手把手教你如何策劃商務(wù)談判和技巧(轉載)

　　一個(gè)偶然的機會(huì )，我加入了這個(gè)群，看到大家都在討論這本書(shū)，我發(fā)現書(shū)中的內容挺熟悉的，仔細一想，原來(lái)我已經(jīng)看過(guò)了，是一個(gè)朋友發(fā)給我的電子版，只不過(guò)標題不一樣，看到大家都在寫(xiě)讀書(shū)總結，我深受觸動(dòng)，我也希望能像大家一樣堅持不懈的寫(xiě)讀書(shū)總結，只要我堅持下來(lái)了，我想無(wú)論以后我做什么事，都會(huì )變得輕松得多。一直以來(lái)，一直有一個(gè)人慫恿我跳出現在的圈子，轉行去做銷(xiāo)售，因為做銷(xiāo)售確實(shí)能鍛煉人，這點(diǎn)我也明白，可我一直不敢去嘗試，覺(jué)得自己的性格不太適合去做銷(xiāo)售，但是在她不停的勸說(shuō)下，我有點(diǎn)心動(dòng)了，我想，既然要做的話(huà)，那就這本書(shū)開(kāi)始吧，學(xué)習書(shū)中人物的各種值得學(xué)習的地方，學(xué)以致用，把每天看過(guò)內容仔細的回想一下，然后寫(xiě)成總結，而且群主也一直不停的提醒我，給我發(fā)很多有用的資料，希望我能每天堅持不懈的寫(xiě)總結，在這里，我要特別感謝群主-小渡，雖然不知道他的真實(shí)姓名，也不知道他多大，但自從認識他以來(lái)，一直支持著(zhù)我，這讓我很感動(dòng)，所以我也正式開(kāi)始我的總結生涯。

　　小鄭讀《》第1天

　　一個(gè)新人，要想在一個(gè)陌生的行業(yè)里站穩腳跟，必須懂得如何學(xué)習，還要懂得堅持，所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，一開(kāi)始肯定困難重重，小雨初入職場(chǎng)，完全是一個(gè)小白，而讓他在報社站穩腳跟的就是他的學(xué)習能力以及堅持不懈的精神，不懂廣告，就向身邊的高手請教，一開(kāi)始肯定是沒(méi)有任何結果，但是他沒(méi)有放棄，而是選擇堅持，終于通過(guò)了考核。

　　在拿到必*神鞋的廣告合同后，小雨做了幾條總結：

　　1、 苦干加巧干；

　　2、 一切為客戶(hù)著(zhù)想；

　　*、 精誠所至，金石為開(kāi)；

　　4、 勤于思考；

　　*、 借船出海是上策，沒(méi)有團隊幫村，一事無(wú)成。

　　我想，當有一天我開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，這幾點(diǎn)值得我借鑒，更重要的是小雨在每完成一項目標后，都會(huì )總結歸納，列出自己的優(yōu)勢和需要改進(jìn)的地方。以前上學(xué)的時(shí)候老師也會(huì )讓我們寫(xiě)總結，但是我們都沒(méi)當回事兒，現在想起來(lái)，善于總結的確對自己有很大的幫助。

　　小鄭讀《》第2天

　　今天我們部門(mén)聚餐，我喝了不少酒，但是沒(méi)喝醉，呵呵，要不然這會(huì )兒也不會(huì )寫(xiě)總結了，好了，不多說(shuō)了，開(kāi)始總結：

　　一、小雨是如何攻克SH家具城的？

　　1、 在SH家具城吃了閉門(mén)羹，又是如何打進(jìn)去的？

　　首先，決心很重要，小雨在吃了閉門(mén)羹以后沒(méi)有退縮，而是越挫越勇，苦思良策，這一點(diǎn)很重要，有的人在吃了閉門(mén)羹以后可能就放棄了，這是一個(gè)推銷(xiāo)員最大的忌諱，所以一定要堅持下去。其次，善于思考并學(xué)以致用，采用攻克紅牛同樣的思路，找出SH家具城在經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，然后以一個(gè)消費者的身份將這些問(wèn)題反饋給家具城并提出自己解決問(wèn)題的方法，這樣就很容易獲得對方的青睞，等時(shí)機成熟時(shí)，再表明自己的身份，這樣就輕松的過(guò)了第一關(guān)。

　　2、 雖然過(guò)了第一關(guān)，但是客戶(hù)依然不買(mǎi)賬，怎么辦呢？

　　采用聲東擊西的策略，與客戶(hù)的競爭對手合作，敲山震虎，這一招確實(shí)很好，可是客戶(hù)也不是省油的燈，這一招對SH來(lái)說(shuō)，沒(méi)啥用，而且人家很快反應過(guò)來(lái)，依葫蘆畫(huà)瓢，以其人之道還治其人之身，這一仗又敗下陣來(lái)。

