全球首款人工智能名片 轟動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)(轉載)

　　加推科技，中國第一個(gè)市值千億的SAAS獨角獸?

　　2018-06-1* 1*:*6 出處：其他 作者：佚名

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　　“用爆發(fā)前夜”來(lái)形容2018年中國的To B市場(chǎng)最為貼切。

　　經(jīng)歷了2016年的資本寒冬后，201*年起，國內To B行業(yè)開(kāi)始迎來(lái)資本關(guān)注，共發(fā)生了*64起企業(yè)服務(wù)投融資事件。

　　步入2018年，諸多資本競相進(jìn)入To B領(lǐng)域，SAAS類(lèi)投融資事件連續多周排列榜首。

　　無(wú)獨有偶，本周全球最大的SAAS獨角獸Salesforces市值突破千億美金。消息一經(jīng)公布，再次給中國To B行業(yè)打了一劑強心針。

　　盡管Salesforce市值千億美元，但在中國市場(chǎng)卻遇到水土不服。那么中國是否會(huì )誕生一家Salesforce呢?

　　帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題，我們調研了國內多家SAAS公司。一家名為「加推」的公司引起了我們的關(guān)注。

　　這家由眾多BAT高管組成的團隊，于今年*月宣布獲得近2億元A輪融資，吸引了包括紅杉、IDG以及吉印通等國內眾多一線(xiàn)機構。

　　該筆融資亦為2018年中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最大一筆首輪融資。

　　經(jīng)了解，加推的核心業(yè)務(wù)是基于微信深度研發(fā)的一款輕量級SCRM系統——加推人工智能名片。

　　加推是否有可能成為中國To B領(lǐng)域的獨角獸呢?我們有機會(huì )聯(lián)系上加推吉印通創(chuàng )始人劉翌。

　　作為加推產(chǎn)品負責人，劉翌擁有1*年豐富的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營(yíng)經(jīng)驗，曾經(jīng)在Oracle和騰訊擔任核心管理崗位。

　　多年全球化的To B和To C產(chǎn)品運營(yíng)經(jīng)驗，造就了他對國內企業(yè)服務(wù)發(fā)展的獨到認知。

　　以下為對劉翌的獨家采訪(fǎng)稿：

　　騰訊科技：在你看來(lái)，中國企業(yè)服務(wù)的風(fēng)口是不是已經(jīng)來(lái)臨?

　　劉翌：我覺(jué)得可以從四個(gè)方面來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題：

　　首先，中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)這幾年迎來(lái)了爆發(fā)式增長(cháng)。

　　201*年，國內的企業(yè)數大概還是2000多萬(wàn)家，隨著(zhù)這幾年國家大眾創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新政策的倡導，中國現在已經(jīng)有超過(guò)4200萬(wàn)家中小企業(yè)，平均每分鐘新增約8家公司。

　　第二，硬件條件逐步成熟。特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全面普及，極好地教育了中國的用戶(hù)。目前，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數已達10.**億，這給移動(dòng)端的SAAS孕育了良好的土壤。

　　第三，國內企業(yè)主的信息化管理意識逐漸蘇醒，催生了更多的企業(yè)服務(wù)需求。這點(diǎn)，可以從這兩年SAAS軟件的復興得到證明。

　　第四，對營(yíng)銷(xiāo)工具的需求覺(jué)醒，尤其是對微信營(yíng)銷(xiāo)工具的渴求。隨著(zhù)中國互聯(lián)網(wǎng)逐步進(jìn)入微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始意識到微信流量的重要性和巨大機會(huì )，開(kāi)始主動(dòng)尋求基于微信的營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　騰訊科技：美國的CRM巨頭Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金?？墒菄鴥鹊钠蠓髽I(yè)普遍市值都不是太高，你如何看待這個(gè)問(wèn)題?

