好又多采購手冊(轉載)

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　　好又多采購手冊

　　好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司

　　采 購 部

　　好又多采購手冊

　　一、 前言……………………………………1

　　二、 好又多采購部組織圖…………………2

　　三、 廣東省的流通業(yè)……………………*

　　四、 采購之職務(wù)說(shuō)明………………………6

　　五、 成功之要素…………………………11

　　六、 行銷(xiāo)之基本要項……………………1*

　　七、 營(yíng)運政策……………………………16

　　八、 客戶(hù)政策……………………………18

　　九、 供貨商政策…………………………2*

　　十、 商品政策…………………………26

　　十一、 價(jià)格政策…………………………28

　　十二、 包裝政策…………………………2*

　　十三、 促銷(xiāo)政策…………………………*0

　　十四、 自有品牌政策……………………*1

　　十五、 價(jià)格結構…………………………*2

　　十六、 談判技巧與策略…………………41

　　十七、 異議的處理……………………**

　　十八、 單位換算…………………………*6

　　十九、 進(jìn)口價(jià)格之計算…………………*8

　　二十、 商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節代征稅………61

　　一、 前言：

　　歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì )為本部門(mén)帶來(lái)沖勁、活力、及創(chuàng )新，使我們邁向成功的大道。

　　好又多采購部主要的任務(wù)在于：

　　一、篩選合作的供貨商。

　　二、慎選適合本公司客戶(hù)群的產(chǎn)品。

　　三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷(xiāo)辦法、訂貨數量、交貨期限、及送貨地點(diǎn)等。）

　　四、訂定最有競爭力，同時(shí)又有合理利潤之售價(jià)。

　　五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷(xiāo)。

　　六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需要及未來(lái)的趨勢。

　　七、為公司創(chuàng )造最高的業(yè)績(jì)及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。

　　由以上的任務(wù)看來(lái)，業(yè)務(wù)處的責任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷(xiāo)之企劃工作，對毛利之達成承擔最大之責任。

　　本公司之成立，是香港萬(wàn)誠公司鑒于我國經(jīng)濟成長(cháng)之快速，國民生活水準日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現代化，聘請在臺灣量販業(yè)有實(shí)務(wù)經(jīng)驗之人士提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)（KNOW－HOW），對我國未來(lái)流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價(jià)格合理化，對我國整體經(jīng)濟有重大的貢獻。

　　各位就是這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國際化的時(shí)代，各位都負有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻個(gè)人的心力，為我們在本公司的事業(yè)創(chuàng )造一個(gè)更美好的前程。

　　二、好又多采購部組織圖：

　　采購協(xié)理

　　 行政助理

　　 食 品 百 貨 行銷(xiāo)副理

　　 采購副理 采購副理

　　采購主管…（共十課）…采購主管 采購主管…（共十課）…采購主管 行銷(xiāo)主管

　　采購員． ． ． ． ． ．采購員 采購員． ． ． ． ． ．采購員 行銷(xiāo)專(zhuān)員

　　三、廣東省的流通業(yè)

　　我們可概況下圖簡(jiǎn)單說(shuō)明廣東省內由制造商或進(jìn)口商至零售商階段的流通過(guò)程：

　　1）

　　2）

　　4）

　　以上所謂的“零售商”事實(shí)上包括了廣東省為數三十萬(wàn)家以上的各行各業(yè)的零售店、農貿市場(chǎng)、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人商店、超級市場(chǎng)、百貨公司、郵購公司、及無(wú)法計數的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的地攤等等直接賣(mài)給最終消費者的營(yíng)利事業(yè)單位或個(gè)人。近幾個(gè)許多零售店以連鎖之組織出現，以求在市場(chǎng)上更具有競爭力。

　　估計整體民生消費品流通業(yè)（不含資本財）之市場(chǎng)約有人民幣*,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時(shí)以“數種”流通之形式將商品銷(xiāo)售出去。

　　下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場(chǎng)，好又多量販廣場(chǎng)在廣東省應有很大的發(fā)展潛力。

　　廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況

　　名 稱(chēng) 1***年營(yíng)業(yè)額（萬(wàn)） 1***年面積（M2） 1***年月/M2（萬(wàn)） 1***年成長(cháng)率（％） 1***年總店數 開(kāi)業(yè)年份 收銀臺總臺數 停車(chē)場(chǎng)（M2） 銷(xiāo)售商品

　　南方大廈（集團） 161,*2* 4*,**2 0.2* 2*.1 2* *4年 46(總店)21(算盤(pán)) 800(總店) 一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時(shí)裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)

　　廣州百貨大廈 11*,000 11,000 0.8* 20.4 2 *0年 68 *000 一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場(chǎng)

　　新大新 106,000 8,000 1.10 6.0 1 8*年 44 無(wú) 首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾

　　友誼商店（環(huán)市路） 8*,**0 1*,000 0.*4 11.* 1 *4年 46 2*00 一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車(chē)、燈飾、五 樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現代家具、咖啡廳

　　東山百貨 *6,0** 6,000 0.*8 21.6 1 8*年 12 無(wú) 一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車(chē)、燈飾、五 樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時(shí)裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫(huà)、地毯

　　海珠購物廣場(chǎng) 2*,*12 8,*00 0.2* 1*.0 1 *1年**年擴建 2* 1000 一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書(shū)刊、文具

　　華廈公司 26,20* 6,000 0.*6 8.2 1 84年*月 1* 無(wú) 一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車(chē)、自行車(chē)；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書(shū)籍

　　永安公司 1*,06* *,*00 0.*1 28.* * 61年 10 無(wú) 一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝

　　南豐商場(chǎng) 1*,000 4,*00 0.24 無(wú) 1 88年 1* 400 南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾

　　婦幼用品商場(chǎng) 12,84* *,600 0.*0 12.1 1 **年1月 24 無(wú) 一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內衣

　　沙河百貨 11,**8 *,000 0.** -10.* 1 *6年 10(12算盤(pán)) 8* 一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車(chē)、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材

　　廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況

　　名稱(chēng) 1***年營(yíng)業(yè)額（萬(wàn)） 1***年面積M2 1***年月/M2（萬(wàn)） 1***年成長(cháng)率（％） 1***年總店數 開(kāi)業(yè)年份 收銀臺總臺數 停車(chē)場(chǎng)（M2） 銷(xiāo)售商品

　　廣源購物中心 *,000 8,000 0.0* 無(wú) 1 **年1月 16 無(wú) 一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書(shū)店

　　仟村 80-*0萬(wàn)/日 10,000 不詳 無(wú) 1 *6年2月 ** 2*00 一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設備、百貨、圖書(shū)；三樓：鞋類(lèi)、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織

　　天貿南方大廈 不詳 10,000 不詳 無(wú) 1 *6年2月 4* 10000 二樓：嬰兒用品、鞋類(lèi)、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品

　　華廈康隆 不詳 12,800 不詳 無(wú) 1 *6年2月 2* 無(wú) 一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書(shū)店；四樓：大、小家電、家居用品

　　黃歧廣客隆 不詳 14,*00 不詳 無(wú) 4 *6年 28 1*000 一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類(lèi)；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品

　　王府井 不詳 11,400 不詳 無(wú) 1 *6年*月 2* *000 一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂(lè )園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書(shū)刊；四樓：服裝、精品店廊、西點(diǎn)飲品

　　吉之島 不詳 11,400 不詳 無(wú) 1 *6年*月 48 10000 （天河城B1）生鮮蔬果、各類(lèi)食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品

　　陽(yáng)光超市 不詳 4,*00 不詳 無(wú) 1* 不詳 ** 無(wú) 一層：食品、日用百貨、文玩、內衣褲、家庭用品

　　天美連鎖超市 6,000 *,*80 0.0* 無(wú) 12 *2年 18 無(wú) 一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品

