十年VC老兵：一文讀懂股權投資“募投管退”全流程 (轉載)

　　本文首發(fā)于微信公眾號：進(jìn)門(mén)財經(jīng)

　　蘭洪明，現任啟賦資本投資總監。具備管理和財務(wù)雙重學(xué)科背景，投資管理與財務(wù)管理雙重實(shí)戰經(jīng)驗，曾任立達資本投資總監，精成電子科技集團財務(wù)經(jīng)理。擁有十多年的創(chuàng )業(yè)投資和財務(wù)工作經(jīng)驗，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)、醫藥醫療等行業(yè)有著(zhù)豐富的投資經(jīng)驗。

　　股權投資的本質(zhì)，就是支持那些去發(fā)現新大陸的人。所以股權投資是一個(gè)高風(fēng)險的事業(yè)。

　　股權投資分為幾個(gè)階段，第一個(gè)是初創(chuàng )階段，第二是成長(cháng)階段，第三是屬于IPO的階段。通常來(lái)講分為天使的初創(chuàng )期階段，成長(cháng)期一般講VC，在IPO之前一般講Pre-IPO，然后到了后期是并購的階段。

　　每個(gè)階段的回報率也是不一樣的。2004年投資FaceBook的是一個(gè)叫Peter thiel的天使投資人，當時(shí)投了50萬(wàn)美金，現在有2萬(wàn)倍的回報。而到了2011年，俄羅斯的DST基金投了，只有2倍的回報。

　　但是收益與風(fēng)險成正比，各個(gè)階段的成功概率也會(huì )不一樣。在種子期機構的成功率大概在5—10％。個(gè)人投資者的成功率就是千分之幾了，天使階段機構投資者有10—20%的成功率，VC的成功率大概是在20—30%的成功率，PE能做到50—70%。

　　其實(shí)股權投資目前來(lái)講不是每個(gè)人都能接觸得到，所以有了眾籌大家才能夠接觸股權投資，以前沒(méi)有那么多人接觸股權投資的時(shí)候，他是金字塔非常頂端的。我們可以看到銀行存款是最多的，它的年化收益率大概在3.5%，目前國內的存款確實(shí)也在這個(gè)水平。而現在市面上最熱的P2P也就在8—15%之間，去年高的時(shí)候是百分之十幾，但是今年很多大平臺都下調了，8%、7%，5%都有。VC的年化收益率大概在50—100%之間。

　　專(zhuān)業(yè)化、機構化是股權投資發(fā)展的必然趨勢。種子部分現在還是以個(gè)人階段為主。天使投資以前都是個(gè)人投的，現在已經(jīng)機構化了。而VC投資，未來(lái)都會(huì )以專(zhuān)業(yè)的機構來(lái)操作。

　　VC股權投資有幾個(gè)誤區。第一個(gè)，很多人說(shuō)看到好的產(chǎn)品、很多技術(shù)就投。這是很大的問(wèn)題，因為一個(gè)項目要想成功的話(huà)，團隊也是非常重要的。第二，看到豪華團隊去投。去年基本上只要是BAT出來(lái)的團隊，有些人項目都不看直接就上去投，其實(shí)也出了很多問(wèn)題。豪華團隊不能代表他做的事情就一定能成。第三認為投資就是賭博。我撒10個(gè)項目出去總會(huì )有成的，其實(shí)這也是很危險的，因為你撒10個(gè)項目，你可能1個(gè)都不能成，如果你不去深入做調查的話(huà)。

　　第四是控股方式的投資。這個(gè)在一些傳統產(chǎn)業(yè)的大集團去投的時(shí)候，老是喜歡這樣做，這樣做在目前的創(chuàng )業(yè)環(huán)境下其實(shí)有些特別依靠人才力量多的行業(yè)是不適合的。最典型的案例是百米打車(chē)，當時(shí)百米打車(chē)比滴滴要強多了，當時(shí)就是一個(gè)房地產(chǎn)公司投了6千萬(wàn)，控股60%。后面投資者進(jìn)去他不可以稀釋股份，他還要同比例增資，這樣的話(huà)后面百米打車(chē)出了問(wèn)題。第五是投后介入管理。在股權投資里面有些傳統的老板要派財務(wù)總監、或其他高管人員進(jìn)去，其實(shí)這個(gè)在股權投資行業(yè)也是不對的。