　　*、 采用北極熊捕捉海豹的策略：敵不動(dòng)我不動(dòng)，敵動(dòng)我便抓住機會(huì )，趁機拿下客戶(hù)，這一招果然湊效，在堅持不懈的做營(yíng)主任的工作后，終于等到了關(guān)鍵人物的出現——菲總。

　　4、 見(jiàn)到菲總是邁出了很大的一步，但是還要有一番說(shuō)辭，能夠說(shuō)服客戶(hù)，小雨沒(méi)有大談自己報紙的優(yōu)勢，而是為客戶(hù)著(zhù)想，以客戶(hù)的利益為出發(fā)點(diǎn)，當一系列的事實(shí)與道理呈現出來(lái)時(shí)，客戶(hù)就自然而然的接受了你的觀(guān)點(diǎn)，也就認同了你的產(chǎn)品。

　　*、 再拿下SH家具城后，小雨依然作了自我總結，找出自己的優(yōu)勢與缺點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢，彌補缺點(diǎn)，所以這一點(diǎn)很值得我們去學(xué)習。

　　二、銷(xiāo)售四大狠招：

　　1、 每次從客戶(hù)公司出來(lái)，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶(hù)談?wù)撛?huà)題、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶(hù)特點(diǎn)、新發(fā)現、衣服款式等內容。下次見(jiàn)面是，馬上掏出來(lái)溫習，見(jiàn)面就猛夸客戶(hù)上次穿的那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒發(fā)、笑臉盈盈。

　　2、 和客戶(hù)頭次見(jiàn)面時(shí)，對主要業(yè)務(wù)只是粗略介紹一下，以后再見(jiàn)時(shí)，只談圈內的新聞趣事，以及客戶(hù)感興趣的話(huà)題。這里就需要業(yè)務(wù)員興趣廣泛，知識面廣，能夠接住客戶(hù)的話(huà)題。所以平常要多看書(shū)，注意知識的積累。

　　*、 見(jiàn)客戶(hù)錢(qián)，事先準備好一個(gè)話(huà)題，或者想好要解決的一個(gè)問(wèn)題，在不經(jīng)意間達到我的目的。這就需要業(yè)務(wù)員有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識，能夠為客戶(hù)解決問(wèn)題。

　　4、 最后，用心做事，真心關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)利益著(zhù)想。

　　小鄭讀《》第*天

　　攻克4A廣告公司

　　當自己的成就到達一定的層次以后，就不會(huì )滿(mǎn)足于現狀，就會(huì )向往更高層次的挑戰，小雨就具有這樣的精神，不滿(mǎn)足于現狀，繼續奮斗。

　　在考察市場(chǎng)以后，小雨發(fā)現4A廣告公司無(wú)論是從規模還是實(shí)力，都讓本土廣告公司望塵莫及，4A廣告公司有著(zhù)先進(jìn)的廣告理念和執行力，喜歡用數據和圖表說(shuō)話(huà)，能夠用事實(shí)證明一切。

　　不打無(wú)準備之戰，在進(jìn)攻4A廣告公司之前，先做了充分的市場(chǎng)調研，然后進(jìn)行SWOT分析，分析自己的優(yōu)勢與劣勢，再了解4A圈子的文化，然后融入這個(gè)圈子，再認識圈子內的好友，然后充分的運用人脈，結識到更多的人，有了人脈，有了資源，就不怕業(yè)務(wù)開(kāi)展不來(lái)。說(shuō)到這里，那么如何融入這個(gè)圈子呢？小雨告訴我們，要臉夠厚，不怕被拒絕，就像那打不死的小強，再就是結識朋友后，要有針對性的進(jìn)行公關(guān)，在人情關(guān)上，給客戶(hù)精心準備禮物，將自己的心意通過(guò)禮物傳達給客戶(hù)；在商務(wù)關(guān)上，為客戶(hù)提供特殊廣告發(fā)布策略，針對不同客戶(hù)，發(fā)布不同的創(chuàng )意，當自己的創(chuàng )意被模仿時(shí)，馬上創(chuàng )新，有這么一句話(huà)：人無(wú)我有，人有我新，人新我變。既要保證占據先機，又要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，當人情關(guān)和商務(wù)關(guān)兩手都過(guò)硬時(shí)，就不愁拿不到廣告業(yè)務(wù)了。

　　小鄭讀《》第4天

　　4000萬(wàn)超級合同

　　雖然雨總已經(jīng)取得了很多令人羨慕的成就，但是他依然勤奮學(xué)習，學(xué)習新本事，鍛煉自己的文筆、學(xué)電腦設計，所謂藝多不壓身，只有不斷的學(xué)習，才能讓自己不斷的進(jìn)步。

