如何讓你的客戶(hù)如潮水般向你涌來(lái)(轉載)

　　【案例揭秘】如何讓你的客戶(hù)如潮水般向你涌來(lái)

　　——你好，我是楊宇鵬。

　　今天我講的這個(gè)案例，是我一個(gè)姓劉的朋友，親自操作過(guò)的成功的案例，那時(shí)還在2008年……

　　我們至今都不知道他到底是受了高人指點(diǎn)，還是因為他自己本身就是一個(gè)商業(yè)奇才。但是對他熟悉的人都把他當作傳奇人物，因為他的確在極短的時(shí)間內創(chuàng )造了奇跡。所以凡是熟悉的朋友都不叫他劉老板，也不叫劉總，而是叫他：劉大俠！

　　當時(shí)他剛從學(xué)校畢業(yè)半年左右，沒(méi)有任何優(yōu)勢，人脈也沒(méi)有，經(jīng)驗也沒(méi)有，就只是從父親（他父親在廣州開(kāi)廠(chǎng)）那里借（是“借”，不是要，借的意思是要還的）了20萬(wàn)塊，買(mǎi)了一臺二手印刷設備，在城市邊緣地帶開(kāi)了一個(gè)小型印刷廠(chǎng)，自己和自己的女朋友，就干起了印刷廠(chǎng)的行當，當時(shí)他是既做老板，又做業(yè)務(wù)員，還做印刷工……

　　就是在這種環(huán)境下，完全是新開(kāi)張的一個(gè)生意，半年后，他就搞定了全20%以上的目標市場(chǎng)。

　　而且一年后，員工由包括自己在內二個(gè)人，到二十多人，設備由原來(lái)的一臺二手設備，換成2臺更好的新設備……

　　秘密就在于……

　　他用了一個(gè)方法，讓他的客戶(hù)在極短的時(shí)間內，就像潮水般向他涌來(lái)了！

　　但是，他在給我們講起這個(gè)操作過(guò)程的時(shí)候，完全沒(méi)有任何傳奇的感覺(jué)，總是非常平淡，好像買(mǎi)賣(mài)就應該這樣做，就像是吃飯睡覺(jué)一樣是理所當然的一樣，也從來(lái)不把這個(gè)方法當回事，因為他說(shuō)：

　　這方法實(shí)在太簡(jiǎn)單了，每個(gè)人都能做得到……

　　聽(tīng)完他講述之后，才知道這個(gè)方法，的確很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到只有2個(gè)步驟：

　　第一步：找網(wǎng)絡(luò )公司

　　分析

　　自己除了有印刷設備外，什么都沒(méi)有，因此他就在思考：

　　怎么樣讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找我？

　　怎么樣才能讓別人也幫我來(lái)開(kāi)拓客戶(hù)呢？

　　劉大俠分析了他的客戶(hù)最主要就是本城市里做生意的公司和店鋪。而這類(lèi)客戶(hù)，現階段（2008年時(shí)）大部分會(huì )要做網(wǎng)站，或者是已經(jīng)做好了網(wǎng)站。所以他就想到了找網(wǎng)絡(luò )公司合作，讓網(wǎng)絡(luò )公司幫他開(kāi)拓客戶(hù)，因此他有了二個(gè)思路：

　　第一個(gè)思路：網(wǎng)絡(luò )公司拓展新客戶(hù)

　　當時(shí)網(wǎng)站建設市場(chǎng)空缺很大，但網(wǎng)絡(luò )公司林立，競爭壓力非常大，特別是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，每個(gè)單都是在血拼。只要有一個(gè)方案能夠幫網(wǎng)絡(luò )公司拓展新客戶(hù)，又能用到劉大俠的服務(wù)，那就是個(gè)共贏(yíng)的方案了。

　　要拓展新客戶(hù)，得讓新客戶(hù)感覺(jué)到我從你這公司獲得了更多的價(jià)值啊。怎么樣做到呢？

　　第二個(gè)思路：網(wǎng)絡(luò )公司搞定老客戶(hù)

