jīng)營(yíng)管理，以承擔未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理等不可預知風(fēng)險的代價(jià)來(lái)做旺整個(gè)商場(chǎng)，給予投資者和承租戶(hù)以足夠的信心。返租模式從根本上是開(kāi)發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。

但由于一些不良開(kāi)發(fā)商在實(shí)施返租過(guò)程中常常卷錢(qián)而逃，商鋪招商經(jīng)營(yíng)難以進(jìn)行，迫使許多投資人血本無(wú)歸。如今政府對返租行為已加以嚴格控制，2001年* 月1日實(shí)施的《商品房銷(xiāo)售管理辦法》第十一條規定：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工商品房。

第10式：【社區巴士】

社區巴士是在項目交通條件不足，城市捷運系統不完善的情況下，開(kāi)發(fā)商通過(guò)社區巴士，通往市中心或附近商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，保證業(yè)主日常出行，彌補項目交通條件不足的一種營(yíng)銷(xiāo)措施。但從實(shí)際操作的情況來(lái)看，社區巴士的后期運營(yíng)成本較高，目前社區巴士主要用作社區與臨近軌道交通站點(diǎn)之間“擺渡”之用，很多開(kāi)發(fā)企業(yè)更愿意與政府進(jìn)行洽談，引入公交線(xiàn)路來(lái)彌補交通的不足。

社區巴士為業(yè)主定向服務(wù)，針對性強、效率高，但仍存在著(zhù)班次較少、間隔過(guò)長(cháng)、花費時(shí)間不易掌握等缺點(diǎn)。盡管在特定時(shí)期發(fā)揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補充方式。

第11式：【看樓團】

看樓團多是由媒體或開(kāi)發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購房需求的大眾和媒體組成的一個(gè)定期進(jìn)行區域性、有針對性的看房團隊。后又漸漸出現了許多專(zhuān)業(yè)的看房團，進(jìn)行一些跨地區，甚至是跨國的看樓活動(dòng)。旨在讓當地客戶(hù)了解企業(yè)在本地、異地成功的開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，以此來(lái)體現企業(yè)實(shí)力的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

第12式：【精裝修】

精裝修是交房的一種標準，開(kāi)發(fā)商往往提供多種精裝修標準，為客戶(hù)提供統一的裝修服務(wù)，減少客戶(hù)裝修時(shí)間不統一和自己裝修所帶來(lái)的困擾和麻煩。尤其是小戶(hù)型，多建在城市的繁華地帶，不僅能滿(mǎn)足投資者的投資需要，更為年輕人提供了相對便利的生活空間。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，精裝修的趨勢日益明顯，未來(lái)的住宅中精裝修的交房比例將會(huì )有所提高。

第1* 式：【品牌導入】

品牌導入是具有一定品牌價(jià)值的開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行異地擴張時(shí)常采用的一種營(yíng)銷(xiāo)推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當地市場(chǎng)進(jìn)行融合，在項目推廣前期引起市場(chǎng)和購房者的關(guān)注，并向消費者傳達企業(yè)品牌所賦予項目的品牌附加值。

第1* 式：【短信雜志】

手機已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過(guò)短信平臺向客戶(hù)群定期發(fā)送最新的與樓盤(pán)或其它一些相關(guān)信息，使客戶(hù)群能及時(shí)了解到樓盤(pán)的最新動(dòng)態(tài)，也可通過(guò)發(fā)送一些諸如天氣預報、生活小貼士之類(lèi)的信息，讓客戶(hù)感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類(lèi)似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤(pán)所采用的推廣手法之一。

第1* 式：【形象代言人】

大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤(pán)形象代言人多用明星、名人的明星效應吸引市場(chǎng)眼球，吸引消費者關(guān)注和購買(mǎi)代言項目。

