英國皇家采購經(jīng)理實(shí)用技術(shù)之一(轉載)

　　英國皇家采購經(jīng)理實(shí)用技術(shù)之一

　　作者：皇家采購 中國酒店采購報

　　 供 應 商 感 受 矩 陣

　　——采購談判中的應用

　　 作為采購經(jīng)理，首先要明確我們在供應商心目中的地位和重要程度，明確這一點(diǎn)不僅對我們的采購戰略和談判目標又非常重要的意義現代實(shí)用膠印技術(shù)。如果在供應商的談判過(guò)程中不考慮供應商的感受，將會(huì )導致災難性的后果。

　　采購商與供應商雙方不僅是對立的雙方，也是合作的雙方現代實(shí)用膠印技術(shù)。根據雙方的立場(chǎng)和利益，導致雙方采取的戰略目標也可能不一致。盡管雙方都追求雙贏(yíng)的戰略目標，但是在社會(huì )實(shí)踐中，達到真正的雙贏(yíng)是非常困難的。對于采購商的采購業(yè)務(wù)，供應商都會(huì )有自己的評價(jià)和感受，都會(huì )根據具體的采購業(yè)務(wù)配置不同的組織資源和力量，最后也就會(huì )取得不同的結果。

　　 英國皇家采購與供應學(xué)會(huì )CIPS理論認為，供應商根據采購方的采購業(yè)務(wù)大小、種類(lèi)、規模以及采購的產(chǎn)品和服務(wù)對組織的影響，在供應商的心目中有著(zhù)不同的感受現代實(shí)用膠印技術(shù)。根據該采購業(yè)務(wù)對供應商的業(yè)務(wù)吸引力和采購價(jià)值的大小可以大致分成噪擾、盤(pán)剝、開(kāi)發(fā)和核心四種。

　　供應商感受矩陣

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　　 噪擾：就是采購方的采購量相對較低或者不經(jīng)常采購，而且采購價(jià)值比較低，那么，供應商可能對該采購業(yè)務(wù)作為“噪擾”級別，對此類(lèi)業(yè)務(wù)，供應商不會(huì )調配大量的資源為采購方提供幫助，也不會(huì )在生產(chǎn)和銷(xiāo)售中給于優(yōu)先安排現代實(shí)用膠印技術(shù)。采購方也無(wú)法試圖和他建立長(cháng)期合作關(guān)系。在采購談判中，采購方的談判地位和議價(jià)勢力會(huì )很低，采購人員很難取得良好的業(yè)績(jì)。

　　 盤(pán)剝：采購方的采購的價(jià)值雖然比較高，相對于“噪擾”級別，供應商的銷(xiāo)售額可能很大，但是，對于供應商來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)的吸引力比較低，采購方的需求可能不符合其主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展現代實(shí)用膠印技術(shù)。所以，供應商會(huì )把這樣一些采購業(yè)務(wù)歸到“盤(pán)剝”級別。供應商伺機提高供應價(jià)格或者提高服務(wù)的條件，或者配置不適當的資源來(lái)實(shí)現質(zhì)量的輸出。這樣對采購方也是很不利的，采購方在這樣的業(yè)務(wù)活動(dòng)中可能會(huì )承擔不應支付的成本。在采購談判中采購方也不會(huì )有很好的議價(jià)勢力和談判地位。

　　 開(kāi)發(fā)：這一類(lèi)采購業(yè)務(wù)對供應商的業(yè)務(wù)吸引力很大，但可能他的銷(xiāo)售價(jià)值比較低現代實(shí)用膠印技術(shù)。這樣一類(lèi)業(yè)務(wù)中，采購者可能會(huì )通過(guò)客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)這些銷(xiāo)售。供應商也可能會(huì )追求與采購組織建立“合作伙伴”關(guān)系，并且盡力提供有說(shuō)服力的證據說(shuō)明共同合作可以達到雙贏(yíng)的效果。這樣，供應商還可能得到進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)的機會(huì )。采購方的采購業(yè)務(wù)不斷增加，供應方為此配備重要的資源和力量，保證銷(xiāo)售和服務(wù)，例如經(jīng)常和采購商電話(huà)聯(lián)系或者登門(mén)拜訪(fǎng)，以及進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)和提供一定的折扣等優(yōu)惠措施。在談判中，采購方也會(huì )采取適當措施來(lái)幫助供應商來(lái)進(jìn)一步發(fā)展，供應商也會(huì )在很大的范圍內做出一定限度的讓步和妥協(xié)，以求得進(jìn)一步發(fā)展的機會(huì )。例如生活用品的供應商在和沃爾瑪或者家樂(lè )福這樣的零售商打交道初期，采購商的條件非?？量?，可是供應商還是為此調配大量的資源和力量，作為優(yōu)先服務(wù)級別加以處理。就是為了以后得到更大的發(fā)展和業(yè)務(wù)的往來(lái)的機會(huì )。這樣采購方在采購談判中的議價(jià)勢力就很大，談判地位就很高。

　　 核心：最后的一種感覺(jué)為“核心”業(yè)務(wù)現代實(shí)用膠印技術(shù)。代表那些對供應商具有非常大的業(yè)務(wù)吸引力、采購業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額巨大的一類(lèi)業(yè)務(wù)。譬如，采購五星級酒店的日常用品對于酒店用品供應商而言；汽車(chē)生產(chǎn)商采購汽車(chē)配件對于配件生產(chǎn)企業(yè)等都屬于這樣的業(yè)務(wù)。也是每一個(gè)供應商主要發(fā)展的業(yè)務(wù)和重點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入。在這樣的采購業(yè)務(wù)中，采購經(jīng)理則是最輕松的，不僅可以得到非常優(yōu)厚的折扣和優(yōu)惠，還可以采購到非常合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)現非常好的業(yè)績(jì)。這時(shí)的供應商也是非常配合，不僅采購方的采購業(yè)務(wù)可以大大促進(jìn)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展，還可以帶來(lái)豐厚的利潤。供應商的感覺(jué)也是最好的。實(shí)現了真正意義上得的雙贏(yíng)。這種情況，也是采購供應雙方共同的追求。在這樣的業(yè)務(wù)談判中，雙方往往可以發(fā)展的非常緊密，甚至可以成為“戰略伙伴” 的合作關(guān)系。在日益競爭激烈的現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，這樣的戰略伙伴關(guān)系，對提高企業(yè)的核心競爭力具有非常重要的意義。在采購談判中，雙方的議價(jià)勢力和談判地位都不低，可以認為是緊密型合作關(guān)系。

　　 作為經(jīng)驗豐富的采購經(jīng)理，應該明確自己的采購業(yè)務(wù)對于供應商而言屬于哪一種類(lèi)的業(yè)務(wù)，是不是符合供應商的主業(yè)發(fā)展，同時(shí)，只有這樣才會(huì )知道自己應該采取的采購談判戰略和談判技巧，更重要的是制定出切實(shí)可行的、客觀(guān)的采購談判的戰略和目標現代實(shí)用膠印技術(shù)。也就應了那句老話(huà)：知己知彼，百戰不殆！