銷(xiāo)售小白，跟客戶(hù)打交道有點(diǎn)不知所措，送禮物也不知道怎么送？如何開(kāi)單？
我是在上海做三方財富管理的，新手一個(gè)。我們是通過(guò)電話(huà)找客戶(hù)，然后有意向就約見(jiàn)，我們的產(chǎn)品至少是一百萬(wàn)起的，有的三百萬(wàn)起，所以找的都是高凈值人群。大多是千萬(wàn)資產(chǎn)，有的是過(guò)億的。
現在的問(wèn)題是：跟有錢(qián)人打交道有點(diǎn)不知所措，送禮物更是不知道怎么送？如何順利開(kāi)單？請雨總指點(diǎn)一二。
小雨回復：
哥們好：）
遇到的這個(gè)問(wèn)題，我們也要從戰略上做分析，上次已經(jīng)跟大家做了溝通，有些問(wèn)題是銷(xiāo)售問(wèn)題，是戰術(shù)層面的問(wèn)題，而有些問(wèn)題不是戰術(shù)上的問(wèn)題，已經(jīng)升級為戰略上的大問(wèn)題啦，正所謂戰略方向不對，努力白費。
哥們你做的是三方財富管理，理財產(chǎn)品都是100萬(wàn)的*00萬(wàn)起，客戶(hù)群是土豪級，現在面臨兩個(gè)問(wèn)題：
第一，銷(xiāo)售水平有限，跟這些有錢(qián)人打交道不知所措，這是對一位銷(xiāo)售綜合能力的考驗。從銷(xiāo)售技巧到口才，從服務(wù)能力到局面判斷，需要訓練才能提高的能力，不是聽(tīng)三個(gè)建議咱們就可以速成的哦。
第二，沒(méi)有客戶(hù)群，現在的客戶(hù)都是從頭開(kāi)始積累，這個(gè)也需要花費大量的時(shí)間。
冷靜下來(lái)想一想，咱們面臨兩大問(wèn)題，能在100天速成嗎？我認為那是很難的，非常難，不能速成銷(xiāo)售高手，則意味著(zhù)這個(gè)飯碗端不下去，太沉，這就是戰略問(wèn)題出了偏差，好，或許咱們們應該重新給自己做一個(gè)職業(yè)規劃……
按照目標細分來(lái)看，咱們應該首先做普通金融理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售，*萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)起步的金融理財產(chǎn)品，這類(lèi)客戶(hù)群不需要很有錢(qián)，所以客戶(hù)群很多，練手機會(huì )也很多，你可以去找廣場(chǎng)舞大媽?zhuān)呤幗ú某?，批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)店，那些老板有的比較有錢(qián)，掃蕩他們去，開(kāi)單難度并不很大，對銷(xiāo)售本事要求也不是很大，因為客戶(hù)投入沒(méi)那么大，思想負擔沒(méi)有那么重哦。
當我們用那些低價(jià)值的產(chǎn)品練成了銷(xiāo)售高手，又攢了一批客戶(hù)，咱們再去做這種高價(jià)值的銷(xiāo)售，能水到渠成。
步子邁太大，容易扯到什么，所以建議在不是高手的時(shí)候，盡量不要去做有挑戰性的銷(xiāo)售崗。好，這是要說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題。
再說(shuō)一下金融理財的銷(xiāo)售問(wèn)題。
金融理財是20%靠人情做透，80%靠是利益驅動(dòng)，它跟保險正好相反。
這里跟大家要講得稍微細致一點(diǎn)：保險是80%靠人情做透，20%靠是利益驅動(dòng)，為什么？保險公司不允許破產(chǎn)，公司都是巨無(wú)霸?？蛻?hù)投保A公司，還投保B公司，沒(méi)有本質(zhì)區別。所以說(shuō)，利益驅動(dòng)不大，但是投給誰(shuí)？這很關(guān)鍵。