　　劉大俠發(fā)現，網(wǎng)絡(luò )公司其實(shí)從網(wǎng)站上賺的錢(qián)并不是最多的，而在這里做過(guò)網(wǎng)站的客戶(hù)，就還得每年交空間域名的租用費，SEO的服務(wù)，打網(wǎng)絡(luò )廣告等等業(yè)務(wù)，才是網(wǎng)絡(luò )公司持續賺錢(qián)的途徑。如果能夠幫網(wǎng)絡(luò )公司，促成客戶(hù)使用他的后期這些服務(wù)，又要用到我的服務(wù)，那又是一個(gè)合作共贏(yíng)的方案。

　　思路放寬

　　其實(shí)后來(lái)，劉大俠不僅找了網(wǎng)絡(luò )公司，又找了其他的公司合作，如：

　　物流公司、快遞公司、辦公用品……

　　第二步：談合作

　　劉大俠根據分析的二個(gè)思路，他就得出了二套跟網(wǎng)絡(luò )公司合作的方案。

　　第一套合作方案：

　　免費印刷名片——網(wǎng)絡(luò )公司可以拿這個(gè)當籌碼，去拓展新客戶(hù)。

　　第二套合作方案：

　　免費印刷名片——網(wǎng)絡(luò )公司可以拿這個(gè)當籌碼，去跟老客戶(hù)談后期的合作，建立更深厚的合作關(guān)系。

　　如果你是開(kāi)網(wǎng)絡(luò )公司的，碰到這樣的“傻帽”，你愿不愿意拿這個(gè)完全免費的禮品，幫自己既拓展新客戶(hù)，又維護老客戶(hù)呢？

　　方案操作細節：禮品券

　　印刷名片，不像其他產(chǎn)品一樣，可以直接讓網(wǎng)絡(luò )公司拿給客戶(hù)的，怎么樣讓客戶(hù)來(lái)印呢？

　　對，禮品券。

　　劉大俠就用名片材料以及名片印刷的尺寸，印制了禮品券，寫(xiě)上相關(guān)的免費領(lǐng)取規則。

　　這樣，客戶(hù)一拿到，就知道怎么樣才能領(lǐng)取，在哪里領(lǐng)取，名片用的是什么材料……

　　網(wǎng)絡(luò )公司用起來(lái)也非常方便。

　　不同的案例，在不同的環(huán)境，不同的人操作情況下，可能會(huì )產(chǎn)生不同的結果。雖然如此，操作環(huán)境會(huì )變化，操作的人會(huì )變化，操作的行業(yè)也可能會(huì )變化，但是背后的操作思維卻不會(huì )變，因此學(xué)習案例，最重要的

　　不是生搬硬套，而是要學(xué)會(huì )案例背后操作的思維，所以

　　看到這里，請你先停下來(lái)想一想這個(gè)問(wèn)題……

　　從這案例中，你得到了哪些啟發(fā)？

　　你怎么樣才能把這個(gè)案例用到方法，運用到自己的生意中去？

　　不要猶豫，趕快拿出本子和筆，把你的答案記下來(lái)，然后

　　再繼續往下看……

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò )公司，劉大俠是實(shí)現了第一個(gè)目的：客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找他了！

　　劉大俠當然是個(gè)守信用的商人，過(guò)來(lái)了就要免費給客戶(hù)印名片了。這時(shí)，只需要給客戶(hù)送名片就行了，一切都那樣順利，一切也是按照預期計劃進(jìn)行的……

　　但是你一定有個(gè)疑問(wèn)……

　　這名片是免費送的，客戶(hù)不是花錢(qián)買(mǎi)名片，劉大俠怎么樣賺錢(qián)呢？

　　送名片不是目的，讓別人幫劉大俠開(kāi)拓新客戶(hù)才是目的。

　　免費當然也不是目的，讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)消費才是目的。

　　但是如何才能讓客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)消費呢？如果客戶(hù)不在這花錢(qián)，該怎么辦呢？

　　劉大俠又用了2套方法，讓客戶(hù)上門(mén)后，感覺(jué)不得不跟他買(mǎi)東西，而且不是強制推銷(xiāo)，而是心甘情愿，買(mǎi)了之后還對他心懷感激……

