[創(chuàng )業(yè)論談]小企業(yè)“印出”全球市場(chǎng)(轉載)

小企業(yè)“印出”全球市場(chǎng)

　　200*年0*月18日 星期五

　　Printing press編者按：英國企業(yè)一向以擅長(cháng)創(chuàng )新卻不會(huì )轉為商用而著(zhù)稱(chēng)。近年來(lái)，一些英國公司就此有所突破。位于利茲的印刷技術(shù)MetalFX正是這樣一家企業(yè)。該公司總部?jì)H雇用*名員工，卻通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站在全球擁有2萬(wàn)人的推廣營(yíng)銷(xiāo)大軍，靠的就是技術(shù)和商業(yè)模式的雙重創(chuàng )新。

　　2002 年，英國利茲有個(gè)年輕人冒著(zhù)失去一切的風(fēng)險創(chuàng )業(yè)，而他當時(shí)也沒(méi)有多少家當使自己的企業(yè)獲得成功。三年后，安德魯#8226;安吉(Andrew Ainge)的印刷技術(shù)公司MetalFX業(yè)務(wù)遍布全球，預計到200*年時(shí)，公司的年收入將超過(guò)1000萬(wàn)英鎊（合1*10萬(wàn)美元）。他的成功之路將他帶到中國這樣遙遠的地方，并使他采用了一種創(chuàng )新的技術(shù)特許模式，這種模式將公司的管理成本降到最低，同時(shí)將其利潤最大化。

　　上述技術(shù)是一種印刷金屬色彩的新方法。自從該系統推出以來(lái)，它已改變了印刷業(yè)使用金屬油墨的方法，并使小冊子、包裝紙、年報等印刷品的視覺(jué)效果鮮亮動(dòng)人。印刷機使用 CMYK系統(藍綠色、絳紅色、黃色和黑色油墨的組合)來(lái)創(chuàng )建彩色圖象和文本。要印刷金屬色，就需要第*種油墨，通常情況下，每次用到另一種略有不同的金屬色時(shí)，都需更換這種油墨。但在2001年，安吉先生發(fā)明了一種新的金屬油墨，可在*色印刷機上，用金屬油墨一次印刷104m型顏色。連同對印刷機和設備調控軟件所做的技術(shù)性改動(dòng)，這種系統能即刻生成數千種金屬色。當這一印刷方法通過(guò)測試并證明有效，安吉先生隨即面臨的第一個(gè)挑戰，就是讓全球的印刷商和設計師相信這一系統的好處。

　　而第二個(gè)挑戰是，怎樣將這個(gè)機會(huì )帶來(lái)的收入最大化。他的辦法是采取一項策略：一方面開(kāi)展創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣這一技術(shù)，另一方面對該創(chuàng )意背后的知識產(chǎn)權加以利用。當時(shí)，安吉先生已在經(jīng)營(yíng)一家設計吉印通前處理企業(yè)，因此對他來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)一臺印刷機并在本地提供該技術(shù)本來(lái)是件容易的事。但他預測，采取另一項策略獲得的利潤會(huì )豐厚得多，即把這項技術(shù)授權給全球各地的其它印刷商。到2002年年末，這一產(chǎn)品已經(jīng)成型，但存在一個(gè)緊迫的問(wèn)題：安吉先生的財力資源已經(jīng)耗竭。更糟糕的是，公司無(wú)法得到英國政府提供的任何研發(fā)資助，例如為可行性研究和開(kāi)發(fā)提供的資助。

　　“等我們的資助申請得到審核時(shí)，我們已經(jīng)完成了可行性研究，并通過(guò)了重要的開(kāi)發(fā)階段，這樣我們就沒(méi)有資格獲得到資助，”擁有公司多數股權的安吉先生解釋說(shuō)。當時(shí)，他不僅債臺高筑，抵押了自己的房子，甚至還提前申領(lǐng)了養老金。公司房產(chǎn)的業(yè)主兩次申請讓他破產(chǎn)，要讓他的公司倒閉。

　　他決定孤注一擲，參加將在中國上海舉行的一場(chǎng)印刷業(yè)展覽會(huì )。他從一位好友那里借了**00英鎊，為自己和技術(shù)經(jīng)理買(mǎi)了機票。

　　“然后掀起了一股狂潮，”他回憶說(shuō)?！霸S多當地印刷企業(yè)手里拿著(zhù)現金來(lái)到我們的展位?！眱H三天工夫，安吉先生就收集了價(jià)值逾2*萬(wàn)英鎊的特許權定單。安吉先生對別人獲取他技術(shù)的過(guò)程控制得很周密。首先，他將制造油墨的特許權給了業(yè)內最大的幾家公司，其中包括英國印刷油墨公司W(wǎng)olstenholme International。

　　Wolstenholme的董事總經(jīng)理安德魯#8226;林克(Andrew Rink)說(shuō)：“MetalFX重新喚起人們對金屬色印刷市場(chǎng)的興趣。所有相關(guān)企業(yè)盡管是競爭對手，但都渴望合作將這一技術(shù)推向國際市場(chǎng)?！苯又?zhù)在 2004年4月，安吉先生與德國油墨生產(chǎn)商Eckart敲定了一筆交易，Eckart把自己在Drupa展位的一部分專(zhuān)門(mén)用于宣傳這一技術(shù)。Drupa是杜塞爾多夫的一個(gè)大型印刷業(yè)交易會(huì )。