大家都知道，做保險提成高，這里頭人情做透要占到80%，所以就要好好做人情。
而金融理財是反過(guò)來(lái)，80%是利益驅動(dòng)，20%是人情做透。為什么這么說(shuō)呢？因為我們做一般性質(zhì)的銷(xiāo)售，有*0%的控制能力，比如說(shuō)：催一催工廠(chǎng)把貨加工得快一點(diǎn)，或者能不能補貨，換貨，我們做銷(xiāo)售的還是有一定的權力更好服務(wù)客戶(hù)，對銷(xiāo)售局面的掌控有*0%的比例。
而這個(gè)金融理財產(chǎn)品就不同了，客戶(hù)把錢(qián)投進(jìn)去了，你對這個(gè)局面沒(méi)有任何掌握能力，因為錢(qián)就是產(chǎn)品，都進(jìn)了公司的賬上，你想要出來(lái)，那不是老板一句話(huà)，財務(wù)總監一句話(huà)嗎？有錢(qián)就調撥出來(lái)，什么本金啊，還利息啊都給得出。
而公司資金緊張的時(shí)候，賬上沒(méi)錢(qián)，行，所有的銷(xiāo)售都等著(zhù)吧。有很多破產(chǎn)的、倒閉的、跑路的金融理財公司，就是因為錢(qián)拿不出來(lái)。
你要做一般的產(chǎn)品，公司出了問(wèn)題還可以從倉庫里搬點(diǎn)貨出來(lái)救急，所以說(shuō)，客戶(hù)特別看重公司的實(shí)力，非?？粗?，如果公司實(shí)力不行，你跟客戶(hù)交情再好，客戶(hù)對你信任，對公司也不信任，他不會(huì )投你的，所以說(shuō)，利益驅動(dòng)要占到80%，如果利益驅動(dòng)占到了80%，我們的銷(xiāo)售就不需要那么累，不需要這么辛苦啦，有20%的人情打底，有那么一點(diǎn)點(diǎn)的信任就可以了。
金融理財的客戶(hù)，會(huì )被高回報的利益所吸引，比銀行存款回報大很多，客戶(hù)一心動(dòng)就投了，所以人情不需要做那么多。
你應該先去找小公司做金融理財產(chǎn)品，小公司考核沒(méi)那么嚴，先加盟攢客戶(hù)，即使不能開(kāi)單也沒(méi)關(guān)系，把客戶(hù)攢下來(lái)就行。
當我們把客戶(hù)攢下來(lái)后，再跳槽到大公司，利益驅動(dòng)就給力啦。小公司平臺小，客戶(hù)不放心，好，現在人情有了，又新?lián)Q大公司，在本省或本城市排名前兩位，前三位的大公司，客戶(hù)信任度總會(huì )高一些吧，行了，利益驅動(dòng)也夠了，于是就容易開(kāi)單了。
當高質(zhì)量客戶(hù)積累好了，你就可以做起投一百萬(wàn)，三百萬(wàn)，這種高價(jià)值的金融產(chǎn)品了哦，再加上銷(xiāo)售水平提高，客戶(hù)群也積累起來(lái)，這不是賺到錢(qián)了嗎？所以說(shuō)，先確定正確的戰略方向，戰術(shù)層面再發(fā)力，這件事才靠譜啊。
再說(shuō)下去，哥們你在線(xiàn)上線(xiàn)下要多認識一些高手，不然的話(huà)，靠自己摸索經(jīng)驗？那要摸索到猴年馬月啊，如果找一般的人給你瞎指點(diǎn)，你放心吧，沒(méi)有結果的，呵呵，指導一下就成功了？指導一下就速成啦？那這世界上就沒(méi)有窮人了。
一定要訓練，要跟著(zhù)高手貼身在一起學(xué)，那才有可能。所以盡快找找高手，不然的話(huà)你每做一步，自己都不知道對還是錯，摸著(zhù)石頭過(guò)河，青春有可能就這樣荒廢過(guò)去，沒(méi)有必要啊，望三思啊。
好，因為時(shí)間有限，我能力有限，呵呵，回復中有說(shuō)的不好的地方，還請多多擔待：）