第1* 式：【評獎】

為了表彰一段時(shí)間內，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個(gè)人的突出表現及其為行業(yè)所做出的顯著(zhù)貢獻，由國家、地區、行業(yè)、企業(yè)等各方所設立一定的獎項，以此來(lái)鼓勵地產(chǎn)人繼續更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。例如中國名盤(pán)獎、中國地產(chǎn)風(fēng)尚企業(yè)獎、年度地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)機構獎、中國房地產(chǎn)金房獎等等。項目和企業(yè)可通過(guò)獲獎的形式來(lái)提升自身的附加值，為項目和企業(yè)增加榮譽(yù)，成為營(yíng)銷(xiāo)推廣的有利道具。

第17式：【產(chǎn)品推介會(huì )】

有別于一般的新聞發(fā)布會(huì )，產(chǎn)品推介會(huì )是第一時(shí)間向大眾推出并詳細介紹產(chǎn)品的會(huì )議，更注重于向目標客戶(hù)傳達項目的產(chǎn)品信息，以此來(lái)提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用。

第1* 式：【人員招聘】

如企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一般，開(kāi)發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)提升企業(yè)知名度，萬(wàn)科從“海盜計劃”到引進(jìn)日籍建筑師伏見(jiàn)文明再到撬動(dòng)百安居中國副總裁袁伯銀，與其“磐石行動(dòng)”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)上，置業(yè)顧問(wèn)的招聘早已成為項目前期營(yíng)銷(xiāo)的一種方式。

第19式：【聯(lián)誼社區/城市】

社區與社區之間、城市與城市的樓盤(pán)間進(jìn)行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動(dòng)，在信息資源上實(shí)現共享，同時(shí)可成為項目的資源，屬借勢推廣。

廣告十八式

第20式：【案名】

在地產(chǎn)發(fā)展初期，項目的命名都很普通，用得最多的就是“XX花園”這類(lèi)公式，但從2000年的深圳風(fēng)和日麗項目開(kāi)始，樓盤(pán)取個(gè)令人耳目一新的推廣名，開(kāi)始真正成為一種時(shí)尚。形成對比的是，在200* 年項目命名發(fā)展到了登峰造極的地步——深圳尖岡山華僑城項目，在200* 年項目啟動(dòng)一年后，名字還未確定。

第21式：【SLOGAN】

SLOGAN即為廣告口號，它是一個(gè)項目所濃縮提煉的精華，是對廣告所要宣傳的產(chǎn)品、消費對象、企業(yè)文化理念做出科學(xué)的前期分析，是對消費者的消費需求、消費心理等諸多領(lǐng)域進(jìn)行的探究，將伴隨傳播的整個(gè)階段，也是項目核心精神。

第22式：【樓書(shū)】

樓書(shū)是項目推廣必不可少的宣傳資料，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，樓書(shū)的形式從傳統的文本開(kāi)始向多樣化發(fā)展，從內容到形式都產(chǎn)生了多種變化，包括電子樓書(shū)、媒體樓書(shū)、多媒體樓書(shū)、學(xué)術(shù)樓書(shū)、MOOK、筆記本樓書(shū)等。

第一本有價(jià)樓書(shū)：

長(cháng)發(fā)CFC（南京長(cháng)發(fā)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的商業(yè)項目）推出了中國市場(chǎng)上的第一本有價(jià)樓書(shū)，售價(jià)高達100美元，該樓書(shū)還榮獲了“美國設計印刷大獎銀獎”和“香港設計印刷金獎”。

該樓書(shū)由一本《建筑手冊》和一本《地產(chǎn)“平”彈》組成，全方位介紹了長(cháng)發(fā)CFC的項目情況，并向讀者全面展示了長(cháng)發(fā)地產(chǎn)的成長(cháng)歷程及項目開(kāi)發(fā)理念。由長(cháng)發(fā)地產(chǎn)董事長(cháng)吳建平主筆的《地產(chǎn)“平”彈》，以犀利的筆鋒批判了房地產(chǎn)界的種種現象，從整個(gè)南京市的房地產(chǎn)發(fā)展現狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢出發(fā)，提出了頗具見(jiàn)解的“城市中央論”。同時(shí)，長(cháng)發(fā)地產(chǎn)還對外宣稱(chēng)，凡是購買(mǎi)樓書(shū)的客戶(hù)在實(shí)際購房時(shí)均可享受2萬(wàn)至* 萬(wàn)元不等的購房款優(yōu)惠。

