【外貿干貨 】展會(huì )結束后，有了一堆名片和資料，你要做什么？
我們參展回來(lái)之后，會(huì )有一大堆的資料，這些資料可能會(huì )集中在我們收到的很多客戶(hù)的名片，又或者是客戶(hù)留下的一些資料。我們該如何跟進(jìn)處理呢？
一、展會(huì )后，我們的一些客戶(hù)跟進(jìn)策略
1. 整理資料，建立客戶(hù)信息資料庫。參展的工作強度是非常大的，如果這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的展會(huì )，它吸引的都是比較專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)的話(huà)，建議大家在參展之前，需要有一個(gè)意識去建立客戶(hù)的信息資料庫，因為幾天下來(lái)我們會(huì )收到很多客戶(hù)的相關(guān)資料，如果我們沒(méi)有意識去提前建立一個(gè)資料庫的話(huà)，那么到展會(huì )結束之后我們就會(huì )變得很茫然。
2. 客戶(hù)的可信度與真實(shí)性。在參展的過(guò)程當中，每一天我們接觸都會(huì )很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，那么這當中有多少是意向幸很強的客戶(hù)，有哪一些是普通的過(guò)來(lái)詢(xún)價(jià)的客戶(hù)，哪一些是我們在現場(chǎng)沒(méi)有完全解答客戶(hù)問(wèn)題的，我們必須要去逐一的記錄相關(guān)的一個(gè)要點(diǎn)。展會(huì )結束回來(lái)之后，我們就可以通過(guò)我們在現場(chǎng)所收集到的客戶(hù)的信息去分辨這些客戶(hù)當中的一些可信度，或者他們的真實(shí)性，然后去判斷接下來(lái)要用哪種方式去進(jìn)行跟蹤。這里提到客戶(hù)的可信度和真實(shí)性是因為廣交會(huì )，是屬于一個(gè)綜合展，而綜合展里不一定完全都是屬于我們這個(gè)行業(yè)的對口客戶(hù)。
客戶(hù)在留下名片時(shí)，我們要去判斷這個(gè)客戶(hù)他究竟跟我們是不是對口的？他所提到的一些問(wèn)題，透露出他將來(lái)成單的機會(huì )會(huì )有多少？他為什么會(huì )來(lái)我們攤位，是因為他真的有采購意愿，還只是偶爾經(jīng)過(guò)？只有對客戶(hù)的資料進(jìn)行整理及分辨，我們才可以分層次、分程度的去進(jìn)行跟進(jìn)。
*. 簡(jiǎn)潔清晰的報價(jià)單。我在工作中，會(huì )看到很多朋友做出來(lái)的報價(jià)單并不專(zhuān)業(yè)，他們忽視了報價(jià)單里的一些細節，比如只有很簡(jiǎn)單的一個(gè)價(jià)格，那客戶(hù)看起來(lái)會(huì )很模糊，而且很多交易的方式也不清晰。碰到這樣的一張報價(jià)單，客戶(hù)他并不能在最短的時(shí)間之內看懂，就會(huì )影響到他的回復速度。
4. 有選擇性的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。在展后的后續跟進(jìn)中，我們的溝通就會(huì )變成談判。談判實(shí)際上它是一個(gè)圓桌的形式，就是公平。如果把自己擺在一個(gè)過(guò)低的位置去跟客戶(hù)談判，我們未必能拿到最有利于自己的一個(gè)成交的方式。而客戶(hù)也會(huì )因此養成他的一個(gè)習慣，比如把過(guò)多的風(fēng)險堆積在我們的身上。
在展會(huì )現場(chǎng)談判時(shí)很多的業(yè)務(wù)人員往往非常急于去成交這個(gè)定單，因此忽略了很多的細節而一味地去滿(mǎn)足這個(gè)客戶(hù)，但最終真要成交時(shí)，才發(fā)現很多方式和內容并不有利于自己，甚至可能成交之后還是虧的或者是會(huì )有很大的一個(gè)風(fēng)險。
