CCTV4《中國新聞》粉筆大王劉大鋒粉筆王國出海記高溫粉筆高溫筆創(chuàng )業(yè)(轉載)
CCTV4《中國新聞》粉筆大王劉大鋒粉筆王國出海記高溫粉筆高溫筆創(chuàng )業(yè)
“黑板上老師的粉筆還在嘰嘰喳喳寫(xiě)個(gè)不?！备枨锻辍烦倪@個(gè)情景，是很多人不可磨滅的記憶。不過(guò)對26歲的劉大鋒來(lái)說(shuō)，粉筆不只是記憶，還是事業(yè)、是理想。
小時(shí)候，他看著(zhù)祖輩們做粉筆；大學(xué)畢業(yè)后，他放棄在廣東的白領(lǐng)生活，回到家鄉，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把粉筆賣(mài)到吉印通國、賣(mài)到沃爾瑪，立志做“粉筆大王”。
一支小小的粉筆，能創(chuàng )造多大的市場(chǎng)？許多學(xué)校都已改用油性筆教學(xué)，粉筆不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)嗎？6月*0日，記者來(lái)到有“吉印通粉筆第一村”之稱(chēng)的應城市黃灘鎮劉垸村，探訪(fǎng)劉大鋒和他的“粉筆王國”。
粉筆賣(mài)到吉印通國、沃爾瑪、奧運會(huì )，出口200多個(gè)國家和地區
“天晴時(shí)，這條路上會(huì )停著(zhù)好多過(guò)來(lái)拉貨的卡車(chē)?！鄙衔?1點(diǎn)，陰雨綿綿，劉垸粉筆有限責任公司總經(jīng)理劉大鋒帶著(zhù)記者走進(jìn)劉垸村，沿路可以看到大小不一的粉筆晾曬棚?！斑@幾天下雨，不適合生產(chǎn)，工人們大都趁機休息休息?！?/p>
劉垸村大約有1000戶(hù)人家，九成都生產(chǎn)粉筆，占了全國市場(chǎng)約8*%的份額。
劉垸粉筆有限責任公司目前是劉垸村最大的粉筆制造企業(yè)，旗下四個(gè)廠(chǎng)區，產(chǎn)品*00多種，年產(chǎn)粉筆200-*00萬(wàn)箱（每箱100盒，每盒*0支），其中80%左右都出口。
走到一個(gè)廠(chǎng)區，記者看到工人正包裝粉筆，包裝盒上均是英文標識。劉大鋒稱(chēng)，這些都是出口產(chǎn)品，“下午我得去機場(chǎng)接一個(gè)阿爾及利亞的客戶(hù)?！?/p>
除在湖南、江西、四川等地擁有一批較為忠實(shí)的客戶(hù)群，劉大鋒的絕大部分客戶(hù)都來(lái)自海外，這些訂單近九成來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。
“沃爾瑪也有我們廠(chǎng)的粉筆?！眲⒋箐h說(shuō)，2006年復活節前后，沃爾瑪通過(guò)浙江一家文具商找到他，現場(chǎng)考察后，簽下160萬(wàn)美元的訂單?！?a href="http://szwlxq.com" target="_blank" title="">吉印通國教科文組織也是我們的客戶(hù)，訂單量約200萬(wàn)美元?！?/p>
去年6月初，北京奧組委相關(guān)部門(mén)找到劉大鋒，向其采購*00多萬(wàn)元的打靶飛碟粉筆?！霸诎?上能找到的生產(chǎn)這種產(chǎn)品的廠(chǎng)家，只有兩家，其中一個(gè)就是我們?！?/p>
不過(guò)，產(chǎn)品主要外銷(xiāo)也有麻煩。劉大鋒說(shuō)，去年10月底，一個(gè)美國客戶(hù)訂購*00多萬(wàn)元人民幣的粉筆，實(shí)地考察后付了10%的定金，并稱(chēng)回美國后付完余款。劉大鋒加緊生產(chǎn)，沒(méi)想到才開(kāi)工一個(gè)星期，就收到這個(gè)客戶(hù)發(fā)來(lái)的傳真稱(chēng)“受金融危機影響，公司計劃破產(chǎn)，合同取消”。