　　股權投資分為四個(gè)階段，就是我們通常所說(shuō)的，募集，投資，管理，退出。

　　基金的募集

　　基金的募集，通常采用有限合伙的架構。為什么采用有限合伙企業(yè)，因為有限合伙的企業(yè)才征一次稅，就是在退出的時(shí)候個(gè)人投資者只交個(gè)人所得稅。如果你是用有限責任公司，會(huì )涉及到兩層稅制，有限公司他要交企業(yè)所得稅，在分紅的時(shí)候還要收個(gè)人所得稅，所以基本上都在用有限合伙的模式。有限合伙的模式同時(shí)要有一個(gè)基金管理人，基金管理人一般也會(huì )投一些資金到這個(gè)基金里面，基金管理人再對這個(gè)基金進(jìn)行管理。

　　目前管理也比較嚴，對基金管理人有這么幾個(gè)要求。第一個(gè)就是要求基金管理人進(jìn)行備案，同時(shí)基金管理人高管要通過(guò)基金的從業(yè)資格考試，或者有三年的股權投資經(jīng)驗，或者是其他認定的，其他認定的目前基本上不認，因為這個(gè)事情基本上很難認的。接下來(lái)重要的一點(diǎn)，就是這個(gè)管理人不能有重大的失信，沒(méi)有被中國證監會(huì )禁入的。重大的失信就是你信用卡欠錢(qián)欠太多的時(shí)候，這個(gè)都是有問(wèn)題的，所以大家要注意一下。

　　目前基金主流募集的對象有：第一個(gè)是個(gè)人投資者，個(gè)人投資者一般是上市公司的高管、富二代這些人。還有機構投資者，有些大機構大的集團、財團，像萬(wàn)科、碧桂園、海爾都有去投一些股權類(lèi)的基金。還有專(zhuān)業(yè)的母基金，中國最大的幾個(gè)專(zhuān)業(yè)母基金，像諾亞財富、前海母基金做得非常大的。

　　還有是政府引導基金，政府引導基金有兩個(gè)事情大家注意一下，第一個(gè)，政府引導基金要求會(huì )比較多。第一個(gè)，他要求會(huì )在當地投到一定比例的項目，如果你在北京注冊拿了北京政府的錢(qián)，北京要求你在北京投到一定的比例，北京還好有一定的比例。如果在一些中西部地區，如果你要設一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的基金，在當地讓你投70%的話(huà)有時(shí)候是沒(méi)辦法投的，所以政府引導基金拿了有時(shí)候也是很麻煩的。

　　現在新的一個(gè)模式就是領(lǐng)頭＋眾籌。領(lǐng)頭＋眾籌的模式這是這兩年出來(lái)的一個(gè)新的玩法，第一個(gè)就是項目可以眾籌，項目眾籌有一個(gè)領(lǐng)頭人，機構大概投50%、60%，然后大家散戶(hù)來(lái)投。第二是基金的眾籌，這是我們在京東上基金眾籌是這樣做的，我們有一個(gè)領(lǐng)頭人，然后大家眾籌，眾籌也要求每個(gè)人100萬(wàn)。

　　基金的募集要求：現在也是一定要符合合格投資人，合格投資人現在分為兩部分，第一個(gè)是個(gè)人投資者，你個(gè)人投資者第一個(gè)人凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)，或者三年的個(gè)人年均收入不低于50萬(wàn)。企業(yè)投資人凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)，每一個(gè)單位投資，每一個(gè)出資人不管是個(gè)人還是企業(yè)，他必須要出資不低于100萬(wàn)，低于100萬(wàn)目前是違法的?；鸢l(fā)行還要注意，不能向社會(huì )、向合格投資人以外的通過(guò)公眾的傳播，開(kāi)報告會(huì )、短信、微信、散發(fā)傳單，這個(gè)都是查得很?chē)赖?。還有一個(gè)最重要的是千萬(wàn)不能承諾，如果承諾多少回報的話(huà)這是違法的，一抓一個(gè)準，所以在基金募集特別注意在這幾個(gè)方面。

　　關(guān)于資金的安全性，在基金備案合規的要求下，投資人的資金全部要放在第三方托管的賬戶(hù)。同時(shí)做有限合伙的基金每個(gè)投資人在工商局都能夠查得到的。為什么要托管，目的是讓出去的每一筆錢(qián)都有監控。銀行要求你有合同或者其他文件，銀行要核實(shí)你的資金用途，這樣可以保證資金的安全。

