[行業(yè)感想]關(guān)于客戶(hù)

　　晚上西班牙客戶(hù)Jessie上線(xiàn)了，她質(zhì)問(wèn)我為什么要在大樣訂單的金額里加稅，我解釋說(shuō)以前給她的美元報價(jià)是含退稅的價(jià)格，現在這個(gè)訂單由她們的廣州辦事處直接出貨，我們只能收人民幣，所以得把退稅部分加進(jìn)去，她不能理解，認為我們公司樣品訂單都算得這么清楚，程序太復雜，讓她對今后的合作很沒(méi)有信心，并說(shuō)她們公司從其他工廠(chǎng)拿樣品都是免費的，她們只是支付運費，最后她甩了一句“也許你們廠(chǎng)很大，不缺客戶(hù)”，我回答“Jessie, 請不要這么說(shuō)，我們廠(chǎng)是很大，但在我們業(yè)務(wù)員心中，每一個(gè)客戶(hù)都是上帝，無(wú)論新老客戶(hù)，我們都是細心在維護”，說(shuō)完這句話(huà)，我心里很不是滋味。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，我感到很委屈，為了這個(gè)19件的大樣訂單，我可以說(shuō)是費盡了心血，好幾個(gè)晚上都是凌晨三點(diǎn)多才睡，跟Jessie討論訂單，回答她提出的一大堆技術(shù)問(wèn)題，第二天還是拖著(zhù)疲倦的身體按時(shí)去上班，因為還有一大堆郵件和傳真等著(zhù)我去處理，為了確保樣品質(zhì)量，我跑到工廠(chǎng)和質(zhì)檢部門(mén)的人一起選樣，Jessie需要制作樣品展廳用的噴繪海報，我又到印刷廠(chǎng)去監督做產(chǎn)品圖片，然后刻好光盤(pán)寄給她。我們公司對于業(yè)務(wù)部門(mén)的費用是嚴格控制的，產(chǎn)生的所有費用都要從我們業(yè)務(wù)員每個(gè)訂單的利潤里扣除，包括樣品款、快遞費、通訊費用、差旅費、工資，甚至包括名片的印制費用，本來(lái)我們產(chǎn)品的利潤就薄，郵寄小樣、資料、光盤(pán)的費用我都自己承擔了，我圖個(gè)啥？還不是圖個(gè)客戶(hù)，圖個(gè)長(cháng)期合作，對于真心的客戶(hù)，我愿意和客戶(hù)共同分擔一些費用，拿著(zhù)大樣訂單的合同去采購部評審時(shí)，采購部經(jīng)理還很不高興，嫌我按大貨的價(jià)格出售樣品，說(shuō)樣品的價(jià)格應該比大貨價(jià)格貴三倍，我并不為賺多少錢(qián)，這個(gè)大樣單理論上我只能賺100多塊錢(qián)人民幣，如果把費用攤下來(lái)，我說(shuō)不定還要貼點(diǎn)，所以大樣的價(jià)格我無(wú)力承擔，只能向客戶(hù)收取，如果不加退稅，我就要虧1000多，我怎么虧得起啊。