　　百佳連鎖超市 不詳 2,*80 不詳 無(wú) 12 **年 *6 無(wú) 一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織

　　宏城超市連鎖 不詳 *,000 不詳 無(wú) * *4年 12 無(wú) 一層：食品、百貨、日用、家庭用品

　　屈臣氏 不詳 1,018 不詳 無(wú) 4 *4年 10 120 一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內衣褲

　　友誼超市 不詳 1,*00 不詳 無(wú) * 8*年 * 無(wú) 一樓：食品、快餐、冷飲、糕點(diǎn)；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品

　　四、采購之職務(wù)說(shuō)明：

　　基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握市場(chǎng)之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價(jià)格，透過(guò)倉庫良好之管理及各種促銷(xiāo)活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷(xiāo)售給專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。

　　由此可見(jiàn)，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責，我們特地將采購的“職務(wù)說(shuō)明”附上，請各位詳細研究，并與主管討論，務(wù)必在擔當此一重任之前充分了解本身的職責及權限。

　　當然此一“職務(wù)說(shuō)明”不可能涵蓋所有的細節，而且也會(huì )因時(shí)空之變遷有所更動(dòng)，身為采購人員的各位，應了解此種情況。

　　職務(wù)說(shuō)明

　　職 稱(chēng)：采購主管

　　直接主管：采購副理

　　直接部屬：采 購 員

　?。ㄒ唬?、主要職責：

　　1． 負責公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。

　　2． 篩選合作的供貨商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件。

　　*． 執行最有效的價(jià)格策略。

　　4． 計劃各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　*． 與賣(mài)場(chǎng)人員合作，擴展業(yè)績(jì)并達成毛利的目標。

　?。ǘ?、主要工作項目：

　　1． 在公司分配的倉庫賣(mài)場(chǎng)空間之下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應符合客戶(hù)的需要，以擴展業(yè)達成毛利的目標。

　　2． 選擇國內外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數量、訂購所需時(shí)間、及運送配合事宜等。

　　*． 開(kāi)發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標示及說(shuō)明）。

　　4． 考慮市場(chǎng)的競爭狀況、價(jià)格敏感的項目、促銷(xiāo)、滯銷(xiāo)品特賣(mài)及其它營(yíng)業(yè)損失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑造非常有競爭力的價(jià)格形象。

　　*． 選擇好又多快訊及賣(mài)場(chǎng)內的促銷(xiāo)項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶(hù)到好又多來(lái)采購。

　　6． 與賣(mài)場(chǎng)合作無(wú)間，以擴展業(yè)績(jì)（業(yè)績(jì)是與賣(mài)場(chǎng)共同分擔的責任），并達成毛利比率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。注意存貨，與賣(mài)場(chǎng)合作并提供支持，使賣(mài)場(chǎng)存貨維持在最適當的水準（存貨是與賣(mài)場(chǎng)共同分擔的責任）。

　　*． 盡可能多到賣(mài)場(chǎng)拜訪(fǎng)，以了解賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題與機會(huì )，另外經(jīng)常以電話(huà)，傳真或采購通告等方式與賣(mài)場(chǎng)溝通。

　　8． 定期拜訪(fǎng)并評估供貨商，以確保供貨的穩定性及公司的最佳利益。

　　*． 開(kāi)發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當的銷(xiāo)售量，并能以競爭性的價(jià)格售出（同時(shí)應有合理的利潤），讓客戶(hù)有物超所值的感受。

　　10. 以有系統的方式計劃所有活動(dòng)（包括長(cháng)短程的計劃及預算活動(dòng)），以減少或避免低效率及過(guò)多的打岔。同時(shí)應將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)排定優(yōu)先級，原則上應“先做最重要的事，而非先做最急的事”。

　　11. 應實(shí)地觀(guān)察競爭廠(chǎng)商、研討會(huì )參觀(guān)展覽、閱讀報紙及專(zhuān)業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來(lái)源的人士或機構討論或做市場(chǎng)研究，以了解市場(chǎng)一般及個(gè)別的產(chǎn)品趨勢走向。

　　12. 領(lǐng)導、培育、激勵、評估及督導采購員使能有效地對采購部作最大的貢獻。

　?。ㄈ?、本職位元的任用規格：

　　本職位元人員應隨時(shí)記住附件的任用規格上所列出的明細，由這些明細可看出公司對職位的期望及需求。

　?。ㄋ模?、授權項目：

　　1． 本職位人員被授權在下列的架構之內獨立作業(yè)：

　?。瓲I(yíng)運政策

　?。蛻?hù)政策

　?。┴浬陶?/p>

　?。唐氛?/p>

　?。瓋r(jià)格政策

　?。?a target="_blank" title="">包裝政策

　?。黉N(xiāo)政策

　?。杂衅放普?/p>

　?。繕?/p>

　?。瓨I(yè)績(jì)目標

　?。絿獍菰L(fǎng)供貨商或參觀(guān)展覽的計劃

　?。M用預算

　　2． 本職位人員未任滿(mǎn)一年者，對下列的決定應經(jīng)常由采購協(xié)理的核準：

　?。┴浬蹋ㄅc任期無(wú)關(guān)）

　?。唐方M合

　?。唐芳吧唐奉?lèi)別（與任期無(wú)關(guān)）

　?。蹆r(jià)及毛利

　?。谝淮斡嗀?/p>

　?。糜侄嗫煊嵉捻椖浚ㄅc任期無(wú)關(guān)）

　?。胁少徑灰椎臈l件

　?。少弳T的解雇（與任期無(wú)關(guān)）

　　*． 本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時(shí)候能獨立運作。采購員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當采購員不在公司的時(shí)候，本職位人員也應負責例行公事。

　?。ㄎ澹?、其它事項：

　　1． 本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普 通常識及邏輯判斷做依據。

　　2． 本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項。本職位人員應執行由采購協(xié)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。

　　*． 與賣(mài)場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位元成功的必要條件。

　　4． 本公司成功的要素有下列五項，本職位人員應確實(shí)做好：

　?。バ?/p>

　?。\實(shí)

　?。瓐F結合作

　?。瞰I

　?。分?/p>

　　采購主管之任用規格

　?。ㄒ唬?、資歷之要求：

　　1． 至少大專(zhuān)畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。

　　2． 男女不拘，年齡*4歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。

　　*． 至少*年以上的百貨專(zhuān)業(yè)采購經(jīng)驗。

　　4． 對國內民生消費品之流通及價(jià)格結構有充分的了解。

　　*． 英文說(shuō)寫(xiě)能力良好。

　　6． 有好的溝通、談判、計劃、及分析技巧。

　　*． 在行銷(xiāo)、國貿及委托加工采購有經(jīng)驗者更佳。

　　8． 對于制造過(guò)程、質(zhì)量管制、商品法律規定、及計算機軟件應有良好經(jīng)驗。

　　*． 能依工作需求拜訪(fǎng)國內外的供貨商。

　　10． 過(guò)去的工作成績(jì)良好而有證明文件者。

　?。ǘ?、特質(zhì)之要求：

　　1． 誠實(shí)、易處、成熟、及穩健。

　　2． 能對成果負責，并具有強烈的責任感。

　　*． 有自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng )意。

　　4． 能努力工作、活力充沛、且百折不撓。

　　*． 有彈性、具團隊精神、并且能接納好的意見(jiàn)。

　　6． 對個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標。

　　*． 愿意接受更多的挑戰。

　　8． 能在公司的壓力下有效的工作。

　　*． 能以具有質(zhì)量與成本的觀(guān)念來(lái)做事。

　　10． 愿與公司一齊成長(cháng)。

　　五、成功的要素

　　“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大師MSLOW所強調“需要的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應以此為目標，努力追求，我們也深信世界上沒(méi)有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免重蹈覆轍。