電子樓書(shū)：

交互式電子樓書(shū)是一種便攜式影音互動(dòng)光碟，通過(guò)它可以將動(dòng)畫(huà)、視頻、三維全景、圖像、音樂(lè )、文字等數字資源整合在一個(gè)交互式的整體中，以圖文并茂、生動(dòng)活潑的動(dòng)態(tài)形式表現出來(lái)，給人以很強的視覺(jué)沖擊力，留下深刻印象。

媒體樓書(shū)：

2001年* 月2* 日，廣州星河灣推出國內第一本媒體樓書(shū)，在《南方都市報》上用連續* 2個(gè)整版對項目進(jìn)行推廣。

多媒體樓書(shū)：

演示系統將大量的信息以三維動(dòng)畫(huà)、虛擬現實(shí)等技術(shù)展示給用戶(hù)，避免了傳統樓書(shū)的呆板、乏味。用戶(hù)能按照自己的意愿任意跳躍查看相關(guān)的信息，如發(fā)展商介紹、戶(hù)型、公共設施、交通設施、周邊環(huán)境、付款方式等。用戶(hù)在虛擬現實(shí)動(dòng)畫(huà)中漫游時(shí)，就能體會(huì )到將來(lái)住在自己的房子里將會(huì )有什么美妙感覺(jué)。多媒體樓書(shū)演示系統將大大提高房產(chǎn)的銷(xiāo)售成功率，與此同時(shí)，房產(chǎn)發(fā)展商的形象也能得到宣傳與推廣。

學(xué)術(shù)樓書(shū)：

文本營(yíng)銷(xiāo)的一種表現形式，這種形式的表達在于把商業(yè)目的巧妙地隱含其中，給人一種“文化引導居住”的非強勢營(yíng)銷(xiāo)之感。

代表人物：王受之及其系列樓書(shū)?！冻扇珔⒖肌吩o出定義：換用以前的說(shuō)法就是“軟文”，但它使用的是書(shū)的載體，加上教授獨有的學(xué)術(shù)語(yǔ)言風(fēng)格，因此稱(chēng)之為“學(xué)術(shù)樓書(shū)”更為恰當。

MOOK：

MOOK＝MAGAZINE+BOOK

代表：萬(wàn)科17英里。17英里樓書(shū)的創(chuàng )作人員對市場(chǎng)上普遍叫好的樓書(shū)進(jìn)行了認真的分析，認為萬(wàn)科17英里的樓書(shū)應該摒棄傳統豪宅樓書(shū)的凝重和沉悶，應是有效信息的整理和分類(lèi)，于是提出了“MOOK”的文本形式。

萬(wàn)科一開(kāi)始規劃了一套兩冊樓書(shū)：一冊概念樓書(shū)，一冊產(chǎn)品樓書(shū)，以求更深入地探究距離的精神價(jià)值與產(chǎn)品的獨特性。因為距離本身就是一個(gè)很好的并且有話(huà)可說(shuō)的概念，而萬(wàn)科17英里在稀缺海島資源、建筑規劃、新材料應用等各方面都值得大書(shū)特書(shū)。比如項目使用的夾膠玻璃和銀行金融機構使用的玻璃是一樣的，也就是通常說(shuō)的防彈玻璃，而這僅僅是萬(wàn)科17英里一個(gè)小小的細節。

筆記本樓書(shū)：

代表：萬(wàn)科17英里。該項目的禮品是一本筆記本樓書(shū)，既實(shí)用又能釋放項目信息。在樓書(shū)的策劃中，對于項目方案的實(shí)施過(guò)程采用了描述重點(diǎn)、簡(jiǎn)單構圖的方式，只規劃了10頁(yè)內容穿插在筆記本中，多為原生地貌及建筑、大海實(shí)景展示，并用* 種獨特的語(yǔ)言進(jìn)行解構。