　　更精彩的是……

　　劉大俠還用了另外2套方法，讓客戶(hù)死死的認定了他，搞印刷，就只找劉大俠，連想都不想競爭對手一下，讓所有客戶(hù)變成了超級忠誠的客戶(hù)……

　　劉大俠如何搞定上門(mén)的客戶(hù)，讓客戶(hù)心甘情愿消費的

　　很快，就有大量的客戶(hù)拿著(zhù)網(wǎng)絡(luò )公司發(fā)出去的卡片，來(lái)這里免費做名片了。

　　雖然名片成本很低，但是還是要成本的呀！如果都這樣免費領(lǐng)了不給錢(qián)，還不得虧老本！

　　恰恰相反，不但沒(méi)虧，就在這輪免費贈送活動(dòng)中，他又用了二個(gè)小技巧，把送出去的名片成本收回來(lái)了，還賺了一些小利潤。

　　二個(gè)小技巧就是：

　　1、折扣：

　　90%以上的公司都會(huì )有很多印刷品（如：傳單、產(chǎn)品彩頁(yè)……）。所以客戶(hù)上門(mén)來(lái)做名片，總會(huì )有一小段時(shí)間逗留，在這個(gè)檔口，就告訴客戶(hù)現在是活動(dòng)期間，做其他任何東西的印刷都可以享受折扣?？蛻?hù)因收免費來(lái)印名片了，所以心里感覺(jué)直接拒絕總是不好的，當時(shí)有印刷需求的，就選擇了我這朋友。

　　有些客戶(hù)可能是想做，但是又猶豫不決，對這類(lèi)人怎么辦？這就是第二個(gè)技巧：

　　2、禮品：

　　當場(chǎng)交定金還可贈送一個(gè)禮品。這些禮品都是幾十塊一個(gè)的商務(wù)禮品，不過(guò)我這朋友自己并沒(méi)花錢(qián)，而是整合了其他商家的禮品。

　　在這一步中，并未賺到什么錢(qián)，關(guān)鍵是第三步“二維跟進(jìn)服務(wù)”，他才真正開(kāi)始實(shí)現長(cháng)期忠誠的客戶(hù)，而且實(shí)現了長(cháng)期的利潤……

　　劉大俠如何讓客戶(hù)變成極度忠誠的客戶(hù)的

　　二維服務(wù)就是“線(xiàn)上”+“線(xiàn)下”二個(gè)維度的服務(wù)。

　　線(xiàn)上：主要是通過(guò)QQ。

　　線(xiàn)下：主要是通過(guò)面對面和電話(huà)。

　　怎么樣獲得這些聯(lián)系方式呢？

　　首先說(shuō)QQ：在第二步接見(jiàn)客戶(hù)，首先給他做好名片后，如果來(lái)的是老板，就直接給他看一本書(shū)，這本書(shū)是一本關(guān)于如何做廣告，如何搞印刷的書(shū)，是我這朋友總結寫(xiě)出來(lái)的，非常實(shí)用，也非常有價(jià)值。但是紙制的又不能帶走，成本高了。所以要求加QQ，然后發(fā)電子版的給客戶(hù)。并且還有很多其他廣告營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的有價(jià)值的資料可以發(fā)給他。大部分的客戶(hù)都愿意加QQ。

　　如果沒(méi)意愿看書(shū)，或者來(lái)的是行政文員之類(lèi)的人員，就告訴他：加QQ，以后要印刷，直接通過(guò)QQ就可以把設計稿傳來(lái)。

　　電話(huà)號碼和地址，在名片上，就直接可以得到了。

　　有了第一次接觸，而且是免費幫他們做了名片，以后接觸起來(lái)就非常容易了。

　　后期怎么樣服務(wù)，才能培養忠誠客戶(hù)呢？

　　專(zhuān)業(yè)！

　　客戶(hù)需要的并不是一件印刷品，也不是一個(gè)藝術(shù)品，客戶(hù)印刷的廣告，是要能夠幫他賺錢(qián)的！

　　我這朋友在后期做了大量的印刷廣告業(yè)務(wù)后，而且通過(guò)自己學(xué) 結了做廣告的經(jīng)驗，如何讓人一接觸就相信他很專(zhuān)業(yè)，并且歸納出了什么樣的廣告是能夠有效賺錢(qián)的廣告，這樣的廣告怎么樣用簡(jiǎn)單的方法來(lái)評估是不是賺錢(qián)的廣告，如何寫(xiě)出這樣的賺錢(qián)廣告，通過(guò)哪些系統的教育后客戶(hù)就能像著(zhù)了魔一樣只愿意找他做廣告……

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