　　在發(fā)現新的商機以后，激起了雨總的斗志，剛開(kāi)始的時(shí)候肯定會(huì )碰壁，但是在調整策略以后，終于成功打破壁壘，通過(guò)為客戶(hù)分析目前的劣勢，勾起客戶(hù)的興趣，然后動(dòng)之以情，并通過(guò)長(cháng)工理論曉以利害，但是吳總的沉著(zhù)也令人佩服，無(wú)論你怎么說(shuō)我就是不動(dòng)聲色，但是他的一句話(huà)就讓小雨感到羞愧：“你談的是大項目，但這份資料準備的，呵呵，草率了些，還不夠打眼啊”?？梢?jiàn)吳總不是一般的人，其談判技巧值得我們好好學(xué)習。

　　當一個(gè)的能力無(wú)法達到目的時(shí)，那就需要借助團隊的力量，與社長(cháng)、楊總一起組成談判小組，談判先進(jìn)行分析，仔細思考，經(jīng)過(guò)周密謀劃，再與客戶(hù)談判，做到胸有成竹，經(jīng)過(guò)浴血奮戰，終于簽下4000萬(wàn)的超級合同。

　　人生有的時(shí)候就是這樣，命運喜歡跟你開(kāi)個(gè)玩笑，事情并不會(huì )向你想的那個(gè)方向發(fā)展，本以為會(huì )得到400萬(wàn)的提成，最終卻只有4萬(wàn)，再折騰一番后并沒(méi)有得到自己想要的結果，于是年輕氣盛，炒了老板的魷魚(yú)，結果最后一無(wú)所有。但是在失敗以后小雨依然會(huì )做出總結，總結了自己失敗的四大原因，這四條原因也給我們敲響了警鐘，工作能力強只是一個(gè)方面，還得學(xué)會(huì )為人處事。這四條原因我會(huì )牢記心底，作為我以后生活和工作的警示。

　　小鄭讀《》第*天

　　不走尋常路

　　因為之前的工作一直挺順利，沒(méi)有遇到大風(fēng)大浪，所以在辭職以后滿(mǎn)懷一腔熱血，準備獨自大干一場(chǎng)，在聽(tīng)了趙總的一番說(shuō)詞之后，頓感茅塞頓開(kāi)，于是開(kāi)始了自己的第一次創(chuàng )業(yè)生涯。

　　果然，借助于趙總這個(gè)平臺，業(yè)務(wù)做的風(fēng)生水起，當然這與雨總及其團隊的努力分不開(kāi)的。

　　1、如何與報社緊密合作。雨總發(fā)揮自己不走尋常路的思維特性，向報社提出做行業(yè)專(zhuān)刊將采集行業(yè)信息與廣告業(yè)務(wù)一起承包下來(lái)，然后專(zhuān)注于做競爭對手關(guān)注比較薄弱的地方——家居行業(yè)；

　　2、如何將專(zhuān)刊辦的具有特色性和代表性呢。那就是借助于權威機構，有時(shí)候我們經(jīng)常在電視上看到這樣的廣告，某某專(zhuān)家、某某權威機構認證，以增加公信力，這在當時(shí)確實(shí)是一個(gè)好辦法，能夠增加消費者的好感。但是現在再看到這樣的廣告時(shí)我們一般都會(huì )嗤之以鼻，因為那些所謂的專(zhuān)家現在大家知道都是蒙人的，所以，做廣告誠信很重要。話(huà)題有點(diǎn)跑偏，繼續總結；

　　*、如何拓寬發(fā)行渠道。在經(jīng)過(guò)一番商議后決定在京城40多家裝修建材、家具城里建設自己的發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)，大規模增印專(zhuān)刊，免費定點(diǎn)、定時(shí)、定向派發(fā)。所以，做銷(xiāo)售，渠道很重要。沒(méi)錢(qián)做報箱柜？通過(guò)采用廣告與實(shí)物相沖抵的生意模式來(lái)達到目的。

　　通過(guò)采用“專(zhuān)業(yè)發(fā)行渠道”和辦“行業(yè)專(zhuān)刊”兩大新招，，而且在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中采用很多了經(jīng)典有效的方法，使得業(yè)務(wù)節節攀升。這些方法都值得我們去學(xué)習、去借鑒。好了，親們，夜已經(jīng)深了，今天就寫(xiě)這么多吧，明天繼續，敬請期待，

　　小鄭讀《》第6天

　　失敗乃成功之母

　　雖然事業(yè)做的風(fēng)生水起，但是事業(yè)中隱隱約約透露著(zhù)某些潛在的危機，謹慎的小王就發(fā)現了這一點(diǎn)：報紙新增10萬(wàn)印量，而且還從*2版擴充到64版，廣告和發(fā)行費相加再與印費沖抵，我們每期要明虧幾萬(wàn)，如果加上100多人的薪水、提成、房租水電、管理費，每月起碼賠掉幾十萬(wàn)！這還不算新創(chuàng )的房產(chǎn)、汽車(chē)和通信專(zhuān)刊的虧損。擴大發(fā)行量是好事，但廣告上量有12個(gè)月的滯后期，我們能熬到收入暴漲的時(shí)刻嗎？