放棄白領(lǐng)生活，帶臺電腦回鄉，曾被鄉親當瘋子
應城石膏儲量*.1億噸，其中纖維石膏占全國的80％，有400多年的開(kāi)采歷史。憑著(zhù)腳底下踩著(zhù)的豐富資源，劉垸村從上世紀*0年代就開(kāi)始制造粉筆。
劉大鋒從小看著(zhù)祖輩父輩做粉筆，聽(tīng)他們講賣(mài)粉筆的故事：八十年代到九十年代初，鄉親們講的都是出去推銷(xiāo)粉筆時(shí)，學(xué)校校長(cháng)熱情接待；可到了九十年代末，都講推銷(xiāo)粉筆遭白眼，得給對方回扣……
2002年，劉大鋒考上華南師范大學(xué)，同時(shí)修行政管理、計算機應用兩個(gè)專(zhuān)業(yè)。期間，他一直想壯大家鄉的粉筆產(chǎn)業(yè)，可不知從何入手。2006年*月，劉大鋒應聘到一家知名互聯(lián)網(wǎng)公司任行政管理，月收入近*000元?！盎ヂ?lián)網(wǎng)讓我重新認識世界?！?/p>
工作之余，劉大鋒在阿*等各大網(wǎng)站發(fā)布粉筆信息，“發(fā)了多少個(gè)帖子，無(wú)法計算，總之要讓別人如果找粉筆就能找到我?！?/p>
一個(gè)月后，電話(huà)多了起來(lái)，一個(gè)安徽客戶(hù)下了10萬(wàn)元訂單。劉大鋒激動(dòng)地打電話(huà)回老家告訴哥哥，可哥哥第一句話(huà)是“你碰到騙子了吧”。這筆生意成交了，家里人還在擔心，“莫非別人放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)”。
這年清明節，劉大鋒帶著(zhù)一臺電腦回到劉垸村，要靠互聯(lián)網(wǎng)給傳統的粉筆產(chǎn)業(yè)注入活力。不料，左鄰右舍向劉大鋒的父母問(wèn)道，“你家兒子是不是在外面混得不好回來(lái)的”；“你兒子成天窩在家里對著(zhù)電腦悶悶不樂(lè )，是不是出了毛??？”
母親給劉大鋒下了“通牒”：一個(gè)月內沒(méi)訂單，就回去上班。到了6月份，劉大鋒接到訂單：上海教育局要采購16萬(wàn)元的教學(xué)粉筆。
現在，劉大鋒是劉垸粉筆有限責任公司的總經(jīng)理，哥哥是副總經(jīng)理。劉大鋒在網(wǎng)上接訂單，哥哥負責生產(chǎn)，如果自家生產(chǎn)不了，就分包給村里其他廠(chǎng)家。村里不少人都學(xué)會(huì )了做互聯(lián)網(wǎng)生意。
“近期目標是成為阿*全球十大網(wǎng)商，現已進(jìn)入三十強。遠期目標則是打造一個(gè)集粉筆生產(chǎn)、模具開(kāi)發(fā)、印刷包裝、運輸銷(xiāo)售、旅游觀(guān)光為一體的產(chǎn)業(yè)鏈?！眲⒋箐h對未來(lái)充滿(mǎn)了期望。
耐心維護客戶(hù)
產(chǎn)品必須個(gè)性
“網(wǎng)上談生意，一點(diǎn)都不比現實(shí)中輕松?！眲⒋箐h稱(chēng)，剛回鄉時(shí)，每天在網(wǎng)上工作20小時(shí)，每天都有幾十個(gè)來(lái)自世界各地的詢(xún)單，而每個(gè)客戶(hù)的需求又各不相同。要給客戶(hù)解釋產(chǎn)品、寄樣品；同時(shí)要制作網(wǎng)頁(yè)、拍攝產(chǎn)品照片，要活躍在各大論壇，與網(wǎng)友交流生意經(jīng)、工藝技術(shù)，積累人脈……
劉大鋒在阿*上有*個(gè)“誠信通”賬戶(hù)、1個(gè)“吉印通”賬戶(hù)，同時(shí)他還在吉印通、谷歌等網(wǎng)站進(jìn)行推廣。為了及時(shí)回復詢(xún)盤(pán)，又請了三個(gè)人專(zhuān)門(mén)從事電子商務(wù)。每年在網(wǎng)絡(luò )上的投入有十幾萬(wàn)元。
