【營(yíng)銷(xiāo)案例】如何讓客戶(hù)如潮水般向你涌來(lái)
【營(yíng)銷(xiāo)案例】如何讓客戶(hù)如潮水般向你涌來(lái)
——你好，我是朱望君。
今天我講的這個(gè)案例，是我一個(gè)姓劉的朋友，親自操作過(guò)的成功的案例，那時(shí)還在2008年……
我們至今都不知道他到底是受了高人指點(diǎn)，還是因為他自己本身就是一個(gè)商業(yè)奇才。但是對他熟悉的人都把他當作傳奇人物，因為他的確在極短的時(shí)間內創(chuàng )造了奇跡。所以凡是熟悉的朋友都不叫他劉老板，也不叫劉總，而是叫他：劉大俠！
當時(shí)他剛從學(xué)校畢業(yè)半年左右，沒(méi)有任何優(yōu)勢，人脈也沒(méi)有，經(jīng)驗也沒(méi)有，就只是從父親（他父親在廣州開(kāi)廠(chǎng)）那里借（是“借”，不是要，借的意思是要還的）了20萬(wàn)塊，買(mǎi)了一臺二手印刷設備，在城市邊緣地帶開(kāi)了一個(gè)小型印刷廠(chǎng)，自己和自己的女朋友，就干起了印刷廠(chǎng)的行當，當時(shí)他是既做老板，又做業(yè)務(wù)員，還做印刷工……
就是在這種環(huán)境下，完全是新開(kāi)張的一個(gè)生意，半年后，他就搞定了全20%以上的目標市場(chǎng)。
而且一年后，員工由包括自己在內二個(gè)人，到二十多人，設備由原來(lái)的一臺二手設備，換成2臺更好的新設備……
秘密就在于……
他用了一個(gè)方法，讓他的客戶(hù)在極短的時(shí)間內，就像潮水般向他涌來(lái)了！
但是，他在給我們講起這個(gè)操作過(guò)程的時(shí)候，完全沒(méi)有任何傳奇的感覺(jué)，總是非常平淡，好像買(mǎi)賣(mài)就應該這樣做，就像是吃飯睡覺(jué)一樣是理所當然的一樣，也從來(lái)不把這個(gè)方法當回事，因為他說(shuō)：
這方法實(shí)在太簡(jiǎn)單了，每個(gè)人都能做得到……
聽(tīng)完他講述之后，才知道這個(gè)方法，的確很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到只有2個(gè)步驟：
第一步：找網(wǎng)絡(luò )公司
分析
自己除了有印刷設備外，什么都沒(méi)有，因此他就在思考：
怎么樣讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找我？
怎么樣才能讓別人也幫我來(lái)開(kāi)拓客戶(hù)呢？
劉大俠分析了他的客戶(hù)最主要就是本城市里做生意的公司和店鋪。而這類(lèi)客戶(hù)，現階段（2008年時(shí)）大部分會(huì )要做網(wǎng)站，或者是已經(jīng)做好了網(wǎng)站。所以他就想到了找網(wǎng)絡(luò )公司合作，讓網(wǎng)絡(luò )公司幫他開(kāi)拓客戶(hù)，因此他有了二個(gè)思路：
第一個(gè)思路：網(wǎng)絡(luò )公司拓展新客戶(hù)
當時(shí)網(wǎng)站建設市場(chǎng)空缺很大，但網(wǎng)絡(luò )公司林立，競爭壓力非常大，特別是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，每個(gè)單都是在血拼。只要有一個(gè)方案能夠幫網(wǎng)絡(luò )公司拓展新客戶(hù)，又能用到劉大俠的服務(wù)，那就是個(gè)共贏(yíng)的方案了。
要拓展新客戶(hù)，得讓新客戶(hù)感覺(jué)到我從你這公司獲得了更多的價(jià)值啊。怎么樣做到呢？
第二個(gè)思路：網(wǎng)絡(luò )公司搞定老客戶(hù)
劉大俠發(fā)現，網(wǎng)絡(luò )公司其實(shí)從網(wǎng)站上賺的錢(qián)并不是最多的，而在這里做過(guò)網(wǎng)站的客戶(hù)，就還得每年交空間域名的租用費，SEO的服務(wù)，打網(wǎng)絡(luò )廣告等等業(yè)務(wù)，才是網(wǎng)絡(luò )公司持續賺錢(qián)的途徑。如果能夠幫網(wǎng)絡(luò )公司，促成客戶(hù)使用他的后期這些服務(wù)，又要用到我的服務(wù)，那又是一個(gè)合作共贏(yíng)的方案。