　　我們認為成功的采購人員應至少具備下列要求；

　　1． 操守廉潔：

　　 面對各種供貨商，有些供貨商總會(huì )想辦法以金錢(qián)或其它方式來(lái)誘惑采購人員，以達其銷(xiāo)售目的。采購人員若無(wú)法把持，可能不自覺(jué)掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類(lèi)對財富之欲望是無(wú)止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛(ài)，否則紙包不住火的，不應得之財富終會(huì )被曝光，這種人必遭公司與社會(huì )唾棄，而惹致個(gè)人身敗名裂。

　　2．掌握市場(chǎng)：

　　 流通業(yè)是將各種民生消費品賣(mài)給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類(lèi)繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過(guò)各種管道及方式（包含檢討賣(mài)場(chǎng)人員的建議與反應，因為他們最接近客戶(hù)），了解市場(chǎng)之需要及趨勢，而非坐井觀(guān)天，如井底之蛙，自以為秀才不出門(mén)，能知天下事，究竟市場(chǎng)的變量太多，我們應盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰百勝。

　　*．精打細算：

　　有一商場(chǎng)名人曾說(shuō)：“會(huì )賣(mài)不如會(huì )買(mǎi)”，這句話(huà)在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話(huà)的意思是：賣(mài)場(chǎng)人員若因為商品不對，或價(jià)格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買(mǎi)到便宜的價(jià)錢(qián)，來(lái)得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣(mài)場(chǎng)人員說(shuō)服買(mǎi)下該件商品，事后發(fā)現被騙，他是不會(huì )再光顧的。采購人員必須能精打細算，供貨商雖然犧牲了一點(diǎn)利潤，但若銷(xiāo)售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來(lái)往的。

　　4．積極認真：

　　 現代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認真的態(tài)度來(lái)工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣(mài)場(chǎng)的需要。與賣(mài)場(chǎng)的溝通更須要此種工作態(tài)度。

　　*．創(chuàng )新求進(jìn)：

　　 商場(chǎng)如戰場(chǎng)，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏(yíng)家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng )新（非標新立異）的思考力，力求突破現狀，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng )意來(lái)改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面也應力求創(chuàng )新，如此成功才可確保。

　　6．適應性強：

　　 采購是個(gè)機動(dòng)性很高的職位，對市場(chǎng)及供貨商均須隨時(shí)掌握，開(kāi)發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責之一，故東奔西走，甚至遠赴國外采購有時(shí)也是必要的。采購人員因此必須有很強的適應性，能夠適應不同的環(huán)境、地區、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負責之利潤預算負全責，其壓力可想而知，采購更必須能適應此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉各地體力負荷 ，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。

　　*． 團結合作：

　　 表面上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無(wú)往不利。身為采購應去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。團結生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場(chǎng)上一爭長(cháng)短。覆巢之下無(wú)完卵，公司全體每一位同事都應有此憂(yōu)患意識，公司才可在市場(chǎng)上永續經(jīng)營(yíng)，個(gè)人在公司的事業(yè)才可確保。

　　以上七項成功的要素，請采購人員切記。

　　六、行銷(xiāo)的基本要項：

　　 一項商品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查、產(chǎn)品設計、制程規劃、設備配置、人員招募與訓練、原料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲存、運送、廣告、促銷(xiāo)、批發(fā)、零售到消費者手中，嚴格來(lái)說(shuō)是一種很冗長(cháng)的過(guò)程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長(cháng)的競賽中求生存，在這種競賽中當然有贏(yíng)家，也有輸家，輸贏(yíng)的因素很多，但最重要的就是有沒(méi)有掌握行銷(xiāo)的*P，所謂行銷(xiāo)的*P就是：

　?。唐罚≒RODUCT）

　?。瓋r(jià)格（PRICE）

　?。魍ü艿兰颁N(xiāo)售地點(diǎn)（PLACE）

　?。瓘V告促銷(xiāo)（PROMOTION）

　?。藛T（PEOPLE）

　　采購人員必須對這行銷(xiāo)的*P有深入的了解，才可能知已知彼，百戰百勝，以下是這*P的簡(jiǎn)單介紹：

　　1． 商品：

　　 采購人員最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場(chǎng)的需要，選擇客戶(hù)所需要的商品，如果背離客戶(hù)的需要，采購工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣(mài)不出去。選擇商品應考慮下列因素：

　?。谖?、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新鮮度、安全、衛生（特別指食品）

　?。δ? －包裝

　?。|(zhì)量 －售后服務(wù)保證

　?。然蛭? －訂貨數量及交貨期

　?。O計、花色、及尺寸 －商品齊全度

　?。餍行?、新奇性、或獨特性 －商品說(shuō)明

　　2． 價(jià)格：

　　本公司銷(xiāo)售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷(xiāo)上占了舉足輕重的地位，在消費意識高漲，信息發(fā)達的今日，價(jià)格的高低很快就會(huì )在消費者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，這些人對價(jià)格更為敏感，故采購人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格，并為本公司求取最佳的價(jià)格，否則就不應輕易去采購該項商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢。

　　1． 流通管道及銷(xiāo)售地點(diǎn)：

　　 本公司的成立對中國的流通業(yè)是一項嶄新的嘗試，這種在國外已經(jīng)營(yíng)*0年的流通形式，已在全世界20余國被證明為極具經(jīng)營(yíng)成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠(chǎng)商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)就是寬敞的停車(chē)場(chǎng)及寬廣的貨架間走道，為客戶(hù)帶來(lái)無(wú)比的便利與舒適。采購人員應假設自己是消費者，以消費者的眼光來(lái)選擇商，畢竟采購人員選擇的商品是要賣(mài)給客戶(hù)，而不是自己。同時(shí)賣(mài)場(chǎng)采自選量販銷(xiāo)售，客戶(hù)得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及說(shuō)明是采購人員必須特別謹慎與供貨商談判的項目之一，以便客戶(hù)能以最少之精力，在最短的時(shí)間內去了解商品。

　　除了流通管道之外，商品的銷(xiāo)售地點(diǎn)也極為重要，如果某一項商品是被陳列在客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的死角，則采購人員應計劃很好的促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告宣傳，以吸引客戶(hù)購買(mǎi)死角的商品。

　　2． 廣告促銷(xiāo)

　　廣告的目的在于透過(guò)各種媒體（如：電視、廣播、報紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶(hù)經(jīng)由認知、了解、信賴(lài)、等階段，轉為最后的購買(mǎi)意愿及行動(dòng)。本公司的“好又多快訊”就是用來(lái)做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都須花2*％以上的時(shí)間去計劃。只有廣告，沒(méi)有促銷(xiāo)，有時(shí)也會(huì )功虧一簣，促銷(xiāo)是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷(xiāo)方式，包括：廣告、海報、標示、端架展售、示范、解說(shuō)、陳列、試用、贈品、抽獎、折扣、折價(jià)、及其它富有創(chuàng )意的促銷(xiāo)方式，以發(fā)揮促銷(xiāo)的相乘效果，吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。

　　我們的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)與我們一樣都是精打細算，好又多快訊的商品通常也帶動(dòng)了其它商品的銷(xiāo)售，故采購人員一定要在促銷(xiāo)商品的選擇與議價(jià)上特別下一番功夫。

　　*． 人員

　　任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷(xiāo)售必須直接或間接地依賴(lài)人，本公司自助式的量販銷(xiāo)售也不例外。這里所說(shuō)的人，當然是指全體員工，唯有大家團結合作，從選擇最正確商品開(kāi)始，訂出最有競爭性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標價(jià)，創(chuàng )造最好的購物環(huán)境，讓客戶(hù)感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷(xiāo)售出去，讓客戶(hù)滿(mǎn)意之后，再三回到本公司來(lái)購物，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永繼經(jīng)營(yíng)，每一位員工在公司的事業(yè)將可順利地發(fā)展。