　　每個(gè)基金都有管理公司，管理公司一般來(lái)講現在都要求每年2%的管理費，同時(shí)這個(gè)管理費不是固定的，有些收3%的也有、有些收1%的也有，有些甚至不收的也有。甚至有些家族基金他可以給你可以提40%的提成，但是不交管理費，這是根據各個(gè)基金去商議的。一般來(lái)講都是在2%左右的年度的管理費。

　　投資的收益分配，目前主流的是投資人拿80%的收益，管理公司拿20%。分配稅期，基金的出資人就是這個(gè)LP先要把這個(gè)本金收回以后才能分配，同時(shí)有一個(gè)保底收益，一般基金的出資人會(huì )拿到8%—10%的回報回去然后再進(jìn)行分配。一般的基金都不能做二次投資，只能說(shuō)我基金投出去以后回來(lái)的錢(qián)馬上要分配的。

　　優(yōu)先回本的原則，是指一般基金會(huì )配置一些短平快的項目，讓投資者提前、優(yōu)先收回本金，從而降低風(fēng)險。

　　資金的稅務(wù)目前是這樣的，在資金退出的時(shí)候分配的時(shí)候要交20%的個(gè)人所得稅，由基金直接代扣代繳。如果你是企業(yè)的投資人，一般回到你企業(yè)交所得稅就可以了，不用代扣代繳。

　　基金的投資

　　基金的投資，就是我剛才講的“百里挑一”。拿到100個(gè)項目，到立項階段就過(guò)濾80%，只有20%能立項。立項以后20%又會(huì )過(guò)濾其中50%，剩下的50%能夠進(jìn)入項目的盡職調查，調查以后進(jìn)入到談判又會(huì )過(guò)濾50%，一般100個(gè)項目才能投到1個(gè)項目，基本上很多基金都是這樣篩項目的，只是各家基金的比例會(huì )不一樣。

　　【項目的判斷方法】：我們用了一個(gè)比較老中醫的方法就是“望聞問(wèn)切”。

　　望，看一個(gè)項目的時(shí)候首先要望，你去到一個(gè)項目初步去看一下，到這個(gè)企業(yè)去觀(guān)察一下具體的情況，看一下他的團隊怎么樣，看一下他的財產(chǎn)怎么樣，他的經(jīng)營(yíng)現狀。你跑到任何一個(gè)企業(yè)基本上能夠看到一個(gè)初步的印象，如果你去到一個(gè)企業(yè)亂糟糟的，垃圾到處都是的話(huà)，這個(gè)時(shí)候你要去想一想，這個(gè)公司是不是管理有問(wèn)題。要不然去到一個(gè)公司死氣沉沉，這種公司可能是老板壓榨，大家心里很不舒服，如果你去到一個(gè)公司很陽(yáng)光、到處很干凈，特別是生產(chǎn)企業(yè)機器都在開(kāi)著(zhù)、運轉的話(huà)，這個(gè)公司可能相對會(huì )運轉比較正常的。

　　聞，你要去拜訪(fǎng)客戶(hù)、拜訪(fǎng)同行，客戶(hù)的一些客觀(guān)評價(jià)，覺(jué)得這個(gè)企業(yè)到底怎么樣。

　　問(wèn)，我們經(jīng)常講的訪(fǎng)談，對這個(gè)企業(yè)高管也好、員工也好進(jìn)行訪(fǎng)談，對他公司的情況通過(guò)口述來(lái)得出一個(gè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　切，結合上面的這些已經(jīng)看到的，然后再根據公司提供的一些財務(wù)資料、銷(xiāo)售資料、生產(chǎn)資料，做出一個(gè)判斷。

　　所以這是一個(gè)基本的方法。

　　【項目判斷的維度】：首先去到一個(gè)項目要找出的是他的價(jià)值，這個(gè)項目有沒(méi)有投資價(jià)值，這是首要的。如果項目首先的價(jià)值都沒(méi)有找到的話(huà)下面就不用往下看了。第二是看機會(huì )，這個(gè)項目有價(jià)值，看有沒(méi)有機會(huì )。第三是找風(fēng)險，很多人看這個(gè)項目說(shuō)這個(gè)項目怎么怎么好，但是他不去講風(fēng)險。還有就是問(wèn)題，這個(gè)企業(yè)存在哪些問(wèn)題，這些問(wèn)題能不能解決，解決了以后能不能投?；旧弦堰@幾個(gè)問(wèn)題解決清楚。