第2* 式：【硬廣】

硬廣是硬廣告的簡(jiǎn)稱(chēng)。我們在報刊、雜志、電視、廣播四大媒體上看到、聽(tīng)到的那些宣傳產(chǎn)品的純廣告就是硬廣告。多以畫(huà)面為主，在報紙上刊登相關(guān)的賣(mài)點(diǎn)信息。

硬廣告具有傳播速度快、形象生動(dòng)、涉及人群廣的優(yōu)點(diǎn)，所以一直以來(lái)成為大多數企業(yè)的首選。綜觀(guān)國內知名品牌，都很重視硬廣告，而且很多企業(yè)都是首先通過(guò)硬廣告來(lái)打響自己品牌的。

第2* 式：【軟文】

何為軟文？顧名思義，它是相對于硬性廣告而言的“文字廣告”。

與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不丁的掉入了被精心設計過(guò)的“軟文廣告”的陷阱中。軟文追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無(wú)聲的傳播效果。如果說(shuō)硬廣告是外家的少林工夫，那么軟文則是以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營(yíng)銷(xiāo)手段。

第2* 式：【戶(hù)外廣告】

戶(hù)外廣告的種類(lèi)繁多，包括高炮、看板、指示牌、售點(diǎn)廣告、氣球、霓虹燈、車(chē)箱廣告、橫幅、羅馬旗等。

高炮通常設置于車(chē)流相對集中的高架旁或高速路上，在上海、杭州、蘇州等相對發(fā)達城市運用較多。

看板主要設置在主要路口、人流集中的公共場(chǎng)所，或設置在樓盤(pán)的所在地，是戶(hù)外廣告的主要媒體形式。

指示牌一般放置在樓盤(pán)附近的路口，是引導客戶(hù)參觀(guān)的路牌。

售點(diǎn)廣告（POP）是指在售樓處或接待中心的廣告。

橫幅通常出現在一些小城市，以簡(jiǎn)單的布條橫幅發(fā)布項目信息，也是小城市信息展示的主要形式。

羅馬旗通常設置在附近熱鬧地段至樓盤(pán)所在地道路的兩側或者工地的四周，持續時(shí)間較短。

第2* 式：【媒體通路】

目前常用的媒體通路有報紙、網(wǎng)站、雜志、電視臺、電臺等。

媒體通路是項目營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)比較關(guān)鍵的部分，因時(shí)就勢、因地制宜是不二的法門(mén)。

吉印通 絡(luò )的普及，使得網(wǎng)民數量達到了1.* 億，成為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)國度，它也直接煥發(fā)了網(wǎng)絡(luò )媒體的生機。

還在200* 年時(shí)，網(wǎng)絡(luò )就成為了房地產(chǎn)項目的主要廣告投放地，尤其以新浪、搜狐、搜房網(wǎng)三大網(wǎng)站為主力軍，在2002年到200* 年的* 年間，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )廣告達到了100%的增長(cháng)率。

網(wǎng)絡(luò )媒體來(lái)勢洶洶，傳統報媒也不可小覷。報紙仍是目前主要的通路之一，因其覆蓋面廣，發(fā)行量大而被開(kāi)發(fā)商所普遍采用。如果說(shuō)報紙所起到的是轟炸作用，雜志的定位則相對小眾一些，除了在《新地產(chǎn)》等地產(chǎn)雜志中刊登項目廣告外，航空雜志、《新周刊》、《三聯(lián)生活周刊》、《財經(jīng)》等雜志上也時(shí)?？吹椒康禺a(chǎn)項目廣告。隨著(zhù)人們生活方式的改變，尤其是大中城市，人們看電視的時(shí)間相比以前少，電視廣告的投放相比報紙、網(wǎng)絡(luò )也較少。

總的來(lái)說(shuō)，媒體通路的選擇通常與項目的定位和區域特征（包括客戶(hù)消費特征）相結合，根據項目的發(fā)展階段進(jìn)行組合，才能做到有的放矢，事半功倍。