　　然而此時(shí)的雨總已經(jīng)被勝利沖昏了頭腦，顯得太過(guò)于自信，根本沒(méi)有察覺(jué)到這些潛在的危機，最終導致大禍臨頭。當麻煩像潮水一樣一個(gè)接一個(gè)打來(lái)時(shí)，雨總毫無(wú)還手之力，有的時(shí)候我們也會(huì )有這種感覺(jué)：福無(wú)雙至，禍不單行，當遇到困難時(shí)，困難是一個(gè)接一個(gè)的來(lái)，把我們折騰的夠嗆。當最后一個(gè)致命的麻煩到來(lái)之時(shí)，雨總徹底的倒下了，第一次創(chuàng )業(yè)，以慘敗告終。

　　失敗并不可怕，失敗了進(jìn)行總結，吸取教訓。雨總針對自己的失敗做出了以下幾點(diǎn)總結：

　　1、 失敗的起因是自己的欲望、無(wú)知、輕信人言、驕狂和盲目自信，不懂投資和現金風(fēng)險管理；

　　2、 自身資金匱乏和無(wú)奈的環(huán)境，沒(méi)搞清楚創(chuàng )業(yè)的水有多深，自己創(chuàng )業(yè)的道行有多高，倉促上馬，導致一敗涂地；

　　*、 創(chuàng )業(yè)失敗過(guò)兩次，歸根結底都倒在貪欲上，剛開(kāi)始旗開(kāi)得勝，一副春風(fēng)得意馬蹄疾的姿態(tài)，但我把控不住貪欲，總想盡快做大，表現過(guò)于剛強，而欲速則不達，結果事情能力因超過(guò)能力掌制范圍而失敗。

　　想到這里，我突然想起之前看過(guò)的一本書(shū)《永不言敗——我挑戰了麥當勞》，文章的主人公在麥當勞旁邊開(kāi)了一家面館，結果生意出奇的好，導致麥當勞總部都派人過(guò)來(lái)考察究竟是怎么回事。當勝利來(lái)得太快時(shí)，他的欲望也開(kāi)始極度膨脹，拼命的向外擴張，卻忽略了自身的實(shí)力，由于戰線(xiàn)拉的太長(cháng)，最終因資金鏈的斷裂而宣布破產(chǎn)，還招致牢獄之災。所以創(chuàng )業(yè)不是一股腦的往前沖，而是一步一步，穩扎穩打，就像一只四平八穩的烏龜。

　　最后借用老子的一句話(huà)：天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，其無(wú)以易之。弱之勝強，柔之勝剛。

　　小鄭讀《》第*天

　　在逆境中成長(cháng)

　　也許我們無(wú)法去體會(huì )那種被持刀逼債的痛苦，有時(shí)候我也會(huì )想，當我遇到這樣的問(wèn)題時(shí)我會(huì )如何如面對，事業(yè)沒(méi)了，夢(mèng)想破了，愿景歇了，道路完了，前途暗了，還欠著(zhù)一屁股債……下一步怎么辦？我真的不敢去想，唯有牢記教訓，不讓這樣的悲劇發(fā)生在自己身上。

　　不過(guò)雨總是幸運的，在他一無(wú)所有的時(shí)候，有一個(gè)人對他不離不棄——小王，患難見(jiàn)真情，什么叫兄弟，我想，大抵就是這樣了。在兄弟遭受欺負的時(shí)候能為兄弟出頭，在兄弟落難的時(shí)候能挺身而出，為兄弟兩肋插刀。

　　在人生遭遇挫折的時(shí)候，到底是做胡蘿卜、咖啡還是雞蛋，每個(gè)人心里都有一個(gè)明確的答案。樂(lè )觀(guān)的雨總沒(méi)有被困難打倒，而是重新站了起來(lái)。真的勇士，敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血，雨總，就是一位真正的勇士。當務(wù)之急，就是要解決牟總的債務(wù)問(wèn)題，在拜訪(fǎng)牟總時(shí)，沒(méi)有直接談債務(wù)，而是請牟總把脈，為他分析創(chuàng )業(yè)失敗的原因。雨總針對自己失敗的原因總結出了四點(diǎn)，而牟總得出的結論是根本原因只有兩條：（1）投資超出控制能力，（2）缺乏基本誠信。針對雨總失敗的原因，牟總做了深度分析，還向雨總解釋了堅持的真正意義：

　　堅持在于有意義，比如頭次創(chuàng )業(yè)失敗了，沒(méi)關(guān)系，總結教訓后再學(xué)本事，幾年后二次創(chuàng )業(yè)而獲成功，這才叫有目標和有毅力的堅持，具有成功意義的堅持才有意義。