　　又想起了那個(gè)哈薩克斯坦客戶(hù)，第二個(gè)訂單客戶(hù)只需要一個(gè)柜，按慣例到哈薩克斯坦只能發(fā)鐵路，單箱是沒(méi)辦法發(fā)運的，我跟Natasha解釋了很久，但她還是堅持訂一個(gè)柜，因為2個(gè)柜的數量會(huì )造成庫存積壓，我去問(wèn)公司運輸部門(mén)，希望他們能幫我聯(lián)系另外一個(gè)柜一齊發(fā)運，但運輸部門(mén)只是攤手，最后我咬咬牙，還是跟Natasha簽了一個(gè)柜的合同，我想，就算幫客戶(hù)一個(gè)忙吧，再說(shuō)了，如果我堅持不簽合同，客戶(hù)會(huì )很為難，也許她就會(huì )從此轉向其他工廠(chǎng)，再說(shuō)了，阿拉山口每天那么多集裝箱，肯定會(huì )有不少孤單的箱子等著(zhù)配對出境，應該會(huì )有機會(huì )的。于是下訂單之后我每天都在聯(lián)系各個(gè)貨代，請他們幫忙尋找合適的單箱，但很失望，一直沒(méi)能找到，眼看著(zhù)大生產(chǎn)快結束了，我心急如焚，這時(shí)客戶(hù)也表現出了極大的合作性，本來(lái)我們合同約定是出貨前憑發(fā)運通知付清余款，我只是在MSN上跟Natasha說(shuō)了一句 “Natasha, the bulk goods are ready”，然后就飛往廣州參加廣交會(huì )了，在廣州我進(jìn)入公司的OA內部網(wǎng)，看到財務(wù)部發(fā)來(lái)的通知“哈薩克斯坦訂單余款已到帳”，那時(shí)我的貨還靜靜地躺在工廠(chǎng)庫房里?？蛻?hù)也積極行動(dòng)起來(lái)，聯(lián)系她的其他供貨商商討和我的柜聯(lián)合發(fā)運的事，終于確定和重慶一家企業(yè)的貨一起發(fā)運，我心里的石頭才落了地。在廣交會(huì )上我見(jiàn)到了Natasha的老板，他握著(zhù)我的手，說(shuō) “Your price is good, quality is good, service is good”。我半開(kāi)玩笑地說(shuō)單箱發(fā)運的確很麻煩，他說(shuō)下個(gè)訂單還是訂2個(gè)柜，明年將在哈的四個(gè)城市同時(shí)鋪開(kāi)，推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，屆時(shí)每個(gè)月將有6-8個(gè)柜。那一刻，我體會(huì )到什么叫彼此信任，感動(dòng)。這一周我開(kāi)始為第三個(gè)訂單做準備。跟Natasha的交流很愉快，她去年才從德國的大學(xué)畢業(yè)，除了工作，她跟我說(shuō)哈薩克斯坦的風(fēng)土人情，說(shuō)她在德國的見(jiàn)聞，向我了解中國的俗語(yǔ)，她把郊游的照片發(fā)給我，皚皚的白雪讓我想起生活了18年的西北邊陲，我向她介紹四川的飲食和老茶館，小侄女降生后，我把照片發(fā)給她，請她一起欣賞這個(gè)小天使。她也有粗心的時(shí)候，第一個(gè)訂單出貨前Natasha忘了告訴我她清關(guān)需要的HS編碼，等我將正本單證寄出，她才發(fā)現我們產(chǎn)地證上的HS編碼不符合要求，會(huì )導致清關(guān)多交20%的關(guān)稅，她老板暴跳如雷，她嚇壞了，在電話(huà)里她帶著(zhù)哭腔說(shuō) “how to do? how to do?” 實(shí)際上，她要求的HS編碼在中國海關(guān)的編碼書(shū)上根本找不到，商檢局的系統里自然也敲不出來(lái)，那個(gè)編碼是哈國海關(guān)自行編制的，我緊急和單證部的同事商量，決定重新出產(chǎn)地證，保留原有編碼不變，同時(shí)在備注欄打上客戶(hù)要求的編碼，Natasha確認后，迅速將已收到的產(chǎn)地證退回，然后我再寄出新證，當時(shí)裝載集裝箱的車(chē)皮已離開(kāi)中國國境，呼嘯著(zhù)駛往卡拉干達，為了不給客戶(hù)造成貨物到達后產(chǎn)生高額堆存費的損失，我通知貨代在哈國的代理將列車(chē)攔下，2個(gè)集裝箱被卸在距離卡拉干達200公里的一個(gè)小站，這樣不會(huì )產(chǎn)生任何費用，待Natasha收到新產(chǎn)地證后，2個(gè)集裝箱才重新裝車(chē)皮啟運。Natasha說(shuō) “it’s so happy to cooperate with you”. 盡管重新出證，郵寄給我增加了幾百塊錢(qián)的費用，但客戶(hù)的肯定仍然令我感動(dòng)不已。

　　還有那個(gè)巴基斯坦客戶(hù)，盡管做他的訂單很痛苦，他總是在價(jià)格上跟我糾纏不清，而且每次都要面對一大堆復雜繁瑣的信用證條款，但每次見(jiàn)到他，他總是很有禮貌地給我帶一件小禮物，一個(gè)印有他們公司標志的精美筆記本，一條花紋獨特的領(lǐng)帶，等等，跟他閑聊很輕松，我熟悉了他帶濃厚巴基斯坦口音的英語(yǔ)，熟悉了他爽朗的笑聲，那時(shí)我會(huì )忘記所有訂單操作中的不快，把他當成一個(gè)久未見(jiàn)面的朋友，只是每次分別時(shí)我總會(huì )威脅他“下個(gè)訂單不做信用證，再來(lái)信用證我就不幫你做貨了”：）

　　一直覺(jué)得做外貿業(yè)務(wù)很辛苦，心力交瘁，也曾經(jīng)很多次憤怒不已，但始終珍惜每一個(gè)真心的客戶(hù)，經(jīng)常因為工廠(chǎng)的不配合我陷入兩難的境地，但業(yè)務(wù)員的責任感讓我每次都竭盡全力去跟客戶(hù)溝通，以取得他們的理解，找客戶(hù)難，維護客戶(hù)更難，挽回一個(gè)客戶(hù)，并不僅僅是挽回一個(gè)訂單的提成，更重要的是挽回一個(gè)客戶(hù)的心，挽回一份沉甸甸的信任。也許有一天我會(huì )離開(kāi)現在的公司，但無(wú)論飄蕩在何方，我的心里始終會(huì )珍藏許多感動(dòng)，許多信任，這些感動(dòng)和信任會(huì )激勵我勇敢前行。

　　剛和芝加哥的Mike通了電話(huà)，廣交會(huì )上簽的合同還需要繼續跟進(jìn)才能進(jìn)入具體操作階段，很晚了，該睡了，明天認真想想，如何給Jessie回郵件，希望我的坦誠和細致溝通能化解她心中的不快，合作萬(wàn)歲！