　　接下來(lái)，他確保設計師吉印通刷商還能通過(guò)一項軟件使用授權來(lái)獲得該技術(shù)。憑借這一授權，它們可以精確指定所需的MetalFX色彩。

　　“勞斯萊斯(Rolls-Royce)、可口可樂(lè )(Coca-Cola)等公司現在指定使用MetalFX的油墨，因為MetalFX能讓這些公司重新定購到完全相同的顏色，”他說(shuō)。

　　最后，MetalFX設立了一個(gè)完善的網(wǎng)站，讓世界各地的印刷商能上網(wǎng)購買(mǎi)特許權。設計師也可以搜索MetalFX的全球印刷商目錄，找到離它們最近的印刷商。

　　“因為搜索引擎列出了世界各地的供應商，所以它創(chuàng )造了一個(gè)獨特的印刷業(yè)聯(lián)盟，”對其新生帝國充滿(mǎn)激情的安吉先生說(shuō)?！耙粋€(gè)MetalFX印刷商能在他所在的區域找到一個(gè)MetalFX設計師，而一個(gè)品牌擁有者能找到供應商來(lái)創(chuàng )作并印刷一些包裝?！?/p>

　　安吉先生表示，雖然公司在利茲的辦公室只雇用了*名員工，但這個(gè)網(wǎng)站讓它在全世界擁有2萬(wàn)人的大軍，他們通過(guò)使用該技術(shù)來(lái)為MetalFX做推廣。

　　定價(jià)是另一個(gè)問(wèn)題。MetalFX并未在不同地區或國家使用不同的價(jià)格，而是在全球各地以1**0英鎊的統一價(jià)格提供技術(shù)授權。這種單一的全球價(jià)格簡(jiǎn)化了授權程序，對于MetalFX這樣一家在線(xiàn)銷(xiāo)售、并擁有上千個(gè)分銷(xiāo)商和品牌企業(yè)客戶(hù)的公司來(lái)說(shuō)尤其方便。

　　想要購買(mǎi)授權的印刷商還必須通過(guò)一項質(zhì)量控制測試?！叭绻∷⑸滩荒苓_到一定的標準，那它們就會(huì )被拒絕，”安吉先生說(shuō)，“平均每個(gè)月約有兩家不合格，但它們有機會(huì )重新測試?！边@一營(yíng)銷(xiāo)策略已帶來(lái)回報，安吉先生聲稱(chēng)，這項業(yè)務(wù)現在的利潤率是*2%，并在一個(gè)規模達1億英鎊的金屬印刷市場(chǎng)上擁有一個(gè)面向全球的出口運營(yíng)設施。他還在向一個(gè)令人驚訝的領(lǐng)域拓展。當該技術(shù)開(kāi)始被用于制作引人注目、五顏六色的小冊子，海報，包裝和出版物時(shí)，它也引起了另一批人的注意，即一些藝術(shù)家。將金屬色印刷用于創(chuàng )造性的工作，這種可能性令他們心動(dòng)。

　　作為回應，安吉先生在西約克郡的伊爾克利設立了一家藝術(shù)畫(huà)廊，讓使用MetalFX油墨的藝術(shù)家們在那里免費展示作品。公司正設想建立一個(gè)由展示MetalFX作品的類(lèi)似畫(huà)廊組成的網(wǎng)絡(luò )。

　　MetalFX 的成功大部分源于它接觸海外買(mǎi)家的高效率。在地區開(kāi)發(fā)機構約克恒勃大區發(fā)展署(Yorkshire Forward)，投資部門(mén)負責人亞當#8226;普利特查德(Adam Pritchard)深刻意識到，出口活動(dòng)對于推動(dòng)經(jīng)濟至關(guān)重要?！霸诩s克和恒勃(Humberside)大區規模約*1億英鎊的所有商業(yè)活動(dòng)中，國際貿易（或者說(shuō)是出口）占了20%左右，”他說(shuō)。

　　該地區有*000到1萬(wàn)家公司是活躍的出口商。約克恒勃大區發(fā)展署和英國貿易投資局(UK Trade Investment，英國的國際貿易推廣機構)備有兩套方案，旨在幫助這些企業(yè)開(kāi)展海外銷(xiāo)售。第一套方案是目標出口支持計劃(Targeted Export Support，TES)，該計劃為現有出口商提供幫助，第二套方案是出口護照計劃(Passport to Export)，為那些過(guò)去從未開(kāi)展過(guò)出口業(yè)務(wù)的公司提供幫助。

　　“該地區各行各業(yè)的確有數千家小企業(yè)的產(chǎn)品在國外非常熱銷(xiāo)，”普林特查德先生說(shuō)，“如果像MetalFX那樣小的企業(yè)都能利用創(chuàng )新理念、重要的貿易展覽會(huì )，以及互聯(lián)網(wǎng)的力量，面向120多個(gè)國家出口，那么坦率地說(shuō)，一切都是有可能的?！?/p>

　　譯者/伯弢