　　【項目的關(guān)鍵點(diǎn)】：首先是方向。我們做所有的事情就像“南轅北轍”的故事，做事情方向不要錯了，方向錯了很好的團隊都會(huì )失敗的。有了好的方向要有好的團隊，因為很多都是失敗在團隊上而不是失敗在方向上，很多都是這樣的。有了好的團隊要有好的產(chǎn)品，所有的不管你是商業(yè)模式類(lèi)的項目還是產(chǎn)品類(lèi)的項目，最終他落在產(chǎn)品跟服務(wù)一定是根本的。還有就是模式，有了好的產(chǎn)品一定要有好的模式銷(xiāo)出去。

　?。?）方向的判斷：

　　第一，怎么樣判斷好方向。我們以前老是講“磨刀不誤砍柴工”，這個(gè)“工”是什么，就是研究的“工”，你對一個(gè)行業(yè)不了解你怎么找方向，所以一定要做好行業(yè)研究。行業(yè)研究這是一個(gè)基本功，做任何的投資，不管你做股票投資還是股權投資，還是地產(chǎn)基金，你都要研究這個(gè)項目做一些行業(yè)研究。

　　第二，好的方向標準是什么。1、要有市場(chǎng)容量。如果你一個(gè)行業(yè)，全國大概只有5個(gè)億、10個(gè)億的行業(yè)市場(chǎng)容量的話(huà)，你再怎么做，你做到全國50%的市場(chǎng)也只有5個(gè)億的天花板，所以一個(gè)市場(chǎng)容量很重要。2、產(chǎn)業(yè)鏈有沒(méi)有需求。這就是講的痛點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)一定要有痛點(diǎn)。3、競爭格局。如果你一個(gè)項目方向是好的，競爭格局你也要看清楚的。2014年有好幾個(gè)拼車(chē)的軟件找到我們，所以當時(shí)我們就跟他們講，我說(shuō)拼車(chē)大方向是好的，方向沒(méi)有問(wèn)題，但是我告訴你會(huì )面臨一個(gè)巨大的競爭就是潛在競爭，類(lèi)似滴滴，滴滴這么大的用戶(hù)跟司機在手上，一定未來(lái)會(huì )有影響。結果今天去看，真的是跟我們的想像一樣，所以大的競爭格局，不僅僅要看到自己的直接競爭對手，一定要看到我們自己的潛在競爭對手在哪里。4、外部的因素。因為一些政策的因素會(huì )影響整個(gè)行業(yè)，有可能讓一個(gè)行業(yè)突然見(jiàn)好，也有可能讓一個(gè)行業(yè)突然冷卻下來(lái)。類(lèi)似今年在深圳眾籌炒房的一個(gè)公司，還有去年股票配制的一個(gè)公司，有些人投資這些公司是血本無(wú)歸的。因為去年股票配制的很多公司都是清盤(pán)的，因為這個(gè)政策一下就變了。另外眾籌炒房，國家對房地產(chǎn)還是很敏感的，所以他一下就叫停了，所以外部的因素也非常重要。

　　“我們舉一個(gè)例子，第一個(gè)就講電子發(fā)票的案例。方向首先是市場(chǎng)容量，每年中國的國稅開(kāi)票大概是2千億張，營(yíng)改增值大概翻10倍左右，所以容量是非常大的。第二是產(chǎn)業(yè)鏈的需求，大家都知道我們過(guò)去開(kāi)發(fā)票是痛苦無(wú)比的，我們去吃一個(gè)飯開(kāi)一個(gè)發(fā)票寫(xiě)一個(gè)抬頭給他，等半天，等他送過(guò)來(lái)給你，還有的發(fā)票抬頭開(kāi)錯了。第二個(gè)是我們以前打出租車(chē)大量的貼票，我們公司的會(huì )計為了應付這些票據占了70%、80%的工作，這是有產(chǎn)業(yè)鏈的需求，有痛點(diǎn)。第三是競爭格局，為什么你投資電子發(fā)票，因為電子發(fā)票是國家管控的，能拿到稅控借口的公司并不多。第四是外部的環(huán)境，國家“十三五”的規劃還有稅務(wù)方面，這些都已經(jīng)納入電子發(fā)票做了一個(gè)重要的專(zhuān)業(yè)布局。所以未來(lái)大家貼發(fā)票應該這幾年將會(huì )成為歷史了，電子發(fā)票這一兩年會(huì )全部鋪開(kāi)?！?/p>