　　 每一位員工在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部精密的機器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購人員若知道這一點(diǎn)，就會(huì )以平常心與其它同事共處了。采購人員的首要職責是達成公司的利潤目標，請采購人員靈活運用*P，本公司的利潤目標將不難達成。

　　七、營(yíng)運政策（COMMERCIAL POLICY）：

　　本公司是貨倉式之自選商場(chǎng)，采取量販式銷(xiāo)售，故定名為“好又多量販廣場(chǎng)”，本公司的營(yíng)運政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　市場(chǎng)定位 我們是連鎖經(jīng)營(yíng)之貨倉式自選商場(chǎng)，銷(xiāo)售民生消費品給有營(yíng)

　　 業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費潛

　　 力之家庭或個(gè)人

　　公司使命 以本土化的經(jīng)營(yíng)管理及國外的經(jīng)營(yíng)技術(shù)作后盾，我們的使命

　　 在于促使國內的消費品流通業(yè)更現代化，提供專(zhuān)業(yè)客戶(hù)及供

　　 應商最大的利益

　　價(jià)格及商 我們提供最低的價(jià)格讓專(zhuān)業(yè)客戶(hù)一次購足他們營(yíng)業(yè)所須要的

　　品 組 合 商品。我們有為數達二萬(wàn)五千項的食品及百貨商品?？蛻?hù)來(lái)

　　 本公司購物將會(huì )物超所值的感受。我們透過(guò)每?jì)芍芤淮蔚暮?/p>

　　 又多快訊，將我們精挑細選的促銷(xiāo)商品或新產(chǎn)品通知客戶(hù)，

　　 讓他們與我們分享利益

　　方 便 我們免費提供超大的停車(chē)空間及較長(cháng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。我們的量

　　 販廣場(chǎng)都設在高速公路或重要的道路附近，客戶(hù)將可輕易地

　　 到達。量販廣場(chǎng)內并附設餐廳，提供更舒適的購物環(huán)境。

　　陳 列 客戶(hù)們以自選的方式購物可滿(mǎn)足他們自主的需求。因此，我

　　 們的商品陳列將力求標示明確、清潔衛生、及井然有序。

　　質(zhì) 量 所有商品都是由全世界各地一流廠(chǎng)商或同等質(zhì)量的供貨商所

　　 精挑細選的。對生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自

　　 豪的。

　　保 證 我們絕對讓客戶(hù)滿(mǎn)意。生鮮食品以外的商品，如果客戶(hù)有所

　　 不滿(mǎn)意，可在三十天之內憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用

　　 品都至少一個(gè)的免費售后服務(wù)。

　　自有品牌 本公司也銷(xiāo)售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷(xiāo)品牌

　　 的質(zhì)量相同，但售價(jià)更便宜，我們的目的是要增加專(zhuān)業(yè)客戶(hù)

　　的利潤或降低他們的營(yíng)業(yè)費用。

　　八、客戶(hù)政策（CUSTOMER POLICY）：

　　本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨到的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司的客戶(hù)政策如：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　類(lèi) 別 本公司的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)群包括：有營(yíng)業(yè)登記的店主，各種公司行號及組織的主管或負責采購的人員、及有大量消費潛力的家庭或個(gè)人

　　登 記 本公司以郵寄及派員現場(chǎng)說(shuō)明等等方式在每倉庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內，選擇*0,000至120,000的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。

　　好 又 多 每一位客戶(hù)都有一張好又多會(huì )員卡，此卡在入口處加以審驗。

　　會(huì )員卡

　　客戶(hù)說(shuō)明 由于本公司采取自選式量販銷(xiāo)售，本公司應向客戶(hù)宣傳與說(shuō)明本公司的銷(xiāo)售制度，例如：停車(chē)、商品陳列、標價(jià)、及結帳?？蛻?hù)必須將購物手推車(chē)歸還到停車(chē)場(chǎng)指定地點(diǎn)。

　　采購者及 每位采購者都可帶四名助手到賣(mài)場(chǎng)采購

　　助手 每位采購者都可帶四名助手到賣(mài)場(chǎng)采購及 助 手

　　袋子或個(gè) 客戶(hù)不得攜帶任何較錢(qián)包或皮夾子大的袋子或個(gè)人物品。這些

　　人 物 品 物品可暫時(shí)在接待柜臺保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公

　　 司并不提供任何手提袋。

　　發(fā)票查驗 為確保所有的商品其發(fā)標的正確性，有一位本公司的員工將在

　　結帳之后查驗發(fā)票，以保障客戶(hù)的權益。

　　附件為本公司的客戶(hù)分類(lèi)表。

　　客戶(hù)分類(lèi)表 TRUST－CUSTOMER CLASSIFICATION

　　餐 飲 業(yè) Catering trade

　　中 國 餐 廳 Chinese restaurants

　　東方口味餐廳 Oniental restaurants

　　海 產(chǎn) 餐 廳 Seafood restaurants

　　火 鍋 餐 廳 Firepot restaurants

　　西 式 餐 廳 Western-food restaurants

　　牛 排 館 Steak houses

　　茶 藝 館 Tea houses

　　速 食 餐 廳 Fast-food restaurant

　　咖 啡 屋 Coffee shops

　　工 廠(chǎng) 餐 廳 Factory canteens

　　學(xué) 校 餐 廳 School canteens

　　公 司 餐 廳 Office canteens

　　自助飲食店 Self-service food stores

　　便當供應中心 Lunch-box centers

　　啤 酒 屋 Beer houses

　　飲 食 攤 Small food stands

　　食品零售業(yè) Food retail Trade

　　菜 攤 Vegetable stands

　　水 果 攤 Fruit stands

　　海 產(chǎn) 攤 Sea-food stands

　　肉 攤 Meat stands

　　家 禽 攤 Poultry stands

　　食 品 行 Food shops(including bakeries candy shops

　　平價(jià)商店 Mini-supermarkets

　　雜 貨 店 Small grocers

　　米 店 Rice shops

　　油 行 Oil shops

　　食 品 批 發(fā) 業(yè) Food wholesale Trade

　　大型批發(fā)商 Large food wholesalers(21up)

　　中型批發(fā)商 Medium food wholesalers(6-20)

　　小型批發(fā)商 Small food wholesalers

　　旅 館 及 休 閑 業(yè) Hotel Leisure Trade

　　大中型旅館 Hotels (mdeium large)

　　小型旅館 Hotels (small)

　　美 容 院 Beauty parlors (barber shops)

　　按 摩 院 Massage parlors

　　桑拿浴店 Sauna parlors

　　百 貨 零 售 業(yè) Non-Food Retail Trade

　　照片沖印店 Photo print shops

　　攝 影 社 Photo studio

　　照相器材店 Camera shops

　　電 器 行 Electrical shops

　　唱 片 行 Record shops

　　家 具 行 Furniture shops

　　文 具 店 Stationery shops

　　書(shū) 店 Book stores

　　運動(dòng)器材店 Sports shops

　　鐘 表 店 Clock watch shops

　　眼 鏡 店 Optician shops

　　服 飾 行 Fashion shops

　　鞋 店 Shoe shops

　　旅行用品店 Luggage shops

　　嬰 兒 房 Baby salons

　　禮 品 店 Gift shops

　　園藝店（含花店） Horticultural shops (including florists)

