巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)【九】(轉載)
18銷(xiāo)售解說(shuō)的技巧
成功的銷(xiāo)售說(shuō)明是如何構成的？
如何將產(chǎn)品的特性，轉換為對顧客直接的利益？
如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問(wèn)話(huà)，吸引顧客的注意力？
我發(fā)現只要能培養出更好的銷(xiāo)售解說(shuō)技巧，**%以上的銷(xiāo)售人員就能銷(xiāo)售的更多，更快。但是面對客戶(hù)解說(shuō)產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過(guò)組織跟規劃的，使你的口中沒(méi)有不適當的字眼出現。那么如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售解說(shuō)呢？
首先，要記得沒(méi)有需求 就不應該進(jìn)行銷(xiāo)售解說(shuō)。當你不知道客戶(hù)要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增加爾后推展銷(xiāo)售工作的阻力。
第二點(diǎn)，要明白有充分的準備工作才有成功的銷(xiāo)售解說(shuō)。銷(xiāo)售人員常常從自己的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)來(lái)介紹他們的產(chǎn)品，但是銷(xiāo)售解說(shuō)往往是一種教學(xué)相長(cháng)的過(guò)程。你進(jìn)行越多次的銷(xiāo)售解說(shuō)工作，你越能夠由客戶(hù)口中學(xué)習到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶(hù)的觀(guān)念，事先有充分的準備。你就能夠規劃出最優(yōu)秀的銷(xiāo)售解說(shuō)方法。
第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來(lái)介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶(hù)關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現出的特性。他們要知道產(chǎn)品會(huì )帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡(jiǎn)單地說(shuō)，要告訴客戶(hù)產(chǎn)品對你的好處是什么什么的。
第四點(diǎn)，客戶(hù)要買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給
他更好，更有安全感，更快樂(lè )的感覺(jué)。因為人們都是憑著(zhù)感覺(jué)來(lái)決定購買(mǎi)什么東西的。
第五點(diǎn) ，記著(zhù)“WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對我有什么用處？有什么意義？因為只有利益才會(huì )引起客戶(hù)購買(mǎi)的欲望，只有利益才會(huì )牽動(dòng)客戶(hù)的情緒，所以要抓住客戶(hù)心中的想法。
第六點(diǎn)，在跟客戶(hù)談話(huà) 之前先問(wèn)自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？ 總要找出一個(gè)跟潛在客戶(hù)內在需求有關(guān)的解答。
第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁的程序來(lái)介紹產(chǎn)品，先討論 并找出你跟客戶(hù)雙方都贊同的論點(diǎn)，再來(lái)探討還沒(méi)有取得共識的地方。
第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結束法，在結束銷(xiāo)售會(huì )談之前預先設計好一些潛在客戶(hù)一定會(huì )回答“是”的問(wèn)題。根據我們的研究如果客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中對你的問(wèn)題有六次以上回答“是”或“好”的話(huà)，他就不太容易再拒絕你要求他購買(mǎi)的問(wèn)題。
第九點(diǎn)，要使客戶(hù)參與在你們的會(huì )談中，引導客戶(hù)投入他 自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗你的產(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶(hù)是不會(huì )向你買(mǎi)東西的。
第十點(diǎn)，使用有助視聽(tīng)效果的器材跟道具，我們發(fā)現，使用這種道具比
起聽(tīng)覺(jué)的道具，可以提高刺激客戶(hù)購買(mǎi)效果22倍。
第十一點(diǎn)，要求客戶(hù)對你所說(shuō)的，表明他們的感受；當客戶(hù)有反應回饋時(shí)，你就可以由他的話(huà)中找出他購買(mǎi)行為的關(guān)鍵按鈕。其實(shí)身為銷(xiāo) 售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶(hù)購買(mǎi)行為的關(guān)鍵按鈕。