　　有麻煩的地方才有機會(huì )。

　　“這是我們投的一個(gè)就醫160，就醫160在改造深圳兒童醫院以前看到排隊的情況是怎么樣的，后來(lái)一下就減少了。所以任何一個(gè)有痛點(diǎn)的地方，通過(guò)一個(gè)好的互聯(lián)網(wǎng)手段，可以把一些商業(yè)模式、商業(yè)變現出來(lái)。就醫160為什么他能做到這一點(diǎn)，就是他整個(gè)跟掛號網(wǎng)做的都不一樣，他的系統跟整個(gè)醫院的后臺系統是打通的，進(jìn)了醫院以后你就可以在手機上進(jìn)行導診、掛號、候診，診中的支付也不用跑來(lái)跑去了，一個(gè)小小的變革可以讓一個(gè)行業(yè)改變的?！?/p>

　　痛點(diǎn)不明顯的地方其實(shí)很難成功的。

　　“我們可以看到社區001，社區001為什么他失敗了，其實(shí)他一個(gè)核心的問(wèn)題就是，其實(shí)我們平時(shí)去商場(chǎng)購物并不是一個(gè)非常大的痛點(diǎn)，因為現在的購物基本上在小區周邊可能1公里范圍內都有商場(chǎng)，大家有時(shí)候去購物、去商場(chǎng)，全家購物是一個(gè)享受。社區001做的是他從商場(chǎng)把貨品買(mǎi)回來(lái)送到你家，這個(gè)事情其實(shí)成本已經(jīng)非常高了，同時(shí)顧客并不愿意為社區001跑腿另外買(mǎi)單，所以這個(gè)痛點(diǎn)也不明顯?！?/p>

　　好的方向一定從一個(gè)小的點(diǎn)子開(kāi)始。

　　“還是從滴滴舉例，滴滴開(kāi)始坐出租車(chē)，如果一開(kāi)始他做快車(chē)、專(zhuān)車(chē)的話(huà)可能早就被滅了，可能一下子也沒(méi)有什么機會(huì )做起來(lái)，所以一個(gè)好的商業(yè)模式都是從一個(gè)小的點(diǎn)開(kāi)始。所以大家上來(lái)關(guān)注投資創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，不要想到大而全，先從小的開(kāi)始?！?/p>

　　投資還有越熱鬧的地方越要小心。

　　“我們可以看到“千團大戰”，當年一千多家團購，結果現在到2010年開(kāi)始千團大戰到現在團購才基本上定型，死了九百多家，生存下來(lái)就這么幾家。我們看到去年的上半年O2O熱鬧，大家可以看出今年死亡的情況。還有P2P也是一樣的，目前P2P三千多家，過(guò)兩年可能剩下一兩百家。所以越熱鬧的地方大家一定要小心，跟炒股票一樣，當大街上大媽都談?wù)摴善钡脑?huà)，一定是要賣(mài)股票的時(shí)候，而不是再進(jìn)股票的時(shí)候，所以投資也是一樣的，熱鬧的地方要小心。

　?。?）團隊的判斷：

　　好團隊的核心是優(yōu)秀的創(chuàng )始人。創(chuàng )始人能力的要求第一個(gè)要有產(chǎn)業(yè)抱負，如果這個(gè)創(chuàng )始人只是為了賺一點(diǎn)錢(qián)，這種項目要特別小心。第二是帶隊能力也非常重要，因為很多項目他只有技術(shù)或者是市場(chǎng)能力強，但是他帶團隊不行的話(huà)，這種項目也是很容易失敗的，“人散財散”。第三是情商要高，我們投了很多項目得出來(lái)的經(jīng)驗，情商一定要高。因為經(jīng)營(yíng)任何一家公司的困難和痛苦，最終會(huì )集中到你創(chuàng )始人手上，最終都是要你創(chuàng )始人去扛的。還有學(xué)習能力、創(chuàng )新能力，綜合去判斷這個(gè)創(chuàng )始人。