　　劉翌：我認為，這要結合兩國的具體國情來(lái)分析。

　　首先，美國商業(yè)體系已有200多年的發(fā)展歷史，而中國改革開(kāi)放才*0多年，企業(yè)的信息化基礎建設還遠遠落后于美國。

　　另外，從中國企業(yè)服務(wù)信息化發(fā)展路徑來(lái)看，早期主要以國企和央企為代表，這也是時(shí)代的必然。

　　早年，這些巨頭企業(yè)不惜花巨資引進(jìn)美國先進(jìn)的企業(yè)服務(wù)軟件，本質(zhì)是希望用拿來(lái)主義的方式，加速推動(dòng)國內企業(yè)學(xué)習西方先進(jìn)的管理模式和技術(shù)，跟上全球最先進(jìn)的管理模式步伐。

　　但是這部分企業(yè)信息化的背后，代表的是國家意志，僅能影響極少數的大型企業(yè)。

　　但國內**%以上的企業(yè)是中小企業(yè)，他們沒(méi)有足夠的財力進(jìn)行信息化建設，就算是有部分思想先進(jìn)的企業(yè)用了歐美系統后，他們也會(huì )發(fā)現在落地的過(guò)程中，由于所處商業(yè)環(huán)境和文化不同，西方的先進(jìn)工具極難在中國落地。

　　我們以CRM為例，它表面看似是一套工具，背后實(shí)際上是一套管理方法論，受制于中美發(fā)展階段、文化差異及企業(yè)管理模式的不同。

　　因此，只有更符合國情、輕量級的管理工具，幫助企業(yè)增加營(yíng)收，才符合國內中小企業(yè)的真實(shí)需求。

　　可見(jiàn)，照搬美國的商業(yè)模式是走不通的，只有開(kāi)發(fā)一套具有中國企業(yè)特色的產(chǎn)品才有機會(huì )規?；晒?。

　　騰訊科技：我們剛才聊到，只有符合中國國情和客戶(hù)需求的產(chǎn)品才有市場(chǎng)。你認為企業(yè)的剛需是什么?

　　劉翌：如果說(shuō)人的剛需是吃飯，企業(yè)真正的剛需是提高銷(xiāo)售收入。通過(guò)對數百家企業(yè)的市場(chǎng)調查分析后，我們發(fā)現目前中國企業(yè)普遍面臨著(zhù)四大難題：

　　1.獲客難;2.品牌推廣難;*.客戶(hù)轉化、成交難;4.企業(yè)管理難。

　　因此，企業(yè)要提高銷(xiāo)售收入，必須先解決這四大問(wèn)題。

　　騰訊科技：你們是如何解決這些問(wèn)題的?

　　劉翌：我們的初心是賦予銷(xiāo)售力量。

　　我們首創(chuàng )了“小程序名片+SCRM+AI”的產(chǎn)品形式，打通企業(yè)微官網(wǎng)、微商城、微客服和CRM四大銷(xiāo)售系統，幫助企業(yè)快速完成品牌升級和銷(xiāo)售賦能。雖然加推背后是眾多的系統，但落地的方式卻很輕。

　　我們從最常見(jiàn)的銷(xiāo)售商務(wù)社交場(chǎng)景——名片出發(fā)，把名片進(jìn)行消費升級，將原有的紙質(zhì)名片升級為一張「人工智能名片」。

　　這套基于微信技術(shù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售工具使用起來(lái)非常便捷，無(wú)論是對企業(yè)、銷(xiāo)售員還是客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都簡(jiǎn)單易用。

　　銷(xiāo)售員只需通過(guò)「一張名片」即可完成獲客、轉化、交易、服務(wù)、管理全銷(xiāo)售流程,落地起來(lái)更輕更快。

　　產(chǎn)品背后代表的是一種管理理念。

　　傳統的銷(xiāo)售管理模式經(jīng)歷了幾百年的發(fā)展，依然還是至上而下“樹(shù)型結構”的“博弈式”管理模式。

　　我們希望通過(guò)加推，傳達更為先進(jìn)的網(wǎng)狀“賦能”型的管理理念。

　　基于這套賦能型理念，我們率先提出了B2S2C(Boss to Sale to Customer)的銷(xiāo)售模式理念，通過(guò)賦能的方式，給了銷(xiāo)售員一套獲客和成交的工具，幫助他們提升業(yè)績(jì)，實(shí)現人效的提升。

　　與此同時(shí)，銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間的數據流以及客戶(hù)的數據資產(chǎn)可以無(wú)縫同步到老板端，解決老板智能化、可視化銷(xiāo)售管理的難題。

　　通過(guò)“一張人工智能名片”，打通老板、銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系流和信息流，重新定義銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理。

　　騰訊科技：在中國推廣SAAS服務(wù),似乎并不容易。你們如何解決這個(gè)問(wèn)題?