最后一點(diǎn)，要使用建議結束法，以客戶(hù)使用產(chǎn)品后的結果跟心情來(lái)結束你的銷(xiāo)售會(huì )議，不要光說(shuō)該產(chǎn)品的好處，要引出客戶(hù)因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當你這么做的時(shí)候，你的業(yè)績(jì)一定會(huì )急劇地提高的！
1*如何處理顧客的異議
如何將顧客的反對意見(jiàn)轉換成銷(xiāo)售成功的因素？
何謂異議“六點(diǎn)法則”？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)拒絕購買(mǎi)時(shí)，其心中隱藏的主要原因？
如何才能更具專(zhuān)業(yè)水準地處理顧客的異議？
在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們發(fā)現每一位銷(xiāo)售人員都會(huì )面對客戶(hù)提出不同的看法的時(shí)機。這種客戶(hù)異議 如果處理不當，我們會(huì )立刻地失去客戶(hù)的信賴(lài)，因此如何處理客戶(hù)的異議是推銷(xiāo)工作中非常重 要的技巧。那么我們應當如何做呢？
首先要記住，有推銷(xiāo)就有反對的意見(jiàn)；客戶(hù)表示出他的異議是幫助你更深一層地認識他們的需求。同時(shí)客戶(hù)的異議也表明你的話(huà)已經(jīng)影響了他的情緒，
接著(zhù)就看你如何處理，將他的情緒導引至決定購買(mǎi)的滿(mǎn)足感。其次你要明白，客戶(hù)的異議，絕對不是針對你個(gè)人，異議絕對不代表客戶(hù)拒絕你，異議只不過(guò)是問(wèn)題的另一種形式罷了。因為客戶(hù)要利用這些反對的意見(jiàn)來(lái)收集更多的資料。
第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來(lái)處理客戶(hù)異議，基本上我們發(fā)現客戶(hù)的異議不會(huì )超過(guò)六個(gè)，所以你要先思考并規劃好客戶(hù)對你的產(chǎn)品可能提出哪六個(gè)主要的異議，并對每一個(gè)異議尋求出合理的解答以說(shuō)服客戶(hù)。
第四點(diǎn)，當客戶(hù)提出異議時(shí)，你要先判斷這個(gè)異議是不是一種實(shí)際狀況，實(shí)際狀況是客觀(guān)環(huán)境中客戶(hù)確實(shí)無(wú)法購買(mǎi)的現象。但是你要留心，很多時(shí)候這種現象仍然可以利用積極思考予以克服的。
第五點(diǎn)處理異議的 方法是讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，就算你很清楚知道客戶(hù)要提出什么樣的異議的時(shí)候，你仍然必須要保持很有興趣的樣子，專(zhuān)心地聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，給他們時(shí)間，鼓勵他們，他們會(huì )把所有的問(wèn)題一一地說(shuō)出來(lái)，你就知道如何去處理了。
第六點(diǎn)，你要要求潛在客戶(hù)多加解釋他們的看法，問(wèn)他們：“你為什么會(huì )有這種感覺(jué)？” “您的意思是？”當你允許他表達不滿(mǎn)的時(shí)候，很可能他自動(dòng)地會(huì )把解決問(wèn)題的方法都說(shuō)出來(lái)了。
第七點(diǎn)，要利用同意——認為——發(fā)現的模式回應客 戶(hù)的異議。你要向客戶(hù)解釋你同意他的看法，你的客戶(hù)也認為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后
，他們發(fā)現了更多以前不知道的事情。第八點(diǎn)，當你聽(tīng)到客戶(hù)提出異議時(shí)一定要沉著(zhù)，態(tài)度要和藹可親，避免跟他有任何爭執。第九點(diǎn)，要利用“我了解”這三個(gè)字來(lái)降低客戶(hù)提出異議時(shí)所引起人際關(guān)系間緊張的情勢，要保持“同意，同意，同意”的態(tài)度。我們回答“是”的次數越多，購買(mǎi)的可能性就越高！
第十點(diǎn)，對我們所預期客戶(hù)會(huì )提出的六項主要異議找出合乎邏輯的事實(shí)來(lái)破解他們的疑慮，以老客戶(hù)的證言來(lái)證明你的論點(diǎn)。因為客戶(hù)的異議時(shí)常是建立在他們的感覺(jué)上，你就要用理性的事實(shí)來(lái)推翻他們的異議。
第十一點(diǎn)，要問(wèn)客戶(hù)：“你覺(jué)得這么做合理嗎？”，來(lái)確定客戶(hù)同意你的看法，惟有獲得他們的認同，你才可以進(jìn)行下一步的推銷(xiāo)工作。
最后，在每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)都是因著(zhù)他的主要利益而購買(mǎi)，所以你要像偵探一樣以事實(shí)跟例證排除周?chē)慕O腳石，找出主要利益的關(guān)鍵按鈕。只要你不斷地自我操練這些步驟，你一定能從容地應付客戶(hù)的異議！
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