　　“我們看看這幾個(gè)案例，就醫160現在接了三千多家醫院，已經(jīng)有七千多萬(wàn)的用戶(hù)，你看看他是什么樣的人創(chuàng )造。首先第一個(gè)要有產(chǎn)業(yè)抱負，當時(shí)他是一個(gè)國防科技大學(xué)的計算機畢業(yè)的，后來(lái)到了桂林理工做老師，現在的社會(huì )人進(jìn)大學(xué)做老師也是不錯的，但是他不安分跑到深圳沙井人民醫院做信息科主任，做信息科主任從九幾年做到2011年。但是他還是出來(lái)做，為什么？他覺(jué)得以前的這種傳統的醫療看病太痛苦了，醫生也痛苦，病人也痛苦，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈是非常痛苦的，所以他跳出來(lái)想去改變這個(gè)行業(yè)。所以產(chǎn)業(yè)抱負是非常重要的。第二是懂行，特別是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，傳統行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的項目一定要是行業(yè)的人出來(lái)，如果純互聯(lián)網(wǎng)人去干的話(huà)，他對產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)、資源有時(shí)候他是把握不了的?！?/p>

　　“接下來(lái)我們看看我們投的另外一個(gè)項目“跟誰(shuí)學(xué)”，跟誰(shuí)學(xué)是新東方的執行總裁，他跟百度幾個(gè)人出來(lái)自己創(chuàng )業(yè)的，他們三個(gè)人一起創(chuàng )業(yè)，三個(gè)人加起來(lái)年薪一千多萬(wàn)，這種人如果從賺錢(qián)的角度他也是已經(jīng)賺夠了。他們想從傳統的行業(yè)出來(lái)去改變教育這個(gè)行業(yè)，這是產(chǎn)業(yè)抱負?！?/p>

　　“帶團隊的能力，以前新東方的執行總裁在新東方是帶團隊的，所以帶團隊的能力是經(jīng)過(guò)了驗證，從目前的業(yè)績(jì)來(lái)看，我們當時(shí)的判斷是對的，所以這個(gè)團隊非常重要。這些例子我就不一一列舉了?！?/p>

　　我們講在投資的時(shí)候特別避開(kāi)以下幾個(gè)人群。1、創(chuàng )始人的股權平均，“三個(gè)和尚沒(méi)水喝”的情況非常多，比比皆是，后面的課程我會(huì )專(zhuān)門(mén)講到股權的課程，這是一個(gè)公司在投資的時(shí)候非常重要的，創(chuàng )立的時(shí)候也是非常重要的，股權是非常關(guān)鍵的。2、過(guò)于計較型的。如果在談判的時(shí)候非常計較，每一個(gè)條款都跟你談得非常辛苦的項目要特別小心，后面打交道可能會(huì )非常困難的。這種人可能跟外面打交道也是非常計較的，比如跟他商業(yè)合作伙伴、跟他客戶(hù)等等。3、拋頭露面。越熱鬧的地方越要小心，這種天天創(chuàng )始人在外面拋頭露面也要小心。天天拋頭露面，除非他公司有人幫他做決策，他就是一個(gè)大PR這樣可以，否則的話(huà)這個(gè)人得特別小心，因為天天拋頭露面的話(huà)基本上就沒(méi)有時(shí)間去做經(jīng)營(yíng)、做決策。4、漫天要價(jià)。如果你們做項目在融資的時(shí)候，千萬(wàn)不要漫天要價(jià)，因為一旦漫天要價(jià)，很多的投資人馬上掉頭就走了。本來(lái)你是一個(gè)好項目，你開(kāi)高了人家也不理你。5、家庭不和睦。家庭不和睦也是要命的，真功夫等公司都是這些問(wèn)題，特別注意一下。

　?。?）產(chǎn)品的判斷：

　　我主要講一點(diǎn)，就是產(chǎn)品要有剛需。我們看到京東眾籌上這是2015年4月份的數據，大家發(fā)現眾籌比較多的達到上千萬(wàn)級的都是一些剛需的產(chǎn)品。眾籌比較少的，會(huì )發(fā)現這些智能鼠標、智能音樂(lè )燈、智能跳繩等等，大家去買(mǎi)的時(shí)候，買(mǎi)這些產(chǎn)品智能不智能其實(shí)是無(wú)所謂的，所以一定要去看產(chǎn)品有沒(méi)有剛需。

　?。?）模式及價(jià)格：

　　現在都在講B2B，B2B看起來(lái)很熱鬧，其實(shí)很多B2B很難賺錢(qián)的。我們投了一個(gè)銅道電商，他撮合肯定不賺錢(qián)，他的賺錢(qián)模式是靠金融和物流賺錢(qián)，所以好的模式很重要，如果你只是B2B做撮合的話(huà)根本是沒(méi)有錢(qián)賺的。