　　劉翌：確實(shí)如此。

　　在中國做企業(yè)服務(wù)其實(shí)是一個(gè)非常龐大的系統化工程，難度非常大，與To C服務(wù)存在本質(zhì)的區別。

　　因為企業(yè)服務(wù)面對的是一個(gè)組織而非個(gè)人，從售前，售中到售后，環(huán)節眾多，是一套非常復雜的綜合服務(wù)體系，與To C短平快的路徑截然相反。

　　而且，中國行業(yè)眾多，每個(gè)行業(yè)都有其特點(diǎn)和特定的需求，這涉及比C端市場(chǎng)更復雜的專(zhuān)業(yè)認知。

　　在國內，企業(yè)服務(wù)公司要形成規?；晒?，需要具備4項頂級能力，缺一不可：分別是極強的產(chǎn)品能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、資源整合能力以及系統化組織管理能力。

　　先從產(chǎn)品說(shuō)起，我認為作為一款企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，首先在產(chǎn)品切入的場(chǎng)景層面，需具備非常高的天花板及足夠大的普適性;

　　其次，從架構的維度，PAAS架構能力是非常核心的，需要可以兼容穩定性、靈活性和可拓展性。

　　如何做到既可同時(shí)支持云服務(wù)，又可以非常靈活地實(shí)現私有化部署，這相當考驗研發(fā)團隊的架構能力;

　　最后，如何把產(chǎn)品做重的同時(shí)依然保證極輕的產(chǎn)品體驗，這相當考驗產(chǎn)品對人性的理解，以及對克制的思考。

　　和產(chǎn)品能力同等重要甚至更加重要的是，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。國內非常多BAT團隊做SAAS失敗，很多情況其實(shí)不是敗在產(chǎn)品，而是敗在營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)化變現上面。

　　我們如果縱觀(guān)國內To B服務(wù)領(lǐng)域獲得巨大成功的公司，其實(shí)屈指可數?？扇牲c(diǎn)的代表有阿里、美團、吉印通和*60。

　　而他們身上有個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們的營(yíng)銷(xiāo)推廣在國內都是頂尖的。

　　如果我們再梳理其中的邏輯時(shí)會(huì )發(fā)現，阿里和美團代表的是以“萬(wàn)人直銷(xiāo)鐵軍”為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，而吉印通、*60則代表著(zhù)以“渠道”為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，哪個(gè)模式更適合?如果我們深度剖析阿里和美團，會(huì )發(fā)現阿里起家的時(shí)間是1***年，而美團起家的時(shí)間是2010年。

　　而現如今是2018年，深圳一個(gè)普通銷(xiāo)售員的工資就達到*000元。如果我們僅僅從人工成本這個(gè)單一維度，規?；佋O一個(gè)全國鐵軍幾乎是不可能完成的一件事情。

　　所以，去中心化的渠道模式是中國SAAS規?；癄I(yíng)銷(xiāo)的首選。加推在開(kāi)拓模式上汲取了吉印通、*60的優(yōu)秀渠道經(jīng)驗。我們目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊以欒天為核心，全面鋪展營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建。

　　欒天此前是原吉印通銷(xiāo)售總監，原*60副總裁，擁有20年以上的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，是國內互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最頂級的渠道營(yíng)銷(xiāo)大師。

　　而目前加推的主要合作伙伴，也主要以吉印通、*60代理商為核心，構建全國最強的To B軟件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

　　第三，也是非常重要的一點(diǎn)，To B面對的是非常復雜的線(xiàn)下不同的行業(yè)業(yè)態(tài)，極其考驗團隊的資源整合能力，尤其是人才、資本、渠道、大客戶(hù)和政府關(guān)系等等。