　　聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)。牟總的話(huà)讓雨總體會(huì )深刻，終于明白自己為啥會(huì )失敗了，也想明白了很多事情，一旦解開(kāi)了心結，就知道該如何去面對這些問(wèn)題，而這也成了雨總人生的一個(gè)重要轉折點(diǎn)。

　　雖然現在寫(xiě)的總結不怎么樣，但是我相信，在我持續堅持以后，我的總結會(huì )寫(xiě)的越來(lái)越好，也是我的能力提升之時(shí)，相信自己，加油！

　　小鄭讀《》第8天

　　進(jìn)軍裝修行業(yè)

　　在經(jīng)過(guò)短暫的痛苦之后，雨總重新振作起來(lái)，開(kāi)始思考接下來(lái)的路該怎么走，現代社會(huì )有太多的人沒(méi)有信念，沒(méi)有方向，沒(méi)有目標，每天都重復著(zhù)同一樣的生活，得過(guò)且過(guò)，可是我們的雨總，臨危不懼，在經(jīng)過(guò)一番深思熟慮之后，很快便找到了方向。通過(guò)運用SWOT分析法，分析自己進(jìn)軍裝修行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，機會(huì )和競爭，最后得出結論——去他大爺的，干什么項目沒(méi)幾條劣勢，前怕狼，后怕虎，肯定一事無(wú)成?，F在只憑借十條好處和兩大優(yōu)勢，就值得玩命拼一回。

　　如何在1*天內學(xué)會(huì )室內設計

　　運用目標細分法：生活常識告訴我們，吃肉不要鯨吞，而要一口一口吃，把總目標分成若干小目標，吃一口就相當于完成一個(gè)小目標，最后，當所有小目標都搞定時(shí)，那總目標也就自然而然搞定了。

　　1、 明確主攻方向。在1*天時(shí)間里只看客廳和臥室設計，而且主要學(xué)吊頂、墻壁、地面、門(mén)、窗套的設計，余下有空在看；

　　2、 看懂設計。向高手請教，請高手講設計思路，一遍沒(méi)聽(tīng)懂，聽(tīng)兩遍，兩遍沒(méi)聽(tīng)懂，聽(tīng)三遍，知道聽(tīng)懂為止，聽(tīng)明白后，回來(lái)自己對著(zhù)鏡子脫稿再講兩遍，接著(zhù)作總結歸納，寫(xiě)心得；

　　*、 理論結合實(shí)踐，實(shí)踐出真知。請設計朋友帶自己現場(chǎng)參觀(guān)，他邊帶我走現場(chǎng)邊講解，思路對應效果圖，效果圖對應實(shí)景，實(shí)景再對應思路，看完現場(chǎng)后對一些設計原理有了切實(shí)體會(huì )；

　　4、 背誦記憶大師的海量作品。采用笨方法，玩命被圖片，下苦功夫。但是如何才能在幾天之內背下*000張圖片呢，雨總再次使用目標細分法，再通過(guò)遮蓋法、臨摹法以及回憶法，徹底掌握每一款設計套路。

　　在經(jīng)過(guò)大量學(xué)習、借鑒和再創(chuàng )造以后，終于在短時(shí)間內取得了很大突破。這一過(guò)程是痛苦的，但也是快樂(lè )的，因為學(xué)有所成?？赐赀@一段，我心里真的很震撼，是什么樣的信念讓雨總能夠堅持下來(lái)，每天不斷的學(xué)習，而且還學(xué)得如此之快，雨總比較謙虛，不是自己有多聰明，而是悄悄站在大師的肩膀上，始終認為自己智商普通，只不過(guò)更愛(ài)動(dòng)腦，更愛(ài)掌握事半功倍的做事方法而已，這再一次印證了他之前說(shuō)的苦干加巧干，也許我更應該好好想想這五個(gè)字，如何才能將它運用到我目前的工作中去呢？是該好好想想了。

　　親們，晚安!堅持下去，你就是最棒的！

　　小鄭讀《》第*天

　　如何解決裝修劣勢問(wèn)題

　　1、 不懂室內設計，不會(huì )畫(huà)CAD施工圖、*D效果圖，不擅長(cháng)室內手繪圖，全外行白丁，怎么辦？

　　解決辦法：在圈內打聽(tīng)到一款繪制平面圖的軟件，效果雖不如CAD繪圖軟件專(zhuān)業(yè)，但上手快，應對業(yè)主綽綽有余。而繪制家居施工圖用土辦法，在白紙上用比例尺手工繪制，先鉛筆畫(huà)。

　　點(diǎn)評：學(xué)會(huì )從簡(jiǎn)單做起，當目標無(wú)法實(shí)現時(shí)，尋找可以替代的方法，而不是在一棵樹(shù)上吊死。