　　珠 寶 店 Jewelery shops

　　水 族 館 Aquarium shops

　　餐 具 店 Kitchenware shops

　　洗 衣 店 Laundry shops

　　寵 物 店 Pet shops

　　手工藝品店 Handicraft shops

　　百 貨 行 Small variety stores

　　棉 被 行 Blanket shops

　　玩 具 店 Toy shops

　　釣 具 店 Fishing equipment shops

　　樂(lè ) 器 行 Musical instrument shops

　　燈 飾 店 Lighting shops

　　地 毯 行 Carpet rug shops (including home furnishing)

　　廣 告 社 Sign-marking shops

　　衛浴用品店 Bath-room shops

　　公 司 及 工 廠(chǎng) Companies Factories

　　大型公司 Large companies (101 up)

　　中型公司 Medium companies (21-100)

　　小型公司 Small companies (1-20)

　　大型工廠(chǎng) Large factories(*01-up)

　　中型工廠(chǎng) Medium factories (101-*00)

　　小型工廠(chǎng) Small factories (1-100)

　　公司福利社 Company cooperatives

　　工廠(chǎng)福利社 Factory cooperatives

　　維 修 業(yè) Repair,Renovation, Cleaning Trade

　　汽車(chē)修理廠(chǎng) Car garages (including motor oil shops)

　　機車(chē)修理廠(chǎng) Motorcycle repair shops

　　汽車(chē)材料行 Car accessory shops

　　機車(chē)材料行 Motorcycle accessory shops

　　水電材料行 Plumber electrician material shops

　　水 電 行 Plumber electrician material shops

　　電器修理店 Electrical repair shops

　　五 金 行 Hardware shops

　　油 漆 行 Paint shops

　　建 材 行 Construction material shops

　　包裝材料行 Packing material shops

　　土木包工人 Small builders

　　裝 潢 行 Decoration shops

　　木 工 Carpenters

　　清 潔 工 Cleaning services

　　娛 樂(lè ) 業(yè) Recreation Trade

　　電 影 院 Theaters (movies)

　　歌 廳 Theaters (performance)

　　舞 廳 Dancing clubs

　　夜 總 會(huì ) Night clubs

　　錄像帶店 Video tape shops

　　MTV 店 MTV shops

　　游 樂(lè ) 場(chǎng) Game shops

　　健 身 院 Fitness centers

　　運動(dòng)俱樂(lè )部 Sports clubs

　　金 融 業(yè) Monetary Trade

　　銀 行 Banks

　　保險公司 Insurance companies

　　證 券 商 Stock brokers

　　新 聞 傳 播 業(yè) Press Broadcasting Trade

　　電視公司 TV companies

　　廣播電臺 Radio companies

　　報 社 Newspaper companies

　　雜 志 社 Magazine companies

　　圖書(shū)公司 Book companies

　　醫 藥 業(yè) Medical Trade

　　西 藥 房 Drug stores

　　中 藥 房 Herbal medicine stores

　　大型醫院 Large hospitals

　　中型醫院 Medium hospitals

　　診 所 Clinics

　　檢 驗 院 Medical testing clinics

　　醫療儀器行 Medical instrument stores

　　儀 器 行 Scientific instrument stores

　　旅 游 運 輸 業(yè) Transportation Travel Trade

　　汽車(chē)出租行 Car rent shops

　　出租車(chē)行 Taxi shops

　　游覽車(chē)行 Tour bus companies

　　客運公司 Bus companies

　　貨 運 行 Truck companies

　　報 關(guān) 行 Customs brokers

　　旅 行 社 Travel agencies

　　其 他 團 體 Other Groups

　　政府機關(guān) Government agencies

　　政府機關(guān)福利社 Government office cooperatives

　　公關(guān)場(chǎng)所 Public locations (including parks,museums,pools,

　　 stadiums, liberies etc.)

　　大專(zhuān)院校 Colleges universities

　　初 高 中 High schools

　　小 學(xué) Elementary schools

　　幼 稚 園 Kindergartens

　　補 習 班 Cram schools

　　學(xué)校福利社 School cooperatives

　　社會(huì )團體 Social groups (including associations , clubs , etc.)

　　律 師 Lawyers

　　會(huì ) 計 師 Accountans

　　建 筑 師 Architects

　　宗教團體 Religious groups (including temples , churches ,etc.)

　　社會(huì )服務(wù)團 Social services (including credit services , job replacement

　　 services , translation services typists etc.)

　　軍 事 單 位 Military Units

　　軍事機關(guān) Military offices

　　部隊 Field troops

　　百 貨 批 發(fā) 業(yè) Non-Food wholesale Trade

　　大型批發(fā)商 Large N/F wholesalers (21 up)

　　中型批發(fā)商 Medium N/F wholesalers (6-20)

　　小型批發(fā)商 Small N/F wholesalers (1-*)

　　其 他 Others

　　本公司員工 Trust-mart employees

　　供 應 商 Suppliers

　　公 關(guān) Public relations

　　九、供貨商政策（SUPPLIER POLICY）：

　　本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　供貨來(lái)源 本公司廣求貨源，供貨商包括：農產(chǎn)品之農民團體、供應

　　 人、及承銷(xiāo)人，國內外的制造商、代理商、總經(jīng)銷(xiāo)、進(jìn)出

　　 口商、及特約供貨商（FEEDER COMPANY）。

　　供貨家數 同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應避免向三家以上

　　 的供貨商采購，否則客戶(hù)會(huì )有所混淆。但對于某些商品，如

　　 食品、成衣、或電器用品，客戶(hù)有強烈的品牌選擇需求時(shí)，

　　 此一政策可酌量調整。

　　選擇要件 本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應謹慎

　　 行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：

　　1． 報價(jià)合理與誠實(shí)，絕對不可能違背商場(chǎng)誠信之原則者。

　　2． 質(zhì)量良好，能對其商品質(zhì)量有所保證者。

　　*． 其商品是本公司客戶(hù)群所需要者。

　　4． 其商品之包裝符合本公司自選式量販銷(xiāo)售的需要者。

　　*． 能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。

　　6． 愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷(xiāo)售給零售商、餐廳或公司行

　　號，擴展其市場(chǎng)占有率者。

　　*． 財務(wù)穩健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。

　　8． 不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(cháng)茁壯者。

　　寄 售 本公司銷(xiāo)售的商品絕大部分以買(mǎi)斷的方式進(jìn)貨，以降低成本，

　　 提高競爭力。寄售之方式如對公司有利可予以考慮，但本公司

　　 得視需要而作調整。

　　專(zhuān) 柜 本公司原則上不采行專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，以提高商品的競爭力，但本公

　　 司得視需要而作調整。

　　十、商品政策（MERCHANDISE POLICY）：

　　為確保公司的成功，除了價(jià)格的競爭力外，最重要的便是商品的組合，正確的商品縱使必須以本公司客戶(hù)群的需要來(lái)決定。本公司的商品政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　種 類(lèi) 每種商品的種類(lèi)力求寬廣，但避免太過(guò)深入。應選擇客戶(hù)

　　 群80％需要的商品，避免選擇“冷門(mén)”的商品，盡量以回

　　 轉快、銷(xiāo)售量大的商品為主力。

　　質(zhì) 量 凡是商品能符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的質(zhì)量標準或規格，即可

　　 稱(chēng)為質(zhì)量良好的商品。本公司應選擇質(zhì)量良好的商品，絕

　　 不可采購不良率高的商品。

　　檔 次 任何種類(lèi)的商品都會(huì )因不同的消費層次，而有下列五種檔

　　 次的區分。

　　商 品 檔 次 本公司應銷(xiāo)售的商品等級

　　 高

　　 中高 √

　　 中 √

　　 中低 √

　　 低

　　本公司所銷(xiāo)售的商品檔次，是由“中低級品”至“中高級品”，換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)的消費層次是由中低至中高。商品檔次與商品質(zhì)量不應混為一談，“商品檔次”往往與“價(jià)位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級的消費層次，只要該商品符合買(mǎi)賣(mài)雙方約訂的質(zhì)量標準，即應稱(chēng)為質(zhì)量良好的“中級”或“中等價(jià)位”的商品。