劉大鋒認為，除了做好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)外，產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性更為關(guān)鍵。目前，他已在原書(shū)寫(xiě)型的基礎上開(kāi)發(fā)出智能玩具型、知識運用型、滅蟲(chóng)殺菌型、玩具卡通型、競技運動(dòng)型等五大類(lèi)*00多種多規格粉筆。
其中，國際10克碳酸鈣粉筆賣(mài)得最好。普通粉筆0.*克/支，只能賣(mài)*分錢(qián)，而碳酸鈣粉筆10克/支，可賣(mài)到1美元一支。
劉大鋒稱(chēng)，該產(chǎn)品是在國外技術(shù)基礎上，結合自身技術(shù)修整后的成果，無(wú)塵環(huán)保、手感細膩冰滑、黑板綠板等均適用，沃爾瑪采購的就是這種。
生意經(jīng)
湖北省應城市劉院文華粉筆有限公
用戶(hù)組: 預備隊
積分: 21
威望: 10
80后大學(xué)生網(wǎng)絡(luò )創(chuàng )業(yè)：把粉筆賣(mài)到沃爾瑪！
導言：一個(gè)小小的劉垸村，只有1000來(lái)戶(hù)人家，卻有*00 多戶(hù)都從事粉筆產(chǎn)業(yè)，就是這樣一個(gè)小村落的粉筆，如今卻正走向世界……
把粉筆賣(mài)到沃爾瑪
湖北省應城，同中國大多數縣級市一樣，在多數人眼中并不知名，但卻在一定范圍內有著(zhù)自己的影響力。在這個(gè)縣里，有一個(gè)劉垸村，該村因為發(fā)展粉筆產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成了遠近聞名的粉筆專(zhuān)業(yè)村，年產(chǎn)值達上億元。也因為粉筆產(chǎn)業(yè)，這里走出了一個(gè)年輕的生意人：湖北應城市劉垸文華粉筆有限公司總經(jīng)理劉大鋒。他利用互聯(lián)網(wǎng)，打造出自己的一片天地。
粉筆專(zhuān)業(yè)村
小小的劉垸村，只有1000來(lái)戶(hù)人家，卻有*00 多戶(hù)都從事粉筆產(chǎn)業(yè)，任何時(shí)候，走進(jìn)劉垸村，都能看得到滿(mǎn)村晾曬的，各式各樣的粉筆。這得益于應城是全國著(zhù)名的石膏產(chǎn)地，而石膏是粉筆生產(chǎn)的基礎原料。這項產(chǎn)業(yè)自20世紀*0年代起就已經(jīng)開(kāi)始了。1**0年代末，改革開(kāi)放再次激活了劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)，幾乎是一夜之間，劉垸村就“冒”出了*0多個(gè)粉筆生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)戶(hù)。劉大鋒的父輩們也都紛紛投入到這一產(chǎn)業(yè)中。一時(shí)之間，劉垸村的粉筆影響力迅速擴散。
劉大鋒回憶當時(shí)劉垸村的粉筆專(zhuān)業(yè)戶(hù)們賣(mài)粉筆的情形：“人們拉著(zhù)板車(chē)載著(zhù)貨，到周邊的縣市去賣(mài)?！边@種銷(xiāo)售方式，漸漸地使劉垸村的人們建立了一張可達全國的粉筆銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。銷(xiāo)售前線(xiàn)的銷(xiāo)售員們常年累月在外奔波，他們背著(zhù)裝了粉筆的小包，滿(mǎn)頭大汗，見(jiàn)到學(xué)校就闖……這樣一單一單生意談下來(lái)，有可能一年到頭都回不了家，但他們仍然未必能走遍所有的學(xué)校。