第27式：【戶(hù)型冊】

第2* 式：【生活手冊】

生活手冊或是物業(yè)手冊，是對樓書(shū)的一種補充說(shuō)明，以《萬(wàn)科17英里生活手冊》為例，汲取了東海岸物業(yè)手冊實(shí)用性強的特點(diǎn)，對每種設施都有詳盡介紹。在游艇會(huì )和高爾夫俱樂(lè )部介紹中，有預約電話(huà)、球道資料、各項收費標準等等。而在餐飲介紹中，有各餐廳的地址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、訂餐電話(huà)等等。值得補充說(shuō)明的是《萬(wàn)科17英里生活手冊》的開(kāi)本設計考慮到方便放在車(chē)內，以便隨時(shí)取閱，特別對奔馳、寶馬、奧迪等車(chē)型的儲物空間大小進(jìn)行測量，綜合考慮后才最終決定尺寸。

第29式：【折頁(yè)】

折頁(yè)就是將印張按照頁(yè)碼順序折疊成書(shū)刊開(kāi)本尺寸的書(shū)貼，或將大幅面印張按照要求折成一定規格幅面。

折頁(yè)的方法有：垂直交叉折、平行折、混合折三種，其中又分為正折、反折、單聯(lián)折、雙聯(lián)折等。

第* 0式：【銷(xiāo)售海報】

銷(xiāo)售海報主要是在現場(chǎng)供售樓人員給客戶(hù)講解，并且可帶回家仔細研究的銷(xiāo)售資料。

標準的銷(xiāo)售海報應包含：

·樓盤(pán)效果圖、透視圖

·樓盤(pán)所在地點(diǎn)的交通位置圖

·銷(xiāo)售單元的平面圖或家具配置圖

·建材裝潢和配套設備的簡(jiǎn)要介紹

·聯(lián)系電話(huà)、售樓地址、發(fā)展商名稱(chēng)等一些基本資訊的簡(jiǎn)要說(shuō)明

第* 1式：【易拉寶】

易拉寶隸屬于銷(xiāo)售物料，是企業(yè)做活動(dòng)時(shí)的一種廣告宣傳品。底部有一個(gè)卷筒，內有彈簧，會(huì )將整張布面卷回卷筒內。打開(kāi)的時(shí)候，把布面拉出來(lái)，用一根棍子在后面支撐住，故稱(chēng)其為易拉寶。易拉寶相比展板而言就在于其靈活性，可以在售樓處、展會(huì )現場(chǎng)和路演現場(chǎng)進(jìn)行布置，以簡(jiǎn)潔的形式傳達項目信息。

第* 2式：【看盤(pán)車(chē)】

一般在房展會(huì )現場(chǎng)或外接待處，開(kāi)發(fā)商為方便消費者看盤(pán)準備了免費、便捷的“看盤(pán)直通車(chē)”，主要是在樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的陪同下，乘載看房客戶(hù)到現場(chǎng)考察，深入了解項目信息，“異地看盤(pán)車(chē)”通常會(huì )根據異地樓盤(pán)距離遠近的不同來(lái)制訂看盤(pán)周期。

第* * 式：【夾報】

夾報廣告就是夾在正規報紙中的無(wú)報刊號、僅僅有廣告刊登號的印刷產(chǎn)品，這種廣告一般稱(chēng)之為DM廣告，中文為直郵廣告。

夾報在中國是一種合法但不合規定的邊界產(chǎn)品，因為行業(yè)規定辦刊必須有書(shū)、報刊號，故夾在報紙中最為常見(jiàn)，借用大型報刊的巨大發(fā)行量、龐大閱讀群和廣泛的廣告覆蓋面傳播廣告信息。我國夾報DM典型：中郵，同時(shí)也算是唯一的成功案例。

第* * 式：【報中刊】

報中刊是指利用報紙的固定版面和篇幅，以每周一到兩次的頻率發(fā)布項目的相關(guān)信息，往往有自己的刊名和刊期。2001年7月，南國奧園在《廣州日報》開(kāi)辟了1/* 版的《新生活雜志》，連續推出十幾期，為項目的客戶(hù)積累奠定了重要基礎。