　　從以上我們可以看到，在國內做To B服務(wù),是一個(gè)極其復雜的系統化工程，單靠一支小團隊是根本不可能完成的。

　　所以，加推組建的時(shí)候，創(chuàng )始團隊匯聚了國內企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的的頂級人才，以微信產(chǎn)品+傳統SAAS+吉印通*60渠道的組合模式，實(shí)現團隊成員之間是優(yōu)勢互補，配合無(wú)間，這使得加推團隊天然具備了良好的產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)基因。

　　在產(chǎn)品技術(shù)層面，成員大多來(lái)自前微信核心成員以及以清華同方為代表的傳統SAAS公司，由我帶隊;在營(yíng)銷(xiāo)層面，以渠道、策劃為核心，以CEO彭超和CBO欒天為代表。

　　CEO彭超是一名資深產(chǎn)品經(jīng)理人和營(yíng)銷(xiāo)策劃人，曾操盤(pán)過(guò)10億級營(yíng)銷(xiāo)案例，是國內極少數曾經(jīng)成功定義品類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)大師。

　　CBO欒天作為中國金牌營(yíng)銷(xiāo)人，是前吉印通銷(xiāo)售總監、*60副總裁。

　　KA客戶(hù)方面，以CMO祝亞?wèn)|為代表，前酷派海外總經(jīng)理、同洲電子海外總經(jīng)理，曾經(jīng)操盤(pán)過(guò)多個(gè)全球億級項目。

　　騰訊科技：能否介紹一下加推目前的發(fā)展情況?

　　劉翌：我們團隊自從去年10月成立，目前已經(jīng)是國內To B領(lǐng)域小程序的龍頭企業(yè)，團隊規模也跟隨業(yè)務(wù)的規?？焖贁U展，目前已經(jīng)超過(guò)200人，并已在深圳，北京，上海成立分公司。

　　我們用了接近6個(gè)月的時(shí)間，完成全國超100家城市的布局，并服務(wù)超過(guò)*000+企業(yè)。其中，包括一些知名企業(yè)如中國移動(dòng)云南、雷克薩斯、國美電器、歐派等，覆蓋了通訊、汽車(chē)、金融、泛家居等不同行業(yè)。

　　品牌中升雷克薩斯汽車(chē)，更是通過(guò)加推名片的裂變工具，一個(gè)月時(shí)間實(shí)現10萬(wàn)+的品牌曝光。我們通過(guò)打造客戶(hù)標桿案例，為更多的企業(yè)提供很好的借鑒經(jīng)驗。

　　騰訊科技：完成A輪融資后，加推接下來(lái)有哪些計劃?

　　劉翌： 融資后，我們希望借助資本的助力，幫助國內4200萬(wàn)家企業(yè)加速實(shí)現「一張名片」的消費升級。為此，我們將從營(yíng)銷(xiāo)推廣和產(chǎn)品研發(fā)兩個(gè)方面同時(shí)發(fā)力：

　　首先是營(yíng)銷(xiāo)方面，我們計劃加速完成全國*00+城市的全面布局，把加推打造成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)軟件渠道。

　　同時(shí)，我們將幫助20000家企業(yè)免費升級他們的紙質(zhì)名片，幫助他們用一張名片實(shí)現銷(xiāo)售升級和品牌升級。

　　其次是產(chǎn)品方面，我們希望深挖CRM領(lǐng)域，基于A(yíng)I技術(shù)+小程序，幫助企業(yè)推動(dòng)智能銷(xiāo)售升級。

　　同時(shí)，持續拓展行業(yè)縱深方向，對更多的行業(yè)進(jìn)行深挖和開(kāi)放，搭建不同行業(yè)的生態(tài)型解決方案。

　　同時(shí)結合了微信互聯(lián)網(wǎng)和中國企業(yè)服務(wù)風(fēng)口的加推，似乎已經(jīng)對為未來(lái)有了充分洞見(jiàn)和思考?；蛟S，在不久的將來(lái)，一個(gè)中國千億級的企業(yè)服務(wù)公司即將誕生。