劉垸村是粉筆專(zhuān)業(yè)村，一來(lái)，是村里的粉筆加工戶(hù)眾多，二來(lái)，也帶動(dòng)了附近一些村子加入到粉筆產(chǎn)業(yè)中來(lái)。但劉垸村的粉筆產(chǎn)業(yè)主要集中于生產(chǎn)、包裝和運輸三個(gè)環(huán)節，因為打通一張全國性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )代價(jià)太高，實(shí)際上，很多粉筆專(zhuān)業(yè)戶(hù)都是靠給一些大城市的粉筆品牌做OEM 生產(chǎn)的方式，賺取加工費。在殘酷的市場(chǎng)競爭中，越來(lái)越多的生產(chǎn)型企業(yè)都會(huì )選擇漸漸放棄在銷(xiāo)售端的努力，轉而與品牌商、貿易商合作的方式，以使自己能更加專(zhuān)注地生產(chǎn)。就是劉垸村這眼看要“斷”掉的貿易環(huán)節，被劉大鋒看中了。他眼看著(zhù)鄉親們發(fā)愁如何找到穩定的采購商、如何才能讓銷(xiāo)售員在學(xué)校領(lǐng)導那里遞上話(huà)。而銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，鄉親們只能不斷讓步于中間商，生意一年比一年難做。這中間為什么不能產(chǎn)生自己的商機？
從“瘋子”做起
劉垸村里幾乎家家戶(hù)戶(hù)的人都在從事粉筆相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而劉大鋒卻比較另類(lèi)。他考上了大學(xué)，接著(zhù)到廣東打工，在一家知名搜索引擎公司工作。200*年春節，他回家走親戚時(shí)，重新關(guān)注起粉筆產(chǎn)業(yè)來(lái)，他覺(jué)得，這東西在互聯(lián)網(wǎng)上做，可能有前途。
但一盆涼水潑了下來(lái)。父母壓根就不同意他創(chuàng )業(yè)，更不相信互聯(lián)網(wǎng)能把粉筆賣(mài)掉。他們見(jiàn)慣了傳統的銷(xiāo)售方式：走關(guān)系、吃回扣。那些目標客戶(hù)們整天被粉筆銷(xiāo)售人員纏著(zhù)，他們會(huì )有興趣到互聯(lián)網(wǎng)上主動(dòng)聯(lián)系推銷(xiāo)員？
被否定之后，劉大鋒只好乖乖地回到廣東，繼續打工，但他留了個(gè)心眼，開(kāi)始嘗試在網(wǎng)上推廣劉垸村的粉筆。雖然自己是在互聯(lián)網(wǎng)公司工作，但真要在網(wǎng)上推廣劉垸村，其實(shí)心里也沒(méi)底。就這樣推廣了半年多，乘著(zhù)母親赴外省探親的機會(huì )，劉大鋒帶著(zhù)在廣東打工賺取的2 萬(wàn)元辛苦錢(qián)，還有一臺電腦，偷偷跑了回來(lái)。
“當時(shí)的壓力非常大?！眲⒋箐h說(shuō)，在村子里的人看來(lái)，像劉大鋒這樣考上了大學(xué)的人應該在外面出人頭地，但他卻跑回了家，還帶著(zhù)一臺“沒(méi)什么用處”的電腦。父親首先就向劉大鋒發(fā)難，認為他在瞎折騰。而鄰里更是認為他“瘋了”，不務(wù)正業(yè)。十多天過(guò)去，父親發(fā)現，劉大鋒的網(wǎng)上推廣還真有效果，漸漸有人開(kāi)始打來(lái)電話(huà)詢(xún)問(wèn)了，這說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)上做粉筆生意還是有可能的。于是劉大鋒得以接手了哥哥名下的一家粉筆貿易公司。
雖然有人來(lái)問(wèn)，但還沒(méi)有成交的訂單，母親回來(lái)后，給劉大鋒下了死命令：“給你一個(gè)月時(shí)間，如果沒(méi)有拿來(lái)訂單，你就哪來(lái)哪去！”