　　2、沒(méi)施工隊伍、沒(méi)公司和營(yíng)業(yè)執照、沒(méi)施工現場(chǎng)可供參觀(guān)，無(wú)作品怎么辦？

　　解決辦法：朋友介紹，結識了一支安徽裝修隊，談好合作方式和施工各單項報價(jià)后，自己添置簡(jiǎn)單的施工設備，自建施工隊。至于公司和營(yíng)業(yè)執照，托人找到一家小有名氣的裝修公司，掛靠資質(zhì)，交管理費。如果有客戶(hù)要看施工現場(chǎng)和作品，還是請朋友幫忙，請他們幫我提供房源。

　　點(diǎn)評：充分利用人脈資源，請朋友幫忙。人脈也不是一天兩天就能建立起來(lái)的，而是在長(cháng)期的社交活動(dòng)中逐漸積累起來(lái)的，如何建立起自己人脈關(guān)系，需要我們去仔細思考。

　　*、不懂施工工藝和建材的質(zhì)量、性能、規格、品牌、價(jià)格等信息怎么辦？

　　解決辦法：和施工隊泡在一起，向瓦工學(xué)貼磚工藝，向木工學(xué)木匠活…….總之，發(fā)揚學(xué)習精神。不了解建材信息？好辦，偽裝成客戶(hù)到建材市場(chǎng)多問(wèn)多記，回來(lái)再問(wèn)施工隊，理論與實(shí)踐相互印證。

　　點(diǎn)評：去年我家蓋房子時(shí)，將所有業(yè)務(wù)都承包給了一個(gè)包工頭，第一次他帶我去市場(chǎng)買(mǎi)鋼材，由于我對鋼材一點(diǎn)都不懂，不懂材質(zhì)，不知道價(jià)格，不知道該買(mǎi)多少，就稀里糊涂的買(mǎi)了一批回去。后來(lái)當我拿出那張收據給一個(gè)懂行的人看了以后，他說(shuō)我被坑了好幾千塊錢(qián)，而且鋼材還有剩余的。唉，說(shuō)的我很慚愧，也活該自己被坑，不過(guò)我吸取了教訓，后來(lái)我去買(mǎi)瓷磚的時(shí)候，我先自己跑到建材市場(chǎng)一家一家去問(wèn)，問(wèn)完我心里就有了數，也知道了大概的價(jià)格和質(zhì)量，所以再去買(mǎi)瓷磚的時(shí)候那個(gè)老板想在價(jià)格上蒙我就沒(méi)那么容易了。所以無(wú)論做什么事，特別是陌生的事，事先一定要了解相關(guān)信息，這樣才不會(huì )陷入被動(dòng)的局面。

　　4、沒(méi)辦公場(chǎng)地怎么辦？

　　解決辦法：找一個(gè)有房出租的朋友，跟朋友商定：“我們租下三室一廳，重新裝飾房間并添置家具，用這些費用抵償房租?！币慌e四得。既解決了辦公場(chǎng)地，有解決了住宿問(wèn)題，對外號稱(chēng)就是自己物業(yè)，給客戶(hù)增加信任感，用裝修費沖抵房租費，節約下幾萬(wàn)塊救命錢(qián)。

　　點(diǎn)評：先將房間裝飾好，然后通過(guò)實(shí)物展示的方式，給客戶(hù)一個(gè)良好的印象，增加客戶(hù)的好感，再輔以適當的語(yǔ)言……就不愁拿不到業(yè)務(wù)了。

　　*、沒(méi)現場(chǎng)客戶(hù)資源怎么辦？

　　解決辦法：首先發(fā)動(dòng)所有朋友，幫忙找客戶(hù)，其次，自己設計板式和宣傳內容，印刷幾千張宣傳單，到新建成的住宅小區散發(fā)，包括塞門(mén)縫等招數無(wú)所不用。

　　點(diǎn)評：請朋友幫忙，關(guān)系深的朋友，一定登門(mén)拜訪(fǎng)，關(guān)系淺的朋友，就電話(huà)聊，請他們多多留心。在這里，雨總提到利益均沾，這一點(diǎn)很實(shí)用，我們不能白請人家做事，請人幫忙就得有所付出，在農村，今天你家幫我插完秧，明天我再去你家幫忙，人活世上，講的是知恩圖報，這一點(diǎn)，無(wú)論在什么時(shí)候，什么地方都適用。

　　小鄭讀《》第10天

　　要始終為客戶(hù)著(zhù)想

　　第一次為客戶(hù)新房裝修設計時(shí)，手在發(fā)抖，說(shuō)話(huà)聲音發(fā)緊。但是堅持下來(lái)了，而且旗開(kāi)得勝，這無(wú)疑是給了自己莫大的鼓勵。如何能做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