　　體 積 本公司應避免銷(xiāo)售體積龐大，不適合自選采購之商品。這些商

　　 品可配合好又多快訊的廣告及賣(mài)場(chǎng)特別規劃的特賣(mài)區來(lái)銷(xiāo)售，

　　 同時(shí)應盡量請供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。

　　退 貨 原則上，本公司不鼓勵退貨給供貨商，因為退貨會(huì )增加供貨商

　　 之負擔，間接亦會(huì )增加本公司未來(lái)的進(jìn)貨成本。但對于新產(chǎn)品

　　 或促銷(xiāo)品，本公司應事先與供貨商有所約定，若在一定時(shí)間內

　　 的銷(xiāo)售量無(wú)法達到供貨商建議的數量，本公司有權在保留部分

　　 供銷(xiāo)售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。

　　十一、價(jià)格政策（PRICING POLICY）：

　　本公司系超大型的民生消費品量販廣場(chǎng)，對象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營(yíng)業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策：

　　 項 目 政 策 說(shuō) 明

　　暢銷(xiāo)商品或市 應比市價(jià)（非促銷(xiāo)品特價(jià)）便宜12－2*％，或比中盤(pán)商

　　場(chǎng)占有率高于 便宜*－12％，以能夠吸引零售商自選付現采購為原則。

　　26％之品牌

　　知名品牌或市 應比市價(jià)便宜1*－**％，或比中盤(pán)商便宜*－12％，最

　　場(chǎng)占有率介于 好有供貨商本身的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)配合，如此才可能引起零

　　11－26％之間 售商的購買(mǎi)意愿。

　　之品牌

　　市場(chǎng)占有率少 應比市價(jià)便宜20－40％，或比中盤(pán)商便宜*－1*％，最

　　于11％之品牌 好有供貨商本身強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)配合，否則無(wú)法吸

　　 引零售商來(lái)購買(mǎi)。

　　自 有 品 牌 應比同品質(zhì)暢銷(xiāo)品牌之市價(jià)便宜20－40％，同時(shí)應以本公

　　 司本身強而有力的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)配合。但對于市場(chǎng)價(jià)格競爭

　　 劇烈的商品，應視情況而調整。

　　電 器 用 品 由于一般電器用品零售商的利潤僅有8－1*％，加以近來(lái)

　　 有許多商場(chǎng)極力展開(kāi)低價(jià)的競銷(xiāo)，本公司電器用品的價(jià)格

　　 政策應依“最低市價(jià)”為標準，比此標準低*－10％。

　　以上均為一般原則，本公司得視市場(chǎng)之需要而作調整。

　　十二、包裝政策（PACKAGING POLICY ）：

　　本公司采自選量販銷(xiāo)售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品說(shuō)明的服務(wù)，以減低客戶(hù)的負擔，并滿(mǎn)足客戶(hù)自主采購的需求。本公司百貨類(lèi)商品的包裝政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　食 品 以能夠確保食品之新鮮度、安全衛生及儲存耐久性為原

　　 則。外倉裝之標示符合食品衛生法規及國家標準。

　　硬式商品 此類(lèi)商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較

　　 堅硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來(lái)陳

　　 列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易說(shuō)明，以吸

　　 引顧客的購買(mǎi)欲。

　　軟式商品 此類(lèi)商品（如床單或成衣）應有塑料袋或附有掛鉤或衣

　　 架，可在賣(mài)場(chǎng)掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色

　　 圖片及說(shuō)明。以紙盒包裝最好能有透明的開(kāi)窗，讓客戶(hù)

　　 能直接看到商品的一部分。

　　小體積商品 有些商品體積很?。ㄈ缭庸P），本身并不符合自選式

　　 的量販，必須以較多數量來(lái)銷(xiāo)售，同時(shí)外包裝必須適合

　　 以堆積或吊掛的方式陳列。

　　大體積商品 體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此

　　 類(lèi)商品可配合好又多快訊的廣告及賣(mài)場(chǎng)特別規劃的特賣(mài)

　　 區來(lái)銷(xiāo)售，同時(shí)應盡量請供貨商提供送貨到客戶(hù)的服務(wù)

　　 安裝的服務(wù)。

　　高單價(jià)或 有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機及手表），商品若

　　易失竊的 以自選式銷(xiāo)售，失竊率可能會(huì )上升，故必須置于展售柜

　　商品 內銷(xiāo)售，賣(mài)場(chǎng)并應有銷(xiāo)售人員為客戶(hù)服務(wù)。有些易失竊

　　 的商品，例如成衣或激光唱片，應以防竊的設備或包裝

　　 來(lái)銷(xiāo)售。

　　數 量 每單位包裝之數量應視為消費頻率及單位大小而定。例

　　 如原子筆可考慮24－*0支為一單位包裝出售。

　　十三、促銷(xiāo)政策（PROMOTION POLICY）：

　　民生用品之銷(xiāo)售必須有適當的促銷(xiāo)活動(dòng)配合，本公司系超大型自選量販廣場(chǎng)，商品種類(lèi)繁多，促銷(xiāo)活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而思考或研究商品對他的利益，轉而采購該項商品。本公司的促銷(xiāo)政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　好又多快訊 每?jì)芍芤淮?，直接寄達有效客戶(hù)的地址，每次約有200至

　　 *00種的促銷(xiāo)商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供貨商贊助

　　 各賣(mài)場(chǎng)均有明顯之標示及陳列，以吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。

　　端 架 各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當的標示及陳列

　　 通常較容易引起客戶(hù)的注意。

　　特 價(jià) 區 若干商品若集中陳列在特價(jià)區亦容易產(chǎn)生促銷(xiāo)的效果。

　　吊旗或其 一定主題的賣(mài)場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數量時(shí)，可引起客戶(hù)的購他POP 買(mǎi)欲。其它POP標示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類(lèi)似的

　　標示材料 效果。

　　現場(chǎng)示范 供貨商通常會(huì )定期提供有附贈品之促銷(xiāo)包裝，以吸引客戶(hù)的

　　或 說(shuō) 明 購買(mǎi)，本公司應盡量采購此種促銷(xiāo)包裝，加速商品的回轉。

　　抽獎活動(dòng) 各式各樣的抽獎活動(dòng)通常會(huì )產(chǎn)生很有效的的促銷(xiāo)效果，供應

　　 商也都樂(lè )意由促銷(xiāo)預算中提供獎品贊助。

　　其它促銷(xiāo) 商場(chǎng)上各種促銷(xiāo)活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng )新而可行的促銷(xiāo)活動(dòng)應

　　 多加利用。

　　十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：

　　自有品牌在先進(jìn)國家的流通系統已占有相當大的比例，以英國百貨營(yíng)業(yè)額占第一名的MARKS SPENCER而言，其商品全部為ST.MICHAEL的自有品牌。在國內此種自有品牌的銷(xiāo)售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下：

　　項 目 政 策 說(shuō) 明

　　商 品 要開(kāi)發(fā)本公司的自有品牌，該項商品應符合下列一項或一項

　　 以上的要件：

　　1． 回轉快，需求量大的商品（如食用油或衛生紙）。

　　2． 利潤較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。

　　*． 市場(chǎng)上品牌知名較不重要的商品（如調味料或文具）。

　　4． 當供貨商拒絕供應其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。

　　*． 利用促銷(xiāo)能立刻引起客戶(hù)購買(mǎi)欲的商品（如鞋子）。

　　6． 該項商品的質(zhì)量，不容易受客戶(hù)的抱怨，或該項商品

　　所須要售后服務(wù)的機會(huì )比較少時(shí)（錄像帶）。

　　檔 次 本公司自有品牌的消費層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位

　　 必須與商品檔次成正比。

　　供 應 商 應直接向生產(chǎn)商（包括國外）采購，避開(kāi)中間的加值，使自有

　　 品牌的商品更有競爭力，但亦需考慮賣(mài)場(chǎng)之庫存成本及倉儲空

　　 間。

　　價(jià) 格 應比同質(zhì)量暢銷(xiāo)品牌的市價(jià)便宜20－40％。但對于市場(chǎng)價(jià)格

　　 競爭劇烈之商品應視情狀而調整。

　　行 銷(xiāo) 自有品牌要建立起知名度，必須有持續的行銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支持，包