第* * 式：【產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)】

將房地產(chǎn)住宅作為一種產(chǎn)品，通過(guò)說(shuō)明書(shū)的形式詮釋產(chǎn)品的一種方式。

第* * 式：【主題歌】

樓盤(pán)主題歌已經(jīng)不是房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)中的新鮮手段，但是這種通過(guò)音樂(lè )來(lái)表達項目主題的方式，透視出開(kāi)發(fā)商對項目的深入挖掘和展示。

第* 7式：【項目宣言】

項目宣言是用于表達項目集激情、力量和責任于一身的個(gè)性主張，突出項目所倡導的生活方式、開(kāi)發(fā)理念等，同時(shí)表達企業(yè)與社會(huì )、社區與城市關(guān)系的一種深度思考。

銷(xiāo)售十二式

第* * 式：【售樓處】

售樓處是期樓的“門(mén)面”，也是項目乃至公司的“門(mén)面”，未來(lái)的項目如何，在很大程度上是通過(guò)對售樓處的第一印象來(lái)判斷的，因此售樓處的設計和包裝比較重要。不同的項目需要根據其規模、檔次和特色進(jìn)行設計，以體現項目的價(jià)值，為購房者提供優(yōu)良的環(huán)境，為項目提供一個(gè)適宜的展示空間。

售樓處一般設置在一期樓體下，既可提高項目的品牌信譽(yù)也可將項目的整體形象表現出來(lái)，但同時(shí)需要考慮售樓處將來(lái)的使用功能，避免不必要的資源浪費。根據銷(xiāo)售流程，通常將售樓處分為展示區、接待區、洽談區、簽約區等幾個(gè)區域，部分樓盤(pán)還有特色的體驗區等。

第* 9式：【樣板房和樣板區】

樣板房是商品房的一個(gè)包裝，也是購房者裝修效果的參照實(shí)例。樣板房是促使消費者作出購買(mǎi)決定的最有力的催化劑，是現代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中必不可缺的宣傳手段。

一般而言，會(huì )選擇一兩套在朝向、戶(hù)型或其它方面相差比較大而又各具典型性的房屋作樣板房。在樣板房的裝潢時(shí)應保證其真實(shí)性，所用建材等應與售樓書(shū)上相一致，做工方面一定要細膩，要營(yíng)造出溫馨感和藝術(shù)感。

樣板示范區就是1∶1的真實(shí)生活范本，可以讓消費者從一個(gè)樣板區中體會(huì )到未來(lái)整個(gè)樓盤(pán)的生活氛圍，實(shí)現開(kāi)發(fā)商在規劃、建設中的消費引導意圖。

有關(guān)專(zhuān)家則把樣板區的興起，直接歸結為實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)加互動(dòng)體驗營(yíng)銷(xiāo)。在實(shí)景、實(shí)體的樣板區中，客戶(hù)不僅可以真實(shí)感受室內采光和整體布局，也可通過(guò)真實(shí)景觀(guān)，體驗到自己未來(lái)真實(shí)的生活環(huán)境；而對開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)則是體驗購房者對產(chǎn)品的真實(shí)感受，直接接受客戶(hù)的評價(jià)信息和建議，從而完善不足并對成功之處加以發(fā)揚，堅定信心，堅持客戶(hù)導向的正確開(kāi)發(fā)理念。

工程樣板房最早始于2002年7月中海深圳灣畔工程樣板房的公開(kāi)展示，通過(guò)對設計工藝、新技術(shù)、新材料等工程實(shí)質(zhì)內容的詳細展現，顯示了開(kāi)發(fā)商的扎實(shí)功底，材料實(shí)體的充分展示加強了客戶(hù)對開(kāi)發(fā)商的信任度。

第* 0式：【SP活動(dòng)】

SP活動(dòng)，就是“實(shí)效促銷(xiāo)”，只是一個(gè)短時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)，只是相對應一個(gè)促銷(xiāo)政策而做的活動(dòng)。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中，SP促銷(xiāo)是繼廣告策劃之后在促銷(xiāo)范圍內極有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)項。最常見(jiàn)的SP活動(dòng)有：打折、特價(jià)房、抽獎、聯(lián)誼會(huì )、業(yè)主客戶(hù)互動(dòng)、一日游、巡展、派發(fā)、展銷(xiāo)等等。一般可根據具體情形、現目條件，不通節點(diǎn)自由組合。