　　好項目需要有好的價(jià)格。我們看到這個(gè)價(jià)格就知道，煤炭2010年1900多塊錢(qián)一噸，現在是600多塊錢(qián)一噸，如果你2010年投煤礦的話(huà)真是要了命，因為你買(mǎi)在高點(diǎn)上。買(mǎi)股票也是一樣的，投資也是一樣的。因為現在投資非常熱鬧，看起來(lái)很多項目估值上來(lái)是1個(gè)億、2個(gè)億，可能未來(lái)你會(huì )賠錢(qián)，因為你過(guò)三年四年的股票市場(chǎng)，二級市場(chǎng)可能又會(huì )下來(lái)，所以千萬(wàn)別買(mǎi)在高點(diǎn)上，好的項目要有好的價(jià)格，再好的項目如果太貴的話(huà)，有時(shí)候你要考慮一下的。

　　投資有成長(cháng)性的。有個(gè)項目我們2013年投資400萬(wàn)估值是2000萬(wàn)，2016年增發(fā)的價(jià)值都在20個(gè)億以上了，所以可以看出投資一定要有成長(cháng)的公司，如果沒(méi)有成長(cháng)的公司大家投資回報率會(huì )比較低的。

　?。?）項目的判斷方法：

　　我覺(jué)得主要是要通過(guò)盡職調查，盡職調查我后面會(huì )詳細講每一部分。包括法律、人力資源、財務(wù)、行業(yè)分析、產(chǎn)品技術(shù)等綜合去判斷。

　　我舉一個(gè)例子，創(chuàng )始人的背景非常重要，很多項目大家很多人可能忽視了這一點(diǎn)，特別是2014、15年非常瘋狂的時(shí)候都是大家非常忽視，其實(shí)啟賦對創(chuàng )始人非常關(guān)注的，我們做得比較成熟會(huì )越來(lái)越嚴格。第一個(gè)我們要訪(fǎng)談本人，第二要看他的信用報告，第三要看他的體檢報告。我在09年的時(shí)候曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)生物制藥的項目非常好，當時(shí)有3、4千萬(wàn)的利潤，但是當時(shí)總覺(jué)得老板的臉色異常，我們觀(guān)察從談項目到做盡調前后2、3個(gè)月，我們后來(lái)建議他去做一個(gè)體檢。后來(lái)他一體檢，結果9個(gè)月以后肝癌掛了，所以健康非常重要的。第四學(xué)歷證明也要看。我們最近調查一個(gè)項目，發(fā)現他說(shuō)的是某某大學(xué)，后來(lái)我一看他的學(xué)歷證書(shū)真正提供的是另外一個(gè)大學(xué)的。并不是說(shuō)學(xué)歷太重要，但是大家做融資的時(shí)候不要去撒謊，因為有些好項目如果你是撒謊的話(huà)，即使好項目大家心里也會(huì )咯噔一下。第五是家屬，家屬非常重要。因為一個(gè)家里支不支持他創(chuàng )業(yè)是非常重要的。所以我們現在有老婆的我們訪(fǎng)談老婆，沒(méi)有老婆的我們訪(fǎng)談父母。這個(gè)項目我們還訪(fǎng)談了他早期投資人退出的，還有他的朋友，還有離職的員工，都是要去談、去看的。我們要綜合去判斷一個(gè)人，創(chuàng )始人是核心，這個(gè)項目成在創(chuàng )始人，敗也在創(chuàng )始人。

　　投資后管理

　　任何一個(gè)項目投資以后一定要去管理，不去管理的話(huà)也會(huì )有問(wèn)題的。管理分為兩部分，第一個(gè)是投資的增值服務(wù)。增值服務(wù)分為：1、資源整合。首先你把你已經(jīng)投的兄弟公司可以做資源整合。2、人才引進(jìn)?？梢越邮芤恍┖玫娜?。3、商業(yè)模式的梳理。4、還有融資上市。因為后面的融資也需要得到大家的支持。

　　第二是融資的管控和管理。管理非常重要，有些項目我們付出了非常慘重的教訓，所以啟賦現在2015年后面投項目要求會(huì )比較嚴格，第一是財務(wù)資料三表，第二是銀行流水，第三是人力資源的材料。

　　為什么要去看銀行流水，因為銀行流水是反映公司一個(gè)非常真實(shí)的情況。有些只看財務(wù)報表的話(huà)，明明他把錢(qián)都已經(jīng)轉出去了，但是財務(wù)報表顯示銀行存款還在，以現金的形式體現。所以要避免這個(gè)風(fēng)險，避免這個(gè)基金的錢(qián)被轉走了，這個(gè)錢(qián)被轉走的案例比比皆是的。