◆ 展會(huì )后的第一次聯(lián)系：
時(shí)代在不斷改變，我們跟客戶(hù)溝通的渠道跟方式不再局限于郵件和電話(huà)，我們還有很多社交媒體軟件或網(wǎng)絡(luò )工具。
?、?郵件溝通：如果是寫(xiě)郵件，那第一封郵件內容不宜過(guò)多，要控制篇幅，就如同我們?yōu)g覽中文一樣，客戶(hù)瀏覽英文郵件的速度也很快，可能只有幾秒，如果他覺(jué)得內容沒(méi)有亮點(diǎn)，篇幅又很長(cháng)，很難去吸引到他。
所以我個(gè)人建議大家，用第一封郵件去喚起這個(gè)客戶(hù)對你的一些記憶：我是誰(shuí)，我們在哪里認識的，當時(shí)交流的情況如何。
現場(chǎng)與客戶(hù)合影，記得帶上公司的logo，最好還有產(chǎn)品，不要在攤位的會(huì )談區隨意拍一張，要凸顯出公司信息，這樣更加容易去喚醒客戶(hù)對你的記憶。
在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，我們也可以找一些容易換醒客戶(hù)對你印象的記憶點(diǎn)。比如有個(gè)業(yè)務(wù)人員她叫Kate，她在現場(chǎng)碰到一個(gè)非常有意向的客戶(hù)，連續兩天有聯(lián)系，所以跟客戶(hù)就熟起來(lái)了。在第二天交流的過(guò)程中，閑聊到客戶(hù)的女兒也叫Kate，很巧。在展會(huì )結束后，Kate給客戶(hù)發(fā)郵件，“我是展會(huì )現場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，正巧和您女兒名字一樣的，還記得嗎？”果然外國買(mǎi)家非常容易就記起來(lái)展會(huì )那兩天交流的細節。
大家可以留意，你的名字、你們公司的一些情況，有沒(méi)有一些比較特殊的地方，可以找到亮點(diǎn)去喚醒客戶(hù)對你的記憶。如果過(guò)了兩周左右，客戶(hù)仍沒(méi)有回復，不能再干等，請電話(huà)聯(lián)系。
如果他是非常重點(diǎn)的客戶(hù)，成交意向非常強烈，那么你還要為這封郵件選一個(gè)合適的話(huà)題。比如他是對價(jià)格比較敏感的？還是對產(chǎn)品的質(zhì)量特別有要求？又或者他在中國已經(jīng)有很好的一個(gè)合作伙伴？建議一周左右就要電話(huà)聯(lián)系。
?、?電話(huà)溝通：在展會(huì )的現場(chǎng)務(wù)必想辦法留下這個(gè)客戶(hù)現在所用的電話(huà)號碼，最好就是手機號碼，其次是公司號碼。
客戶(hù)如果沒(méi)有留或者說(shuō)自己忘了問(wèn)，那么通常在客戶(hù)的名片上面都會(huì )有他們公司的電話(huà)。一些架構比較清晰的公司，會(huì )存在一個(gè)很大的一個(gè)壁壘，就是前臺。如何突破前臺呢？舉個(gè)例子：
一個(gè)業(yè)務(wù)員裝作買(mǎi)家，打電話(huà)說(shuō)要投訴他們的產(chǎn)品，前臺幫他轉了這個(gè)電話(huà)到相關(guān)部門(mén)，然后他投訴了一些相關(guān)的內容，接著(zhù)說(shuō)這一定是你們采購過(guò)程當中出現的問(wèn)題，我想跟你們采購部的人溝通，請給我他的聯(lián)系方式。雖然比較曲折，但也拿到了采購部總監的電話(huà)。
大家用的方法可以不相同，也沒(méi)有一定完美的方法，但是實(shí)際的問(wèn)題我們是需要實(shí)際去分析，想法更活躍一點(diǎn)，更有發(fā)散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。