第* 1式：【開(kāi)盤(pán)】

樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)是一個(gè)儀式，也是一個(gè)活動(dòng)和一個(gè)節點(diǎn)，通過(guò)前期積累的客戶(hù)，在開(kāi)盤(pán)當日通過(guò)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)引爆項目，實(shí)現樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)成功銷(xiāo)售。開(kāi)盤(pán)的重要環(huán)節在于選房，選房的方式主要有兩種：排隊和搖號。排隊主張先到先得，意在造勢，通過(guò)排隊形成項目熱銷(xiāo)的火爆場(chǎng)面。而搖號則根據預先登記的客戶(hù)進(jìn)行搖號公證，類(lèi)似于抓鬮，購房者機會(huì )均等。

搖號可分為傳統搖號和電腦搖號，搖號一方面可避免客戶(hù)排隊，再則搖號能夠控制現場(chǎng)秩序，對購買(mǎi)人不是很多的認籌、選房來(lái)說(shuō)，搖號比較方便。此外，通過(guò)公證搖號，所有購房意向人都能擁有一次均等的購買(mǎi)機會(huì )。公證機構對整個(gè)搖號活動(dòng)進(jìn)行現場(chǎng)監督，不僅可以保證搖號售樓的公平、公開(kāi)、公正，同時(shí)可以打擊旁門(mén)左道，提高開(kāi)發(fā)商的知名度和信譽(yù)度。

第* 2式：【封盤(pán)】

封盤(pán)是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)手段?！胺獗P(pán)”這個(gè)詞多見(jiàn)于市場(chǎng)上升的階段，并且主要原因是開(kāi)發(fā)商想“囤積出奇”，要不就是策劃失誤導致的價(jià)格判斷過(guò)低所造成。在市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始走下坡路的時(shí)候采取這個(gè)措施，無(wú)異于“自尋短見(jiàn)”，因為封盤(pán)存在較大的風(fēng)險性。但有效的封盤(pán)也會(huì )對項目帶來(lái)意想不到的收獲——超前熱銷(xiāo)、提升價(jià)格等等。

封盤(pán)到再開(kāi)盤(pán)的時(shí)間，一般情況下是要在項目各個(gè)環(huán)節上的工作都完成后，以一種完全成熟、完備的情況再面世會(huì )比較好，這樣加上有效的推廣，容易引起熱銷(xiāo)，銷(xiāo)售速度也比較快，也就很容易提升產(chǎn)品的價(jià)值，使產(chǎn)品價(jià)值最大化。

第* * 式：【大定】

也稱(chēng)定金，是指合同當事人為保證合同履行，由一方當事人預先向對方交納一定數額的錢(qián)款，從法律角度看，定金有雙重性質(zhì)。第一、它可用于合同的擔保，以保證合同履行。第二、可以起到合同成立的證明作用。定金作為一把雙刃劍，還具有懲罰性，即付定金的一方不履行合同的，無(wú)權要求返還定金；接受定金的一方不履行合同的，要雙倍返還定金。

定金作為法定的形式，在法律上有其具體的要求：第一、形式要求，必須以書(shū)面的形式約定；第二、數額的限定，定金的總額不得超過(guò)合同總額的20%，此外在選擇賠償時(shí)只能在定金和違約金中選其一。在簽訂合的同時(shí)，購房者向開(kāi)發(fā)商交付一定的定金，自合同簽訂一段時(shí)間內，交足首期或余下房款。

第* * 式：【小定】

也稱(chēng)訂金，訂金與定金僅一字之差，在法律性質(zhì)上卻有天壤之別。訂金不是一個(gè)規范的概念，在法律上僅作為一種預付款的性質(zhì)，是預付款的一部分，是當事人的一種支付手段，不具有擔保性質(zhì)，合同履行的只作為抵充房款，不履行的也只能如數返還?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于適用〈吉印通 人民共和國擔保法〉若干問(wèn)題的解釋》第一百一十八條規定：“當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者訂金等，但沒(méi)有約定定金性質(zhì)的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持?！庇纱丝梢?jiàn)，當事人在合同中寫(xiě)明不能適用定金法則。