　　 括：有競爭性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣(mài)場(chǎng)及停車(chē)場(chǎng)

　　 明顯的標示及陳列，甚至試用及現場(chǎng)示范等等促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　十五、價(jià)格結構（PRICING STRUCTURE）：

　　1． 商業(yè)競爭的條件：

　　現代的商業(yè)環(huán)境，競爭十分激烈，雖然國內目前僅有三元里正大萬(wàn)客隆的競爭但不同形態(tài)間的競爭仍然無(wú)處不在，身為采購人員必須了解競爭可分為“價(jià)格競爭”及“非價(jià)格競爭”兩種，下圖簡(jiǎn)要說(shuō)明了商業(yè)競爭的條件：

　　由上圖看來(lái)，本公司的競爭條件比市面上任何競爭者都還強，因為本公司除了顧客需支付現金之付款條件及人員銷(xiāo)售無(wú)法比競爭者更好之外，其它都是本公司的競爭優(yōu)勢。

　　2．產(chǎn)生價(jià)格競爭的的原因：

　　市面上各型零售店愈來(lái)愈多，其中不乏國際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競爭條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競爭更是劇烈，造成價(jià)格競爭的主要原因歸納起來(lái)有下列八項：

　?。?） 供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。

　?。?） 各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設計的差異愈來(lái)愈小，消費者的商品知識愈來(lái)愈高，使非價(jià)格競爭的條件漸不受重視。

　?。?） 流通管道復雜，部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶(hù)購買(mǎi)。

　?。?） 關(guān)稅逐漸降低之結果，進(jìn)口商品與長(cháng)期受保護的國產(chǎn)商品一較長(cháng)短。

　?。?） 商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續出籠。

　?。?） 供貨商進(jìn)貨獎勵政策的缺失助長(cháng)零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。

　?。?） 部分零售商經(jīng)營(yíng)不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價(jià)脫手。

　?。?） 地下經(jīng)營(yíng)者（如地攤）因不必負擔稅金、店租、管理費用等開(kāi)支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對消費者進(jìn)行無(wú)孔不入的銷(xiāo)售行為，使合法經(jīng)營(yíng)的零售商飽受不公平的競爭。

　　*．商品的價(jià)值與價(jià)格：

　　商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設計、花色、流行性、新奇性、獨特性、售后服務(wù)保證、及購買(mǎi)的便利性等價(jià)值的總和。當客戶(hù)認知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此一商品，在他的經(jīng)能力許可下，此一商品即可能成交。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶(hù)認為物超所值時(shí)，則必然會(huì )被買(mǎi)走，反之帽必然賣(mài)不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟于事。

　　4．價(jià)格與成本

　　價(jià)格與成本的關(guān)系可簡(jiǎn)單地以下列公式表示：

　　價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）

　　或 成本＝價(jià)格－毛利（或加成）

　　或 毛利（或加成）＝價(jià)格－成本

　　毛利（GROSS MARGIN）與加成（MARK－UP）的不同在于計算其比率公式中的分母有所不同：

　　毛利率＝毛利÷價(jià)格，而

　　加成率＝加成÷成本

　　毛利率與加成率的關(guān)系如下：

　　毛利率＝加成率÷（1＋加成率）×100％，或

　　加成率＝毛利率÷（1－毛利率）×100％

　　下表為毛利率與加成率之對照表，本公司內部所用的一律為“毛利率”，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購人員慣用的名詞，不可不知。

　　批發(fā)商毛利及零售商毛利之結構與生產(chǎn)商毛利之結構大同小異。

　　若以零售價(jià)格作為100來(lái)計算時(shí)，目前國內消費品之價(jià)格結構如下：

　　零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本

　　 100 10-*0 *-20 20-** **-60

　　換句話(huà)說(shuō)流通費用占零售價(jià)格的40-6*%，依商品而定，若以生產(chǎn)成本作為100來(lái)計算時(shí)，則價(jià)格結構大致如下：

　　生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格

　　 100 *0-120 10-*0 1*-*0 1**-*20

　　若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利）作為100計算，即價(jià)格結構如下：

　　生產(chǎn)商價(jià)格+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格

　　 100 *-20 10-*0 11*-1*0

　　以上的價(jià)格結構，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。當然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來(lái)決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的*-*倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟規模很小，營(yíng)銷(xiāo)費用很高（通常為營(yíng)業(yè)額的20-*0%），百貨公司抽成又多（通常為營(yíng)業(yè)額的2*-*0%），故總流通費用就偏離常規軌了。但消費者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。

　　6．生產(chǎn)商毛利：

　　由于本公司的的商品大部分購自國內的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過(guò)程中，我們必須更了解生產(chǎn)商的毛利結構，以獲得最佳的采購價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結構可以下列公式表示：

　　生產(chǎn)商毛利=管理費用+營(yíng)銷(xiāo)費用+配銷(xiāo)費用+利息費用+稅金+凈利

　　若再分析，可以下頁(yè)的圖表來(lái)表示：

　　毛利率與加成率之對照表

　　毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％） 毛利率（％） 加成率（％）

　　4.8 *.0 16.0 1*.1 26.0 **.0 **.* 60.0

　　*.0 *.* 16.* 20.0 2*.0 **.0 *8.0 61.*

　　6.0 6.4 1*.0 20.* 2*.* **.* **.0 64.0

　　*.0 *.* 1*.* 21.2 28.0 **.0 40.0 66.*

　　8.0 8.* 18.0 22.* 28.* 40.0 41.0 *0.0

　　*.0 10.0 18.* 22.* 2*.0 40.* 42.0 *2.4

　　10.0 11.1 1*.0 2*.* *0.0 42.* 42.8 **.0

　　10.* 12.0 20.0 2*.0 *1.0 4*.0 44.4 80.0

　　11.0 12.4 21.0 26.6 *2.0 4*.0 46.1 8*.0

　　11.1 12.* 22.0 28.2 **.* *0.0 4*.* *0.0

　　12.0 1*.6 22.* 2*.0 *4.0 *1.* *0.0 100.0

　　12.* 14.* 2*.0 2*.* **.0 **.* 60.0 1*0.0

　　1*.0 1*.0 2*.1 *0.0 **.* **.0 *0.0 2**.*

　　14.0 16.* 24.0 *1.6 *6.0 *6.* 80.0 400.0

　　1*.0 1*.* 2*.0 **.* **.0 *8.8 *0.0 *00.0

　　*．商品的價(jià)格結構：

　　 商品的價(jià)格結構可以下列公式表示：

　　 商品價(jià)格＝生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本＋流通費用

　　 流通費用＝生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利

　　 如果再細分，則各階段的成本或毛利可以下列公式表示：

　　 生產(chǎn)成本＝材料成本＋人工成本＋間接費用

　　 進(jìn)口成本＝起岸價(jià)格（CIF）＋關(guān)稅＋消費稅＋通關(guān)費用＋配銷(xiāo)費用

　　 生產(chǎn)商毛利＝管理費用＋營(yíng)銷(xiāo)費用＋配銷(xiāo)費用＋利息費用＋稅金＋凈利

　　批發(fā)商毛利及零售商毛利之結構與生產(chǎn)商毛利之結構大同小異。

　　若以零售價(jià)格作為100來(lái)計算時(shí)，目前國內消費品之價(jià)格結構如下：

　　零售價(jià)格＝零售商毛利＋批發(fā)商毛利＋生產(chǎn)商毛利＋生產(chǎn)成本

　　 100 10－*0 *－20 20－** **－60

　　換句話(huà)說(shuō)流通費用占零售價(jià)格的40－6*％，依商品而定。若以生產(chǎn)成本作為100來(lái)計算時(shí)，則價(jià)格結構大致如下：