壓力集中在了劉大鋒身上。對于粉筆電子商務(wù)，劉大鋒心里也沒(méi)譜，天知道互聯(lián)網(wǎng)能幫他把粉筆賣(mài)到哪里！現在全國競爭這么激烈，互聯(lián)網(wǎng)究竟能對傳統的粉筆銷(xiāo)售渠道以及銷(xiāo)售模式帶來(lái)多大改變？
村里人對劉大鋒做生意的模式也很好奇。別的銷(xiāo)售人員都是全國各地到處跑，劉大鋒卻整天窩在家里。這充滿(mǎn)了虛假信息的互聯(lián)網(wǎng)上怎么可能有現實(shí)的生意做呢？
頂著(zhù)這些壓力，一個(gè)半月之后，劉大鋒得到了他的第一個(gè)訂單，這一單就是十多萬(wàn)元，對粉筆生意來(lái)說(shuō)，這樣的訂單已經(jīng)算是比較大的了。這個(gè)訂單使他的家人全部回心轉意，劉大鋒可以安心在網(wǎng)上賣(mài)粉筆。
重置產(chǎn)業(yè)鏈
一次事件使劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式逐漸清晰起來(lái)：在粉筆行業(yè)內，有人注冊了一個(gè)品牌，結果在劉垸村以及其他粉筆生產(chǎn)區域，不少生產(chǎn)戶(hù)都開(kāi)始打這個(gè)品牌。劉大鋒意識到了品牌的重要性，于是自己注冊了“文華”商標。這樣，劉大鋒的產(chǎn)業(yè)模式就體現了出來(lái)：之前在網(wǎng)上賣(mài)粉筆，只不過(guò)是賣(mài)沒(méi)有品牌的產(chǎn)品，最大意義不過(guò)是降低了銷(xiāo)售成本，幫助家里的粉筆廠(chǎng)更好地銷(xiāo)售。而自己擁有了品牌之后，劉垸村就可以借助劉大鋒的工廠(chǎng)，不再為其他地域的品牌商們供貨。因為同是劉垸村人，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，大家有著(zhù)良好的信任基礎，事情更好辦。況且劉大鋒的新型銷(xiāo)售模式也降低了銷(xiāo)售成本，村里人更樂(lè )意接受這樣的生意。
劉大鋒使得原來(lái)需要依靠村外力量才能完成銷(xiāo)售的粉筆產(chǎn)業(yè)鏈又縮回了村里，而連接村外的不再是背著(zhù)樣品全國跑的銷(xiāo)售員，是一根網(wǎng)線(xiàn)。劉大鋒的生意模式開(kāi)始得到村里人的認可，他也不再是“瘋子”了，有一些生產(chǎn)戶(hù)也開(kāi)始學(xué)習劉大鋒，在網(wǎng)上尋找商機。向村民們解釋他所獲得的訂單時(shí)，也往往是說(shuō)“他在廣東打工時(shí)聯(lián)系到的”。但后來(lái)，他意識到，只有一個(gè)人是做不出一個(gè)產(chǎn)業(yè)的，必須大家一起努力，才能把生意做大，于是，如何在網(wǎng)上做生意就不再是機密，很多生產(chǎn)戶(hù)也像劉大鋒一樣，在網(wǎng)上發(fā)出供應信息。
生產(chǎn)者的能力是有限的，他們需要過(guò)多地關(guān)注生產(chǎn)，在銷(xiāo)售方面，就難以成為高手，“他們往往是發(fā)一些信息就完事了，看到?jīng)]效果，就心灰意冷，而做電子商務(wù)是需要堅持的?！眲⒋箐h說(shuō)。劉大鋒的訂單越來(lái)越多，村子里的生產(chǎn)戶(hù)們漸漸地都成了劉大鋒的生產(chǎn)商?！叭逵?000多人都在為我生產(chǎn)?！眲⒋箐h自豪地說(shuō)。
有了互聯(lián)網(wǎng)的幫助，劉大鋒得到的訂單也復雜起來(lái)，生產(chǎn)戶(hù)們往往很奇怪劉大鋒向他們下的訂單的產(chǎn)品形態(tài)。