小定是開(kāi)發(fā)商在售樓過(guò)程當中，為了吸引目標顧客并鎖定目標顧客而采取的一種銷(xiāo)售策略。如果去看房的購房人有了購買(mǎi)意向但還沒(méi)有最終確定購買(mǎi)時(shí)，開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員就會(huì )讓購房人交小訂，一般* 00元左右，承諾保留房號，如果將來(lái)確定購買(mǎi)，再交一筆兩萬(wàn)左右的定金。

目前國家已嚴格控制以任何形式接受小定的做法，避免開(kāi)發(fā)商占用、挪用消費者訂金而引起的房地產(chǎn)糾紛，從而達到規范市場(chǎng)的目的。

第* * 式：【沙盤(pán)】

沙盤(pán)是地形模型，以前主要用于軍事，當時(shí)的歷史條件和戰爭環(huán)境都決定了其能使用的材料有限，主要是用沙土制作，故得名“沙盤(pán)”。樓盤(pán)模型由此演化而來(lái)，開(kāi)發(fā)企業(yè)在樓盤(pán)未建成前以一定比例展示未來(lái)樓盤(pán)的整體規劃布局、建筑單體、景觀(guān)特色和相關(guān)配套，充分展示未來(lái)的社區景象。

第* * 式：【團購】

團購之于房地產(chǎn)，類(lèi)似于商品批發(fā)從優(yōu)的意思，一般在項目推量較大，具有一定銷(xiāo)售壓力或需要快速銷(xiāo)售的情況下，具備團購條件的團體將會(huì )得到開(kāi)發(fā)商的優(yōu)惠。關(guān)于最早的團體購房行為，有的研究界人士認為是在八、九十年代房地產(chǎn)市場(chǎng)的起步階段出現的。而媒體間廣泛流傳的說(shuō)法認為，“房產(chǎn)團購”一詞最初出現在?？?。200* 年，?？诘囊恍潜P(pán)興起親朋好友間“搭伙買(mǎi)房”，用大訂單方式使開(kāi)發(fā)商讓利于消費者。

第* 7式：【零首付】

零首付并不是真的不用付首付，而是由銀行提供70％-* 0%的購房款按揭比例，余下的20%-* 0%以購房者原有的舊房作抵押貸款支付首付款，或開(kāi)發(fā)商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷(xiāo)方式。零首付和首付X萬(wàn)、一成等都是在宏觀(guān)調控前，降低置業(yè)門(mén)檻，鼓勵住宅消費的歷史產(chǎn)物，如今已不多見(jiàn)。

第* * 式：【積分卡】

積分卡是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商維護客戶(hù)的一種重要方式，客戶(hù)獲得積分的方式有很多種，一般有購買(mǎi)物業(yè)、推薦購買(mǎi)、參與活動(dòng)等等，因此，它在一定程度上也成為了開(kāi)發(fā)商項目銷(xiāo)售的有效通道。在國內的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中，這一板塊大多歸屬于客戶(hù)會(huì )組織，是客戶(hù)關(guān)系管理中的組成部分。

第* 9式：【外接待】

一般情況下，當項目所處位置距離市中心或繁華地段相對較遠，項目處于銷(xiāo)售前期時(shí)，除在現場(chǎng)設置售樓處外，通常在市中心設置外接待，相當于設置兩個(gè)售樓處，為客戶(hù)方便了解項目信息，增多客戶(hù)接觸點(diǎn)，當銷(xiāo)售情況完成到一定程度時(shí)，可考慮放棄外接待，以現場(chǎng)接待為主。

外接待的選址一般都要位于城市相對繁華或市中心地段，既是一個(gè)客戶(hù)接待處，也是項目形象推廣的一個(gè)前期道具。

免責聲明 內容僅供讀者參考不確保準確性；部分文章來(lái)源于網(wǎng)絡(luò )或其他平臺，版權歸原作者所有，如有侵犯版權請告知，我們將立即刪除！