　　為什么要去看人力資源的情況。

　　第一人進(jìn)出的情況。人進(jìn)出的情況也是非常重要的，當一個(gè)項目你發(fā)現上個(gè)季度人進(jìn)得太多的時(shí)候，你要跟創(chuàng )始人聊為什么進(jìn)人這么猛。因為很多的初步創(chuàng )業(yè)者他一看到錢(qián)拼命地擴張，后面他剎不住車(chē)，人員進(jìn)太多你的制度跟不上、流程跟不上，進(jìn)來(lái)人也是白進(jìn)來(lái)的，進(jìn)來(lái)以后去裁，這種案例比比皆是，所以投資人一定要提醒他。

　　第二離職人員。當一個(gè)項目出問(wèn)題的話(huà)首先是人員開(kāi)始變動(dòng)，可能是總監級的、副總級的開(kāi)始走了，所以要去看看人員變動(dòng)。

　　第三是經(jīng)營(yíng)數據。我們每個(gè)月看他一些運營(yíng)的狀況，不一定是合同也有一些互聯(lián)網(wǎng)的運營(yíng)，有些互聯(lián)網(wǎng)很容易造假，如果你每個(gè)月看他的運營(yíng)他的造假不容易了，這一定要去防范，不一定說(shuō)是監督。你一定要去防范，這樣可以避免很多的風(fēng)險。

　　“接下來(lái)看一個(gè)案例，這是我們親身經(jīng)歷的案例，前幾年我們當時(shí)投一個(gè)項目投了600萬(wàn)，他通過(guò)買(mǎi)服務(wù)器，現在的社會(huì )誰(shuí)去買(mǎi)服務(wù)器呢？都是進(jìn)入云端。買(mǎi)服務(wù)器用了244萬(wàn)，后來(lái)我們通過(guò)專(zhuān)項審計盤(pán)點(diǎn)發(fā)現根本沒(méi)有這個(gè)實(shí)物，合同也沒(méi)有，采購的依據就是戴爾提供的報價(jià)單，戴爾也沒(méi)有蓋章，這一筆費用出了244萬(wàn)。還有185萬(wàn)透過(guò)其他的一些往來(lái)的服務(wù)費、往來(lái)這樣出去了。30多萬(wàn)是采購電腦設備，奇高的價(jià)格，一下子出了將近500萬(wàn)。后來(lái)我們通過(guò)各種手段把這個(gè)錢(qián)追回來(lái)了，所以不僅要看銀行流水，有些創(chuàng )始人你是看到他們表面的東西，但是他們相關(guān)的一些事情不去防范的話(huà)這是很危險的?！?/p>

　　投資后退出

　　并購的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了，并購是未來(lái)主要的退出方式。我們認為80%會(huì )通過(guò)并購退出，并購相對比上市會(huì )容易一點(diǎn)，難度也要小一點(diǎn)，并購的速度會(huì )比較快。成熟的市場(chǎng)比如美國，20%才能上市。所以幾百倍、幾千倍、幾萬(wàn)倍的收益率，在并購的時(shí)代這個(gè)概率可能會(huì )越來(lái)越小了。

　　這是我們退出案例的分析，我們兩三年退出了三個(gè)案例，都在并購的退出，收益率也不錯，我們投了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融，一年前投的，被上市公司并購一年就拿了393%的回報回來(lái)。

　　其實(shí)投資就像干革命一樣。我們知道中共的一大有十三個(gè)代表，五個(gè)人中途逃走了，兩個(gè)人被開(kāi)除，四個(gè)人犧牲，真正后面到天安門(mén)只有兩個(gè)人，就是老毛和董必武這兩個(gè)人，所以干投資不是那么容易的，真正能成功最終上市的話(huà)，這個(gè)比例大概也就是15%左右，這還算高的，有可能到時(shí)候并購的時(shí)代不一定有這么多能上市的。

　　股權投資投成了也是可以的，我們看到京東、阿里巴巴，這些公司上市投資人還是賺了很多錢(qián)，所以這就是為什么還有那么多人熱衷于做股權投資。今天的課程就講到這里，講得不對的大家拍拍磚，講得好的以后大家互相來(lái)學(xué)習，謝謝大家！