這也是粉筆產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生的變化，不再只是傳統的教師在黑板上寫(xiě)字時(shí)用的粉筆，包括兒童涂鴉、玩具粉筆等多種模樣的粉筆，都出現在了劉大鋒向生產(chǎn)戶(hù)們下的訂單中。這說(shuō)明劉大鋒的粉筆生意越做越遠?！艾F在我這出去的粉筆有**% 都出口了，連沃爾瑪都有我的粉筆賣(mài)?！眲⒋箐h說(shuō)。
與傳統渠道競爭
雖然劉大鋒成功地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現了新型銷(xiāo)售渠道，但他仍然面臨著(zhù)同傳統渠道競爭的現狀。劉垸村每年上億元的粉筆產(chǎn)值中，只有很小一部分是通過(guò)劉大鋒的電子商務(wù)賣(mài)出去的，這說(shuō)明以前形成的較穩定的供應關(guān)系，以及傳統的采購潛規則仍然在起著(zhù)作用。但劉大鋒的銷(xiāo)售額增長(cháng)卻非常迅速，“今年（2008年）到現在，我們已經(jīng)完成了去年一半的銷(xiāo)售額了?！倍鴦⒋箐h家族里的生產(chǎn)戶(hù)的訂單比例，只剩下*%還是以前老客戶(hù)的訂單。
隨著(zhù)粉筆逐漸成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，劉大鋒意識到粉筆產(chǎn)業(yè)也必須升級，比如，粉筆的主要使用者可能會(huì )由學(xué)校轉變?yōu)榧彝?，對粉筆的需求會(huì )從功能化轉為玩具化。得互聯(lián)網(wǎng)之先的劉大鋒能夠先感受到產(chǎn)業(yè)悄然轉變，也將會(huì )努力抓住由此帶來(lái)的新商機。
整合粉筆、石膏、旅游生態(tài)鏈
就當劉大峰開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，他逐漸認識到了一點(diǎn)：只有增加企業(yè)的研發(fā)投入，發(fā)展以石膏粉筆產(chǎn)品生態(tài)鏈，才可以形成一個(gè)在國際市場(chǎng)具有綜合的競爭公司，他甚至作出了大膽的設想，把石膏和粉筆做成一個(gè)具備觀(guān)賞和旅游市場(chǎng)，形成另外一種產(chǎn)業(yè)格局。
劉大峰十分自豪地告訴我們：“我的家鄉有 ‘三寶’——石膏、溫泉和銀礦，這對開(kāi)發(fā)旅游業(yè)提供了有利的條件，在這里可以讓游人感受到我們應城制造粉筆的歷史，也可以讓他們領(lǐng)略?xún)?yōu)美的自然環(huán)境?！睋⒋蠓逭f(shuō)，應城家家戶(hù)戶(hù)門(mén)前都堆著(zhù)各種形狀石膏，就像景德鎮里隨處可見(jiàn)陶瓷一樣，來(lái)參觀(guān)的客戶(hù)都曾感受過(guò)這里是全國粉筆生產(chǎn)基地的氣氛，所以這里可以作為歷史人文景點(diǎn)向游人開(kāi)放。
當然，劉大峰的這一構想還沒(méi)有實(shí)施，但是已經(jīng)把“夕陽(yáng)”產(chǎn)業(yè)走出一條陽(yáng)關(guān)道的他，將工作重點(diǎn)放在了整合石膏生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上，“畢竟旅游業(yè)和石膏生產(chǎn)相差太遠了，我下一步要整合的主要是石膏廠(chǎng)?！?圍繞玩具這個(gè)中心，劉大峰就開(kāi)發(fā)了不同形狀不同規格的石膏模具和玩具產(chǎn)品，就向前面提到的復活節玩具和圣誕節玩具。
另外，石膏和粉筆也是一種醫藥補充品，市場(chǎng)上用的牙膏里面就含有石膏粉，而且石膏還有殺蟲(chóng)制病的功效，石膏的醫藥價(jià)值正在完善中，劉大峰的公司現在能夠生產(chǎn)只有醫藥石膏枕?！鞍咽嗪歪t藥相結合，一定可以開(kāi)發(fā)出結合食用和治療的新產(chǎn)品?！?/p>