思路放寬
其實(shí)后來(lái)，劉大俠不僅找了網(wǎng)絡(luò )公司，又找了其他的公司合作，如：
物流公司、快遞公司、辦公用品……
第二步：談合作
劉大俠根據分析的二個(gè)思路，他就得出了二套跟網(wǎng)絡(luò )公司合作的方案。
第一套合作方案：
免費印刷名片——網(wǎng)絡(luò )公司可以拿這個(gè)當籌碼，去拓展新客戶(hù)。
第二套合作方案：
免費印刷名片——網(wǎng)絡(luò )公司可以拿這個(gè)當籌碼，去跟老客戶(hù)談后期的合作，建立更深厚的合作關(guān)系。
如果你是開(kāi)網(wǎng)絡(luò )公司的，碰到這樣的“傻帽”，你愿不愿意拿這個(gè)完全免費的禮品，幫自己既拓展新客戶(hù)，又維護老客戶(hù)呢？
方案操作細節：禮品券
印刷名片，不像其他產(chǎn)品一樣，可以直接讓網(wǎng)絡(luò )公司拿給客戶(hù)的，怎么樣讓客戶(hù)來(lái)印呢？
對，禮品券。
劉大俠就用名片材料以及名片印刷的尺寸，印制了禮品券，寫(xiě)上相關(guān)的免費領(lǐng)取規則。
這樣，客戶(hù)一拿到，就知道怎么樣才能領(lǐng)取，在哪里領(lǐng)取，名片用的是什么材料……
網(wǎng)絡(luò )公司用起來(lái)也非常方便。
不同的案例，在不同的環(huán)境，在不同的人操作情況下，可能會(huì )產(chǎn)生不同的結果。雖然如此，操作環(huán)境會(huì )變化，操作的人會(huì )變化，操作的行業(yè)也可能會(huì )變化，但是背后的操作思維卻不會(huì )變，因此學(xué)習案例，最重要的不是生搬硬套，而是要學(xué)會(huì )這個(gè)案例背后操作的思維，所以
看到這里，請你先停下來(lái)想一想這個(gè)問(wèn)題……
從這案例中，你得到了哪些啟發(fā)？
你怎么樣才能把這個(gè)案例用到方法，運用到自己的生意中去？
不要猶豫，趕快拿出本子和筆，把你的答案記下來(lái)，然后
再繼續往下看……
通過(guò)網(wǎng)絡(luò )公司，劉大俠是實(shí)現了第一個(gè)目的：客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找他了！
劉大俠當然是個(gè)守信用的商人，過(guò)來(lái)了就要免費給客戶(hù)印名片了。這時(shí)，只需要給客戶(hù)送名片就行了，一切都那樣順利，一切也是按照預期計劃進(jìn)行的……
但是你一定有個(gè)疑問(wèn)……
這名片是免費送的，客戶(hù)不是花錢(qián)買(mǎi)名片，劉大俠怎么樣賺錢(qián)呢？
送名片不是目的，讓別人幫劉大俠開(kāi)拓新客戶(hù)才是目的。
免費當然也不是目的，讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)消費才是目的。
但是如何才能讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)消費呢？如果客戶(hù)不在這花錢(qián)，該怎么辦呢？
劉大俠又用了2套方法，讓客戶(hù)上門(mén)后，感覺(jué)不得不跟他買(mǎi)東西，而且不是強制推銷(xiāo)，而是心甘情愿，買(mǎi)了之后還對他心懷感激……
更精彩的是……
劉大俠還用了另外2套方法，讓客戶(hù)死死的認定了他，搞印刷，就只找劉大俠，連想都不想競爭對手一下，讓所有客戶(hù)變成了超級忠誠的客戶(hù)……
如果要把另外的4套方法，在這里一起寫(xiě)出來(lái)的話(huà)，一是會(huì )偏離本文主題，二是會(huì )讓這篇文章過(guò)長(cháng)，會(huì )影響這篇文章的閱讀愉悅性。
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