其實(shí)，展會(huì )后的跟進(jìn)并不是單純的一塊內容，而是我們在展前展中我就需要去延伸并關(guān)注到的一個(gè)部分，這樣才可以與客戶(hù)順暢的接洽。很多時(shí)候，我們都希望展會(huì )結束之后就馬上能成單，但只要確定他是一個(gè)真實(shí)性的客戶(hù)，建議大家與客戶(hù)保持一個(gè)長(cháng)期聯(lián)系，因為有時(shí)候，特別是一些大型機械這樣的產(chǎn)品，他的成交周期會(huì )較長(cháng)。就算是一些日用品或消耗品，這些客戶(hù)往往也可能會(huì )有一個(gè)已經(jīng)合作的一個(gè)供應商，他可能只是詢(xún)價(jià)或對比。
二、我們所面對的客戶(hù)，也就是采購商，他們究竟在想些什么？
從心理學(xué)的角度來(lái)講，知己知彼，我們知道采購商的一些想法后，反過(guò)來(lái)會(huì )更容易去跟他交流、溝通。
對于采購商說(shuō)，為什么要花幾天的時(shí)間去參加一個(gè)展會(huì )？很多時(shí)候他們是對價(jià)格很敏感的。從專(zhuān)業(yè)采購商的層級來(lái)講，他們有買(mǎi)手也就是我們平常說(shuō)的buyer。Buyer通常不太參與到真實(shí)的成交里，但是他們會(huì )在市場(chǎng)上搜集不同的市場(chǎng)信息，不同的一個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)動(dòng)態(tài)。
在搜集資料的過(guò)程當中，價(jià)格和成交方式，對他們來(lái)講是最重要的。很多采購商會(huì )對我們的價(jià)格非常感興趣，會(huì )一再地去問(wèn)我們要報價(jià)單要價(jià)格。實(shí)際上他們是不想錯過(guò)每一個(gè)報價(jià)，只要你有報價(jià)，他就非常開(kāi)心，他會(huì )覺(jué)得我拿到了我所需要的一些內容。
另一方面，采購商在展會(huì )當中希望能夠碰到有競爭力的供應商。
有競爭力，它包含很多方面：一些采購商已經(jīng)有一個(gè)固定的一個(gè)供應商在跟他合作，但是他是不會(huì )放棄在市場(chǎng)上面就是呃搜獵的這樣的一個(gè)機會(huì )，為什么？因為需要去做對比，對比你們之間的產(chǎn)品質(zhì)量，還有企業(yè)的一些資質(zhì)，當然最重要的是你們的價(jià)格優(yōu)勢，還有你們成交方式的一些差異化。因此我們面對不同采購商時(shí)，要思考這個(gè)采購商究竟想要什么？什么對他最有吸引力。那么我們只能夠找到對他最有吸引力的那個(gè)點(diǎn)，在后面的跟進(jìn)中才能有的放矢。
也有很多朋友會(huì )問(wèn)，“我跟客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，要不要附上價(jià)格”，如果現場(chǎng)不報價(jià)，很難去跟客戶(hù)有進(jìn)一步的接洽，如果報了價(jià)，同時(shí)很多其他的供應商也會(huì )給客戶(hù)報價(jià)，可能就導致客戶(hù)在這一堆供應商當中已經(jīng)挑選出一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格了。
我個(gè)人建議是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度不高的情況下，可初步給客戶(hù)一個(gè)價(jià)格范圍。我們可以根據采購商的需求以及自身的現狀，彼此調整，爭取利潤的最大化。
▲ 采購商他們的一個(gè)采購的策略的取決的方向
我們平時(shí)可以關(guān)注供應商供應鏈知識點(diǎn)，了解采購策略。每個(gè)供應商都會(huì )進(jìn)行機會(huì )和風(fēng)險評估，供應商會(huì )根據工廠(chǎng)定位模型，調整優(yōu)先次序進(jìn)行談判。