　　生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格

　　 100 *0－120 10－*0 1*－*0 1**－*20

　　若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利）作為100計算，即價(jià)格結構如下：

　　生產(chǎn)商價(jià)格＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格

　　 100 *－20 10－*0 11*－1*0

　　以上的價(jià)格結構，都屬常態(tài)，若超出此一范圍，則另有其原因了。當然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來(lái)決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的*－*倍，這是由于百貨公司服飾品一律為專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟規模很小，營(yíng)銷(xiāo)費用很高（通常為營(yíng)業(yè)額的2*－*0％），故總流通費用就偏離常規軌道了。但消費者因不虛榮心作崇的關(guān)系，認為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。

　　6．生產(chǎn)商毛利：

　　由于本公司的商品大部分購自國內的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過(guò)程中， 必須更了解生產(chǎn)商的毛利結構，以獲得最佳的采購價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結構可以下列公式表示：

　　生產(chǎn)商毛利＝管理費用＋營(yíng)銷(xiāo)費用＋配銷(xiāo)費用＋利息費用＋稅金＋凈利

　　若再細分，可以下頁(yè)的圖表來(lái)表示：

　　在價(jià)格的談判過(guò)程中，采購人員能夠下功夫的項目在天“廣告宣傳費”、“促銷(xiāo)費”、“折扣”、“配銷(xiāo)費用”、及“凈利”這幾項。這對于價(jià)格談判此一重要的工作將會(huì )有所助益。

　　*．決定價(jià)格的方法：

　　一般決定價(jià)格的方法有下列數種：

　?。?） 以部門(mén)別的采購成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格

　?。?） 以市場(chǎng)價(jià)格為標準的方式?jīng)Q定價(jià)格

　?。?） 以拍賣(mài)的方式?jīng)Q定價(jià)格

　?。?） 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價(jià)格

　?。?） 以心理效果為目標的方式?jīng)Q定價(jià)格

　?。?） 以誘餌價(jià)格之方式?jīng)Q定價(jià)格

　　本公司商品售價(jià)訂定應以第（1）、（2）、及（6）種方式為原則彈性應用，

　　其中（2）是最重要的方法，市場(chǎng)價(jià)格更應以批發(fā)市場(chǎng)為主。

　　8．外銷(xiāo)價(jià)格：

　　在大部分的亞洲國家中，外銷(xiāo)價(jià)格通常都比內銷(xiāo)價(jià)格低20－*0％，這是因為外銷(xiāo)通常不必負擔國內昂貴的流通費用（包括行銷(xiāo)費用）所致。外銷(xiāo)廠(chǎng)商在生產(chǎn)方面相當內行，但在行銷(xiāo)方面則一籌莫展。本公司應積極與外銷(xiāo)廠(chǎng)商合作，一方面可協(xié)助廠(chǎng)商擴展內銷(xiāo)市場(chǎng)（當然指有國內需求之商品，且規格及包裝適合內銷(xiāo)者），另一方面可提高本公司的利潤。唯技術(shù)上須克服的是：

　?。?） 最低訂購量（MINIMUM ORDER QUANTITY）

　?。?） 倉儲運輸的后勤作業(yè)（LOGISTIC）

　　可行之道是直接或透過(guò)出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生

　　產(chǎn)一些數量，供內銷(xiāo)之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉庫或本公司指定的倉庫，在季節來(lái)臨時(shí)，本公司再要求生產(chǎn)商送貨，當然倉儲成本、利息費用及運輸費用都必須包含在其內銷(xiāo)價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤后，就會(huì )有興趣繼續與本公司來(lái)往。

　　若生產(chǎn)廠(chǎng)商無(wú)法照以上方法配合時(shí)，則本公司應尋求特約供貨商的支持與合作。

　　*．不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略：

　　一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略都應有所不同：

　?。?） *4％以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價(jià)上應絕對采取薄利多銷(xiāo)的策略，以求加速商品回轉，產(chǎn)生利潤。

　?。?） 42－*4％市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍就采取薄利多銷(xiāo)的策略。

　?。?） 26－42％市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競爭，供貨商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其它獎勵方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位元利潤較可確保。排名第一名的供貨商至少要有此占有率，才有利可圖。

　?。?） 11－26％市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應到少有此市場(chǎng)占有率。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，本公司的采購人員應多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的，創(chuàng )造合理的利潤。

　?。?） *－11％市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供貨商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認， 但供貨商很難有利潤。雖然如此，我們也應利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷(xiāo)費及配銷(xiāo)費用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供貨商談判，求取最好的價(jià)格。

　　10．不同生命周期的商品：

　　任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是時(shí)間長(cháng)短而已，長(cháng)則數十年，短則數個(gè)月。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(cháng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤可以下圖表示：

　　營(yíng)

　　業(yè)

　　利

　　潤

　　 引起期 成長(cháng)期 成熟期 飽和期 衰退期

　　身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)

　　格策略。茲將這五個(gè)階段的特征以下圖表示：

　　特征項目 引起期 成長(cháng)期 成熟期 飽和期 衰退期

　　整體 需要量 逐漸成長(cháng) 急速成長(cháng) 成長(cháng)率減少 停止成長(cháng) 減退

　　 競爭品牌 少 出現各種品牌 逐漸至達頂點(diǎn) 減少 急速減少

　　 利潤 赤字 提高 逐漸至達頂點(diǎn) 下降 最低時(shí)會(huì )出現赤字

　　 景氣好壞 無(wú)關(guān) 幾乎沒(méi)有影響 影響漸大 影響大 因惡化而帶來(lái)決定性的打擊

　　 其它項目 稍有供過(guò)于求現象 轉業(yè)、倒閉企業(yè)出現 轉業(yè)層出不窮

　　生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達最低限度 不再降低 不再降低

　　 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒(méi)有 沒(méi)有余地 幾乎沒(méi)能

　　 生產(chǎn)設備 規模小 規模大 因生產(chǎn)效率不良而著(zhù)手整頓 廢棄、轉換

　　 運轉度 百分之百 充分運轉 超越巔峰 降低

　　 其它項目 出現各種商品

　　流通 管道 有限 擴大 整理 縮短 縮短、整理

　　 庫存量 不足 庫存量枯竭，訂單源源不斷 增加 已達最大限度 降低

　　 退貨 有時(shí)有 付款順利 開(kāi)始增加 增加 急速增加

　　 利潤 大 合理 開(kāi)始減少 減少 沒(méi)有

　　 支票 長(cháng)期化

　　 其它項目

　　消費者 消費者階層 都市的高所得階層 都市的高所得階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉下的低所得階層 最低所得階層或極少數的鄉下人士

　　 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍

　　 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定

　　 其它項目 精英意識非常高、不具價(jià)格領(lǐng)導者的作用 精英意識高、具有價(jià)格領(lǐng)導者作用 熱烈列換品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁

　　其它 廣告 教育指導、首次激發(fā)需要 強調品牌，市場(chǎng)占有率提升，競爭更加激烈 以銷(xiāo)售金額為目標，特殊企劃活動(dòng) 減少廣告量以促進(jìn)有利潤的銷(xiāo)售為手段 促銷(xiāo)效果極低