　　1、花小錢(qián)辦大事

　　客戶(hù)在驗收時(shí)，覺(jué)得有些材料費用太貴了，怎么辦呢？買(mǎi)一桶花生油、一袋東北大米、一袋五谷雜糧、洗碗布、一次性紙杯、洗潔精、保鮮膜等，都是些實(shí)用且不貴的家居用品，或者根據客戶(hù)喜好，陽(yáng)臺墻壁給掛了一對羽毛球拍，為的就是能讓業(yè)主驗收時(shí)感到暖心。

　　2、攻城為下、攻心為上

　　徹底服務(wù)好業(yè)主，盡量滿(mǎn)足需求。業(yè)主買(mǎi)瓷磚、潔具、燈具、窗簾和家具是，我跟班似的全程陪同，不僅提供參考意見(jiàn)，還幫忙殺價(jià)。

　　*、徹底打通人情關(guān)和商務(wù)關(guān)

　　把過(guò)去談客戶(hù)的那套本事全搬過(guò)來(lái)用，小本子記錄談話(huà)紀要，周末愉快的短信，時(shí)不時(shí)投其所好送一點(diǎn)跨國公司的促銷(xiāo)紀念品，聊天找共鳴，提供最優(yōu)化設計，幫業(yè)主省錢(qián)，嚴把施工關(guān)質(zhì)量關(guān)，就是為一個(gè)目的，真誠對人，徹底打通人情關(guān)和商務(wù)關(guān)，我們要成為好友。

　　4、莫貪小便宜

　　當客戶(hù)有投訴時(shí)，應認真聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，按照客戶(hù)的意見(jiàn)進(jìn)行整改，有時(shí)候即便是吃了虧，也必須遵循客戶(hù)的意見(jiàn)，因為客戶(hù)就是上帝，切不可因小失大。

　　小鄭讀《》第11天

　　四大妙招攻伐市場(chǎng)

　　雨總不愧是高手，無(wú)論做什么事情都是在用心做，進(jìn)軍裝修行業(yè)，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)，通過(guò)運用四大妙招來(lái)獲得客戶(hù)的青睞。

　　1、運用風(fēng)水學(xué)

　　在平常的生活中，我們多多少少也會(huì )接觸到風(fēng)水學(xué)，特別是在蓋房子的時(shí)候，坐北朝南是最基本的房屋朝向，當然，對風(fēng)水學(xué)我是一知半解，但是雨總能將風(fēng)水學(xué)充分的運用在房屋裝修中，先講一下風(fēng)水學(xué)的有關(guān)知識，勾起客戶(hù)的興趣，然后一步步誘導客戶(hù)，指出客戶(hù)家中存在與風(fēng)水有關(guān)的問(wèn)題， 客戶(hù)家的臥室的房頂上有道大梁，在風(fēng)水上為兇，犯對沖忌，對婦女健康不利。當客戶(hù)聽(tīng)到這樣的話(huà)語(yǔ)時(shí)肯定會(huì )尋求解決的方法，這時(shí)候再拋出解決的辦法：房間吊頂，就可以改善風(fēng)水了，客戶(hù)當然不會(huì )拒絕這樣的要求，于是一筆業(yè)務(wù)就談成了。房間吊頂以后，還要安幾盞筒燈，水電路改造，這樣又可以獲得一些增值業(yè)務(wù)。

　　2、虎口奪食

　　要想在殘酷的競爭中生存下來(lái)，必須得做一個(gè)強者，只要能給客戶(hù)一個(gè)明確的利益點(diǎn)，便有獲勝希望。

　　客戶(hù)想做一個(gè)鞋柜，一般市場(chǎng)上有售鞋柜，但不帶穿衣鏡、穿鞋凳和掛衣鉤，業(yè)主只能單配，而雨總想到十幾張國外的經(jīng)典設計，將柜、架、鏡、凳、鉤整體設計，緊靠墻壁，疏密錯落布置，于是把不同風(fēng)格的組合挑出來(lái)，為客戶(hù)設計一款全新的鞋柜，而且性?xún)r(jià)比高，客戶(hù)不是傻子，當然會(huì )選擇最優(yōu)的。

　　在雨總為客戶(hù)介紹一款新的項目——榻榻米時(shí)，介紹了榻榻米的各種好處，為什么客戶(hù)一開(kāi)始不愿接受呢？首先，對產(chǎn)品不了解，雖然雨總介紹了產(chǎn)品的四大好處，但是客戶(hù)謹慎，不會(huì )聽(tīng)其一面之詞。其次，覺(jué)得簡(jiǎn)單點(diǎn)的臥室也不錯。再次，覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴，心里接受不了。而雨總針對這些問(wèn)題，一一做出了解釋?zhuān)ㄟ^(guò)設計出來(lái)的實(shí)際效果一步步瓦解客戶(hù)的意志，然后發(fā)揮自己的銷(xiāo)售能力，在價(jià)格上說(shuō)服客戶(hù)，最終成功說(shuō)服客戶(hù)。當客戶(hù)在中期增項表簽完字，雨總心情百轉起伏：苦啊苦，從家具商手里搶下一口肉實(shí)屬不易，真的是“虎口奪食”。

　　*、文化立意——把廣告思路引入裝修行業(yè)

　　裝修是硬件不會(huì )說(shuō)話(huà)，而文化是軟件能攻心，產(chǎn)品有內在文化表現才值錢(qián)。 在為客戶(hù)設計裝修時(shí)，先確立文化故事，然后根據文化故事再做設計。根據客戶(hù)的特點(diǎn)設計出不同的文化故事，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，人都是希望自己被贊揚的，當客戶(hù)的虛榮心得到極大的滿(mǎn)足時(shí)，也就是業(yè)務(wù)談成之時(shí)。

　　4、創(chuàng )新設計思路

　　經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，雨總對原先國外的萬(wàn)張經(jīng)典設計已經(jīng)牢牢記住，以前喜歡照搬國外的設計思路，但是現在喜歡創(chuàng )新，在原先的設計基礎上，舉一反三，活學(xué)活用。當我們對某些事物不了解時(shí)，我們需要借助別人成功的案例，認真學(xué)習，然后有所創(chuàng )新，最終變成自己的東西，也就是我們常說(shuō)的學(xué)習——模仿——創(chuàng )新——超越。

　　通過(guò)運用這四大妙招，將自身所有長(cháng)處都發(fā)揮得淋漓盡致，做事動(dòng)腦，喜歡不走尋常路，不僅磨礪性格，鍛煉能力，而且為雨總今后更高層次的設計打下了堅實(shí)的基礎。

　　小鄭讀《》第12天

　　重返傳媒圈

　　當所有的債務(wù)都還清以后，雨總終于重獲自由身。但是，人生又遇到了瓶頸，是繼續從事裝修？再次投身傳媒業(yè)？還是重新打工學(xué)本事？該何去何從？

　　雨總有著(zhù)強烈的事業(yè)進(jìn)取心，每個(gè)階段都要求自己不斷追求更高目標，在經(jīng)過(guò)一系列的思考、分析與總結之后，終于決定重返傳媒圈，邊掙錢(qián)邊跟高人學(xué)習，等時(shí)機成熟，再華麗轉身。

　　面試K雜志

　　在經(jīng)過(guò)一番考察之后，最終選定了一家新創(chuàng )刊的K雜志，合脾對胃。這里，得好好跟雨總去學(xué)習如何面試了。

　　1、面試前做好充分準備。雨總在面試K雜志前，把K雜志都翻爛了，胸有成竹后寫(xiě)了一份雜志廣告的銷(xiāo)售策略，而面試時(shí)，李總看了以后很滿(mǎn)意；在李總問(wèn)道在4A廣告圈里人脈怎么樣的時(shí)候，雨總立即掏出一個(gè)本子，上面記錄了100多個(gè)頂級4A公司的聯(lián)系方式，還包括他們的性格、資歷、愛(ài)好等，李總再一次浮現一絲笑容。而這一切都是雨總根據經(jīng)驗得來(lái)的，正因為有了經(jīng)驗，才會(huì )有所準備。

　　2、善于總結。在第一次面試結束后，本以為手到擒來(lái)，結果未能如愿，但是雨總沒(méi)有氣餒，而是進(jìn)行自我反思，找出自身的問(wèn)題，終于想明白了到底是怎么回事，在找出問(wèn)題后，開(kāi)始分析問(wèn)題，然后解決問(wèn)題。李總覺(jué)得他有點(diǎn)夸夸其談，沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，那就拿點(diǎn)真本事出來(lái)給他瞧瞧，他先把K雜志的真實(shí)發(fā)行量通過(guò)各種方法弄清楚，然后邀請兩位圈內重磅人物助拳，當雨總把自己通過(guò)調查得出的雜志的真實(shí)發(fā)行量告訴李總后，再把如何提高雜志發(fā)行量的策略提出來(lái)后，終于打動(dòng)了李總。

　　*、薪水談判

　　說(shuō)到薪水談判，每個(gè)人去面試是都會(huì )被問(wèn)道這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)人的回答都不一樣，而雨總這樣告訴我們：價(jià)格談判的訣竅是永遠不要先報價(jià)，所以薪水談判也一樣。

　　在第一次面試的時(shí)候，雨總把這幾年所學(xué)的知識全抖摟出來(lái)，其中有兩條，“二八原則”和“目標細分法”，這兩種方法下去以后我會(huì )仔細了解，在明白之后希望能將這兩種方法運用到我的生活和工作中去。